Negociere Si Comunicare Curs

8/8/2019 Negociere Si Comunicare Curs

1/73

Lectia 1

I. Sfaturi pentru pregtirea negocierii

Pregtirea Negocierii n 4 pai

Negocierea este un dialog ntre dou sau mai multe persoane, prin care acesteancearc s ajung la o nelegere (acord), care s constituie rezolvarea uneiprobleme comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenia ajungerii la unrezultat. O negociere de succes ncepe cu mult nainte ca partenerii s se

ntlneasc. A merge nepregtit nsemn a implora eecul.

Mai jos avei o shi despre cum ar trebui pregatit o negociere pentru ca acesta sfie ncununat cu succes.

a) Stabilirea obiectivelor

stabilii ceea ce dorii s obinei n urma negocierii

stabilii limita compromisului acceptabil

obiectivele trebuie s fie clare, realiste i msurabile

b) Culegerea informaiilor

obinei informaii despre domeniu i despre oponeni (nu uitai: rareori veiobine toat informaia, dar i ceilali se afl n aceeai situaie)

folosii orice surs de informare

interesai-v asupra precedentelor i documentai-v asupra oponentului

definii posibile interese comune/ puncte de convergen


2/73

c) Analiza informaiilor

determinai cerinele i necesitile oponentului

ncercai s imaginai obiectivele oponentului

d) Definirea strategiei ce va fi adoptat va fi definit innd cont de:

ce v-ai dori s obinei

ce vrei s obinei care este limita minimei acceptabiliti

nivelul primei oferte

natura concesiilori condiiile asociate concesiilor

natura climatului de negociere

calitile dvs. (experiena) de negociator; avei nevoie de coechipier(i)?

scopul negocierii

nevoia de asisten de specialitate (avocat, contabil etc.)

cine reprezint oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?

ce aspecte noi pot aprea? Cum pot fi ele transformate n anse pentru dvs.?

Lectia 2

II. 10 Motive pentru caremerit s negociezi

Mai jos voi expune cteva motive, care sper s te conving c merit snegociezi. Negocierea este o art care nu aparine doar unor oameni! Aceast art,dup cum te vei convinge mai jos, poate fi nvat i practicat, att n viaa


3/73

personal ct i profesional!

1. Poi i trebuie!

Primul motiv pentru care merit s negociezi este nsi finalitatea negocierii. Ovorb mai veche spune n urmtorul fel: n via nu primeti ceea ce merii ci ceea cenegociezi. S negociezi este o abilitate care poate fi nvat i exersat. Merit snegociezi pentru c poi face acest lucru, merit s negociezi pentru c numai aapoi obine mai mult.

1. Exista o plcint mare

Am folosit o metafor pentru a defini acest al doilea motiv pentru a v face snelegei mai uor. Este vorba aici de o poziie perceptual a minii care de cele maimulte ori ne frneaz atunci cnd credem c nu mai putem obine nimic, fie c nueste nimic pentru noi, fie c este prea trziu pentru a negocia. Aceast plcintexist, trebuie doar s ajungi la masa la care aceast plcint se mparte. Mai multde att, nimic nu te oprete n a solicita aceast remprire. Nu puine sunt situaiile

n care credeam c totul este pierdut i totui mai ncercm ceva, din datoria fa denoi, pentru a ti c am ncercat totul. Surpriza poate fi aceea c se poate obine maimult, c atunci cnd credeai c totul este pierdut lucrurile au ieit ntr-un final bine.Prin urmare exist o plcint mare, trebuie doar s gseti calea potrivit de a cere obucic din ea!

1. Eti la fel de puternic ca partenerul

Al treilea motiv pentru care merit s negociezi este pentru a te pune n valoare.Trebuie s ai o mentalitate de om care poate mica munii din loc. n niciun caz nuva trebui s obii o poziie de inferioritate, de om mai slab. Caut acele motive pentrucare eti la fel de puternic ca i partenerul tu. Cei mai abili negociatori folosescacest atu, anume ncrederea n forele proprii, ncrederea c poi fi la fel de bun i lafel de puternic cum este partenerul tu de negociere!

1. Negociatorul nu i este duman

S-au dus vremurile n care negociatorul este dumanul numrul unu, strategia n caredintr-o negociere trebuie s existe un nvingtor i un nvins nu se mai aplic n zilelenoastre. Negocierea modern pleac de la premisa c fiecare trebuie s ctige

dintr-o negociere. Aceast strategie este numit Win-Win. Partenerul tu denegociere nu este un duman, este acela care i poate face viaa mai bun, esteacela care te poate ajuta n schimbul a ceva.

1. Negocierea: sentiment de autopreuire


4/73

A negocia permanent, nate un sentiment de autopreuire. Vei nva mai multelucruri despre tine, despre calitile tale. A negocia nsemn a-i exersa abilitilecare i vor pune n permanen calitile n valoare. Oamenii de succes sunt aceiacare se apreciaz corect. Acest sentiment de autopreuire genereaz o stare deconfort. Trebuie s avem grij s nu transformm ns acest sentiment de

autopreuire n ngnfare sau nfumurare. Prin urmare negociind cu siguran veictiga ceva pentru tine, anume acest sentiment de autopreuire.

1. Negociere nu este o lupt de orgolii

Am inut s aduc i acest amendament pentru a v face mai degrab s nelegeice nu este negocierea. Lupta de orgolii, este o lup de orgolii i att, nu estenegociere. Nimic nu ne oprete n a face totul pentru a demonstra c orgoliul nostrunu poate ceda. A nu se nelege ns c ar trebui s ne lsm clcai n picioare, spundoar c atunci cnd luptm cu orgoliile nu intrm sub incidena negocierii ci avemde-a face cu ciocniri ale caracterelor sau ale ambiiilor nemsurate care nu pot fiproductive sau benefice prilor!

1. Negociaz pentru a-i mplini visele

Trebuie i merit s negociezi pentru a-i mplini visele. Simim cu toii c fr muncnu se poate s-i mplineti visele. Cu toate acestea sunt oameni care muncesc foartemult i nu reuesc s-i mplineasc visele. Oamenii de succes, n afar de munc,poate i puin noroc, au mai fcut ceva i anume au negociat! O negociere bun

nsemn un pas pentru mplinirea viselor tale. Prin urmare: ndrznete s negociezipentru a-i mplini visele!

1. Afli lucruri noi.

Negociind vei afla lucruri noi. Poi citi ziare, reviste, te poi uita la televizor sau poiciti o carte i spui c ai aflat lucruri noi. Acest lucru este foarte adevrat, nsnegocierea i mai aduce ceva, anume informaii pe care nu le poi afla din acelelocuri menionate mai sus. Negocierea este un prilej unic de a ntreba i de a aflalucruri noi. n cadrul unei negocieri se vor aduce n discuie aspecte la care nici nu tegndeai. ntr-o negociere trebuie s fi curios pentru a afla mai multe. Cu ct afli maimulte lucruri cu att te vei mbogi mai mult, vei afla lucruri mai multe care te potajuta n negocierea respectiv, vei afla lucruri care te vor ajuta n negocierileviitoare. Cu ct vei ti mai multe cu att vei fi mai puternic!

1. Acumulezi experiene unice

Acest penultim motiv pentru care merit s negociezi face apel la ceea ce nu poatefi citit undeva ntr-o carte. Fiecare negociere este o experien unic. Experiena estecombustibilul pentru perfecionare i ajustare permanent! Aceste experiene unicene vor ajuta s nu cdem n plasa teoreticienilor, ne vor ajuta s nu fim buninegociatori doar la nivel de discurs ci i n practic. Cu ct vom avea mai multe


5/73

experiene cu att vom negocia mai bine!

1. nvei s preuieti lucrurile la adevrata valoare

Poi ti ct valoreaz, s zicem o main nou, pentru c este simplu, te uii ntr-uncatalog, poi de asemenea s ti ct valoreaz un calculator, o main de splat sauo sticl de ap mineral. Vei ti ntradevr ct valoreaz aceste lucruri, dar acesteasunt rupte dintr-un context al negocierii! Practicnd negocierea vei afla ct conteazo concesie pe care o faci, ct valoreaz o concesie pe care i-o face partenerul. Vei

nva de asemenea s evaluezi un termen de livrare sau s evaluezi o relaie cucineva i ce-i poate aduce acel lucru! Negociind vei nva s evaluezi lucrurile la ovaloare real, la o valoare prins ntr-un context bine definit i v asigur c nu veigsi n niciun catalog c valoarea relaiei tale cu prietenul tu valoreaz 2452 uro. Afost o cifr ntmpltoare acest 2542, iar exemplul dat a fost forat pentru a te faces nelegi c sunt lucruri care nu au valoare fix, de multe ori nu au nici mcar ovaloare financiar ci au o valoare care poate fi negociat, folosit i evaluat corect!

Sper c prin aceste motive am reuit s te conving c merit s negociezi i sper cmotivele i se par plauzibile totodat. O s nchei acest articol printr-o not mai puinoficial i anume printr-o glum pe care am citit-o la un moment dat pe undeva peinternet.

Doi clugri se plimbau prin curtea mnstirii. Numele unuia era Pavel iar al celuilaltIacob. Iacob trgea tacticos din igar n timp ce citea biblia.

Pavel foarte indignat l ntreab:

Pavel: Drag Iacob cum se face c stareul te las s fumezi pentru c i eu l-amntrebat i mi-a spus c nu am voie!

Iacob: Pe mine stareul m-a lsat. Dar sunt curios ce l-ai ntrebat?

Pavel: Pi l-am ntrebat dac m las s fumez n timp ce citesc biblia i rspunsul luicategoric a fost nu!

Iacob: Vezi tu mai Pavele, eu l-am ntrebat altfel si anume: Preasfinite Staree, crezi

c n timp ce fumez a putea s citesc i biblia?, Iar rspunsul lui a fost c se poate!

Lectia 3


6/73

III. 21 de Tehnici de negociere

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumar n revist atehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puinbune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai puin etice.

De-a lugul Cursurilor de Negociere pe care le-am susinut, totdeauna am avut ontrebare de la cursani: Ce tehnic ar fi cel mai bine s folosim? Rspunsul l veigsi n finalul prezentrii acestor tehnici!

1. Tactica: Este important pentru mine!

Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privinta problemelor care nusunt eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul tu vareaciona pozitiv atunci cnd tu te vei arta sincer interesat de problemele cu careacesta se confrunt!

2. Tactica lipsa de mputernicire

Aceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este forats cedeze mai mult dect ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de asemna un acord n termenii care au fost discutai. Aceast tactic poate deranjapartenerul, singura scpare fiind aceea c n disciuie au aparut elemente noi caretrebuie discutate i la alt nivel!

3. Tactica uliul i porumbelul sau biat bun-biat ru

Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul din eiva conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilaltcoleg pentru fazele finale.

Practic n timp ce unul joac rolul dur al inflexibilului i dezvolt starea de conflict,cellalt joac un rol conciliant i dezvolt starea de cooperare.

