ROLUL CONTACTULUI VIZUAL

Te-ai gandit vreodata ca prima impresie lasata cu ocazia negocierii primului contract de consultanta are urmari majore asupra comportamentului partenerului de afaceri? Pentru a crea o prima impresie pozitiva si de durata, exista cativa factori deosebit de importanti, care sunt legati cu prepondenta de comunicarea

nonverbala sau altfel spus, de limbajul corpului.

In momentul cu care te intalnesti cu un posibil client sau partener de afaceri, acesta te evalueaza prin ceea ce el vede si simte, iar acest process dureaza mai putin de 10 secunde, dar impresia este permanenta. Astfel, reusita tranzactiei sau a negocierii, precum si esuarea acestora, depinde de “semnale silentioase, nonverbale” pe care le trimitem in timpul primului contact.

 Ce este oare important pentru primul minut al negocierilor? Ce anume face diferenta dintre succes si esec? In mediul de afaceri, oamenii vad de cele mai multe ori ceea ce tu nu comunici, si de aceea, unul dintre elementele critice pentru o impresie pozitiva este contactul vizual. Mentinerea unui bun contact vizual arata respect si interes pentru ceea ce urmeaza a fi discutat, si se recomanda mentinerea acestuia in jur de 60% din timp tocmai pentru sugerarea interesului. Desigur, proportia poate varia de la cultura la cultura, deoarece in unele culturi poate parea o insulta sau in altele, lipsa de incredere.

Contactul vizual este influentat, de asemenea, de cativa factori: cu cat suntem mai aproape de persoana cu care intractionam in cadrul negocierii, cu atat suntem mai constienti de ochii acesteia. Cu cat ochii se mentin deschsi un timp mai indelungat, cu atat mai mult inseamna ca suntem sinceri, deschisi spre exterior si mai receptivi. Oamenii care manifesta interes pentru tot ceea ce este in jurul lor au pleoapele mai ridicate, dezoltandu-se astfel posibilitatea de a mentine, mai indelungat, ochii larg deschisi.

 Alt factor care influenteaza contactul vizual este raportul de putere dintre cele persoanele aflate in interactiune. In cazul negocierii, puterea este corelata cu statusul persoanelor implicate, in special cele care detin controlul interactiunii. Cineva care ne fixeaza cu privirea un timp mai indelungat este perceput ca o persoana care domina in raport cu o alta, care arunca doar priviri scurte. Daca privim pe cineva un timp mai indelungat putem induce sentimente de supunere sau de agresiune. De aceea, daca cel in cauza isi intoarce privirea, el confirma supunerea si accepta dominarea celuilat.{mospagebreak}

Cine vrea sa fie sigur ca actioneaza asupra partenerului de negociere trebuie sa-l priveasca pe acesta permanent, motivul constand in faptul ca atunci cand ne uitam la cineva aratam siguranta, iar semnificatia cuvintelor este sporita. Desigur, un alt motiv pentru care este bine sa ne privim partenerul de discutie este

ca putem astfel sa-i observam reactiile, care pot sa confirma sau , din contra, sa infirme afirmatiile acestuia.

 In situatiile de negociere se recomanda privirea drept in ochi, pentru ca aceasta privire si interesul manifestat, precum si recunoasterea valorii interlocutorului sunt, de obicei, asociate unei dorinte de cooperare.  Prin reciprocitate se manifesta o privire mentinuta la aceeasi inaltime, indicand faptul ca partenerii de discutie sunt egali. In sfarsit, aceast tip de privire ne sugereaza faptul ca avem de-a face cu o persoana cinstita, constienta de sine si corecta.

 Daca apare cazul unei diferente de inaltime intre partenerii de discutie, poate exista o privire de sus in jos, care poate semnifica fie dominare, mandrie, aroganta, fie orgoliu, dispret. Astfel, se recomanda pentru a evita acest tip de privire si pentru a reusi stabilirea unei directii normale a privirii, ca persoanele care sunt mai scunde sa se aseze pe scaune mai inalte sau sa stea in picioare, in timp ce partenerii de discutie stau asezati. O alta posibilitate de evitare este mentinerea unei distante mai mari fata de partenerul de discutie.

Privirea indreptata spre stanga in timpul negocierilor indica directia emisferei stangi a creierului, care activeaza in special logica, amintirile obiective, obiective. Spre deosebire de aceasta, privirea spre dreapta, corelata cu emisfera dreapta, este corelata cu constructia de solutii, creactivitate. Asa arata partenerul de discutii daca isi cauta amintirile (privirea aluneca spre stanga) sau daca el elaboreaza noi solutii la problemele discutate (privirea merge spre dreapta).

 Enumerarea tipurilor de priviri de mai sus are la baza ratiunea conform careia la primul contact dintre doua persoane care abia atunci se cunosc, fiecare dintre ele trebuie sa se acomodeze cat mai repede una cu cealalta. Astfel, cu cat o persoana se pliaza mai rapid pe canalul de comunicare al partenerului de negociere, cu atat mai  bine este inteles si demersul poate fi insotit de success. Crearea unei prime impresii pozitive si situarea pe aceeasi lungime de unda, intensifica discutiile si armonizeaza atmosfera creata in jurul acestora.

 Fara contact la nivelul ochilor, oamenii nu simt ca interactioneaza, nu comunica pe deplin. Asadar, schimbul de priviri in cazul negocierilor are un loc precis atat in crearea unei prime impresii pozitive cat si pentru succesul sau esecul acestora!

 

Succesul in afaceri si nonverbalul Motto: “Knowledge and human power are synonymous” (Francis Bacon)

Importanta feedback-ului

Oare cum putem afla impactul proceselor de comunicare nonverbala asupra succesului afacerii noastre? Daca am fi lideri politici sau presedinti de stat, cunoasterea si folosirea nonverbalului face intr-adevar diferenta fata de contracandidati, asa cum am demonstrat in cadrul prezentarii mele de la recentul Salonul National de Psihologie. Insa cand vine vorba de afaceri, iata cateva criterii la care ne putem raporta: oportunitatea de feedback, codurile mesajelor, puterea multiplicativa, puterea de a pastra mesajul si

puterea de  depasi selectivitatea.

Astfel, plecand de la aceste criterii, comunicarea fata-in-fata, care este in proportie de 93 % guvernata de elemente nonverbale, ofera oportunitatea perfecta pentru un feedback rapid pentru persoanele angrenate. Mai mult, ofera o multitudine de mesaje codate, care sunt comunicate la diferite nivele in feluri cat mai variate. Furnizand puterea de a depasi selectivitatea, interactantii nu pot schimba canalul de comunicare. Insa, haideti sa vedem cum functioneaza toate acestea in situatii reale de business.

Spuneam ca unul dintre avantajele comunicarii fata in fata este acela de oferi feedback. Prin citirea acestui feedback, omul de afaceri poate sa isi adapteze continuu comportamentul pentru a intalni nevoile “speciale” ale persoanei din fata sa. Ca un exemplu al importantei primirii acestui feedback, persoanele care lucreaza in asigurari trebuie sa fie deschise la acest proces atunci cand fac o prezentare. In loc sa fie prea implicati in procesul livrarii prezentarii in fata prospectului, ei ar trebui sa descopere ceea ce gandeste acesta.

Iar pentru aceasta, ei trebuie sa se opresca din demersul lor, sa se uite si sa asculte. Nu degeaba avem doua urechi si doar o gura! In momentul in care asculta prospectul, este necesar sa se uite la limbajul corpului acestuia.  Atunci trebuie depus un efort suplimentar pentru a observa ceea ce comunica limbajul corpului si ceea ce inseamna acel lucru pentru prezentare. Sa merg mai departe sau sa ma opresc aici pentru ca nu este interesant?

Semnale care tradeaza minciuna

Un alt aspect important in zona de business este descoperirea indicilor care dezvaluie minciuna. Sunt profesii, cum ar fi cele medicale, doctori, asistente, care sa fie reconfortanti indiferent de diagnoza care se identifica. La fel se intampla si in diplomatie, in avocatura sau in politica sau in business. Multe dintre aceste persoane invata sa se controleze si isi reduc foarte mult acel tip de comportament ce poate indica disconfort de toate tipurile. Marea majoritate oamenilor nu percep, cel putin constient, acest tip de semnale, poate doar cei care au o intuitie buna sau o judecata buna.{mospagebreak}

Iata cativa indicatori ai minciunii, in care au fost descoperite, prin analizarea miscarilor corpului urmatoarele: o descrestere a frecventei gesturile simple ale mainii, insa o crestere a contactelor mana-fata (atingerea nasului, acoperirea gurii, jucatul cu mana prin par sau atingerea spracenelor, tragerea lobului urechii), sporirea miscarilor de schimbare a pozitiei corpului (o persoana care nu are stare), folosirea cu obstinatie a miscarii unei singure maini, care pare sa-i indeparteze responsabilitatea persoanei in cauza. Desigur, mai exista si alte variatii aproape invizibile ale expresiilor faciale, care, in momentul in care sunt identificate pot fi unele dintre cele mai bune indicii ale minciunii.

Comunicarea nonverbala- esentiala in vanzari

O alta convingerea  a mea este ca elementele comunicarii nonverbale sunt extrem de importante in vanzari. Fie pot sa arate daca prospectul este nerabdator, sceptic sau entuziast si interesat in timpul prezentarii. De unde reiese frumusetea nonverbalului in vanzari? Prospectul iti furnizeaza toate aceste informatii nonverbale fara a fi constient de ele. Daca acesta face frecvent contact vizual, se lasa pe spate pentru a

asculta si se apleaca in fata pentru a vorbi, probabil va raspunde pozitiv la prezentarea ta de vanzari. Insa, atunci cand este nerabdator, se joaca cu obiectele, daca pare nelinistit, sigur nu este interesant de ceea ce ii prezinti.

De retinut pentru vanzari este antrenarea persoanelor responsabile pentru observarea oricarui fel de comportament negativ care va putea conduce mai traziu la pierderea vanzarii. De exemplu, pentru cei care lucreaza in domeniul asigurarilor, una dintre provocarile acestora este sa trateze diferentiat toate persoanele pe care le intalnesc. De aceea, in functie de tipurile comportamentele pe care le gaseste, acestia trebuie sa fie antrenati in indentificarea elementelor nonverbale pentru aceste tipuri si mai ales, cum sa ii abordeze pentru a avea succes.

Concluzii

Oamenii de succes se comporta ca si cand ei stiu ceea ce au de facut. Faptul ca deveniti constienti de anumite aspecte ale comunicarii nonverbale (care este un domeniu extrem de vast de studiat si investigat) va poate ajuta sa va transmiteti mesajele mai usor si sa preveniti neintelegerea lor. O strangerea de mana poate transmite un mesaj de acceptare daca este ferma si confortabila. Atunci cand ascultati, trebuie sa va aplecati usurel in fata, sa pastrati linistea si sa va concentrati la ceea ce spune persoana din fata voastra. Aici sunt doar cateva exemple de comportamente nonverbale care va pot da feedback si comunica anumite mesaje, ideal ar fi sa se “prescrie” un anumit tip de comportament nonverbal pentru fiecare profesie. Pana

atunci, comunicati nonverbal zi de zi si ceas de ceas!

 

Comunicarea nonverbala: limbajul tacut al liderilor! Motto: “E un principiu dovedit ca trebuie sa inveti sa asculti pentru a sti sa conduci. De aceea, maiestria conducerii nu este un act, ci o deprindere”. (Aristotel)

Liderii stiu cum sa isi foloseasca abilitatile lor nonverbale! Ce inseamna acest lucru? Folosirea semnalelor nonverbale este una dintre cele mai importante abilitati de comunicare pe care un lider o poate avea. Desigur, ati auzit de atatea ori spunandu-se: “actiunile tale vorbesc mai mult decat cuvintele”. Vestea cea buna este ca trebuie sa credeti acest lucru! Un lider poate avea un discurs foarte bine pus la punct, sa aiba o imbracaminte impecabila si sa aiba numeroase talente in domeniul lui de expertiza, dar sa poata pierde

din cauza lipsei abilitatilor sale de comunicare nonverbala.

Stapanirea abilitatilor de comunicare nonverbala presupune sa stii cum sa iti folosesti expresiile faciale pentru a transmite semnale pozitive (ochi stralucitori, zambet larg, etc.), cum sa te exprimi prin intermediul paralimbajului (intonatia vocii, ritmul, volumul, etc.), cum sa-ti arati increderea in fortele proprii prin postura (inclinarea in fata, picioare care nu sunt incrucisate si care sunt indreptate in directia audientei, etc.) sau cum sa-ti dovedesti “deschiderea” fata de ceilalti (prin brate neincrucisate, prin evitarea batailor cu degetele, prin formarea unui triunghi cu mainile pentru a-si declara dorinta de a-i asculta pe ceilalti, etc.).

Asadar, limbajul corpului este una dintre acele importante caracteristici care te pot ridica spre glorie sau te pot dobori in mizerie! Iar liderii stiu ca una dintre cele mai importante atribute ale succesului lor este atitudinea pozitiva. Limbajul corpului sau semnalele nonverbale sunt principalele elemente pentru declansarea si pastrarea unei atitudinii pozitive, mai ales atunci cand vrei sa vorbesti cu cei din jurul tau. Dupa cum am vazut, expresiile faciale (mimica, zambetul sau rasul), privirea, postura, gesturile, atingerile, paralimbajul, dar si alte elemente ale comunicarii nonverbale pot sa ne ofere informatii extrem de pretioase despre personalitatea liderilor, precum si despre relatiile de putere dintre ei.

Cum apare asa-numita “charisma” a liderilor? Ce anume ne determina sa ii urmam pe acestia? S-a constat ca oamenilor le place un conducator bun si ca noi vrem ca liderii nostri sa fie competenti, carismatici, prietenosi si sa ne semene foarte mult. Bush, Clinton si Ronald Reagan au intuit foarte bine acest lucru si au

adoptat o caldura in voce care i-a facut pe auditori sa creada ca fiecare din ei li se adresa lor personal. Ceea ce a contat nu au fost cuvintele spuse, ci felul cum au spus-o, iar aici paralimbajul are un rol fundamental.{mospagebreak}

Cercetarile care au studiat candidatii politici arata ca aspectul fizic este o calitate deosebit de importanta pentru lideri. Cu siguranta ca imaginea lui JF Kennedy chipes, bronzat si netulburat, pe langa cea a lui Nixon, brunet, asudat si nu tocmai aratos, in 1960 cu ocazia primei dezbateri prezidentiale televizate a contribuit la schimbarea de opinie in favoarea mai putin cunoscutului Kennedy. In concluzie, farmecul fizic este un avantaj atat pentru femeile, cat si pentru barbatii care candideaza. Dar pe langa acesta, farmecul social este una dintre componentele principale ale eligibilitatii. Cu alte cuvinte, pentru a reusi, liderii trebuie sa manifeste un limbaj al trupului obisnuit, gesturi deschise, privire directa, zambet natural, dar competente supranaturale.

Un adevarat lider trebuie sa manifeste un limbaj al trupului care sa-l prezinte atat ca pe un tip comun, cu picioarele pe pamant, cat si ca pe un lider carismatic. Un renumit coach si consultant Barry Zweibel a inventat acronimul A.U.R.A in incercarea sa de a defini carisma liderilor. Iata ce se ascunde in spatele celor patru litere ale acronimului: A (Assured- Asigurat), U (Unique- Unic), R (Relevant/ Resonant- Relevant), A (Alive- Viu).

Ce inseamna A (Assured- Asigurat)? Oamenii are au carisma sunt increzatori in puterile proprii si nu sunt neaparat aroganti. Ei sunt deja asigurati pentru succes si acest lucru se transmite prin semnalele lor corporale! De cele mai multe ori, ei au o viziune care este de obicei “mai mare decat scena pe care stau”. Iar cei care au status social superior, cu mai multa putere si cu prestigiu mai inalt au “privilegiul contactului cutanat”, adica ei initiaza atingerile corporale si ii ating mai frecvent, de exemplu, cu mana pe umeri, pe brate sau pe spate pe interlocutori.

Cum se manifesta U de la unicitate? Liderii generatiei web 2.0 au ceva nou de prezentat! Sunt tineri si arata diferiti de ceilalti. Mai mult au un magnetism care iti trezeste imaginatia, care te forteaza sa le acorzi atentie si mai ales, au mister. Dar R de la relevant? Pentru a demonstra relevanta haideti sa luam unul dintre cei mai efervescenti lideri americani ai momentului, Barack Obama. Intr-un fel, Obama le arata americanilor ca este exact ca ei, chiar daca nu este deloc asa. Astfel, scoate in evidenta faptul ca este diferit de ei, dar in acelasi timp atat de aproape de ei, avand o abordare din ambele parti. Dar vivacitatea? Se poate exprima prin spirit, prin manifestarea unei bucurii launtrice, printr-un entuziasm debordant, prin energie si claritate in actiunile facute.

Iata ceea ce putem retine despre limbajul nonverbal al liderilor: prin elemente nonverbale adecvate liderii se conecteaza cu audienta, inspira si motiveaza echipele lor, rezolva conflictele care pot aparea, livreaza prezentarile in fata audientei, mentin relatii pe termen lung cu oamenii si comunica cu cei din jur! 

