Piața servi ciilor de telefonie mobilă Operatorii de telefonie mobilă din Romania vin pe piaţă cu oferte care se împart în două

categorii, în funcţie de tipul de consumator vizat: Business, pentru persoane juridice, în general, şi Personal, pentru persoane fizice.

În cazul pieței de telefonie mobilă putem spune că segmentele de piață cărora li se adresează sunt persoanele fizice și cele juridice, în cazul gospodăriilor fiind atribuită piața telefoniei fixe.

Împărțirea utilizatorilor pe zone istorice este următoarea:Regiuni Nr. de utilizatoriMoldova 17.5Muntenia 36.6Banat 16.1Ardeal 20.6București 9.2Total 100

Cea mai mare incidență a persoanelor care utilizează telefonia mobilă se înregistrează în Muntenia. Structura pieței în cazul persoanelor fizice se face în funcție de mai multe criterii demografice:

În funcție de sex se observă o distribuție destul de echilibrată între barbați și femei.

Sex Nr. de utilizatoriFemei 45.7Barbați 54.3Total 100

În ceea ce priveşte consumatorii persoane fizice, se conturează cinci segmente de piaţă distincte în funcție de vârstă

Vârsta Nr. de utilizatori16 – 24 31.125 – 34 39.835 – 44 16.545 – 54 8.9 >55 3.6Total 100

Persoanele care utilizează serviciile de telefonie mobilă au un nivel de educație destul de bun, ponderea cea mai mare având-o absolvenții de studii liceale(41.2%).

Educația Nr. de utilizatori<= 8 clase 5.810 clase/profesionala 24.4Liceu 41.2Postliceală 8.5Colegiu/Facultate/Postuniversitară 20.1Total 100

În data de 31 decembrie 2012 existau în țară 22.8 milioane de utilizatori de abonamente și cartele preplătite active, dintre care 59% - utilizatori de cartele preplătite și 41% - utilizatori de abonament.

Iata câteva rezultate ale studiului The Mobile Natives:

Distribuția operatorilor de telefonie mobilă:- Orange (46%)- Vodafone (30%)- Cosmote (20%)

Distribuția utilizatorilor în funcție de tipul de serviciu folosit:- 65% - utilizatori de cartele preplătite- 35% - utilizatori de abonamente

Principalele elemente luate în considerare în alegerea operatorului:- Să fie în aceeași rețea cu prietenii, familia (38%)- Promoții și oferte bune de preț(19%)- Să aibă tehnologii de date mobile și Internet foarte bun (12%)- Aria de acoperire și calitatea semnalului să fie foarte bune (10%)- Să aibă tarifele cele mai mici (9%)

Clientela Serviciul de telefonie mobilă este folosit de către o gamă largă de consumatori. Atat

abonamentele, cât şi serviciile preplătite sunt diferenţiate pe criterii de vârstă, ocupaţie, stare civilă şi venituri . În telefonia mobilă există un număr mare de consumatori, însă numărul de cumpărători este mai restrâns. De exemplu, angajaţii unei firme care beneficiază de telefon mobil de serviciu nu au un cuvânt de spus în alegerea reţelei sau a tipului de abonament, aceştia reprezentând simpli utilizatori.

Diferenţa între utilizator sau consumator, şi cumpărător este aceea că, spre deosebire deutilizator, cumpărătorului i se impun termeni şi condiţii pentru a putea beneficia de servicii de telefonie mobilă. Principalii consumatori sunt:• Persoanele fizice care folosesc abonamente. Aceste persoane au job fix,vârsta cuprinsă între 18-60 ani, de ambele sexe, angajați în orice domeniu, cu calificări profesionale medii și, în consecință, salarii ușor peste medii, din diferite regiuni ale țării, preponderent mediul urban. Starea civilă și ocupația nu reprezintă un factor determinant în alegerea serviciului de telefonie mobilă. • Persoanele fizice care folosesc cartele PrePaid. Acești utilizatori nu au neapărat un job fix, au vârsta cuprinsă între 14 ani și 60 ani (cei mai multi utilizatori de prepaid fiind situați ca vârstă la extremele intervalului), venituri sub medie, din toate regiunile țării. Starea civila, ocupația și calificarea nu reprezintă un factor determinant în alegerea acestui tip de serviciu. • Persoanele juridice. Peste 97% din acest tip de utilizatori folosesc abonamentele. De obicei apelează la tipuri de abonamente care facilitează convorbirile în grup (între angajații firmei) la costuri reduse.

