STRATEGIA DE PIAŢĂ A AGENŢIEI “Christian Tour”

STABILIREA MISIUNII AGENŢIEI

Scopul principal al agenţiei este să se facă cunoscută pe piaţa

românească dar şi internaţională ca fiind cel mai bun ofertant de produse

turistice şi în special de pachete turistice gen “Misiuni Economice” asigurând

clienţilor săi satisfacţie maximă, iar pentru agenţie câştiguri optimeşi profituri

pe termen lung.

OBIECTIVE STRATEGICE

Ca principale obiective agenţia şi-a propus următoarele:

Creşterea popularităţii agenţiei în rândul clienţilor

Creşterea cifrei de afaceri şi a profitului

Creşterea ratei rentabilităţii

Creşterea calităţii produselor şi serviciilor prestate

Acordarea unor salarii care să-i motiveze pe salariaţi şi care să le satisfacă

aşteptările

Satisfacerea clienţilor prin calitatea preţul produselor şi serviciilor oferite

Diversificarea activităţii prin atragerea de noi clienţi şi pătrunderea pe

pieţe noi

OPŢIUNI STRATEGICE

Opţiunile formulate de specialiştii agenţiei:

Acordarea de sponsorizări - ca mijloc de promovare a imaginii agenţiei

Creşterea cotei de piaţă deţinută de agenţie

Dezvoltarea şi intensificarea activităţilor de promovare atât a imaginii cât

şi a produselor oferite de agenţie

Încheierea unor contracte avantajoase cu parteneri străini şi români (se

urmăreşte obţinerea de reduceri la tarife şi preţuri)

Creşterea numărului de acţiuni turistice, în condiţiile asigurării unor

produse de calitate ce conferă satisfacţie maximă clienţilor

Folosirea unei strategii de diferenţiere: în primul rând diferenţierea

tarifelor în funcţie de sezon şi extra sezon, diferenţierea preţului la biletele

de avion pe destinaţii, diferenţierea produselor şi pachetelor turistice pe

segmente de clientelă stabilirea unui nivel corect al tarifului care să

corespundă raportului calitate-preţ

Acordarea de vacanţe incentive, acordarea de prime, şi altor forme

materiale de motivare a salariaţilor

Satisfacerea la un nivel cât mai ridicat a cerinţelor clienţilor prin

dezvoltarea activităţilor de RELAŢII PUBLICE care să se ocupe cu

acordarea informaţiilor necesare clienţilor dar şi cu strângerea datelor

privind dorinţele şi preferinţele clienţilor

Dezvoltarea activităţilor din compartimentul de marketing pentru a putea

face faţă cerinţelor pieţei, pentru a putea să se adapteze rapid la

schimbările intervenite pe piaţă, chiar să le anticipeze şi să formuleze din

vreme soluţii eficiente

Abordarea unor noi zone geografice - deschiderea de noi filiale în alte

oraşe ale ţării unde studiile ce vor fi efectuate vor demonstra că agenţia

va avea succes pe piaţă

Atragerea de noi clienţi, din cei ai concurenţei, prin crearea pachetului de

servicii “Misiuni Economice” care are în structură: cazare, masă, transport,

închirierea sălii de conferinţă, organizarea manifestării şi agrementul

necesar, asigurând buna desfăşurare a misiunii.

RESURSE UMANE, MATERIALE ŞI FINANCIARE

Acestea constituie unul dintre principalele argumente ale

opţiunilor strategice. Pentru aceasta trebuie să se realizeze o

dimensionare corectă a resurselor.

Resursele necesare pentru următorii trei ani:

a) Fonduri pentru investiţii 100 mil. cu posibilitatea recurgerii la

împrumuturi

b) Fonduri circulante 20 mil.

c) Resurse umane – creşterea numărului de angajaţi repartizaţi în funcţie

de principalele obiective şi opţiuni strategice

d) Alte fonduri necesare

Pentru ca agenţia să supravieţuiască acestor costuri a fost

propusă următoarea variantă de strategie:

1. Îmbunătăţirea muncii personalului

2. Creşterea numărului personalului într-o primă fază cu7 angajaţi,

urmând angajarea ulterioară a încă 6 angajaţi

3. Testarea vechilor angajaţi cu funcţii de conducere şi eliminarea celor

necompetitivi, urmând înlocuirea cu noi specialişti în domeniu

4. Efectuarea investiţiilor în sensul deschiderii de noi birouri

5. Angajare de noi credite pe termen mediu

Prin acţionarea în aceste direcţii se va asigura un nivel al

activităţii egal cu nivelul activităţii din 2013. Se previzionează o reducere a

profitului în perioada ce urmează ca urmare a volumului investiţiilor.