Puterea aprobarii nonverbale Cand suntem pusi in situatia de a tine un discurs in fata unei audiente, tindem sa ne focusam pe acele persoane care “ne aproba” tacit prin miscarea capului de sus in jos. Cand negociem un contract sau o marire de salariu, ne uitam foarte atent daca persoana din fata noastra da din cap pentru a fi de acord cu cele expuse de noi sau din contra, pentru a ne dezaproba. Sunt doar cateva exemple despre cum putem folosi puterea aprobarii nonverbale. Dar v-ati gandit de ce este importanta aporbarea, in special cea

obtinuta prin miscarile corpului?

In 2003, doi cercetatori Pablo Brinol si Richard Petty, au facut o investigatie pentru a vedea care este rolul datului din cap si al miscarilor capului asupra increderii oamenilor. In plus, ei s-au axat si pe impactul pe care il au aceste miscari ale capului atunci cand prezentam argumente slabe sau puternice in fata celorlalti. Studiul se numeste “Overt Head Movements and Persuasion: A Self-validation Analysis” si a aparut in numarul 84 al presigioasei reviste Journal of Personality and Social Psychology.

Haideti sa vedem impreuna ce anume a scos la iveala acest studiu si de ce m-am gandit sa impartasesc cu voi rezultatele lui. In primul rand, cercetatorii au descoperit faptul ca aprobarea capului prin miscarea in fata (cea care spune “da”) ne imbunatateste atitudinea atunci cand avem ganduri pozitive. In al doilea rand, dezaprobarea prin miscarea capului de la stanga la dreapta (miscarea care spune “nu” in cultura noastra) ne imbunatateste atitudinea cand avem ganduri negative. Nu in ultimul rand, miscarea capului de sus in jos cand ai ganduri negative creste dezaprobarea ta pentru acestea.

Ce se intampla? Daca cineva iti spune ceva cu care tu nu esti de acord in timp ce dai din cap de sus in jos, tu iti vei intari dezacordul fata de cele spuse. De fapt, aprobarea prin miscarea capului iti va spori increderea in gandurile prezente pe care le ai in acel moment. Aprobarea nonverbala, adica miscarea capului de sus in jos este un raspuns psihologic care ii transmite mintii tale sa aiba incredere. Sa ne gandim ca livrati un

discurs. Ceea ce poti face este sa spui ceva ce marea majoritate a celor prezenti sa fie de acord cu tine, daca este o afirmatie corecta. Cand auditoriul este de acord cu tine, atunci ei dau din cap.{mospagebreak}

Ceea ce reiese din aceasta cercetare este faptul ca datul din cap de la stanga la dreapta ne face mai putin susceptibili sa se schimbam atitudinea decat atunci cand dam din cap de sus in jos. O posibila explicatie pe care cercetatorii ne-o ofera este ca cei care dau din cap de la stanga la dreapta nu proceseaza tot mesajul comunicarii. O persoana care da din cap de la stanga la dreapta nu asculta mesajul la fel de atent precum o persoana care da din cap de sus in jos. Aici trebuie sa acordam atentie relatiei existente dintre psihologie si fiziologie. De ce? Pentru ca asta inseamna ca tu poti sa manipulezi pe una pentru a o realiza pe cealalta. Cei mai multi oameni sunt constienti cum sa isi controleze partea psihologica pentru a-si imbunatati partea fiziologica. De aceea, ei au ganduri pozitive, se focuseaza pe obiective sau isi vizualizeaza viitorul pentru a avea o fiziologie atractiva. Tot ce am spus pana acum este perfect, dar putem merge inca un pas inainte, manipuland fiziologia noastra pentru a ne realiza dorintele, gandurile, sentimentele. Daca sunteti nefericiti, fortati-va sa zambiti! In curand va veti simti mai fericit si veti avea din ce in ce mai multe ganduri fericite. Daca sunteti neincrezator, ridicati-va pieptul inainte si stati drept. In curand va veti simti mai increzator.

Ceea ce trebuie sa retineti este faptul ca gandurile sunt controlabile, dar nu doar prin schimbarea lor directa. Prin alinierea caracteristicilor fiziologice cu cele psihologice ne vom putea crea mai usor gandurile si atitudinile pe care le dorim. Experimentati felul in care miscarile captului (fie ca sunt de sus in jos sau de la dreapta la stanga) va influenteaza atitudinea si increderea in sine!

Comunicarea nonverbala in afaceri: GesturileStiti cu siguranta ca de multe ori comunicarea nonverbala este denumita limbajul corpului sau “body language”. Oare de ce? Pentru ca printre primele elemente nonverbale pe care noi le observam la ceilalti se afla corpul, iar prin miscarile lui noi comunicam gandurile, sentimentele intr-un mod sistematic. V-ati uitat la clientii vostri care folosesc miscarile mana-fata pentru a-si sustine barbia sau pentru a-si atinge fata? Acest gest v-ar putea arata ca acestia se gandesc pentru a cumpara produsul respectiv, dar au un dubiu sau

nu sunt convinsi de ceva.

V-am dat acest exemplu pentru a intelege de ce este necesar sa stim sa descifram gesturile persoanelor cu care interactionam. Exemplul de mai sus poate fi un semn foarte important pentru voi, ca si vanzatori, pentru a face o miscare inainte ca posibilul client sa plece si sa ii indepartati practic toate indoielile, pregatind terenul pentru vinderea produsului. Dar haideti sa vedem cate tipuri de gesturi exista si cum putem sa le folosim sa ne maximizam comunicarea in mediul de afaceri.

Dupa specialistii americani Paul Ekman si Wallace V. Friesen exista urmatoarele cinci tipuri de gesturi: a) emblemele- gestul OK, semnul facut pentru oprirea unei masini sunt cateva exemple de embleme, care sunt elemente nonverbale al caror inteles este cunoscut de majoritatea membrilor grupului social si sunt folosite intentionat pentru a transmite anumite mesaje;

b) ilustratorii- cand vrem sa aratam ca un obiect are forma rotunda si descriem un cerc cu ajutorul mainii, fiind acele elemente nonverbale care insotesc si completeaza mesajul verbal;

c) expresiile faciale- prin care exprimam starile noastre afective;

d) reglatorii- ii folosim atunci cand dam din cap, cand ne directionam privirea spre cei cu care comunicam, ei ne ajuta in mentinerea si controlarea interactiunii cu interlocutorii nostri;

e) adaptorii- acele gesturi stereotipe pe care le facem in conditii de concentrare sau tensiune psihica (rasucirea unor suvite de par, departarea paharului cu apa, etc.).

Ceea ce este interesant de observat este faptul ca anumite grupuri socio-profesionale (cum ar fi oamenii de afaceri, brokeri, stewardesele) si-au dezvoltat propriile lor embleme, care le ajuta sa isi inslesneasca comunicarea, dar care contribuie si la construirea unei anumite identitati a acelui grup. Practic, cunoscand particularitatile gestuale ale acestor comunitati, poti recunoaste cu usurinta care sunt persoanele care fac partea din cadrul lor.{mospagebreak}

Gesturile pot fi grupate si dupa partile corpului cu care noi le executam si putem intalni astfel gesturi realizate cu mainile, cu capul, cu trunchiul si cu picioarele. Daca vrem sa mergem mai in amanuntime, gesturile realizate cu mainile pot fi descompuse in gesturi facute cu degetele, cu palmele, cu pumnii si cu bratele. Desigur, nu avem acum spatiul necesar pentru a detalia fiecare tipuri de gesturi in parte, dar acest deziderat poate fi subiectul unui alt calup de articole, care sa se concentreze doar pe gesturile care pot realizate cu partile corpului. Simpla lor trecere in revista este suficienta pentru a arata care este complexitatea elementelor nonverbale ale corpului si pentru a ne constientiza necesitatea cunoasterii interpretarii lor.

Rolul acestui articol este acela de a scoate in evidenta importanta gesturilor in comunicare si as dori sa detaliez in cadrul lor unul din gesturile cele mai intalnite in lumea de afaceri: gestul strangerii de mana. Sunt cateva strangeri de mana de baza pe care le voi prezenta in continuare, dar ce este important de urmarit este orientarea palmei celui cu care dam mana in momentul stangerii ei. Astfel, putem avea trei feluri de strangere a mainii:

a) in spirit de dominare, in care palma este orientata in jos;

b) de la egal la egal, palma este perpendiculara;

c) de supunere, in care palma este orientata in sus.

Daca intalnim situatia in care o persoana incearca apucarea cu ambele maini a mainii celuilalt, aceasta doreste sa inspire incredere, onestitate. Insa daca o face cu cineva cu care se intalneste pentru prima data sunt sanse mari ca acesta sa se simta intimidata, fiind un gest extrem de intim. Este indicat sa ne ferim de strangerea de mana “peste mort” (mana foarte fleasca), deoarece denota slabiciune de caracter si nehotarare. Strangerea brutala a incheieturii degetelor este folosita de oamenii agresivi si tot acestia folosesc intinderea unui brat rigid pentru a-i tine la distanta pe ceilalti.

Dar pentru a avea succes in viata de afaceri este necesar sa fie corelate toate aceste gesturi: o postura deschisa, cu bratele pe langa corp, cu palmele orientate in sus (sinceritate), cu corpul orientata catre persoana din fata voastra, o strangere de mana de a egal la egal si …sa nu uitam, un zambet sincer!

Comunicarea nonverbala in afaceri: Spatiul din jurul nostru Tinerii manageri vor sa stie cum sa-si comunice statutul social, puterea si controlul. Oamenii de vanzari doresc sa comunice sinceritatea si credinta in marfurile pe care vor sa le vanda. Cei care merg la interviuri vor sa comunice competenta, eficienta si experienta. Ideea este ca toti dorim sa invatam “sa citim persoanele ca pe niste carti deschise”, vrea sa vedem ce este “dincolo” de mesajul verbal si de ce nu, dorim

sa ne controlam propriul nostru comportament nonverbal pentru a putea comunica si mai eficient.

In articolul anterior am vazut pe scurt care este importanta posturii corpului nostru, insa si spatiul pe care il utilizam vorbeste la fel de mult. Vorbitorii care stau foarte aproape de ascultatorii lor, cu mainile pe umerii ascultatorului si cu ochii focusati direct in ai celor care asculta, comunica diferit decat un vorbitor care sta aruncat intr-un colt cu bratele incrusisate la piept si cu ochii in podea. In mod similar, un birou al unei persoane din top management, situat la etajul superior, cu ferestre uriase, cu un bar privat si canapele de piele comunica intr-un fel statusul social al respectivului decat un spatiu ingramadit de cativa metri patrati ocupat de restul echipei sale.

Distantele personale dupa Edward T. Hall

Comunicarea spatiala mai este numita si proxemica, dupa Edward T. Hall, cel care a studiat printre primii nevoia de spatiu a omului (anii ’60) si a identificat patru distante zonale: 1) zona intima (cea mai importanta si delimiteaza zona cuprinsa intre 15 si 46 cm distanta fata de corpul nostru, unde nu intra decat cei apropiati emotional de noi- iubitul/a, sotul/sotia, parintii, copiii, fratii, surorile); 2) zona personala (intre 46 si 122 cm, care este distanta la care ne aflam fata de persoanele cu care intram in vorba la petreceri, reuniuni, ceremonii, intalniri de afaceri); 3) zona sociala (intre 122 si 360 cm, ce este distanta pe care o pastram fata de cei pe care nu-i cunoastem inca prea bine); 4) zona publica (peste 360 cm).

Distanta sociala este aceea la care se desfasoara cele mai multe dintre interactiunile individuale obisnuite, tranzactiile, afacerile cu caracter formal. De cele mai multe ori dispunerea mobilierului unui birou tine seama de respectarea acestei distante si mopdul in care noi dispunem mobilele intr-un spatiu comunica o serie de caracteristici culturale si psihologice ale celor care le utilizeaza.  Iata un exemplu concret: un

anumit presedinte de companie se plangea ca oamenii din echipa sa nu sunt deschisi fata de el si nu vin la el in birou pentru a-i comunica direct informatii din cadrul companiei. Cum credeti ca avea aranjat biroul? Toate ferestrele care erau catre interiorul companiei aveau storuri ce erau mereu trase, avea un birou impunator si un scaun pe masura biroului. Una dintre sugestiile pe care i le-am facut pentru deschiderea canalului de comunicare cu cei din jurul lui a fost eliminarea storurilor si apoi includerea unei mese rotunde inauntru biroului, pentru a invita acolo la discutii pe toti cei care doreau sa comunice cu el. Parasind biroul impunator si luand loc la masa rotunda (cea mai indicata pentru pastrarea pozitiilor de egalitate), el facea practic involuntar primul pas catre deschiderea canalului de comunicare.{mospagebreak}

Aceste distante nu sunt fixe si pot sa varieze in functie de norme determinate cultural sau din alte cauze. Diferentele culturale joaca un rol extrem de important in cazul distantei personale. Japonezii, de exemplu, se simt in largul lor pastrand o distanta mica fata de persoana cu care vorbesc, in timp ce nor-europenii si nord americanii au nevoie de ceva mai mult spatiu. Latino-americanii si sud-europenii stau de asemenea destul de apropiati de persoanele cu care intretin o discutie.

Statusul interlocutorilor este una dintre variabilele care pot determina cresterea sau micsorarea distantelor personale. S-a observat ca persoanele care au putere sociala tind sa- si stabileasca singuri nivelul distantei pe care o permit in interactiunea cu ceilalti. Cei care au status egal mentin de regula o distanta mai mica intre ei decat oamenii care au statusuri inegale. Iar atunci cand statusul este inegal, persoanele care au un status mai ridicat pot sa abordeze mai indeaproape pe cei cu status mai redus altfel decat s-ar intampla in situatia inversa.

Cu cat spatiul fizic in care ne aflam este mai larg, cu atat tindem sa micsoram distanta interpersonala. In plus, subiectul in jurul caruia se desfasoara interactiunea poate genera variatii ale spatiului de interactiune: cand vorbim despre probleme personale sau impartasim secrete, mentinem o distanta mai redusa decat atunci cand vorbim despre probleme cu caracter general sau cand avem discutii formale.

Asadar, acordati atentie si spatiului din jurul vostru, pentru ca si acesta, alaturi de celelalte elemente nonverbale poate comunica cate ceva despre voi si personalitatea voastra!

Ce ne dezvaluie limbajul corpului intr-o intalnire de afaceriV-ati intrebat vreodata ce faceti intr-o intalnire de afaceri? Ii ascultati atent pe ceilalti? Adormiti de cele mai multe ori? Stati pe spate si admirati spectacolul desfasurat de cei din jurul vostru? Va plictisiti deseori? Oferiti un “input” pozitiv tot timpul? Ganditi-va bine unde va regasiti in situatiile prezentate mai sus!

Intr-o intalnire de afaceri oamenii comunica tot timpul, nu numai cei care vorbesc. Fiecare dintre cei prezenti exprima nonverbal ceea ce el sau ea simte in timpul acelei intalniri. Prin semnalele nonverbale vedem daca ei considera ca subiectele supuse discutiei sunt interesante si daca sunt sau nu de acord cu ceea ce spune vorbitorul.

De obicei se considera ca cei care vorbesc au cea mai mare influenta asupra cursului intalnirii si asupra deciziilor care se pot lua. Totusi, nu intotdeauna se intampla asa. Cateodata acele persoane care nu au prea multe de zis pot schimba sau chiar altera cursul conversatiilor doar prin simpla lor prezenta. Cand esti cel care conduce o intalnire de afaceri este foarte important sa poti interpreta limbajul corpului al oamenilor care participa cu acea ocazie. De aceea, daca esti in postura de “chairman”, iata cateva tehnici nonverbale pentru a conduce intalnirea.

Implicarea. Gradul de implicare al oamenilor care participa la intalnire poate fi observat din atitudinea lor. Cei care nu sunt interesati stau lasati pe spatele scaunului lor si de cele mai multe ori deseneaza diverse obiecte, pentru a da impresia celorlalti ca iau notite. Insa, pentru un vorbitor trebuie indentificati oamenii care sunt interesati de subiectul abordat. Cum pot fi identificati acestia? Atunci cand sunt de acord cu vorbitorul, acestia dau din cap, adopta o atitudine deschisa, sunt atenti si de foarte multe ori sunt aplecati putin inainte. Cei care nu sunt de acord cu vorbitorul foarte rar isi misca

capul, stau lasati pe spate si adopta o atitudine inchisa, opaca; isi incruciseaza bratele sau isi acopera gura cu mana. Iar atunci cand incep sa-si miste capetele, de obicei se pregatesc sa afirme ceva.

Cine vorbeste? Este treaba persoanei care conduce intalnirea sa se asigure ca toti participantii la acea intalnire iau cuvantul pastrandu-se o anumita proportie. Insa si aici se poate face uz de abilitatea de a citi limbajul corporal al acestor persoane. Cand cineva doreste sa ia cuvantul arata acest lucru prin modul sau de respiratie. O respiratie adanca este de obicei un semn ca cineva doreste sa intrerupa vorbitorul si ca vrea sa intervina in discutie. Acest semn este important de retinut, alaturi de contactul vizual direct pentru a va da seama cine doreste sa vorbeasca.