Avantajul este c se pot avansa cereri nalte la nceputul negocierii, ferm i fr

rezerve.

Putem proceda astfel deoarece n momentul negocierii cel care a cerut mai mult nuva fi obligat s cedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternic pe care primul (uliulsau biatul rau) va trebui s o apere!

4. Tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte


7/73

n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totuiacest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s ointerpreteze ca pe un bluff;

invers,s nu se fac o ofert prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca oslbiciune i necunoaterea realitilor.

5. Tactica folosirii impasului

Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pari i de a rezolvaproblema n discuie.

Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va reacionaputernic astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentaredupa reluarea acesteia.

6. Tactica tergiversrii

Utiliznd o astfel de tactic negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivandlipsa de documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc.

ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se conving partenerul s continuetratativele. Se va arta regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finalizacu o alta firm concurent.

7. Tactica politeii exagerate

Este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poaterefuza nici o dorin. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea saudispreul. Prin politee exagerat se evideniaz merite reale sau imaginare. Uneoricu ct complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi maisubstaniale.

ntr-o asemenea situaie se va cuta s se adopte o poziie similar, manifestndu-seo politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune.

8. Tactica apelului la simuri

Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel lacolaborarea anterioar, mndria personal sau naional, la amintirea unor momenteplcute petrecute mpreun n cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).

Pentru a contraataca o asfel de tactic se va cuta a se aminti partenerului ocaziisimilare desfurate pe baza de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cuta


8/73

revenirea la discuia de baz.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesiicare s nu afecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferenadintre limita partenerului i nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne nfinal s acceptm de exemplu un pre mult superior celui normal.

10. Tactica dominrii discuiilor

n general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizatede partener.

Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negociere ilanseaz cereri mult mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare.

Astfel acesta va continua s domine iniiativa discuiilor inndu-i partenerii subpresiunea cererilor sale, cutnd totodat s le dezechilibreze poziia.

n acelai timp va ncerca s delimiteze la maximum posibilitatea de aciune aacestuia prin meninerea exclusiv n discuie a subiectului lansat.

n acest fel partenerul va fi determinat s fac concesii, una dupa alta, pn laepuizarea acestora.

11. Tactica asta-i tot ce am

Aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumperi un produs sau unserviciu relativ complex.

Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dvs., dar nu am atia bani,vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problemacumprtorului. Cum s fii ostil fa de cineva cruia i place produsul tu?

12. Tactica escaladrii

Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de orice

negociator, att vnztor ct i cumprtor, pentru ca acesta s poata evitaeventualele dezavantaje n derularea tranzaciei efectuate.

n condiiile n care o asemenea tactic este etic i este att rezonabil ct icorect ea satisface ambii parteneri. Exist i cazuri cnd aceasta se practic ntr-ofom neloial.

Spre exemplu, n cazul n care dei cele dou pari (vnztor i cumprtor)stabiliser un anumit pre, ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cumprtor


9/73

ntr-o situaie neplcut. Dei suprat, acesta este nevoit s nceap o nounegociere, ajungndu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pre mai maredect cel stabilit iniial.

13. Tactica Ai putea mai mult dect attAceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd de regul, cumprtorul. neleas

ns bine, vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa.

S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de, s zicem, cafeanatural pentru care solicit un pret de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, ntimp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumprtorul va folosi tactica ai putea maimult dect att. El le va spune celor trei ofertani:Trebuie s putei mai mult dectatt!.

Vor face vnztorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tcerii

Tcerea este marcat semiotic n functie de temperament, apartenena etnic, etc.Negociatorii sunt mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. n generaltcerea e resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cuorice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie. n orice discuie trebuie avut nvedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Rbdarea de a ateptareaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinei dea vorbi este esenial pentru reuita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nuiei niciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea.

15. Tactica ntrebrilor introductive

Negociatorul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponenilorurndu-le Bun-dimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor.

Se va interesa de situaia afacerilor partenerului, de producia i serviciile de careeste interesat, sau chiar de situaia afacerilor personale.

El va cuta s obina avantaje suplimentare prin culegerea de informaii despreparteneri i le va construi acestora o imagine n care s poat gsi punctele maislabe, vulnerabile.

16. Tactica primete-d

ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva.Va face o concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face oconcesie mare dup ce va primi una mare i va cuta s obin informaii nainte sle dea. Va cuta s primeasc oferta celorlali nainte de a o face pe a sa.


10/73

O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantajecomerciale pozitive pe termen scurt i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Petermen lung ns, dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i alatingerii unor puncte moarte, n care niciuna din pari nu dorete s dea ceva naintede a primi.

17. Tactica tinuta gen pocker

Negociatorul va avea o inut mpietrit, de neptruns, nu va arta nimic prinexpresie, ton, inut sau gesturi, aceast tactic fcd o parte important aarsenalului propriu. Aceast tehnic, destul de ntlnit i practicat este folosit deregul din dou motive: fie pentru a arta dezinteresul pentru ceea ce are de oferitpartenerul, fie de a fora partenerul s cedeze mai mult dect n mod normal.

18. Tactica ofertelor false

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false,angreneaz defavorabil n jocul su att vnztorii ct i cumprtorii. Astfel, uncumprtor intr n negociere cu o ofert suficient de mare ca valoare, pentru ainltura de la nceput concurena. Odat ce acest lucru s-a obinut, prezumptivulcumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial i pierdevalabilitatea.

De regul oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel ncatnegociatorului s-i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tacticd roade, se materializeaz, deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbrii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepti mai puin,partea advers schimb negociatorul.

Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i sepoate face fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac ieste oponent ntr-o negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; deobicei se prefer stabilitatea, chiar i a celor ce i se opun.

Far ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebari: Ne place sau nu noulpartener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de celcare a fost nlocuit?, De fapt de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are

aceasta?.

20. Tactica de obosire a partenerului

ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumentaiei, fiindobligat s-i pregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse departener, negocierea constituie un proces obositor.


11/73

21. Tactica eludrii.

O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizaiilor internaionale

superdimensionate.Negociatorul, n dorina de a exercita o presiune asupra partenerului caut s discutecu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmrete sa-isubmineze acestuia pozitia, sa-l izoleze.

Msura de aprare pe care specialitii o consider cea mai adecvat este aceea de apune n gard persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic,asupra posibilitii de a fi contactate, precum i asupra inteniilor fundamentale alepersoanei n cauz.

Ce tehnic trebuie s folosim?

Tehnicile de mai sus i regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate lacontext, la mediul n care se poart negocierea. Astfel, trebuie s adaptezi tactica lapotenialul tu de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de ctre oricinei n orice moment. n funcie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le veiputea folosi mai uor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie s folosim aceletehnici care conduc ctre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie s uitm ns de unprincipiu al negocierii moderne i anume WIN WIN (ntr-o negociere trebuie sctige ambele pari). Totodat este foarte important ca aceste tehnici tactici s fieadaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

Cunoaterea tehnicilor de mai sus mai comport un avantaj i anume la identificareatehnicii folosite de partener. Cunoscnd mai bine tactica folosit de acesta putem scontracarm mai uor.

Lectia 4

IV. Lecie de negociere Cum s

vorbeti pe limba interlocutorului?

Dincolo de strategia folosit de companie care uneori poate da roade alteorinu, mai sunt o mulime de fineuri care pot duce la ncheierea unei tranzacii desucces. Tocmai am avut un client care mi-a spus in felul urmtor: Vreau ca ageniimei s nvee s vnd orice i oricui! ntr-adevr acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar


12/73

putea realiza acest lucru? Cum poi s-i faci o prezentare la nivelul limbajului astfelnct s se nchege o conversaie consistent iar vnztorul s fie pe aceiailungime de und cu cumprtorul ?

n acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:

- oameni care gndesc vizual

- oameni care gndesc auditiv

- oameni care gndesc senzitiv

De regul aceste tipare ale gndirii nu apar in form pur ci regsim n limbajuloamenilor o combinaie de dou canale dintre cele trei, din care unul din elepredomin mai mult. Recunoaterea limbajului folosit de cumprtor ne d un indiciuclar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui s-l folosim i noi!

S lum un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai vzut oferte asemntoare i nu m intereseaz!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemntoare i nu m intereseaz!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemntoare i nu mintereseaz!

Cel mai des vom ntlni cumprtori care se vor exprima n termeni vizuali, apoisenzitivi (kinestezici) iar cei mai puini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vorface referiri la lucruri personale sau sentimente conform tabelului de mai jos:

Un VIZUAL i va spune

Un AUDITIV i va spune

SENZITIV

Ce culoare are!

Ct este de clar!

Ct este de mare!

Ct este de mic!


13/73

n ce spaiu ncape!

Unde este aezat!

La ce distan este!

Ct este de lung!

Ct este de rapid!

Unde este poziionat!

Ct de tare!

De unde se aude!

Cine spune!

Ce ton are!

Vorbete repede!

Se aude bine!

E armonios!

Ct este de clar!

Ct de continuu!

Ct de rece!

Ct de cald!

Ct de incitant!

Ct de nspimntat!

Ct de calm!

Ct de puternic!

Ct de bine!

Ct de ru!

Ct de optimist!


14/73

Ct de lejer!

Ct de strns!

Ct de apsat!

Ct de fin!Ct de aspru!

Vorbete repede

Respiraie rapid-scurta

Gesticuleaz n sus ncercnd s contureze

Tensiune corporal

Vorbete ritmic

Va respira la nivel median

Va gesticula pe orizontal

i va nclina adese capul in lateral

Vorbete cu rezonan

Respiraie adnc

Va gesticula n jos

Poziia nclinat pe spate relaxat cu micri libere

Tabelul de mai sus v va ajuta s identificai profilul cumprtorului. ie ca vnztor,nu-i rmne dect s vorbeti pe limba lui! De regul poi identifica chiar din primafaz ce tip de cumprtor ai n fa urmnd ca n primele dou trei minute s i seconfirme.

S lum exemplul de vnzare a unei maini, cum trebuie s vorbeti?

Dac ai n fa un vizual trebuie s insiti pe:

- formele mainii

- culoarea mainii (care poate fi oricare, la alegerea cumprtorului)


15/73

- la designul interior

- la modul cum arat maina n ansamblu

- la modul cum ar arta maina pe strad

- arat-i designul bordului

- arat-i materialul din care a confecionat

- vei insista pe a-i arta tot ce dorete

- nu te grbi s-l urci la volan foarte repede las-l s o admire ct va dori el sauea

Dac ai n fa un auditiv trebui s insiti pe urmtoarele aspecte:

- propune-i s porneti motorul s vad cum se aude

- deschide-i capota

- arat-i diferene n turarea motorului

- sistemul audio este vital, nu vei reui s-i vinzi o main fr sistem audiounui auditiv

- probeaz sistemul audio n toate variantele lui posibile

Dac ai n fa un senzitiv trebuie s insiti pe urmtoarele aspecte:

- pe confortul oferit de main

- pe ct de bine se va simi conducnd o asemenea main

- urc-l la volan i d o tur rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pesistemul de sonorizare, invit-l s o simt

- apoi spune-i c se va simi n siguran, insist pe senzaiile pe care le vasimi la bordul acestei maini

n concluzie n vnzri, nainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot figenerate de acel produs. Astfel c unui vizual i vom stimula simul vizual, unuiauditiv vom ncerca s-i vindem senzaiile auditive iar unui kinestezic i vom vindedoar sentimente interne.


