Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor

8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor

http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 1/19

18.03.2011 Valeriu Potecea 1

Tehnici de Comerţ Internaţional

Tema 1. Internaţionalizarea Afacerilor.

Prof.univ.dr. Valeriu PoteceaE-mail: [email protected]




Tranzacţia de comerţ exterior:definire, fundamentare

Afacerea este o formă de activitate cepresupune utilizarea unor resurse (umane,

materiale, financiare) în scop lucrativ, adicăpentru obţinerea de câştig (profit).

DEX, 1996:”Afacerea este o tranzacţiefinanciară, comercială sau industrială,bazată, de obicei, pe speculă sau speculaţii.”




Condiţii pentru realizarea unei afaceri

Interacţiunea agenţilor economici şi încheierea unei înţelegeri/tranzacţii (business deals);

Crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi

dirijarea resurselor în scopuri lucrative (firme-business firms); Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale

afacerii, în condiţiile caracterului complex al mediului

în care se realizează afacerea; Asigurarea sustenabilităţii procesului.




Obiectul afacerilor internaţionale

Afaceri industriale, când este vorba de procese detransformare a unor resurse (factori de producţie) înproduse finite; un domeniu aparte îl reprezintăserviciile imateriale care includ turismul,

transporturile etc.; Afaceri comerciale, când este vorba de procese de

schimb, respectiv ceea ce se înţelege prin comerţ;

Afaceri financiare, respectiv valorificarea directă afondurilor băneşti pentru obţinere de profit.




Mediul de realizare al afacerilor

Afacerile interne, care se derulează în cadrulunui spaţiu naţional determinat;

Afacerile internaţionale, care implică statediferite, adică se derulează în mediul

mondial.




Internaţionalizarea afacerilor

Stadiile internaţionalizării şi formele de tranzacţiiinternaţionale

Internaţionalizarea

comercializării

Operaţiuni comerciale

internaţionale Internaţionalizareaproducţiei

Alianţe competitive şicooperări internaţionale

Internaţionalizarea firmei Implantări în străinătate




Operaţiunile comerciale internaţionale

Exportul/importul de mărfuri, bunuri şiservicii

Operaţiuni comerciale combinate(contrapartidă, reexport); Unele forme de implantare comercială în

străinătate precum crearea de birouricomerciale, dar şi piggyback-ul (portajulcomercial).




Alianţele şi cooperările internaţionale

Transferul de tehnologie în vederea multiplicării în străinătate - licenţiere, francizare, know-how etc;

Delocalizarea parţială sau totală a unor capacităţide producţie şi integrarea mărfii în sistemulpropriu de distribuţie internă şi internaţională – producţie în lohn, subproducţie etc;

Crearea în străinătate de unităţi de producţie şi

comercializare în sistemul societăţilor mixte; Asociaţii, consorţii pentru construirea de

obiective în comun, livrări la cheie, consulting-engineering etc.




Implantarea în străinătate

Are un caracter stadial, realizându-se pebaza investiţiilor directe. Pe piaţa externă,firma :

îşi creează structuri organizatorice proprii –„creşterea internă” (investiţii de tipgreenfield );

participă la structuri preexistente – „creştereexternă” (investiţii de tip brownfield ).




Stadii de implantare internaţională

Stadii de implantareinternaţională Motivaţii

Internaţionalizarea iniţială

(first landing )

Firma valorifică pe plan internaţional avantajelesale specifice, adică acele competenţe şi abilităţicare au consacrat-o pe piaţa internă: avantajeletehnologice, de marketing, putere financiară.

Dezvoltarea/implantarealocală

(go native )

Ocolirea barierelor protecţioniste;Punerea în valoare a potenţialului desubcontractare şi de reducere a costurilor;Confruntarea directă cu concurenţa locală.

Multinaţionalizare/ GlobalizareaOptimizarea producţiei şi logisticii;Valorificarea şi integrarea diversităţii culturale şi locale;Globalizarea unor funcţii ale firmei: marketing,finanţe, contabilitate etc.




Ce determină decizia de export?

Decizia unei firme de a exporta poate aveamotivaţii legate de:

Cerere; Ofertă;

Atitudinea prointernaţionalizare amanagementului.




Motivaţiile internaţionalizării

Chiar dacă e o reacţie la o cerere de ofertă sau reprezintăcăutarea proactivă a unei oportunităţi, decizia de export esteinfluenţată de unul sau mai mulţi factori :

Distanţa psihologică – sentimentul de nesiguranţă în privinţaoperării pe pieţele externe, precum şi perceperea găsirii deinformaţii despre ele ca fiind dificilă;

Distanţa culturală – diferenţele percepute de manager întrepropria cultură şi a ţării de destinaţie;

Distanţa geografică




Selecţia reactivă a pieţelor

Exportatorul acţionează pasiv în ceea ce priveştealegerea pieţelor:

• Răspunde de comenzi pe care nu le-a solicitat; • Aşteaptă iniţiative din partea cumpărătorilor sau intermediarilor străini.

Procesul de selecţie este foarte informal, nesistematicşi orientat către valorificarea imediată, exporturile fiindmai mult sau mai puţin sporadice .

