Planul strategic de vânzări al S.C. CARREFOUR ROMÂNIA S.A.

1. Prezentarea societăţii

Misiunea firmei:

Misiunea noastră este să fim cea mai bună companie de vânzare din întreaga lume.Pentru a atinge acest scop, trebuie ca noi, în calitate de grup, precum moleculele, să ne unim energia, să ne concentrăm şi să ne angajăm să facem din această misiune cauza noastră comună. A fi cei mai buni implică respectarea valorilor noastre esenţiale şi confirmarea standardelor noastre ridicate. Cu toţii împărtăşim un vis: să facem din Carrefour o companie recunoscută şi iubită pentru că îşi ajută clienţii şi consumatorii săi să se bucure de o calitate mai bună a vieţii în fiecare zi.Pentru a ne îndeplini acest vis, ne facem meseria, fiind în fiecare zi: dedicaţi, responsabili şi optimişti. Aceste trei valori ne aduc pe toţi mai aproape de clienţii şi consumatorii noştri şi reflectă personalitatea noastră. Căutăm şi găsim pentru aceştia cele mai bune soluţii posibile în fiecare zi.Suntem dedicaţi. Suntem profesionişti şi cetăteni dedicaţi. Acţionăm continuu pentru a depăşi aşteptările tuturor. Suntem dedicaţi pentru a aduce valoare adăugată şi pentru a găsi noi soluţii pentru o mai bună calitate a vieţii.Suntem responsabili. Atentţi la clienţii şi consumatorii noştri, în permanenţă receptivi la nevoile lor. Îi întâmpinăm în magazinele noastre şi le răspundem aşteptărilor cu amabilitate, entuziasm şi atenţie la detalii.Suntem optimişti. Abordăm toate provocările cu energie, entuziasm şi idei noi. Contribuim la a încânta viaţa clienţilor şi consumatorilor noştri. Pentru ei, pentru colaboratorii noştri, pentru planetă, vrem tot ce este mai bun pentru astăzi şi pentru mâine.

Obiective:

integrarea la cel mai bun nivel a tuturor angajaţilor ; crearea spiritului propriu companiei reprezentat de conceptul "TOŢI SUB ACELAŞI

ACOPERIŞ" .

2. Analiza rezultatelor din ultimii 3 ani:

Evoluţia cifrei de afaceri şi profit

* Valori exprimate in mii Lei.Indicatori din Contul de

Profit si Pierdere ai CARREFOUR ROMANIA SA

2007 2008 2009

Cifra de afaceri 2.640.916.772 3.800.425.375 4.352.594.422Total venituri 2.666.829.132 3.876.883.013 4.445.181.328Total cheltuieli 2.565.359.327 3.772.278.619 4.307.138.285Profit brut 101.469.805 104.604.394 138.043.043Profit net 82.395.719 74.095.696 88.014.083

3. Diagnosticul activităţii de vânzăriAnaliza mediului de afaceri Analiza micromediului

Componenta de mediu

Caracteristici Oportunităţi Ameninţări

Clienţi Nu necesită cartelă (legitimaţie)de

intrare

Amabilitate cu clienţii

Personal redus

Furnizori Ciclu de performanţă ridicat

Aprovizionarea cu noi apariţii

Uneori produse de proastă calitate

Concurenţi Servicii bancare la nivel ridicat

Atragerea de producători de

calitate superioară

Aprovizionarea cu noi apariţii

Bănci Numeroşi şi puternici

Tranfer de bani prin serviciul

MoneyGram

Carduri de fidelitate

1.1.Micromediul

a.)Clienţii alcătuiesc cercul agenţilor economici (firme şi instituţii) şi al persoanelor individuale cărora le sunt adresate produsele(serviciile) întreprinderii. Constituie cea mai importantă componentă a micromediului. b.)Furnizorii sunt organizaţiile şi indivizii care oferă firmelor input-urile (materii şi

materiale, utilaje, echipament tehnologic, ambalaje, etichete, servicii, forţa de muncă, informaţii etc) necesare fabricării produselor proprii.În Carrefour numărul de furnizori este impresionant de la cei de brânzeturi la cei de îmbrăcăminte şi electrocasnice.c.)Concurenţa de firme similare care urmăresc să satisfacă aceleaşi nevoi ale clienţilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor.- Cora- Billa- Kaufland- Univers`All- GMarket- Metro Cash & Carry- Sellgros etcd.)organisme publice În cadrul acestei categorii un rol important îl joacă cei care fac publicitate, aceştia putând influenţa pozitiv sau negativ clienţii respectiv furnizorii Carrefour.