16/73

Cel puin n prima faz a vnzrii trebuie s insistm pe canalul principal alcumprtorului (pe tiparul lui de gndire preferat). Am fost martor la att de multesituaii n care cumprtorii erau bruscai s vad ceva cu toate c ei vroiau ssimt, sau au fost invitai s simt acel produs cnd ei vroiau doar s-l vad! Acestae doar unul din secretele vnztorilor de succes. Poi nva mai mult vizitnd

aceast seciune n viitor sau accesnd cursurile organizate de Extreme Training.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaiadintre aceste tipologii, sau canale de gndire poate fi observat i ntr-ocoresponden. Poi s identifici rapid canalul preferat i s vorbeti sau s acionezi

n consecin. Mai jos avei un exemplu de ASA NU!

Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea s scriu la o anumit seciune unarticol pe sptmn. Am scris articolul i i-am trimis pe e-mail textul de mai jospersoanei de contact.

,,Buna ziua,

Avei ataat articolul. Sper s v plac! V-am ataat i un mic banner care a vrea sfie afiat n locul n care este publicat articolul, cu trimitere ctre siteul Extreme

Training. In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii asteptde la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet), inclusivpozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere barterul care il ganditi asdori sa vad mai exact care este oferta dumneavoastra.

Va multumesc,

Marian Rujoiu,,

Dup cum observai este un e-mail n care se vede clar ca sunt un vizual prinexcelen! Ce ar fi trebuit s-mi rspund? Citii mai jos ce mi-a rspuns!

,,Bun seara,

Cred c se impune o discuie face to face pentru a stabili toate detaliile colaborriinoastre.Cnd suntei disponibil?

Pare un mail ct se poate de elegant n care mi propune o ntlnire n care sdiscutm termenii colaborrii.

Ce credei c am simit? V spun eu! M-am simit bruscat! Eu vroiam doar s vd opropunere concret, nu s discut. Ce credei c am fcut? Evident am refuzat

ntlnirea, mai ales ca nu ineam la aceast colaborare, n plus am alte prioriti dinpunct de vedere al timpului! Mi-am reafirmat intenia doar de a vedea propunerea!Nu tiu dac vom colabora sau nu!


17/73

Schema ar fi in felul urmtor:

I-am trimis mesajul pe canalul vizual (att ca limbaj ct i coninut)

Mi-a trimis un mesaj pe canalul auditiv (att pe limbaj ct i pe coninut)

Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupt!

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt ntlnite nu numai n vnzri. Elesunt ntlnite i la munc i acas, sunt ntlnite oriunde se comunic.

n concluzie, dac vrei s comunici cu cineva trebuie s te adaptezi i s vorbeti pelimba lui! Dup cum probabil tii cel mai flexibil element al unui sistem are anselecele mai mari de supravieuire, n plus nu doar supravieuiete n cadrul sistemului cii conduce acel sistem!

Lectia 5

V. Negocierea de gheril: Ce facicnd partenerul te preseaz?

Studiu de caz

S presupunem c ai un partener de afaceri care ii cere din ce n ce maimult, tot mai multe lucruri, tot mai multe faciliti. Exemplul se poate extrapola att

n viaa personal ct i n viaa profesional! n acest articol v voi prezenta otehnic nu foarte cunoscut, dar extrem de eficient.

O sa v explic aceast tehnic plecnd de la un exemplu personal, anume o excursien Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a aprut i un alt obiectiv adiacent,anume o ocazie pentru exersarea abilitilor de negociere. Este recunoscut stilul

foarte dur de negociere al rilor arabe, iar negocierea unui pre face parte din naturalor.

Am primit informaii de la ghid, anume c atunci cnd ni se cere un pre trebuie s-ioferim i noi un pre ct mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la

jumtate din preul iniial. Preurile nu erau afiate, i indiferent ce vroiai s-icumperi, un suc, o ngheat, un suvenir sau ceva de mbrcat ncepea marea


18/73

tocmeal asupra preului. Am testat fel i fel de tehnici.

Cea mai simpl i cea mai la ndemn tehnic era urmtoarea:

- dac el cerea 10 euro, eu i ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro i iispunea c i-a fcut un favor i te ruga i pe tine s mai urci oferta iniial. Astfel erao joac cu cifre n care fiecare mai fcea o concesie, de un euro, i se ajungea astfella un pre de 5 sau 6 Euro.

Pn aici lucrurile sunt simple, probabil aceast tactic ai intuit-o i voi. Apare nsntrebarea: Dac simi totui c aceast negociere nu te avantajeaz? Dac tu crezic valoarea produsului respectiv nu este dect 4 Euro i nu 6 euro, cum poi scoatenegocierea din acest mecanism prezentat mai sus?

Vrei s spui stop, vrei s nu mai pui nici un euro n plus! Cum faci s te opreti? Estegreu de rezistat pentru c tocmai el i-a fcut o concesie i i cere una la schimb(cunoscuta tactic de negociere). Am ncercat astfel, fel i fel te tehnici i de replici,totui ei totdeauna aveau o replic pregtit, prin prisma lanului de concesii!

S lum un exemplu de o geant pe care mi se ceruse 50 E pe o geant. La un calculsimplu dac-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.

1. Primul pas a fost s-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.

2. Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care iofeream eu, fa de 35 E pe care i solicita el!

3. pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii i anume s ajungemundeva aproape de 30 E dar nu a fost aa. Astfel c l-am rugat s mai fac oconcesie i s mai lase 5 euro

4. dup ce a fcut aceast concesie, se atepta ca i eu s fac la fel. Astfel el miexplica cu argumente c 30 E este cel mai bun pre posibil. Astfel am mutat discuia

ntr-o zon a Preului bun! Dup ce i-a terminat toat povestea i-am spus c i euam un pre foarte bun pentru el, i cu siguran nu putea s m refuze., pentru c iofeream cel mai bun pre posibil. Aadar, dac iniial i fcusem propunerea de 20 E,

dup ce el mi-a lsat respectiva geant la 30 E eu i-am fcut propunerea de 15 E.

5. Pasul 5, era expresia de nedumerire i bulversare a respectivului Egiptean. Numai nelegea ce se ntmpl i nu-i venea s cread. Aceasta a fost i tehnica care afuncionat anume: Dac nu vrei 20 Euro, atunci i ofer 15 Euro! Ce prere ai?Evident, nu prea mai avea ce prere s aib!

6. Ca un pas ase a fost acela n care mi-a vndut geanta respectiv cu 20 E.


19/73

Am aplicat aceast tehnic i cam n procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivelepentru care aceast tehnic funcioneaz sunt urmtoarele:

1. se schimb unghiul de negociere

2. ii transmii mesajul ferm c ceea ce i oferise-i anterior deja era mult (20 E)

3. transmite partenerului senzaia de nelinite , acesta temndu-se c te poatepierde dac nu i-l d la preul propus de tine

4. preiei controlul total al negocierii

5. poi s-i impui oferta mai uor

Te invit s aplici aceast tehnic i n Romnia. Ea funcioneaz. Este o tehnic foartefin a retragerii, numai c nu te retragi, ci ii faci o ofert mai mic! Este o tehnic ce

mbin i legea contrastului., ea putnd fi folosit i n sens invers.

S lum un exemplu din viaa profesional. Eti mpreun cu un coleg i facei omprire a sarcinilor ntre voi. Tu i faci, de exemplu propunerea s te ocupi derspunsul la emailuri i realizarea unei statistici iar el ar trebui i mearg la dou

ntlniri i s pregteasc un raport de evaluare al unei aciuni. S presupunem c arfi mai solicitante cele dou sarcini din urm, iar colegul tu i va spune acest lucru.Apoi tu te poi arta foarte ncntat, spunndu-i c ai o soluie genial pentru el ianume ca tu s rspunzi la e-mailuri, iar el s ndeplineasc cele trei sarcini. Evidentva avea o senzaie de oc, i de fr replic (grij mare s nu se supere) i ca prinminune mprirea iniial i se va prea excelent.

S lum exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negociereasalariului. S spunem c propui cifra de 700 E! Angajatorul poate ncerca snegocieze aceast suma, aducnd clasicul argument pe linie de politic salarial. Poi

ncerca apoi sa-i spui c are perfect dreptate .. si dac stai bine s te gndeti ai fimai mulumit dac i-ar oferi ct valoreaz munca ta , anume 1000 E. E drept e ostrategie riscant. Va trebui s-i dai seama la faa locului dac poi aplica aceaststrategie sau nu! Angajatorul se ateapt ca tu s scazi suma, n nici un caz s ocreti. Aceast tehnic i va permite s primeti acei 700 E, n cazul n careangajatorul are disponibilitate n acest sens.

Exemplele pot continua, n familie, la negocierea unui contract, ntre prieteni, etc.Prin urmare, te invit s testezi aceast tehnic. Cu puin arm vei reui sa-i aperi is-i susii o poziie. Te sftuiesc s o testezi n situaii fr miz mare, pentru a tefamiliariza cu ea.


20/73

Aceast tehnic i gsete de asemenea funcionalitatea atunci cnd ai n faa ta unnegociator foarte dur, ce nu este dispus s cedeze uor. Poi fi i tu la fel de duraplicnd aceast tehnic. Motoul cursului nostru de Negociere i Comunicare este: nvia nu primeti ceea ce merii ci ceea ce negociezi!

Lectia 6

VI. Negocierea salariului Vreau un salariumai mare!

Trim ntr-o economie de pia n care mrirea salariului joac un rol foarteimportant. Eti angajat de doi sau trei ani i simi c merii un salariu mai mare? i se

ncredineaz tot mai multe sarcini pe care le duci la ndeplinire cu succes? Ai vreas vezi cu ochii ti o mrire de salariu? n acest articol vom aborda subiectulmrirea de salariu. Tot mai multe articole trateaz negocierea salariului laangajare. Acesta este, de asemenea, un punct foarte important, ns nainte de aalege schimbarea locului de munc, putem alege negocierea unei mriri de salariu.

Este mult mai accesibil negocierea condiiilor n cadrul actualului loc de munc, decele mai multe ori invocnd vechea zical romneasc: Nu da vrabia din mn pecioara de pe gard!

