Negociere - Firma in Comertul International

7/31/2019 Negociere - Firma in Comertul International

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-firma-in-comertul-international 1/25

FIRMA ÎN COMERȚULINTERNAȚIONAL.

INTERNAȚIONALIZAREA AFACERII



Internaționalizarea afacerilor Internaţionalizarea = procesul de creştere a implicării firmei în

operaţiuni internaţionale Dimensiunile internaţionalizării: metoda de operare (cum ), obiectul

vânzărilor (ce ), pieţele ţintă (unde ), capacitatea organizaţională,personalul, finanţele.

Metoda de operare – CUM? - diferite forme de realizare a afacerilorinternaţionale - merg de la exportul simplu, până la producţia înstrăinătate.

Obiectul vânzărilor – CE? - bunurile şi serviciile exportate - tinde săse diversifice pe măsura creşterii implicării firmei în piaţa mondială.

Piaţa- ţintă – UNDE? - în fazele iniţiale ale internaţionalizării seabordează pieţe mai uşor accesibile în termeni de costuri, riscuri,concurenţă, distanţă geografică şi culturală.

Capacitatea organizaţională – CU CE? - măsura în care sistemul de

management al firmei este în măsură să valorifice în mod eficientfunc iile firmei.



Motivațiile internaționalizării

Internaționalizarea are premise obiective -evoluţia de ansamblu a mediului de afaceri subinfluenţa unui complex de factori de naturătehnologică, economică, politică şi culturală șipremise subiective - rezultatul unor decizii alemanagementului, care au la bază o serie demotivaţii:

legate de CERERE – răspunsul la

ofertele primite legate de OFERTĂ – în urma unordecizii conștiente a managementului

ATITUDINEA pro-internaționalizare a

managementului




1. Motivaţiile REACTIVE - răspunsul firmei la presiunile care vin din mediul deafaceri:

a. Presiunea concurenţei - pierderea segmentului de piaţă deţinut, înfavoarea unui concurent local sau teama de a pierde pieţe străine

b. Scăderea vânzărilor pe piaţa internă - ca volum al vânzărilor sau sub

forma cotei de piaţă; produsele de pe piaţa internă în faza de declin aciclului lor de viaţă;

c. Excesul de capacitate raportat la capacitățile de desfacere pe plan intern - când care capacităţile de producţie nu sunt pe deplin utilizate, firmele potprivi expansiunea în străinătate ca o cale de a realiza o distribuire mai largăa costurilor fixe.

d. Supraproducţia - în cazuri de declin al pieţei interne, pieţele externereprezentând un debuşeu pentru stocurile existente.

e. Apropierea de clienţi - c ele mai multe firme europene au o activitateinternaţională pentru simplul motiv că clienţii lor sunt situaţi în ţări apropiategeografic



2. Motivaţiile proactive - angajarea voluntară a firmei în afacerile internaţionale înscopul valorificării unor avantaje comparative, strategice sau competitive.

a. Accesul la resurse materiale și financiare - stă la baza nu numai a unor operaţiunicomerciale (contracte pe termen lung), ci şi a unor forme de alianţe strategice şicooperări (subcontractare, societăţi mixte).

b. Reducerea costurilor - valorificarea raportului favorabil costul manoperei/ productivitatea muncii - diferenţialul de costuri); economiile de serie mare în cazulunor activităţi de anvergură internaţională; facilităţile oferite de state: reducerea

taxelor vamale pentru produsele importate în cadrul unor cooperări industriale;reducerea sau eliminarea impozitului pe profitul reinvestit

c. Valorificarea avansului tehnologic - capacitatea de inovare tehnică în domeniulproducţiei, care permite firmei să lanseze continuu pe piaţă produse cu caracteristicicalitative şi funcţionale superioare; flexibilitatea producţiei şi tehnologia comercialăavansată pe baza cărora firma poate asigura diversificarea ofertei şi adaptareaofertei la specificul diferitelor pieţe de desfacere

d. Export-minded management - managementul superior - angajat direct în afacerileinternaţionale - tinde să lărgească orizontul de dezvoltare al firmei, să impună ostrategie orientată spre exterior; dezvoltarea unor strategii active în raport cu riscul -metode de diversificare şi acoperire a acestora =>mai mare stabilitate şi

e. Dezvoltarea reţelei de informaţii şi comunicaţii – în același timp o raţiune şi o

condiţie a expansiunii internaţionale; procesul internaţionalizării este unul deasimilare cumulativă de informaţii, de învăţare continuă pe măsura avansării înim licarea interna ională.




