COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

32
COMUNICARE ŞI COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI NEGOCIERE ÎN AFACERI Pr Pr of. univ. dr. Manoela of. univ. dr. Manoela Popescu Popescu

description

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI. Pr of. univ. dr. Manoela Popescu. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI. CUPRINS CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.1. Scurt istoric al comunicării umane 1.2. Definirea conceptului 1.3. Axiomele comunicării - PowerPoint PPT Presentation

Transcript of COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Page 1: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERINEGOCIERE ÎN AFACERI

PrProf. univ. dr. Manoela Popescuof. univ. dr. Manoela Popescu

Page 2: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERICOMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CUPRINSCUPRINS

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor

1.1. Scurt istoric al comunicării umane1.1. Scurt istoric al comunicării umane1.2. Definirea conceptului1.2. Definirea conceptului1.3. Axiomele comunicării1.3. Axiomele comunicării1.4. Nivelurile comunicării umane1.4. Nivelurile comunicării umane1.5. Procesul comunicării interpersonale1.5. Procesul comunicării interpersonale1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane

CAP. 2. Globalizare şi comunicare CAP. 2. Globalizare şi comunicare 2.1. Globalizarea – caracteristică a economiei informaţionale2.1. Globalizarea – caracteristică a economiei informaţionale2.2. Abordări ale comunicării într-o societate bazată pe cunoaştere2.2. Abordări ale comunicării într-o societate bazată pe cunoaştere2.3. Elemente specifice ale comunicării în economia informaţională2.3. Elemente specifice ale comunicării în economia informaţională

Page 3: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERICOMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 3. Comunicare în afaceri – componentă a culturii profesionaleCAP. 3. Comunicare în afaceri – componentă a culturii profesionale

3.1. Cultura profesională şi cultura organizaţională3.1. Cultura profesională şi cultura organizaţională3.2. Relaţia comunicare- cultură organizaţională în afaceri3.2. Relaţia comunicare- cultură organizaţională în afaceri

CAP. 4. Tipuri de comunicare. Dualismul şi deontologia comunicării în CAP. 4. Tipuri de comunicare. Dualismul şi deontologia comunicării în afaceriafaceri

4.1. Comunicarea verbală4.1. Comunicarea verbală4.2. Comunicarea nonverbală4.2. Comunicarea nonverbală4.3. Comunicarea scrisă în afaceri (Comunicarea on-line)4.3. Comunicarea scrisă în afaceri (Comunicarea on-line)4.5. Dualismul comunicării4.5. Dualismul comunicării4.6. Etica comunicării4.6. Etica comunicării

Page 4: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERICOMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 5. Dificultăţi şi constrîngeri în comunicareCAP. 5. Dificultăţi şi constrîngeri în comunicare

5.1. Obstacole în gândirea şi comunicarea verbală5.1. Obstacole în gândirea şi comunicarea verbală5.2. Percepţia mesajelor. Erori de percepţie5.2. Percepţia mesajelor. Erori de percepţie5.3. Constrângeri în comunicare5.3. Constrângeri în comunicare

CAP. 6. Strategii de comunicare în afaceriCAP. 6. Strategii de comunicare în afaceri

6.1. Definirea şi importanţa strategiei în comunicarea de afaceri6.1. Definirea şi importanţa strategiei în comunicarea de afaceri6.2. Tipuri de strategii de comunicare în afaceri6.2. Tipuri de strategii de comunicare în afaceri

CAP. 7. Arta negocierilor-scurt istoric7.1. Introducere în arta negocierilor7.2. Scurt istoric al negocierilor

Page 5: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERICOMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 8. Negocierea în afaceri: conţinut, structură, funcţii 8.1. Negocierea – formă principală de comunicare în relaţiile interumane

8.2. Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

CAP. 9. Abordare procesuală a negocierii în afaceri

9.1. Pregătirea negocierii

9.2. Stabilirea poziţiilor

9.3. Derularea negocierii

9.4. Finalizarea negocierii

Page 6: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERICOMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 10. Tehnici de comunicare şi negociere în afaceriCAP. 10. Tehnici de comunicare şi negociere în afaceri

