1. Termeni utilizati in marketing Nevoile sunt stări în care oamenii simt că le lipseşte ceva.Dorinţele sunt formele luate de nevoile umane, trecute prin cultura şipersonalitatea proprie.Cererea este dată de dorinţele însoţite de puterea de cumpărare.Produsele sunt lucruri care pot fi oferite pieţei pentru a atrage atenţia, a ficumpărate, utilizate sau consumate şi care ar putea satisface o dorinţă sau onevoie. Aceste lucruri includ obiecte fizice, servicii, persoane, locuri, organizaţiisau idei.Marketingul apare când oamenii decid să îşi satisfacă nevoile şi dorinţeleprin schimb. Schimbul este actul prin care se obţine un obiect de la cineva,oferind altceva în loc.Tranzacţia este schimbul de valori între două părţi realizat în anumitecondiţii, la un anumit moment şi într-un anumit loc. Există tranzacţii monetare şibarter (schimbul produselor cu alte produse).Valoarea produselor la consumator este dată de capacitatea generală aproduselor de a satisface nevoia pentru care au fost cumpărate.Diferenţa dintre valoarea totală la client şi costul la client este “profitul”clientului.

2. Satisfactia clientului si masurarea ei

Satisfacţia clientului este măsura în care performanţele produsului sepotrivesc cu aşteptările cumpărătorului. Aşteptările cumpărătorului seformează pe baza experienţelor de cumpărare anterioare, pe părerileprietenilor, pe informaţiile şi promisiunile primite de la producător sau dela concurenţi.Dacă performanţele sunt mai mici decât aşteptările, cumpărătorul estenesatisfăcut, iar dacă performanţele sunt mai mari decât aşteptările,cumpărătorul este satisfăcut şi/sau încântat.Un studiu realizat de către firma americană AT&T a demonstrat faptulcă 70% din clienţii care au spus că sunt mulţumiţi de produsul cumpăratdoresc totuşi să cumpere de la un concurent.Măsurarea satisfacţiei clientului se poate face prin:- sisteme de înregistrare a sugestiilor şi reclamaţiilor;- sondaje referitoare la satisfacţia clientului;- angajarea unor persoane care joacă rolul de client;- analiza clienţilor pierduţi, etc.

3. Modelele 4P-SAVI, 4P-4C

Modelul 4P ⇒ SAVIProdus - SolutiePreţ - ValoarePlasare - AccesPromovare - Informatie

Modelul 4P ⇒ 4CProdus - Consumator(cerere)Preţ - CostPlasare - ConvenientaPromovare – Comunicare

4. Clasificarea produselor

a) Produse de consum- bunuri de uz curent (ex.: mâncare, detergenţi, etc.) sunt cele care implică- minimum de timp şi efort cheltuite la cumpărare- preţ scăzut- fidelitate mică faţă de marcă- distribuţie largă- bunuri mai importante (ex.: îmbrăcăminte, obiecte de uz personal):- cumpărare puţin frecventă- preţuri mai ridicate- căutare – informare extensivă- fidelitate scăzută faţă de o marcă- promovare foarte importantă- bunuri speciale, de folosinţă îndelungată:- nu se acceptă înlocuitori din cauza caracteristicilor unice sau a fidelităţiifaţă de marcă- disponibilitatea de a plăti preţuri ridicate.b) Produse industriale- servicii pentru firme (ex.: reclama)- echipament greu (ex.: furnale)- echipament uşor (ex.: calculatoare personale)- furnizori de consumabile (ex.: furnizori de plicuri)- părţi componente (ex.: şuruburi, nituri, bolţuri)- materii prime (ex.: petrol brut)- materiale prelucrate (ex.: chimicale).