Oricine sa fie implicat in timpul intalnirii! Este extrem de important sa implicati pe toti cei care participa la acea intalnire. Cei care sunt tacuti au si ei opiniile lor, dar este necesar sa le auziti in timpul intalnirii. De multe ori se intampla ca oamenii care sunt tacuti in timpul intalnirii sa isi exprime gandurile numai dupa terminarea acesteia, cand se afla pe hol. Insa o modalitate buna pentru a-i implica in conversatie este sa reactionati conform limbajului lor corporal: “Am vazut ca dati din cap. De ce credeti ca ceea ce am spus este important?” sau “Am observat ca ati oftat adanc. Aveti vreo problema cu aceasta afirmatie?”.

Aspecte emotionale in timpul intalnirii. In comunicarea noastra interpersonala, atat gandurile cat si sentimentele noastre sunt implicate. Ceea ce noi credem ca este, de obicei, exprimat verbal si ceea ce noi simtim sau dorim intr-o activitate de grup este exprimat nonverbal: prin inrosirea obrajilor, ridicarea tonului vocii, o figura suparata, o tacere apasatoare, batutul cu pumnul in masa, plecarea in timpul unei intalniri, etc. Este esential sa recunoastem implicarea emotionala a oamenilor si sa luam in considerare impactul pe care aceasta il are asupra celorlalti oameni care participa la acea intalnire.

Iata doar cateva indicii nonverbale pe care le putem observa in timpul intalnirilor noastre de afaceri. Ar fi interesant daca am primi experientele si intamplarile voastre din timpul miilor de intalniri de afaceri pe care le-ati condus sau ati participat. Cum ati reactionat? Cum s-au purtat partenerii vostri de discutie? Asteptam pe adresa stroe.mihaela@nonverbal.ro experienta ta!

Comunicarea nonverbala in afaceri: Postura corpului Despre comunicarea nonverbalaStiati ca aproape 90 % din totalul comunicarii noastre contine elemente nonverbale? Daca asa stau lucrurile, sunt convinsa ca va intrebati de ce oare s-a mai inventat limbajul vorbit, atata timp cat tot

nonverbal comunicam cel mai mult, fie ca este vorba despre viata de afaceri, fie despre viata de zi cu zi!

La ce ne ajuta comunicarea nonverbala? Limbajul corpului ne ajuta sa facem o prima impresie buna in timpul unui interviu de angajare, sa sustinem o prezentare de succes prin captivarea atentiei auditoriului folosind mesajele nonverbale sau ne ajuta sa incheiem o tranzactie avantajoasa pentru ca am reusit sa-i convingem pe cei din fata noastra ca meritam sa fim partenerii lor de afaceri. Cum? Poate pentru ca am emanat nonverbal exact acea incredere si stapanire de sine pe care posibilii parteneri de afaceri o cautau in noi. Insa motivele si semnalele corporale pe care le putem emite pot fi multiple.

Stiti cu siguranta ca limbajul corpului este motivul pentru care o vanzare fata in fata este mai avantajoasa decat una la telefon in care folosim numai aproximativ 40 % din intregul nostru potential de comunicare si anume, cuvintele si elementele nonverbale de paralimbaj (intonatie, ritmul vocii, tonalitate, etc.). Ce se intampla? De cate ori noi comunicam cu ceilalti reactionam la ceea ce este spus, auzit sau vazut. Dar de fapt, in afara de acestea, mai exista ceva foarte important, caruia nu ii acordam deloc atentie: limbajul corpului nostru care poate comunica cat 1000 de cuvinte la un loc!

Care este rolul limbajului corpului in afaceri?Care este rolul limbajului corpului in afaceri? Este necesara cunoasterea lui? Trebuie sa ii acordam atentie? Raspunsul la toate aceste intrebari este un “Da” hotarat, deoarece intr-o intalnire de afaceri sau o negocire, in semnarea unui contract sau intr-o aparitie media, comportamentul tau nonverbal comunica celorlalti ce fel de om esti, cat de educat esti, care sunt emotiile tale, care sunt interesele tale, cat de mult te apreciezi si lista ar putea continua la nesfarsit.

 Pentru a avea o afacere de succes si a-ti crea relatii interpersonale de succes limbajul corpului este esential, deoarece de foarte multe ori noi nu exprimam in cuvinte exact ceea ce simtim. Insa corpul nostru transmite clar ceea ce simtim si astfel scoate la iveala cele mai secrete ganduri sau sentimente ale noastre, care pot fi “citite”, decodificate de catre cei din jurul nostru si pot fi folosite impotriva noastra. De aceea, de foarte multe ori, atrag atentia asupra importantei descifrarii limbajului corpului, in special in zona de business. Orice informatie in plus, oricat de mica ar fi, chiar si o strangere de mana ferma sau “de peste mort”, lipsa privitului in ochi, frecarea pixului, a inelului sau a ceasului (de cele mai multe ori actiuni involuntare), descriu fidel care este “zbaterea” interiora sau emotiile persoanei din fata noastra.{mospagebreak}

Postura corpului tradeaza!Deprinderea tainei de a “citi” limbajul corporal al celor cu care interactionam zilnic in zona de business nu este complicata. De fapt, este la indemana oricui pentru ca, in functie de context si de alte semnale nonverbale pe care trebuie sa le avem in vedere pentru o decodificare fidela, putem observa comportamentele oamenilor si remarca cum se comporta in diferite situatii. Sa luam drept exemplu concret postura.Fiecare dintre noi avem o anumite postura pe care ne-o dezvoltam in urma obiceiurilor noastre de-a lungul anilor. Unii dintre noi au umerii drepti si capul indreptat inainte, altii au umerii cazuti si merg ca si cum ar cara o imensa povara in spate. Sunt doar doua cazuri concrete folosite pentru exemplificare, care insa nu exclud si existenta altora.  Ce doresc sa exprim de fapt?

Postura celor din fata noastra ne poate indica felul in care putem sa ii abordam pe acestia: daca cineva ar sta cu umerii cazuti, cu bratele incrucisate si aplecat intr-o parte, va parea nepregatit pentru sarcina care urmeaza sa i se dea sau este dezinteresat fata de ceea ce noi dorim sa ii propunem. Insa daca aceeasi persoana ar sta cu umerii drepti, cu capul sus, cu bratele pe langa corp si pumnii stransi, va transmite ca este pregatita pentru orice sarcina ii vom da, fara a tine cont de dificultatea ei sau de efortul necesar pentru realizarea ei.

In urma cercetarilor psihosociologice s-a observat ca persoanele care vor sa discute si sa lucreze impreuna in mediul de afaceri se aseaza una langa cealalta. Cand discuta, oamenii prefera sa stea de o parte si de cealalta a coltului mesei, insa cand coopereaza, prefera pozitia “umar la umar”. In situatiile de competitie insa, persoanele tind sa ocupe pozitiile opuse. Ceea ce este interesant este faptul ca posturile pot deveni identice in timpul comunicarii (lucru numit congruenta) sau partial identice (doar anumite parti ale corpului sa fie orientate similar). Acest fenomen, numit si “mirroring”, este esential pentru a insleni comunicare si pentru a obtine acordul persoanei din fata ta, deoarece copierea aproape identica a posturilor celorlalti ii asigura un grad de confort care ii predispune la concesii si acceptarea propunerilor supuse discutiei.

ConcluziiRetineti acest fenomen si incercati sa il practicati in viata voastra, fie in zona de business, fie in viata de zi cu zi, pentru a-i cunoaste efectele asupra celorlati. Cu aceasta descriere a elementelor posturii, am inceput sa punctez putin cate putin de ce este important sa cunoastem comunicare nonverbala in mediul de business. De aceea, in acest articol am prezentat cateva mici lucruri legate de postura corpului nostru, dar vor urma informatii si despre spatiul pe care il ocupam in jurul nostru, despre expresiile faciale, despre

gesturi, despre contactul vizual si multe alte elemente nonverbale.

 

Comunicarea nonverbala in afaceri: Expresiile faciale Stiati ca oamenii pot produce aproximativ 700 000 de semnale fizice diferite? Dar ca fata umana are capacitatea de a produce 250 000 de expresii? Dar ca muschii faciali produc aproximatic 20 000 de expresii faciale? Asa cum discutam in articolul precedent, expresiile faciale sunt unele dintre elementele

componente ale limbajul corpului si acum sa aflam mai multe despre ele.

Exista foarte multe specialisti care si-au dedicat o buna parte din viata studierii fizionomiei umane, fiind convinsi ca trasaturile fetei spun multe despre caracterul fiecarei persoane. Aristotel spunea ca “Omul area cea mai bogata mimica dintre toate fiintele” si nu poate fi numic mai adevarat din moment ce fata umana se compune din aproximantiv 80 de muschi mari si mici care prin diverse combinatii reusesc sa exprime un numar nelimitat de expresii.

Horst Ruckle descrie foarte amanuntit mimica in cartea sa “Limbajul corpului pentru manageri” (aparuta la editura Tehnica, 1999, manuscris ce nu trebuie sa lipseasca din biblioteca niciunui manager) si ne invata ca fiecare jumatate a fetei, respectiv a corpului, este controlata de catre emisfera cerebrala opusa. Astfel, emisfera stanga controleaza jumatatea dreapta a corpului si a fetei, fiind specializata in logica, in timp ce emisfera dreapta excita partea stanga a corpului si a fetei si este responsabila de stabilirea contactelor cu mediul din jurul nostru. De aceea, celor mai multi oameni le este mai usor sa zambeasca cu partea stanga a fetei! Uitati-va la zambetele voastre si ale celor din jurul vostru si observati pe care parte se formeaza zambetul.

Zambetul este una dintre expresiile faciale cele mai utilizate pentru declansarea unei relatii pozitive de comunicare intre doi interlocutori. Insa cum stim care este zambet real si care este zambet fals? S-a descoperit ca zambetele autentice implica doua seturi de muschi: zigomatic major, compus din muschii de pe partea laterala a fetei legati de colturile gurii si ocularis oculi, muschii din jurul ochilor. Concluzia este urmatoarea: emotia bucuriei sincere este exprimata pe fata de actiunea ambilor muschi. Daca primul muschi asculta de vointa si se afla sub controlul nostru constient, cel de-al doilea se lasa pus in miscare numai de emotiile intr-adevar placute ale sufletului.{mospagebreak}

Mai sunt si alte indicii ale zambetului fals, cum ar de exemplu, durata. S-a constat ca zambetele contrafacute dureaza mult mai mult decat cele sincere, care apar in mod spontan. Iar cele false sunt afisate mult mai repede decat cele spontane si sunt indepartate de pe fata la fel de repede. Simetria este ne poate da inca un indiciu: un zambet simetric (pe ambele parti ale fetei) poate fi unul fals sau unul adevarat, insa un zambet asimetric este calr unul contrafacut. Regula este insa una simpla: atunci cand persoana respectiva “nu rade si cu ochii”, avem de-a face cu un zambet contrafacut!

Mimica (totalitatea expresiilor faciale) poate sa fie agitata sau linistita. Mimica agitata se manifesta prin miscari rapide deoarece se datoreaza unei succesiuni alerte a starilor sufletesti, pline de viata si este caracteristica deseori persoanelor impulsive care au un comportament implicat efectiv, optimist, robust si vesel. In schimb mimica linistita, indica o stabilitate a proceselor sufletesti. Aceste persoane nu raspund multor stimuli pentru ca ii triaza dupa criterii ca: important- neimportant, real-fals si in general sunt persoane de nadejde, echilibrate, care se gandesc de multe ori pana sa actioneze.

Asa cum ati observat in ultime patru articole, limbajul corpului exista in nenumarate forme. Iar oamenii au propriile lor abilitati de a decodifica elementele comunicarii nonverbale si ei le vor recunoaste in functie de propriile lor semnificatii la cei din jurul lor. De aceea, ori de cate ori tu iti vei folosi limbajul corpului, o alta persoana il poate interpreta intr-un mod diferit fata de o alta.

Cand nu cunoasteti pe cineva din mediul de afaceri, folositi limbajul corpului lor pentru a extrage primele impresii despre acea persoana. Invatati-va sa utilizati acea postura a corpului, acel spatiu interpersonal sau acele expresii faciale care sa va proiecteze in ochii celorlalti ca fiind increzator, puternic, de incredere, in functie de situatiile concrete in care va aflati!

Cand comunicarea nonverbala ne poate insela in relatiile de afaceri... Cand comunicarea nonverbala ne poate insela in relatiile de afaceri... Stiati ca zambetul se poate remarca de la distanta de 90 metri? Dar faptul ca un zambet nu este doar un zambet? Abilitatea noastra de a citi “limbajul nonverbal al corpului” este esentiala in relatiile de afaceri. Insa poate aparea cu mare usurinta situatia in care putem interpreta gresit semnalele nonverbale pe care le observam la persoanele cu care intram in contact. Haideti sa ne trecem in revista si sa gasim adevarul din

spatele unui zambet, dar nu numai.

Iata cateva mituri legate de comunicarea nonverbala, care au fost spulberate de cercetarile moderne din acest domeniu. Ceea ce trebuie sa retinem este faptul ca aceasta cunoastere exacta a limbajului nonverbal este esentiala pentru succesul in relatiile interpersonale, fie ca sunt de afaceri sau sunt personale. 

Un mincinos nu se poate uita in ochii tai. In cartea sa clasica, “Telling Lies: Clues to Deceit in the Marketplace, Politics and Marriage”, Paul Ekman demonteaza acest mit din doua motive: primul este ca acest element al comunicarii nonverbale (evitatul privirii) semnalizeaza prezenta unei anumite emotii interne, iar aceasta emotie poate sa insemne ca cine minte sau nu, iar de aceeea pentru a intelege comportamentul, tot trebuie sa intelegi emotia; iar al doilea este cel conform caruia cei exceleaza la practicarea unui contact vizual prelungit sunt mincinosii profesionisti. Iata de ce nu este sanatos sa ne bazam doar pe contactul vizual pentru a masura sinceritatea sau adevarul.

Cand intalnim pe cineva, cu cat facem un contact vizual mai prelungit, cu atat este mai bine. Acest mitul este practic reversul afirmatiilor prezentate mai sus si este rezultatul tendintei oamenilor de a se uita fix la cealalta persoana cand cunosc pe cineva, sa zicem in timpul unui interviu la angajare. Cei mai multi dintre noi ne simtim bine cand contactul vizual dureaza cateva secunde, dar daca se prelungeste devin nervosi. Astfel, incepem sa credem ca altceva se intampla, o incercare de a flirta probabil.

Tinerea mainilor la spate este un gest de putere. Va este familiara postura printului Charles, cu mainele la spate? Multi traineri au invatat oamenii sa iti tina mainele la spate ca printul Charles, avand convingerea gresita ca mostenitorul tronului este un model demn de urmat pentru un comportament nonverbal puternic. De fapt, cercetarile au aratat ca cei mai multi dintre oameni gasesc acest gest neincrezator, pentru ca ei nu pot vedea ceea ce fac mainile, si devin suspiciosi. De aceea, daca doriti sa cresteti increderea in voi intr-o anumita situatie data, nu va tineti mainile la spate deloc.

Oamenii care au un statut social ridicat isi arata dominanta prin atingerea celorlalti . Un alt mit care exista este acela ca oamenii puternici din societatea noastra, de obicei barbatii, isi arata dominanta asupra celorlalti atingandu-i folosind o varietate de gesturi. De fapt, cercetarea arata ca in majoritatea cazurilor si oamenii cu statut mai scazut initiaza atingerea, precum si femeile. In cartea sa, “The Right Touch: Understanding and Using the Languafe of Physical Contact”, Stanley E. Jones descrie un studiu realizat intr-o organizatie de sanatate publica si rezultatele indica cele doua tendinte enuntate mai sus.{mospagebreak}

Oamenii zambesc atunci cand sunt fericiti. Oricare ar fi originea si motivatia aparitiei zambetului, acesta are un efect foarte puternic asupra oamenilor. Paul Ekman descrie numeroase feluri de zambete, de la cel adevarat la cel de frica, de la zambetul de contemplare la cel pe care il ai cand te simti ingrozitor. Demontarea mitului reiese din faptul ca semnalarea fericirii este doar un motiv pentru a zambi, insa exista si alte numeroase motive pentru care oamenii zambesc.

Vocea este ridicata atunci cand oamenii sunt nervosi si suparati. Din nou, comunicarea nonverbala semnalizeaza prezenta unei emotii, dar nu a uneia specifice. Si anume, ridicarea vocii poate fi asociata cu o varietate de emotii, care pot include furie, dar si nervozitate, frica, excitatie, isterie si altele. Ceea ce trebuie sa avem mereu in vedere este faptul ca trebuie sa analizam foarte atent comunicatorul si contextul in care apare acest comportament nonverbal.

Nu avem incredere intr-un vanzator care vorbeste prea repede. Mitul conform caruia viteza vorbirii si deceptia merg impreuna este unul foarte raspandit. Oamenii spun in medie intre 125 si 225 de cuvinte pe minut, iar daca luam in considerare maxima mentionata vom observa ca ascultatorii vor opune rezistenta vorbitorului. Totusi, daca ne referim la situatia minima, gradul de suspiciune este mai mare. Vorbirea, care este inceata, deoarece este presata cu multe pauze, este un indicator mai clar al minciunii, pentru ca cele mai importance indicii ale minciunii sunt pauzele. Aceste pauze pot fi prea lungi sau prea frecvente si ezitarea cand unei persoane i se da cuvantul sau cand raspunde la o intrebare, poate genera suspiciune. De aceea, un sfat ar fi sa micsorati pauzele atunci cand vorbiti daca acestea apar foarte des.