Într-o asemenea abordare, exportatorul răspunde uneisituaţii care a apărut şi care nu este generată de el.





Exportatorii pot fi contactaţi de partenerii străini prin intermediul unor cereri de ofertă, apărute ca urmare a unei campanii de promovaresau în urma faptului că sunt înscrişi în baze de date în care îşi faccunoscute ofertele.

De asemenea, pot participa la târguri şi expoziţii organizate înpropria ţară.

În Statele Unite:• 41,1% din producătorii americani fac exporturi în mod regulat; • 62,4% dintre exporturile de tip sporadic au fost determinate de o cerere de ofertă sau

comandă neaşteptată.

Chiar şi într -o economie mică şi deschisă cum este cea a Danemarcei,42% din exportatori au început nu printr-o angajare voluntară, ci prin aonora o solicitare făcută mai întâi de partenerul străin.





Este folosită în primul rând de întreprinderile mici şi mijlocii care nu au sau au foarte puţină experienţă înoperarea într-un mediu economic străin;

Dar, şi întreprinderile de dimensiuni mari pot găsi oasemenea abordare utilă atunci când primeştesolicitări de pe pieţe pe care nu a exportat niciodată.

Cea mai importantă motivaţie pare a fi profitul pe termen scurt , obţinut adesea foarte uşor datorităcosturilor mici generate de o asemenea abordare.




Selecţia proactivă a pieţelor

Abordare orientată către piaţă.

Exportatorul joacă un rol activ în iniţierea procesului

de selecţie a pieţelor străine.

Deoarece selecţia activă a pieţelor este un processistematic şi formalizat (cercetări de marketing,

vizite la sediul partenerilor, personal specializat ),mai degrabă organizaţiile mari şi-l pot asuma.Totuşi, şi intuiţia joacă un rol important.




Abordări alternative ale pieţelor externe Simpla vânzare, ca extensie capieţei interne

Pătrunderea pe piaţă

Orizont de timp Termen scurt Termen lung (3-5 ani)

Pieţele ţintă Fără o selecţie sistematică Alegere bazată pe analiza potenţialuluide piaţă/vânzări

Obiectiv principal Vânzarea imediată Să construiescă o poziţie consolidată pepiaţă

Angajarea resurselor Numai pentru a ajuta vânzareaimediată

Tot ce este necesar pentru a câştiga opoziţie permanentă pe piaţă

Modalitatea de intrare pe

piaţă

Nu presupune o alegere

sistematică

Alegerea atentă a celei mai bune

modalităţi Dezvoltarea de noiproduse

Exclusiv pentru piaţa internă Vizează atât piaţa internă, cât şi pe ceaexternă

Adaptarea produsului Numai adaptări impuse dereglementările legale şi tehnice

Adaptarea produselor în funcţie depreferinţele cumpărătorilor străini,veniturile acestora şi modalităţile de

folosireCanale Fără efort în a le controla Efort pentru a le controla pentru a

îndeplini cât mai bine obiectivele

Preţul Determinat de costurile totale laintern, cu unele ajustări ad hoc înfuncţie de situaţii speciale

Determinat de cerere, concurenţă,obiective, politicile de marketing, şi,fireşte, de costul de producţie

Promovarea În principal lăsată pe seamapersonalului care lucrează învânzari

Activităţi complexe de publicitate,promovare a vânzărilor, vânzarepersonală




Motivaţiile internaţionalizării

Motivaţii reactive Motivaţii proactive Presiunea concurenţei Accesul la resursele materiale şi financiare în

străinătate

Scăderea vânzărilor pe plan intern Reducerea costurilor prin valorificarea

avantajelor economice sau de politicăcomercială din ţările străine sau prin mărireascării producţiei

Excesul de capacitate în raport cu

posibilităţile de desfacere la intern

Valorificarea avansului tehnologic deţinut înunele domenii

Supraproducţia determinată de factoriconjuncturali

Orientarea spre piaţa externă a managementului(export-minded)

Accesibilitatea unor pieţe străine (apropiereafaţă de clienţi)

Extinderea reţelei de informaţii şi comunicaţiiîn condiţiile globalizării




Decizia de export

Argumente PRO Argumente CONTRASporirea cifrei de afaceri prin lărgirea ariei dedesfacere a produselor

Crearea unor structuri organizatorice

specifice

Reducerea costurilor de producţie şi detranzacţie(economii de scară)

Investiţii suplimentare (noi capacităţi deproducţie)

Prelungirea ciclului de viaţă al produselor Costuri suplimentare (adaptarea

produsului, promovare)

Stimularea inovaţiei prin rentabilizarea activităţiide cercetare/dezvoltare şi contactul cu experienţeavansate

Cerinţe noi în ceea ce priveşte finanţarea

Posibilităţi de vânzare de servicii auxiliare,consultanţă, licenţe

Riscuri specifice (de preţ, valutar)

Reducerea unor riscuri prin diversificarea pieţelor Impactul diferenţelor culturale, legislative,economice între parteneri

Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor

Documents

Transcript of Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor