Managementul dezvoltării companiei MONDCONF S.R.L.

5.1 Prezentarea generală a firmei

S.C. MONDCONF S.R.L. a fost înfiinţată în 1993 si are ca obiect de activitate realizarea unei game variate de confecţii textile.

Firma şi-a început activitatea în 1993, confecţionând feţe de masă şi garnituri de pat care erau exportate printr-un intermediar. La un târg la Bucureşti, S.C. MONDCONF S.R.L. a fost contactată de reprezentanţii unei firme care i-au propus să confecţioneze lenjerie pentru femei şi costume de baie. Societatea avea în acel moment 20 angajaţi şi fabrica 4.000 costume de baie pe lună. În prezent s-a ajuns la aproape 200.000 articole confecţii pe lună.

Firma a achiziţionat de-a lungul timpului mai multe linii complete pentru realizarea confecţiilor din tricot începând cu costume de baie şi până la cele mai dificile modele de tricoturi. De asemenea, a achiziţionat linii tehnologice în vederea confecţionării produselor din materie primă de grosime medie.

În anul 1994, a câştigat în urma unei licitaţii un spaţiu pe care l-a dotat ultramodern şi în care îşi desfăşoară activitatea în prezent.

În anul 1998 s-a deschis în cadrul firmei „Centrul Integrat de Croitorie Broderie”, o secţie dotată cu o maşină de croit de ultimă generaţie şi o maşină de brodat computerizată.

În anul 2000, activitatea S.C. MONDCONF S.R.L. a fost certificată de către organismul de certificare TÜV SUDDEUTSCHLAND. În urma auditului de calitate, s-au remediat toate neconformităţile constatate iar toate produsele oferite sunt certificate ISO 9001. În acelaşi an, firma a beneficiat de o finanţare în cadrul programului Fondul de Dezvoltare Regională prin care a achiziţionat o maşină de brodat automată cu 12 capete.

În anul 2003, societatea a câştigat un proiect în cadrul programului PHARE prin care s-au achiziţionat echipamente performante pentru brodat, ştanţat şi tipărit confecţii textile.

Compania are un program de investiţii şi dezvoltare continuă, pentru realizarea acestuia având nevoie de resurse financiare semnificative.

Principalele produse realizate în prezent de firmă sunt:

tricouri sport pentru fotbalişti 12 modele şorturi 4 modele tricouri sport 20 modele rochii, bluze, fuste 85 modele costume de baie 245 modele jachete sport 22 modele echipamente de protecţie 15 modele

pantaloni damă 3 modele articole sport pentru agrement 25 modele

Fig. 5.1 – Tipuri de articole confecţii realizate de S.C. MONDCONF S.R.L.

În prezent, producţia firmei este destinată exportului, în sistem lohn şi prin comercializarea mărcii MONDCONF, principalii parteneri de afaceri fiind din Italia, Belgia, Anglia, Franţa, S.U.A., Elveţia, etc.

Fig. 5.2 – Principalele pieţe de desfacere ale S.C. MONDCONF S.R.L.

Prin sistemul lohn, beneficiarii produselor de confecţii textile furnizează toate materialele şi furniturile necesare pentru realizarea acestora, iar S.C. MONDCONF S.R.L. furnizează forţa de muncă şi secţiile de producţie dotate cu tehnologii de ultimă oră în domeniu, obţinând produse finite de calitate şi respectând principiul promovat în relaţiile cu partenerii de afaceri: „MONDCONF - OPENED TO QUALITY”. Rezultă avantaje atât pentru beneficiari (confecţii de calitate la un cost mult mai mic decât dacă le-ar produce în propria ţară) cît şi pentru compania COZAMIN (observă trendul pieţei internaţionale a produselor de confecţii şi obţine resurse financiare pentru dezvoltare). Se estimează că sectorul industriei textile şi a confecţiilor de îmbrăcăminte va avea o contribuţie importantă în următoarea perioadă în România, dacă politicile macro-economice vor cuprinde politici de susţinere a investiţiilor şi exportului.

Planul de dezvoltare al companiei pe piaţa internă şi externă

Principalele obiective strategice ale S.C. MONDCONF S.R.L. pentru anii următori sunt îmbunătăţirea poziţei competitive a firmei prin lansarea propriei mărci MONDCONF şi promovarea sa atât pe piaţa internă cât şi pe cea externă, creşterea competitivităţii produselor realizate la standardele tehnologice şi profesionale ale Uniunii Europene, îmbunătăţirea productivităţii muncii prin asimilarea continuă de noi tehnologii de fabricaţie atât în actuala fabrică cât şi în noua fabrică ce va intra în funcţiune în 2007, crearea unei imagini de marcă la nivel global. Pentru realizarea acestor obiective, S.C. MONDCONF S.R.L. are în vedere un amplu program de investiţii care să permită realizarea de confecţii la cel mai înalt nivel calitativ. Firma va realiza în următorii ani o retehnologizare a celor 2 fabrici prin dotarea cu echipamente performante de ultimă generaţie astfel încât în momentul aderării României la Uniunea Europeană să facă faţă cu succes concurenţei. Pentru dezvoltarea pieţei interne, firma are în vedere realizarea unei reţele proprii de magazine de prezentare şi desfacere a produselor marca MONDCONF.

Fig. 5.8 – Principalele obiective strategice ale dezvoltării firmei MONDCONFTop managementul firmei a elaborat un grafic aferent dezvoltării afacerii,

punctând principalele evenimente care vor contribui la expansiune afacerii MONDCONF în perioada 2006 – 2010. (fig. 5.9)

Creşterea capacităţii de producţie prin deschiderea unei noi fabrici

Diversificarea gamei de produse

Retehnologizare permanentă

Crearea şi dezvoltarea mărcii MONDCONF şi promovarea sa pe piaţa

internă şi externă

Crearea şi extinderea unei reţele proprii de magazine de desfacere a confecţiilor

MONDCONF în ţară şi străinătate

OBIECTIVE STRATEGICE DE

DEZVOLTARE ALE FIRMEI MONDCONF

Operaţiuni2006 2007 2008 2009 2010

Aug. Sept. Oct. Dec. Mai Aug. Oct.Demararea cursurilor de formare a viitorilor angajaţi în cadrul şcolii create de firmăDeschiderea primului magazin de desfacere în GalaţiDeschidere magazin desfacere MoscovaDeschidere magazin desfacere LondraDeschiderea celui de-al doilea magazin din GalaţiIntrarea în funcţiune a noii fabrici MONDCONFDeschidere complex de prestări servicii a firmei MONDCONFPreluarea unei fabrici de confecţii din Ucraina Deschiderea în 5 oraşe din ţară a unor magazine de desfacereDeschiderea în trei capitale europene a unor magazine de desfacereExtinderea reţelei de distribuţie pe piaţa internăExtinderea reţelei de distribuţie pe piaţa internă şi externă

Fig. 5.9 – Graficul dezvoltării afacerii MONDCONF în perioada 2006 - 2010

Cel mai important obiectiv strategic al S.C. MONDCONF S.R.L. este construirea unei noi fabrici, cu o capacitate de producţie lunară între 400.000 şi 600.000 articole confecţii pe lună, care variază în funcţie de produse şi gradul de complexitate al modelelor, ce va oferi 3.000 noi locuri de muncă. Structura noii fabrici prezintă câteva particularităţi, cea mai importantă fiind existenţa unei săli de croit şi a unei de finisaj comune tuturor secţiilor de producţie. (fig. 5.10)

Fig. 5.10 – Structura viitoarei fabrici a S.C. MONDCONF S.R.L>

5.3.1 Planul de management al activităţilor viitoare

Top managementul S.C. MONDCONF S.R.L. trebuie să se concentreze asupra planificării strategice a activităţilor viitoare pentru ca articolele de îmbrăcăminte realizate sub numele de marcă MONDCONF să aibă succes atât pe piaţa naţională cât şi pe cea internaţională. Procesul de planificare trebuie să ajute firma să rezolve probleme precum ar fi tehnologiile de fabricaţie şi momentul în care acestea vor trebui să fie achiziţionate pentru a produce noi articole de îmbrăcăminte, locul în care urmează să fie produse confecţiile, modul în care articolele de îmbrăcăminte vor fi distribuite pe piaţă, recrutarea de personal nou, etc.