5. Caracteristicile produselor

- caracteristici tehnice:- fizice: consistenţă, culoare, formă, gust, miros, sunet, etc.- chimice- biologice- intrinseci structurii materiale a produsului si determinate de conceptiaconstructiv-functionala a acestuia- calitatea: capacitatea unui produs de a-şi îndeplini funcţiilementenabilitatea, disponibilitate, precizia etc.)- caracteristici economice- psiho-senzoriale: estetic, organoleptic, ergonomic pe care produsele le auasupra utilizatorilor prin forma, culoare, gust, grad de confort.

6. Marca. Renume, decizii, caracteristici

Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, un design sau ocombinaţie a acestora realizată cu scopul de a identifica bunurile sau serviciileunui producător / distribuitor şi de a le diferenţia de cele ale concurenţilor.Renumele mărcii (prestigiul, imaginea) este valoarea unei mărci bazată pe:- extinderea la care a ajuns fidelitatea faţă de marcă,- gradul de cunoaştere a lor de către cumpărători,- percepţia asupra calităţii,- asociaţiile care se fac cu numele mărcii,- brevetele pentru produse şi proprietatea industrială asupra însemnelor.Deciziile pe care un producător trebuie să le ia în legătură cu marca se referă- a da sau a nu da un nume de marcă unui produs,- selecţia numelui,- licenţă proprie sau împărţirea numelui de marcă cu alte firme,- strategia de marcă – extinderea liniei de produse / extinderea mărcii.Caracteristicile unui nume de marcă bun sunt:- trebuie să identifice produsul şi să-l distingă faţă de produsele concurente,- trebuie să descrie produsul sau funcţiile pe care le pune la dispoziţie,- trebuie să comunice o calitate importantă nelipsită produsului,- trebuie să poată fi memorat şi uşor de pronunţat.

7. Caracteristicile serviciilor

Intangibilitate – nu pot fi văzute, atinse, gustate sau deţinute. Ele au totuşicâteva calităţi care pot fi verificate înainte de a fi cumpărate, majoritatea pot fiapreciate pe baza experienţei. Unele nu pot fi apreciate nici măcar dupăexperimentare (de ex. o operaţie).Inseparabilitate - consumatorul este implicat în procesul de “producţie”.Perisabilitate – capacitatea neutilizată într-o anumită perioadă nu poate fifolosită pentru a produce pe stoc.Eterogenitate – serviciile realizate diferă foarte mult de la o firmă la alta.

8. Clasificarea serviciilor

- tipul pieţei: pentru consumatori persoane sau organizaţii,- grad de intensitate a muncii: servicii bazate pe forţă de muncă (educaţie,coafură etc.) şi servicii bazate pe echipamente (telecomunicaţii, transport etc.),- grad de contact cu clientul: mare (îngrijirea sănătăţii, turism etc.) sau mic(reparaţii, curăţătorie etc.),- deprinderi necesare furnizorului de servicii: profesioniste (avocatură,îngrijirea sănătăţii etc.) şi neprofesioniste (curăţătorii, servicii pentru casă),- scopul organizaţiei furnizoare de servicii: de a obţine profit (serviciifinanciare, asigurări) sau non-profit (îngrijirea sănătăţii, educaţie, serviciiguvernamentale).

9. Ciclul de viata al produselor. Etape

Ciclul de viaţă al produselor este descris de graficul vânzărilor şi al profiturilorrealizate prin vânzarea de-a lungul întregii sale existenţe în piaţă (vezi figura).Implică cinci etape distincte, şi anume:Etapele ciclului de viaţă al produselor1. Perioada de dezvoltare a produsului începe în momentul în care firmagăseşte şi dezvoltă o nouă idee de produs. Evident, în această perioadă vânzărilesunt nule, iar firma investeşte o anumită sumă de bani.2. În perioada de introducere în piaţă clienţii nu cunosc produsul, avantajele şiutilizările lui, profiturile sunt inexistente, pot exista câţiva concurenţi, firma faceinvestiţii ridicate în reclamă şi promovare pentru a educa potenţialii clienţi.3. Creşterea este o perioadă de acceptare rapidă a produsului, volumulvânzărilor creşte rapid pe măsură ce clienţii învaţă despre el şi adoptă produsul;profitul creşte, de la un moment dat poate începe să scadă din cauza ...4. În etapa de maturitate a ciclului de viaţă al produsului vânzările pot continuasă crească, dar mai încet deoarece produsul a fost deja adoptat de cătremajoritatea clienţilor, iar competiţia devine foarte puternică.5. Declinul este perioada în care vânzările scad în general, iar profiturile se reducdin cauza saturaţiei pieţei sau apariţiei noilor tehnologii.

