Academia de Studii EconomiceFacultatea de Comert

Bucuresti2007

1

1. Prezentarea firmei

Nume firma: Travel With Us (TWU)Adresa agentie: Str.Avram Iancu, nr.5, bl 138 parter, ap.39Locatie: BucurestiTelefon:021/7141653 sau 0765324211Fax: 021-7141652E-mail:contact@twu.ro

Societatea TWU S.R.L. va fi infiintata anul acesta si inmatriculata in Registrul comertului avand forma juridica de constituire societate cu raspundere limitata si un capital privat de 100 %.

Societatile cu raspundere limitata se infiinteaza pe baza de contract de societate, obligatiile sociale garantate cu patrimonial social al societatii, iar actionarii sunt obligate numai la plata partilor sociale.

Contractul de societate cuprinde elemente necesare pentru infiintarea si functionarea unei firme: numele actionarilor si domiciliul lor, forma si denumirea societatii, partea fiecarui asociat la pierderi si beneficii, localitatile in care firma are sucursale si filiale, durata societatii, modul de dizolvare si de lichiditate al societatii.

Controlul societatii este realizat de catre asociatii directi ai unitatii pe tot timpul functionarii acesteia.

Documentaţia necesară obţinerii licenţei de turism este următoarea: • cerere de eliberare a licenţei de turism; • certificatul constatator de la Oficiul Registrului Comerţului din care să rezulte următoarele informaţii: - obiectul de activitate al societăţii, - structura acţionariatului, - datele de identificare a societăţii ce se înscriu în certificatul de înmatriculare şi sediul punctului de lucru unde se înfiinţează agenţia de turism (agentul economic poate furniza informaţiile respective şi prin prezentarea copiilor de pe actele oficiale ale societăţii, din care rezultă informaţiile sus-menţionate.) • copie legalizată a brevetului de turism al persoanei care conduce agenţia; • copie de pe contractul de muncă al persoanei ce deţine brevetul de turism; • dovada achitării contravalorii prestaţiei efectuate pentru eliberarea licenţei.

Personalul angajat va fi alcatuit din cetateni romani cu domiciliul in Romania, iar salarizarea acestora se face in conformitate cu legislatia Romaniei.In domeniul organizarii interne orientarea fundamentala privind folosirea resurselor umane este de a atinge scopurile firmei, calitatea serviciilor oferite clientilor depinzand in mare masura de personalul angajat. Agentia dezvolta relatii armonioase atat in cadrul ei, cat si cu partenerii de afaceri si clientii, personalul participand in mod constient si creator la realizarea obiectivelor.

Misiunea firmei este conform devizei autoimpuse, aceea de a oferi clientilor “servicii profesionale de turism”.TWU este agentia ce asigura servicii turistice clientilor sai, oferind cea mai buna valoare pentru banii cheltuiti, pentru care selecteaza cu atentie hotelurile, salile de conferinta si programele turistice. Aici veti gasi cel mai bun raport pret/calitate, prin noi veti putea organiza excursii interne si externe pentru piata germana si celelalte piete.Agentia doreste diversificarea activitatii si fidelizarea clientilor, oferind servicii de calitate. Mesajul pe care agentia doreste sa-l transmita clientilor este unul de dispozitie si relaxare. Pentru a exprima mai bine misiunea, Agentia TWU foloseste expresia ,,Cu noi gasiti timp, relaxare, satisfacerea asteptarilor dvs. oferind valoare banilor cheltuiti”…Acesta este secretul

2

fidelizarii. Perfectiunea se regaseste in detalii, iar acestea sunt alese cu grija pentru clientii nostrii.Obiective generale-Sa-si valorifice avantajele detinute in cadrul pietei turistice;-Sa-si fidelizeze clientii, prin ofertele sale si promptitudinea serviciilor;-Diversificarea produselor turistice oferite;-Motivarea personalului;-Includerea in oferta a unor destinatii noi;-Formarea unei traditii a companiei care sa scoata in evidenta performantele si sa indemne la progres continuu.Agentia TWU urmereste afiliarea la A.N.A.T.(Asociatia Nationala a Agentiilor de Turism din Romania) si a fi agentie acreditata I.A.T.A. (International Air Transport Association).Pentru a putea oferi servicii de calitate, firma isi va crea relatii de afaceri stabile cu parteneri de incredere, din tara si strainatate.