Cele mai multe cercetari din comunicarea nonverbala ne arata ca oamenii nu se pricep foarte bine sa isi mascheze sentimentele si emotiile. Pentru ca acestea se strecoara invariabil, oricat am incerca sa le ascundem, prin limbajul nonverbal al corpului. Dar in acelasi timp, cercetarile ne arata de asemenea ca cei mai multi dintre noi nu suntem eficienti in decodificarea emotiilor asa cum gandim ca suntem. Ceea ce trebuie sa retinem si sa fim constienti este faptul ca este necesar sa culegem cat mai multe semnale ale comunicarii nonverbale atunci cand incercam sa le decodificam. Pentru ca daca realizam acest lucru, sansele noastre de a le decodifica corect sunt din ce in ce mai mari!

Sporirea abilitatilor de prezentare Motto: Expunerea ar trebui sa fie asemeni fustei unei femei: suficient de lunga ca sa acopere tema, dar si suficient de scurta ca sa fie interesanta. (Winston Churchill)

Esti trainer sau vorbitor motivational? Esti directorul general al unei companii sau o persoana din top management? Esti o persoana care face prezentari? Daca raspunsul vostru este afirmativ, atunci va intreb: cate nopti nedormite ati petrecut gandindu-va cum sa pregatiti prezentarea sau speech-ul, care este audienta si cum sa va adecvati discursul acesteia? Sau cum sa alegeti cele mai bune metode de prezentare, cum sa construiti o dinamica pozitiva sau o foarte buna interactiune cu grupul? Desigur, tribulatiile noastre

ca prezentatori ar continua la nesfarsit!

Dar v-ati gandit vreodata ca voi sunteti principalul expedient vizual, ca limbajul corpului vostru joaca cel mai important rol intr-o prezentare? Astfel, pentru a avea o prezentare naturala, entuziasta si directa va trebui sa avem in vedere cateva dintre elementele limbajului corporal. Atunci cand vorbesti despre ceva care iti place, cum ar fi, de exemplu, domeniul tau professional, atunci esti entuziast in mod natural: vorbesti mai rapid, folosesti multe gesturi, te uiti mai mult la audienta, folosesti expresii faciale pronuntate si ai tendinta de a sta mai aproape de auditori.

De asemenea, pentru a avea o prezentare de succes, este important sa fii stapan pe tine, deoarece lipsa increderii de sine afecteaza enorm speech-ul si cauzeaza un esec. Dar, daca printr-un limbaj corporal corespunzator, transmitem impresia de stapinire de sine, atunci vom atrage atentia auditorului. Chiar si daca cunoastem la perfectie tehnicile limbajului corpului, ele nu ne vor ajuta prea mult daca avem nervii slabi. Nu exista un mod mai usor de a preveni gura uscata si inima care bate nebuneste, dacat pregatirea prealabila a discursului sau prezentarii.

Iata de ce este importanta cunoasterea limbajului nonverbal in momentul care livram un discurs sau o prezentare: limbajul nonverbal clarifica mesajele verbale oferite audientei, faciliteaza feedback-ul dintre tine si auditori, te ajuta sa construiesti un raport eficient intre tine si audienta, si nu in ultimul rand, te ajuta sa impui credibilitatea in fata audientei.

Daca m-ati intreba care dintre elementele comunicarii nonverbal este pe primul loc in topul celor care ne ajuta sa livram o prezentare de succes, as fi tentata sa spun ca toate, dar as scoate in prim plan contactul vizual si atitudinea pe care o transmitem nonverbal auditorilor. Asadar, incepeti intotdeauna prezentarea cu un ton cald si prietenesc, si cel mai important cu zambetul pe buze! Zambetul intr-o prezentare, sa retineti, este cel care este intotdeauna si oriunde!

Cum ar trebui sa fie pozitia corpului nostru? In primul rand, este necesara tinuta dreapta cu spatele drept si pozitia in picioare, care sunt cu toata talpa pe suprafata salii si in pozitie paralela. Trebuie sa fiti tot timpul intors catre public, iar genunchii, umerii si maxilarul sa fie foarte relaxate. Mersul catre public contribuie la dinamica prezentarii, iar luarea unor diferite pozitii in spatiu pentru fiecare idee sau tema va pune accent suplimentar pe acestea!{mospagebreak}

Este vocea importanta in cadrul prezentarilor? Desigur, ea este cea care influenteaza autenticitatea prezentarii, iar schimbarea tonului, a inaltimii, a tonalitatii si a volumului vocii provoaca distragerea atentiei. Pauzele pe care le avem in timpul vorbirii sunt unul dintre elementele cu importanta strategica ale discursului, care sporesc punctarea unei anumite idei, atragerea atentiei spre o situatie importanta sau ofera ascultatorilor un moment de reflectie asupra a ceea ce tocmai s-a comunicat.

Expresiile faciale sunt cele care ne ajuta sa transmitem emotiile si retineti faptul ca daca zambiti, toate lumea va va zambi! Mentinerea contactului vizual este esentiala pentru stabilirea raportului intre voi si audienta, si este recomandat sa folositi privirea care se plimba. Intotdeauna priviti putin deasupra capului oamenilor din ultimul rand! Este strict interzis: privitul in expediente vizuale, intorsul spatelui, vorbirea catre un membru al publicului, holbarea, privirea fixa sau uciderea cu privirea, coborarea sau intoarcerea privirii.

Trebuie sa nu scapam din vedere partea superioara a corpului, cum ar fi capul, gatul, fata, umerii si mainile! Daca miscarile mainilor vor fi in jurul taliei, acest lucru va contribui la dinamica prezentarii. Nu uitati ca pozitia mainilor ca si a intregului corp trebuie sa fie deschisa in fata auditorului.

Un alt element important pentru o prezentare de exceptie este imbracamintea voastra si artefactele nonverbale pe care le folositi (ceas, curea, accesorii, bijuterii, etc.). De ce? Pentru ca primul lucru pe care audienta il va observa la voi, in afara de zambet, este felul in care sunteti imbracati. De aceea, criteriile pe care ar trebui sa le avem in vedere atunci cand ne alegem imbracamintea pentru o prezentare sunt asteptarile audientei si ocazia/ natura momentului cand oferim discursul.

Iata un exemplu devenit deja classic despre importanta impactului pe care il are modalitatea noastra de prezentare asupra auditorului, care ii apartine lui Ian Kerry, consilier pentru relatii cu publicul la Rolls

Royce: Cand mi-am incheiat discursul la o mare reuniune solemna, cel care prezida mi-a spus ca am tinut un discurs de tip Roll Roys. In primul moment, am fost entuziast, apoi mi-am amintit care sunt cele 2 particularitati ale motorului Roll Roys, prima ca nu se aude iar a doua ca dureaza la infinit!

Acestea sunt doar cateva dintre consideratiile mele privind modalitatile nonverbale pe care sa le folosim pentru a ne spori abilitatile de prezentare. Pentru a afla alte detalii si exemple concrete, va invit la demonstratia mea de training din cadrul expozitiei anuale de training si educatie in afaceri Business-Edu, in

data de 25 aprilie 2007, ora 19.40.

Comunicarea nonverbala in conflicte Ganditi-va ca intr-un minut dintr-o conversatie o persoana spune in jur de 100-120 de cuvinte. In acelasi minut, aceeasi persoana poate gandi cam 800 de cuvinte! Astfel, comunicarea nonverbala presupune acea

totalitate de ganduri si sentimente care nu sunt spuse.

Atata timp cat partea verbala si cea nonverbala a unui mesaj sunt percepute ca fiind concordante, informatia verbala este receptionata integral. Daca insa se percepe o incongruenta intre partea verbala si cea nonverbala a mesajului, informatia receptionata de celalalt este transmisa in proportie de 58 % de limbajul corporal (pozitia corpului, gesturi, mimica, contact vizual, cronemica, etc), circa 34 % prin caracteristicile vocii, respectiv doar 8% prin continutul mesajului.

De aceea, componenta nonverbala a mesajului are o importanta cel putin egala cu cea a continutului, iar persoana care vorbesate transmite pe langa mesajul verbal si unul corporal (miscarile corpului, proxemica, artefactele, haptica, oculezica, expresii faciale, cronemica, etc.).

In confruntare ostila, o persoana poate avea un limbaj al corpului agresiv chiar fara a se gandi. Dar asa cum o persoana isi exprima furia prin semnale nonverbale, noi ne putem antrena pentru a promova comportamente pasnice cunoscand aceste semnale si interpretandu-le corect.

Comportamentul agresiv imbraca forme de manifestare variate, de la violenta pana la forma de agresivitate simbolica, cum ar fi calomnia sau insulta. Insulta si jignirea reprezinta comportamente agresive directe si active, care se pot realize nu numai prin comunicarea verbala, ci si prin comunicarea nonverbala.

Putem incepe dezvaluirea semnalelor nonverbale agresive prin punerea in discutie a aratatului cu degetul (cu degetul aratator ridicat in sus si miscat agresiv de sus in jos), care este un gest ce tradeaza agresivitatea si autoritatea dusa la extrem a persoanei care il foloseste.

Privirea, ca element al oculezicii, poate transmite semnale nonverbale agresive. De multe ori auzim expresia l-a mancat din ochi sau l-a sagetat cu privirea, care reda prin privitul intens al persoanei agresate intentia agresorului de a ucide bunele relatii interpersonale.

Violarea spatiului personal si a distantei intime (care este de pana la 40- 50 de cm) este resimtita ca o agresiune. Remarcam acest lucru in autobuzele si tramvaiele bucurestene, cand intalnim nenumarate persoane care nu tin cont de distantele interpersonale stabilite de Edward T. Hall si, incalcand aceste norme ii agreseaza pe ceilalti.{mospagebreak}

Dintre gesturile care tradeaza conflictul dintre doua sau mai multe persoane putem aminti bratele incrucisate, care in aceste conditii inseamna inchiderea canalelor de comunicare cu ceilalti si refuzarea dialogului. De asemenea, mainile pe solduri indica o pozitie ofensiva, de parca persoana respectiva este pregatita sa sara la bataie. Intalnim destul de frecvent in baruri, in discoteci sau chiar pe strada, gestul unor barbati de a-si tine mainele in buzunare, procedand, probabil fara sa isi dea seama, la o prezentare ritualizata a organului genital, fapt care denota o pregnanta agresivitate masculine. Dar, sa nu uitam sa amintim ca gest de amenintare si aratatul pumnului, cu mana ridicata in sus.

Scrasnetul dintilor, ranjetul, capul plecat in pozitia impunge, mainile inclestate, intoarcerea spatelui, fata congestionata, incordarea muschilor gatului, scanteierea metalica a privirii, privirea peste partener sunt tot atatea semne de posibila ostilitate nonverbala.

In cadrul vocalicii sau al paralimbajului, ridicare excesiva a vocii este un semn clar ca aveam de-a face cu un conflict sau situatie agresiva. Dar nu numai ridicatul vocii ne semnaleaza acest lucru, ci si rasul in e (un fel de ras behait, HeHeHe) exprima dispretul, batjocura sau transmite o amenintare directa.

Prin mimica fetei, stim cu totii, ca putem exprima atat de usor sentimentele de agresivitate, duritate, ura fata de ceilalti. Ca exemple concrete de expresii faciale violente sau care starnesc conflictul sunt: holbarea ochilor si scoaterea limbii spre persoana pe care o dezavuam, fapte care exprima un anumit grad de agresivitate.

In cadrul hapticii intalnim acele comportamente de atingere a altor persoane. Dar atentie la faptul ca in limbajul nonverbal constituie agresivitate si chiar violenta atingerea corpului altei persoane fara asentimentul acesteia.

Asadar, violenta si conflictul in limbajul nonverbal se exprima prin diverse forme de comunicare nonverbala, cum ar fi haptica (atingerile cutanate), proxemica (distantele interpesonale), oculezica (privirea), artefacte (haine sau accesorii), vocalica (vocea), olfactie (mirosurile) si nu in ultimul rand, prin gesturi (kinezica) si mimica (expresii faciale). Cititi cu atentie toate aceste semnale care pot trada agresivitatea si chiar tendinta spre conflict a partenerilor de discutie si nu numai!

Tips & Tricks ale limbajului nonverbal: semnale pozitive sau negative? Ati observat in comunicarea cu ceilalti la serviciu, pe strada sau in familie aparitia si frecventa semnalelor pozitive ale corpului? Dar a celor negative? Acordati-va putin timp sa va ganditi ce impresia v-a creat o persoana care v-a zambit cu ochii, care v-a strans mana cu putere si fermitate, care v-a respectat spatial personal. Ati retinut-o? Haideti sa ne mutam la polul opus si sa facem acelasi exercitiu, imaginandu-ne o persoana care ne-a stans mana atat de tare incat am simtit ca ne rupe oasele, sau care zambea cu gura, dar

ochii spuneau altceva. Ce impresia v-a creat?

Fiti convinsi ca interpretarea semnalelor, fie pozitive, fie negative, ale limbajului nonverbal nu este o sarcina usoara. Se spune ca femeile, care sunt mult mai sensibile decat barbatii, sunt capabile sa observe semnelele corpului mai rapid si sa le interpreteaze (in mod inconstient) mult mai corect decat acestia. Dar ceea ce este important sa retinem, fie ca suntem barbati, fie ca suntem femei, este faptul ca trebuie sa evitam citirea gesturilor in afara contextului in care ele apar. Astfel, fiecare gest singular este urmat de altele, care ne ajuta sa descifram corect semnificatia mesajului transmis prin puterea corpului, nu doar a cuvintelor.

Haideti sa ne oprim asupra cateorva gesturi si vedem semnficatia lor. Ce va inspira pozitia cu bratele incrucisate in fata? Bratele incrucisate in fata (fie cand suntem in pozitie relaxata, fie cand le avem expuse intr-un mod agresiv ) pot fi distructive. De ce? Ganditi-va ca ati fi intr-o intalnire de business, la un training, in fata camerei de luat vederi, sau la un interviu la angajare. Credibilitatea voastra este drastic diminuata prin acest gest. Si aici intervine o lectie extrem de importanta: nu cei care transmit mesajul il si interpreteaza, ci aceia care il observa. Chiar daca voi nu vreti decat sa va relaxati sau sa va autoconfortati, tot semnale negative transmiteti.

Un alt semnal al limbajului corpului, care se preteaza la multiple intelesuri este datul inapoi al corpului, care este evident un semnal negativ. Deoarece de fiecare data cand facem acest gest, noi transmitem gestul inconstient de a-l respinge pe cel din fata noastra. Ati constatat ca de multe ori cand stam foarte aproape de cineva, acesta se retrage pentru a-si spori spatiul? Acest lucru inseamna ca distanta interpersonala fata de acestia nu este respectata, si apropierea voastra ii face sa fie nervosi si tensionati. Dar putem transforma acest semnal negativ, intr-un pozitiv, prin respectarea distantei corecte si realizand si noi un pas inapoi, zambind, pentru a-i demonstra persoanei ca suntem acolo cu intentii bune.{mospagebreak}

De ce trebuie sa zambim? De ce se afirma ca cine nu stie sa zambeasca, sa nu-si deschida magazin? Pentru ca zambetul, este unul dintre semnalele nonverbale pozitive, pe care o persoana il poate percepe chiar si de la o distanta de peste 90 metri, fiind deopotriva si cea mai utilizata expresie faciala. Nu uitati si nu ignorati importanta zambetului in orice situatie ati fi, pentru ca stiinta a dovenit faptul conform caruia cu cat mai mult zambesti, cu atat vei atrage mai multe reactii pozitive de la ceilalti.

Multi dintre cei care studiaza limbajul corpului isi doresc sa invete cum sa detecteze minciuna, iar cei mai multi reusesc.Cum este posibil acest lucru? Deoarece corpul uman arata toate indiciile care-ti sunt necesare pentru a-ti citi interlocutorii. Ceea ce trebuie sa aveti in vedere atunci cand simtiti ca sunteti mintiti, este sa aveti

incredere in instinctul vostru, pentru ca nu va inseala! Daca mincinosul se uita prea mult in ochii nostrii si nu clipeste, daca are prea multe gesturi mana-fata, daca isi schimba ritmul vocii, care devine fara modulatii, iar corpul este mai rigid decat de obicei, fiti sigur ca sunteti mintiti in fata!

Poate va intrebati de ce insist pe importanta descifrarii semnalelor pozitive si negative ale corpului nostru si raspunsul meu este unul extrem de simplu: limbajul corpului face diferenta dintre o impresie buna si una rea! Iar gandul ca in urma citirii articolelor mele o sa constientizati semnificatia gesturilor voastre si puteti sa va construiti constient o prima impresie pozitiva si de durata, controland semnele inconstiente, evitand gesturile negative si pe cele conflictuale, ma determina sa va impartasesc din experienta si cercetarile mele. Asadar, fiti alerti si transmiteti semnale pozitive pentru a primi reactii pozitive! 

Comunicarea nonverbala in procesul de recrutareCunoasterea si ascultarea comportamentului nonverbal al candidatilor vostri va pot furniza foarte

multe lucruri despre acestia la fel ca si cuvintele spuse, referintele si experienta lor.