10.Adoptarea noilor produse si procesul de difuzie

Procesul de adoptare reprezintă activitatea de decizie prin care noul produs eacceptat.Procesul de difuzie este procesul prin care inovaţia e răspândită în sistemulsocial în timp.Perioadele procesului de adoptarConştientizare: individul e expus inovaţiei şi devine un prospectant.Interesul: individul e destul de interesat pentru a căuta informaţii.Evaluarea: individul măsoară mental valori relative.Testul: individul adoptă inovaţia într-o anumită limită. se cumpăra uneşantion.Adoptarea: prospectul utilizează inovaţia la scară largă.Postadoptarea: inovaţia e adoptată, dar utilizatorul continuă să cauteasigurarea că a luat decizia corectă.

11.Matricea BCG (figura curs 9 la pag 36)

12.Rolurile si activitatile distribuitorilor

Rolurile distribuitorilor se referă la utilitatea de formă, timp, loc şiposesie şi sunt următoarele:- schimbarea înfăţişării sau compoziţiei unui bun sau serviciu pentru alface mai atractiv pentru utilizatori (îl îmbuteliază sau împachetează încantităţi mai mici),- punerea la dispoziţia clienţilor a produselor sau serviciilor atunci cândconsumatorii le doresc,- punerea la dispoziţia clienţilor a produselor sau serviciilor acolo undeconsumatorii le doresc,- schimbarea posesiei bunurilor sau serviciilor – transferul proprietăţiicătre client.Membrii canalelor de distribuţie – angrosişti sau detailişti – pot realizaactivităţi care vin în ajutorul producătorilor, cum sunt:1. Culegerea informaţiilor din piaţă: date referitoare la vânzări, studii de piaţă.2. Managementul marketingului: stabilirea unor obiective şi planuri,coordonarea finanţelor şi a personalului, asumarea riscurilor referitoare ladeteriorarea şi învechirea produselor, evaluarea şi controlul activităţilor din canalulde distribuţie.3. Facilitarea schimbului: alegerea sortimentelor de produse care se potrivesccu nevoile cumpărătorilor.4. Promovarea: stabilirea obiectivelor promoţionale, coordonarea reclamei,vânzarea prin agenţi de vânzări, împachetarea etc.5. Stabilirea preţului: stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vânzare.6. Distribuţia fizică: coordonarea transportului, depozitării, mânuirii

produselor, controlul stocurilor şi comunicarea.

13.Intensitatea distributiei si niveluri

Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrieacoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele:1. Distribuţie intensivă – este cazul produselor de larg consum care trebuiesă aibă o acoperire largă a pieţei, de exemplu: pâine, Coca-Cola, ţigări, gumă demestecat, etc.Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse: alimentare, chioşcuri,baruri etc.Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poatedeţine doar un control vag asupra lanţului de distribuţie, ceea ce are consecinţeasupra preţului şi expunerii produsului în magazin.2. Distribuţie selectivă – există un număr limitat de intermediari care potsatisface cerinţele clienţilor referitoare la vânzare directă, promovare şi service.Acest tip de distribuţie se foloseşte în cazul bunurilor speciale, de folosinţăîndelungată sau a celor industriale standardizate.Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă producătorii trebuie săproiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să îi aleagă pe aceia careîmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă.3. Distribuţie exclusivă – producătorul îşi vinde produsele printr-un singurdetailist sau angrosist într-o anumită piaţă.Distribuţia exclusivă maximizează avantajele distribuţiei selective deoarecedistribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie, au avantajul unicităţii în piaţa în carefuncţionează şi sunt dispuşi să contribuie la promovarea produselor, dar creşteriscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit la o scară suficient de largă.