Analiza pe baza modelului lui Porter

Componenţa celor 5 forţe CaracteristiciPuterea de negociere a clienţilor mediePuterea de negociere a furnizorilor medieAmeninţarea noilor intraţi ridicatăAmeninţarea produselor de substituţie medieNivelul rivalităţii(concurenţa ridicată) medie

Analiza mediului de afaceri

Analiza avantajului competitiv

Concurenţi direcţi Caracteristici Poziţia firmeiCota absolută pe piaţă

Metro Cash & CarrySellgrosKauflandBillaReal

1.2.MacromediulMacromediul firmei reprezintă ansamblul factorilor(variabilelor) incorporabili ce constituie climatul general în care acesta îsi desfaşoară activitatea.a.)Mediul demografic se referă la populaţia din mediul în care se află plasată firma respectivă,interesează nu numai eventualii clienţi dar şi eventualii angajaţi.Printre indicatori specifici ai mediului demografic se numără: numărul populaţiei, structura acesteia pe sexe şi grupe de vârsta, numărul de familii şi dimensiunea medie a unei familii, repartizarea teritorială şi pe medii ( mediul urban, respectiv cel rural ) a populaţiei, rata natalităţii etc. În ceea ce priveşte hypermarketul Carrefour acesta se adresează tuturor indiferent de vârstă, sex, dimensiune medie a familiei etc. Ar trebui menţionat faptul că hypermarketul Carrefour se adresează în principal locuitorilor din Bucureşti.b.)Mediul economic reprezintă ansamblul elementelor care compun spaţiul economic în care acţionează întreprinderea.Veniturile disponibile ale populaţiei, preţurile, rata inflaţiei, tendinţa spre economisire se numără printre principalele componente ale mediului economic în ceea ce priveşte hypermarketul Carrefour.c.)Mediul tehnologic implică firma atât ca beneficiar, cât şi ca furnizor, în principal prin intermediul pieţei. Se concretizează prin intermediul unor elemente specifice, cum sunt investiţiile şi inovaţiile, mărimea şi orientarea fondurilor destinate cercetării-dezvoltării, asimilarea de produse noi şi modernizarea celor tradiţionale etc.d.)Mediul politic poate să influenţeze activitatea întreprinderii prin componente ca: structura societăţii, forţele politice şi raporturile dintre ele.

Analiza portofoliuluide produse

Produs Rata de creştere a pieţei(%)

Cota relativă pe piaţă

Rata de creştere a produsului

Produse vedetă DilemăProduse vaci de muls Pietre de moară

Analiza SWOT

I

N

T

E

R

N

E

PUNCTE TARI (strenghts)

Aspecte pozitive interne (care au un control minor) pe care le puteţi folosi în planificare.

Promoţii imbatabile Este aproape de tine Nu necesită cartela de intrare Posibilitatea de a alege produsul

dorit La îndemana oricărui client Amabilitate cu clienţii Uşor de cumpărat Aprovizionarea cu noi apariţii Acordarea de facilităţi angajaţilor

(asigurare medicală anuală, bonusuri din vânzări, telefoane mobile decontări)

Posibilitatea de scolarizare a angajatilor

Specializarea personalului prin plecari in Franta timp de un an

PUNCTE SLABE (weaknesses)

Aspecte negative interne (care au un control minor) pe care le puteti modifica:

Uneori produse de proasta calitate

Aglomerat Uneori greu accesibil cu masina Personal redus Uneori putine produse Program redus de munca in

zilele de sarbatoare Inlocuirea unor produse

E

X

T

E

R

N

E

OPORTUNITĂŢI ÎN CARIERĂ (opportunities)

Conditii externe pozitive pe care nu le puteti controla dar pe care le puteti transforma în avantaje:

Atragerea unor producatori de calitate superioara

Extinderea in mai multe zone Contracte cu producatorii de calitate

de o lunga durata Colaborarea cu celelalte centre

Carrefour

AMENINŢĂRI ÎN CARIERĂ (threats)

Conditii externe negative pe care nu le puteti controla si al caror efect va reduc sansele în cariera:

Respingerea unor noi producatori din cauza contractelor de lunga durata

Pierderea clientilor prin infiintarea unor noi magazine alaturate

Pierderea personalului prin infiintarea noilor magazine alaturate

Strategii de vânzări

Strategii de piaţă

Poziţia întreprinderii faţă de:Dinamica pieţei Structura pieţei Schimbările

pieţeiExigenţele

pieţeiNivelul

competiţieiStrategia creşterii

Strategia nediferenţială

Strategiaactivă

Strategiaexigenţei ridicate

Strategia ofensivă

Strategia menţinerii

Strategiadiferenţială

Strategiaadaptativă

Strategiaexigenţei medii

Strategiadefensivă

Strategia restrângerii

Strategiaconcentrată

Strategiapasivă

Strategiaexigenţei

reduse

 Sa privim cunoscuta matrice Ansoff care ne permite sa clasificam riscul strategic

 

Monotonia riscului scazut cand comerciantii vand clientilor produse traditionale este adeseori insotita de profituri mici care abia asigura supravietuirea afacerilor.