V-ati gandit vreodata la impresia pe care v-a creat-o un potential candidat pe baza felului in care acesta va astepta in holul companiei? Vi s-a confirmat opinia creata in momentul in care acesta a strabatut camera si v-a strans mana? Mesajele pe care le trimit cei care isi cauta un nou job, precum si cunoasterea semnalelor nonverbale, pot influenta semnificativ evaluarea acestora. In afara de caracteristicile evidente, cum ar fi sexul, rasa si greutatea, puteti afla mult mai multe informatii despre potentialul angajat doar urmarindu-i comunicarea nonverbala.

Este necesar sa urmariti semnalele nonverbale care va transmit informatii despre atitudinea, interesele si abordarea persoanei respective. De ce ar fi indicat sa urmariti aceste semnale? Pentru ca acestea vorbesc mult mai mult decat conversatia care va avea loc in momentul recrutarii, iar comunicarea nonverbala va ajuta sa stabiliti caracteristicile candidatului cu referire la abilitatile necesare pentru job, caracteristicile comportamentale pe care voi le-ati identificat ca fiind necesare pentru succesul job-ului, cultura si mediul din organizatia voastra.

Ceea ce ar trebui sa retinem, in primul rand, este faptul ca primele impresii conteaza intr-adevar. Primele cateva minute din orice interviu pentru angajare sunt atat de importante si atat de critice astfel incat aproape nimic altceva nu conteaza. Uitati-va la candidatul vostru si notati toate mesajele nonverbale pe care acesta/ aceasta le comunica. Va puteti forma prima impresie urmarind postura, strangerea de mana, imbracamintea si accesoriile, spatiul personal pe care acesta il foloseste, atentia, contactul vizual si expresiile faciale. Si abia apoi, ascultati cu atentia ceea ce acesta/aceasta raspunde la intrebarile voastre.

Trebuie sa credeti ceea ce vedeti, deoarece actiunile persoanei transmit mai multe informatii decat cuvintele spuse! Iata cateva exemple de elemente ale comunicarii nonverbale pe care ar trebui sa le auziti:

Candidatul sta confortabil pe scaun cu spatele drept, nu tolanit? Paseste in camera cu o atitudine increzatoare? Acestea sunt semne ca acesta este increzator si confortabil cu sine insusi. Postura pe care o adopta o persoana in momentul in care trebuie sa traverseze incaperea pentru a va intalni va poate comunica informatii despre increderea acestuia in abilitatile sale. Daca postura sa este inerta, lipsita de vlaga, atunci vi se va transmite impresia de energie scazuta si de neglijenta.{mospagebreak}

Uitati-va daca candidatul vostru are o strangere de mana ferma, solida si uscata. Din nou, o persoana increzatoare in fortele proprii foloseste strangerea de mana ca pe o interactiune nonverbala pozitiva. Strangerea de mana ar trebui sa va convinga de dorinta candidatului de a face o prima impresie si interactiune pozitiva.

Oricat de informal ar fi mediul vostru de munca, un candidat profesionist trebuie sa poarte costum la prima lui intalnire pentru interviul de angajare. Astfel, costumul pe care acesta l-a ales sa-l poarte in acea zi va va spune cat de bine va interactiona acesta si va fi perceput de clientii vostrii. Accesoriile alese pot transmite

profesionalism sau nu. O servieta, un portofel de piele, un stilou, o geanta de piele pot constitui o aparitie profesionala si va vor comunica faptul ca s-a preocupat indeajuns sa-si doreasca sa faca o prima impresie foarte buna. Hainele si accesoriile pe care le-a ales candidatul in ziua interviului pentru angajare sunt o modalitate foarte puternica de comunicare nonverbala si sfatul ar fi sa urmariti acest lucru atunci cand doriti sa angajati persoana respectiva.

De asemenea, trebuie sa urmariti ascultarea si comportamentul interactiv al candidatului vostru. Doriti sa angajati un candidat care si-a pus confortabil carnetelul pe biroul dvs. pentru a lua notite, dar nu v-a luat foarte mult din spatiul vostru? Doriti un angajat care sa poata mentine un contact vizual confortabil fara sa se holbeze sau sa aiba o atentie fortata. Daca acesta se uita tot timpul prin camera de intervievare, iar la voi se uita foarte rar, acestea pot fi semnale de lipsa de incredere sau mai rau, de nepasare. Iar o privire lunga si un contact vizual fortat poate indica o persoana agresiva careia nu ii pasa de confortul vostru. Si daca nu ii pasa de acest lucru in timpul interviului, comportamentul acestuia nu se va modifica dupa ce a fost angajat!{mospagebreak}

Cheia ascultarii comportamentului nonverbal al candidatilor este aceea conform careia expresiile lor faciale si limbajul corpului se potrivesc la perfectie cu cuvintele care sunt spuse. Expresiile faciale care nu se potrivesc cu vorbele spuse pot indica un disconfort serios sau minciuna, comportamente pe care nu ni le dorim la un candidat. Un candidat care nu realizeaza contact vizual si vorbeste uitandu-se la un punct de pe umarul tau demonstreaza lipsa increderii. Iar voi doriti sa va angajati o persoana ale carei expresii faciale sunt consistente si punctate de cuvintele spuse!

Intervievarea si selectarea oamenilor care se pot potrivi foarte bine in organizatia voastra este intr-adevar o provocare. Cunoasterea si ascultarea comportamentului nonverbal al candidatilor vostri va pot furniza foarte multe lucruri despre acestia la fel ca si cuvintele spuse, referintele si experienta lor. Fiti convinsi de

faptul ca mesajele nonverbale conteaza!

Lectie de persuasiune: Strangerea de mana! Cum ii persuadam pe ceilalti? Este strangerea de mana pe cale de disparitie?

Interactiunile umane sunt intotdeauna pline de ritualuri, si chiar daca ne place sau nu, stangerea de mana este, de obicei, primul element al comunicarii nonverbale pe care il experimentam in orice experienta de business. Credeti ca stangerea de mana este pe cale de disparitie? Considerati ca trebuie sa o pastram doar pentru ocazii speciale? Ar trebui sa dam vina pe e-mailuri, faxuri sau telefoane pentru declinul strangerii de

mana?

Semnificatia strangerii de manaStrangerea de mana este originara din timpuri medievale, atunci cand ridicarea mainii inainte pentru a fi stransa sau doar tinuta in aer, era o modalitate de a vedea daca ai venit neinarmat si in pace. Pare o teorie interesanta, dar nu lasati ca prima strangere de mana sa va influenteze prima impresie pe care sa v-o formati despre o persoana de la prima intalnire.

Desmond Morris, faimosul antropologist si autorul cartii The Naked Ape (1969), crede ca strangerea de mana este un semn de conectare (tie-sign), datorita legaturii puternice pe care o creeaza intre cele doua persoane, care pot fi in diverse situatii: de negociere a unui contract, de persuadare pentru obtinerea unui imprumut, intr-o vanzare sau intr-un interviu de angajare. Si exemplele ar putea continua, dar ramane intrebarea: este strangerea de mana pe cale de disparitie?

Eu cred ca nu este pe cale de dispartie si consider ca acest gest este unul dintre cele mai raspandite in majoritatea culturilor. Insa semnificatia sa poate sa difere de la o cultura la alta, dupa cum reiese din urmatorul exemplu: persoanele din Europa de Nord au tendinta de a-si strange mainile (ridicandu-le in sus si jos) doar o singura data, in timp ce persoanele din Europa de Sud si America Latina tind sa isi stanga mainile (ridicandu-le in sus si jos) de mai multe ori si mult mai viguros.

Tipuri de strangeri de mana

Ceea ce doresc sa scot in evidenta prin acest articol este faptul ca stangerea de mana poate fi unul dintre factorii care pot ajuta la crearea unei prime impresii pozitive si poate fi considerata elementul de baza pentru creearea increderii intr-o relatie de business. Iata, de ce, veti regasi in continuare cateva tipuri de strangeri de mana care sa va ajute in incercarea voastra de a-i persuada pe ceilalti.

Strangerea de mana de tipul tine-l la distanta este modalitatea clasica pe care o utilizam atunci cand intalnim pe cineva pentru prima oara: bratul cu care strangem mana persoanei din fata noastra este drept, nu prea ridicat; mana este tinuta orizontala cu palma indreptata spre stanga; si luati mana intreaga a celeilalte personae, de palma, nu de degete. In acest fel, strangerea de mana transmite urmatorul mesaj: Ne intalnim in termeni egali; nu vreau sa fiu neprietenos, dar sunt multe lucruri pe care vreau sa le stiu despre tine inainte de a incheia afacerea.{mospagebreak}

Daca ne referim la strangerea de mana dominanta (gestul cu palma in jos), o folosim in mod natural atunci cand ne intalnim cu parteneri de afaceri dificili sau dominanti. Cateodata, aceste persoane se mentin la distanta prin intinderea bratului cu palma deja orientatat in jos, chiar dinainte de a face contact. Cu toate eforturile lor de a demonstra ca sunt niste lideri innascuti, oamenii care executa acest gen de manevra de obicei nu sunt ceea ce vor sa para. Ceea ce este caracteristic acestui gest este, in timpul strangerii mainii, intoarcerea cu fermitate a mainii celeilalte persoane in partea de sus, avand degetul mare asezat peste exteriorul mainii. Mesajul care este transmis prin utilizarea acestui gest este: Eu sunt seful aici sau eu am mana castigatoare in situatia asta!

Similara cu primul tip de strangere de mana este situatia bine ai venit in spatiul meu, cand partenerii se afla la o distanta redusa unul de celalalt, bratul este indoit de la cot si mana poate fi si ea indoita de la incheietura pentru a ramane paralela cu pamantul. Aceasta strangere de mana este utila pentru a sublinia o posibila colaborare intre cei doi parteneri mai degraba decat situatia precedenta, care stabileste o relatie de dominanta. In acelasi registru se afla si stangerea de mana de tipul esti de incredere! in care apropierea partenerilor este si mai mare, iar strangerea dureaza un timp mai indelungat si mainile se misca de sus in jos. Se foloseste instinctiv intre prietenii sau intre asociatii care au incredere unul in altul. Daca cineva utilizeaza acest tip de strangere de mana cu tine cand va intalniti prima data, inseamna ca este o persoana increzatoare in abilitatile sale, dar poate si un semn de familiariatate crescuta, asa incat trebuie folosita cu precautie.

Daca ar fi sa vorbim in termeni precum strangere de mana buna sau rea, cea pe care o consideram buna ne face sa ne simtim confortabil, nefiind nici prea dura nici prea moale. Nu folositi o strangerea de mana extrem de ferma, care credem ca va induce incredere in partener, dar pe care multi o considera agresiva si dominanta. In contrast, se afla strangerea de mana moale, care sugereaza o lipsa severa de incredere, nehotarare, moliciune si slabiciune. Mana intinsa in peste mort (flasca si moale) tradeaza in mod cert asa ceva.

Exista si o tehnica a manusii, care consta in strangerea cu ambele maini si care este folosita de politicieni si de oportunisti, pentru a induce un plus de sinceritate, incredere si prietenie. Adaugarea mainii stangi peste cea dreapta transmite semnalul plusului de sentimente, dar atentie, daca o folosim de la prima intalnire poate fi suspecta.{mospagebreak}

Astfel, gestul strangerii mainilor traieste in continuare, transmitandu-ne cu succes mesajul increderii, al bunelor intentii, al sentimentelor de prietenie sau invers. Atunci cand o persoana va intinde mana, cautati sa sincronizati miscarea mainii voastre cu cea a mainii sale. Si nu uitati, sa pastrati contactul visual! Lasati-va partenerul sa va impuna ritmul strangerii, oscilatia in sus si jos, sau durata contactului si dati drumul mainii de indata ce partenerul tinde sa o elibereze pe a voastra. Daca stangerea de mana a murit, atunci sa

traiasca stangerea de mana!

Comunicarea si infatisarea in networking Stiati ca in primele 90 de secunde cand va intalniti cu o persoana puteti transmite subconstient informatii despre cati bani faceti? Sau despre cat de educat sunteti? Dar ce spuneti despre cata incredere se poate

avea in voi? Sau cat de simpatic sunteti? Iar alte caracteristici pe care le emanati sunt: cata incredere aveti in voi insiva, cat de inteligent sunteti, care este etica voastra in munca, cat de mult se poate baza cineva pe

voi.

Studiile arata ca cei mai multi oameni iau decizii despre o noua persoana pe care o intalnesc in primele 30 secunde de la prima interactiune. Ceea ce inseamna ca nu avem prea mult timp de interactiune cu cea persoana, de aceea felul in care te prezinti, infatisarea ta este primul pas din construirea unei retele eficiente de contacte.

Ati auzit vreodata de valoarea de comunicare a hainelor? Exista! In cartea “The Social Psychology of Clothing and Personal Adornment” (publicata in 1985), autoarea Susan B. Kaiser afirma ca “imbracamintea si infatisarea sunt simboluri vizibile care influenteaza interactiunile cu altii, comunicarea interpersonala”.

V-ati gandit ce simboluri pot avea hainele? Hainele pot fi un simbol al puterii sau al pozitiei sociale. Dar pot fi si un simbol al apartenentei culturale, daca luam in considerare particularitatile vestimentare ale fiecarei culturi. Insa, hainele pe care alegem sa le purtam pot fi si un simbol al aspiratiilor personale si chiar al nivelului de educatie.

Credeti ca imbracamintea si accesoriile purtate au rolul doar de a ne acoperi trupul? In cea mai mare masura, chiar asta fac. Dar sa nu uitam un lucru extrem de important si anume faptul ca ele descopera omul din interiorul nostru! De ce este important acest lucru? Pentru ca imbracamintea transmite un mesaj pe care cei din jur il receptioneaza si la care reactioneaza! Iar cercetarile arata ca avem intre 7 si 90 de secunde pentru a ne castiga partenerul de comunicare- la nivel de subconstient.

Astfel pentru influentarea partenerului de comunicare si de networking aveti la dispozitie doua instrumente “neconventionale”: pe de o parte vestimentatia si infatisarea exterioara, iar pe cealalta parte manierele si eticheta. In 1989, autoarea Jacqueline Murray afirma in lucrarea “The Power of the Dress” descoperirea a trei tipuri de haine: haine specifice corporatiilor (cum sunt cele purtate de avocati, directori, bancheri), haine menite sa comunice (cele purtate de persoane implicate in marketing, educatie etc.) si haine inovatoare (cele etalate de artisti, publicitate, proprietari magazine de lux, care sunt considerati “trendsetter” in domeniul modei pentru unicitatea si nonconformismul lor).

Ce ar trebui sa retinem? A)Cu cat aspectul fizic este mai atractiv, cu atat persoana are mai mult succes si castiga mai multi bani!B)Oamenii care isi pretuiesc infatisarea sunt promovati mai repede si mai sus!C) Oamenii cu o infatisare placuta par mai credibili, mai influenti si mai persuasivi!

 Sa ne aducem aminte mereu, inainte de fiecare intalnire de networking ca hainele inseamna imagine si ca o vestimentatie aleasa corect va va ajuta sa stabiliti mai usor un plan de comunicare, dar nu va comunica niciodata mai mult decat voi insiva! Dar sa fiti siguri ca hainele nu pot suplini lipsa de profesionalism si nu pot ascunde ignoranta!

Retineti, ca un mini ghid pentru importanta comunicarii si infatisarii in networking “teoria 12x12x12”: Oamenii te judeca mai intai de la o distanta de 3 metri (12 feet), apoi te judeca de la o distanta de 30 cm (12 inches) si in final te judeca dupa primele 12 cuvinte pe care le spui

Chipul succesului V-ati gandit vreodata ca forma fetei voastre poate arata competenta, autoritate, incredere? Sau mai mult decat atat, ca va poate arata performanta economica? Poate sa vi sa para surprinzator, dar cei mai multi dintre noi judeca oamenii dupa infatisare.

Atunci cand vedem pe cineva care are un chip frumos credem ca persoana respectiva are tot felul de insusiri pozitive, asa numitul “halou al atractivitatii”. Insa daca esti o persoana neatragatoare, nu ti se da nici cea mai mica sansa!

Cercetari socilogice facute in diverse tari au aratat ca acei candidati politici care sunt atragatori castiga de fapt alegerile. Vezi cazul Kennedy. Tot acestea au aratat si faptul ca oamenii atragatori primesc condamnari mai usoare la tribunal. Daca ne uitam la televizor, toate reclamele ne prezinta oameni atragatori care ne indeamna sa cumparam produsele respective. Dar iata care este surpriza: conform unui studiu realizat in SUA trasaturile directorilor de companii sunt corelate cu performantele economice ale companiilor conduse de ei!

Pe scurt, conform acestui studiu 100 de studenti care au privit fotografiile directorilor celor mai bine si mai putin bine clasate companii din celebrul top Fortune 1000 au reusit sa-i identifice corect pe cei care au avut perfomante financiare ridicate si pe cei care au avut rezultate financiare mai putin bune. De mentionat ca studentii nu cunoasteau nici numele, nici pozitia sau firma pe care acesti directori le conduceau in viata reala, persoanele fiind in ipostaze similare, iar fotografiile fiind alb-negru de aceleasi dimensiuni.

