STILURI DE COMUNICARE IN NEGOCIERE

ELEV:DAN LAVINIA-MIHAELACLASA A-XII-A

Stilul de negociere reprezinta comportamentul, actiunile observabile si cuantificabili, aspecte neobservabile directe dar care stau la baza comportamentelor, adica motivelor, nevoilor, atitudinile, conduita complexa ce presupune exprimarea in termeni comportamentali a unor atitudini si trairi interioare, rezultat al unei motivati.

2Aspectul: -expresiv -cognitiv Temeiurile de perceperea situatiilor conflictuale si de -afectiv obtiuni pentru un curs sau altul al negociatorului. -interiorizat -orientativAre rol de: 1.A genera actiuni 2. A justifica past- factum un curs ales al negociatorului.Aspectul: -instrumental Urmareste atingerea unor parametri de -activ eficacitate si eficienta, este stilul in -orientat spre solutionarea actiune, care in final ii confera specificul in raport problemelor. in raport cu stilurile alternative posibile.

Negocierea afaceri este o forma particulara de negociere, centarata pe experienta unui produs sau a unui serviciu pe deoparte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte, acordul are un caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing, etc, sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport, etc.Negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.Intelegere partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de mana, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o convenctie sau un contract redactat cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.Cea mai uzuala este negocierea afaceri sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract, acte, pacte de comert precum vanzare-cumparare, parteneriate, inchirierii, concesiunii, franchising-ul, etc.In cadrul acesteia un loc special ocupa tehnicile de vanzare.

Se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere:Negociere distributiva (castigator/perdant sau victorie/infrangere).Negociere integrativa (castigator/castigator sau victorie/victorie).Negociere rationala: un tip de negociere care nu pune in cauza opozitie partilor sau a intereselor subiective ale acestora.

Caracteristici:Solida pregatire profesionala (economica,tehnica,juritica)Sa aiba trasaturi complexe de personalitateSa cunoasca perfect problema pusa in discutieSa aiba capacitatea de a se integra in echipa si disciplina de a fi collaborator.Sa aiba o cultura generala, sa cunoasca in special cat mai mult despretara partenerului.Gandirea pozitiva se manifesta prin optimism privitor la rezultatele actiunilor intreprinse si prin incredere in judecata si actiunile proprii

Pregatirea mandatului de negociere este un document oficial, emis si semnat de conducerea organizatiei care contine instructiuni pentru negociere si cuprinde elemente clarificate in etapa de pregatire si oficializate de conducere:Definirea obiectului Informatiile esentiale asupra contextului Obiectivele maxime,minime tintaDelimitarea sarcinilor membrilor Elemente de organizare:locul, momentul si durata negocierii. Pregatirea locului negocierii. Rezultatul unei runde de negocieri poate fi influentat de mediul in care acesta se desfasoara: caracterul neutru, accesibilitatea si conditiile oferite.