2. Prezentarea serviciilor oferite

Agentia TWU va comercializa urmatoarele tipuri de produse si servicii:- Vacante in tara si strainatate, circuite proprii: Grecia, Italia, Scandinavia(Danemarca-Suedia-Norvegia), Iberia(Spania si Portugalia)cu plecarea din Iasi,transport cu aotocare clasificate pentru turism, ghid si sejururi: Romania(Mamaia, Neptun, Olimp, Venus, Saturn, Jupiter),Grecia(Paralia Katerini), Turcia (Kusadasi, Antalya, Bodrum, Marmaris)- Rezervari hoteliere in tara si strainatate- Bilete de avion(companii aeriene: Air France, British Airways, Swiss Air Lines, Austrian Airlines, Alitalia, Olympic Airways, Tarom, LOT,Turkish Airlines)- Bilete de autocar- Inchirieri autocare si microbuze(Eurotime, TRANS CONTINENTAL)- Transferuri auto- Asigurari medicale pentru calatorii in strainatate(Omniasig, ASTRA, RAI, ASIROM)- Pachete de servicii pentru calatorii in interes profesionalAgentia noastra desfasoara o activitate tip Touroperator, fiind capabila sa ofere, pe langa produsele standard (bilete de avion/autocar, asigurari, etc.) si produse proprii, create si desfasurate de profesionisti.

3. Analiza SWOT

Puncte forteFirma noastra se bazeaza pe anumite calitati constitutive pe care nici una dintre firmele concurente nu le prezinta in totalitate. Atuurile pe care firma mizeaza sunt cele stabilite de studiile de piata si sunt astfel concepute incat sa raspunda nevoilor si asteptarilor clientilor.In primul rand agentia ofera o gama variata de servicii pentru toti clientii sai. Incepand din momentul in care a intrat in contact cu agentia o persoana este ajutata sa aleaga tipul de serviciu pe care o intereseaza. Fie ca este vorba de o excursie in strainatate, la mare sau la munte sau doar de un week-end unui client i se pot oferi mai multe variante. Promisiunile pe care firma le face nu sunt niciodata incalcate indiferent de situatie, pentru ca agentia noastra este cel mai serios partener. Mai mult de atat toate preturile sunt negociabile, in anumite conditii ele putand fi reduse cu pana la 25% din pretul initial. Oferim de asemenea clientilor nostri posibilitatea de a plati in rate cu multiplele avantaje pe care le ofera aceasta varianta

3

SlabiciuniTotusi in prima faza de dezvoltare a firmei exista un punct nevralgic si anume lipsa unor birouri de reprezentanta oficiala a firmei in tara, dar acest aspect al problemei va fi remediat pe parcursul primelor 18 luni.OportunitatiExista anumite conditii care fac mai usoara lansarea firmei pe piata. Tinand cont de faptul ca se aproprie vara majoritatea persoanelor vor avea mult mai mult timp liber. Studentii si elevii vor intra in vacanta de vara, iar oamenii isi iau concediu. In acest sezon ne vom axa sejururi la malul marii, precum si circuite in tarile calde.AmenintariCu toate acestea exista anumite riscuri si amenintari pentru o afacere in turism. Printre acestea se numara scaderea nivelului de trai, schimbarea legilor cu privire la accize, inflatia, turismul ilicit si concurenta ilicita.

4. Strategia de marketing

Strategia de piata

In functie de pozitia intreprinderii fata de schimbarile pietei, TWU va adopta o strategie activa, ce presupune anticiparea schimbarilor pietei si intervenirea in influentarea acestor schimbari, in scopul folosirii lor pentru cresterea profitului. De asemenea, trebuie anticipate modificarile mediului extern, depistarea oportunitatilor si influentarea acestuia printr-un proces continuu de innovare.Dupa pozitia intreprinderii fata de exigentele pietei si tinand cont de obiectivul de marketing (de penetrare pe piata) agentia va adopta strategia exigentei ridicate, punand accent pe calitatea produselor si serviciilor pentru a satisface in mod corespunzator cererea consumatorului.In functie de pozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei, agentia noastra alege strategia ofensiva, deoarece doreste sa-si creasca ponderea pe piata.Strategia de piata este denumita “nucleul politicii de marketing”. Exista o multitudine de optiuni strategice pe care firma trebuie sa le aiba in vedere. Astfel, in functie de dinamica pietei, TWU isi propune sa adopte o strategie de crestere, respectiv a dezvoltarii activitatii de piata, deoarece obiectivul de marketing este penetrarea pietei. Aceasta strategie se realizeaza prin cresterea frecventei de utilizare a produsului oferit.