Procedând astfel va creşte nivelul calitativ al produselor şi serviciilor, se va

pătrunde pe noi pieţe,şi vor fi atraşi clienţi noi. Va spori cifra de afaceri ca

urmare a investiţiilor, a creşterii numărului de angajaţi, însă va avea loc şi o

scădere a profitului, ca urmare a cheltuielilor făcute cu salariile, cu

investiţiile, cu publicitate, cu protocolul, preconizându-se o creştere uşoară a

ratei rentabilităţii.

STABILIREA AVANTAJULUI COMPETITIV

Avantajul competitiv poate viza fie realizarea unui cost redus al

produsului sau serviciului, fie diferenţierea produselor şi serviciilor în una sau

mai multe privinţe faţă de produsele concurenţei.

Agenţia “Christian Tour” a optat pentru obţinerea celui de-al tip de

avantaj şi anume: diferenţierea produselor şi serviciilor în mai multe privinţe

faţă de produsele concurenţei. În primul rând agenţia a fost prima care a

lansat pe piaţa bucureşteană pachetul turistic ”MISIUNI ECONOMICE” .

Observând că are succes ( având drept clienţi: bănci, ministere, membri ai

Guvernului, mari companii naţionale şi internaţionale ) agenţia îşi orienteză

activitatea în sensul îmbunătăţirii şi promovării pe scară mai largă a

produsului respectiv.

“ Christian Tour” încheie contracte cu mari companii de transport

aerian, în urma cărora obţine anumite avantaje: îşi face publicitate prin

diverse modalităţi, obţine reduceri de tarife.

IMPLEMENTAREA STRATEGIEI

Implementarea strategiei se va realiza în primul rând prin organizarea

unei întruniri între şefii compartimentelor, prin intermediul căreia li se vor

comunica obiectivele urmărite, avantajele ce se aşteaptă pentru agenţie şi

pentru personal. La rândul său fiecare şef de departament îşi va informa

subordonaţii , încercând să-i motiveze şi să-i atragă în aplicarea strategiei.

De asemenea, pentru o bună operaţionalizare a strategiei va fi necesară

asigurarea premiselor tehnico – materiale , umane, financiare şi

informaţionale necesare ( echipamente, specialişti, situaţii informale).

În continuare se va trece la evaluarea rezultatelor strategiei. Evaluarea

se poate face atât pe parcursul implementării opţiunilor strategice cât şi la

finalul procesului strategic.

Agenţia va efectua evaluarea pentru a surprinde atât efectele cuantificabile

concretizate în sporuri cantitative ale unor indicatori economici cât şi efectele

necuantificabile (creşterea calităţii produselor şi serviciilor, îmbunătăţirea

imaginii agenţiei, satisfacerea consumatorilor).

Utilizând aspectele teoretice, prezentăm în continuarea tabelul

strategiilor de piaţă pentru a putea identifica tipul strategiei folosite de

agenţia “ Christian Tour ” :

POZIŢIA AGENŢIEI FAŢĂ DE :

1.

Dinamica

pieţei

2.

Structura

pieţei

3.

schimbăril

e pieţei

4.

Exigenţele

pieţei

5. Nivelul

competiţiei

S

T

R

A

T

E

G

I

I

a. strategia

creşterii

a. strategie

nediferenţi

ată

a. strategie

activă

a. strategia

exigenţei

ridicate

a. strategia

ofensivă

b.

strategia

menţinerii

b.

strategie

diferenţiat

ă

b.

strategie

adaptivă

b.

strategia

exigenţei

medii

b.

strategia

defensivă

c. strategia

restrângeri

i

c. strategie

concentrat

ă

c. strategie

pasivă

c. strategia

exigenţei

reduse

sursa : “Marketing” – Florescu , C

Potrivit situaţiei existente în cadrul agenţiei “ Christian Tour” , se

identifică următorul tip de strategie : 1a, 2b, 3b, 4a, 5a: strategia creşterii,

diferenţiată, adaptivă, cu exigenţe ridicate şi ofensivă; adică a dezvoltării

activităţii pe piaţă, utilizând produse, servicii şi preţuri diferenţiate pe fiecare

segment de clientelă, anticipând schimbările şi adaptându-se la ele , cu

satisfacerea exigenţelor pieţei.

Agenţia “ Christian Tour” a optat pentru această strategie , în primul

rând, pentru a-şi putea atinge principalele obiective financiare (creşterea

cifrei de afaceri, creşterea profitului, creşterea ratei rentabilităţii) , utilizând

pentru aceasta majoritatea resurselor sale materiale şi umane.

. Strategiile de marketing

1. Strategia de preţ

Pretul reprezinta atat pentru vanzator cat si pentru cumparator, valoarea unui bun

sau serviciu. Pretul este, in cele mai multe situatii, elementul hotarator al deciziei de

cumparare; un pret stabilit corect poate impulsiona vanzarile, poate elimina concurenta,

poate contribui la cresterea cotei de piata a intreprinderii etc.