Procesul de planificare trebuie să dea naştere unui plan tactic pentru producerea şi comercializarea noilor articole de îmbrăcăminte marca MONDCONF. Elaborarea acestui plan trebuie să înceapă cu prezentarea obiectivelor organizaţiei

Magazie materii prime, materiale şi auxiliare

Sala de croit comună

Finisaj comun

Magazie produse finite

Secţia producţie

îmbrăcăminteuşoară

pentru femei

Secţiaconfecţii

sport

Secţiaproducţie

blugi

Secţialenjerieintimă

Secţia cusături elastice

Secţia broderie şi imprimerie

referitoare la lansarea cu succes a propriei mărci şi să se încheie cu principiile fundamentate de top management pentru transpunerea planului în acţiune.

Pentru implementarea adecvată a procesului de planificare strategică, top managementul trebuie să consacre o parte din resursele organizaţiei pentru planificarea viitoarelor activităţi. Rezultatele acestui proces vor fi proiectele de lansare a articolelor de îmbrăcăminte şi de asigurare cu materii prime pentru fabricarea acestor articole. Efortul strategic de planificare a dezvoltării afacerii trebuie să se focalizeze asupra întregii firme, în special pe obţinerea fondurilor pentru noile activităţi şi pe confruntarea cu concurenţi consacraţi pentru a obţine o cotă cât mai mare din piaţa articolelor de îmbrăcăminte cu marcă privată.

Din punct de vedere tehnic, managerul general al S.C. MONDCONF S.R.L. este responsabil de planificarea de ansamblu a dezvoltării firmei. Întrucât acest proces necesită foarte mult timp, iar managerul general are numeroase alte responsabilităţi, acesta poate numi un director responsabil cu dezvoltarea afacerii – „business developper”, care trebuie să fie un angajat din cadrul firmei cu multă experienţă, să aibă capacitatea de a reacţiona rapid la principalele tendinţe care ar putea influenţa viitorul companiei şi care să fie capabil să colaboreze excelent cu ceilalţi directori de compartimente din „middle management”.

Principalele decizii care privesc dezvoltarea companie MONDCONF (fig.5.11) şi modul de luare al acestora demonstrează stilul de management participativ adoptat de firmă, la majoritatea deciziilor participând doi sau chiar trei factori decidenţi, situaţi pe niveluri de management diferite şi care determină folosirea, la un nivel superior, a potenţialului profesional şi managerial al personalului firmei.

DECIDENŢI

DECIZII

Specialişti în R&D şi marketing

Business developper

Director marketing

Director economic

Manager general

MONDCONF

Posibilitatea creării unor noi articole

confecţii MONDCONFDesignul noilor

produseAprobarea lansării în

execuţie a noilor produse

Testarea pieţelor de desfacere

Explorarea unor procese de producţie

alternativeComercializarea prin magazine de desfacere

propriiConstruirea unei noi

fabriciAchiziţia unor spaţii pentru construirea

magazinelor de desfacere

MONDCONF

Fig. 5.11 – Modul în care sfera deciziei influenţează nivelul de management în care se ia decizia la S.C. MONDCONF S.R.L.

Din punct de vedere al metodelor de management ce vor fi utilizate pentru dezvoltarea firmei, vor fi avute în vedere şi puse în practică metodele de management prin obiective şi prin produs (marcă).

De exemplu, sistemul de obiective aprobat de top management pentru anul 2007 poate fi defalcat în obiective fundamentale, derivate de gradul I şi II, precum şi obiective specifice (fig. 5.12).

Fig. 5.12 – Sistemul de obiective al S.C. MONDCONF S.R.L. pentru anul 2008

Principalele avantaje ale aplicării managementului prin obiective în compania MONDCONF sunt: crearea unei noi atitudini faţă de muncă, de implicare în realizarea obiectivelor, creşterea responsabilităţilor angajaţilor pentru realizarea obiectivelor şi promovarea unui sistem flexibil de motivare a personalului, în funcţie de gradul de îndeplinire al obiectivelor. Managementul prin produs (marcă) va fi extrem de util pentru îndeplinirea obiectivelor de dezvoltare. În viitoarea structură organizatorică a firmei, rolul managerului de marcă va fi hotărâtor în succesul pe piaţa internă şi externă a mărcii MONDCONF. Acest manager de marcă va fi subordonat directorului de marketing şi va coopera atât cu specialiştii de marketing ai firmei cât şi cu celelalte compartimente funcţionale. El va avea ca principală sarcină gestiunea mărcilor: MONDCONF – confecţii sport şi MONDCONF – confecţii clasice (fig. 5.13).

Creşterea profitului cu 190% faţă de 2006

Sporirea veniturilor încasate de firmă cu 260% faţă de 2006

Reducerea costurilor de producţie cu 30% prin beneficierea de economii de scară şi

tehnologii de fabricaţie performante

Creşterea cu 250% a bugetului destinat

activităţilor promoţionale

Creşterea cotei de piaţă cu 5% şi crearea unei

notorietăţi a mărcii MONDCONF

Creşterea cu 190% a producţiei fizice

datorită intrării în funcţiune a noii fabrici

Creşterea productivităţii muncii cu 40% prin introducerea unor

noi tehnologii

Gradul de utilizare a noii fabrici a firmei - min. 75%

Fig. 5.13 – Rolul şi locul managerului de marcă în viitoarea organigramă a S.C. MONDCONF S.R.L.

În viitoarea organigramă a firmei, în afară de managerul de marcă va mai apărea în organigramă un alt post cheie – responsabilul cu planificarea dezvoltării, care va fi subordonat directorului de cercetare-dezvoltare, a cărui principală sarcină va fi planificarea procesului de dezvoltare a firmei. Principalele sarcini ale managerului de marcă vor fi:

elaborarea unor strategii pe terme lung pentru confecţiile marca MONDCONF;

planificarea lansării colecţiilor de articole de îmbrăcăminte marca MONDCONF pe piaţa internă şi externă, cu sprijinul specialiştilor în marketing di cadrul firmei;

stimularea susţinerii mărcii de către compartimentele marketing, cercetare-dezvoltare şi financiar-contabil;

colaborarea cu agenţii de publicitate pentru crearea reclamelor, programelor publicitare şi de relaţii publice;

culegerea permanentă de informaţii despre produsele MONDCONF, atitudinea clienţilor faţă de ele, oportunităţile ce apar pe piaţă;

îmbunătăţirea permanentă a ofertei de produse marca MONDCONF.

MANAGER GENERAL

CERCETARE-DEZVOLTARE

RESURSE UMANE

MARKETING PRODUCŢIE FINANCIARCONTABIL

MANAGER MARCĂ

MONDCONF

CONFECŢII CLASICE

MONDCONF

CONFECŢII SPORT MONDCONF

5.3.2 Planul de marketing

Compartimentul de marketing care va fi creat şi implementat în structura organizatorică viitoare a S.C. MONDCONF S.R.L. va contribui decisiv la succesul planului de dezvoltare a firmei adoptat de top managementul acesteia. Structura compartimentului de marketing va fi următoarea:

Fig. 5.14 – Structura viitorului compartiment de marketing al firmei MONDCONF

După cum am precizat şi în cadrul analizei de management a activităţilor viitoare, managerul de marcă va deţine cel mai important rol în structura viitorului compartiment de marketing al firmei, colaborând cu specialiştii din cele 4 birouri ale compartimentului în vederea promovării şi vânzării mărcii-umbrelă MONDCONF (cele două variante – confecţii sport şi confecţii clasice vor fi lansate sub acest nume de marcă) pe piaţa internă şi pe cele externe. Crearea, promovarea şi dezvoltarea potenţialului mărcii MONDCONF va reprezenta adevăratul „challenge” al specialiştilor în marketing ai firmei, mai ales că va avea de confruntat, atât pe piaţa internă dar mai ales pe pieţele externe, concurenţi cu tradiţie, renume şi putere financiară, care cu siguranţă vor impune bariere de intrare pe piaţă.