Nemulumirea fa de un loc de munc ne ispitete n a lua decizia cea mai laindemn: mi schimb locul de munc, PLEC! Este o poziie interesant, ns aceastdecizie ignor de cele mai multe ori o serie de ntrebri cum ar fi: Cum mi-a puteaface o via mai bun la acest serviciu? Ce m face s cred c nu voi gsi aceeaisituaie i la alt loc de munc? De unde tiu c nu va fi chiar mai ru? Ce lucruri mfac s cred c eful, colegii sau salariul vor fi mult mai satisfactoare la un alt loc demunc? Acestea sunt doar cteva ntrebri. Lista poate continua! Uneori avem indiciiasupra rsunsurilor la aceste ntrebri. Cunosc destule persoane care i-au schimbat

locul de munc, i culmea, contrar previziunilor optimiste, au descoperit cschimbarea locului de munc nu a fost o decizie deloc potrivit. De obicei acestepersoane invocau argumentul: Mai ru de att nu se poate! Aceast afirmaie esteuor de fcut, dar din pcate este lipsit de consisten. Dragi cititori, tii la fel debine ca i mine, c ntotdeauna e loc de mai bine, dar i de mai ru!

S ne ntoarcem la negocierea salariului. Ce nsemn de fapt salariul? Adesea cnd


21/73

spunem salariu, ne gndim la ct ctigm din punct de vedere pecuniar. O viziunereal asupra unui loc de munc ar trebui s cuprind tot ce primeti n schimbulprestaiei tale i cum primeti aceste beneficii. Dac avem n vedere doar banii nuvom avea o viziune corect asupra modului cum suntem rspltii. O enumerare aaspectelor care pot fi luate n discuie la o negociere de salariu ar fi urmtoarele:

* Bonusuri* Zile de lucru* Vacane* Timpul de lucru* Acoperirea transportului* Deplasarile* Asigurare* Salariul fix* Locaia de lucru* Echipamentul pus la dispoziie* Puterea de decizie* Posibiliti de promovare

S NCEPEM!

Cteva lucruri pe care le ai de fcut nainte de a ncepe marea btlie:

1. Nimic nu trebuie s te opreasc n a cere un salariu mai mare, n condiiile ncare consideri c merii acest lucru. Este evident c nu poi avea un salariu mai maredac nu ceri acest lucru!

2. Evalueaz nevoile companiei!

3. Evalueaz situaia!!!

4. Evalueaz adevarata ta voloare- ca individ n cadrul companiei!

5. Evalueaz valoarea ta n cadrul grupului!

Dou ntrebri de referin ce pot msura care sunt ansele s i se acorde mrireade salariu (i/sau a condiiilor de lucru:


22/73

1. n ce masur angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?

2. n ce masur locul tu ar putea fi preluat, fr probleme, de ctre un angajatnou?

Avnd rspunsul la aceste dou ntrebri poi afla poziionarea ta n cadrul

companiei. ntr-adevr, i trebuie un moment de sinceritate pentru a rspunde laaceste dou ntrebri. Tendina noastr va fi aceea de a ne supraevalua. Gndii-vla dumneavoastr ca la o a doua persoan, ca la un coleg de serviciu, ncercai s vadetaai!

Cum pui problema? Cum poi face astfel nct s dai dovad de elegan maxim is ai un succes maxim?

n primul rnd arat-i c ai responsabiliti pe care le iei n serios.

n al doilea rnd arat-i, n mod ct se poate de elegant, msura n care tucontribui la dezvoltarea companiei, la creterea profitului acesteia (pregtete-ieventuale grafice care s arate acest lucru).

Este greu s ceri o mrire de salariu dac nu ai mcar cteva realizri vizibile pecare le poi arta.. Prin urmare, ncearc sa ai realizri constante, vizibile

O ntrebare de testare, dup ce i-ai fcut reclama ar fi urmtoarea: Ceconsiderai dumneavoastr c ar fi necesar s fac n cadrul acestei companii, pentrua avea un salariu mai mare? Aceast ntrebare merge direct la esena problemei, iva da acel indiciu cheie de care depinde mrirea de salariu!

Atunci cnd nu i se d un rspuns clar poi ncerca urmtoarea ntreare: Credca pot avea realizarea X in cadrul companiei Extreme Training! Considerai caceast realizare ar putea fi recompensat n vreun fel?

Alte ntrebri ajuttoare

Cum a putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel nct s primesc un salariumai mare?

Care este politica salarial a firmei?

Care sunt acele lucruri care v-ar determina s oferii o mrire de salariu unuiangajat? (ntrebare subtil, care foreaz un rspuns i te protejeaz n acelai timp.Cu alte cuvinte dai dovad de onestitate, prin faptul c nu vrei ceva special pentrutine ci te intereseaz condiiile cadru n care ar fi realizat acest lucru).

A dori un sfat de la dumneavoastr! Putem discuta despre rolul meu norganizaie, despre rezultatele mele, i despre dezvoltarea mea? (ntrebare


23/73

introductiv, de tatonare, care pregtete terenul pentru o discuie constructiv).

Factorii cheie ce au/pot avea legatur cu negociereasalariului (Pregtirea negocierii)

narmeaz-te cu rspunsurile REALE legate de acesteaspecte. Evalueaz corect situaia!

1. gradul de dependena al firmei fa de munca pe care o prestezi;2. rata inflaiei;3. costurile tale primare, legate de locuin, transport, sau alte cheltuieli constante

ce au intervenit ntre timp;4. situaia companiei (n cretere/ n descretere/ imaginea slab/ angajeaz/

reduce personalul);5. disponibilitatea/ potena firmei de a oferi un salariu mai mare;6. media salariului pe pia, pe aceeai poziie pe care te afli n acel moment;7. ce precedente are compania n acest sens care au fost situaiile n care

aceasta a oferit mriri de salariu?8. ce valoare ai tu pentru ef i pentru companie?9. ce extraresponsabiliti ai putea s preiei?10. esti dispus/ s munceti mai mult pentru a primi un salariu mai mare?11. ce compentene ai, astfelncat sa poi fi reangajat/ ntr-o alt companie cu

aceleai responsabiliti, dar avnd un salariu mai mare?12. cum vede eful aceast problem a mririi de salariu?13. ce l-ar putea determina totui s ofere o mrire? ncearc s corelezi acest

lucru cu obiectivele sale personale n cadrul companiei precum i cu obiectivelecompaniei;

14. exist alte persoane n firm prin intermediul crora propunerea ta de mrirede salariu ar avea anse mai mari? n ce msur ai acces la aceste persoane?

15. gsete acel motiv pentru care ar fi normal s i se acorde aceast marire:exist un buget alocat salariilor, o anumit politic salarial? Nu s-ar crea oare unprecedent care nu poate fi susinut de ctre firm? Eti doar unul dintre sutele deangajai!!!

Dup cum observai aceast mrire de salariu nu este o sarcin tocmai uoar.Trebuie s priveti att din punctul de vedere al companiei ct i al dumneavoastr.Mai mult de att, trebuie s evaluezi situaia att separndu-v pe dumneavoastrde companie ct i n relaie cu aceasta.

Patru Sfaturi Cheie


24/73

Solicit o ntlnire cu eful n cel mai bun moment. Nu-i spune din start c temadiscuiei este dorina ta de a i se mri salariul. Alege Locul si Timpul Potrivit!!

ncerc n timpul discuiei s foloseti acele argumente pe care eful le aducede obicei. ncearc s foloseti, acelai tip de argumentare. Citeaz-l dac e nevoie!De exemplu, dac eful nu este de acord s fac aceast concesie pentru niciunangajat, ncearca s afli ce l-ar determina s o fac.

n cazul n care rspunsul nu este pozitiv i nici nu vi se ofer o variant n careacest lucru s-ar ntmpla, putei ntreba: DE CE nu este posibil acest lucru?

n cazul n care discuia permite, poi spune: n acest caz, este forte posibil ca laun moment dat s-mi caut alt loc de munc, deoarece nteleg c ntr-adevar nu esteposibil sub nicio form o mrire de salariu, ns, din nefericire, am anumite cheltuielipe care nu reuesc s le acopar. Evident aceast alternativ nu m ncnt! (Acestultim aspect este ultima forare. Dumneavoastr vei ti dac trebuie s facei acestlucru sau nu. Daca v-ai hotrt totui s spunei acest lucru, avei grij cum ospunei. Alegei tonul potrivit., astfel nct s nu sune ca o ameninare, ci maidegrab trebuie s fie luat ca onestitate din partea dumneavoastr. De obicei acestlucru este apreciat ns nu ntotdeauna)

Doisprezece motive pentru care i-ar fi oferit o marire desalariu:

1. Realizrile tale recente;

2. Reuitele tale care nu figurau n fia postului (extrarealizri n cadrulcompaniei);

3. ndeplinirea la timp a sarcinilor;

4. Propunerile tale: au fost preluate i s-au dovedit a fi cele mai bune;

5. Managementul (informal) pe care l-ai practicat;

6. Cuantificarea global a realizrilor tale (pe an de preferat);

7. Calificrile obinute de tine n ultima vreme;

8. Abilitile dobndite de tine n ultima vreme;

9. Noile responsabiliti/sarcini ce ai fi dispus/ s i le asumi;

10. Eficiena ta: Numr de sarcini / timp (un grafic din care s reias c stai foartebine)

11. Creterea salariului ar duce la o cretere a calitii vieii, care n mod evident s-


25/73

ar rsfrnge pozitiv asupra calitii muncii pe care o prestezi;

12. Pentru c o ceri!

Aceste ultime ntrebri le poi folosi drept chestionar, un barometru al anselor talede reuit nainte de a ncepe negocierea salariului. Dac la 10 din cele 12 punctepoi aduce argumente, nsemn c ai anse foarte mari de a primi o mrire desalariu, nsemn c TU merii aceast mrire de salariu!

Acest articol nu i propune s v nvee s obinei o mrire de salariu atunci cndnu exist nici un motiv pentru a o primi! Explicaiile oferite n acest articol v vorajuta s v poziionai ct mai bine pentru a obine efectul dorit, pe de o parte, iar pede alt parte v ajut s fii contieni de instrumentele pe care le avei la dispoziiei cum s folosii aceste instrumente. Voi folosi o metafor pentru a m face mai bine

neles: Vei reui s vindei efului vostru ZAHR, numai dac avei zahr. Este greusa-i vindei zahr dac avei numai sare. Acum, trecnd la partea optimist, mriri desalariu se ofer permanent, poi fi tu unul dintre aceia care o obine! Suntem convini

ns c exist cel puin un motiv pentru care ai merita aceast mrire de salariu:Pentru c o ceri! E foarte puin probabil ca mrirea de salariu s vin n condiiile ncare nu ceri acest lucru, exceptnd cazurile n care politica salarial a companiei estefoarte ferm i tii n ce condiii te poi atepta la o mrire de salariu!

n concluzie! Pregtii-v i ndrznii s cerei o mrire de salariu!

Lectia 7

VII. Limbajul Trupului: OCHII

Detectorul de minciuni, de adevr i deemoii!

Stai de vorb cu cineva i ai vrea s ai mai multe repere dect limbajulverbal. Mai jos avei cteva lucruri depre limbajul ochilor i ce nsemn aceste lucruri.Folosirea acestor instrumente este o adevarat art.