             Prima optiune de dezvoltare a afacerii o constituie penetrarea pietei. Aceasta presupune marirea cantitatilor vandute din acelasi produs unui numar cat mai mare de clienti. Penetrarea pietei este o strategie de marketing care presupune cel mai mic risc. Succesul sau este conditionat de lansarea in mediul publicului tinta a unor mesaje publicitare adecvate publicului si canalelor utilizate pentru difuzarea acestora.

            Acceptarea unui risc mediu deschide calea spre alte doua strategii de marketing extinderea pietei  si  dezvoltarea de produse. Extinderea pietei se bazeaza pe acelasi produs care este lansat pe noi canale de distributie catre noi clienti. Dezvoltarea de produse presupune asimilarea unor noi produse care sunt oferite acelorasi clienti. Odata cu cresterea riscului succesul depinde tot mai mult de publicitatea facuta produselor. Fundamentarea planului de comunicare pe rezultatele cercetarii de piata permite realizarea unor mesaje publicitare care sa puna accent pe calitatile produselor dorite de clienti si identificarea celor mai directe mijloace de comunicare.

            Cea mai indrazneata strategie de marketing este diversificarea activitatii. Aceasta strategie este in egala masura comuna celor care incep o afacere noua si firmelor puternice in plin avant de dezvoltare. Aceasta optiune presupune cel mai inalt grad de risc si din acest motiv necesita sa se bazeze pe un plan de comunicare atent intocmit. Adesea incepatorii nu stiu si nici nu-si pot permite sa investeasca in comunicare mesajele lor publicitare sunt slabe si neconcludente fapt care justifica multitudinea esecurilor. Profesionistii afacerilor mari  cunosc importanta mesajelor publicitare si de aceea acest tip de optiune de marketing este sustinuta de un plan solid de comunicare cu piata.

2.2 Realizarea Planului de Activitati de Marketing (PAM):

Mai intai, incepeti prin analiza celor 4 P traditionali:

Produs: produsul, serviciul sau atractia pe care afacerea dumneavoastra o furnizeaza clientilor: vinul, procesul de vinificatie, experienta in industria vinului din tara dumneavoastra.

Pretul: pretul de vanzare pe unitate pe care clientii sunt dispusi sa-l plateasca pentru produsul dumneavoastra.

(Place) Locatia de distributie: modalitatea prin care distribuiti produsul sau modalitatea in care clientul poate sa ajunga la produs.

Promovarea: activitatile de marketing sau de comunicare cu scopul de a crea o constientizare a audientei (publicitate, media si relatii cu publicul, promovarea vanzarilor, vanzari directe, reclama, promovarea prin viu grai etc.)

”P” ACTIVITATI SARCINI INSTRUMENTE OFERITE

Produs Imbunatatirea calitatiiO selectare “selective” a strugurilor

Exemple de bune practici

PretAtingerea unei valori financiare mai bune

Oferirea de reduceri speciale

Ghidul Planului de Marketing: Analiza externa (analiza profilului competitorilor)

Distributie / Locatie

Intrarea pe o noua piata

Intrarea pe piata SUA si a Japoniei; concentrarea pe clientela feminina

•

Lista serviciilor de suport pentru IMM-uri ; Glosarul specific industriei vinului; Lista categoriilor de consumatori; Lista utilizarilor vinului; Lista adreselor oficiale de web pentru export

Promovare Un brand mai puternicEditarea unei pagini web

•

Instrumente de editare a unei pagini web; Exemple de succes de pagini web ; Lista presei locale

Impachetare InovatieRealizarea unui nou model de eticheta

Model de eticheta; Exemple relevante de etichete

ProgramareaPastrarea activa a procesului de vinificatie

Evenimente special dedicate femeilor

Exemple de bune practici

OameniiImbunatatirea calitatii serviciilor

Educarea personalului implicat in vanzarile directe si la pivnita / beci / crama

Lista cursurilor necesare

Parteneriatul Colaborarea cu alte structuri din industria vinului si cu parteneri

Efort comun in promovarea externa

Lista serviciilor suport ale afacerii

sociali din regiune