Biroul vânzări pe piaţa internă va avea ca principale sarcini: stabilirea strategiei de desfacere optimă a confecţiilor marca MONDCONF

pe piaţa internă, având de ales între vânzări prin propriile magazine de desfacere sau intermediari, pe care o va transmite spre aprobare managerului general;

stabilirea targetelor de vânzări pe produse şi pe regiuni;

CERCETĂRIMARKETING

MANAGER DE MARKETING

VÎNZĂRI PE PIAŢA INTERNĂ

MARKETINGINTERNAŢIONAL

MANAGERMARCĂ

MONDCONF

PROMOVAREPUBLICITATE

CONFECŢII CLASICE MONCONF

CONFECŢII SPORT MONDCONF

comunicarea permanentă cu vânzătorii din cadrul magazinelor de prezentare şi desfacere ale firmei pentru a afla orice tip de informaţie de la clienţi (sugestii, nemulţumiri, etc.)

analiza vânzărilor firmei pe regiuni geografice, firma având ca obiectiv extinderea reţelei de magazine în toate marile oraşe ale ţării; în vederea facilitării acestei sarcini, firma va achiziţiona un sistem software de automatizare a vânzărilor;

stabilirea strategiilor de preţ prin colaborarea cu departamentul financiar; colaborarea cu specialiştii în promovare pentru găsirea modalităţilor de

creştere a vânzărilor; elaborarea unor programe de motivare corespunzătoare a vânzătorilor pentru

îndeplinirea targetelor primite; realizarea de vânzări on-line prin intermediul portalului creat şi promovat de

firmă: www.MONDCONF.ro, în cadrul e-shop-ului MONDCONF.

Cele mai importante sarcini ale Biroului de marketing internaţional vor fi: determinarea celei mai eficiente modalităţi de pătrundere pe pieţele externe; efectuarea unor studii de fezabilitate în colaborare cu departamentul financiar

privind posibilitatea deschiderii unor magazine de desfacere pe pieţele externe; colaborarea cu specialiştii în cercetări de marketing pentru efectuarea unor

studii de marketing pe pieţele unde se doreşte vânzarea mărcii MONDCONF;

alegerea criteriilor de segmentare a pieţelor internaţionale; analiza comportamentului consumatorilor de confecţii textile de pe pieţele

unde se implantează firma; alegerea unei strategii de standardizare sau adaptare a produselor marca

MONDCONF pe pieţele externe şi evaluarea avantajelor şi dezavantajelor fiecărei strategii pentru firmă;

analiza modului de percepţie a mărcii MONDCONF de către clienţii externi; determinarea structurii reţelei de distribuţie internaţională; determinarea preţurilor de export; selectarea mediilor de reclamă internaţionale şi elaborarea strategiilor de

publicitate şi promovare internaţională; comunicare permanentă, prin Internet, cu vânzătorii din magazinele de

desfacere din străinătate; urmărirea perioadelor de desfăşurare a târgurilor şi expoziţiilor

internaţionale în domeniul confecţiilor de îmbrăcăminte şi înştiinţarea managerului general în legătură cu acestea pentru a determina oportunitatea participării firmei;

aplicarea unor strategii de web marketing de atragere şi fidelizare a clienţilor în context internaţional.

Biroul de publicitate-promovare va avea ca principale sarcini:

stabilirea componentelor mixului comunicaţional care vor fi utilizate pentru promovarea eficientă a mărcii MONDCONF şi crearea unei imagini de marcă;

stabilirea obiectivelor comunicaţionale ale firmei, determinarea bugetului necesar în acest sens şi trimiterea sa către directorul economic şi managerul general pentru aprobare;

alegerea canalelor de comunicare oportune pentru promovarea confecţiilor MONDCONF;

elaborarea mixului promoţional (publicitate, promovarea vânzărilor, marketing direct, campanii relaţii publice, managementul forţei de vânzare);

crearea unor platforme de reclame prin colaborarea cu agenţii de publicitate specializate;

alegerea momentelor oportune desfăşurării campaniilor promoţionale; realizarea unor acţiuni de relaţii publice care să demonstreze gradul de

implicare a firmei în viaţa socială (cum ar fi, spre exemplu, acordarea unor burse elevilor Liceului cu profil textil din Galaţi sau studenţilor de la Facultăţile de profil din ţară);

utilizarea web marketingului precum şi a altor modalităţi de marketing direct pentru comunicarea eficientă cu clienţii şi promovarea imaginii de marcă;

elaborarea unor strategii de management a relaţiilor cu clienţii; măsurarea eficienţei campaniilor publicitare, promoţionale, de relaţii publice şi

marketing direct.

Principalele sarcini ale Biroului de cercetări de marketing vor fi: realizarea unor studii privind caracteristicile şi tendinţele pieţei interne şi

internaţionale pe segmentul confecţii de îmbrăcăminte; elaborarea unor studii privind oportunitatea achiziţiilor/diversificării

activităţilor în colaborare cu responsabilul de dezvoltarea afacerii; analiza potenţialului pieţei, a potenţialului vânzărilor şi a competitivităţii

preţurilor practicate de firmă; testarea pe piaţă a colecţiilor de articole de îmbrăcăminte marca

MONDCONF; realizarea de studii asupra motivaţiilor şi comportamentului cumpărătorilor

de produse de confecţii; elaborarea de studii privind amplasarea magazinelor de desfacere a firmei; realizarea de studii asupra eficienţei campaniilor publicitare, promoţionale, de

relaţii publice şi marketing direct; proiectarea şi realizarea periodică a unor cercetări privind gradul de satisfacţie

al clienţilor mărcii MONDCONF; elaborarea unor studii privind costurile atragerii şi fidelizării clienţilor firmei

şi veniturile estimate a fi obţinute în urma relaţiilor cu clienţii; contactarea unor firme de consultanţă specializate în cercetări de marketing în

vederea colaborării pentru elaborarea unor studii de marketing de anvergură asupra marketingului strategic al firmei.

Activităţile desfăşurate în compartimentul de marketing al S.C. MONDCONF S.R.L. trebuie să se materializeze în elaborarea unor determinări cantitative, pe baza unor modele statistico-matematice, a principalelor variabile de marketing care au o acţiune directă asupra profitabilităţii de ansamblu a firmei. Vom prezenta în cele ce urmează două astfel de modele, determinarea preferinţelor clienţilor potenţiali ai mărcii MONDCONF cu ajutorul analizei conjugate şi alegerea strategiei de desfacere optime prin metoda arborelui decizional.

Determinarea preferinţelor clienţilor potenţiali ai mărcii MONDCONF cu ajutorul analizei conjugate

Analiza conjugată a devenit unul dintre cele mai utilizate instrumente de creare şi testare a unui concept de produs pe piaţă , fiind o metodă de deducere a valorii caracteristicilor unui produs, clienţii potenţiali participând la crearea ofertei.

Vom aplica această metodă în vederea lansării unui tricou sport marca MONDCONF pe piaţa românească. Acest produs a fost prezentat unui eşantion format din 1.200 clienţi potenţiali, cărora le-au fost adresate 4 întrebări referitoare la variante de mix de marketing concepute de firmă în vederea lansării cu succes a produsului pe piaţă.

1. VARIANTE DE PRODUS Subiecţilor chestionaţi le-au fost prezentate trei modele de produs:a) VP1 – un tricou sport confecţionat din bumbac 100%, disponibil în diferite culori

şi modele, care a fost preferat de 36% dintre cei intervievaţi. Acest prototip a fost preferat de cei care au afirmat că numai un tricou din bumbac 100% oferă confort în utilizare.

VARIANTE MARKETING MIX:

3 modele de tricou sport marca MONDCONF având caracteristici diferite;3 variante de preţ în funcţie de caracteristicile produsului;3 modalităţi de distribuţie (magazine proprii de desfacere, reţele de hipermagazine sau magazine specializate;3 tehnici de promovare a produsului pe piaţă.

b) VP2 – un tricou sport confecţionat din poliester 100%, disponibil în diferite culori şi modele, preferat de 20% dintre clienţii potenţiali. Tricourile din material poliester sunt mult mai uşor de întreţinut şi sunt create de numeroşi producători de renume.

c) VP3 – un tricou sport confecţionat din material poliester 50% + bumbac 50%, disponibil în diferite culori şi modele, preferat de 44% dintre cei chestionaţi datorită avantajelor oferite de cele două materii prime combinate.