Aceast metod nu este infailibil, ea trebuie corelat cu ntrebri specifice, cu


26/73

verificare si reverificare. Pune-l pe colegul tu s-i amineasc ce a fcut sptmnatrecut i vezi unde i arunc privirea. Pune-l apoi s-i imagineze ceva. Odat ce aivzut unde i aruc privirea i-ai identificat formula dup care i imagineaz ceva idup care i amintete ceva. Avantajul acestei metode este c poate fi testataproape instantaneu.

Mult succes n practicarea ei!

STNGA SUS: Amintire vizual

Oamenii privesc astfel cnd i aduc aminte imagini. Aceste imagini le-au maivzut cndva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacan, ceam fcut cndva, o zi de la coal, o imagine din traficul rutier, o persoan, o rud,un prieten, un afi, o pictur, o main, un televizor, etc. De regul indic spunereaadevarului!

Ochii sunt ndreptai n DREAPTA SUS: Construcie Vizual

De regul ne nchipuim cum va arta un anumit lucru. Sau ne imaginm ceva.Mai ales atunci cnd nu vrem s rspundem la o ntrebare, cutm un rspuns, sauimaginm alt rspuns dect realitatea sau atunci cnd improvizm. Aceeai direcieeste folosit atunci cnd ne nchipuim consecine, sau vedem cum va arta afacereanoastr, atunci cnd facem presupuneri referitoare la: consecine, risuri, locuri devacan, locuri de ntlnire, o cas n care am vrea s locuim..etc

Ochii sunt NDREPTAI NAINTE: Vizualizare

De regul indiciul ni-l d poziia corpului asupra semnificaiei. Dacobeservm c greutatea corpului este sprijinit pe stnga atunci avem de-a face cu oamintire, dac este pe partea stng avem de-a face cu o construcie.

Ochii sunt ndreptai n STNGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIV

Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fonet, un trznet, unipt. Se refer la sunete care ne sunt cunoscute i le-am mai auzit.

Ochii sunt ndreptai n DREAPTA LATERAL: Construcie Auditiv


27/73

Oare cum ar suna? Aceasta este ntrebarea cadru care ne vine n minte. Nenchipuim cum ar suna o melodie. Sau ne nchipuim cum ar suna vocea unui prieten-mai aspr (ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristc acestui mod este faptul c n

mintea noastr crem un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodat

Ochii sunt ndrptai n STNGA JOS: Dialog intern

Aceasta ipostaz o ntlnim atunci cnd o persoan se gndete asupra unuilucru. i pune o serie de ntrebri, analizeaz i i rspunde la ntrebri. Estecaracteristic celui care st pe gnduri .

Ochii sunt aintii n DREAPTA JOS: Emoii

Aceast ipostaz se ntlnete atunci cnd ncercm senzaii sau sentimentenoi: bucurie, tristee, ruine, team. Cnd spunem sentimente noi ne referim lasentimente care i determin o anumit stare, diferit de cea anterioar.

Lectia 8

VIII. Limbajul trupului ct este mit ict este adevr?

Greeli n interpretarea limbajului trupului!

n orice librrie ai merge cu siguran dai peste o carte despre limbajultrupului. Acest lucru e valabil pentru cei care au avut ocazia s treac n ultimavreme printr-o librrie.

Dac nu ai citit asemenea cri cu siguran ai auzit despre acest subiect.

S ncepem cu lista neadevrurilor i a interpretrii gesturilor:


28/73

- pune mana pe nas nseamn c minte

- nu te privete n ochi nseamn c i ascunde ceva

- i ine minile ncruciate nsemn c a devenit defensiv- vine spre tine e o persoan ofensiv

- i ine picioarele ncruciate se simte n nesiguran

- scoate pieptul n fa: e arogant sau ncrezut

Lista poate continua cu nc 100 asemenea semnificaii. Acest limbaj al semnelor decele mai multe ori este doar ap de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastrsuntei surprini de aceast afirmaie. Le fel sunt i majoritatea cursanilor mei. Acestlimbaj al semnelor, desprins din context ne poate induce in eroare. Cel mai adesea seatrage atenia c uneori poate nsemna i altceva. Din perspectiva care v-o prezint naceste rnduri, lucrurile stau pe doc. Adic: Dor uneori mana dusa la gur poate

nsemna c minte sau c a spus ceva care nu vroia s spun. A da i un procent,anume 10 %. Cu alte eu cred c doar n 10 % din aceste semnalmente exprim ceeace se d de obicei de ali autori cu siguran, avansnd chiar procentul de 90 %?

De ce aceast reet a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt de faptadevrurile?

1. Fiecare persoan este unic!

Dac acceptai acest postulat vei vedea i nelege de ce acest limbaj al trupului, informa care a fost prezentat mai sus! Fiecare persoan are propriile gesturi, propriulsistem de valori, propria educaie sau auto-educaie, gndete ntr-un anume fel, einteresat de ansamblu sau de detalii, este un analist sau un filosof, are anumiteinformaii, are anumite experiene proprii. Acestea ca multe alte caracteristici fac dinfiecare om un individ unic. Aceast unicitate a fiecrei persoane se reflect nlimbajul trupului ntr-o msur mai mare sau mai mic.

2. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!

Limbajul trupului devine astfel barometrul strii interne a partenerului. A separalimbajul trupului de unicitatea persoanei este ap de ploaie, este o cale greit.Limbajul trupului este un univers al fiecrei persoan. Limbajul trupului este foarte


29/73

important, el ne poate comunica foarte multe informaii ce le putem folosi. Punereaunui ablon universal pe gestica omului contrazicem ideea de fiin uman! Ciindivizi cunoatei asemenea dumneavoastr? Probabil foarte puini! Dar ctepersoane cunoatei la fel ca dumneavoastr? Probabil nici una! Revenind la limbajultrupului. Acesta este ne d indicii doar asupra unei persoane i trebuie interpretat caatare. Acelai gest la o persoana poate nsemna la fel de bine opusul la alt

persoan!

3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevr, NUMAIdac tii sa-l foloseti!

Este nevoie de mult antrenament i instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai nfa. Trebuie s te adaptezi rapid persoanei i s culegi gesturi asociate cu ceva,nu doar gesturi. Mai clar trebuie s observi: Ce face atunci cnd vorbete despreceva frumos? Ce gesturi face cnd nu-i place ceva? Ce face cnd i imagineaz ceva

plcut? Totul funcioneaz asemenea unui detector de minciuni. nti adunainformaii adevrate, apoi informaii false, n faza doi face corelarea, iar in ultima fazin funcie de corelarea anterioar va prelucra noile informaii obinute.

4. Cum te poi perfeciona?

De regul aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatic de a-i deaseama exact ce gndeti n acel moment. Dac-i ntrebi de unde tiu i vor spune ci-au dat seama ? La urmtoarea ntrebare: cum anume i-au dat seama majoritateavor repeta ce au spus anume: mi-am dat seama sau i vor spune pur i simplu .Sunt i peroane care i vor explica, de exemplu am vzut c i tremur vocea sau ca devenit agitat, etc. Prin antrenament ns aproape oricine poate cpta acestedeprinderi. De regul antrenamentele sunt eficiente dac sunt ntr-un cadruorganizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu s vezi EXACT CE AI NFA! Trebuie doar s te antrenezi n acest sens!

5. Ce este mit i ce este adevr n limbajul trupului?

Este un mit acel ablon rigid care-i d soluia dnd o semnificaie cert unui anumegest: de exemplu ncruciarea braelor nsemn c partenerul se apr!

Care sunt avantajele interpretrii corecte a limbajului


30/73

trupului?

1. ncheierea unor vnzri mai bune2. dezvoltarea unei comunicri active cu interlocutorul

3. i dai seama cnd poi fora nota!4. i dai seama cnd e cazul s o lai mai moale5. n viaa personal (familie, prieteni)

Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?

Acest barometru este o unealt excelent atta timp ct ti s o foloseti. Trebui s ficontient n acelai timp c interpretarea ta nu este 100% adevrat. Interpretareata i ofer anumite repere n funcie de care s te poziionezi i s mergi maideparte. Aceast scanare corect a partenerului, n NLP este numit calibrare

Exemplu

Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului l dau juctorii de poker. Acetiancearc s descopere exact cnd anume partenerul lui are o mn bun, cnd are o

mn rea. Ei ncep prin a studia comportamentul interlocutorului iar dup ce vedeexact ce cri a avut trage concluziile cum ar fi: Deci partenerul meu cnd are omn bun i se mresc pupilele, respir parc mai repede, i ncrucieaz foarte despicioarele i se uit de cel puin 5 ori la cri n timpul jocului. Apoi n urmtorul jocurmrete iar semnalmentele i caut s afle dac ntradevr ceea ce a observat mai

nainte apare i acum. Daca aceste semne apar din nou i el are o man bun, el vareaciona n consecin. Le fel ncerc s descopere semnalmentele cnd are o crinectigtoare.

Lupta n limbajul trupului n jocurile de poker devine i mai grea ntruct juctoriiexperimentai emit semnale non-verbale menite sa-i duc n eroare partenerul.

Trebuie s reueti s le descoperi pe acelea care sunt relevante.

Distincii conceptuale

La ce anume ne referim cnd spunem limbajul trupului?


31/73

CORP

+ poziia n care este aezat

+ micri mini i picioare

+ postur

+ respiraie

+ agilitatea micrilor

+ poziia coloanei

+ poziia picioarelor

+ momentul micrilor

+ ritmicitatea micrilor

CORP

+ expresia feei

+ micrile ochilor

+ trsturi musculare (micri)

+ buzele (gura)

+ micrile i postura capului

+ culoare (ex: rou n obraji)

VOCE

+ ton

+ intonaie

+ ritmicitate

+ sublinieri, accenturi


32/73

+ vitez

+ claritate

+ volum

Lectia 9

IX. Cum s faci fa unei conversaiidificile?

Cum s nu transformi o discuie dificiln una i mai dificil!

Oricine se confrunt cu o situaie dificil ntr-un moment sau altul. Fie n viaapersonal fie n cea profesional sunt momente pe care le poi schimba. Suntrezultate pe care le poi schimba!

Pentru a nelege la ce ne referim cnd spunem conversaii dificile, o s v daucteva exemple:

l Sfritul unei relaii

l Discuia cu un coleg care are un comportament agresiv sau face comentariinepotrivite

l S-i ceri unui prieten s-i dea napoi banii mprumutai

l S-i spui efului despre cum se comport

l S vorbeti cu eful cnd i ncalc propriile reguli de siguran i calitate

l S critici munca unui colegl S liniteti un client nemulumit

l S-i ceri unui coleg de camer s se mute

l Rezolvarea problemelor de custodie sau referitoare la dreptul de vizitare cufostul so, sau fosta soie

l S ai de-a face cu un adolescent rebel


33/73

l Discuii intime despre sex

l Discuia cu o persoan drag referitor la consumul de droguri, de ctre aceasta

l S vorbeti cu un coleg care ine pentru el informaiile sau resursele

Exemplele pot continua la nesfrit. Metoda pe care o prezint mai jos este aplicabildoar persoanelor care vor s rezolve situaia dificil. Dac au alte obiectiv, cum ar fisatisfacerea orgoliului, sau doar vreau s-i art c am dreptate metoda nu vafunciona. Paii acestei metode i putei exersa n cadrul trainingului de Manipulare,sau putei citi cartea Conversatii decisive, Kerry Patterson, Joseph Grenny, RonMcMillan, Al Switzler, Editura Amaltea, 2006;

PASUL 1

ncepe cu tine, rspunde-i la urmtoarele ntrebri ! ntoarce-te ctre tine!

l Ce doresc cu adevrat pentru mine?

l Ce doresc cu adevrat pentru el / ea?

l Ce doresc cu adevrat pentru relaia noastr?

l Cum ar trebui s m comport dac vreau s obin aceste rezultate?