Costurile și riscurile internaționalizării COSTURILE implicate de internaționalizare:

Pe planul producției – adaptarea / reconceperea produsului Pe plamul marketingului – cercetarea de piață, promovarea, negocierea Pe planul structurilor instituționale – crearea de structuri specalizate de

export

RISCURILE – mai numeroase și mai complexe, tinând cont demediul intercultural în care are loc derularea tranzacției și de gradulmai ridicat de variabilitate a pieței internaționale:

- riscurile politice , inclusiv cele determinate de modificările cadruluiinstituţional;

- riscurile economice , legate de accesul la factori de producţie,infrastructură, calitatea forţei de muncă şi a managerilor, instabilitateaeconomică;

- riscurile financiare , respectiv riscul valutar, de credit, solvabilitateafirmelor



Fundamentarea deciziei de internaționalizare

Decizia de internaționalizare trebuie fundamentată pe analiza avantajelor și costurilor internaționalizării, care are în vedere:

Diagnosticul EXTERN – operațiunea prin care firma analizează și încearcă să prevadăstarea și evoluția mediului de afaceri; componentele principale:

Cererea și oferta Concurența Condițiile economice Mediul tehnologic Riscurile financiare Mediul socio-politic Mediul cultural

Diagnosticul INTERN – evaluarea capacităților strategice ale firmei pentru a determina

aptitudinea ei de a valorifica oportunitățile: Capacitatea financiară Diagnosticul comercial Producția Cercetarea și dezvoltarea Personalul Diagnosticul organizațional

Diagnosticul cultural



Cercetarea de piață – etape: 1. Proiectul de studiu – tema și sarcinile cercetării (obiectivele) și

modul de efectuare a acesteia: analiza situației conjuncturale cunoașterea cadrului juridico-instituțional segmentarea pieței analiza concurenței locale și străine determinarea capacității, a potențialului și a volumului pieței

evaluarea cotei de piață a firmei 2. Colectarea informațiilor:

Cercetarea documentară – datele disponibile, deja existente Cercetarea de teren Cercetarea pe internet

3. Prelucrarea datelor – folosirea de metode și instrumente deanaliză adecvate:

Metodele calitative – opiniile experților, expriența internațională Metodele cantitative – metode statistice de previziune, metodele

cauzale, cele experimentale

4. Raportul de sinteză – sintetic și direct exploatabil



Accesul la piețele internaționale Selectarea metodelor de operare = alegerea diferitelor forme de

internaţionalizare a afacerilor: acţiuni de implantare în străinătate / alianţestrategice sau cooperări / metode de operare complexe în care se îmbinăelemente de comerţ, cooperare şi investiţii directe.

Exportul de mărfuri este operaţiunea comercială de referinţă; baza juridică: contractul de vânzare internaţională - creează raporturi

de tipul debitor-creditor (importatorul este ţinut să plătească preţul,dobândind dreptul de proprietate asupra mărfii; exportatorul este îndreptăţit să primească preţul, având obligaţia de a livra marfa)

dpdv economic - relaţiile dintre părţi se bazează pe interdependenţe însfera comercializării: aprovizionare din străinătate = import, desfacere în străinătate = export

Dpdv operațional, exportul poate fi: EXPORT DIRECT – producătorul încheie și execută contractul de vânzar internațională prin stabilirea unei relații nemijlocite cu clienții externi

EXPORT INDIRECT - prin participarea unor firme de comerţ; nu secreează cu necesitate structuri organizatorice specifice pentru export;separație între funcțiile de producție/comercializare; funcția de

comercializare internațională este transferată integral de la producător către o firmă de comerț = interfața între mediul intern și cel extern



EXPORTUL DIRECT

AVANTAJE DEZAVANTAJE

însuşirea profitului comercialmenţinerea unui contact directcu piaţa internaţională,

reacţionând rapid la schimbări posibilitatea promovăriiproduselor, a mărcii defabricaţie şi de consolidare a

poziţiei comerciale

cheltuielile de comercializaresunt ridicate - numai de la unanumit volum al vânzărilor,

exportul direct devine rentabilriscurile specifice se răsfrângdirect asupra firmeinecesară constituirea unor

servicii sau compartimente deprofil – personal specializat +costuri suplimentare + riscuri înplanul managementului



A. EXPORTUL DIRECT

1. Export prin structurile interne 2. Reprezentantul în străinătate 3. Biroul de reprezentare 4. Sucursala

5. Filiala



1. Exportul prin structurile proprii Firma exportatoare ce dispune de servicii / direcții de comerț exterior

specializate încheie, în nume şi pe cont propriu, contracte de vânzareinternaţională direct cu partenerul extern și se ocupă de executareaacestora.