10.1. Tehnici de comunicare eficientă10.1. Tehnici de comunicare eficientă

10.2. Tehnici de negociere constructivă10.2. Tehnici de negociere constructivă

CAP. 11. Modalităţi de abordare a negocieriiCAP. 11. Modalităţi de abordare a negocierii

11.1. Argumentaţia şi demonstraţia11.1. Argumentaţia şi demonstraţia

11.2. Stilul personal de negociere11.2. Stilul personal de negociere

11.3. Abordarea negocierii bazată pe principii11.3. Abordarea negocierii bazată pe principii

CAP. 12. Strategii de negociereCAP. 12. Strategii de negociere

12.1. Alegerea strategiei de negociere12.1. Alegerea strategiei de negociere

12.2. 12.2. Elaborarea strategiei

12.3. Tipuri fundamentale de strategii de negociere12.3. Tipuri fundamentale de strategii de negociere

Page 7: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERICOMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

BIBLIOGRAFIEBIBLIOGRAFIE

Andersen P., “Andersen P., “Limbajul trupuluiLimbajul trupului”, Editura Teora, Bucureşti, 2006;”, Editura Teora, Bucureşti, 2006;

Caraiani Ghe., Georgescu T., “Caraiani Ghe., Georgescu T., “Negocierea interculturală în Negocierea interculturală în tranzacţiile comerciale internaţionaletranzacţiile comerciale internaţionale”, Editura Universul Juridic, ”, Editura Universul Juridic, Bucureşti, 2006;Bucureşti, 2006;

Constantinescu D. A, Ungureanu A. M. s.a., "Constantinescu D. A, Ungureanu A. M. s.a., "Management comparatManagement comparat", ", Colecţia Naţională, Bucureşti, 1999;Colecţia Naţională, Bucureşti, 1999;

Covey S., „Covey S., „Eficienţă în 7 trepteEficienţă în 7 trepte”, Editura ALL, Bucureşti, 1997;”, Editura ALL, Bucureşti, 1997;

Covey S., „Covey S., „Etica liderului eficient sau conducerea bazată pe Etica liderului eficient sau conducerea bazată pe principiiprincipii”, Editura ALLFA, Bucureşti, 2000;”, Editura ALLFA, Bucureşti, 2000;

Dinu M., “Dinu M., “Comunicarea. Repere fundamentaleComunicarea. Repere fundamentale, Editura Algos, , Editura Algos, Bucureşti, 2000;Bucureşti, 2000;

Page 8: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERICOMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

BIBLIOGRAFIEBIBLIOGRAFIE

Georgescu T., „Georgescu T., „Negocierea afacerilorNegocierea afacerilor”, Editura Porto-Franco, Galaţi, ”, Editura Porto-Franco, Galaţi, 1992;1992;

Ionescu- Ruxăndoiu L., “Ionescu- Ruxăndoiu L., “Conversaţia. Structuri şi strategiiConversaţia. Structuri şi strategii”, Editura ”, Editura ALL, Bucureşti, 1999;ALL, Bucureşti, 1999;

Lohisse J., “Lohisse J., “Comunicarea. De la transmiterea mecanică la Comunicarea. De la transmiterea mecanică la intercaţiuneintercaţiune”, Editura Polirom, Iaşi, 2002;”, Editura Polirom, Iaşi, 2002;

McCord R., Popescu M. N., Luţă L. I., Straton G., „McCord R., Popescu M. N., Luţă L. I., Straton G., „Arta de a negociaArta de a negocia”, ”, Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 1997;Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 1997;

Pease A., Garner A., „Pease A., Garner A., „Limbajul vorbirii. Arta conversaţieiLimbajul vorbirii. Arta conversaţiei”, Editura ”, Editura Polimark, Bucureşti, 1994;Polimark, Bucureşti, 1994;

Page 9: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERICOMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

BIBLIOGRAFIEBIBLIOGRAFIE

Pease A., "Pease A., "Limbajul trupuluiLimbajul trupului", Editura Polimark, Bucureşti, 1999;", Editura Polimark, Bucureşti, 1999;