2.Furnizori

Vodafone este compania care a implementat prima retea GSM in Romania, în aprilie 1997, și primul operator care a lansat serviciile 3G pe piata romaneasca, în aprilie 2005, și apoi nivelul superior de performanță, HSDPA - 3G broadband. De asemenea, Vodafone este operatorul care a lansat prima retea de date mobile 4G din Romania, în octombrie 2012.

Recent, Vodafone a fost recunoscută de către unele dintre cele mai prestigioase topuri internaţionale pentru valoarea business-ului, inovaţie, încredere şi etică. Conform topului Forbes Global 2000 pentru anul 2009, Vodafone se situează printre cele mai mari companii din lume, în timp ce revista Business Week plasează Vodafone în topul celor mai inovatoare companii la nivel mondial, în urma analizei realizate împreună cu Boston Consulting Group. Totodată, conform studiului realizat de revista Reader’s Digest, Trusted Brand 2009, Vodafone a fost nominalizat drept cel mai de încredere brand de telecom din România, iar analiza institutului american Ethisphere include Vodafone în topul celor mai etice companii la nivel global.

Vodafone, numărul doi pe piaţa locală telecom, a avut anul trecut o cifră de afaceri netă de 775,8 milioane euro, venituri totale de 816,6 milioane euro şi un profit de 112,6 milioane euro. În 2008, situaţia pentru Vodafone se prezenta astfel: cifra de afaceri netă 1.187 mld. euro, veniturile

totale 1.248 mld euro, iar profitul 306,4 milioane euro. Numărul de angajaţi a fost anul trecut de 2.658, faţă de 2.950 în anul 2008.Cota de piata detinuta de catre Vodafone in anul 2013 este de 36,42%.

Număr de clienti Vodafone:• 2013 - 8.315.000 în luna decembrie• 2012 - 8.122.067 în luna decembrie• 2011 - 8.327.280 în luna decembrie• 2010 - 9.804.000 în luna decembrie• 2009 - 9,6 milioane în luna decembrie, din care 38,1% pe bază de abonament• 2008 - 9,6 milioane în luna decembrie, din care 38% pe bază de abonament, iar 62% cu servicii preplătite.• 2007 - 7,9 milioane în luna martie• 2005 - 6,1 milioane în decembrie• 2004 - 4,9 milioane în decembrieÎn prezent,principalele abonamente pe care le pune la dispoziția clienților săi Vodafone sunt:

Easy 7, Smart12, Red 25.

La fiecare dintre aceste abonamente, abonații au posibilitatea de a-și achiziționa un telefon,la un preț special,în funcție de tipul și durata abonamentului. Pe lângă aceste abonamente standard, oferă posibilitatea de activarea unor extraoptiuni cum ar fi: Internet pe mobil,Convorbiri internaționale,Roaming, Vodafone Zona mea.

Cu extraopţiunea Internet pe mobil navighezi de pe telefon la cea mai bună viteză, având trafic nelimitat în portalul mobil Vodafone live! unde găseşti jocuri, canale TV, muzică şi chat.

Cu noile opţiuni Vodafone Roaming Pro, beneficiezi de cele mai avantajoase tarife la apelurile de voce efectuate în roaming.

Cu Vodafone Zona Mea, ai număr de fix și de mobil, pe telefonul tău mobil, fără a-ți schimba numărul de telefon. Beneficiezi de minute gratuite și tarife preferențiale către rețelele fixe naționale, într-o zonă definită de tine. Tarifele de fix sunt aplicate și pentru apelurile pe care le primești. Primești o singură factură, pentru ambele servicii de telefonie.

La cartelă, opțiunile încep de la 5Euro/Lună și cuprind mii de minute și sms-uri în retea+minute și sms-uri nationale+GB .O altă opțiune lansată recent de către Vodafone este” Vorbești cA¢t poftești și primești la schimb net!”,astfel, la fiecare apel dat sau primit te incarca cu Internet,primești bonus lunar, cu care sa navighezi in cea mai tare rețea de date.