14.Modalitati de transport ale produselor

Modalităţile de transport al produselor la distanţe mari sunt următoarele:- pe cale ferată, se utilizează:- pentru distanţe lungi şi volume mari de transportat- pentru valoare scăzută şi densitate mare a bunurilor- pe apă, caz în care:- costul este scăzut- este încet- se utilizează pentru valoare scăzută şi densitate mare a bunurilor- este esenţial în logistica internaţională- prin aer, caracterizat prin:- timp minim de tranzit, performanţă a livrării- calitate ridicată a serviciilor, dar şi cost ridicat- se utilizează pentru produse cu valoare mare şi densitate mică- combinaţii cu transportul rutier.

15.Elementele mixului promotional (enumerare). Relatiile publice

1.Reclama2.Vanzare personala3.Promovarea vanzarilor4.Relatiile publice5.Marketingul direct6.PublicitateaRelatiile publice reprezintă o activitate care se focalizează pe comunicareaşi bunele relaţii existente între firmă şi anumite grupuri din care fac parte:clienţi, acţionari, furnizori, angajaţi, persoane publice.Se utilizează pentru a sublinia evenimente pozitive din viaţa firmei:sărbătorirea unui număr de ani de la înfiinţare,deschiderea unei noi linii/ fabrici/ magazin etc.Spre deosebire de alte elemente ale mixului promoţional, relaţiile publice nureprezintă o metodă controlabilă. Informaţia ajunsă la presă va fi interpretatăşi transmisă într-un mod pe care firma nu-l mai poate controla.

16. Publicitatea

Publicitatea este un rezultat al relaţiilor publice eficace, comunicarea noilorinformaţii despre organizaţie (firmă), despre produsele / serviciile sale sauPublicitatea este transmisă direct mass-mediilor fãrã nici un cost pentruPoate fi folosită pentru a anunţa: extinderea firmei, anumite rezultate alecercetãrii, noi produse şi servicii, sau pentru a îmbunătăţi imaginea organizaţiei.Tipuri de publicitate:- ştiri despre un anumit eveniment;- articole cu lungime mai mare pentru anumite publicaţii;- fotografii ale organizaţiei cu explicaţii;- conferinţă de presă.Pentru a obţine avantaje maxime de pe urma publicităţii, o firmă trebuie săcreeze şi să menţină un program de publicitate continuu şi sistematic. Deaceea este important ca firma să realizeze şi să păstreze relaţii bune cuangajaţii din domeniul mass-media. Ar trebui ca eficacitatea publicităţii să fiemăsurată.Publicitate negativăPentru a proteja imaginea firmei, este de preferat ca aceasta să fie evitată sau celpuţin să fie minimizate efectele ei. Dar acest lucru nu înseamnă împiedicareatransmiterii ştirilor privind anumite accidente sau aspecte negative. Dacă esteîmpiedicată transmiterea lor, veştile şi amplificarea acestora prin transmitereacu ajutorul unor canale informale s-ar putea să fie mult mai grave decâtevenimentul în sine.Evitarea publicităţii negative se poate face în primul rând prin acţionarea rapidăîn vederea evitării evenimentelor nedorite şi prin instituirea unor politici şiproceduri de acţiune şi de contactare a mass-mediei în cazul unor evenimente.

17. Alegerea mixului promotional

- caracteristicile pieţei ţintă: dimensiunea pieţei, distribuţia geografică şicaracteristicile socio-economice;- caracteristicile produsului.Produsele industriale sunt promovate în special prin agenţii de vânzări, în timpce dintre cele de larg consum sunt promovate în acest mod cele de folosinţăîndelungată – mobilier, case, maşini, etc.Tot prin agenţi sunt promovate produsele cu preţ ridicat, în timp ce produselorcu preţ scăzut li se face reclamă.Stadiul în ciclului de viaţă al acestuia: în perioada de lansare pe piaţă produsulare nevoie de reclamă pentru a fi cunoscut de către viitorii consumatori. Înperioada de declin a produselor, de obicei producătorii nu mai fac reclamă, ciutilizează promovarea vânzărilor;- costul şi disponibilitatea metodelor promoţionale. Este posibil ca anumitesegmente ţintă să nu fie atinse de nici un fel de mediu promoţional.