2. VARIANTE DE PREŢa) P1 - un preţ de vânzare la client de 10 EURO, considerat un preţ mediu, ales de

30% dintre cei chestionaţi. b) P2 - un preţ de vânzare la client de 8 EURO, prin care se urmăreşte atragerea

clienţilor sensibili la preţ, ales de 50% dintre cei chestionaţi.c) P3 - un preţ de vânzare la client de 12 EURO, care vizează atragerea clienţilor

cu venituri ridicate, care asociază marca MONDCONF cu produse de calitate ridicată, ales de 20% dintre cei chestionaţi.

3. MODALITĂŢI DE DISTRIBUŢIE

produs

0,44

VP1

0,36

VP2

0,20

VP3

utilitate

Fig. 5.15 – Funcţia utilităţii asociată celor trei variante de produs

P2

0,5

0,2

P1 P3

0,3

preţ

utilitate

Fig. 5.16 – Funcţia utilităţii asociată celor trei variante de preţ

a) D1 - magazine proprii de desfacere, care oferă clienţilor oportunitatea de a cumpăra produsele marca MONDCONF la cel mai mic preţ, deoarece pe traseul producător – client nu se interpun intermediari care să-şi adauge adaosuri comerciale, preferate de 46% dintre clienţii potenţiali.

b) D2 – reţele de hipermagazine (ex.: METRO,CARREFOUR, CORA, etc.), preferate de 19% dintre cei intervievaţi.

c) D3 – magazine specializate în desfacere confecţii, care comercializează o gamă largă de mărci de confecţii de îmbrăcăminte, preferate de 35% dintre cei chestionaţi.

4. TEHNICI DE PROMOVAREa) PR1 – oferirea unor carduri de fidelitate clienţilor ce achiziţionează frecvent

produse marca MONDCONF, ce le permit să cumpere noi articole la preţuri preferenţiale, apreciată favorabil de 45% dintre cei chestionaţi.

b) PR2 – posibilitatea de a participa la promoţii de tip concursuri cu premii (ex.: excursii, articole de îmbrăcăminte marca MONDCONF, etc.), modalitate preferată de 32% dintre cei intervievaţi.

c) PR3 – reduceri de preţuri în anumite perioade ale anului, preferate de 23% dintre cei chestionaţi.

0,46

0,35

D2

0,19

utilitate

D1 D3 distribuţie

Fig. 5.17 – Funcţia utilităţii asociată celor trei modalităţi de distribuţie

promovare

0,45

PR1

0,32

PR2

0,23

PR3

utilitate

Fig. 5.18 – Funcţia utilităţii asociată celor trei tehnici de promovare

Mixul de marketing cu utilitatea cea mai mare (preferat de majoritatea celor intervievaţi) nu poate fi considerat optim, fiind în majoritatea cazurilor foarte costisitor pentru firmă.

Nr. crt.

Variantă produs

Variantă preţ

Modalitate de distribuţie

Tehnică de promovare

Utilitate globală

Clasament

1. VP1 P1 D1 PR1 0,0027 VI2. VP2 P2 D2 PR1 0,0085 XVI3. VP3 P3 D1 PR2 0,0129 I4. VP1 P3 D3 PR2 0,0080 XIV5. VP2 P2 D2 PR3 0,0043 X6. VP3 P1 D3 PR3 0,0041 IX7. VP1 P1 D1 PR1 0,0026 V8. VP2 P2 D2 PR1 0,0069 XII9. VP3 P3 D1 PR2 0,0082 XV10. VP1 P3 D3 PR2 0,0061 XI11. VP2 P2 D2 PR3 0,0075 XIII12. VP3 P1 D3 PR3 0,0092 XVII13. VP1 P1 D1 PR1 0,0093 XVIII14. VP2 P2 D2 PR1 0,0037 VII15. VP3 P3 D1 PR2 0,0022 III16. VP1 P3 D3 PR2 0,0023 IV17. VP2 P2 D2 PR3 0,0118 II18. VP3 P1 D3 PR3 0,0039 VIII

Fig. 5.19 – Determinarea mixului de marketing optim

Metoda analizei conjugate presupune alegerea unui eşantion reprezentativ din numărul total de combinaţii posibile, în cazul de faţă 81 (3x3x3x3). Am considerat 18 combinaţii posibile şi am calculat utilitatea globală a fiecărei combinaţii înmulţind utilităţile individuale ale celor 4 variabile de mix, determinând astfel mixul de marketing optim.

Pentru lansarea tricoului sport marca MONDCONF, mixul de marketing optim este:

VP3 – un tricou sport confecţionat din material poliester 50% + bumbac 50%, disponibil în diferite culori şi modele;

P3 - un preţ de vânzare la client de 12 EURO, care vizează atragerea clienţilor cu venituri ridicate, care asociază marca MONDCONF cu produse de calitate ridicată;

D1 - magazine proprii de desfacere, care oferă clienţilor oportunitatea de a cumpăra produsele marcaMONDCONF la cel mai mic preţ, deoarece pe traseul producător – client nu se interpun intermediari care să-şi adauge adaosuri comerciale;

PR2 – posibilitatea de a participa la promoţii de tip concursuri cu premii (ex.: excursii, articole de îmbrăcăminte marca MONDCONF, etc.).

Realizarea unei astfel de analize implică participarea specialiştilor din compartimentele de marketing, care au misiunea de a concepe variantele de mix marketing şi a realiza efectiv cercetarea pe teren, cercetare-dezvoltare, care vor prezenta variantele de produs colegilor lor de la marketing şi financiar, care vor determina costurile fiecărei variante de marketing mix. În final, mixul de marketing optim este supus analizei directorului de marketing, care îl va transmite mai departe spre aprobare managerului general.

Alegerea strategiei de desfacere optime prin metoda arborelui decizional

S.C. MONDCONF S.R.L. doreşte să lanseze o colecţie de confecţii sport pe piaţa românească. Firma ia în considerare două modalităţi de desfacere: vânzarea prin propriile magazine de desfacere ce vor fi localizate în principalele oraşe ale ţării sau vânzarea prin reţeaua de hipermagazine METRO, care ar genera un venit sigur de 400.000 EURO. Totodată, top managementul firmei analizează oportunitatea unui studiu de piaţă realizat de o firmă de consultanţă de renume din Bucureşti, al cărui preţ ar fi de 5.000 EURO şi care ar oferi date extrem de importante privind şansele de succes ale produselor pe piaţă. Specialiştii din cadrul firmei au determinat trei posibilităţi de manifestare a produselor pe piaţă, probabilităţile asociate acestora precum şi veniturile estimate în fiecare caz.

Situaţii posibile pe piaţă

Probabilităţi de manifestare

Venituri estimate (mii EURO)

SP1 0,5 650SP2 0,3 450SP3 0,2 320

Fig. 5.20 – Posibilităţile de manifestare a produselor pe piaţă

SP1 – acceptarea rapidă a colecţiei de confecţii sport MONDCONF pe piaţă;SP2 – vânzări în cantităţi medii ale colecţiei de confecţii sport MONDCONF

pe piaţă;SP3 – vânzări slabe ale colecţiei de confecţii sport MONDCONF în condiţiile

unei concurenţe agresive.În faţa conducerii firmei, apar ca strategii disponibile următoarele:

o testare prealabilă a pieţei apelând la serviciile firmei de consultanţă şi apoi alegerea fie a vânzării prin reţeaua METRO, fie prin propriile magazine de desfacere;

vânzarea prin reţeaua METRO, fără o testare prealabilă a pieţei, care îi aduce un venit sigur de 400.000 EURO, eforturile de comercializare asumându-şi-le reţeaua de hipermagazine METRO;

vânzarea prin propriile magazine de desfacere, fără un studiu prealabil al pieţei.

