Slide 1

CUM POT FI PERSUADAI CONSUMATORII?Prof. Marian VasileSem. Cristina GhiSOCIOLOGIE,an I,seria I,gr IAntohe Iuliana-Nicoleta 1DEFINEREA CONCEPTELORPERSUAD,persuadez,vb.I.Tranz.A convinge pe cineva s cread, s gndeasc sau s (vrea s) fac un anumit lucru. [Pr.:-su-a-] Dinfr.persuader.CONSUMATR, -ORE,consumatori, -oare,s. m.if.1.Persoan care consum bunuri, produse etc.Sigmund Freud credea c indivizii nu sunt condui de gnduri raionale, ci de dorine i impulsuri primitive i incontiente.Pornind de aici, nepotul lui Freud, Edward Bernays, a tras concluzia c este prea periculos ca maselor s li se permit s i guverneze singure vieile. Consumismul (consumerismul) a fost soluia prin care li s-a dat oamenilor iluzia c dein controlul, permind n acelai timp unei elite s controleze societatea.Bernays a inventat profesia de public relations n anii 20 i a fost unul dintre principalii arhiteci ai tehnicilor moderne de publicitate, descriind fiecare truc de la cascadorii de PR, la alturarea simbolurilor sexuale n reclamele la automobile n cartea saPropaganda.

Manipularea constienta si inteligenta a opiniilor si obiceiurilor organizate ale maselor reprezinta un element important intr-o societate democratica. Cei care manipuleaza acest mecanism nevazut al societatii formeaza un guvern invizibil care constituie adevarata putere conducatoare a tarii noastre(Edward Bernays, Propaganda 1928)

Am ales ca i tem de prezentare Persuadarea asupra consumatorului deoarece este o tem de actualitate ce trebuie studiat in primul rnd pentru a intelege economia moderna,mai ales pentru ca noi,consumatorii tineri,sa contientizm c nu trebuie s ne lsam purtai de moda consumului in sine,ci s devenim cumprtori raionali.

Globalizarea aduce dup sine un nou curent ce a luat amploare in ultimii ani,i anume consumerismul .Acesta este un curent social i economic bazat pe stimularea dorinei de a achiziiona bunuri i servicii in cantitai ct mai mari.Odata cu acest curent ,ia amploare o politic menit s reechilibreze obiceiul oamenilor de a cumpara mai mult dect le este necesar,anticonsumerismul,ce este o politic de protectie i informare asupra standardelor de calitate ale produselor. Omul zilelor noastre este consumatorul docil,aflat intr-o continu goan dupa bine,el fiind un produs direct al societaii consum. Alergnd dupa noi cumprtori,eforturile de marketing includ persuadarea ,adic mesaje de promovare concepute pentru a convinge ct mai muli oameni s plteasca pentru produsele sau serviciile oferite. Foarte multe tehnici de manipulare sau persuasiune deriva din psihologie,sociologie sau hipnoz,iar cele mai puternice tehnici de manipulare sau peruadare folosesc puterea incontientului.Inconstntul,simplu spus,se refera la tot ce nu se afla in atenia content;la nivel incontient se afl multe procese de gndire,amintiri,credinele si valorile tale.Marketingul modern aduce cu sine o multitudine de tehnici de manipulare si persuadare a consumatorului,una dintre cele mai puternice fiind presupoziiile,sa si tehnica lingvistic.Cei mai muli oameni habar nu au c ele sunt folosite des in limbajul comun,obinuit.De multe ori manipulm (sau suntem manipulai)fara sa ne dam seama.SA EXEMPLIFICM: Cumperi acum sau mine? Faptul ca tu cumperi acum sau maine nu are importanta prea mare.Oricum, cumperi.Aceasta constructie este opresupozitie,se presupune faptul ca vei cumpara. Ti se ofera doua posibilitati: acum si maine. Insa indiferent de ce alegi, practic tu vei cumpara. Interesant, nu?Martin Lindstrom dezvolt in cartea sa,Buyology,tendinele generale de cumprare ale oamenilor i toate tehnicile de neuromarketing (domeniu in curs de dezvoltare in care este msurat activitatea cerebral din anumite arii ale creierului pentru a investiga modul n care consumatorii iau decizii i legtura dintre procesul decizional i ariile creierului uman) identificate pe pia.IAT CTEVA EXEMPLE :Ce-i cu aromele pulverizate in cazinouri,cabinele avioanelor,camerele hotelurilor i n mainile care abia au cobort de pe linia de asamblare?(mi pare ru ca trebuie s v-o spun,ins mirosul seductor de piele al unei maini noi provine dintr-un tub de odorizat).Nu sunt acestea,in ultim instan,mesaje subliminale?Unele supermarketuri din Europa de Nord nu se mai deranjeaz s instalze brutrii propriu-zisepur si simplu,prin sistemul de ventilaie,se pompeaz miros artificial de pine scos din cuptor,direct pe culoarele magazinului .Stiati ca sunetul pe care il scoate la deschidere un borcan de cafea obtinuta prin tehnica macinarii in urma inghetarii sau un recipient de chipsuri de cartofi Pringles este in mare masura premeditat, cu scopul de a va determina sa asociati produsul cu ideea de prospetime care te face sa-ti lingi buzele?

Iar acestea sunt doar cteva din exemplele propriu-zise de aplicare a unor tehnici de marketing foarte bine gndite,menite sa fac din indivizi mainrii dependente de un consum frenetic,necontrolat si ilogic.TIPSSfat din partea unui guru al investiiilor: Trimite-mi zece dolari i-i voi spune cum m-am mbogit. Aa c tu i trimii zece dolari i el i trimite napoi un bilet n care scrie: Mulumesc. M-am mbogit datorit celor ca tine.(ZIGLAR)Primul motivator al unui profesionist n vnzri l reprezint banii.(HOPKINS)Un vnztor la distan este un uciga. Arma lui este telefonul.(BAUDIER)nva bucuria de a fi respins. Antreneaz-te dnd mai multe telefoane la ntmplare. Astfel, mai muli oameni vor avea ocazia de a-i spune Nu. nva s treci peste asta.(GITOMER)Care este diferena dintre cei care vnd maini uzate i cei care vnd nalt tehnologie?. Rspuns: Cei care vnd maini uzatetiuc mint.(RACKHAM)Cele mai multe vnzri sunt ncheiate dup cel de-al aptelea rspuns negativ.(GITOMER)

Dup realizarea proiectului la marketing,am inceput s analizez mai cu atenie produsele i tehnicile de vnzare pe care le-am invat in trening-urile de la brand-ul pe care l promovez.Astfel,am constata ca prin toate tehnicile de marketing folosite,consumatorul este persuadat,contient sau nu.alex iubete lemnul