Prutianu Şt., “Prutianu Şt., “Manual de comunicare şi negociere în afaceri. I. Manual de comunicare şi negociere în afaceri. I. ComunicareaComunicarea”, Editura Polirom, Iaşi, 2000;”, Editura Polirom, Iaşi, 2000;

Prutianu Şt., “Prutianu Şt., “Manual de comunicare şi negociere în afaceri. II. Manual de comunicare şi negociere în afaceri. II. NegociereaNegocierea”, Editura Polirom, Iaşi, 2000;”, Editura Polirom, Iaşi, 2000;

Rogojanu A., “Rogojanu A., “Deontologia comunicăriiDeontologia comunicării”, Editura ASE, Bucureşti, 2005;”, Editura ASE, Bucureşti, 2005;

Rogojanu A., Taşnadi A., Piroşca G., “Rogojanu A., Taşnadi A., Piroşca G., “Deontologia comunicării. Deontologia comunicării. Aplicaţii şi studii de cazAplicaţii şi studii de caz”, Editura ASE, Bucureşti, 2005;”, Editura ASE, Bucureşti, 2005;

Vasile D. C., „Vasile D. C., „Tehnici de negociere şi comunicareTehnici de negociere şi comunicare”, Editura Expert, ”, Editura Expert, Bucureşti, 2000 etc..Bucureşti, 2000 etc..

Page 10: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERICOMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Teme de proiecte:Teme de proiecte:

Comunicarea comercială la S.C. “X” S.A./S.R.L.Comunicarea comercială la S.C. “X” S.A./S.R.L.

Comunicarea verbală şi nonverbală în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.Comunicarea verbală şi nonverbală în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.

Stiluri şi modalităţi de negociere la S.C. “X” S.A./S.R.L.Stiluri şi modalităţi de negociere la S.C. “X” S.A./S.R.L.

Principalele categorii de emiţători la S.C. “X” S.A./S.R.L.Principalele categorii de emiţători la S.C. “X” S.A./S.R.L.

Page 11: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERICOMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Teme de proiecte:Teme de proiecte:

Dificultăţi şi constrîngeri în comunicarea economico-financiară la S.C. “X” Dificultăţi şi constrîngeri în comunicarea economico-financiară la S.C. “X” S.A./S.R.L.S.A./S.R.L.

Particularităţile comunicării manageriale în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.Particularităţile comunicării manageriale în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.

Locul şi importanţa comunicării verbale în cadrul comunicării de afaceri la Locul şi importanţa comunicării verbale în cadrul comunicării de afaceri la S.C. “X” S.A./S.R.L.S.C. “X” S.A./S.R.L.

Strategii de negociere în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.Strategii de negociere în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.

Page 12: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERICOMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

STRUCTURI DE PROIECTESTRUCTURI DE PROIECTE

Tema: Comunicarea comercială la S.C. “X” S.A./S.R.L.Tema: Comunicarea comercială la S.C. “X” S.A./S.R.L.

Cap. 1. Comunicarea comercială – conţinut, tipuri, structuriCap. 1. Comunicarea comercială – conţinut, tipuri, structuri

Cap. 2. Prezentarea S.C. „X” S.A./S.R.L.Cap. 2. Prezentarea S.C. „X” S.A./S.R.L.

Cap. 3. Comunicarea scrisă (internă şi externă) la S.C. „X” S.A.Cap. 3. Comunicarea scrisă (internă şi externă) la S.C. „X” S.A.

Cap. 4. Comunicarea verbală şi nonverbală la S.C. „X” S.A.Cap. 4. Comunicarea verbală şi nonverbală la S.C. „X” S.A.

Cap. 5. Impactul comunicării asupra eficienţei S.C. „X” S.A.Cap. 5. Impactul comunicării asupra eficienţei S.C. „X” S.A.

ConcluziiConcluziiBibliografieBibliografie

Page 13: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERICOMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

STRUCTURI DE PROIECTESTRUCTURI DE PROIECTE

Tema: Locul şi importanţa comunicării verbale în cadrul comunicării de Tema: Locul şi importanţa comunicării verbale în cadrul comunicării de afaceri la S.C. „X” S.A.afaceri la S.C. „X” S.A.