Studiul firmei de consultanţă determină probabilitatea de 0,6 ca piaţa să fie favorabilă lansării noilor produse şi de 0,4 ca aceasta să fie nefavorabilă lansării colecţiei de confecţii sport MONDCONF. De asemenea, aceasta furnizează top managementului companiei probabilităţile de realizare simultană a variantelor strategice.

Stări posibile pe piaţă

Piaţă favorabilă

Piaţă nefavorabilă

Probabilităţi absolute

SP1 0,40 0,10 0,5SP2 0,12 0,18 0,3SP3 0,08 0,12 0,2

Probabilităţi absolute

0,6 0,4 1

Fig. 5.21 – Posibilităţile de realizare simultană a variantelor strategice

Pe baza datelor din tabelul de mai sus, se pot calcula probabilităţile celor 3 situaţii ce se pot întâlni pe piaţă, condiţionate de o piaţă favorabilă sau nefavorabilă.

P(SP1/p.f.) = 0,40/0,60 = 0,67P(SP2/p.f.) = 0,12/0,60 = 0,20P(SP3/p.f.) = 0,08/0,60 = 0,13P(SP1/p.nef.) = 0,10/0,40 = 0,25P(SP2/p.nef.) = 0,18/0,40 = 0,45P(SP3/p.nef.) = 0,12/0,40 = 0,30

Stări posibile pe piaţă

Piaţă favorabilă Piaţă nefavorabilă

SP1 0,67 0,25SP2 0,20 0,45SP3 0,13 0,30

Probabilităţi absolute

1 1

Fig. 5.22 – Probabilităţile situaţiilor de piaţă

Vom reprezenta arborele decizional care prezintă 3 ramuri corespunzătoare celor 3 opţiuni strategice de desfacere a colecţiei sport marca MONDCONF.

Fig. 5.23 – Arborele decizional aferent celor 3 strategii de desfacere propuse deS.C. MONDCONF S.R.L.

În nodurile 2, 4, 8 şi 13 am calculat indicatorul Venit mediu aşteptat (VMA) după formula:

VMAi = Σ pi x Vij unde i = 1,3Pi - probabilitatea asociată ramurii iVij – venitul estimat în nodul i,j

VMA8 = 650 x 0.67 + 450 x 0,2 +320 x 0,13 = 567 (mii EURO) VMA13 = 650 x 0,25 + 450 x 0,45 +320 x 0,3 = 462 (mii EURO) În nodurile 5 respectiv 6 se alege maximul între valorile celor 2 ramuri care pleacă din ele, aceste ramuri reprezentând opţiuni strategice de desfacere.

VMA2 = 567 x 0,6 + 462 x 0,4 = 528 (mii EURO) VMA4 = 650 x 0,5 +450 x 0,3 +320 x 0,2 = 524 (mii EURO)

1

2

3

4

5

6

8

7

9

11

10

13

12

14

16

15

17

19

18

testare

METRO

magazineproprii

0,67SP1

0,2SP2

0,13

SP3

650

450

320

650

450

320650

450

320

0,25SP1

0,45SP2

0,3SP3

0,5SP1

0,3SP2

0,2SP3

567

400

magazineproprii

METRO

magazineproprii

METRO

piaţăfavorabilă

piaţănefavorabilă

0,6

0,4

567

462

400

462

528

-5

400

524

Strategia optimă este aparent testarea prealabilă a pieţei urmată de desfacerea prin magazine proprii care generează un venit mediu estimat de 528 mii EURO, dar trebuie să ţinem seama şi de costul serviciului de consultanţă, 5.000 EURO, astfel încât strategia de desfacere prin magazine proprii fără testare prealabilă devine optimă. Desfacerea prin reţeaua METRO ar aduce un venit sigur, de 400 mii EURO, dar este mult mai mic decât în celelalte două cazuri. Diferenţa de venit estimat între primele două opţiuni strategice este nesemnificativă şi, în acest caz un manager orientat spre piaţă, spre client, va alege cu siguranţă prima alternativă strategică – testarea pieţei şi alegerea variantei de desfacere prin magazine proprii - fundamentând-şi deciziile pe baza studiului de piaţă.

Strategia de marketing a firmei pentru 2005 Obiective:

- atingerea unei cifre de afaceri de 85 mld. lei numai din vânzarea mărcii MONDCONF pe piaţa internă şi externă;

- realizarea unui volum de vânzări de 1.800.000 articole sport şi 2.100.000 articole confecţii clasice marca MONDCONF;

- creşterea gradului de informare a publicului-ţintă despre produsele MONDCONF pe durata planificată;

- crearea a 5 magazine de desfacere proprii.

Piaţa-ţintă:- familii cu venituri medii şi peste medie, cu accent pe persoanele de sex

feminin.

Poziţionarea mărcii:- confecţiile de îmbrăcăminte MONDCONF au un design ultramodern

şi sunt create la standardele de calitate ale Uniunii Europene.

Gama de produse:- diversificarea atât a gamei de articole sport cât şi pe cea a confecţiilor

clasice marca MONDCONF (spre exemplu, în noua fabrică va fi creată o linie de producţie pentru realizarea articolelor tip jeans).

Preţul de vânzare:- puţin mai mare decât al mărcilor concurente, însă mult sub cel al

produselor de marcă celebre;

Distribuţia:- magazine proprii de desfacere atât pe piaţa internă cât şi pe cea externă

în care vor fi angajate persoane cu experienţă în vânzări, cu o atitudine proactivă faţă de clienţi.

Publicitatea:- elaborarea unor campanii de publicitate în colaborare cu agenţii

specializate care să vină în sprijinul strategiei de poziţionare a mărcii şi de creştere rapidă a notorietăţii acesteia.

Promovarea vânzărilor:- participarea la târguri şi expoziţii de profil în ţară şi străinătate;- crearea unei case de modă MONDCONF în complexul de prestări

servicii ce va fi creat de firmă în centrul oraşului Galaţi;- realizarea unor campanii promoţionale de tip concursuri cu premii,

produse grupate, promovări încrucişate.

Relaţii publice:- acordarea de burse celor mai buni studenţi de la Facultatea de Confecţii

din Iaşi în vederea atragerii lor după terminarea studiilor la S.C. MONDCONF S.R.L. Galaţi.

Marketing direct:- utilizarea web marketingului în comunicarea cu clienţii şi pentru

promovarea mărcii MONDCONF;- crearea unei baze de date de marketing relaţională.

Managementul relaţiilor cu clienţii:- elaborarea unor strategii de atragere, fidelizare şi creştere a

profitabilităţii clienţilor mărcii MONDCONF.

Studiul pieţei:- culegerea unui volum cât mai mare de informaţii despre modul de

alegere al cumpărătorilor de confecţii şi supravegherea atentă a acţiunilor de marketing ale concurenţilor.

În vederea elaborării strategiei, directorul de marketing trebuie să discute cu responsabilii compartimentelor de aprovizionare şi producţie, asigurându-se că acestea au capacitatea de a achiziţiona suficiente materii prime şi materiale şi de a produce suficient de mult pentru a realiza obiectivul planificat al vânzărilor. De asemenea, el trebuie să discute şi cu directorul economic pentru a se asigura de disponibilitatea fondurilor necesare acţiunilor de marketing ale firmei.

Mesajul de marketing transmis de compania MONDCONF clienţilor săi potenţiali şi efectivi:

Originalitatea şi personalitatea colecţiilor de articole de îmbrăcăminte marca MONDCONF înseamnă exigenţă şi respectul calităţii în selecţia materialelor, design şi finisarea modelelor. Vă oferim garanţia confortului, rafinamentul şi posibilitatea de a alege confecţiile noastre care corespund cel mai bine stilului dumneavoastră de viaţă.

5.3.3 Planul de resurse umane

În cadrul S.C. MONDCONF S.R.L., resursele umane au reprezentat întotdeauna factorul cheie care a determinat dezvoltarea firmei în timp. În viitorul apropiat, odată cu intrarea în funcţiune a noii fabrici de confecţii şi crearea propriilor magazine de desfacere, va fi necesară recrutarea unui număr mare de personal, numai în viitoarea fabrică va fi nevoie de 3.000 angajaţi calificaţi în domeniul confecţiilor textile.