În marketing, pretul reprezinta un element al mixului de marketing, aflat într-o

corespondenta permanenta cu celelalte: produsul, distribuţia şi promovarea dar si un

element corporal al produsului. Pretul este inainte de toate, variabila care justifica insasi

existenta schimbului si variabila care genereaza venituri pentru vanzator, toate celelalte

variabile (produsul, distributţia si promovarea) generand cheltuieli.

Politica de pret a intreprinderii poate fi transpusa in practica printr-o serie de

strategii concrete, adecvate specificului pietei pe care intreprinderea actioneaza.

In ceea ce priveste preturile produselor si serviciilor agentiei de turism Christian

Tour exista o strategie bine delimitata.

Preţurile difera in functie si de sezon, tipul de cumparatori, adică din ce categorie

fac parte cumparatorii, dar nu in ultimul rand si de pozitia geografia a zonei turistice alese

ca destinatie.

Strategia diferentierii pe sezoane se combinaă cu strategia diferentierii pe

categorii de consumatori, astfel: se acorda o mica reducere copiilor intre 2 ani şi 10 ani,

deoarece:

- portiile pot fi mai mici decat cele ale adultilor;

- de cele mai multe ori pot fi folosite paturi separate.

2.Strategia de promovare - înseamna de fapt comunicare. Comunicarea are ca

scop final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea cererii.

Agenţia de turism Christian Tour foloseste cu precadere marketingul direct – isi

vinde produsele fara a apela la alti intermediari, facand apel la publicitatea directa si la

comunicarea directa cu consumatorul final. Prin practicarea marketingului direct agentia

isi selecteaza clientii. Publicitatea este o formă de comunicare pe care marketingul o

utilizează sub forma unui instrument promoţional.

Obiectivele publicităţii efectuate de agentie sunt:

Informarea prin: sprijinirea unor cauze sociale, sustinerea activitătilor sportive,

informarea clientţilor in legatura cu modificarile de pret, astfel se mentine o comunicare

continua intre vanzator si cumparator/potentiali cumparatori;

Amintire/reamintire ceea ce înseamnă mentinerea produsului comercializat în

atentia consumatorilor in perioada de extra sezon.

Mediile de publicitate utilizate:

- publicitatea prin presa scrisă;

- publicitatea prin televiziune, mai mult publicitatea subtilă prin apariţia în

cadrul filmelor difuzate.

- publicitatea prin internet.

Se poate spune că există promovare şi din partea clientilor care au consumat

ofertele agentiei,si anume clienţii actuali ai agenţiei vorbesc despre calităţile serviciilor

Montan Tour si rapiditatea rezolvarii solicitarilor.

Agentia utilizeaza si publicitatea exterioara adica publicitatea realizata in

exteriorul cladirilor, prin intermediul utilizarii bannerelor, mijloacelor de transport în

comun. Si pe autoturismele proprietate personala este inscriptionata sigla Christian Tour

si numere de telefon prin care se contacteaza firma.

Promovarea se va face si prin participarea la diferite targuri de turism, prin

brosuri, prin participarea la diferite actiuni turistice.

3.Strategia de personal

Activitatea umană in societate trebuie condusa direct de catre membrii conducerii

operative si sa asigure informaţiile necesare noului angajat, conditii pentru instruire şi

perfecţionare profesionala, valorificarea eficienta a resurselor umane prin:

repartizarea personalului pe activitati, prin situarea acestuia in centrul

resurselor de dezvoltare a societatii;

pregatirea personalului si a conditiilor de munca pentru a realiza un maxim

de eficacitate

desfasurarea muncii in mod organizat si logic;

evaluarea motivatiei muncii;

aplicarea parghiilor materiale si morale de recompensare;

diagnosticarea si prognozarea starii si evolutiei societatii comerciale si a

dimensiunii umane a acesteia;

formularea optiunilor de dezvoltare si implicatiilor pe care acestea le au

asupra personalului;

organizarea si materializarea programelor pe perioade;

controlul rezultatelor personalului si masuri de viitor;

diagnoza si prognoza conducerii personalului incadrat;

stabilirea periodica a politicii si strategiei resurselor umane;

ridicarea competentei personale a conducatorilor.

Activitatea de personal din cadrul agentiei cuprinde atat activitati de conducere

administrativa, cat si extra-administrative. Obiectul gestiunii resurselor umane vizeaza

prevederea si pregătirea evolutiilor cantitative si calitative care vor afecta resursele

umane pe termen mediu si lung, astfel incat acestea sa fie adaptate la nevoile agentiei.

4.Strategia de distributie.

Vanzarea serviciilor noastre se va face fie prin inernet, fie direct de la sediul firmei

fie prin agentii de vanzari. Agentii de vanzari, vor urma un curs intensiv de pregatire, dupa

care vor fi examitati, iar cei selectati vor semna un contract de colaborare. Plata acestora se

va face prin comision la vanzare.

Dupa primele sase luni firma va deschide treptat birouri teritoriale in principalele

orase ale tarii. Pana atunci spatiul acesta va fi asigurat de catre agentii de vanzare.