18. Metode de promovare a vanzarilor

Dintre metodele de promovare a vânzărilor, care se adresează consumatorilor,cele mai utilizate sunt:- cupoanele,- demonstraţiile,- premiile pentru utilizatorii frecvenţi,- afişele la locul vânzării,- mostrele gratuite,- premiile pentru cumpărarea unui produs,- concursurile care testează deprinderi ale clienţilor.Metode de promovare a vânzărilor care se adresează distribuitorilor şiagenţilor de vânzări au drept scop ca distribuitorii să fie mai agresivi învânzarea produselor respectivei firme şi constau în:- sume de bani oferite pentru vânzări mai mari decât cele stabilite- iniţial,- marfă gratuită,- reduceri de preţ pentru cantităţi mai mari,- concursuri de vânzări,-afişarea listelor dealerilor,- recompense adiţionale adresate agenţilor de vânzări, etc.

19. Factori in stabilirea pretului

Factorii care trebuie luaţi în considerare la stabilirea preţului sunt:a. Cererea. Dacă produsul este căutat, cererea fiind mare, preţul stabilit poatefi mai mare. Pe de altă parte, o informaţie necesară la stabilirea preţului estecea referitoare la importanţa preţului pentru membrii pieţei ţintă.b. Obiectivele întreprinderii sunt legate de misiunea firmei (ex.: să devinălider în piaţă, să fie cunoscută după orientarea ei pentru valoare/calitate aproduselor) şi de obiectivele de marketing ale acesteia.

c. Obiectivele întreprinderii referitoare la preţ. Acestea pot fi:- rentabilitate maximă – profit cât mai mare (nu pentru un singur produs)- obiective legate de vânzare, de exemplu o anumită cotă de piaţă- obiective legate de concurenţi: întâmpinarea/prevenirea competiţiei- recuperarea rapidă a investiţiilor.d. Costurile implicate de producerea şi vinderea produsuluiEste evident modul în care costurile, directe şi indirecte, intervin în stabilireapreţului. O firmă poate vinde pe termen scurt produse cu un preţ mai micdecât costul (cu scopul de a obţine bani lichizi, de a pătrunde pe o piaţă sau dea-şi creşte cota de piaţă), dar nu poate supravieţui pe termen lung fără a obţineprofit.e. Membrii canalului de distribuţieLa stabilirea preţului o firmă trebuie să ia în considerare faptul că fiecaremembru al canalului de distribuţie va trebui să câştige, deci preţul laconsumator va fi cu atât mai mare cu cât produsul va trece prin “mai multemâini”. Dacă produsul se vinde direct, prin forţe de vânzare (agenţi saureprezentanţi de vânzări), firma are control direct asupra preţului laconsumator. Dacă produsul trece prin mai multe firme intermediare, preţulpoate ajunge la consumator cu un preţ mult mai mare decât preţul cu care îlvinde firma.f. ConcurenţaDacă firma este lider în piaţă sau produsele ei sunt specifice, destinate uneinişe de piaţă ale cărei cerinţe le satisface foarte bine, firma poate practicapreţuri mari. În cazul în care firma nu are o poziţie privilegiată în piaţă, estepreferabil să îşi orienteze strategia de preţ astfel încât preţul să fie mai micdecât al concurenţilor.g. Constrângerile legaleExistă situaţii în care statul intervine în procesul de fixare a preţurilor. Estecazul firmelor care deţin monopol, cum sunt firmele distribuitoare de gaz,energie, etc. În această situaţie, organizaţiile guvernamentale sunt cele caretrebuie să aprobe creşterile de preţ şi, în unele cazuri, se fac subvenţii.Deasemenea, în cazul în care producătorii dintr-o anumită ramură industrialăcresc preţul nejustificat, statul poate lua măsuri de creştere a concurenţei (deexemplu de ridicare a taxelor vamale pentru produsul respectiv).h. Alte considerente pentru pieţele “industriale”Pe pieţele în care în tranzacţii intervin două organizaţii se pot practica:- reduceri de preţ oferite pentru realizarea unor anumite funcţii (transport,vânzare, depozitare etc.), pentru cantităţi mai mari cumpărate, pentru plata peloc, pentru cumpărare în extra-sezon;- diferenţe de preţ pe diferite zone geografice;- preţ de transfer, când o unitate a firmei vinde produse unei alte unităţi aaceleiaşi firme. În acest caz preţul de transfer se poate stabili după una dinmetodele: cost total actual, cost total standard (calculat pentru utilizarea 100%a capacităţii de producţie), cost plus investiţie sau costul pieţei;- preţ discriminatoriu în funcţie de puterea de cumpărare, localizarea firmeicare cumpără, dimensiunea produselor etc.