Când:

exportatorul a obținut comenzi din străinătate în urma activității salepromoționale sau a participării la târguri și expoziții internaționale operaţiunile de export direct se realizează, de obicei, de firme aflate la

începuturile activităţii lor pe plan internaţional; poate, însă, deveni şi opractică de durată, în cazul exportului de produse standardizate şi carenu implică necesitatea unor livrări complexe de echipamente, servicii

tehnice rezultatul particpării cu succes la o licitație internațională – la contractele

ce au ca obiect bunuri de echipament, ”la cheie” vânzarea prin corespondență – trimiterea în străinătate de cataloage E-commerce – vânzarea internațională prin internet



2. Reprezentantul în străinătate

Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare, delegat temporar de

aceasta să- şi desfăşoare activitatea în străinătate şi care este remunerat printr - un salariu fix, plus un comision funcţie de volumul vânzărilor realizate.

Funcții: activităţi de prospectare a pieţei de implantare, promovare a produselor firmei şi vânzări pe piaţa respectivă, fără a avea dreptul să încheie, în numepropriu, acte de comerţ.

Întreaga activitate a reprezentantului este coordonată de firma exportatoare,care gestionează şi controlează întreaga activitate de vânzare în străinătate.

Avantajele acestei forme de export constă în: bună informare a firmei exportatoare privind piaţa externă vizată existenţa unui specialist al firmei exportatoare care asigură legătura cu

partenerii externi şi care soluţionează operativ eventualele probleme legate

de livrarea mărfurilor care fac obiectul contractului de export controlul de către firma exportatoare a activităţii de comercializare pe piaţa

externă

Dezavantajele: asumarea riscurilor de plată și conjuncturale de către exportator

dificultăți legate de alegerea reprezentantului – încredere + eficiență cheltuielile aferente acestuia – fixe + comisioane + avantaje



3. Biroul de reprezentare denumit şi birou comercial, această formă de prezenţă pe piaţa externă a

unei firme exportatoare reprezintă un compartiment operativ al acesteia,implantat pe o piaţă ţintă, care nu are personalitate juridică şi nu poateîncheia, în nume propriu, acte de comerţ.

Când? derularea în bune condiţii a unui volum important de livrări la export -

asigurarea urmăririi livrărilor mărfurilor contractate la utilizatorul final

punerea produselor în funcţiune, acordarea de asistenţă tehnică şi serviceaferente acestora

Funcții: activităţi specifice de prospectare a pieţei

promovarea produselor firmei stabilirea primelor contacte cu partenerii potenţiali, acordarea de asistenţă pentru pregătirea şi derularea tratativelor şi urmărirea

la faţa locului a modului de derulare a contractelor de export încheiate coordonarea asistenței tehnice și service-ului post-vânzare asigurarea unui flux informațional despre conjunctura pieței externe

De multe ori are doar caracter provizoriu, de cercetare a pieței locale



4. Sucursala (branch) serviciu al firmei exportatoare, fără personalitate juridică, delocalizat în străinătate,

ce nu poate încheia acte de comerţ în nume propriu ( numai în baza împuternicirii de

reprezentare date de societatea-mamă) depinde în totalitate, dpdv financiar şi administrativ de societatea-mamă, iar obiectul

său de activitate trebuie să fie identic cu cel al acesteia organizată, înregistrată şi funcţionează potrivit legislaţiei locale și îşi desfăşoară

activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare şi valutare; dispune de bugetde venituri şi cheltuieli al cărui sold se reflectă în rezultatele economico-financiare alesocietăţii-mamă.

Funcțiile: Comercială - gamă largă de acţiuni de prospectare, de acţiuni de promovare Administrativă – transmiterea comenzilor către societatea-mamă, face livrările pe

plan local, urmărirea derulării contractelor de export încheiate cu firme din ţararespectivă

Avantaje: asigurarea informării continue despre piață efectuarea operațiunilor de prospectare urmărirea derulării contractelor

Dezavantaje: necesită investiții importante riscurile financiare aparțin societății-mamă alegerea responsabilului local – dificilă



5. Filiala (subsidiary) o societate constituită în străinătate, care are personalitate juridică, dar este

controlată de către societatea- mamă, ce participă, în totalitate sau parţial, laformarea capitalului său social.

