Metode de stimulare a vanzarilor in

comertul traditionalcomertul traditional

Teoria debitului minim

Debitul unui sistem este egal in toate segmentele sale cu

debitul segmentului sau cel mai ingust.

Teoria debitului minim

Producator

Distribuitor

Crestere capacitate de productie

Crestere capacitate de distributie

Producator

Distribuitor

Retailer

Consumator Promovare de marketing

Trade Incentive SystemsRetailer

Consumator

Teoria sinergiei

Sales rep

POSMMerchandising

360

RetailerDiscountCampanie cu

premii pentru

retaileri

Activare de

consumator

Staff

incentive

Teoria patrulaterului

Producator

Incentive

programStaff

incentive

360PUSH

Retailer Vanzator

Consumator

Promotion

campaign

360

Buy more

/ Show

/ Sell

Recommend

PULL

Teoria conspiratiei

- Cunoaste-ti retailerii- pe fiecare dintre ei

- exact cat vinde fiecare, in fiecare saptamana

- cat % respecta standardele de vizibilitate

- cat % mentine sortimentatia agreata

- Analizeaza datele- trage concluzii

CRM

- trage concluzii

- alcatuieste segmente

- seteaza obiective pe fiecare segment

- Dezvolta un program de incentivare coerent versus obiective:- vanzari

- vizibilitate

- sortimentatie

Teoria recompensei

Premii

Bani

POSM-uri

Recompensa garantata in functie de performantele fiecarui retailer

Carduri de fidelitate

Puncte

Diplome

Excursii

Invitatii la evenimente

Teoria valorii perceptuale

> 1,500 EUR

Teoria interactiunii

O brosura

frumoasa

nu este

suficienta

Teoria interactiunii

WEBSMS Phone E-mail TR

Producer

99%approval

53%web users

69%web users BUC

Retailers

Abordati toate canalele, permanent, cu informatie corecta, personalizata, relevanta.

Teoria lui Pavlov

Staff incentive

Un program de Mistery Shopper incepe sa functioneze de la al doilea val.

Studiu de caz:

- Program promotional cu premii garantate pentru retaileri

- 10,000 POS- 10,000 POS

- 3 luni

- Mystery Shopper component - obiective:

recomandare produs

crestere vizibilitate:

numar de fete la raft

POSM placement

merchandising standards

- Wave 1 Mystery shopper - in a 3-a saptamana de campanie

- Wave 2 Mystery shopper – in a 7-a saptamana de campanie

Rezultate - Conformitate criterii de punctare Mystery Shopper

Teoria sinergiei

1 + 1 = 3

Univers locatii - campanie

Sept - Dec 2010

Sold unitsCrestere

vanzariAugust

2010

Septembrie

2010

Studiu de caz

2010 2010

Locatii neincluse in campanie, aceeasi

arie geografica1,402,230 1,343,336 -4.20%

Locatii in campania pentru retaileri 564,512 579,189 2.60%

Locatii in campania pentru retaileri +

Mystery Shopper512,423 528,308 3.10%

Locatii in campania pentru retaileri +

MS + campanie consumatori498,216 519,141 4.20%

Evolutie vanzari Aug.2010 non-promo vs Sept 2010 promo

FactsRetailers profile - internet use

- Bucuresti / ON Trade + OFF Trade

FactsRetailers research – 360 trade campaign compared likeability

- National / ON Trade + OFF Trade

FactsCateva premii care s-au dovedit atractive pentru retaileri:

Row Labels Sum of Units

Camera foto digitala 766

Cantar comercial electronic 58

Ceas de mana cu memorie 278

Cutit pentru citrice 141Cutit pentru citrice 141

Hamac 243

Lada frigorifica 625

Masina de spalat vase 30

Mouse optic digital wireless 318

Rama foto digitala 256

Rucsac 567

Set picnic 168

Ventilator 81

Grand Total 3531

Concluzii

Noul trend in campaniile de incentivare de trade este sistemul tip CRM

Abordarea integrata, cu o strategie coerenta cap coada, da rezultate.

Interactivitatea este cruciala pentru succestul programelor de trade.

Intrebari, va rog!