Modul 6_Manager Vanzari_suport de Curs

8/13/2019 Modul 6_Manager Vanzari_suport de Curs

1/7

O ans pentru viitorul tu

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013Investete n oameni!

Pag. 1 / 7

MMAANNAAGGEERRVVNNZZRRII

CCuurrssddeessppeecciiaalliizzaarree

Lectori: Valentin PETER

Claudiu LUPU


2/7



Pag. 2 / 7

MODULUL 6

IDENTIFICARE CLIENILOR, PROMOVAREA PRODUSELOR,NEGOCIEREA N VZRI

Obiectivele modului:

La sfritul acestui modul vei cunoate i stpni noiuni legate de:

Identificare a clienilor int pentru podusele pe care le comercializeaz firma dvs. Modaliti de promovare a produselor i serviciilor firmei

Negocierea n cadrul vnzrilor

La sfritul parcurgerii acestei seciuni, vei putea identifica criteriile care stau la baza identificrii a

clienilor int pentru podusele pe care le comercializeaz firma dvs. pe piaa int. Modalitile de

promovare ale produselor i serviciilor firmei, ofer o imagine complet a ceea ce reprezint firma pe

care o reprezentai. Abilitatea de negociere n vnzrii depinde de abilitatea fiecrui om de vnzri de a-

i prezenta produsele ntr-o modalitate atractiv dar i de cunotinele i tehnicile de negociere pe care le

stpnete.

- capacitatea de analizare a rezultatelor obinute n procesul vnzrii prin comparare cu obiectivele propuse, pe

baza unor criterii prestabilite, pe o perioad de timp determinat, n funcie de durata prevzutpentru

ndeplinirea obiectivelor

- capacitatea de sintetizare a rezultatelor ob inute n urma analizrii procesului de vnzare i de abordare a tuturor

elementelor relevante pentru activitatea fiecrui membru al forei de vnzri n vederea elaborrii rapoartelor

- capacitatea de elaborare a rapoartelor la obiect, n stil concis, cu folosirea unui limbaj coerent, specializat n

funcie de domeniul vnzrilor, utiliznd forme specifice de reprezentare a rezultatelor atinse


3/7



Pag. 3 / 7

Dimensionarea forei de vnzare

S presupunem c echipa de reprezentani de vnzri a unei firme trebuie s efectueze pe parcursul unui

an 14.000 de vizite la clieni. Se tie c un reprezentant poate realiza 700 de vizite pe parcursul unui an. Ci

reprezentani ar trebui s conin echipa de vnzare?

R:14.000 / 700 = 20 reprezentani

n general, dac notm cu X numrul de reprezentani care formeaz fora de vnzare a unei firme, cea

mai simpl formul de determinare ar fi:

P

NX , unde:

N= numrul de vizite necesar tuturor clienilorfirmei ntr-un an

P = numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztorntr-un an

S presupunem c o firm are 50 de clieni care trebuie vizitai fiecare de cte 20 ori pe parcursul unui an.

Cte vizite sunt necesare tuturor clienilor firmei ntr-un an?

R:50 x 20 = 1.000 vizite ntr-un an

n general:

CNNc , unde:

Nc = numrul de vizite necesar unui client al firmei ntr-un an

C = numrul de clieni ai firmei


4/7


5/7



Pag. 5 / 7

Numrul de vizite de vnzare necesare pe categorii de clieni este: o vizit de vnzare pe lun

pentru clienii mari, 2 vizite de vnzare pe lun pentru clienii medii i 4 vizite de vnzare pe lun pentru

clienii mici.

Durata unei vizite de vnzare, n funcie de categoria de clieni, este de 2 ore pentru o vizit de

vnzare efectuat unui client mare, o jumtate de or pentru o vizit de vnzare efectuat unui client

mediu i 15 minute pentru o vizitde vnzare efectuat unui client mic.

Agenii de vnzare au un program de lucru de luni pana vineri de 8 ore pe zi. n fiecare zi lucrtoare,

agenii elaboreaz un raport al zilei anterioare lucrate, timp de o or, la nceputul zilei, iar din timpul rma s,

n medie, trei ore sunt dedicate deplasrilor cu automobilul de serviciu de la un client la altul. Din totalul

zilelor lucrtoare ale unui an, fiecare agent beneficiaz de un concediu pltit de 20 zile lucrtoare.

Ci ageni de vnzare ar fi necesari n cazul acestei firme?