Primul pas este acela de clarifica termenii discuiei. Stabilete exect ce doreti sobii n urma discuiei pentru prile implicate: pentru tine, pentru interlocutorul tuct i pentru relaie. Tendina uman este aceea de a aborda discuiile dificile doardin prisma noastr. Astfel se pot obine urmtoarele rezultate:

Pentru MINE : LOUSE (nu obin rezultatele scontate)

Pentru EL : LOUSE (nu-i schimb comportamentul aa cum a dori)

RELAIE : LOUSE (relaia dintre noi se stric sau se rcete)

PASUL 2 Identificarea blocajelor

Avem o capacitate extraordinar de a ne bloca propriile demersuri, de a complicalucrurile sau de a lsa s primeze mnia noastr, pornirile noastre etc. Cele mai


34/73

ntlnite blocaje sunt urmtoarele:

1. Dorina de a ctiga cu orice pre!2. Alegerea FRAIERULUI! (este aceea n care i gseti o scuz afirmnd c nu ai fi

putut face altceva. EX: Am ipat la el pentru ca a ipat la mine, NU aveam ce facealtceva)3. Rezistena noastr la schimbare (Sunt persoane care caut noul, ns muli

dintre noi au o disponibilitate sczut de a-i schimba comportamentul)

PASUL 3 ngrijete-te de siguran

Reacionm violent mai ales atunci cnd simim c lucrurile ne scap de sub control.Nu ne mai intereseaz prerile celorlali atunci cnd suntem convini c avem

dreptate. Cert este c i partenerul nostru crede la fel- i el crede c are dreptate

l Atunci cnd eti cu adevrat nspimntat, nu prea vezi altceva dect ce e dreptn faa ochilor

l La fel, atunci cnd simii c rezultatul unei conversaii e ameninat, nu preaputei s vedei dincolo de punctul dumneavoastr de vedere.

Ieind ns n afara coninutului unei discuii i urmrind semnele fricii, v puteipune creierul s-o ia de la capt i vederea complet i revine.

PASUL 4 Verific-i simptomele tale!

i poi monitoriza starea, verificnd dac faci apel la tcere sau la viole care suntprincipalele simptome ale nesiguranei. Dup cum vei observa mai jos tcerea

mbrac forma evitrii, mascrii sau retragerii iar violena mbrac forma controlului,

etichetrii sau atacului.

l Tcere

Mascarea nseamn s ne artm selectiv sau s ne diminum adevrateleopinii.


35/73

Evitarea nseamn ocolirea complet a unor subiecte delicate. Vorbim, dar nudiscutm adevrata problem.

Retragerea: m scuzai dar trebuie s plec

l Violena

Controlul nseamn s-i forezi pe alii s-i adopte modul de gndire. Serealizeaz fie prin impunerea punctelor proprii de vedere, fie prin dominareaconversaiei

Etichetarea nseamn s punem etichete unor idei ca s le putem da deoparteprin includere ntr-un stereotip sau ntr-o categorie general

Atacul vorbete de la sine. Te mui de la a ctiga o disput la a face opersoan s sufere. Tacticile presupun minimalizarea i ameninarea.

PASUL 5 Repoziionarea! i tu i el avei simptome ale nesiguranei.Ce facei?

Scopul Comun .

l Pentru a evita dezastrul, gsii un Scop Comun care s fie motivant att pentrudumneavoastr ct i pentru partenerul de discuie. Scopul comun poate firezolvarea situaiei pentru ambii partenerii. Acetia trebui s-l identifice mpreun is fie de acord cu el.

Respectul Reciproc

l n timp ce e perfect adevrat c nu trebuie s ncepei o conversaie decisivdac nu exist un Scop Comun, e la fel de adevrat c nu trebuie s continuai dacnu pstrai Respectul Reciproc. Respectul Reciproc este condiia de continuare adialogului. Cnd oamenii simt c ceilali nu-i respect, conversaia devine imediatnesigur, iar dialogul ajunge la o ntrerupere brusc.

Contrastul

l Cnd ceilali v interpreteaz greit scopul sau intenia, lsai deoparte disputai refacei sentimentul de siguran folosind o abilitate numit Contrastul.

[Partea de negaie], Ultimul lucru pe care a vrea s-l spun ar fi acela c nuv apreciez munca!

[Partea de afirmaie] Cred c munca voastr a fost cu adevrat


36/73

semnificativ.

l Dup ce ai transformat ameninarea n siguran, v putei rentoarce laproblema discuiei n sine i putei s v ndreptai ctre mediere:

Strategii noi

l Dup ce ai asigurat sigurana, gsind un scop comun, putei s v ntoarcei nsiguran la coninutul conversaiei. E timpul s reintrai n dialog i s gsii strategiipe msura necesitilor fiecruia. Dac v angajai s gsii ceva comun i tii cedorii cu adevrat, nu v vei mai cheltui energia ntr-un conflict neproductiv. In locde asta, vei veni cu opiuni care s fie de folos tuturor.

Identificare scopului comun este esenial. Scopul comun NU este ceva de genul : Avrea s nu-mi mai ridiculizezi munca ! Scopul comun nu trebuie s ia forma uneiexprimri care poate fi catalogat de partenerul tu drept Atac. O exprimare maipotrivit poate fi : A vrea s gsim mpreun acea cale care s-i dea posibilitateas-i exprimi prerea asupra muncii mele, care s exprime un rspuns menit si

mbunteasc rezultatele muncii mele! sau : Cu siguran putem gsi o formulcare s fie bun att pentru mine ct i pentru tine, sau ntotdeauna prerile sunt

mprite, ns a vrea s gsim mpreun acea cale n care s in cont mai mult deprerea ta! sau Cum am putea proceda astfel nct s fim ncntai cnd lucrm laun proiect. Cred c putem gsi mpreun o cale.

Dup cum observai, scopul nu trebuie s conin nici o catalogare, etichetare, sauatac asupra comportamentului celuilalt. Trebuie doar s ne exprimm sincer dorinade a rezolva aceast situaie. Scopul comun este premisa esenial n a face fa uneidiscuii dificile. Dac vei ncepe ns cu formulri de genul: Niciodat nu m asculisau ntotdeauna te intereseaz doar punctul tu de vedere sau Prere mai ridicolaca a ta nu am auzit niciodat nu vei reui dect s transformi o discuie sau osituaie dificil n una si mai dificil.

Lectia-10

X. Tact i diplomaie ntr-o situaie dificil!

Conversaiile dificile Cum apar i cum le putemcontrola!


37/73

Abordarea unei Conversaii Dificile

nainte de a trece la atac, la a da o replic ingenioas partenerului de discuiev propun s v oprii cteva secunde i s v punei urmtoarea ntrebare: Pretindc nu observ rolul meu n problem?

Tendina fiecruia dintre noi este de a rspunde unei afirmaii rutcioase cu una imai rutcioas, unui ton ridicat cu unul i mai ridicat, etc, astfel c prin efectulbulgrelui de zpad se ajunge de la o simpl discuie la un scandal enorm.

Fiecare dintre noi acioneaz ntr-un anume fel, mnat de ceva anume, i maiexact de sentimente. Noutatea conceptului este c aceste sentimente nu suntgenerate de fapte ci de poveti pe care ni le spunem. Schematic am puteareprezenta n felul urmtor:

Fapte > Poveti > Sentimente > Aciune

Astfel, ulterior unui fapt, indiferent care ar fi acesta, urmeaz s ne spunem opoveste. Aceast poveste este interpretarea unui gest care l-am vzut, unei repliciare am primit-o, unei aciuni pe care am observat-o la cellalt. Este foarte importants nelegem c faptele nu genereaz direct sentimente (pozitive sau negative). Abiadup ce noi dm interpretare unui fapt, apare sentimentul. n funcie de povesteacare noi ne-o spunem, apare un sentiment, plcut sau neplcut.

De exemplu: cineva i spune, c un prieten bun al tu a uitat s te sune i s-ispun la muli ani de ziua ta. Ce facem? Ne bucurm sau ne ntristm? Ce simim?Vom simi n funcie de povestea pe care ne-o spunem. De exemplu, ne putem

ntrista foarte tare spunndu-ne c cellalt a uitat de noi tocmai ntr-un momentfoarte important. Mai exist ns o alt poveste care ne-o putem spune: Este nregul, este omenete s mai uii din cnd n cnd, i la cte probleme are nmomentul de fa, este de neles c a uitat.

Astfel, poi simi tristee, sau nu. Aciunea ta poate fi una de suprare pe el, sau denelegere. Aceste poveti sunt un fel de softule cu care dm o interpretare faptelor.

n funcie de softul pe care-l folosim apare o anumit reacie, un sentiment caregenereaz o aciune)

Ne place s ne spunem poveti

Structura noastr psihic ne stimuleaz s vedem la cellalt o problem. Avem undar deosebit de a ne spune poveti.


38/73

Aceste poveti au fost numite de Kerry Patterson n Conversaii Dificile, PovetiIngenioase. Acestea sunt:

Povetile tip Victim ne spunem nou nine c suntem o victim. Ni separe c partenerul nostru de conversaie nu este capabil s ne neleagsentimentele sau motivaia noastr. Astfel ne victimizm i ne complacem n aceastsituaie. Ne este mai comod i suntem mai mpcai s jucm rolul victimei. Esenaacestei poveti este: Nu am nici o vin . Ex: Nu am nicio vin c am ipat la el pentruc el a ipat mai nti.

Poveti tip Rufctor Aceast poveste este aceea n carepartenerul nostru de discuie este o fiin malefic cu intenii obscure, brutale,

incapabil, etc. El nu este n stare s neleag anumite lucruri. Faptele lui chiar leidentificm a fi unele cu rea intenie. Ex: interpretm o aciune a cuiva: Este un omfr scrupule, nici nu m mir c a acionat aa!

