Clasa a-IX a C Boutiuc Stefan- Valentin

Manipulare si Persuasiune1.Manipularea psihologic este un tip de influen social care urmre te schimbarea percep iei sau comportamentului celorlal i cu ajutorul unor tactici ascunse, amgitoare sau chiar abuzive. Pentru c manipulatorul i urmre te doar propriile interese, deseori n detrimentul altora, aceste metode pot fi considerate exploatatoare, imorale i n eltoare.

Influen a social nu este n mod necesar negativ. De exemplu, doctorii pot ncerca s conving pacien ii s renun e la obiceiurile nesntoase. n general, influen a social este perceput ca fiind inofensiv atunci cnd se respect dreptul celui influen at de a alege. n func ie de context i motiva ii, influen a social poate fi considerat manipulare ascuns.

Cerin e pentru ca manipularea s aib success

Dup Simon, reu ita manipulrii psihologice are la baz urmtoarele componente:

1. Manipulatorul i ascunde inten iile i comportamentele agresive.

2. Manipulatorul cunoa te vulnerabilit ile psihologice ale victimei i determin ce fel de tactici ar putea fi efective.

3. Manipulatorul este de o cruzime suficient pentru a nu da napoi de la vtmarea victimei dac este necesar.

Cum i controleaz manipulatorii victimele

Dup Braiker

Braiker a identificat urmtoarele moduri de baz prin care manipulatorii i controleaz victimele:

Recompensa pozitiv include lauda, armul superficial, simpatia superficial (lacrimi de crocodil), cereride scuze excesive; bani, aprobare, daruri; aten ie, expresii faciale cum ar fi rsul sau zmbetul for at; recunoa tere public.

Recompensa negativ include scirea, urlatul, tratamentul silen ios, intimidare, amenin ri, njurturi, antaj emotional, nvinov ire, mbufnare, plnsete i fcutul pe victima.

Recompensa intermitent sau par ial Recompensa negativ par ial sau intermitent poate crea un climat n care persist frica i nesiguran a, un exemplu fiind atacurile teroriste. Recompensa pozitiv par ial sau intermitent poate ncuraja victima s persiste de exemplu la majoritatea jocurilor de noroc, juctorul c tig bani din cnd n cnd, dar poate pierde n total.

Pedeapsa

nv area n urma unei traume folosirea abuzului verbal, a furiei explozive sau a altui comportament intimidant pentru a stabili dominan a sau superioritatea; chiar i un singur incident care implic un asemenea comportament poate condi iona sau nv a victimele s nu-l supere/confrunte/contrazic pe manipulator.

Vulnerabilit ile exploatate de manipulatori

Clasa a-IX a C Boutiuc Stefan- Valentin

Dup Simon, manipulatorii exploateaz urmtoarele vulnerabilit i pe care le pot avea victimele:

naivitatea victimei i este greu s accepte ideea c unii oameni sunt ire i, necinsti i i nemilo i sau e n negare cnd e victimizat

con tiinciozitate exagerat victima este nclinat s acorde manipulatorului beneficiul ndoielii i s priveasc lucrurile din perspectiva acestuia, n care d vina pe victim

ncredere n sine sczut victima se ndoie te de sine, lipsindu-i ncrederea i hotrrea, existnd o probabilitate mare de a intra n defensiv foarte repede

intelectualizare victima ncearc din greu s n eleag manipulatorul i crede c acesta are un motiv ntemeiat pentru care se comport a a

dependen emo ional victima are o personalitate dependent sau docil. Cu ct victima este mai dependent emo ional, cu att este mai vulnerabil n fa a manipulrii sau exploatrii.

Motiva iile manipulatorilor

Manipulatorii au trei motiva ii posibile:

Nevoia de a- i atinge scopurile i de a c tiga cu orice cost.

O nevoie puternic de a avea sentimente de putere i superioritate fa de ceilal i.

Nevoia de a fi n control.

2.Persuasiunea este o form de influen are. Este modalitatea de argumentare prin intermediul creia o persoan ncearc s conving o alt persoan sau un grup de persoane s cread sau s fac un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau ac iuni (ra ionale sau mai pu in ra ionale). Persuasiunea se bazeaz pe discu ii i "atractivitatea prezentrii" n locul folosirii mijloacelor de for .

Clasa a-IX a C Boutiuc Stefan- Valentin

Persuasiunea este o form extrem a convingerii.

Aristotel a afirmat c "Retorica este arta descoperirii, iar ntr-un caz particular, a descoperiri mijloacelor de persuasiune aflate la ndemn".

Principiile persuasiunii

1. Regula reciprocitii

Un aspect impresionat al principului reciprocitii este omniprezena sa n cultura uman. De altfel, dup studii exhaustive, sociologi precum Alvin Gouldner au ajuns la concluzia c nu exist nicio societate uman n care aceastregul s nu se aplice

Acest principiu este cunoscut de fiecare dintre noi, descriind faptul c oamenii tind s ne ofere acelai tip de tratament pe care l-au primit din partea noastr. Dac facem un prim pas, oferind un obiect preios, o informaie utilsau pur i simplu o atitudine pozitiv, vom fi rspltii pe msur. Ceea ce conteaz este s facem noi primul pas. Cualte cuvinte, indiferent ce dorim s obinem ntr-o situaie, avem anse mai mari s reuim dac oferim noi mai nti.