Rolul compartimentului de resurse umane în viitoarea organigramă va creşte, sarcinile specialiştilor în resurse umane fiind repartizate astfel: (fig. 5.24)

Fig. 5.24 – Principalele sarcini ale compartimentului de resurse umane în cadrul S.C. MONDCONF S.R.L.

Analiza posturilor În perspectiva creşterii semnificative a numărului de personal, analiza posturilor existente şi a celor ce vor fi scoase la concurs va fi realizată de un specialist în resurse umane şi va fi aprobată de managerul general. Această analiză se va concretiza în formulare de descriere a posturilor, în care vor fi prezentate: locul şi rolul angajatului sau potenţialului angajat în structura organizatorică a S.C. MONDCONF S.R.L., sumarul sarcinilor, responsabilităţilor şi al abilităţilor specifice necesare ocupării respectivului post. În vederea recrutării şi selectării celor 3.000 de angajaţi direct productivi ai viitoarei fabrici a firmei, se vor elabora fişe de post şi specificaţii de post.

MANAGER RESURSEUMANE

ANALIZA ŞI DESCRIEREA POSTURILOR

RECRUTAREAŞI SELECŢIA

RESURSELORUMANE

FORMAREARESURSELOR

UMANE

MOTIVAREARESURSELOR

UMANE

EVALUAREA PERFORMANŢELOR

RESURSELORUMANE

Fig. 5.25 – Legătura dintre analiza postului, fişa postului şi specificaţiile postului în cadrul viitoarei fabrici a S.C. MONDCONF S.R.L.

Recrutarea şi selecţia resurselor umane În vederea recrutării de personal, determinată de dezvoltarea afacerii, S.C. MONDCONF S.R.L. va apela atât la surse interne, pentru ocuparea unor posturi cheie în viitoarea configuraţie a structurii organizatorice, cât şi la surse din exteriorul firmei. Cea mai mare parte a persoanelor care va fi angajate vor fi direct productive, recrutarea acestora se va face din rândul absolvenţilor liceului de profil din Galaţi şi chiar din rândul şomerilor, firma oferindu-le acestora posibilitatea de a urma gratuit cursuri de formare în domeniul producţiei de confecţii, în cadrul şcolii pe care a creat-o special în acest sens şi oportunitatea de a lucra apoi în cadrul firmei. Firma va apela şi la agenţii de recrutare şi la plasarea unor anunţuri în ziare locale, dar toţi viitorii angajaţi direct productivi vor urma înainte de a intra efectiv în procesul de producţie cursurile şcolii de confecţii MONDCONF. Selecţia efectivă a viitorilor angajaţi se va face pe baza unei testări, grupată în 2 categorii: teste de realizări, care măsoară nivelul calificărilor sau cunoştinţelor de care dispune un potenţial angajat în domeniul confecţiilor textile şi teste de interes vocaţional, care încearcă să măsoare interesul unui potenţial angajat al S.C. MONDCONF S.R.L. faţă de executarea diferitelor tipuri de activităţi productive. Pentru ocuparea postului de manager de marcă MONDCONF, se va apela la surse interne, promovarea din interior având avantajul îmbunătăţirii moralului salariaţilor, al încurajării lor să lucreze mai intens în speranţa promovării în cadrul firmei. Prin inventarierea resurselor umane existente momentan în firmă, managerul de resurse umane împreună cu managerul general al S.C. MONDCONF S.R.L. au ajuns la concluzia că actualul director al compartimentului desfacere, domnul A.M., poate fi promovat ca manager de marcă MONDCONF.

Analiza posturilor angajaţilor direct productivi ai viitoarei fabrici COZAMIN

FIŞA POSTULUI:- denumirea postului- locaţia (secţia de producţie)- drepturi şi obligaţii salariat- utilaje, echipamente folosite- materiale folosite- supravegherea acordată sau primită- condiţiile de muncă- riscurile

SPECIFICAŢIILE POSTULUI:- calificarea- experienţa în domeniu- efortul fizic- efortul intelectual- responsabilităţile- motivaţia de a lucra peste program- adaptabilitatea la tehnologii noi- solicitările impuse de senzori fizico-chimici-

Nume: A.M. Anul angajării: 1995

Postul prezent: Ocupă postul de:Director compartiment desfacere S.C. MONDCONF S.R.L. 7 aniPerformanţe prezente:Semnificative – şi-a îndeplinit întotdeauna obiectivele în cadrul contractelor de lohn derulate de firmă şi a participat activ, alături de managerul general, la încheierea de noi contracte astfel încât capacitatea de producţie să fie integral folosităPuncte forte:Bun planificator, îşi motivează foarte bine subordonaţii, comunică excelent, are o capacitate foarte mare de a se adapta la schimbare, bun cunoscător a 3 limbi de circulaţie internaţională Puncte slabe:Nu deleagă întotdeauna autoritatea impusă de diversele situaţii, uneori nu înţelege problemele de producţiePoate fi promovat pe postul de: Când ?Manager marcă MONDCONF 2005Pregătirea de care mai are nevoie:Curs postuniversitar de marketing, care să pună accent pe rolul personalului de conducere din domeniul marketingului în raport cu vânzarea liniilor de produse

Fig. 5.26 – Fişa inventarului de management în vederea promovării interne în funcţia de manager marcă MONDCONF

Celălalt post cheie din viitoarea structură organizatorică a S.C. MONDCONF S.R.L. este de responsabil de dezvoltarea afacerii – business developper – care va fi ocupat tot prin promovare internă, prin decizia managerului general al firmei.

Acest responsabil de dezvoltarea afacerii va face parte din viitorul compartiment de cercetare-dezvoltare a firmei.

Nume: M.C. Anul angajării: 1996

Postul prezent: Ocupă postul de:Responsabil analiză financiară în compartimentul 5 anifinanciar-contabil al S.C. MONDCONF S.R.L. Performanţe prezente:A fost întotdeauna „mâna dreaptă” a directorului economic al firmei, a contribuit în mare măsură la succesul obiectivelor de investiţii ale firmeiPuncte forte:Rigurozitate, capacitate de a lucra sub presiunea timpului, corectitudine, implicarea profundă în tot ceea ce facePuncte slabe:

Lipsa unor cunoştinţe manageriale şi de marketing, dedicându-se exclusiv analizei financiarePoate fi promovat pe postul de: Când ?Business developper MONDCONF 2005Pregătirea de care mai are nevoie:Obligatoriu trebuie să participe la o perfecţionare în domeniul managementului şi marketinguluiExpunerea mai mare la problemele celorlalte compartimente

Fig. 5.27 – Fişa inventarului de management în vederea promovării interne în funcţia de business developper MONDCONF

Formarea resurselor umane S.C. MONDCONF S.R.L. a primit licenţa de formator autorizat de cursuri în domeniul teoriei şi practicii confecţiilor textile care se finalizează cu diplomă de „OPERATOR CONFECŢIONER INDUSTRIAL”, la care vor participa toate persoanele selectate de firmă pentru a fi angajate. La sfârşitul lunii august 2004 va demara activitatea de pregătire teoretică şi practică în incinta unui spaţiu special amenajat de firmă, format din 2 săli: o sală de cursuri, dotată cu 30 de locuri, mobilier, computer, imprimantă şi o sală destinată pregătirii practice – un

miniatelier cu 30 locuri dotat cu: masă şi maşină de croit, maşini de cusut liniare cu 1 şi 2 ace, maşină de surfilat cu 3,4 şi 5 aţe, maşină butonare, maşină de cusături zigzag, maşină de cusături ascunse, maşină de aplicat elastic, maşină de aplicat termocolat, presă de călcat. Modulele se vor desfăşura cu grupe de 25 – 30 cursanţi, 3 zile - 4 ore/zi discipline teoretice şi instruire practică 24 ore/săptămână, max. 8 ore/zi. Firma a încheiat o convenţie cu direcţiunea Liceului Industrial „Sf. Maria” din Galaţi, în vederea atragerii elevilor în practică la acest centru de formare şi susţinere a activităţilor lor prin burse. Competenţele profesionale dobândite pe perioada şcolarizării sunt:

- aplicarea procedurilor de calitate;- planificarea sarcinilor şi a timpilor de muncă;- aplicarea formei de lucru în echipă;- pregătirea operaţiilor de confecţionare;- utilizarea propriu-zisă a utilajelor;- controlul calităţii;- creaţia şi estetica produselor.