Caracteristici: structura organizatorică şi conducerea activităţii - determinate de condiţiile

mediului economic şi regimul juridic ale ţării gazdă; se integrează în mecanismul economic al ţării gazdă => adaptarea deciziilor şi

conducerii activităţii șa regimul de funcţionare al pieţei respective imaginea favorabilă şi prestigiul comercial al filialelor - determinante pentru

stabilirea unor relaţii durabile cu partenerii

Modalități de creare a filialelor: 1. preluarea unei structuri existente pe piață – cumpărarea unie participații

la o firmă localăce poate fi: majoritară (>2/3 din capitalul social), majoritarăabsolut (>1/2 din capitalul social) sau minoritară de blocaj (>1/3 din capitalulsocial)

2. greenfield investment – crearea unei sructuri noi – mai costisitor, mai multtimp, dar pe termen lung

3. societatea mixtă – îmbină caracteristici ale implantării cu aspecte decooperare și parteneriat strategic



Filiala - tipologieA. Filiala de comerţ cumpără de la societatea-mamă produsele destinate

pieţei de implantare, în vederea contractării şi vânzării acestora către firmeledin ţara respectivă. constituie și gestionează rețeaua de comercializare locală administrează operativ comenzile, livrările și facturarea se ocupă de recuperarea creanțelor servicii post-vânzare

Avantaje:- contactul direct cu piața - adaptarea produsului la cererea locală - îmbunătățirea serviciilor către clienți - reducerea costurilor cu logistica- facturarea în moneda țării-gazdă - accesul la multiple modalități de finanțare

Dezavantaje:- investiție mare - control financiar dificil- dependența de sistemul juridic local - riscul ridicat în anumite țări de implantare



Filiala - tipologieB. Filiala de producţie în străinătate - firma-mamă implantează o unitate

productivă, cu personalitate juridică pe piaţa ţintă aleasă. de cele mai multe ori, filiala respectivă realizează și activităţi de

comercializare a produselor atât în ţara de implantare, cât şi în ţările limitrofeacesteia.

Avantaje:

reducerea costurilor de fabricație – resurse materiale și de forță demuncă de pe plan local eliminarea costurilor impuse de pătrunderea pe piață – prospectarea adaptarea produsului la cerințele locale măsuri și facilități fiscale acordate de guvernele locale – ISD

Dezavantaje: investiții importante riscuri ridicate și multiple dificultăți de adaptare la specificul economic și cultural al țării-gazdă



Exportul prin intermediari modalitate de realizare a unei tranzacții comerciale internaționale,

care se situează, dpdv al regimului juridic și al modului de derulare, între exportul direct și exportul indirect

În sens larg, intermediere în domeniul comerțului exterior =complexul de activități specifice realizate de o altă persoană decâttitularul interesului, persoana respectivă, fizică sau juridică,acționând în numele și pe contul titularului (reprezentare perfectă),sau acționând în numele său și pe contul titularului (reprezentareimperfectă)

În practicã, existã următoarele forme de intermediari:

A. Agentul comercial

B. Comisionarul

C. Consignatarul



Categorii de intermediariA. Agentul comercial - un mandatar care se angajează, de o manieră

permanentă, să negocieze şi, eventual să încheie contracte de export/import,de locaţie sau de prestări de servicii, în numele şi pe contul mandantului.Firma producătoare/exportatoare păstrează, astfel, controlul asupra procesuluide comercializare.

Principalele activităţi dezvoltate de un agent comercial: prospectarea pieţei internaţionale, promovarea produselor firmei,

selectarea partenerilor comerciali ai acesteia, negocierea contractelor decomerţ exterior în numele exportatorului; dacă nu este investit cu putere dereprezentare, acesta transmite comenzile către firma exportatoare, carepreia şi derulează activităţile specifice

dacă dispune de putere de reprezentare, el poate încheia, în numele şi pecontul firmei exportatoare, acte de comerţ exterior, inclusiv contracte deexport/import

poate să îşi asume riscul de neplată decurgând din derularea contractuluide vânzare internaţională, caz în care el devine un aşa-numit reprezentantde vânzare.

de regulă, este o persoană juridică, care este remunerată printr -un comision,calculat ca o cotă parte din tranzacţiile efectuate prin intermediul său

se deosebeşte de alte tipuri de intermedieri prin durata mare a relaţiilor care se

stabilesc pe baze contractuale, între el şi mandant (firma exportatoare).



