Procesul de negociere

Momentele sale 

 

 

 

 

 

 

Negocierea reprezintă un proces în timpul căruia două sau mai multe părţi îşi dispută anumite elemente - obiectele procesului - pentru că doresc să obţină controlul asupra lor.

Procesul de negociere este o artă care premite persoanei care ştie să pună în practica strategii, tehnici, tactici să reuşească într-o negociere. Este în acelaşi timp o ştiinţă pe care marea parte a oamenilor o practică inconştient în fiecare zi fără s-o fi studiat .

Procesul presupune câteva etape - cunoaşterea partenerilor de discuţie, stabilirea obiectivelor, începerea negocierii propriu-zise, exprimarea contraargumentelor, reevaluarea poziţiei şi concesiile, acordul de principiu. La început, se impune strângerea cât mai multor informaţii despre ofertă. Fiecare parte îşi va expune apoi obiectivele, dar pe parcurs pot apărea elemente noi care nu au fost sesizate până atunci sau nu au fost luate în considerare.

În opinia lui Jean-M. Hiltrop şi Sheila Udall sunt şase etape:

1. pregătirea negocierii

2. elaborarea unei strategii

3. începerea negocierii

4. clarificarea poziţiilor celor două părţi

5. negocierea propriu-zisă

6. încheierea negocierii

Procesul de negociere presupune abordarea următoarelor probleme:. Principiile de bază ale negocierii;. Atitudine:- Modelul interacţiunii umane; varianta\"câştigă ambele părţi\" în opoziţie cu celelalte;- Construirea de relaţii bazate pe încredere;- Negocierea bazată pe interes vs schimbul poziţional.. Comunicare:- Puterea comunicării verbale şi nonverbale;- Ascultarea activă;- Conştientizarea propriilor abilităţi de comunicator.

Procesul de negociere presupune abordarea următoarelor probleme:. Principiile de bază ale negocierii;. Atitudine:- Modelul interacţiunii umane; varianta\"câştigă ambele părţi\" în opoziţie cu celelalte;- Construirea de relaţii bazate pe încredere;- Negocierea bazată pe interes vs schimbul poziţional.. Comunicare:- Puterea comunicării verbale şi nonverbale;- Ascultarea activă;- Conştientizarea propriilor abilităţi de comunicator.

Pregătirea negocieriiExistă trei elemente de bază în orice pregătire:A) stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de primă linie - cel mai bun rezultat realizabil; un obiectiv de ultimă linie - cel mai puţin bun, dar totuşi acceptabil ca rezultat; un obiectiv ţintă - ceea ce aşteptaţi să realizaţi efectiv;B) evaluarea cazului celeilalte părţi urmărind realizarea următoarelor activităţi:- Încercaţi să stabiliţi care sunt pretenţiile celeilalte părţi şi ce încearcă aceasta să realizeze;- Testaţi dacă în spatele întrebărilor sau pretenţiilor se află de fapt probleme sau griji specifice;- Faceţi un schimb de date înaintea negocierii;- Gândiţi-vă ce fapte sau argumente va folosi cealaltă parte în sprijinirea pretenţiilor sale;- Căutaţi subiectele esenţiale care pot influenţa derularea şi rezultatul negocierii, sau pot cauza întârzieri şi confuzie pe parcursul negocierii.C) evaluarea punctelor tari şi a punctelor slabe.

Elaborarea strategiei propriiFiecare persoană are abordarea sau stilul său caracteristic atunci când este vorba de rezolvarea unui conflict, fiind caracterizată ca fiind mai mult sau mai puţin agresivă dominantă, inflexibilă, necinstită, constructivă, binevoitoare, competitivă etc.

Începerea negocierilor (stabilirea ordinii de zi)

Clarificarea poziţiilor celor două părţiAceastă fază a negocierilor are trei componente:a) obţinerea informaţiilor;b) testarea argumentelor şi poziţiilor;c) folosirea intervalelor de timp şi a amânărilor.Pentru obţinerea unor informaţii trebuie adresate următoarele tipuri de întrebări:- întrebări deschise pentru a obţine informaţii generale: "Puteţi să ne spuneţi mai multe despre.?";- întrebări specifice pentru a obţine mai multe informaţii despre un anume subiect: "Ce aţi vrut să spuneţi prin.?";- întrebări închise pentru stabilirea unor anumite aspecte şi primirea de răspunsuri simple de tipul da sau nu: "Aţi primit propunerea noastră?";- întrebări ipotetice pentru a încuraja cealaltă parte să-şi dezvolte ideile sau sentimentele referitoare la un anumit subiect: " Cum se va schimba preţul dumneavoastră, dacă vom mări cu 10% comanda noastră ?".Testarea argumentelor şi poziţiilor presupune următoarele acţiuni:- nu întrerupeţi răspunsurile celeilalte părţi la întrebările dumneavoastră;- încheiaţi fiecare declaraţie cu o întrebare directă;- spuneţi numai ceea ce este necesar;- întocmiţi în mod regulat un rezumat a ceea ce a fost declarat;- evitaţi să fiţi conduşi pe un drum fals;- nu oferiţi niciodată informaţii dacă nu primiţi ceva în schimb.

. Negocierea efectivă Această etapă cuprinde:a) obţinerea concesiilor;b) depăşirea impasurilor;c) încercarea de o obţine un acord.Tacticile folosite pentru a se ajunge la un acord sunt: sfaturile şi sugestiile, promisiunile, ameninţările, explicaţiile, rugăminţile, criticile, întrebările conducătoare, scuzele, reflexiile, amânările, umorul, realizarea unor rezumate, propunerile etc.

Încheierea negocierii Etapa de încheiere a negocierii cuprinde următorii paşi:a) formularea unui acord;b) asigurarea aplicării lui;c) trecerea în revistă a experienţei dumneavoastră de negociator.

Concluzie:

Din punctul meu de vedere, negocierea este esenţială şi în viaţa de zi cu zi , unde învăţam să o stăpânim fără să ne dăm seama, fie ca o facem cu noi înşine , fie că are loc cu alte persoane. În mediul de afaceri , este esenţial să învăţăm arta negocierii , deoarece dacă nu o stăpânim avem şanse foarte mici să excelăm în acest domeniu , şi nu doar .

Bibliografie: -Jean HILTROP, Sheila UDALL - Arta negocierii, Editura

Teora, Bucureşti, 1998; -Dragoş VASILE - Tehnici de negociere în afaceri, Editura

ASE, Curs în format digital