• Politica de pretPretul trebuie stabilit in functie de obiectivele organizationale generale si derivate. Pretul este intotdeauna in interactiune cu celelalte variabile ale marketingului mix, respectiv produsul, distributia si promovarea. Stabilirea preturilor pentru produse si servicii trebuie sa reflecte perceptia consumatorilor pe piata-tinta. Preturile sunt stabilite prin utilizarea tehnicii bazata pe competitie, prin care preturile sunt orientate dupa preturile concurentei.Deoarece produsul turistic se afla in etapa de crestere, agentia de turism poate utiliza pretul pentru pachete de produse turistice mai mic decat suma preturilor serviciilor componente si, de asemenea, discounturi pentru grupurile de turisti.Pretul produselor turistice au un rol foarte important in politica de marketing a firmei. Firma are o multitudine de combinatii a elementelor componente ale produsului turistic reflectata intr-o paleta larga de preturi accesibile unui numar mare de consumatori.TWU adopta strategia tarifelor diferentiate ca tactica de aplicare a unor preturi si tarife care se diferentiaza dupa:

4

• criterii temporale(sezon, extrasezon, pre-, post- sezon);• natura ofertei;• gradul de confort(produse turistice de lux);• continutul sau componentele pachetului de servicii.

In cazul firmei TWU preturile practicate pentru produsele turistice reflecta cel mai bine calitatea produselor vandute, astfel clientii vor fi satisfacuti de serviciile primate, obtinand ceea ce se astepta.

• Politica de produsPrin intermediul strategiilor de produs, Agentia TWU isi propune sa satisfaca nevoile clientilor, si sa creeze un avantaj competitiv durabil, pe baza competentelor sale esentiale.Produsul turistic este un amalgam de elemente tangibile si intangibile, concentrate intr-o activitate specifica pe care consumatorul le achizitioneaza ca o combinatie de activitati si aranjamente. Innoirea ofertei turistice se realizeaza prin includerea noului produs turistic alaturi de cele deja existente. Aceasta optiune strategica reflecta eforturile companiei de adaptare permanenta la exigentele si cerintele purtatorilor cererii fiind indicata in acest caz deoarece piata se caracterizeaza printr-o concurenta puternica. Nivelul calitativ al produselor este o coordonata majora a definirii strategiei de produs. Ne propunem varianta strategica de diferentiere calitativa a produsului nostru

Produsul oferit de TWU este unul complet, ingloband transferuri, transport, cazare, asistenta, agrement.Cazare: TWU poate asigura cazare in hoteluri clasificate de la 2 pana la 5 stele, atat in Bucuresti capitala tarii cat si in majoritatea oraselor si statiunilor. De asemenea asigura inchirierea de apartamente particulare si vile, o alternativa atractiva o constituie pensiunile agroturistice, gospodarii traditionale taranesti adaptate nevoilor turistice avand toate dotarile moderne si care pot asigura servirea meselor din preparate proaspete.Pentru ca preferintele consumatorilor sa fie satisfacute desi sunt exigente, departamentele de marketing au analizat ce produse utilizeaza subiectii in prezent, ce anume prefera la ele si au incercat sa vina in intampinarea nevoilor consumatorilor prin numeroasele variante de produse turistice dar si prin pret si calitate.

• Politica de promovarePromovarea este folosita pentru a influenta acele persoane publice de care depind vanzarile firmei. De asemenea trebuie influentati si furnizorii sau alte persoane de legatura de pe piata, cat si ziaristii, politicienii sau grupurile profesionale importante. In cadrul firmei TWU se folosesc ca metode de promovare publicitatea, promovarea vanzarilor si relatiile publice.