Cap 1. Conţinutul şi tipologia comunicării de afaceriCap 1. Conţinutul şi tipologia comunicării de afaceri

Cap. 2. Locul şi rolul comunicării verbale în cadrul comunicării de Cap. 2. Locul şi rolul comunicării verbale în cadrul comunicării de afaceriafaceri

Cap. 3. Analiza comunicării verbale (limbaj) în cadrul S.C. „X” S.A.Cap. 3. Analiza comunicării verbale (limbaj) în cadrul S.C. „X” S.A.

Cap. 4. Perspectivele comunicării verbale în strategia de comunicare a Cap. 4. Perspectivele comunicării verbale în strategia de comunicare a S.C. „X” S.A.S.C. „X” S.A.

ConcluziiConcluziiBibliografieBibliografie

Page 14: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor

1.1. Scurt istoric al comunicării umane1.1. Scurt istoric al comunicării umane

1.2. Definirea conceptului1.2. Definirea conceptului

1.3. Axiomele comunicării1.3. Axiomele comunicării

1.4. Nivelurile comunicării umane1.4. Nivelurile comunicării umane

1.5. Procesul comunicării interpersonale1.5. Procesul comunicării interpersonale

1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane

Page 15: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor

1.1. Scurt istoric al comunicării umane1.1. Scurt istoric al comunicării umane

Se presupune că cea mai veche reclamă scrisă datează de acum 3000 ani, Se presupune că cea mai veche reclamă scrisă datează de acum 3000 ani, inscripţionată pe papirus şi descoperită printre ruinele oraşului Theba din inscripţionată pe papirus şi descoperită printre ruinele oraşului Theba din Egipt:Egipt:

“ “ Sclavul Shem, fugind de la stăpânul său Hapu - ţesătorul, toţi Sclavul Shem, fugind de la stăpânul său Hapu - ţesătorul, toţi bunii cetăţeni sunt chemaţi să ajute la aducerea înapoi. El este înalt, bunii cetăţeni sunt chemaţi să ajute la aducerea înapoi. El este înalt, înfăţişare sănătoasă şi ochi negri. În schimbul unor ştiri despre locul în care înfăţişare sănătoasă şi ochi negri. În schimbul unor ştiri despre locul în care se află el, este oferită o jumătate de monedă de aur, iar pentru aducerea lui se află el, este oferită o jumătate de monedă de aur, iar pentru aducerea lui la parohia lui Hapu - ţesătorul, unde este ţesută cea mai bună stofă conform la parohia lui Hapu - ţesătorul, unde este ţesută cea mai bună stofă conform dorinţelor dumneavoastră, este oferită o monedă întragă de aur.”dorinţelor dumneavoastră, este oferită o monedă întragă de aur.”

Emblemele: Emblemele: firma unui brutar era reprezentată de un catâr punând în mişcare o firma unui brutar era reprezentată de un catâr punând în mişcare o

moară, moară, lăptarii - o capră, lăptarii - o capră, farmacistii - efigia şarpelui etc. farmacistii - efigia şarpelui etc.

Page 16: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.1. Scurt istoric al comunicării umane1.1. Scurt istoric al comunicării umane

Puncte de reper în istoria comunicării verbalePuncte de reper în istoria comunicării verbale

sec V î. Hr. – noţiunea de retorică = ştiinţă a discursului şi artă de a sec V î. Hr. – noţiunea de retorică = ştiinţă a discursului şi artă de a convinge; primele elemente de teorie a comunicării au fost elaborate de convinge; primele elemente de teorie a comunicării au fost elaborate de Corax din Siracuza (Arta retoricii);Corax din Siracuza (Arta retoricii);

427-347 î. Hr., Platon a introdus retorica în viaţa academică (retorica= un 427-347 î. Hr., Platon a introdus retorica în viaţa academică (retorica= un început de ştiinţă a comunicării. În procesul comunicării a delimitat 5 început de ştiinţă a comunicării. În procesul comunicării a delimitat 5 etape: conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea şi etape: conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea şi realizarea);realizarea);