Rezolvare:

Determinarea lui Pzpe categorii de clieni:- Timpul dedicat propriu-zis vizitelor de vnzare ntr-o zi de ctre un agent este: 8 ore lucrtoare 1

or rapoarte 3 ore deplasri =4 ore- n aceste 4 ore, un agent poate realiza, n funcie de durata unei vizite:

o 4 / 2 = 2 vizite la clieni mari, sauo 4 / 0,5 = 8 vizite la clieni medii, sauo 4 / 0,25 = 16 vizite la clieni mici

Determinarea lui Z:

- Numrul de zile dintr-un an pe care un vnztor l aloc vizitelor de vnzare: 52 sptmni x 5 zilelucrtoare 20 zile concediu = 240 zile. Acest lucru este valabil indiferent de categoria de clieni

Categorii C Nc Pz Z X

Clieni mari 20 12 2 240 20x12/2x240=0,5

Clieni medii 40 24 8 240 40x24/8x240=0,5

Clieni mici 120 48 16 240 120x48/16x240=1,5

XTOT= 0,5 + 0,5 + 1,5 = 2,5 ~ 3 reprezentani de vnzri


6/7



Pag. 6 / 7

n general, n urma calculelor, X1, X2, nu se rotunjesc, n schimb XTOTse rotunjete n sus, deoarece este

mai bine s fie un surplus de for de vnzare dect o for de vnzare insuficient.

a) Comunicarea non-verbala presupune transmiterea informatiilor fara a folosi cuvinte articulate. In

cadrul aceseteia se folosesc alte simboluri, precum: miscari ale corpului, mimica, gestica, postura, aspecte

(tonalitati) ale vocii. Mesajele non-verbale transmit mai reprede si mai usor informatii in contextul

transmiterii de informatii, si in particular in timpul negocierilor. Negociatorii experimentati cunosc faptul ca

mesajul verbal transmis trebuie sa fie corelat cu cel transmis de corpul lor, de postura, gestica si mimica.

Expresia facila este usor de observat si ea ar trebui sa fie corelata cu emotiile pe care interlocutorul ar vrea

sa le transmita. De exemplu, un negociator isi ascunde bucuria pe care o simte cand este aproape de

finalizarea cu succes a unui acord. Fiecare aprticipant la dezbatere isi urmareste partenerii, prin intermediul

expresiei faciale afisate, pentru a identifica interesul pentru subiectul discutat, daca sunt relaxati, zambitori,

seriosi, daca le este teama etc. Comunicarea prin expresia ochilor este intalnita de asemenea, alaturid e trei

dimensiuni definitorii ale sale: intimidarea, intimitatea si implicarea. Prin miscarile capului se pot transmite

mesaje de incuviintare, acord, negare intredere etc.

Pentru a surprinde cel mai bine cele amintite mai sus, voi prezenta o situatie in care sunt surprinse

descrieri comportamentale ale participantilor la discutie. In cadrul prezentarii uni produs, participa la

vanzarotul A si potentialii clienti cumparatori B si C.

A are ochii larg deschisi, vocea calda (tonalitate medie), tinuta dreapta, haina. Pe parcursul

discutiei isi deschide haina (sacoul), bratele sunt pe masa, cu parmele deschise in sus.

B se utia des la ceas, se agita pe scaun, isi incrucisaza bratele pe piept, se utia peste ochelari, fara

a stabili insa contact vizual cu A.

C sta pe marginea scaunului aplecat ianinte, il intreaba pe A pentru informatii suplimentare, isi

pune mainile pe genunchi si isi aseaza ochelarii pentru a vedea mai bine oferta lui A.

Din cele descrise mai sus, conform intrepretarii limbajului non-verbal, relatia A-C va avea mai multe

sanse de reusita, decat A-B, datorita mesajului transmis, de interes, deschidere, oportunitate, fata de

nepasare, plictiseala, indiferenta.


7/7



Pag. 7 / 7

b) Distanta spatiala sau aporpierea se refera la modul in care se foloseste spatiul fizic in comunicare.

Daca avem un punct de referinta X, pentru usurinta voi prezenta grafic distantele pentru fiecare context

social.

X

Zona intima

15 cm - 46 cm

Zona personala

47 cm120 cm

Zona sociala

121 cm 360 cm

Zona publica

360 cm - ..

Pentru exemplificare este relevanta discutarea zonei personale si sociale. Zona intima, respectiv

publica este usor de intuit si des intalnita in viata cotidiana. Violarea zonei intime in cadrul de afaceri poate

duce la pierderea unui contract in functie de semnificatia culturala a partenerilor implicati. In cadrul unei

intalniri, de obicei, respectarea adisctantei sociale induce respect si incredere pentru partener. Zona

personala, 46 c, 120 cm intre participanti se paote aplica si regasi cu usurinta la membrii aceleasi echipe,

care paote insufla suport si colaborare. Acesta zona insa nu poate fi prea mica, pentru a nu las apartenerilor

de discutie impresia ca ar fi ceva de ascuns fata de ei (daca se vorbeste prea des in echipa, si incet, sau nu

sunt atenti la discutia pe care o au ceilalti). Uneori in functie de diferentele culturale, invadarea zonei

sociale ar putea fi o imprudenta din partea celor ca o incalca si ar duce la esecul discutiilor.

Modul 6_Manager Vanzari_suport de Curs

Documents

Transcript of Modul 6_Manager Vanzari_suport de Curs