Ceea ce mi se pare interesant de comentat este felul in care fetele directorilor dezvaluie nivelul de succes al companiilor lor. Unul din autorii cercetarii, Nicholas Rule, profesor la universitatea Tufts din Medford, SUA, crede ca “se poate ca oamenii care trec printr-un astfel stil de viata, prin rigorile urcusului pe scara corporatiilor, dezvolta o expresie faciala care face o anumita impresie.”

Oare fata poate fi considerata ca o unitate de masura a capacitatii de conducere a unei persoane? O fata frumoasa este un atu pentru succes, asta e cert. Mai ganditi-va si la un alt aspect: fata voastra dezvaluie si disimuleaza informatii despre voi. Fetele directorilor analizati in studiul descris mai sus au tradat caracteristici precum competenta, autoritatea, maturitatea faciala sau increderea pe care o inspira. Sa existe vreo corelatie cu tipul de personalitate extrovert sau introvert?

Potrivit profesorului Ross Buck de la Universitatea din Connecticut, SUA, persoanele extroverte sunt mult mai usor de “citit”, iar limbajul trupului lor (aici includem si expresiile faciale) este extrem de accesibil. De aceea, cand sunt analizati sunt catalogati drept niste emitatori competenti si precisi, facand impresii initiale mai bune decat introvertii. Acestia, in schimb, sunt perceputi mai mult ca indisponibili afectiv sau insensibili, iar lipsa de expresivitate a fetei este o problema reala pentru cei din jurul lor.{mospagebreak}

 

Stiati ca exista un “sistem de codificare a actiunilor faciale”? FACS (Facial Action Coding System) a fost inventat de Paul Ekman si Friesen V. Wallace, iar cu ajutorul lui pot fi identificate 44 de “unitati de actiune” faciala. Ceea ce este esential la acest sistem este faptul ca aceste scoruri FACS sunt direct proportionale cu intensitatea emotiilor. Ceea ce ne duce cu gandul la corelatia dintre inteligenta emotionala a directorilor de companie si gradul de crestere economica al acesteia. Exista sau nu?

Abilitatile de comunicare verbala si nonverbala (spre exemplu, expresiile faciale care sunt elementul central al acestui articol) ne asigura, in parte, succesul in viata sociala si in profesie. Faptul ca studiile efectuate pana acum ne-au aratat ca trasaturi de personalitate care sunt asociate cu manifestarile de lideri se pot suprapune cu cele care sunt judecate doar prin analiza fetei ne fac sa ne oprim atentia acestui subiect.

Care anume trasaturi ale fetei pot exprima competenta? Sau care trasaturi ale fetei sunt asociate cu un anumit tip de comportament? Sa fie oare dimensiunile ochilor cele care sugereaza competenta? Sau proeminenta buzelor? Dar simetria fetei? Ce face ca o fata sa fie atractiva si mai mult decat atat, sa aiba succes? Rostul acestor intrebari este de a va determina sa constientizati faptul ca la oameni functioneaza conceptul numit “primacy effect”, adica noi ne facem o parere despre persoanele cu care ne intalnim, fie ca este prima oara cand ii vedem sau sunt persoane cu care interactionam des, mai ales prin perceptia fetei lor.

Asadar, va invit sa reflectati la stilul vostru facial. Care este acesta? Ce anume va face sa fiti distinctiv de ceilalti directori de companii din topul Capital 300? In Romania deocamdata nu exista informatii valoaroase despre corelatia dintre atractivitatea fetei si succesul companiilor, dar timpul ne va arata oportunitatea incercarii de a o identifica. Pana atunci, care este chipul succesului vostru?

ZAMBETUL- CHEIA UNUI CLIENT SERVICE DE CALITATE2008-02-03, 12:07

Trimite unei prietene Haideti sa va povestesc cum am luat decizia de a organiza un curs deschis cu tema “Arta limbajului corpului pentru servicii de calitate cu clientii”. Una dintre vanzatoarele care lucrau intr-unul din magazinele de lux pe care le promovam mi-a spus intr-o buna zi ca ar face orice ii sta in putinta pentru a-i face fericiti pe clientii ei. In acel moment am avut o strafulgerare si m-am intrebat de ce nu ma impresioneaza cuvintele ei. Pentru ca spusele ei nu erau in concordanta cu limbajul corpului sau.

Imaginti-va ca sunteti in fata unui vanzator si el va va spune ca ar face tot posibilul ca voi sa plecati multumiti si fericiti din acel magazin. Acestea sunt cuvintele, care conform studiilor reprezinta in jurul a 7 % din totalitatea comunicarii noastre. Apoi, vizualizati limbajul corpului sau: bratele puse in sold, picioarele departate ca si cum ar fi pregatit sa atace, fara zambet si cu privirea in podea. Ganditi-va ca aceste semnale nonverbale sunt aproximativ 93% din felul in care noi relationam cu cei din jurul nostru.

Aceste persoane nu stiu niciodata de ce isi pierd clientii sau de ce nimeni nu cumpara atunci cand intra in magazinul lor. De aceea, esenta acestui curs este chiar constientizarea faptului ca oamenii sunt mai atenti la limbajul nonverbal si cred mai mult in ceea ce transmite corpul vostru, decat cuvintele frumoase pe care le spuneti. Congruenta mesajului este vitala atunci cand dorim sa oferim un serviciu cu clientii de o calitate inalta, asa cum toti ne dorim sa fim tratati atunci cand mergem intr-un magazin, restaurant, hotel, cinematograf sau chiar la banca.

Pentru a scoate in evidenta acest lucru am invitat sa vorbeasca in deschiderea acestui curs un expert in domeniul relatiilor cu clientii, Mihai Maties, director general SES- Service Excellence Solutions, organizator al primei conferinte internationale de customer service din Romania. El va prezenta cum componenta de customer service poate ajuta companiile sa se diferentieze pe piata, prin crearea unor clienti loiali si prin asigurarea succesului pe un termen cat mai lung. Compania coordonata de Mihai este filiana romaneasca a celebrei Academy of Service Excellence din Marea Britanie, condusa de Chris Daffy, autorul celebrei cartii “Once a customer, always a customer”.

Dar poate va intrebati care este interferenta cu limbajul nonverbal? Asa cum ati observat din introducere, limbajul nonverbal transmite un mesaj despre tine ca si vanzator celor care intra in contact cu tine. Vrei sa influentezi pozitiv comprtamentul de cumparare al clientilor tai? Vrei sa ai mai mult succes ca vanzator? Vrei sa fi perceput ca un bun ascultator? Vrei sa creezi o prima impresie pozitiva? Daca zambesti, daca faci contact vizual, daca dai din cap in timpul conversatiei si iti inclini putin capul spre interlocutor, veti afla raspunsul la intrebarile de mai sus.

De ce este zambetul asa de important in relatiile cu clienti? Zambetul este un lucru extrem de simplu, de natural, care nu implica nici un cost si este cea mai buna metoda de a primi pe cineva care intra intr-o banca, restaurant sau orice loc public. Stiati ca zambetul este dintre expresiile faciale singurul care se observa de la o distanta de 90 de metri? Dar mai stiati ca exista mai multe tipuri de zambete? Cheia succesului in relatiile cu clientii este zambetul genuin. Oare ce inseamna zambetul genuin? Cum il recunoastem? Participa la cursul nostru deschis si vei afla. Plus multe alte trucuri despre cum putem sa na atragem clientii!

Cum putem sa ne imbunatatim dorinta noastra de a zambi? Face zambetul diferenta in relatiile cu clientii? Practic raspunsul la acest intrebari se afla in construirea unui “pod” intre clienti si vanzatori. Iar ceea ce putem face imediat este sa incepem sa-l construim chiar acum. De ce este important acest pod? Pentru ca

studiile recente spun ca este intre 3 si 5 ori mai scump sa cuceresti un nou client decat sa-l faci sa revina pe unul pe care deja il ai. De aceea, cu cat vei face mai mult pentru clientii tai (iar aici zambatul joaca un rol primordial), cu atat ei vor fi mai multumiti, intorcandu-se iar si iar.

Cheia succesului este imbunatatirea permanenta a relatiei cu clientii, iar zambetul poate fi un aliat imbatabil. Mai ganditi-va ca un serviciu de calitate pentru clienti necesita un set de abilitati precum: atitudine prieteneasca, onestitate, diplomatie, apropiere fata de oameni. Si este necesar sa va purtati asa toata ziua, chiar daca te-ai certat cu seful, daca nu ai primit marfa la timp sau daca ai o raceala groazniza!

Sursa: Mihaela Stroe

www.mihaelastroe.ro

CARE SUNT REZULTATELE BRANDINGULUI PERSONAL?2007-12-07, 12:24

Trimite unei prietene Intotdeauna cand vrem sa vindem ceva, fie ca este un pachet de cursuri deschise, fie ca este un produs, fie ca este un bloc de locuinte, trebuie sa avem in vedere finalitatea lor sau rezultatele. Dar care ar fi rezultatele brandingului personal? V-ati gandit de ce este important sa ne cream propriul brand? Indiferent de tipul de afacere pe care il desfasoara, fiecare dintre noi poate beneficia de pe urma construirii unui brand personal puternic si dinamic.

Chiar daca esti freelancer sau esti proprietarul unei afaceri mici sau mari, brandingul personal te ajuta sa iti dezvolti o afacere pornind chiar de la pasiunile tale, abilitatile si convingerile tale. Ele reflecta ceea ce tu esti, nu doar ceea tu poti face !

Prin participarea la cursul nostru deschis cu tema Networking & Personal Branding, veti invata cum sa va creati propriul brand si cum sa ii influentati pe ceilalti pentru a va crea o reputatie puternica in domeniul vostru de activitate. Odata ce o sa va construiti o imagine de persoana de incredere si loiala, clientii si potentialii clienti vor avea o schimbare in comportament, pentru ca vor lucra mai repede si mai sigur cu voi. Oare de ce?

Cum sa incepem sa ne construim brandul personal? Este una dintre intrebarile care mi se pun in mod curent, si este cu adevarat una inselatoare. De cele mai multe ori cand incepem sa ne construim un brand personal, putem cadea in urmatoare capcana: daca ne focusam prea mult pe noi, putem parea egoisti; daca ne focusam mai mult pe produsele si serviciile pe care le vindem, devenim ca toti ceilalti. Si aduce-ti-va aminte ca noi vrem sa fim unici si sa ne diferentiem de ceilalti, pentru ca de aceea dorim sa ne cream ceva personal, care ne defineste doar pe noi.

In tot acest proces avem nevoie de echilibru. Ceea ce trebuie sa facem este sa invatam sa ne cunoastem foarte bine si sa ne gandim foarte clar ceea ce afacerea noastra aduce ca atractie pe piata noastra. Faptul ca vei descoperi cine esti cu adevarat va aduce autenticitatea atat ce necesara intr-o lume de afaceri din ce in ce mai ambigua. De aceea, brandul personal trebuie sa comunice adevaratul TU, iar tu trebuie sa fii congruent cu felul in care te prezinti si cu felul tau de a fi. Care ar fi strategiile de baza pentru crearea unui brand personal? Iata doar cateva dintre acestea, pe care o sa le imbogatiti in urma participarii la acest curs deschis:

a) Cunoaste-te pe tine insuti; b) Adu un plus de valoare; c) Fii distins; d) Ramai vizibil; e) Creeaza emotie.

Toate aceste strategii vor fi prezentate pe larg in cadrul cursului nostru deschis din data de 8 decembrie 2007 si ii asteptam cu mare drag pe toti aceia care sunt interesati sa se descopere si sa puna prima caramida la constructia unui brand personal de succes, sa ne scrie pe adresa office@nonverbal.ro.

Drd. Mihaela Liliana Stroe

www.nonverbal.ro

DE CE E IMPORTANT BRANDINGUL PERSONAL?2007-12-03, 11:13

Trimite unei prietene Cred ca ati observat cu totii ca lumea s-a schimbat, obiceiurile si traditiile s-au schimbat, iar conceptul de branding a evoluat si el spre cai nebanuite pana acum.

Societatea noastra a adoptat noi forme de exprimare si noi vehicule pentru prezentarea noastra personala. A aparut blogul, a aparut fenomenul “second life”, toata lumea vorbeste despre generatia “web 2.0”. Intrebarea care se pune este: cum putem sa ne salvam din toate acestea? Raspunsul cel mai simplu este ca branding-ul personal este viitoarea forma de promovare a fiecaruia dintre noi.

Iar, tema brandingului personal este cea centrala din cursul nostru deschis din data de 8 decembrie 2007. De ce este important brandingul personal? V-ati intrebat vreodata? Ati acordat timp propriei voastre fiinte? V-ati facut un plan al brandului vostru? Ce anume ar trebuie sa contina un astfel de plan?

Brandingul personal consta din patru elemente care va proiecteaza punctele voastre forte si abilitatile voastre asupra audientei voastre. Iata care sunt cele patru elemente esentiale pe care ar trebui sa le aveti in vedere atunci cand va ganditi la branding personal:

1.Infatisarea; 2.Personalitatea; 3.Competentele voastre; 4.Elementul diferentiator.

Acum, haideti sa le luam pe rand, unul cate unul, sa intelegem semnificatia fiecaruia. Infatisarea personala este, de fapt, o combinatie intre felul in care va imbracati, comportamentul vostru si limbajul trupului. De felul cum aratam depinde prima impresie pe care si-o formeaza ceilalti despre noi, care le transmite celor din jur daca suntem de incredere sau nu. De exemplu, daca sunteti imbracat in costum, aveti o atitudine pozitiva, capul sus, umerii drepti si va comportati profesionist, veti fi perceput ca un om de succes.

Infatisarea voastra nu are nici o valoare daca nu este corelata cu personalitatea pe care o aveti. Iar aici abilitatea de a comunica si de a interactiona cu ceilalti este decisiva. Noi, prin toate cursurile si prezentarile pe care le oferim celor interesati, ne straduim sa incurajam cresterea capacitatii de a comunica verbal si nonverbal, care sunt esentiale pentru a face trecerea de la “good to great” (de la bine la excelenta, asa cum spunea Jim Collins in cartea sa “Excelenta in afaceri). Cu toate acestea, personalitatea se dezvolta in timp.

Aria referitoare la competente se refera la abilitatile tehnice si experientele dobandite de-a lungul timpului. Cu cat sunt mai variate aceste abilitati, cu atat mai adaptabili suntem, fapt care ne permite sa “stapanim” cat mai multe proiecte si afaceri. Elementul diferentiator este cea mai importanta latura a brandingului nostru personal. Este ceea ce avem noi unic, ceea ce ne diferentiaza de ceilalti. Este ca atunci cand agentii de vanzari incearca sa incheie afacerea cu cumparatorul si comunica clar ceea ce diferentiaza produsul lor de altele existente pe piata. La fel este si cu brandingul personal.

Aminteam mai devreme de cartea lui Jim Collins, “Excelenta in afaceri”, pe care vi-o recomand cu caldura. Aici el aminteste ca si criteriu in analiza companiilor care au evoluat de la bine la excelenta, pe cel al intrarilor (“inputs”) si pe cel al iesirilor (“outputs”). Toate aceste patru elemente descrise mai sus reprezinta intrarile, asa numitele “inputs”, indispensabile oricarei evolutii pozitive a brandului personal.

In cazul nostru, “iesirile” sunt reprezentate de mesajele pe care toate aceste elemente le transmit celor din jurul nostru. Iar daca aceste mesaje sunt coerente si comportamentul nostru este congruent cu ceea ce spunem, succesul nostru este asigurat! De aceea, daca doriti sa invatati cum sa fiti congruenti cu voi si cum sa va personalizati propria voastra imagine, veniti la cursul nostru “Networking & Personal Branding”. Mai multe informatii gasiti pe www.nonverbal.ro si nu uitati, comunicati nonverbal!

Drd. Mihaela Liliana Stroe General Manager Acta Nonverbal

www.nonverbal.ro

CLIENTII SUNT AFACEREA TA2008-02-10, 19:18

Trimite unei prietene V-ati gandit vreodata ca in centrul afacerii voastre, indiferent de domeniu, sunt clientii? V-ati preocupat sa furnizati servicii de calitate superioara clientilor vostri? Dar cum sa creati o prima impresie pozitiva si de lunga durata? In viziunea specialistului britanic in “customer service” Chris Daffy, cel mai simplu adevar posibil este faptul ca toate profiturile vin de la clientii vostri: daca nu exista profit, nu exista afacere; si daca nu sunt clienti, nu exista profit; asadar, daca nu exista clienti, nu exista afacere.

Ideea principala a acestui articol si a cursului nostru deschis “Arta comunicarii nonverbale pentru un serviciu de calitate cu clientii” este urmatoarea: clientii sunt afacerea ta!

De ce afirm acest lucru? Pentru ca exista un studiu al lui Frederick Reichheld (autorul cartii “Loyalty Effect”), care arata ca timp de 20 de ani companiile care au rezistat si au avut succes pe termen lung au fost doar cele care au creat loialitate angajatilor, clientilor si investitorilor. Una dintre modalitatile prin care au realizat acest lucru a fost sa livreze “o valoare superioara a relatiilor cu clientii”. De aici se pune intrebarea: cum putem folosi comunicarea nonverbala pentru a oferi servicii de calitate superioara clientilor nostri?