S.C. MONDCONF S.R.L. se va implica activ şi în formarea celor doi angajaţi promovaţi pe posturile cheie din viitoarea organigramă – manager de marcă şi business developper – oferindu-le posibilitatea de a urma cursuri postuniversitare în domeniul managementului şi marketingului a căror costuri vor fi suportate de firmă.

Motivarea resurselor umane Top managementul S.C. MONDCONF S.R.L. este conştient că pentru ca randamentul angajaţilor săi să fie foarte bun, aceştia trebuie să fie motivaţi corespunzător. În septembrie 2003 în cadrul firmei s-a efectuat un audit al culturii organizaţionale, care s-a axat şi pe factorii care determină motivarea resurselor umane în cadrul firmei. Astfel, peste 80% din salariaţii companiei erau de părere că sunt de acord să existe diferenţe salariale oricât de mari, în funcţie de performanţele obţinute. Salariaţii erau mulţumiţi în majoritatea cazurilor de recompensele materiale şi morale precum şi de climatul de muncă, în schimb erau nemulţumiţi de şansele de promovare şi participarea la luarea deciziilor; factorul care motivează în cea mai mare măsură pe angajaţi era în proporţie de 85% nivelul salariului primit; pentru angajaţi era foarte important să aibă o muncă lipsită de rutină, să contribuie semnificativ la succesul firmei şi să li se ofere o şansă de a câştiga mai mult. Acestea sunt doar câteva din elementele pe baza cărora s-a implementat o nouă strategie de motivare şi management a recompenselor, creată de specialiştii în resurse umane şi aprobată de managerul general. Principiul care stă la baza sistemului de salarizare este: oferirea unor salarii angajaţilor MONDCONF în raport cu pregătirea, calificarea şi competenţa profesională. Principalele componente ale sistemului de motivare şi recompense în cadrul S.C. MONDCONF S.R.L. sunt: recompense directe: salariul de bază, salariul de merit acordat tuturor care îşi îndeplinesc şi depăşesc obiectivele fixate, sporuri de salariu în funcţie de vechime, prime acordate cu ocazia sărbătorilor şi recompense indirecte: plata concediilor de odihnă, medicale, asigurări medicale, acordarea unor împrumuturi către salariaţi, care vor fi reţinute din salariile lor viitoare astfel încât să-şi poată cumpăra bunuri de folosinţă îndelungată, fără să apeleze la credite bancare, autoturism de serviciu managerului de marketing şi celui de marcă, produse ale firmei fiecărui salariat, trimestrial.

Evaluarea performanţelor resurselor umane Metoda de evaluare a performanţelor aplicată în cadrul S.C. MONDCONF S.R.L. este scala de evaluare, fiind o metodă de evaluare bazată pe trăsăturile evaluatului; cu ajutorul unei scale de ierarhizare, specialiştii în resurse umane folosesc formulare care conţin o listă de factori precum: calitatea muncii depuse, disciplina în muncă, munca în echipă, comportament în colectivitate, aptitudini dovedite, pe baza cărora sunt evaluaţi individual angajaţii firmei. Prin implementarea managementului prin obiective ca metodă managerială ce va susţine strategia de dezvoltare a S.C. MONDCONF S.R.L., specialiştii compartimentului de resurse umane vor utiliza în viitor şi metode de evaluare bazate pe rezultate şi metoda comparaţiilor pe perechi, cu ajutorul cărora va creşte eficienţa procesului de evaluare a performanţelor profesionale ale angajaţilor.

Prezentăm în cele ce urmează un model de fişă de evaluare utilizată de specialiştii în resurse umane ai firmei pentru evaluarea performanţelor angajaţilor: (fig. 5.26)

Fig. 5.26 – Model de fişă de evaluare folosită în cadrul S.C. MONDCONF S.R.L.5.3.4 Planul proiecţiilor financiare

FIŞA DE EVALUARE

Formaţia………. Nume şi prenume……………………………. Funcţia………………..

Calitatea muncii1. excelentă (nu face erori aproape niciodată)2. foarte bună (erori foarte rare) 3. satisfăcătoare (erori ocazionale, slabă implicare)4. slabă (erori destul de dese, trebuie atenţionat frecvent)

Disciplina în muncă1. întotdeauna îşi îndeplineşte exemplar sarcinile2. în general se achită bine de sarcini3. trebuie „împins de la spate” şi verificat permanent

Munca în echipă1. colaborează bine cu echipa2. vrea să colaboreze, dar nu reuşeşte3. se impune greu în colectiv

Comportament în colectivitate1.ireproşabil2.civilizat3.satisfăcător4.criticabil (are lacune în educaţie)

Aptitudini dovedite1. competenţă şi profesionalism2. responsabilitate3. spirit organizatoric4. seriozitate5. abilităţi de comunicare6. spirit de observaţie7. calm, răbdare, înţelegere8. ambiţie, dorinţă de performanţă9. spirit critic10. meticulozitate, atenţie la detalii11. creativitate12. realism

Compartimentul de Finanţe – Contabilitate va primi ca sarcină realizarea unor proiecţii financiare pentru a determina fezabilitatea planului de dezvoltare a S.C. MONDCONF S.R.L.. Acest plan financiar va trebui să fie corelat în primul rând cu planul de marketing pentru ca strategia firmei să poată fi aplicată cu eficienţă maximă.

Vom prezenta în cadrul acestei secţiuni a planului de afaceri următoarele elemente: planul de rambursare a împrumutului contractat prin credit bancar, contul de rezultate previzionat pe următorii 5 ani, bilanţul previzional la sfârşitul anului 2004, fluxul de numerar previzionat în următorii 5 ani şi sinteza indicatorilor de analiză ai afacerii pe perioada previzionată.

Firma va recurge la un împrumut bancar în valoare de 150.000 USD în vederea construirii noii fabrici, a cărui cost este estimat la aproximativ 17 mld. lei, a complexului de prestări servicii, evaluat la aproximativ 7 mld. lei şi a reţelei de magazine de desfacere proprii. Firma va contribui la finanţare cu resurse proprii, reinvestind în fiecare an o parte a profitului acumulat în anul anterior.

Planul de rambursare a împrumutului de 150.000 USD, pe o perioadă de 5 ani, cu o perioadă de graţie de 6 luni, cu anuităţi descrescătoare, şi în condiţiile unei rate a dobânzii medii anuale de 7% este prezentat în următorul tabel: (fig. 5.27)

2006 2007 2008 2009 2010 Total

Rambursare 30.000 30,000 30,000 30.000 30.000 150,000

Dobânda 6,354 5,158 4.758 3.654 3.218 23.142

Anuitate 36,354 35,158 34,758 33.654 33.218 173.142

Fig. 5.27 – Planul de rambursare al unui credit bancar contractat de S.C. MONDCONF S.R.L. în vederea realizării obiectivelor de investiţii

Garanţia oferită de firmă pentru a contracta acest împrumut este dreptul de ipotecă al băncii asupra unor imobile ale companiei; dosarul de creditare a fost evaluat favorabil de bancă, care a decis acordarea acestui împrumut.