20. Stabilirea obiectivelor legate de pret

Stabilirea obiectivelor legate de preţ – pentru stabilirea unui nivel alpreţului se pot urmări mai multe obiective:- supravieţuirea sau menţinerea pe piaţă, prin reduceri de preţ, chiar până lanivelul costurilor, dar care nu poate fi un obiectiv pe termen lung;- maximizarea profitului actual, obiectiv care duce la îmbunătăţirea situaţiei petermen scurt, şi care nu ţine cont de exemplu de concurenţă;- maximizarea veniturilor sau a cifrei de afaceri, care poate duce lamaximizarea pe termen lung a profitului şi a cotei de piaţă;- maximizarea volumului vânzărilor, care duce la scăderea costurilor peunitatea de produs vândut si la creşterea profitului pe termen lung;- fructificarea la maxim a avantajului de piaţă (in general prin preţuri ridicate);- promovarea produselor superioare calitativ şi câştigarea poziţiei de lidercalitativ.

21. Dezvoltarea metodei de stabilire a pretului

- pe baza costurilor, caz în care firma adaugă un procent sau o anumită valoare lacosturile produsului pentru a obţine preţul (cost-plus şi prag de rentabilitate)- pe baza concurenţei – în funcţie de locul deţinut de firmă în piaţă preţul -practicat de aceasta poate fi mai mare, mai mic sau egal cu al concurenţilor- pe baza cererii – preţ mare când cererea e mare şi preţ mic când cererea scade.

22. Strategii de pret – Reducerile

1.1. Reduceri cantitativeReducerile cantitative sunt deduse din lista preţurilor oferite de vânzător pentru aîncuraja clienţii să cumpere în cantităţi mari ori să facă cele mai multe din cumpărăturide la acest vânzător. Reducerile sunt bazate pe mărimea achiziţiei, în unităţi monetare,fie în unităţi fizice.Reducerile cumulative sunt bazate pe volumul total achiziţionat de-a lungul uneiperioade de timp. Aceste reduceri avantajează mult pe vânzători deoarece se leagă maistrâns de clienţi. Reducerile cumulative sunt în special utile în vânzarea produselorperisabile, deoarece încurajează clienţii să cumpere marfă proaspătă (stocuri mici înmagazin).O reducere noncumulativă este bazată pe mărimea comenzilor individuale. Deci, unmagazin poate vinde mingi de 1 u.m. bucata sau 3 bucăţi la 2.5 u.m..1.2. Reduceri comerciale (trade discounts)Reducerile comerciale, numite şi reduceri funcţionale, sunt reduceri alepreţului oferite cumpărătorilor pentru funcţiile marketing pe care aceştia lerealizează.Un producător poate stabili preţul de vânzare la 400 cu o reducere de 40%,