Cativa din clientii mei mi-au pus intrebarea daca exista un lucru simplu pe care sa il comunice angajatilor lor pentru a-i determina sa aiba cel mai mare impact pentru un serviciu de calitate cu clientii. Desigur, nu e asa de usor sa transformi o companie dezinteresata de clientii intr-una care are clientul pe primul loc. Dar exista un concept foarte simplu din comunicare nonverbala care ne poate ajuta sa cream momente cu adevarat magice si memorabile cu clientii nostri: prima impresie!

Formarea primei impresii nu este ceva care apare atunci cand intalnesti pe cineva pentru oara in viata ta, ci eu vorbesc despre acea prima impresie care va da tonul pentru orice interactiune care va aparea. Cum te imbraci pentru a avea succes? Imbracamintea pentru succes nu inseamna neaparat sa iti iei costum si cravata, ci sa iti alegi acele haine potrivite situatiei date. Ce transmite corpul tau si expresiile faciale oamenilor? Limbajul corpului, contactul vizual, expresiile faciale, zambetul sunt citite, simtite si interpretate de cei din jurul tau. Cum raspunzi la telefon? Simt oamenii care suna ca esti la dispozitia lor de a-i ajuta sau simt ca te-au intrerupt dintr-o alta activitate importanta?

Cursul “Arta comunicarii nonverbale pentru un serviciu de calitate cu clientii” are scopul de a-i face pe cei care lucreaza in acest domeniu fascinant sa constientizeze faptul ca excelenta in “customer service” tine de felul cum se creeaza o impresie pozitiva, despre indeplinirea asteptarilor clientilor si depasirea acestora, despre transmiterea unei experiente pozitive care sa-i faca sa se simta deosebiti, valorizati si care sa-i determine sa se intoarca mereu in acel loc.

Tot ce trebuie sa faceti pentru a creea o prima impresie pozitiva in relatiile cu clientii tine de felul cum reusiti sa-l faceti pe acesta sa se simta ca el este centrul universului tau de actiune si conversatie in acel moment, nu tu! Stiati ca nu exista decat o singura sansa sa creati o prima impresie pozitiva? Pentru mai multe informatii si inscrieri va stam la dispozitie la adresa de mail stroe.mihaela@nonverbal.ro si la numarul de telefon  0788 456 901 . Prima impresie conteaza intotdeauna!

Drd. Mihaela Liliana Stroe General Manager Acta Nonverbal

FEMEILE, MAI BUNE NEGOCIATOARE DECAT BARBATII?2007-11-16, 11:12

Trimite unei prietene Citeam aseara un articol despre cine este mai productiv in domeniul vanzarilor: femeile sau barbatii? Autorul articolui, Lee Boyan*, concluziona ca femeile din acest sector sunt mai productive decat barbatii aflati in aceeasi situatie. Totusi, doar 20,5% dintre cei care lucreaza in vanzari sunt femei.

Femeile exceleaza mai mult decat barbatii in situatiile de vanzare din mai multe motive. De exemplu, se pare ca ele sunt mai putin amenintatoare, mai calde cu clientii si, mai ales, au mai multa rabdare cu acestia. In plus, femeile au tendinta de a afisa mai multa sensibilitate in situatiile de vanzare decat barbatii, deoarece ele asculta cu atentie si isi exprima sentimentele mai bine decat barbatii. De fapt, sunt mai mult orientate catre oferirea de servicii decat barbatii si au un simt intuitiv de a detecta indiciile nonverbale si semnalele vocale.

Acest articol m-a facut sa va lansez si o provocare: sunt femeile mai bune negociatoare decat barbatii? Oare cine negociaza mai bine? Cine vinde mai bine? Cine persuadeaza mai bine?

Cu totii stim ca aproape 93% din comunicarea pe care o avem zilnic, atat la serviciu, cat si acasa, este legata de elemente nonverbale (38% voce si 55% limbaj al corpului), iar doar 7% este strict corelat cu ceea ce spunem prin cuvinte. Ganditi-va doar cat de important este sa detectezi aproape 90% din mesajele pe care ti le transmite cineva, exceptand cuvintele. Incercati sa simtiti impactul pe care il poti avea asupra celeilalte persoane. Iar in negociere, ca despre asta era vorba, conteaza foarte mult cate informatii poti sa culegi despre celalalt doar uitandu-te la el, fara ca el sa scoata un cuvant.

Cum putem sa facem asta? In primul rand, dupa felul in care intra in camera, modul in care paseste, tinuta umerilor, a capului, strangerea de mana, privirea, imbracamintea. Dar nu putem opri aici, pentru ca domeniul comunicarii nonverbale este vast: distanta interpersonala pe care ne-o impune acea persoana doar prin felul in care ne-a intins mana, locul unde se aseaza la masa negocierii, timpul (daca este punctual sau nu), parfumul (e strident sau discret). Toate aceste elemente comunica ceva despre partenerul sau partenera de negociere, fapt care ne poate ajuta in felul cum sa ii abordam si mai ales cum sa avem succes sau cum sa obtinem ceea ce dorim.

In decodificarea mesajelor nonverbale, mai ales prin cercetarile conduse de Judith A. Hall, s-a observat ca femeile le interpreteaza mai exact, indiferent de varsta si de sexul emitatorului. Insa, pana acum nu s-au formulat explicatii teoretice privind aparitia acestor diferente intre femei si barbati. Desigur, au fost lansate doar ipoteze privind influenta culturii si socializarii: femeile, avand un status social mai scazut comparativ cu barbatii, sunt incurajate inca din copilarie sa dea atentie mesajelor nonverbale. Ceea ce este interesant de observat este ca superioritatea femeilor in decodificarea mesajelor nonverbale este specializata: este evidenta doar in legatura cu comunicare vizuala, nu si in ceea ce priveste paralimbajul, domeniu in care barbatii dau dovada de aptitudini superioare. Profesorul Septimiu Chelcea ne lanseaza inca o provocare: s-au mai pastrat diferentele privind decodificarea mesajelor, chiar daca pozitia femeii in societatea moderna s-a schimbat?

De aceea, compania Acta Nonverbal a pregatit un curs deschis, de o zi, cu tema Tehnicile nonverbale de negociere“ si unde cei doritori, atat barbati cat si femei, vor fi initiati in tainele comunicarii nonverbale care pot fi folosite cu succes in timpul unei negocieri.

Pentru mai multe informatii, puteti vizita site-ul www.nonverbal.ro sau sa ne contactati la adresa office@nonverbal.ro. La aceasta adresa, asteptam si raspunsurile voastre referitoare la intrebarea pusa la inceputul articolului: sunt femeile mai bune negociatoare decat barbatii? Asteptam cu un deosebit interes parerile voastre, iar daca aveti exemple clare din viata voastra profesionala si personala, nu azitati sa ni le impartasiti.

*“Who’s More Productive”, American Salesman, 34 (11), pp. 16-19, 1989;

NEGOCIEREA, CONVINGERILE SI NONVERBALUL

2007-11-21, 10:53

Trimite unei prietene Ai convingerea ca nu poti fii un bun negociator? Crezi ca orice ai face nu vei putea obtine rezultatele dorite intr-o negociere? Vrei sa inveti sa depaseste bariere? Acta Nonverbal iti pune la dispozitie un curs dedicat negocierii si tehnicilor verbale si nonverbale specifice acesteia. Iata in continuarea acestui articol cateva motive pentru care sa iti doresti sa participi la acest curs practic de o zi.

Cursul de tehnici nonverbale de negociere te va invata cateva lucruri extrem de simple. Primul dintre ele este faptul ca negociatorii sunt si ei, inainte de toate, oameni, ca noi toti. Cu dorinte, interese, convingeri, principii ca si noi. De ce important acest lucru? Pentru ca acest aspect uman al negocierii poate fi util sau poate fi dezastuos.

Unul dintre lucrurile pe care de cele mai multe ori uitam sa facem, este abordarea directa a aspectului uman. Iar pentru a va gasi calea prin hatisul aspectelor legate de oameni, este necesar sa ganditi negocierea in termenii a trei directii: perceptie, emotie si comunicare, care sunt toate conectate cu comunicarea nonverbala.

Cateva trucuri pentru a te comporta astfel incat sa atingi toate aceste directii, care vor fi detaliate si imbogatite cu multe altele in cadrul cursului pregatit de noi sunt: a) pune-te in locul partenerilor de negociere; b) discuta perceptiile fiecaruia; c) fa-ti cunoscute emotiile si recunoaste-le legitimitatea; d) foloseste gesturi simbolice; e) construieste o relatie de lunga durata.

Vorbeam la inceput de convingerile noastre si de rolul lor intr-o negociere. De ce le-am ales pe ele ca subiect principal al acestui articol? Pentru ca ele sunt cele mai importante, ele sunt cele trag dupa ele rezultatele noastre, succesele sau insuccesele. Pentru ca totul depinde daca tu crezi ca poti sau ca nu poti sa incepi sau sa finalizezi o negociere. Trebuie sa ai un set de convingeri ca poti sa sustii o negociere, ca poti sa obtii ceea ce ti-ai propus sa realizezi prin acea negociere. Altfel, rezultatele vor intarzia sa apara.

Dar de multe ori trucuri sunt suficiente, trebuie sa stii ce intrebari sa iti pui inainte de a incepe sa negociezi: 1) care este prioritatea ta numarul unu in acea negociere? 2) de ce ai ales-o exact pe aceasta (care este scopul)? 3) de ce este important pentru tine ceea ce vrei sa obtii? 4) care sunt consecintele in cazul in care nu ai avea posibilitatea de a obtine lucrurile dorite ? 5) de ce te-ar putea sa te ingrijoreze aceste lucru?

Ceea ce trebuie sa retinem este ca oamenii sunt dirijati de convingeri. Daca stim convingerile noastre si apoi pe cele ale partenerului de negociere, putem avea un punct comun de plecare pentru stabilirea acelei relatii de lunga durata. Insa aminteam si emotiile intre directiile pe care trebuie sa le avem in vedere in procesul de negociere. Iar corpul nostru ne poate trada prin elementele sale nonverbale foarte usor emotiile pe care le traim, pe care de regula nu le simtim ca ni se intampla sau poate ca devenim constienti de ele, dar deja este prea tarziu.

Identificarea rapida a diferentei de voce, ca ton sau ritm de vorbire, faca parte din apanajul comunicarii nonverbale, asa numitul paralimbaj. Incercati sa observati aceste mici schimbari ale vocii in momentul in care cereti sau spuneti pretul pentru o tranzactie sau cand persoana cu care negociati doreste sa obtina anumite beneficii in plus de la voi. Aspectul fetei prin inrosire sau din contra, prin palire, cand primeste un raspuns la care nu se astepta in timpul negocierii. Sau ochii care stralucesc de bucurie atunci cand am obtinut ceea ce ne-am dorit sau din contra ochii care te strapund cand nu-ti convine un raspuns. Sunt tot atatea elemente nonverbale, carora trebuie sa le acordam atentie intr-o negociere.

Dar ce spuneti despre respiratie, rimtul ei intr-o negociere? Dar despre pozitia corporala? Cum sta la masa de negociere partenerul nostru? Are spatele drept sau din contra, sta aplecat spre mine? Cum gesticuleaza? Are gesturi deschise, cu miscari ferme, ce sublinieaza exact cuvintele prin care se exprima convingerile sale? Sau are gesturi inchise, cu putine miscari, fiind rigid si iti este greu sa comunici cu el?

Dupa cum ati remarcat, acestea sunt doar cateva elemente din comunicarea nonverbala carora trebuie sa le acordam o atentie sporita in momentul in care mergem la o negociere. Am trecut cateva in revista pentru a avea o imagine despre ceea ce vom discuta si mai ales, ceea ce vom face practic in timpul cursului de negociere, cand toti participantii vor fi solicitati sa aplice chiar in ziua respectiva aceste tehnici simple de comunicare nonverbala si sa observe singuri care sunt diferentele de comportamente obtinute. Pentru cei care sunt interesati de acest curs, va puteti inscrie la adresa office@nonverbal.ro sau puteti vizita site-ul

nostru www.nonverbal.ro. Comunicati nonverbal!

Drd. Mihaela Liliana Stroe General Manager Acta Nonverbal

Imbracaminte pentru succes

In zilele noastre importanta felului in care ne imbracam este evidentiata prin cliseul “dress for success”. Iar hainele afecteaza perceptiile noastre legate de credibilitate, atractivitate, dominanta, etc.

Oamenii de afaceri care au succes trebuie sa fie in primul rand foarte buni comunicatori, si din nefericire, multi dintre ei se gandesc doar la comunicarea orala sau scrisa. Dar schimburile verbale sunt doar o mica parte dintre mesajele pe care oamenii le trimit si le primesc, cercetarile aratand ca intre 70 si 90 % din intregul spectru de comunicare este nonverbal. In consecinta, trebuie sa cunoasteti diversele tipuri de comunicare nonverbala pe care sa le puteti utiliza in timpul intalnirilor de afaceri si nu numai.

Chiar daca hainele (artefactele) sunt doar o mica parte din comunicarea nonverbala, ele ne ajuta sa spunem cine este acea persoana, ce varsta are, sexul, statutul socio-economic, rasa si nivelul sau de incredere. Deoarece toate aceste mesaje sunt date de infatisarea ta, este important ca si imbracamintea ta sa comunice cine esti pentru a face o “prima impresie” buna. Exista vorba: “Nu ai niciodata o a doua sansa pentru a face o prima impresie buna!” Si din cauza ca nu este o stiinta exacta pentru a descifra comunicarea nonverbala, atunci intalnim de multe ori erori.

De ce sunt importante imbracamintea si comunicarea nonverbala pentru cariera ta? Pentru ca pentru a inainta si a ramane in frunte in orice cariera, trebuie sa acorzi o atentie sporita imaginii tale de comunicator puternic. Astfel, imbracamintea ta este o componenta a imaginii tale si are propriul sau limbaj codat. Accesoriile tale pot semnala, de exemplu, daca esti un lider adevarat sau daca esti un pierde-vara.

Pentru inceput, va trebui sa incercati sa aveti in fiecare zi o imagine impecabila, creandu-va o imagine profesionala, care sa includa haine “business”, care sunt curate si sunt in conditii foarte bune. De ce? Pentru ca imaginea voastra este un fel de “home page” pentru site-ul vostru atat cel persoanl cat si al companiei pentru care lucrati.

Cum sa va sporiti comunicarea nonverbala si sa va imbracati pentru succes? Un lucru pe care il puteti face este sa incepeti sa lucrati la imaginea voastra si iata cateva recomandari: aratati ca o persoana de afaceri, stilata, nu plictisitoare; organizati-va garderoba asa incat imbracamintea “business” sa fie separata de “casual”; incaltamintea va desconspira secretele, fiind unul dintre cei mai puternici indicatori ai statutului vostru social, asadar atentie ce incaltaminte purtati.

Atat prin imbracamintea aleasa, prin coafura, ochelari, prin accesorii sau machiaj (acolo unde este cazul), infatisarea voastra comunica un mesaj foarte important. Iar felul in care te imbraci joaca un rol vital pentru felul in care ascultatorii te vad si pentru felul in care acestia raspund actiunilor tale. Dupa spusele lui John T. Molloy, autorul cartii “Dress for Success”, hainele sunt folosite ca un instrument pentru controlul modului in care ceilalti reactioneaza si cum se comporta fata de tine.

O imagine de succes atrage dupa ea succesul, iar succesul isi pune o amprenta esentiala asupra imaginii voastre fizice. Aratati incredere in voi si in hainele pe care le purtati si nu uitati sa adaugati si un zambet, pentru a avea o imagine completa. Desigur, nu trebuie uitata o infatisare ingrijita din toate punctele de vedere, de la

pieptanatura pana la lustrul pantofilor, dar si imbracamintea potrivita pentru prezentarea voastra persuasiva.

Articol scris de drd. Mihaela Liliana Stroe * care a aparut in numarul din noiembrie 2006 al revistei CHIEF EXECUTIVE

* Mihaela Liliana Stroe este general manager al companiei Acta Nonverbal si ofera consultanta in domeniul comunicarii, marketingului si promovarii de imagine. De profesie sociolog, detine un Master in Comunicare si Opinie Publica, obtinut in cadrul Universitatii Bucuresti si Universitatii din Trieste, Italia, iar in prezent este doctorand in domenioul psihologiei sociale, specializarea comunicare nonverbala la Univesitatea Bucuresti. Mai multe informatii despre comunicarea nonverbala aflati accesand site-ul www.nonverbal.ro sau contactand-o direct la telefonul  0788 456 901 .

În casa viitorului Evaluare Utilizator:  / 7

Slab Excelent 

CE SPUI FĂRĂ CUVINTE

Comunicarea non-verbală cu cei mici

Câteva sugestii (verbale!) legate de comportamentul (nonverbal!) cu cei mici, fie  ca părinte, fie ca profesor.

50 de secunde decisive

90% din părerea despre cineva se construieşte în primele 50 de secunde de interacţiune, când  de obicei nu se prea schimbă replici, cei doi actori implicaţi “studiindu-se reciproc”. E vorba despre celebra „primă impresie”, care predomină chiar şi când comunicăm cu cei mici. De aici rezultă importanţa în comunicarea cu copiii a componentei nonverbale (mimica, gestica, privirea, distanţa, starea de bucurie sau nervozitate) şi a celei paraverbale (tonul vocii, pronunţia, intensitatea vocii, debitul verbal, pauzele etc.).