Publicitatea. Vom utiliza o forma de comunicare mass-media prin intermediul a doua canale de comunicare si anume: radio si afise: vor fi asezate in banere stradale; va contine denumirea firmei in coltul din stanga sus, alaturi de crezul firmei” servicii profesionale de turism” si imaginea unei plaje insorite, un autocar cu denumirea firmei inscriptionata si un avion in zbor,toate pe un fond de culoare bleu.

Promovarea vanzarilor. Firma va impulsiona vanzarile in perioada 01 iunie -01 septembrie .Astfel in acesta perioada clientii vor avea ocazia sa participa la concursuri cu premii organizate in perioada vacantei de vara.

Relatiile publice. Aceasta metoda de promovare reprezinta o comunicare non-personala care are menirea de a asigura o imagine favorabila a agentiei de turism. Relatiile publice sunt importante si pentru a limita potentiala acoperire mai putin favorabila. Relatiile publice reprezinta o forma de comunicare foarte credibila, fiind considerate mai veridice decat

5

informatiile oferite de reclame. Totodata, deciziile editoriale cu privire la ce este comunicat publicului vor produce control asupra mesajului, asupra momentului optim al lansarii mesajului, asupra acoperirii sau plasarii lui.

Dintre tehnicile de relatii publice TWU le va folosi pe cele scrise (brosuri) si pe cele audio(emisiuni radio). Mixul de relatii publice va fi adaptat in cadrul firmei la diferite categorii de public si va cuprinde:

pentru personalul in functie si ghizi:cursuri, expuneri,brosuri; pentru furnizori:scrisori personale,brosuri, intalniri; pentru clienti:publicitate, articole redactionale;.

• Politica de distributieIn stabilirea strategiei de distributie, se au in vedere caracteristicile mediului extern si intern al intreprinderii, precum si obiectivele stabilite.In functie de intensitatea distributiei, consideram ca o distributie selectiva este adecvata pentru produsul nostru turistic. Distributia se va realiza prin partenerii nostri, prin birourile de turism in strainatate si prin Internet. Dependenta de distribuitor este foarte mare, situatie pe care vom incerca sa o contracaram prin adoptarea unei pozitii de cooperare. Ne propunem deci sa adoptam o pozitie favorabila in raport cu distribuitorii, in vederea imbunatatirii nivelului de satisfactie al clientilor nostri si a propriei performante. Vom incerca sa ne cointeresam distribuitorii prin contracte avantajoase si prin comisioane atractive.

5. Planul financiar

Costurile de început

Afacerea poate fi demarată cu costuri relativ mici în raport cu alte activităţi. Costurile ar fi:

• înfiinţarea societăţii (maximum 300 €);• achiziţionarea echipamentelor de birou (computere, soft, imprimantă,

copiator, scanner: 1500–5000 €, în funcţie de numărul de computere care se achiziţionează);

• cheltuieli legate de cumpărarea sau închirierea sediului(15 € /mp – 100mp)• intretinere: 100 EURO/luna• lumina: 20 EURO/luna• telefon: 150 EURO/luna• internet: 40 EURO/luna prin cablu• alte cheltuieli iniţiale (consumabile – 100 €)• cheltuieli cu promovarea(aprox 2000 €)

productie poliplan: 12 - 14 EUR/mp (metru patrat) productie autocolant: 12 - 14 EUR/mp inchirierea spatiului publicitar: 15 - 25$/mp spoturi:

difuzare spot standard de 30 s (a se vedea şi rate-card /grila de programe): ORA LUNI-

VINERISÂMBĂTĂ DUMINICĂ

6:00-6:30 7€ 6:30-9:00 15€9:00-10:00 10€

6

7€10-11 (acoperire naţională)

20€

11:00-13:00 7€16:00-19:00 10€19:00-22:00 7€22:00-24:00 (exclusiv FM)

5€

producţie spot publicitar simplu (anunţ publicitar pe fond muzical): 10€ producţie spot publicitar: 30-200€ (în funcţie de complexitate)

6. Planul uman

• doi directori de agentie – 300 €• 2 agenti de turism(unul pentru incoming, unul pentru outgoing) – 250 € • un agent ticketing cu brevet IATA – 250 €• secretara – 200 €

Succesul nostru consta in personalul pe care il vom angaja.

