Factori de putere in negociere

Student:Popescu Ionut-Daniel Grupa :641 CC

Profesor indrumator : Prof. Dr. Ing. Dumitru Marius Gabriel

Negociereaeste o discuie ntre doi sau mai muli parteneri care ncearc prin acest proces decomunicares rezolveconflictede interese existente ntre ei. Este o comunicare interpersonal sau intergrup care are loc pentru c o decizie afecteaz i alte pri sau pentru c este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesit insuirea unor tactici bine definite i abiliti de comunicare.

ntrebrile legate de puterea de negociere in afaceri sun cam aa: Ce fac cnd nu vrea s negocieze? Ce fac atunci cnd m preseaz? Ce fac cnd negociez cu un client de 10 ori mai mare ca dimensiune? Cum poi s-i pstrezi cumptul ntr-o negociere? Cum relansezi negocierea? De unde tiu dac am obinut maximul? Cum pot s par mai puternic n negociere?Lista de ntrebri continu. Toate aceste ntrebri sunt punctuale. Vestea mai puin bun este c nu exist rspunsuri punctuale i valide 100 % pentru ele, exist ns un ansamblu de tactici i strategii utile n negocierea in afaceri care te pot ajuta. Apoi mai difer contextul.Uneori, dac un singur element se schimb se modific i dinamica ntregii negocieri.Unele tehnici sunt simple, iar eficiena lor de multe ori rezid chiar n simplitatea lor. Alte tehnici sunt avansate, n sensul n care vei observa c necesit antrenament prealabil pentru punerea n practic, iar alte tehnici poate nu le vei folosi niciodat, ns nu nseamn c nu este bine s le cunoti n cazul n care cineva le aplic pe tine. Iar o ultim categorie de instrumente sunt acelea care funcioneaz prin excepie. Adic, folosirea lor comport un grad mare de risc, motiv pentru care sunt inute mai degrab pe lista de rezerve, ele urmnd a fi folosite cndnasul de negociatorsimte c ar putea avea un rezultat sau n momentul n care oricum nu mai ai nimic de pierdut.Revenind la puterea de negociere, aceasta nu st ntr-un punct, nici n mai multe, ci ntr-o infinitate de puncte, iar relevana lor se poate schimba n funcie de situaie. Totui, trebuie s plecm de undeva pentru a avea o viziune asupra elementelor care mresc sau micoreaz puterea atunci cnd ne referim la negocierea in afaceri. V rogs privii aceste elemente ntr-un mod flexibil, n sensul n care fiecare surs de putere luat separat nu prezint aproape nimic, ci mai degrab n cumul din ct mai multe, reprezint cumulat creterea puterii.

1. Puterea informaiein negocierea in afaceri

O s observai c i atunci cnd vom vorbi de pregtirea negocierii,deinerea de informaii reprezint putere. Munca de documente, de informare pe care o facem, ne poate crete considerabil puterea. Uneori, acest element (deinerea de informaii cheie) este att de important nct se cheltuie sume colosale. Sa-i cunoti partenerul, s-i cunoti punctele tari sau slabe i d putere.Poi construi strategii eficiente atunci cnd ai informaii i te poi repoziiona rapid ori de cte ori apar informaii noi.S-a spus de attea ori c informaia nseamn putere, c aproape nimeni nu mai ia n serios acest element. Sunt unii oameni care spun:las c vd eu, m adaptez la faa locului.Nimic ru n a te adapta, chiar ncurajez acest lucru, ns uneori e mai bine s te pregteti dinainte i s afli informaii importante.Imagineaz-i c pleci la rzboi.Poi s pleci cu sulia, n ideea c te adaptezi, ns adaptarea va fi destul de greoaie dac inamicul tu vine cu tancuri sau avioane. Practic i dac vrei, a te adapta devine aproape imposibil. Este o situaie total diferit cnd afli n prealabil c cel mai probabil vine cu un tanc i dou avioane. Odat ce afli aceste lucruri i vei modifica strategia cu siguran i vei pune sulia dup u pentru o alt ocazie. Informaii nseamn aproape orice: informaii despre persoana cu care negociezi, despre organizaie, despre pia, limitele negocierii, durat , istoricul negocierilor cu ali parteneri, politica lor de pre sau de negociere, etc. Cu ct vei avea mai multe informaii cu att vei avea putere de negociere mai mare.

2. Puterea contextuluin negocierea in afaceri

Pur i simplu, la un moment dat, contextul poate s-i ia din putere sau i poate da putere. De exemplu, dac vrei s nchiriezi un spaiu i proprietarul n acel moment are datorii, nseamn c el are putere mai mic i tu mai mare. Sau dac ar fi s ne gndim tot la nchirieri, contextul n care preurile au sczut i cererea a sczut totodat, cel care vrea s nchirieze are putere mai mare de negociere, iar proprietarii au putere mai mic de negociere. Contextul reprezintansamblul de factori externicare te pun ntr-o poziie mai bun de negociere sau din contr n una mai slab. Aceast surs de putere, n cazul n care nu o ai, nu este o tragedie, totui trebuie s compensezi avnd ct mai multe din celelalte surse de putere i totodat trebuie s stpneti foarte binetacticile de negociere, la un nivel de excelen. Foarte rar contextul este n egal msur favorabil ambelor pri.

3. Puterea timpuluin negocierea in afaceri

Pe scurt, cine are mai mult timp s ncheie tranzacia are mai mult putere de negociere in afaceri, cine are mai puin timp are putere mai mic de negociere. Cel dispus s atepte mai mult pn la finalizarea negocierii are putere mai mare de negociere.De exemplu, dac vrei s cumperi sau s vinzi o main, cu ct vei avea mai mult timp la dispoziie, cu att vei avea putere mai mare de negociere. De ce se ntmpl acest lucru? Din simplul motiv c atuncicnd te grbeti s vinzi sau s cumperi ceva, cealalt parte va fi dispus s cedeze din ce n ce mai puin. Conteaz i ct de mult pari c te grbeti. De exemplu, cnd am vndut o main pe care o deineam, faptul c am fost n poziia n care nu m grbeam, paradoxal, a determinat gsirea unui client care a cumprat-o destul de repede la un pre destul de mricel. Dar de ce aveam putere de negociere, pentru c eu aveam timp s atept un alt client, nefiind disperat s o vnd. n plus,faptul c nu m grbeam mai aducea de la sine dou avantaje.Primul din ele era legat de calitatea mainii. Faptul c nu m grbeam sugera implicit clientului c maina era n stare bun, eu neavnd nimic de ascuns i totodat faptul de a nu m grbi slbea puterea partenerului de negociere de a m presa la partea de pre. El mi-a cerut reducere, ns am fost dispus s-i dau dect una foarte mic pentru c aveam suficient timp. Eram dispus s stau cu maina luni de zile. Aceast poziie m-a favorizat att de mult n cadrul negocierii, nct am vndut maina celui de-al treilea client care a vzut maina la numai trei zile dup ce am dat anunul.Teoretic, cel care are banii are putere de negociere mai mare, practic nu este valabil ntotdeauna, pentru c aveam un cumprtor care tot ddea termene limit i un vnztor care spunea c nu se grbete i practic termenele limit mai mult au ncrncenat negocierea. Practic, tot ce am fcut a fost s detensionez relaia dintre pri i s observ exact care erau condiiile n care erau dispuse s ncheie negocierea. Am eliminat presiunea de pe vnztor, iar din acel moment, tranzacia s-a ncheiat ntr-o lun de zile. Sfatul meu este s nu te grbeti niciodat, iar dac eti n situaia n care te grbeti, nu lsa s se vad acest lucru.