Poveti tip Neajutorat.- Aceast a treia poveste este vecin cupovestea tip victim. De aceast dat nu ne mai spunem c suntem o victim, ci puri simplu ne complacem n situaia n care: Nu aveam ce face! Acest tip ne justificfie agresivitatea fie pasivitatea noastr, n sensul c nu aveam o cale mai bun. Ex:Avnd n vedere cuvintele pe care mi le-a spus, era normal s-i rspund cu aceeaimoned.

n concluzie: n prima variant (Victima) exagerm nevinovia noastr, n a douavariant exagerm vina celuilalt, iar n a treia variant (Neajutorat) ne convingem cnu aveam o variant mai bun (Alegerea Fraierului, cum o numeam ntr-un articolanterior).

Cum ne putem controla Povetile

Dac ntr-adevr vrei s faci fa acestor poveti trebuie s ncerci s le controlezi.Pentru a simi altfel, trebui s-i controlezi tendina de a-i spune una dintre cele treipoveti, i a scrie o nou poveste. ncearc din toate puterile s foloseti alt soft.Vorbeam la nceputul articolului de a ne opri n loc pentru cteva secunde.

ntrebai-v:


39/73

1. Apelez la vreo form de tcere sau violen?

2. Ce emoii m fac s acionez n acest fel?

3. Analizai-v povetile. Punei-v la ndoial concluziile i nu uitai posibileleexplicaii din spatele povetii.

4. Ce poveste a creat aceste emoii? Este cumva o poveste ingenioas?

5. ntoarcei-v la fapte. Abandonai certitudinea absolut fcnd distincia ntrefapte reale i poveti inventate.

6. Ce dovezi am pentru a susine aceast poveste?

ntrebai-v, totodat, cteva lucruri despre cum ar fi rolul dumneavoastr nproblem i bunele intenii ale celuilalt:

- Pretind c nu observ rolul meu n problem?

- De ce ar face aa ceva o persoan decent, raional i rezonabil?

- Ce vreau cu adevrat?

- Ce ar trebui s fac acum dac vreau s obin aceste rezultate?

Cum acionm?

Odat ce te-ai linitit i i-ai rspuns acestor ntrebri, eti pe calea cea bun. Cel maipericulos este de a pune ceea ce simi tu fa n fa cu ceea ce simte cellalt. Dacpui sentimentele fa n fa, reacia fiecruia dintre voi va fi una violent dintr-unmotiv foarte simplu: att tu ct i partenerul tu este foarte posibil s avei n spatelesentimentelor voastre o poveste ingenioas. Cu siguran va iei cu scntei. Dac

ntr-adevr vrei s faci fa unei conversaii dificile i vrei s aduci lucrurile pe unfga potrivit ntoarce-te la fapte. Faptele sunt: un gest pe care l-ai vzut, o aciunecare ai vzut-o sau cuvinte pe care acesta i le-a spus.

Nu trebui s ncepi discuia cu ceea ce simi. ncepe discuia cu fapta de la care aplecat totul. Partenerul tu nu va fi dispus s asculte ceea ce simi, i nici nu va

nelege dac nu-i dai o mn de ajutor


40/73

Prin urmare

1. Aducei n discuie faptele2. Facei-va cunoscut povestea

3. Iniiai cutarea faptelor partenerului

Explorarea povetii celuilalt

Pentru a ncuraja fluxul liber de semnificaii i a-i ajuta pe alii s renune la

violen sau tcere, explorai povestea lor. ncepei cu o atitudine de curiozitate irbdare. Aceasta ajut la refacerea sentimentului de siguran.

Apoi, folosii cele patru abiliti de a asculta pentru a reface povestea celeilaltepersoane, pn la origine:

- Solicitare ncepei prin a v exprima simplu interesul fa de prerea celuilalt.

- Reflexie. Mrete sigurana, prin recunoaterea respectuoas a emoiilor pecare par s le simt ceilali.

- Parafrazare. Cnd ceilali ncep s-i spun partea de poveste, reafirmai ceai auzit pentru a arta nu doar c ai neles, dar i c exist climatul sigur pentru caei s spun ce gndesc.

- Pompare. Dac ceilali continu s stea retrai, pompai. Ghicii la ce s-arputea gndi sau ce ar putea simi.

Este de recunoscut c aceast tehnic de a face fa unei situaii nu este un fel deAbracadabra, care rezolv totul ntr-o secund. Folosind aceast metod dai dovadde tact i diplomaie, fr ca orgoliul s-i fie afectat ct de puin.

Gndindu-ne o clip la climatul din Romnia, care este unul suspicios n general,aceast metod este mai mult dect necesar pentru a putea supravieui. Premisa ccellalt poate fi Nevinovat se regsete mai mult n teorie, n practic mai puin.Pentru a putea conduce un sistem trebuie s te adaptezi sistemului i nu s fi oconsecin a lui. Cu alte cuvinte, cel care se adapteaz cel mai bine sistemului vaconduce acel sistem. Acesta este un postulat NLP (Programare Neuro Lingvistic),care-mi este foarte drag datorit unui adevr greu de contestat..


41/73

Retineti ca nainte de toate s identificai Scopul comun i s v ngrijii desigurana celuilalt!

Lectia-11

XI. Ce este manipularea i cum s nucdem n capcana manipulrii!

Ce este i ce nu este manipularea?

Manipularea este un subiect controversat i fiecare are o definiie a acestuitermen. Oamenii vor s manipuleze, cu toate c majoritatea dintre ei nu recunoscacest lucru, de asmenea ei vor s nu cad n capcana manipulatorilor.

Prima dat a dori s clarific puin aceast noiune, plecnd de la definiile dindicionarul Explicativ al Limbii Romne! O s folosesc spre o mai bun ilustraredefiniii ale unor termeni care au legtur direct sau indirect cu acest fenomen numitmanipulare.

l A INFLUENA tranz. (fiine, lucruri) A supune unei influene; a modificaprintr-o influen; a nruri. 2. intranz. A avea influen. Din fr. Influencer

l PERSUASINE s.f. (Livr.) Aciunea, darul sau puterea de a convinge pecineva s cread, s gndeasc sau s fac un anumit lucru. Din fr. persuasion.

l A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva ncheierea uneiconvenii economice, politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o afacere, ocstorie. 2. A efectua diverse operaii comerciale (de vnzri de titluri, de rente

etc.). Din fr. ngocier.

l A MANIPULA tranz. . 2) A aranja cu grij n vederea executrii unorexperiene sau operaii tehnice sau tiinifice. /


42/73

manipulare, acest lucru nsemn c Actul de a Influena sau de a Persuada a fostexecutat desvrit. Cel mai adesea programarea Neuro Lingvistic este numitmanipulare i pe bun dreptate se poate cataloga aa. NLP este manipulare, pentruc acioneaz i uziteaz de cele mai avansate instrumente care dau rezultateimediat.

Vedei astfel n definiiile de mai sus, c fiecare dintre acestea se concentreaz perezultate, pe obiectul fiecrui proces, manipulare, influenare, negociere saupersuasiune. Despre etica acestor instrumente nu este pomenit nimic.

Revenind la Manipulare, cnd auzim Manipulare cum ne simim, cu ce asociem acesttermen: unii dintre noi l asociaz cu ceva negativ, alii cu ceva pozitiv, alii cu cevademonic, alii cu ceva neetic, alii nu simim nimic, sau ali vd dor sensul termenuluica atare.

Tendina noastr, a oamenilor, este de a plasa ntr-o zon a rului ceea ce nucunoatem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne estemult mai la ndemn s o respingem, mai ales atunci cnd acest lucru poate acionaasupra noastr att ca bine ct i ca ru.

Este etic s manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dat de persoana care lfolosete i nu de instrument n sine. Putem distinge astfel ntre Manipulare Pozitiv

i Manipulare Negativ! S lum exemplul unui cuit: l putem folosi s ne pregtimhrana, il putem folosi pentru a ne apra, sau l putem folosi pentru a ucide! Oareputem spune c avem de-a face cu un cuit neetic? n niciun caz. Etica este dat decel care l folosete , nicidecum de cuit n sine. La fel este i cu manipularea, nuputem afirma sub nicio form c aceasta ar fi un bine sau un ru n sine!

Dac ar fi s facem cteva distincii, din perspectiva eticii, acesta este un teren, multprea alunecos i fiecare l raporteaz la scopurile sale. Astfel o s fac referire la Scopmai degrab:

Distingem urmtoarele categorii de manipulare:

- Manipulare numai n interesul celui care o exercit (manipulare negativ)

- Manipulare n interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiv)


43/73

- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublupozitiv).

Manipularea n viaa de zi cu zi

Cu toate c ne este mai comod s plasm uneori manipularea numai n cadrulprimei categorii, realitatea de zi cu zi ne arat c avem de-a face cu toate cele treicategorii. S spunem c vrei s convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosiastfel toate tehnicile pe care le cunoti, s zicem c este vorba de un concediu,anume c vrei s-l convingi s-i ia concediu. Unii dintre voi probabil v gndii: staiaa c asta nu e manipulare! Ba da este, n cazul n care este executat n moddesvrit pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal i paraverbal. Acumdac tu ai convins persoana respectiv s-i ia concediu, uzitnd de toate

instrumentele manipulrii avem de-a face cu manipulare. Dac ai un interes ascunss zicem avem de-a face cu manipulare doar n interesul celui care o exercit, la fel icu celelalte categorii, dac ntr-adevr persoana respectiv era obosit psihic istresat, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume s-i ia concediu, iar atreia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane,deja avem de face cu o manipulare dublu pozitiv!

Manipularea n politic

Spunem c X candidat sau Y candidat, ncearc s manipuleze. La ce negndim atunci cnd spunem acest lucru. Muli dintre noi probabil se gndesc c vors prosteasc masele. ntr-adevr, aceast formulare arunc manipularea ntr-uncontext negativ, n sensul c am fi nite oameni fr voin i putere de nelegere!Realitatea este puin diferit, nu neaprat opus situaiei prezentate, anume cfiecare dintre cei doi candidai de exemplu, ncearc s manipuleze. Ambii sefolosesc de cele mai fine unelte i ncearc conform definiiei manipulrii s exerciteacest lucru ntr-un mod desvrit. Fimele de consultan vin i pun umrul nsprijinul acestui demers, iar concluzia este simpl: Cine manipuleaz mai bine,ctig mai multe voturi! Poate am exagerat puin fcnd abstracie de persona ncauz, de profilul moral al acesteia, ns i construirea acestui profil moral sau

profesional este un rezultat al manipulrii! Concluzia este simpl: Manipularea npolitic, la fel ca i n viaa de zi cu zi, exist la tot pasul. Dac punem acumproblema interesului nostru, a celor care suntem manipulai, prin aciuni, fapte,lucruri sau fenomene ale celor care le genereaz putem spune c avem de-a face cumanipulare pozitiv atunci cnd interesul nostru ne este atins, iar cu manipularenegativ, atunci cnd este doar in interesul lor.