7. Concurenta

Cunoasterea concurentei joaca un rol hotarator in planificarea de marketing. O firma trebuie sa-si compare in mod constant produsele, preturile, canalele de distributie si actiunile de promovare cu cele ale concurentei. Astfel, ea poate identifica avantajele si dezavantajele pe care le are in lupta cu aceasta, lansand atacuri mai precise asupra concurentei si aparandu-se mai bine de atacurile acesteia.Pentru a elabora o strategie de marketing eficienta, firma trebuie sa studieze atat concurenta, cat si cererea actuala si potentiala.Concurentii directi ai unei firme sunt cei care urmaresc sa satisfaca aceleasi nevoi ale acelorasi consumatori, oferind produse similare. O companie trebuie, de asemenea, sa acorde atentie concurentei potentiale care poate oferi noi mijloace de satisfacere a acelorasi nevoi.O companie trebuie sa culeaga informatii despre strategiile, obiectivele, punctele tari si slabe ale concurentilor si despre modul in care acestia reactioneaza la atacurile impotriva lor. Compania trebuie sa cunoasca strategiile concurentilor pentru a sti care sunt adversarii directi si pentru a lua masurile corespunzatoare. Ea trebuie sa le cunoasca obiectivele pentru a anticipa miscarile si reactiile lor viitoare. Cunoasterea punctelor tari si slabe ale concurentilor permite firmei sa-si perfectioneze strategia, in asa fel incat sa profite de neputintele acestora si sa evite lupta acolo unde concurentii sunt mai puternici. Cunoasterea modului de reactie a concurentilor ajuta firma sa alaga la momentul oportun miscarile cele mai potrivite.

Concurenta de pe piata interna

SIND Romania este cotata drept cea mai mare companie de turism din Romania datorita activitatilor de turism organizat sau individual si a experientei de 25 de ani, avand o cota de piata de 29%. Sind Romania detine peste 20,000 locuri de cazare in hoteluri si vile de 2 stele in principalele statiuni din Romania. Legatura permanenta cu clientii este asigurata prin cele 37 de agentii de turism situate in Bucuresti si marile orase ale tarii. Servicii turistice oferite de Sind Romania.

7

Paralela 45 este o companie de turism infiintata in anul 1990 si este una dintre primele companii de turism de pe piata turistica romaneasca, 17% din piata. In prezent compania are filiale in cele mai importante orase si zone turistice, iar numarul de agentii revinzatoare este de 140. Eforturile companiei se indreapta spre a deveni prima companie de turism din Romania, de aceea Paralela 45 si-a extins reteaua de filiale

Marshal Turism infiintata anul 1992, si-a fixat de la inceput ca obiectiv situarea rapida a intregii sale oferte la nivelul cerintelor unui turism mondial competitiv, dinamic. Succesul nu a intarziat. Marshal Turism a reusit sa se situeze in ultimii sapte ani, in topul agentiilor de turism cu capital privat din Romania. In anul 2002 s-a situat pe locul 3 ca si cota de piata (12%).

J’Info Tours este o agentie de turism care a creat o traditie in cei 12 ani de existenta, principalul sau obiectiv fiind gasirea solutiilor optime pentru clientii sai. Misiunea agentiei este punerea in valoare potentialul romanesc, oferind un standard ridicat al serviciilor.Ca o recunoastere a meritelor sale - atat pe plan intern cat si pe plan international agentia a fost distinsa cu numeroase premii. Cota de piata in 2002 a fost de 9%.

Atlantic Tour a fost fondata in 1991 si a reusit cu succes sa dezvolte atat turismul intern cat si cel international, ceea ce i-a dat ocazia sa creasca rapid si sa devina unul dintre cei mai importanti tour-operatori din Romania. Angajatii Atlantic Tour au o inalta calificare si experienta, vorbind fiecare cel putin doua dintre urmatoarele limbi straine: germana, engleza, franceza, japoneza, turca si maghiara. De asemenea Atlantic Tour detine atat propriile autocare Mercedes 350, echipate cu aer conditionat, bar, toaleta, cat si autoturisme de lux (Mercedes clasa E) si un microbus Mercedes Sprinter.