384-322 î. Hr., Aristotel a scris Rethorike şi primul tratat de logică 384-322 î. Hr., Aristotel a scris Rethorike şi primul tratat de logică Organon;Organon;

106-43 î. Hr., Cicero: De Inventione, De Oratore şi Topica;106-43 î. Hr., Cicero: De Inventione, De Oratore şi Topica;

Page 17: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor

1.1. Scurt istoric al comunicării umane1.1. Scurt istoric al comunicării umane

după perioada greco-romană, teoria şi practica comunicării umane au după perioada greco-romană, teoria şi practica comunicării umane au cunoscut o oarecare stagnare;cunoscut o oarecare stagnare;

în sec. XIII-lea, apar dezbaterile publice în Parlamentul britanic (în 1215 în sec. XIII-lea, apar dezbaterile publice în Parlamentul britanic (în 1215 este semnată Magna Carta prin care se stabileau principiile parlamentare este semnată Magna Carta prin care se stabileau principiile parlamentare sub domnia regelui John;sub domnia regelui John;

în 1295, sub domnia lui Edward I, este înfiinţat Parlamentul britanic; în 1295, sub domnia lui Edward I, este înfiinţat Parlamentul britanic;

în 1341 are loc separarea Parlamentului în cele două camere: Camera în 1341 are loc separarea Parlamentului în cele două camere: Camera Comunelor şi Camera Lorzilor); Comunelor şi Camera Lorzilor);

în sec. XIX –lea, în universităţile americane, au fost introduse competiţiile în sec. XIX –lea, în universităţile americane, au fost introduse competiţiile de dezbaterii publice (formale), pentru ca, mai apoi, mijloacele moderne de de dezbaterii publice (formale), pentru ca, mai apoi, mijloacele moderne de comunicaţie să facă posibile dezbaterile publice televizate şi din presa comunicaţie să facă posibile dezbaterile publice televizate şi din presa scrisă. scrisă.

Page 18: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.1. Scurt istoric al comunicării umane1.1. Scurt istoric al comunicării umane

Repere în dezvoltarea teoretică a comunicării umaneRepere în dezvoltarea teoretică a comunicării umane

1960 – termenul de semiotics (studierea tuturor modalităţilor de 1960 – termenul de semiotics (studierea tuturor modalităţilor de comunicare structurată);comunicare structurată);

1960-1962 – ştiinţa comunicării (Antropologie structurală – Levi-Strauss);1960-1962 – ştiinţa comunicării (Antropologie structurală – Levi-Strauss);

1963 – ştiinţa comunicării integrate (antropologia socială + sociologia + 1963 – ştiinţa comunicării integrate (antropologia socială + sociologia + economia);economia);

1995 – comunicarea (disciplină predată la Institute for Scientific 1995 – comunicarea (disciplină predată la Institute for Scientific Information din Philadelphia).Information din Philadelphia).

Page 19: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.1. Scurt istoric al comunicării umane1.1. Scurt istoric al comunicării umane

Teorii în comunicarea umană (socială):Teorii în comunicarea umană (socială): Teoriile datei (1948);Teoriile datei (1948);

Teoriile semnului (lingviştii dezvoltă subiecte specifice comunicării);Teoriile semnului (lingviştii dezvoltă subiecte specifice comunicării);

Teoriile comportamentului (studiază comunicarea la nivel interpersonal);Teoriile comportamentului (studiază comunicarea la nivel interpersonal);

Teoriile difuzării (studiază comunicarea de masă);Teoriile difuzării (studiază comunicarea de masă);

Teoriile sistemice (cu preocupare pentru cibernetică, organizare şi Teoriile sistemice (cu preocupare pentru cibernetică, organizare şi constructivism);constructivism);

Teoriile privind pragmaticile psihologice;Teoriile privind pragmaticile psihologice;

Teoriile antropo-sociologiei comunicării (pun accent pe abordarea socială a Teoriile antropo-sociologiei comunicării (pun accent pe abordarea socială a interacţiunii);interacţiunii);

Teoriile pragmatice lingvistice.Teoriile pragmatice lingvistice.