4. Puterea personaln negocierea in afaceri

Cnd spun putere personal m refer aici n primul rnd la atitudinea ta. Cu ct ai o atitudine mai ferm, mai sigur pe tine cu att vei avea putere de negociere mai mare. Un rspuns la ntrebarea: cum pot s par mai puternic?Rspunsul este simplu:Eti att de puternic pe ct crezi tu c eti!Adic cu ct percepia ta asupra ta este mai slab cu att vei avea putere mai mic de negociere. Cu ct vei fi mai sigur pe tine, cu att vei avea o putere de negociere mai mare.Atitudinea ta, de foarte multe ori, poate fi singurul element care aduce un echilibru ntr-o relaie.A fi ncreztor i puternic este diferit de a fi arogant, prin urmare s nu confundm arogana cu puterea personal. Dac ar fi s-i imaginezi un triunghi, la un col, ar fi tu (atitudinea ta), iar cellalt col partenerul tu, iar la al treilea col circumstanele sau contextul. Pentru o negociere echilibrat trebuie ca i tu s ai o atitudine sigur pe sine.Convingerile pe care le ai, inteligena emoional, respectul i elegana sunt doar cteva elemente care-i pot spori puterea personal de negociere. Totodatnivelul tu de cunotine i de pregtireconduce automat la creterea puterii personale. De exemplu, cunoaterea tacticilor i strategiilor de negociere i crete puterea personal ntr-un timp foarte scurt.Este important s rmi stabil atunci cnd partenerul aplic o anumit tehnic. Faptul de a cunoate ce tehnic aplic, nu te mai destabilizeaz, ba din contr i asigur un confort pentru c vei ti ce face i vei ti i care ar poate fi urmtoarea mutare. Astfel riscul de a fi confuzat, bulversat sau slab, scade considerabil. A participa la seminarii pe tema negocierii, a citi anumite cri sunt doar dou elemente care i pot crete puterea de negociere. Apoi inteligena ta emoional va juca un rol cheie n tot acest proces. Voi aborda n aceast carte i aspectele inteligenei emoionale spre a-i veni n ajutor.Experiena taeste un alt factor care contribuie la puterea ta personal. Cu ct vei avea experien mai mare, cu att vei putea s pari mai puternic i s fii ntr-adevr. Avnd n vedere c negociem mai tot timpul, poi dobndi experien destul de repede, trebuie doar s vrei acest lucru.Probabil, spre deosebire de celelalte surse de putere, puterea personal este 100% dependent de tine stnd n puterea ta s o dezvoli i s o amplifici aproape la infinit.

5. Puterea autoritiin negocierea n afaceri

Conteazuneoridestul de multpe cine reprezini i ce funcie deii.Dac eti reprezentantul unei companii, reputaia i renumele acesteia i vor oferi implicit putere de negociere mai mare. Dimensiunea companiei este din nou un element care conteaz i care i ofer putere. La fel, conteaz i ce-i scrie pe cartea de vizit, titlul pe care-l deii. Dac vei lua un teanc de cri de vizit vei observa ce denumiri de funcii sofisticate au fost create pentru a uzita de aceast putere a titlului pe care-l pori. Acest element al puterii nu se afl n controlul tu att de mult, cel puin n momentul prezent. Dac nu-l ai, poi negocia un nou titlu, poi schimba compania sau poi compensa ct mai mult prin celelalte surse de putere.