Nova Turism este prima agentie cu capital privat infiintata in martie 1990 si detinatoarea primei licente IATA din Romania (1993), cu o cota de piata de 3,5%. Avand ca obiectiv primordial satisfacerea deplina a clientilor prin servicii de calitate, Nova ofera o gama larga de produse turistice, pachete standard sau programe realizate la cerere atat pentru turisti individuali cat si pentru grupuri. .

DACIA Tour - agentia de turism a companiei ION TIRIAC AIR, face parte din grupul TIRIAC HOLDINGS LTD. Pe linga organizarea zborurilor de afaceri cu aparatele din flota sa compania ION TIRIAC AIR va ofera prin intermediul agentiei DACIA Tour (infiintata in 1993) si posibilitatea cumpararii de bilete de avion pe orice companie aeriana, catre toate destinatiile din lume, precum si servicii turistice intr-o gama foarte variata.

Din anul 1998 agentia este acreditata IATA, fapt care ii confera o data in plus garantia seriozitatii in relatiile cu companiile aeriene si cu publicul, precum si deschiderea catre, practic, toate companiile aeriene din lume. Datorita relatiilor foarte bune pe care DACIA Tour le are cu companiile aeriene care opereaza sau sunt reprezentate in Romania, agentia are posibilitatea de a oferi tarifele cele mai avantajoase pe toate destinatiile din lume, in functie de conditiile concrete ale calatoriei atat pentru pasageri individuali, cat si pentru grupuri. Concomitent cu activitatea de rezervari si emiteri de bilete de avion, agentia DACIA Tour pune la dispozitia clientilor sai o gama completa a serviciilor turistice in tara si peste hotare. Agentia are o retea de peste 40 de parteneri in Romania, precum si in tari din Europa, America de Nord si de Sus, Asia si Australia.

Agentia ofera organizarea de servicii turistice individuale si pentru grupuri in tara si strainatate.

8. Avantajul competitiv

Studiile de piata pe care le-am avut la dispozitie au aratat ca printre lucrurile pe care publicul le asteapta de la o agentie de turism sunt si urmatoarele:

8

• Preturi cat mai mici. De aceea noi oferim clientilor nostri posibilitatea de a negocia preturile pentru serviciile oferite. Fiecare client este deosebit si de aceea agentia noastra a inteles ca la cerinte diferite trebuie oferite alternative diferite. Un client fericit aduce profit pe cand unul nesatisfacut nu face decat sa aduca pierderi, de aceea specialistii nostri trateaza fiecare client in mod diferit pentru ca oamenii sunt diferiti.

• Redescoperirea tarii. Romanii au fost binecuvantati cu poate una dintre cele mai frumoase tari din lume si nimic nu poate fi mai incantator decat sa redescoperim impreuna locurile cele mai frumoase din tara. Acum este vremea pentru a vedea partea frumoasa a lucrurilor. Sa ne bucuram si sa fim mandri ca avem manastirile din nordul Moldovei, statiunile de pe valea Prahovei, Cheile Bicazului, lacurile vulcanice, pesterile din muntii Apuseni s.a.m.d.

• Bonusuri pentru fidelitate. Satisfacerea clientilor este un proces de lunga durata care presupune multa atentie si efort iar pentru aceasta lucreaza intreaga echipa a agentiei noastre ocupandu-ne de fiecare client in parte, pentru ca odata revenit la agentia noastra sa beneficieze de reduceri si facilitati care sa-i demonstreze cat de importanta este fiecare persoana in parte.

9. ConcluziiIntrarea pe piata nu va fi una usoara, dar cu ajutorul personalului, al programelor de

vacanta deosebite dorim sa atragem clienti si sa continuam cu fidelizarea acestora.Agentia TWU stie cat de important este un concediu reusit , petrecut in tara sau in

strainatate pentru refacerea capacitatii de efort si innobilarea sufletului, cu amintiri deosebite petrecute alaturi de cei dragi de aceea tot efortul nostru va fi depus pentru realizarea acestiu lucru.

9