Page 20: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.2. Definirea conceptului1.2. Definirea conceptului

Comunicare =Comunicare =

etimologic, transmite ideea relaţiei cu celălalt (com=cu);etimologic, transmite ideea relaţiei cu celălalt (com=cu);

transmitere a unui anumit conţinut (informaţii, opinii, păreri, sentimente transmitere a unui anumit conţinut (informaţii, opinii, păreri, sentimente etc.) sau ca o punere în relaţiei;etc.) sau ca o punere în relaţiei;

punere în comun, împărtăşire şi transmitere a unor proprietăţi unui număr punere în comun, împărtăşire şi transmitere a unor proprietăţi unui număr de lucruri (de lucruri (Charles MorrisCharles Morris););

acţiunea a unui organism sau a unei celule care modifică modelele acţiunea a unui organism sau a unei celule care modifică modelele probabile de comportament ale altui organism sau celule, într-o manieră probabile de comportament ale altui organism sau celule, într-o manieră adaptivă pentru unul sau ambii participanţi;adaptivă pentru unul sau ambii participanţi;

schimbul verbal dintre subiectul care vorbeşte şi un interlocutor schimbul verbal dintre subiectul care vorbeşte şi un interlocutor (Dictionnaire de linguistique) etc..(Dictionnaire de linguistique) etc..

Page 21: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.2. Definirea conceptului1.2. Definirea conceptului

Comunicare umană =Comunicare umană =

proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul);a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul);

totalitatea proceselor prin care o minte poate să o influenţeze pe alta;totalitatea proceselor prin care o minte poate să o influenţeze pe alta;

acţiunea de a comunica şi rezultatul ei;acţiunea de a comunica şi rezultatul ei;

ceea ce leagă organismele între ele.ceea ce leagă organismele între ele.

Orice comportament are o valoare comunicativăOrice comportament are o valoare comunicativă

Page 22: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.3. Axiomele comunicării1.3. Axiomele comunicării

Axioma 1: Comunicarea este inevitabilă;Axioma 1: Comunicarea este inevitabilă;

Axioma 2: Comunicarea se dezvoltă pe două planuri: planul conţinutului (limbajul Axioma 2: Comunicarea se dezvoltă pe două planuri: planul conţinutului (limbajul verbal) şi planul relaţiei (limbajul nonverbal);verbal) şi planul relaţiei (limbajul nonverbal);

Axioma 3: Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat în termeni Axioma 3: Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat în termeni de cauză-efect sau stimul-răspuns;de cauză-efect sau stimul-răspuns;

Axioma 4: Comunicarea se bazează atât pe informaţie în formă digitală (procesată Axioma 4: Comunicarea se bazează atât pe informaţie în formă digitală (procesată de sistemul nervos central), cât şi pe informaţie analogică (procesată de sistemul de sistemul nervos central), cât şi pe informaţie analogică (procesată de sistemul neurovegetativ);neurovegetativ);

Axioma 5: Comunicarea este ireversibilă;Axioma 5: Comunicarea este ireversibilă;

Axioma 6: Comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile Axioma 6: Comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare;(schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare;

Axioma 7: Comunicarea implică procese de acomodare şi ajustare a Axioma 7: Comunicarea implică procese de acomodare şi ajustare a comportamentelor;comportamentelor;

Page 23: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.4. Nivelurile comunicării umane1.4. Nivelurile comunicării umane

În funcţie de numărul participanţilor şi de natura relaţiilor care se stabilesc În funcţie de numărul participanţilor şi de natura relaţiilor care se stabilesc între ei:între ei:

Comunicare intrapersonală;Comunicare intrapersonală;

Comunicare interpersonală;Comunicare interpersonală;

Comunicare de grup;Comunicare de grup;

Comunicare publică;Comunicare publică;

Comunicare de masă.Comunicare de masă.