Contul de rezultate al S.C. MONDCONF S.R.L. previzionat pe perioada 2004 –2008 este prezentat în următorul tabel: (fig. 5.28)

  EXPLICAŢII 2006 2007 2008 2009 20101. Vânzări de mărfuri 0 0 0 0 0

2.Venituri din vânzarea produse sau servicii 99.273.247 124.091.558 155.114.448 193.893.060 242.366.325

3. Cifra de afaceri (1+2) 99.273.247 124.091.558 155.114.448 193.893.060 242.366.3254 Alte venituri din exploatare 40.719 42.775 44.893 47.137 49.4945 Total venituri din exploatare 99.313.966 124.134.314 155.159.341 193.940.198 242.415.8196 Costul produselor vândute 0 0 0 0 0

-mii lei-

7Cheltuieli cu materiile prime, materiale, energie, combustibil 17.372.818 21.716.023 27.145.028 33.931.286 42.414.107

8Lucrări si servicii executate de terţi 27.138.911 33.589.474 41.641.955 51.696.296 64.252.388

9 Impozite si vărsăminte asimilate 347.268 357.686 368.417 379.469 390.853

10Cheltuieli cu remuneraţiile personalului 12.379.110 13.617.021 14.978.724 16.476.596 18.124.255

11Cheltuielile societatii cu contribuţiile sociale 4.704.062 5.174.468 5.691.915 6.261.106 6.887.217

12 Total cheltuieli cu personalul 17.083.172 18.791.490 20.670.638 22.737.702 25.011.473

13Cheltuieli cu amortizări si provizioane din exploatare 653.953 689.202 689.202 689.202 689.202

14Total cheltuieli din exploatare (6+7+8+9+12+13) 62.596.123 75.143.874 90.515.240 109.433.955 132.758.023

15 Rezultat din exploatare (5-14) 36.717.843 48.990.440 64.644.101 84.506.243 109.657.79716 Venituri financiare 1.495.053 1.560.000 1.600.000 1.620.000 1.650.000

17 Cheltuieli financiare 596.742 1.555.542 1.458.657 1.362.272 1.315.888

18 Rezultat financiar (16-17) 898.311 4.958 141.343 257.728 334.112

19 Rezultat curent al exerciţiului 37.616.154 48.995.398 64.785.444 84.763.970 109.991.90920 Venituri totale (5+16) 100.809.019 125.694.314 156.759.341 195.560.198 244.065.819

21 Cheltuieli totale (14+17) 63.192.865 76.698.916 91.973.897 110.796.227 134.073.911

22 Rezultatul brut (15+18) 37.616.154 48.995.398 64.785.444 84.763.970 109.991.90923 Impozit pe profit 9.404.039 12.248.849 16.196.361 21.190.993 27.497.977

24 Rezultat net (22-23) 28.212.116 36.746.548 48.589.083 63.572.978 82.493.932

Fig. 5.28 – Proiecţia contului de rezultate al S.C. MONDCONF S.R.L. pe perioada 2006 -2010

Bilanţul previzionat al S.C. MONDCONF S.R.L pe anul 2006 este prezentat în tabelul următor: (fig. 5.29)

BILANŢ PREVIZIONAT - 31.12.2006ACTIV

 PASIV

 

Active fixe   Capital  Active brute 45.287.950 Capital social 49.470.464Amortizări aferente 653.953 Rezultatul net al exerciţiului 28.212.116ACTIVE FIXE NETE

44.633.997Repartizarea profitului la dividende 12.695.452

Active curente 

Repartizarea profitului la rezerve 15.516.664

Stocuri 3.460.585 Rezerve 15.516.664Creanţe-clienţi

2.007.139TOTAL CAPITAL

64.987.128Alte active curente

0Datorii pe termen mediu si lung  

Numerar utilizabil 40.402.799 Datorii străinătate 0

-mii lei-

TOTAL ACTIVE CURENTE45.870.523

Datorii in tara2.592.228

            

TOTAL DATORII PE TERMEN MEDIU SI LUNG 2.592.228Pasive curente

 Furnizori si conturi asimilate

6.229.052Impozit pe profit 2.782.534Dividende datorate 12.695.452Alte pasive curente 1.218.126

TOTAL PASIVE CURENTE 22.925.164

TOTAL ACTIV  90.504.520 TOTAL PASIV 90.504.520

Fig. 5.29 - Bilanţul previzionat al S.C. MONDCONF S.R.L pe anul 2007

Previziunea fluxului de numerar (cash-flow) a S.C. MONDCONF S.R.L în perioada 2006 – 2010 este redată în următorul tabel: (fig. 5.30)

FLUX DE NUMERAR (CASH-FLOW) ÎN PERIOADA 2004 - 2008EXPLICAŢII 2006 2007 2008 2009 2010

1) Fluxul de numerar din exploatare 35.144.987 16.186.596 45.237.714 59.145.478 76.791.228

Profitul/pierderea activităţii de exploatare 36.717.843 48.990.440 64.644.101 84.506.243 109.657.797

+ Cheltuiala cu amortizarea şi provizioanele în exerciţiul curent 653.953 689.202 689.202 689.202 689.202

- Impozitul pe profit plătit 6.621.505 11.969.171 15.209.483 19.942.335 25.921.231

± Variaţia Necesarului de fond de rulment (ΔNFR) 4.394.695 -6.123.875 -4.886.105 -6.107.631 -7.634.539

2) Fluxul de numerar din activitatea de investiţii -7.049.680 -15.400.000 0 0 0

- Achiziţiile de imobilizări 7.049.680 15.400.000 0 0 0

3) Fluxul de numerar din activitatea financiară 3.490.550 -13.300.430 -17.004.540 -22.217.296 -28.883.664+ Creşterea creditelor pe termen lung şi scurt 3.049.680 0 0 0 0

- Rambursarea creditelor pe termen lung şi scurt 457.452 609.936 609.936 609.936 609.936

+ Creşterea capitalului social 11 0 0 0 0

- Retragerea capitalului social 0 0 0 0 0

- Plăţi pentru dividende 0 12.695.452 16.535.947 21.865.087 28.607.840

+ Venituri financiare încasate 1.495.053 1.560.000 1.600.000 1.620.000 1.650.000- Cheltuieli financiare plătite 596.742 1.555.042 1.458.657 1.362.272 1.315.888Cash-flow net 31.585.857 2.886.166 28.233.174 36.928.183 47.907.564

-mii lei-

Lichidităţi la începutul perioadei 8.816.942 40.402.799 43.288.965 71.522.139 108.450.322

Lichidităţi la sfârşitul perioadei 40.402.799 43.288.965 71.522.139 108.450.322 156.357.886

Fig. 5.30 – Proiecţia cash-flow-ului S.C. MONDCONF S.R.L pe perioada 2006 - 2010

În partea finală a planului proiecţiilor financiare a S.C. MONDCONF S.R.L considerăm utilă prezentarea unui tabel cu principalii indicatori de analiză a dezvoltării afacerii, care demonstrează fezabilitatea proiectului de dezvoltare a firmei.

INDICATORII DE ANALIZĂ AI DEZVOLTĂRII AFACERIIDENUMIRE 2006 2007 2008 2009 2010

INDICATORI DE LICHIDITATE         

LICHIDITATE GLOBALA2.00 2.24 2.56 2.82 3.04

LICHIDITATEA IMEDIATA1.76 1.24 1.59 1.88 2.12

INDICATORI DE INDATORARE         

RATA DATORIILOR0.28 0.30 0.29 0.28 0.28

RATA DE SOLVABILITATE0.04 0.02 0.01 0.01 0.01

RATA DE ACOPERIRE A CAPITALULUI PROPRIU (GRADUL DE INDATORARE) 0.39 0.43 0.41 0.40 0.38RATA DE ACOPERIRE A SERVICIULUI DATORIILOR

29.62 32.02 48.10 73.19 113.82INDICATORI DE GESTIUNE

         VITEZA DE ROTATIE A ACTIVELOR CIRCULANTE PRIN CIFRA DE AFACERI (zile) 168.65 229.53 270.50 306.36 337.67VITEZA DE ROTATIE A STOCURILOR(zile)

12.72 10.95 10.95 10.95 10.95VITEZA DE ROTATIE A CREANTELOR(zile)

7.38 73.00 73.00 73.00 73.00VITEZA DE ROTATIE A FURNIZORILOR (zile)

130.87 109.50 109.50 109.50 109.50INDICATORI DE RENTABILITATE

         MARJA PROFITULUI DE EXPLOATARE (%)

36.98 39.48 41.68 43.58 45.24MARJA PROFITULUI NET(%) 28.42 29.61 31.32 32.79 34.04RENTABILITATEA CAPITALULUI PROPRIU (%) 43.41 43.13 43.41 43.28 42.91

Fig. 5.31 – Indicatorii de analiză ai dezvoltării S.C. MONDCONF S.R.L.