 

Interacţiune cu dublu sens

Influenţa comportamentului nonverbal când ne adresăm copiilor poate fi privită ca un drum cu două sensuri. De o parte se afla adulţii, care, prin comportamentul lor nonverbal, se apropie de cei mici pentru a-i învăţa ceva. De cealaltă parte se afla copiii, ale căror comportamente nonverbale urmăresc să determine expresii pozitive la aceştia.

 Conţinuturile afectiv-atitudinale se transmit în mare parte pe cale nonverbală şi paraverbală (vocea), după cum afirma controversata formulă conform căreia în comunicare 55% se transmite nonverbal, 38% paraverbal şi doar 7% verbal. Vă propunem un mic experiment. Observaţi reacţia a copiilor dacă spuneţi “Atenţie! Mă supăr!” în două feluri: 1. doar prin cuvânt (tonalitate, intonaţie şi mimică liniară, fără suişuri şi/sau coborâşuri) şi apoi 2. în formula mixtă: exprimare fermă, ton ridicat, sprâncene

ridicate în semn de avertizare.

 Pygmalion nonverbal

În cadrul comunicării nonverbale există un concept extrem de interesant, şi anume “efectul Pygmalion”, care înseamnă că un profesor îşi face o idee exactă despre un elev, iar apoi îl formează conform acestei idei! Adică, imaginea pe care adultul o are despre copil i se transmite acestuia, chiar fără a-i spune nici un cuvânt. Cum se poate întâmpla acest lucru?

 

În urma studiilor de specialitate s-a constatat că profesorii care credeau că au de-a face cu un elev foarte bun aproape că îi zâmbeau acestuia, dădeau aprobator din cap, se aplecau înspre el şi îl priveau insistent în ochi (toate acestea fiind semnale ale unui limbaj “pozitiv” al corpului). Tot prin aceste studii s-a ajuns la concluzia că pe elevii de la care aşteaptă mai mult, profesorii ii stimulează să răspundă mai des, îi solicită mai frecvent, le dau probleme mai grele de rezolvat, le acordă mai mult timp pentru a răspunde şi îi ajută până găsesc soluţia corectă.

 

Ce demonstrează descoperirile acestor studii? Că randamentul comunicării adult-copil  nu se reduce doar la ceea ce spunem, ci depinde şi de atitudinea noastră. Ea potenţează sau frânează comunicarea, sporeşte sau chiar poate anula efectele conţinuturilor transmise verbal!

 

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Invata sa fii bogat !  Să experimentezi o viaţă plină de prosperitate, libertate financiară şi succes, este la îndemâna oricui, inclusiv a ta ,dar trebuie să-i înveţi mai întâi secretele. Iată 10 secrete ale best stellerului internaţional "How to Be Wildly Wealthy FAST", pe care te sfătuiesc să le incluzi în programul tău zilnic şi vei începe să ai mai mulţi bani, prosperitate, sănătate şi abundenţă în viaţa ta.

 1. crează-ţi o setare mentală puternică

 Poţi creă mai mult pe ceea ce te focusezi mai mult. Dacă doreşti să fi sănătos şi prosper este important să gândeşti ca o persoană sănătoasă şi prosperă. Odată ce te-ai focusat pe abundenţă, bogăţie, prosperitate mai mult decât pe sărăcie, lipsă şi limitări, vei atrage mai mulţi bani în viaţă ta.  

2. află ce faci cu banii

 Dacă nu ştii cum ţi se duc banii s-ar putea să reduci abundenţa din viaţa ta. Dacă cheltuieşti nesăbuit, nu plăteşti facturile la timp, nu ai ideea de unde poţi să-ţi vină banii şi nici cum se duc banii, la nivel inconştient reduci abundenţa.

S-ar putea ca adânc, în interiorul tău,  să realizezi că nu ştii cum să lucrezi cu banii chiar dacă i-ai avea. Vei fi uimit cât de multă prosperitate vei atrage când vei deveni un maestru în mânuirea banilor.

 3. vizualizează constant că ai deja banii în contul tău

 Vizualizând bogăţia pe care ţi-o doreşti să o obţii, vei acceleră venirea banilor în viaţă ta. Vizualizează-te cu ochii minţii folosind lucruri pe care le-ai cumpăra cu aceşti bani, trăind în casa pe care ţi-ai cumpăra-o, conducând maşina pe care ţi-o doreşti, bucură-te de aceste lucruri şi ataşează un sentiment de veselie şi de recunoştinţă  la ceea ce vizualizezi să obţii. 

 4. fii în permanenţă recunoscător pentru ceea ce ai deja

 Recunoştinţa este cea mai puternică metodă pe care poţi să o foloseşti pentru atragerea prosperităţii. Cu cât eşti mai recunoscător cu atât mai multe lucruri vor veni către tine pentru a fi şi mai recunoscător. Acesta este un concept provocator dacă în ultimul timp te-ai plâns de ceea ce ai obţinut dar, dacă îl foloseşti, vei vedea cum ţi se va îmbunătăţi viaţa. La sfârşitul fiecărei zile scrie cel puţin 5 lucruri pentru care eşti recunoscător, indiferent din ce domeniu - strălucirea soarelui pe luciul apei, păsările care cântă în copaci, copiii care se joacă, timpul pe care îl petreci în pat odihnindu-te. Fă acest exerciţiu timp de 60 de zile şi vei vedea că abundenţa va începe să între în viaţă ta.

5. fă ceva care te face să te simţi bogat

 Orice îţi poţi permite să faci, zilnic, săptămânal sau lunar, fă ceva ce oamenii bogaţi fac - fă masaj de relaxare, cumpără flori proaspete, petrece o zi într-un spa, închiriază o maşină scumpă şi plimbă-te cu ea, mergi într-un restaurant şi nu te uita la preţuri când comanzi, cheamă pe cineva care să-ţi facă curat în casă, scoateţi prietenii la o cofetărie. Sau poţi face şi ceva gratuit -  cumpără un buchet de flori, mergi pe o plajă ca să vezi răsăritul soarelui şi gândeşte-te, în acele momente, la maşină noua pe care vrei să o ai. Cu cât practici mai mult sentimentul de bogăţie, cu atât mai uşor atragi prosperitatea în viaţa ta.  Este important să reţii următorul lucru: nu intra în datorii, cheltuieşte numai din banii pe care îi ai.

 6. creează un spaţiu pentru prosperitate

 Aceasta este o metodă foarte uşoară. Universul detestă vacuum-ul. Creează un spaţiu pentru prosperitate. Renunţă la lucrurile de care nu mai ai nevoie - cartile pe care nu le citeşti, hârtiile pe care nu le mai foloseşti, hainele vechi care nu-ţi mai vin, cutiile goale sau pline de lucruri neimportante.  Când cureţi tot ceea ce eşti vechi, creezi un spaţiu pentru nou, şi astfel creezi un spaţiu pentru abundenţă. Fă această curăţenie chiar astăzi.

 7. râzi şi distrează-te

 Foarte serios. Unul dintre lucrurile cele mai importante pe care poţi să le faci uşor şi fără efort pentru a trage prosperitatea în viaţă ta, este să râzi. Dacă te distrezi muţi energia în zona atracţiei. Foloseşte inteligent timpul pentru a atrage prosperitatea pe care o doreşti. Când te joci cu copiii, te uiţi la filme amuzante, îţi petreci timpul cu prietenii râzând  jucându- , chiar pentru câteva secunde imaginează- plin de prosperitate  simte ce bine este acest lucru.

 8. Celebrează prosperitatea

Fă ceva   mic, dar  chiar astăzi ! Organizează o petrecere a prosperităţii  - prietenii. Fiecare, chiar  nu este  de bogat, poate pretinde, pentru o ,  are  50 de milioane de euro de cheltuit   vorbi din acest punct de vedere cu ceilalţi, le  împărtăşi ce  face cu aceşti bani. acest gest  se pare neconfortabil, poţi doar  fredonezi celebrul   formaţie Abba - Money, Money, Money - din adâncul plămânilor    dansezi  jurul . poţi cheltui,  preferi, 100 de euro pe baloane  petale de trandafir pe care  le întinzi pe tot   apoi dansezi plin de veselie  jurul iubitului  / tale..  - un obicei  fii recunoscător tot timpului Universului pentru ceea ce  ai  - chiar dacă gaseşti un simplu bănuţ, primeşti 1000 euro prin mandat,  sau 10.000 dolari aduşi de vânt  :--))

9. împarte norocul tău cu alţii

 Plata zeciuielii este un secret foarte vechi pe care milionarii îl cunosc foarte bine şi din totdeauna. Plus, ei nu aşteaptă să devină bogaţi pentru a face acest lucru, ei fac aceasta înainte de a acumula bani, în timpul şi după ce acumulează prosperitate. Legea Universului demonstrează următoarele: cu cât dai mai mult de la tine, cu atât vei primi mai mult înapoi. Dacă vrei mai multe zâmbete, zâmbeşte mai mult; dacă vrei mai mulţi bani, da mai mulţi bani celor din jurul tău. La modul general, plata zeciuielii înseamnă să dai 10 % din ceea ce obţii

unor persoane, instituţii, locuri, gest care te hrăneşte din punct de vedere spiritual sau îţi da putere să fii cât mai bun. Nu fii obsedat de modul în care se vor duce banii, dar lasă-i să se ducă. Atunci când dai aceşti bani, binecuvântează-i şi aşteaptă-te să primeşti de 10 ori mai mult decât ai dat şi vei fi uimit de câtă abundenţă vei aduce în viaţa ta.

 10. prosperitatea înseamnă mai mult decât să ai mulţi bani 

 Prosperitatea şi abundenţa sunt cuvinte fără sens dacă nu ai sănătate, pe cineva care să te iubească şi o muncă pe care să o faci zilnic cu atâta plăcere încât să-ţi facă inimă să cânte. Pe de altă parte, dacă faci tot felul de eforturi financiare fără nici un rezultat şi eşti într-o dispoziţie proastă, nu vei avea rezultate nici în alte domenii ale vieţii tale .  

Fă-ţi timp să experimentezi tot ce ai aflat şi vei avea parte de o  din ce  ce  , an după an. Pentru a  pe larg tehnicile de a deveni prosper, precum  alte trucuri care nu   acest articol,   workshopul   FII BOGAT, din  ianuarie. Detalii pe www.clcenter.ro   telefon                0726.10.33.57          Daniela Cristea. Pentru  numărul de locuri este limitat,  chiar acum pentru a-  un loc ! 

 MIHAELA POPA  - trainer, coach, Confidence Learning Center

Din nou la şcoala… Vieţii! "Viaţa aceasta este un test (...)Dacă ar fi fost viaţă adevărată,

Ai fi primit mai multe instrucţiuniDespre unde să mergi şi ce să faci!"

(după J. Canfield şi M. V. Hansen) 

 Din nou la şcoală, din nou la serviciu…După distracţia şi huzurul vacanţei, luna septembrie ne reaminteşte de îndatoriri şi obligaţii, de partea matură din noi, cea care are de învăţat, de trudit şi de spus un cuvânt în lume. Suntem înscrişi, fie că ştim, fie că nu, la şcoala numită Viaţă. Şi când resursele şi abilităţile noastre primesc calificativul „insuficient”, viaţa ne aduce evenimente prin care să dezvoltăm ceea ce ne lipseşte. Mult prea adesea, însă, căutăm doar deliciile vieţii şi evităm ceea ce pare greu. Uităm astfel că “focul căleşte ceea ce nu arde” şi că eventualele probleme pot fi privite ca lecţii care ne maturizează.

 Body, Mind and Spirit Magazine este revista celor neobosiţi să înveţe – despre ei înşişi, despre ceilalţi, despre viaţă. Pentru noi life style nu înseamnă doarlucruri exterioare, gen produse cosmetice sau îmbrăcăminte (care sunt, desigur, utile, însă până la punctul în care ajungem să ne definim mai mult prin ce avem, decât prin ce suntem). Noi propunem un stil de viaţă în care pe primul loc se află strădania spiritului asupra lui însuşi până la cunoaşterea de Sine. Noi nu credem în obsesia acaparatoare a cumpărăturilor şi nici în înşelătoarea fascinaţie a mall-ului ca valori esenţiale.Ne place să punem lucrurile la locul lor.Obiectele pe care le utilizăm sunt ACCESORII, NU ESENŢA VIEŢII. A ne limita universul aspiraţiilor doar la atât înseamnă a ne înjosi. Înseamnă a neglija măreţia umană pe care o conţinem. În această lună îţi vorbim despre lecţiile pe care viaţa ţi le oferă cu generozitate în fiecare zi. În secţiunea BODY îţi descriemRasayana, o ramură a medicinei ayurvedice destinată păstrării sau redobândirii tinereţii şi îţi atragem atenţia asupra dulcelui ingredient din desertul tău care îţi poate face viaţa…amară.La secţiunea MIND afli cum să învingi „Tirania amabilităţii” şi „Cum să devii afirmativ”, precum şi la ce să aspiri atunci când cauţi Iubirea Perfectă. SecţiuneaSPIRIT îţi aduce „Povestea unei vindecări miraculoase” prin muzică şi „Zodiacul animalelor de casă”. Tot aici vei găsi crâmpeie valoroase din opera literară a poetului iluminat Rabindranath Tagore care spunea „Nu putem cunoaşte cu adevărat un om dacă nu-l iubim”. Sunt tentată să-i extind enunţul: nu putemcunoaşte cu adevărat Viaţa – cu toate înţelesurile şi neînţelesurile ei fascinante – dacă nu o iubim, dacă nu avem încredere că lecţiile pe care ea le oferă ne aduc mai aproape de ceea ce suntem cu adevărat. Aceasta înseamnă să putem renunţa la vechi în favoarea NOULUI, la tipare mentale rigide în favoareaCREATIVITĂŢII şi la temeri în favoarea IUBIRII. Iubeşte VIAŢA. Clipă de clipă. Zi de zi. La fiecare lecţie. La fiecare minune. Iubeşte VIAŢA.  

Redactor şef,Patricia Cihodaru

Cum sa obtii ceea ce iti doresti VIATA TA ESTE PE CALE SA SE SCHIMBE

 Dragă Prietene, Ți-ai pus vreodată întrebarea de ce anumiţi oameni s-au născut învingători ? Probabil că pe unii dintre aceştia îi cunoşti chiar tu. Nu numai că ei obţin ceea ce vor dar, mai mult, fac ca acest lucru să arate și uşor de realizat, nu-i aşa ? În cazul lor, indiferent  de ceea ce se întâmplă , pare că fiecare lucru merge foarte bine pe drumul său.Ce-i determină pe aceşti oameni să aibă succes atât de uşor în timp ce alţii, adesea în aceleaşi circumstanțe fac eforturi disperate sau chiar eşuează ?

Nu este de fapt nici un mister. Aceşti oameni, fie în mod accidental sau datorită scopului lor, au învățat cum să folosească puterea specială pe care o au pentru a obţine ceea ce-și doresc.

Și tu poţi, deasemenea !De ce ?  Pentru că și tu ai deja această putere specială cu tine – chiar acum ! Nu este nimic care să existe în afara ta și pe care trebuie să-l iei… este deja a ta !De fapt, nu numai că ai această putere specială dar o foloseşti chiar în momentul de față și o foloseşti de mult timp. Întrebarea este cum ai folosit-o până acum ?Pentru că, vezi, această putere poate fi folosită în mod constructiv sau destructiv. Folosită constructiv, îţi aduce tot ceea ce doreşti – sănătate, bogătie, succes, fericire și relaţii pline de iubire.Folosită destructiv, îţi aduce tot ceea ce nu doreşti – boală, probleme financiare, eşec, nefericire si relatii distruse.Este aceeași putere, depinde cum o foloseşti. Daca viata ta este plina de sănătate, bogătie, succes, fericire și relații pline de iubire, înseamnă că ai folosit-o în mod constructiv. Dar dacă viața ta presupune boală, probleme financiare, eşec, nefericire și relații distruse, înseamnă că ai folosit-o în mod distructiv.Daca vrei să schimbi rezultatele pe care le-ai obţinut până acum în viată, este doar o problemă de a schimba modul în care foloseşti această putere.

Și este doar o chestiune de a învața cum !Numele meu este Mihaela Popa si am, pentru tine și prietenii tăi, o invitaţie specială, pentru a fi oaspeţii mei la un eveniment deosebit…unde veţi afla ce trebuie să faci pentru a obţine tot ceea ce-ți doreşti.Cursul, care are loc în perioada 24, 25, 26 octombrie 2008, este împărțit în 3 zileZiua 1 – care sunt legile universului și cum acţionează acestea în viața noastrăZiua 2 – cum să-ți setezi și să obţii ceea ce-ți doreştiZiua 3 – cum să previi amânarea în îndeplinirea scopurilor pe  care ți le-ai propus. Te aştept să te înscrii la acest curs unic până la data de 23 octombrie 2008, la telefon                0726.10.33.57        , persoana de contact Daniela Cristea.Costul acestui curs este de 490 ron iar daca faci plata până pe data de 1 octombrie 2008, costul este de 360 ron.În acest preţ este inclusă chiria sălii de curs, serviciile de catering, plata trainerului și materialele didactice folosite. Chiar pe măsură ce citeşti asta, unii deja au obținut succesul, așa cum și-au propus. Învață și tu !