Page 24: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.5. Procesul comunicării interpersonale1.5. Procesul comunicării interpersonale

Comunicarea = un schimb de semnale (sonore, tactile sau Comunicarea = un schimb de semnale (sonore, tactile sau vizuale), cu scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe existenţa vizuale), cu scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe existenţa unor semnificaţii comune, condiţionat de contextul relaţiilor între cei ce unor semnificaţii comune, condiţionat de contextul relaţiilor între cei ce comunică, dependent de contextul social comunică, dependent de contextul social

Comunicare interpersonală:Comunicare interpersonală:

cuvinte;cuvinte; voce;voce; tonalitate;tonalitate; limbajul trupului;limbajul trupului; fizionomia;fizionomia; mimica;mimica; postura;postura; gestica;gestica; înfăţişarea;înfăţişarea; culoarea hainelor etc.culoarea hainelor etc.

Page 25: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.5. Procesul comunicării interpersonale1.5. Procesul comunicării interpersonale

Studii recente au relevat că:Studii recente au relevat că:• 55% dintre mesajele noastre sunt mimico-gestuale;55% dintre mesajele noastre sunt mimico-gestuale;• 38% sunt vocale nonverbale;38% sunt vocale nonverbale;• 7% sunt propriu-zis vocale.7% sunt propriu-zis vocale.

Structura lanţului comunicaţional:Structura lanţului comunicaţional:

Emiţător – mesaj codificat sub formă de semnale (transmis printr-un canal) – Emiţător – mesaj codificat sub formă de semnale (transmis printr-un canal) – ReceptorReceptor

Se comunică simultan printr-un ansamblu complex de:Se comunică simultan printr-un ansamblu complex de: stimulistimuli, configurat din cele 3 categorii de limbaj;, configurat din cele 3 categorii de limbaj; limbaje;limbaje; canale.canale.

Page 26: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.5. Procesul comunicării interpersonale1.5. Procesul comunicării interpersonale

CCategorii de limbaj:ategorii de limbaj:

limbajul verballimbajul verbal, adică graiul articulat şi înţelesurile transmise cu ajutorul , adică graiul articulat şi înţelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi;cuvintelor unei limbi;

limbajul paraverballimbajul paraverbal, adică înţelesurile de dincolo de cuvinte, întregul bagaj , adică înţelesurile de dincolo de cuvinte, întregul bagaj de stimuli şi semnale transmise prin tonul, volumul şi ritmul vocii;de stimuli şi semnale transmise prin tonul, volumul şi ritmul vocii;

limbajul trupuluilimbajul trupului, adică întregul complex de stimuli şi semnale transmise , adică întregul complex de stimuli şi semnale transmise prin postură, fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe.prin postură, fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe.

Relaţia interpersonală, ce se dezvoltă în registrul afectiv şi emoţional, poate fi:Relaţia interpersonală, ce se dezvoltă în registrul afectiv şi emoţional, poate fi: pozitivă;pozitivă; negativă;negativă; neutră.neutră.

Page 27: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.5. Procesul comunicării interpersonale1.5. Procesul comunicării interpersonale

Comunicarea umană poate fi:Comunicarea umană poate fi:

directă sau interactivădirectă sau interactivă - presupune contacte nemijlocite între indivizi şi se - presupune contacte nemijlocite între indivizi şi se bazează pe tehnici naturale sau primare: cuvântul, vocea, trupul;bazează pe tehnici naturale sau primare: cuvântul, vocea, trupul;

indirectă indirectă este intermediată de mijloace şi tehnici secundare, precum: este intermediată de mijloace şi tehnici secundare, precum: scrierea, tipărirea, imprimarea în relief, înregistrarea magnetică sau laser, scrierea, tipărirea, imprimarea în relief, înregistrarea magnetică sau laser, transmisiile prin cablu, prin fibre otice sau prin unde hertziene:transmisiile prin cablu, prin fibre otice sau prin unde hertziene:

Comunicarea interpersonală este directă şi personalizatăComunicarea interpersonală este directă şi personalizată

Page 28: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.5. Procesul comunicării interpersonale1.5. Procesul comunicării interpersonale

Dimensiunile contextului în care se comunică:Dimensiunile contextului în care se comunică:

contextul fizic;contextul fizic; contextul cultural;contextul cultural; contextul social şi psihologic;contextul social şi psihologic; contextul temporal.contextul temporal.