Categorii de intermediariB. Comisionarul – producătorul (exportatorul/comitentul) încheie un contract

de comision cu un intermediar (comisionarul) care, la rândul lui încheiecontracte de vânzare internaţională, în nume propriu, dar pe contulcomitentului.

comitentul pune la dispoziţia comisionarului o anumită cantitate de mărfuri,pe care acesta se obligă să o gestioneze cu grija bunului proprietar, să ovalorifice pe piaţa internaţională şi să predea comitetului contravaloareaconvenită a mărfii

comisionarul este remunerat de către comitent cu un comision , în funcţie detipul operaţiunii, tipul de marfă ce face obiectul tranzacţiei comercialeinternaţionale, valoarea tranzacţiei etc.

formă de realizare a operaţiunilor de comerţ exterior, la care apeleazăproducătorii/exportatori care nu doresc să suporte costurile legate de încheierea şi derularea contractelor, preferând să beneficieze, în plus, şi deexperienţa şi numele unui comerciant consacrat pe piaţa internaţională

de obicei, est o firmă specializată în operaţiuni de comerţ exterior - dispunede un personal calificat şi de experienţa necesară derulării tranzacţiilor comerciale internaţionale cu anumite categorii de mărfuri şi pe anumite zonegeografice.



Categorii de intermediariC. Consignatarul - formă de comercializare apropiată de cea prin comisionar;

comisionarul, denumit consignatar, se angajează să preia în depozitul săumărfurile comitentului, denumit consignant, în anumite condiţii tehnice şi decalitate, spre a le vinde treptat la export, contra unui comision calculatprocentual la valoarea exporturilor realizate.

pe perioada în care mărfurile se află depozitate la consignatar, consignantul aredreptul de supraveghere şi control permanent al desfacerii

exportul mărfurilor prin metoda consignaţiei se face în cazurile de concurenţăputernică pe piaţa internaţională, situaţie în care, produsele în cauză au odesfacere lentă.

nu orice marfă se poate preta la vânzarea prin consignaţie: mărfurile perisabilesau utilajele complexe; dar metoda este adecvată pentru desfacerea pieselor deschimb pentru maşini şi utilaje, a diverselor bunuri de larg consum de folosinţă

îndelungată, a diverselor scule şi utilaje simple etc.



EXPORTUL INDIRECT

AVANTAJE DEZAVANTAJE producătorul nu îşi asumăcheltuielile şi riscurile legate deexport producătorul poate încasacontravaloarea mărfurilor livratemai devreme producătorul nu are nevoie de

un departament propiu de export eforturi și riscuri minime pentruproducător intermediarul poate realiza

economii de scară

producătorul încaseazaăun profit mai redus

producătorul nu arecontact direct cu piața dificultăți în găsirea unor firme de comerț exterior producătorul pierdecontrolul asupracomercializării produselor



Exportul INDIRECT Casele de comerţ, implicate în acest tip de tranzacţii comerciale internaţionale, sunt

firme specializate care, pe de o parte, cumpără mărfuri de la producătorii sau de la

angrosiştii din ţările lor şi le revând în străinătate, iar pe de altă parte, achiziţioneazămărfuri din străinătate, pe care apoi le revând angrosiştilor sau detailiştilor locali, precum şi întreprinderilor cu activitate productivă.

mobilul firmei: obținerea de profit comercial = diferență între prețul de vânzare pepiața externă (în valută) și prețul de achiziție al bunurilor de export pe piața internă(înmonedă națională)

trebuie să dispună de un capital important pentru asigurarea finanţării derulăriitranzacţiilor comerciale internaţionale

își asumă toate riscurile legate de comercializare prin rețeaua de filiale dinstrăinătate, pătrund pe diferite piețe externe = > dispun de o vastă rețea de agenți,

distribuitori și reprezentanți societăți comerciale specializate ce asigură pentru clienții lor (producătorii) o serie

largă de servicii pentru derularea exportului/importului de mărfuri: cercetarea și prospectarea pieței externe punerea la dispoziție a unei rețele de comercializare deja implantate

asigurarea disptribuției fizice a mărfurilor

finanțarea operațiunilor și preluarea riscurilor

Negociere - Firma in Comertul International

Documents

Transcript of Negociere - Firma in Comertul International