6. Puterea reputaiein negocierea in afaceri

Acesta este al aselea element care-i crete puterea de negociere. Aici avem dou veti mai puin bune i una foarte bun. Vetile mai puin bune sunt :reputaiile se construiesc n timp, iar a doua veste mai puin bun este c se poate drma foarte repede. Veste bun este c ine exclusiv de tine construirea i meninerea unei bune reputaii. Cu ct miza negocierii este mai mare, cu att reputaia ta va conta mai mult. n negocierile distributive (sunt acele negocieri care vizeaz o singur tranzacie n general bazat pe pre, nemaiexistnd ntlniri ulterioare) puterea reputaiei nu conteaz foarte mult. Atunci ns cnd intervin negocieri de durat, cnd acionezi constant pe o anumit pia, reputaia ta va fi un element care la nivel emoional poate echilibra negocierea. Reputaia ta pentru partenerul tu de negociere nseamn rspunsul la ntrebri, cum ar fi:1. Eti de ncredere?2. Cine face afaceri cu tine?3. Ce istoric ai?4. Spui adevrul?5. Urmreti de obicei nelegeri win-win?6. Ai relaii transparente i oneste?7. Ai reputaia unui bun negociator?8. Eti flexibil pentru explorarea de noi opiuni?Observai din rspunsurile posibile c reputaia poate fi una bun sau una mai puin bun. Dac v vei pune n pielea partenerului de negociere, vei observa cvei prefera de departe s cooperai, s negociai i s ajungei la un acord cu un partener, cu o buna reputaie.Cnd ai o bun reputaie, argumentele tale cntresc mai mult, propunerile tale au mai mare greutate, iar ansa de a ajunge la un acord crete considerabil. Cum construieti o bun reputaie? Pot fi instrumente ajuttoare, mai ales n mediul online. Mai poi merge pe ideea de ali oameni care te recomand, etc. Totui acestea sunt doar instrumente care contribuie la consolidarea brandigului, care nu nseamn neaprat reputaie.Reputaiaeste creat ori de cte ori faci ceva, ntreprinzi o aciune.Pentru rezultate de durat, n negocierea in afaceri o buna reputaie trebuie s plece din interior. Cum ar fi dac ceilali ar auzi ce gndeti fr ca tu s o spui? Atunci cnd nu ai detalii pe care le ascunzi pentru a induce n eroare i atunci cnd inteniile tale reale corespund cu cele pe care le expui, automat reputaia ta se ndreapt ntr-o direcie pozitiv. Atunci cnd lucrezi cu agenda ascuns, iar interlocutorul tu realizeaz acest lucru chiar i dup finalizarea negocierii, buna ta reputaie va avea de suferit.

7. Puterea risculuin negocierea in afaceri

Mai sus discutam de reputaie. Aparent, n opoziie, n realitate puterea riscului i puterea reputaiei se leag unul de cellalt. La fel intervine i puterea contextului i chiar i a timpului. Cu alte cuvintesursele de putere ncep s se interconecteze,astfel lund natere i puterea riscului.Cu ct vei fi dispus s-i asumi un risc mai mare, cu att ansele de a ctiga mai mult sunt mai mari.Riscul n sine presupune c poi s euezi i, de obicei, pe msur ce riscul este mai mare i ansa de ctig mai mare. Asfel, crete i posibilitatea de a pierde. O zical spune c cine nu risc nu ctig. ntr-un fel aa este, exist anumite negocieri n care nu vrei s riti absolut nimic, totui miza va rmne mic. De exemplu, un risc este s enuni o ofert final cu riscul ca negocierea s se blocheze i nelegerea s nu se fac. n acel moment foarte probabil fie i se va accepta oferta fie tranzacia nu va avea loc. Cnd eti pregtit financiar i psihic s riti, automat crete miza negocierii,iar puterea de a te ridica de la masa negocierii, reprezint unul din riscurile pe care trebuie s i le asumi.

A avea putere de negociere, a dezamorsa spiritul de competiie i a duce n zona win-win rezultatul negocierii nseamn adevrata art a negocierii.Dar a rmne ferm pe o poziie sau a cere un pre mai mic, repetat i repetat, generos, am putea-o numi negociere. Negociator experimentat nseamn mult mai mult de att. Negociere reuit nseamn art, tiin percepie i emoie n acelai timp.Cnd poi spune c ai avut o negociere bun? Atunci cnd ambele pri rmn la final cu sentimentul c au ctigat.