Concureța

Cele trei firme concurente (Vodafone,Orange,Telekom) se individualizează pe piaţă prin ofetele pe care le pun la bătaie.Cartele cu mii de minute de la Telekom, abonamente cu un cent pe minut de la Vodafone, bonus de 25 % la cartela reincarcarcabilă de la Orange, emisiuni TV pe telefonul mobil sunt doar câteva din ofertele tentante lansate de marile companii de telefonie mobilă.

Vodafone este în competiție directă cu Orange, la ora actuală cel mai mare operator român după numărul de clienți, deși Vodafone (Connex pe atunci) a deținut acest titlu până în septembrie 2004. Orange România S.A. este cel mai mare operator GSM din România. Până în aprilie 2002, Orange a operat sub brand-ul Dialog, marca fiind gestionată de firma Mobil Rom. În februarie 2006, Orange România avea peste 7.000.000 de clienți, ceea ce îi conferea o cotă de piață de 56,95%.Având o acoperire a populației de 96,6%, Orange România oferă fiecărei persoane din România posibilitatea de a alege între planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, și cartele PrePay.

Cosmote este cea mai mare companie de telecomunicații din Grecia, având sediul la Atena. Este deținută de grupul elen OTE. Compania deține operatorii mobili Globul Bulgaria și Cosmote România. Grupul OTE mai deține în România, 54,01% din cel mai mare operator de telefonie fixă de pe piața locală, Romtelecom

COSMOTE România, membră a grupului COSMOTE, s-a lansat pe piaţa românească în decembrie 2005, cu scopul de a face telefonia mobilă accesibilă tuturor românilor. În prezent, compania si-a schimbat numele în Telekom.

Distribuția serviciilor de telefonie mobilă (voce)

Produsele şi serviciile de telefonie mobilă destinate sectorului vânzări, sunt disponibile în întreaga ţară printr-o reţea de firme partenere, cu experienţă îndelungată în acest domeniu.Partenerii certificaţi sunt singurele firme care au permisiunea de a revinde produsele şi serviciile în cadrul unei zone geografice delimitate pe baza contractului de acreditare.Fiecare partener certificat posedă cunoştinţe temeinice cu privire la serviciile furnizate de operatorii ce activează pe piaţa serviciilor de telefonie mobilă din România, putând efectua împreună cu fiecare client analiza amănunţită a cerinţelor. Această estimare se concretizează într-un contract de achizitie în baza căruia, este livrată soluţia integrată.Fiecare partener certificat a efectuat un curs de training finalizat cu certificarea dreptului de comercializare a serviciilor, astfel fiecare partener certificat este capabil să furnizeze servicii de înaltă calitate.

Piaţa este împărţită între marile reţele, magazinele proprii ale operatorilor telefonici şi micii investitori.

În ceea ce priveşte operatorul Vodafone, reţeaua sa de distribuţie cuprinde în prezent 150 de magazine proprii şi alte 500 de dealeri, Vodafone preluând pachetul majoritar de acţiuni al Proton Tehnologies, unul dintre cei mai importanţi parteneri de distribuţie de produse şi servicii de telefonie mobilă ai rivalilor.Reţeaua de dealeri Vodafone acoperă tot teritoriul României şi răspunde unor standarde bine definite privind calitatea serviciilor, aspectul şi locaţia.Vodafone a pătruns prin ofertele firmei în mai toate oraşele . Mii de magazine specializate telefonie mobile se găsesc la tot pasul.

Vodafone Experience Store . Situat la primul etaj din AFI Palace Cotroceni, Vodafone Experience Store te introduce în lumea inovațiilor digitale printr-o experiență unică, ce îmbină perfect gadgeturile și telefoanele de ultimă generație cu un spațiu futuristic multifuncțional.

Reprezantantii Vodafone România au precizat că modelul de distribuție pentru anul următor va fi unu bazat pe magazinele proprii ,dar și pe comerțul on-line. Pentru comerțul on-line, Vodafone a încheiat un parteneriat și cu compania e-mag. În acest sens, clienții își pot achiziționa produsele dorite de la e-mag cu abonamente personalizate, beneficiind de reduceri și pachete promoționale de care nu ar beneficia în alte condiții.