2 Regula angajamentului i a consecvenei

Odat ce am fcut o alegere ne vom confrunta cu presiuni personale i interpersonale de a ne comporta ntr-un mod consecvent cu angajamentul precedent. Aceste presiuni ne vor face s ne reacionm n moduri n care justificm decizia iniial.

Un studiu efectuat de o echip de psihologi canadieni a descoperit ceva fascinant despre oamenii care pariaz pe cursele de cai: imediat dup ce pariaz pe un cal, ei au mult mai mult ncredere c acesta va ctiga cursa dect aveau imediat nainte s parieze pe el. Dei la prima vedere acest lucru poate prea curios, schimbarea misterioas are la origine o arm a influenei sociale care este foarte folosit. La fel ca alte arme ale convingerii, aceasta se gsete undeva n adncul nostru, direcionndu-ne aciunile cu o putere tcut, explic Cialdini. Este vorba despre dorina noastr obsesiv de a fi i de a prea consecveni cu ceea ce am fcut n trecut. Odat ce am fcut o alegere ne vom confrunta cu presiuni personale i interpersonale de a ne comporta ntr-un mod consecvent cu angajamentul precedent. Aceste presiuni ne vor face s ne reacionm n moduri n care justificm decizia iniial.

3 Regula dovezii sociale

Unul din mecanismele pe care le folosim pentru a stabili ce este corect este s vedem ce cred ali oameni c este corect.

Pentru a ilustra regula dovezii sociale, Cialdini apeleaz la serialele umoristice cunoscute de fiecare dintre noi. De multe ori, acestea apeleaz la o nregistrare cu oameni rznd pentru a pigmenta momentele amuzante (care, de fapt, nu sunt ntotdeauna att de amuzante). Motivul este unul simplu: dei tim c este vorba despre o nregistrare, desprersete false, acestea funcioneaz. Studiile arat c oamenii rd mai mult i mai des la serialele care folosesc acest artificiu dect la cele care se bazeaz exclusiv pe amuzamentul glumelor.

4 Regula plcutului

Clasa a-IX a C Boutiuc Stefan- Valentin

Studiile au artat totodat c oamenii spun da mai degrab persoanelor atrgtoare, atribuindu-le acestora automat trsturi precum talent, buntate, onestitate i inteligen

Oamenii sunt mai predispui s spun da unei solicitri atunci cnd cunosc i le place persoana care o emite.

Acest principiu a fost folosit de mai multe companii, de la Tupperware pn la Avon, care au recunoscut c oamenii sunt mai predispui s cumpere ceva dac cel ce emite solicitarea este un prieten i nu un simplu cumprtor.

5 Regula autoritii

Chiar i simpla aparen a autoritii crete probabilitatea ca alii s se conformeze solicitrilor unei persoane

Autoritatea se refer la tendina oamenilor de a fi convini de persoanele pe care le percep ca avnd cunotine i credibilitate n ceea ce privete un anumit subiect.

Cel mai cunoscut exemplu al principiului autoritii este experimentul Milgram, conceput de Stanley Milgram ca reacie la procesul nazistului Adolf Eichmann pentru a vedea ct de departe pot merge oamenii ca s respecte nite ordine. Cercettorul a fost ocat s descopere c oamenii sunt dispui s electrocuteze alt persoan atunci cnd sunt instruii s fac acest lucru, chiar i n cazul n care aciunea le provoac un stres uria, iar victima este n mod evident afectat.

6 Regula raritii

Un alt principiu important al convingerii este raritatea, acest instrument bazndu-se pe faptul c oamenii sunt predispui s i doreasc mai puternic un lucru cu ct acesta este mai puin disponibil.

Cercettorii au descoperit c oamenii par s fie mai motivai de ideea de a nu pierde un lucru dect de gndul de a ctiga ceva de valoare egal. Spre exemplu, oamenii de tiin au descoperit c mai muli oameni decideau s-i izoleze casa atunci cnd li se prezenta ci bani ar fi pierdut dac nu fceau acest lucru dect atunci cnd li se expunea ci bani vor ctiga prin economiile la facturi.

Atunci cnd British Airways a anunat c va renuna la zborurile supersonice cu avionul Concorde ntre Londra i New York, vnzrile au crescut considerabil ntr-un timp foarte scurt. Reducerea disponibilitii acestui serviciu a fcut ca publicul s-l perceap ca mult mai atrgtor.

3. Diferenta dintre manipulare si persuasiune consta in faptul ca actorul social persuadat cunoaste intentia celui carefoloseste aceasta tehnica pentru convingere, pe cand in manipulare cel manipulat nu este constient de intentia celui care se foloseste de acest proces de convingere

Clasa a-IX a C Boutiuc Stefan- Valentin

Persuasiunea este circumscrisa principiului win-win, in timp ce manipularea vizeaza un castig sau un beneficiu material sau emotional unilateral, al unei singure parti. Seductia data de termenul de manipulare provine din sentimentul dominarii celuilalt prin presupuse tehnici miraculoase, tehnici prin care este controlata si constransa vointa si ratiunea celuilalt si determinata sa actioneze impotriva dorintei sale.