1

Firma SC. Complete IT SA. doreste lansarea pe piaţă a unui nou tip de laptop . Sectorul de cercetări al firmei pune problema lansării lui pe piaţă după ce produsul a fost testat.

Rezultatele testului au aratat că noul produs e superior produselor similare existente având din unele puncte de vedere al componentelor o performanţă mai ridicată.

Sectorul de cercetări de marketing consideră că probabilitatea ca noul laptop să se bucure de succes este de 0.60 (60%). În acest caz valoare actualizată este de 2.345.000 euro iar în cazul unui eşec pe piaţă, firma va înregistra o pierdere de 175.000 euro.

Rezolvare

Firma de IT poate alege una din următoarele variante: Să renunţe la lansare Să pună imediat produsul în vânzare Să testeze vânzarea produsului într-un hypermarket

În cazul testării sunt posibile următoarele rezultate:a) noul produs sa fie cumparat de mai putin de 30% din consumatorib) produsul sa fie cumparat de mai putin de 30% din consumatori, dar nu mai

putin de 50% dintre acestia il vor achizitiona si a doua oara.c) Produsul să fie cumpărat de mai mult de 30% din consumatori, dar cel puţin

de 50% dintre ei îl vor achiziţiona şi a doua oară.Probabilităţile stabilite de experţi sunt prezentate în tabelul următor:

  <30%>30%

ProbabilitateaRevin<50% Revin >50%

Succes(S) 0.18 0.22 0.20 0.60

Esec (E) 0.32 0.03 0.05 0.40

Probabilitatea 0.50 0.25 0.25 1

Dacă rezultatul testului arată că produsul nu s-a impus atenţiei clienţilor atunci firma de IT are ca alternative:

- să renunţe la fabricarea laptopului - să lanseze laptopul pe piaţă.Aceste situaţii posibile sunt reprezentate într-o diagrama sub forma de arbore

de decizie nesimetric.

2

3

S

S

E

E

7

4

5

69

8

1Decizie

1.337.0000

2.345.000 euro 60% Succes (11)

-175000 euro 40% Eşec (12)2

Lansare1.337.000

3

Lansare

2.345.000

Lansare

2.345.000

2.345.000

Lansare

-175.000

renunţare

renunare

renunţare

renunţare

-175.000

-175.000

36%

64%

88%

12%

80%

20%

a)

b

c

S

E

Testare1.337.000

1.841.000

2.042600

25%

25%

50%

732.200

Pentru a determina valoriile din nodurile 1.2.3 trebuie să ne deplasăm spre partea dreapta a arborelui şi să efectuăm calculele în ordine inversă pornind de la nodurile 7,8,9 spre nodurile 3,2,1.

În nodurile 7,8,9 se alege dintre cele doua variante: succes sau eşec. În stabilirea valoriilor medii a acestor noduri se pleacă de la probabilităţile stabilite în primul tabel. Se calculează probabilităţile conditionată ale succesului şi a eşecului conform celor 3 criterii prevăzute în tabel.

Probabilitatea unui succes sau eşec în cazul:

a) succes - 0.18/0.50 = 0.36 (36%) esec - 0.32/0.50 = 0.64 (64%)

b) succes - 0.22/0.25 = 0.88 (88%) esec - 0.03/0.25 = 0.12 (12%)

c) succes - 0.20/0.25 = 0.80 (80%) esec -0.05/0.25 = 0.20 (20%)

Pe baza acestor procente calculate se calculează valoare nodurilor 2,7,8 şi 9:

Pentru nodul 2 adică în caz de lansare: Nodul 2 = 2.345.000 x 60%-175.000 x 40% = 1.407.000-70.000 = 1.337.000 euro Pentru nodul 7. Nodul 7 = 2.345.000 x 36%-175.000 x 64% = 844.200-112.000 =732.200 euroPentru nodul 8 Nodul 8 = 2.345.000 x 88%-175.000 x 12% = 2.063.600-21.000 = 2.042.600 euroPentru nodul 9

4

Nodul 9 = 2.345.000 x 80%-175.000 x 20% = 1.876.000-35.000 = 1.841.000 euro

În nodul 4 există doua alternative: renunţare sau lansare. În cazul renunţării atunci pierderea este de 0 euro dar în caz de lansare vom obţine un profit de 732.200 euro.

Din nodul 5 rezultă că e mai avantajos să se fabrice produsul deoarece se ajunge la valoare de 2.042.600 euro.

Din nodul 6 rezultă faptul că şi în cazul în care 30% din consumatori cumpară produsul şi există şansă de peste 50% să-l achiziţioneze iar valoarea ce se va obţine este de 1.841.000.

În cazul nodului 3, evaluarea acestuia se face astfel:

732.000 x 50% +2.042.600 x 25% +1.841.000 x 25%=1.337.000 euroDar fiindcă în cazul de testare trebuie platiţi 37.000 pentru testarea acestuia într-

un hypermarket valoarea nodului 3 este de :

1.337.000-37.000=1.300.000 euro

În cazul nodului 1 există trei posibilităţi:a) să renunţe la laptop iar atunci venitul firmei va fi nul (adica 0)b) să lanseze laptopul imediat pe piaţă iar venitul firmei va fi de 1.337.000 euroc) să testeze înainte de a fi lansat pe piaţă iar în situaţia asta venitul mediu este de

1.300.000 euro

Concluzie:

SC. Coplete It SA. decide să testeze produsul înainte de a îl lansa pe piata deoarece costul testului este 0

- venit lansare - venit testare=1.337.000-1.337.000=0Apoi firma va lansa pe piaţă noul laptop având certitudinea că acesta se va vinde

şi se va obţine profit de pe urma acestuia.

5