Pe lângă Magazinul On-line, Vodafone oferă clienților posibilitatea de a realiza cumpărături prin telefon cu ajutorul programului a Telesales Business”. Este suficient doar să suni la numărul de telefon 0372.02.11.11 și un consultant Telesales te va ajuta să decizi care este cel mai potrivit serviciu pentru tine.

Mediatorii

Pe lângă magazinele proprii, Vodafone realizează livrarea de cartele reîncărcabile următoarele centre pe care le putem considera mediatori întrucât rolul lor este de a le revinde :

•benzinariile Agip, Mol, OMV, Lukoil, Petrom, Rompetrol• reţelele de magazine METRO, Billa, Carrefour, Selgros, Flanco• reţeaua de magazine Trodat (sub siglă COLOR ŞTAMPILE EXPRESS)• reţeaua de magazine DIVERTA• reţeaua Loteria•centrele foto Fuji (ATLAS CORPORATION)•chioscurile de distribuire presei Polygon, Press Com, Europress, , NDCetc.• reţeaua de distribuţie Mega Image.Recent, Vodafone a lansat un nou concept în ceea ce privește magazinele proprii,numit

Firmele de marketing

Promoțiile lansate de ofertanți sunt comunicate prin mai multe canale, dintre care amintim următoarele: TV, presa, panouri publicitare, Internet, SMS, și conțin o unitate grafică specifică (de exemplu pentru Vodafone- culoarea roșu , Orange- portocaliu, Cosmote – verde). Categoria telecomunicaţii se află de ani buni în fruntea topului cu cei mai puternici jucători de pe piaţa publicităţii. Cel mai mare volum de publicitate a fost alocat pentru promovarea serviciilor de telefonie mobilă: 223,5 milioane de euro

Mesajele expediate pentru promovarea serviciilor și produselor de telefonie mobilă direcționează întotdeauna utilizatorii către diverse canale de comunicare/ vânzare, cum ar fi: Centrul de relații cu clienții, www.vodafone.ro/ www.orange.ro/ www.cosmote.ro , magazinele Vodafone/ Orange/ Cosmote, rețeaua de dealeri Vodafone/ Orange/ Cosmote (magazinele Germanos, Internity, Romtelecom, etc.).

Atragerea de noi utilizatori de către operatorii de telefonie mobilă, care duce indubitabil la creşterea vanzărilor acestora, se realizează şi prin organizarea unor concursuri, care au rolul de a stimula clienţii să activeze anumite opţiuni pentru a putea caştiga anumite sume de bani. Insă operatorii nu sunt singurii care vin cu oferte promoţionale. Campaniile producatorilor vin în completarea celor lansate de operatori, stimulând vânzarea pe anumite mărci de telefoane. La fel, cele ale dealerilor sprijină local consumatorul, adăugand o notă personală ofertei operatorului.

Vodafone își promovează vînzările prin programele: Vodafone pentru Tine (cartela Vodafone, abonamente și Vodafone 2în1), Vodafone Live, Vodafone Acasă, Youth (Campus, Grup 26, revista ON, Cupa liceelor McDonald`s), Vodafone Internet pe mobil, concursuri (Tombola Vodafone, Vodafone te trimite la Concert etc.) și Vodafone pentru comunitate. Prin Fundația Vodafone sunt finanțate programe sociale pentru: prevenirea abandonului familial, acces la educație pentru copiii din familii nevoiase, îngrijirea bătrânilor, sănătate. Vodafone România susține și programe de protecția mediului, sport, cultură, programe pentru salvarea de vieți omenești în situații de urgență și programe de promovare a conceptului CSR și a exemplelor pozitive de responsabilitate corporativă.

Campanii publicitare : -Campania „Sunt singur pe munte, dar înconjurat de mii de prieteni” care îl are în centru pe Gheorghe Danuleţiu zis „Ghiță Ciobanul” din comuna Jina, judeţul Sibiu a devenit în scurt timp una extrem de populară. Ghiţă foloseşte smartphone-ul şi Internetul mobil pentru a fi în legătură cu cei dragi şi pentru a fi conectat la reţelele sociale.-May Fly promovează “Trăiește fiecare clipă” este dedicată tuturor.