44/73

Uneori problema este abordat puin diferit n cazul manipulrii, anume, unii dintrenoi spun c am avea de-a face cu manipulare atunci cnd nici nu-i dai sema ccineva te-a dus ntr-un anumit punct. Cu alte cuvinte, manipulatorul, s-i spunemaa, se plimb prin mintea ta i te face s acionezi ntr-un anume fel fr s-i daiseama. O spun foarte sincer i rspicat: i aici avem de-a face cu manipulare, chiarcu o form avansat de manipulare. Ulterior acestui lucru apare ns imediat

ntrebarea: dar n interesul cui se exercit aceast manipulare? Rspunznd laaceast ntrebare vei afla cu ce tip de manipulare ai de-a face! Despre cum s teaperi de aceast manipulare, vom discuta ns puin mai jos!

Manipularea n publicitate

i aici este un domeniu n care se manipuleaz permanent. i n ceea ceprivete publicitatea prerile sunt mprite. Ceea ce unii numesc promovare, e numitde alii manipulare i invers! Sunt reclame care i ajung la suflet, sunt reclame pe

care le nelegi sau sunt reclame la care i place s te uii pur i simplu. Multe dintreele te determin s te interesezi de situaia produsului respectiv, altele te determinchiar s cumperi. Sunt reclame la mncare care i fac o poft de a mnca produsulrespectiv imediat. Cu ce manipulare avem de-a face aici: pozitiv, negativ sau dublupozitiv? Uneori avem de-a face cu toate trei la un loc, alteori doar cu una din ele,

ns att timp ct au un rezultat, putem spune c aciunea este desvrit, anumec avem de-a face cu manipulare. Atunci cnd nu avem niciun rezultat, nseamn cnu avem de-a face cu manipulare. Ca o mic concluzie a preciza: Atunci cnd avemun rezultat n folosirea unor tehnici (contient sau incontinet) avem de-a face cumanipulare, iar atunci cnd lum n discuie interesul persoanei manipulate putemspune dac acea manipulare este pozitiv sau negativ.

Cum m apr de manipulare?

Prima ntrebare uman care ar merita pus n cadrul aceesteiseciuni este:

Dar de ce trebuie s m apr de manipulare? Sunt cteva rspunsuri pe care amputea s le dm foarte repede, ns v propun s clarificm puin nainte de a nepripi la a da un rspuns! Trebuie s te aperi de manipulare? Rspunsul este i da inu!

Trebuie s te aperi atunci cnd lucrurile nu merg n direcia potrivit pentru tine.Atunci cnd este contrar intereselor tale, sau nu este n interesul tu, ai la ndemncea mai precis unealt pentru a descoperi. Aceast unealt se numeteDISCERNMNT. Nu are rost s ne plngem c nu am tiut, c nu am putut, sau cnu ne-am dat seama. Acest lucru ine exclusiv de noi. Prin urmare trebuie s neasumm responsabilitatea unei aciuni sau a unei decizii n sensul de a nu mai


45/73

pretinde c suntem doar nite victime ale manipulrii! Avem discernmntul ladispoziie, aceast abilitate nnscut a fiecruia dintre noi, care este una dintrsturile definitorii ale omului. Nu te atepta s-i cad din cer cele mai bunedecizii, nu te atepta ca cineva sa-i spun tot adevrul n mod obligatoriu. Atuncicnd ne asumm acest rol pasiv i ne dm sema c am fost manipulai n sensnegativ, din pcate singurii responsabili suntem noi. Nimic nu te poate opri s verifici

o informaie, nimic nu te poate opri sa-i mai dai un timp de gndire, nimic nu tepoate opri s-i pui urmtoarele ntrebri:

1. Este n interesul meu?2. Este contrar interesului meu?3. M afecteaz n vreun fel?4. Eu vreau de fapt altceva?

Acestea sunt intrebri simple care pot avea rspunsuri imediate. Nu trebuie neaprats-i pui ntrebarea: Vrea s m manipuleze? Pentru c ntr-un final acest lucru esteirelevant, poate vrea s te manipuleze cu bune intenii. Tu trebuie s-i pui cele patru

ntrebri de mai sus!

Dac rspunsul la prima ntrebare este nu, la a doua este nu, atunci ai de-aface cu manipulare negativa. Rspunsurile la ntrebarea 3 i 4 i vor arta direcia

ncotro trebuie s apuci.

Mai sus am discutat cazul n care avem de-a face cu manipulare negativ. Cefacem ns atunci cnd avem de-a face cu manipulare pozitiv. i aici rspunsul estesimplu, poate ocant pentru unii dintre voi anume: Trebuie s v bucurai! Astfel,trebui s v bucurai c cineva acioneaz pentru a v atinge interesul vostru,trebuie s v bucurai cnd cineva v vorbete astfel nct voi s nelegei, trebuies v bucurai c cineva v vrea o via mai bun. Oare s refuzm acest bine cevine pe o filier a manipulrii, doar pentru simplul motiv c avem de-a face cu un ompriceput? Putem refuza, dar transformai acest lucru ntr-un complex al vostru, uncomplex de inferioritate mai degrab!

n concluzie, te poi apra de manipulare n ambele cazuri, alegerea iaparine. Mecanismul cel mai sigur de a desoperi cu ce fel de manipulare ai de-a faceeste prin ntrebrile de mai sus, iar rspunsurile numai tu le poi avea cu adevrat.

Trebuie s fii vigilent, trebuie s fii vigilent n primul rnd asupra ta, abia apoi asupracelorlali. Poate cineva spune: Dar de unde tiu eu c este ntr-adevr n interesulmeu, poate eu cred c este n interesul meu, dar de fapt nu este! Cu voiadumneavoastr o s v rspund sincer: dac voi nu tii ce e bine pentru voi, ce este

n interesul vostru, atunci cine ar putea ti?

nchei aici, urndu-v succes pe acest trm al manipulrii. Un lucru e cert:Manipulare exist la tot pasul. Te invit s fii curios s afli mai multe, s afli aceleinstrumente fine care le folosesc manipulatori, te invit ntr-o cltorie n lumea tapentru a afla ce este mai bine pentru tine. ndrznete astfel s vrei mai mult, fiicurios n pemanen i nu uita s fii vigilent i bun observator, n primul rnd un fin


46/73

observator al propriei persoane!

Motto-ul de pe cartea mea de vizit, care se regsete pe spatele acesteia este: Dai-mi o prghie s pot mica pmntul (Arhimede). V las pe voi s tragei concluziile!

Lectia-12

XII. Manipularea efului

Manipularea este un subiect controversat i fiecare are o definiie a acestuitermen. Oamenii vor s manipuleze, cu toate c majoritatea dintre ei nu recunoscacest lucru, de asemenea ei vor s nu cad n capcana manipulatorilor.

Folosete cele trei canale de convingere!

Pentru a manipula eful n sens pozitiv, trebuie ca n primul rnd s identifici canalul

de comunicare preferat al efului. Canalele principale de comunicare sunt: vizual,auditiv sau kinestezic. Astfel i poi transmite efului tu folosind verbe vizuale,auditive sau kinestezice. De regul aceste tipare ale gndirii nu apar n form pur ciregsim n limbajul oamenilor o combinaie de dou canale dintre cele trei, din careunul din ele predomin mai mult. Recunoaterea limbajului folosit de ef ne d unindiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui s-l folosim i noi!

S lum un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai vzut asemenea propuneri i nu m intereseaz!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de asemenea propuneri i nu m intereseaz!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemntoare i nu mintereseaz!

Cel mai des vom ntlni efi care se vor exprima n termeni vizuali, apoi senzitivi(kinestezici) iar cei mai puini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor facereferiri la lucruri personale sau sentimente conform schemei: tabelului de mai jos:


47/73

Un VIZUAL i va spuneCe culoare are!

Ct este de clar!

Ct este de mare!

Ct este de mic!

n ce spaiu ncape!

Unde este aezat!

La ce distan este!

Ct este de lung!

Ct este de rapid!

Unde este poziionat!

Un AUDITIV i va spune

Ct de tare!

De unde se aude!

Cine spune!

Ce ton are!

Vorbete repede!

Se aude bine!

E armonios!

Ct este de clar!

Ct de continuu!

Un SENZITIV i va spune

Ct de rece!


48/73

Ct de cald!

Ct de incitant!

Ct de nspimntat!

Ct de calm!

Ct de puternic!

Ct de bine!

Ct de ru!

Ct de optimist!

Ct de lejer!

Ct de strns!

Ct de apsat!

Ct de fin!

Ct de aspru!

Datele de mai sus v vor ajuta s identificai profilul efului. ie ca angajat, nu-irmne dect s vorbeti pe limba lui!

Astfel c unui vizual i vom stimula simul vizual, unui auditiv vom ncerca s-iprezentm senzaiile auditive iar unui kinestezic i vom vinde doar sentimenteinterne.

Cel puin n prima faz a discuiei trebuie s insistm pe canalul principal al efului(pe tiparul lui de gndire preferat). Poi nva mai mult vizitnd aceast seciune nviitor sau accesnd cursurile organizate de Extreme Training.

Intr pe aceeai lungime de und cu eful!

n plus este important s te adaptezi momentului i s intri pe aceiai lungime deund cu eful. Nu trebuie nici s fii milog, nici s ai un aer de superioritate, trebuie sadaptezi comportamentul tu la cel al efului! De exemplu, dac eful e suprat estecontraindicat s ncerci sa-l nveseleti sau s-i spui c nu are rost s fii supratpentru c acesta v-a trage concluzia c nu-i pas.


49/73

Adapteaz-te!

Trebuie s ai n acelai timp capacitatea de a te adapta la stilul de lucru a efului.Spre exemplu dac ai un ef care gndete n detaliu lucrurile, prezint-i astfellucrurile i folosete cuvinte de genul: clar, exact, s lmurim pn n cel mai micdetaliu, precis, atent, fr greeal. Dac ai ns de-a face cu un ef cu o viziune de

ansamblul limbajul de manipulare potrivit este: scopul este, principiile sunt, viziunease prezint, prioritar este. Aceasta este doar una dintre cele 10 chei care pot fifolosite n manipularea comportamentului efului. Toate aceste tehnici suntprezentate n Cursul de Manipulare organiazt de eXtreme Training. Pentru amanipula trebuie s fii capabil s transmii un mesaj astfel nct s generezi rapidcomportamentul dorit de tine.

Manipulare exista la tot pasul. Te invit s fii curios s afli mai multe, s afli aceleinstrumente fine care le folosesc manipulatorii, te invit ntr-o cltorie n lumea tapentru a afla ce este mai bine pentru tine. ndraznete astfel s vrei mai mult, fiicurios n pemanen i nu uita s fii vigilent i bun observator, n primul rnd un finobservator al propriei persoane!

Tendina noastr, a oamenilor, este de a plasa ntr-o zon a rului ceea ce nucunoatem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne estemult mai la ndemn s o respingem, mai ales atunci cnd acest lucru poate acionaasupra noastr att ca bine ct i ca ru.

Este etic sa manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dat de persoana care l folosestei nu de instrument n sine. Putem distinge astfel ntre Manipulare Pozitiv iManipulare Negativ! S lum exemplul unui cuit: l p

Negociere Si Comunicare Curs

Documents

Transcript of Negociere Si Comunicare Curs