Codificare = a traduce gânduri, atitudini, emoţii şi sentimente în cuvinte, Codificare = a traduce gânduri, atitudini, emoţii şi sentimente în cuvinte, atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuriatingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri

Decodificare = retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor, Decodificare = retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor, imaginilor sau orice alte semne şi semnale în emoţii, sentimente, concepte, imaginilor sau orice alte semne şi semnale în emoţii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii şi comportamente umaneidei, atitudini, opinii şi comportamente umane

Page 29: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.5. Procesul comunicării interpersonale 1.5. Procesul comunicării interpersonale

Mesajul = semnificaţia (informaţia, ştirea, ideea, emoţia, sentimentul) expediat Mesajul = semnificaţia (informaţia, ştirea, ideea, emoţia, sentimentul) expediat de emiţător, transmisă pe canal, primită şi integrată de receptorde emiţător, transmisă pe canal, primită şi integrată de receptor

Media sau canalul = suportul şi calea pe care se transportă şi se distribuie Media sau canalul = suportul şi calea pe care se transportă şi se distribuie mesajul (ex. canal auditiv, vocal, olfactiv etc.)mesajul (ex. canal auditiv, vocal, olfactiv etc.)

Orice proces de comunicare umană produce efecte:Orice proces de comunicare umană produce efecte: de natură cognitivă;de natură cognitivă; de natură afectivă;de natură afectivă; comportamentale.comportamentale.

Page 30: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.6. 1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umanePerspective în dezvoltarea comunicării umane

CaracteristiciCaracteristici

societatea este definită în termeni de comunicaresocietatea este definită în termeni de comunicare

modalităţile şi amploareamodalităţile şi amploarea comunicării se schimbă comunicării se schimbă

efectele comunicăriiefectele comunicării: acţiuni, atitudini, comportamente, mentalităţi sunt de : acţiuni, atitudini, comportamente, mentalităţi sunt de lungă durată şi dificil de măsuratlungă durată şi dificil de măsurat

suprainformatizareasuprainformatizarea (dereglează relaţia dintre informaţie şi efectul ei) şi (dereglează relaţia dintre informaţie şi efectul ei) şi informatizarea oarbăinformatizarea oarbă

tirania comunicăriitirania comunicării (abundenţa informaţiilor poate genera şi o adversitate (abundenţa informaţiilor poate genera şi o adversitate faţă de primirea şi prelucrarea de noi informaţii)faţă de primirea şi prelucrarea de noi informaţii)

Page 31: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitorCAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.6. 1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umanePerspective în dezvoltarea comunicării umane

capacitatea de a comunica între indivizi şi organizaţii a scăzutcapacitatea de a comunica între indivizi şi organizaţii a scăzut

ccomunicarea, omunicarea, marele succes tehnologic al secolului XXmarele succes tehnologic al secolului XX, se pare că a , se pare că a devenit devenit marele insucces socio-umanmarele insucces socio-uman

organizaţiile se definesc prin organizaţiile se definesc prin abilitatea de a comunica a angajaţilor săi şi abilitatea de a comunica a angajaţilor săi şi a echipei managerialea echipei manageriale

comunicarea devine un element critic necesar în perioadele de comunicarea devine un element critic necesar în perioadele de schimbării radicale în viaţa organizaţiilor schimbării radicale în viaţa organizaţiilor (comunicarea este (comunicarea este instrumentul de implementare a schimbării, a reproiectării proceselor instrumentul de implementare a schimbării, a reproiectării proceselor interne, a noii strategii a organizaţiei)interne, a noii strategii a organizaţiei)

Page 32: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor

1.6. 1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umanePerspective în dezvoltarea comunicării umane

Dezvoltarea Dezvoltarea mijloacelor comunicaţionale şi informaţionalemijloacelor comunicaţionale şi informaţionale

Comunicarea globalăComunicarea globală

Dezvoltarea tehnicilor, tehnologiilor şi practicilor comunicării umane vor Dezvoltarea tehnicilor, tehnologiilor şi practicilor comunicării umane vor contribui la contribui la

dezumanizareadezumanizarea diluareadiluarea

comunicăriicomunicării