respectiv 10%. Asta înseamnă că detailistul plăteşte en-grosistului 240 (400minus 40%) şi en-grosistul plăteşte producătorului 216 (240 minus 10%). Denotat ca 40 şi 10 nu constituie o reducere de 50% a preţului. Fiecare reducereprocentuală este calculată după ce precedentul procent a fost redus.1.3. Reduceri de lichiditate (cash discounts)Este o reducere acordată cumpărătorilor pentru plata facturilor în interiorulunei perioade de timp specificate. Fiecare reducere de cash conţine 3 elemente:- procentul de reducere;- perioada de timp în care reducerea poate fi obţinută- momentul de timp în care plata devine obligatorie;1.4. Alte reduceri şi înlesniriReduceri de sezon sunt reduceri date unui client care depune o comandă întrunsezon mort. Comenzile din afara sezonului permit producătorului să-şiutilizeze mai bine facilităţile de producţie şi să prevină costurile de stocare.Reduceri pentru plata în avans este o variantă de reducere atât de sezon câtşi cash.Facilităţi de plată .Un producător de echipament de pescuit, de exempluprimeşte comenzi de la en-grosişti sau de la en-detailişti în timpul lunilor deiarnă. Dar plata poate fi dată în aprilie. Comenzile pe care producătorul leumple în decembrie şi ianuarie îl ajută să-şi menţină producţia şi în cazulsezonului mort. Aceste reduceri permit en-grosistului sau detailistului să-şiplătească comanda dupa ce sezonul a început şi au fost deja generate venituri.Reducerile promoţionale sunt reduceri de preţ oferite de producător înschimbul serviciilor promoţionale realizate de cumpărător. De exemplu unproducător de îmbrăcăminte plăteşte jumătate din costul de reclamă celui carevinde en-detail produsele acestuia.

23. Strategii de pret - Smantanire si penetrare

Smântânirea implică stabilirea unui preţ mai mare decât domeniul aşteptat,aceasta fiind favorabilă mai ales produselor noi:- În stadiul de început al ciclului de viaţă al produsului, preţul este mai puţinimportant şi competiţia este minimă.- Această strategie este eficientă pentru segmentarea pieţii. Astfel la început,produsul este desfăcut acelui segment care răspunde la produsele distinctive şieste mai puţin interesat de preţ, iar mai târziu producătorul poate să coboarepreţul şi să apeleze la segmente de piaţă care sunt mai sensibile la preţ.- Strategia acţionează ca un puternic gard împotriva unei posibile greşeli înstabilirea preţului. Dacă preţul original este prea mare şi piaţa nu răspunde,atunci managementul trebuie să-l micşoreze uşor. Dar este foarte greu să creştiun preţ care s-a dovedit a fi prea mic pentru a acoperi costurile.- Preţul iniţial mare poate ţine cererea între anumite limite de capacitate deproducţie ale companiei.Preţul de penetrare presupune preţ mai mic, pentru a câştiga o parte mare din

piaţă şi poate fi adoptată mai ales în ultima fază a ciclului de viaţă a unuiprodus.Se poate aplica dacă:- produsul are o cerere elastica mare;- reducerile substanţiale la preţul unitar se vor utiliza pentru operaţii deachiziţie de scară largă;- se aşteaptă ca produsul să întâmpine o concurenţă puternică la introducerea înpiaţă.

24. Strategii de pret - Lider de pret

Multe firme, în special detailiştii, temporar scad preţurile pentru câtevaproduse pentru a atrage clienţi. Acest preţ şi această strategie este numităleader de preţ.Obiectele trebuie să fie bine cunoscute, cu o puternică reclamă sau care suntachiziţionate frecvent. Ideea este că clienţii vin în magazin să cumpereobiectele cu preţul mic şi mai rămân să mai cumpere şi alte mărfuri cu preţnormal. Firma speră la creşterea volumului total de vânzări şi implicit şi aprofitului net.Există legi care reglementează strategia lider de preţ.