Lucrare Strategii Și Tactici de Abordare a Negocierii

8/17/2019 Lucrare Strategii Și Tactici de Abordare a Negocierii

1/12

CUPRINSINTRODUCERECAPITOLUL 1 TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

1.1 Tehnici de negociere1.1.1 Tehnici de tratare a obiectuui negocierii1.1.! Tehnici de tratare a ee"enteor de negociere1.1.# Tehnici de $re%entare &i di&cutare a o'erteor1.! Tactici de negociere1.!.1 Tactici coo$erante1.!.! Tactici con'ictuae de e(ercitare de $re&iuni a&u$ra ad)er&arior1.!.# Tactici de utii%are a ti"$uui1.# *n&eaciunea +n negocierea agre&i)aCAPITOLUL ! PRE,ENTARE ENTITATE

CAPITOLUL #STUDIU DE CA,CONCLU,II-I-LIOGRAIE

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina.asp?id=cap11http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina.asp?id=cap11


2/12

CAPITOLUL 1

TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

1.1 Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere re$re%inta $rocedee/ "etode utii%ate de negociatori +nabordarea $roce&uui de negociere. S$re deo&ebire de &trategie care da o anu"ita)i%iune generaa a&u$ra &ituatiei &i $roce&uui/ a)0nd rou &a oriente%e de"er&urie &ico"$orta"entee $artior/ tehnicie &e re'era a $roceduri de ucru +n de&'a&urareainteractiunii. De a&e"enea/ &$re deo&ebire de &trategie/ au un caracter conte(tua "ai $reci&/ de "etoda de re%o)are a unei anu"ite &arcini.

*n ceea ce $ri)e&te inia de"arcatiei dintre &trategie/ tehnica &i tactica/ ace&tae&te de&tu de e&to"$ata/ a$recierea $ut0ndu&e 'ace "ai "ut +n 'unctie de roui"ediat &i de caracteru de &tabiitate a inter)entiei. *n $rinci$iu &trategia are un

caracter "ai &tabi/ tehnica de negociere re$re%inta o 'or"a de &trategie $roceduraa iar tactica e&te "a i $utin &tabia/ 'iind utii%ata +ntr un anu"it "o"ent/ +n 'unctie de&ituatie. Prin ur"are o inter)entie are caracter &trategic daca )i%ea%a de&'a&urarea dean&a"bu a negocierii &i un caracter tactic daca )i%ea%a nu"ai re%o)area unei &ituatiide "o"ent.

1.1.1 Tehnici de tratare a obiectului negocierii

*n ceea ce $ri)e&te "odu de tratare a obiectuui negocierii/ &e di&ting douatehnici/ a caror a$icare $oate 'i utia "ai ae& +n ca%u unor boca2e +n 2ocu $o%itiona3

4 Extinderea oiect!l!i i"$ica adaugarea unor ee"ente noi +n di&cutie.E(tinderea obiectuui negocierii $re&u$une $reungirea agendei negocierii

&tabiite initia/ cu &ubiecte care au 'o&t identi'icate de $arti $e $arcur& Ade&ea/ ace&tenoi ee"ente de negociere care arge&c obiectu &unt re%utatu creati)itatii unuia &au aa"bior $rotagoni&ti.4 Tran"#or$area oiect!l!i negocierii con&ta +n rede'inirea &a totaa &au $artiaa/ceea ce $oate &a +n&e"ne decan&area unei noi negocieri/ di'erita de cea anterioara 5+ncontinuarea ceei $re%ente &au uterior6.

A"bee "etode &e a&ocia%a creati)itatii/ +n&e"n0nd )aori'icarea unor o$ortunitati care reie& +n cur&u tratati)eor.


3/12

ACTI7ITATESe negocia%a +nchirierea unui &$atiu $entru birouri/ +ntrun i"obi din %ona centraa aca$itaei/ unde obiectu negocierii a incu& ur"atoaree ee"ente3 "ari"ea &$atiuui/

durata contractuui/ ni)eu chiriei/ a"ena2arie &u$i"entare &oicitate de chiria&.I"aginati )ariante de argire &i a$oi de tran&'or"are a obiectuui negocierii. Pe parcursul discutiilor, partile afla numeroase lucruri una despre cealalta. Eleajung sa cunoasca mai bine nevoile partenerului. Pe aceasta baza pot apareoportunitati noi de extindere sau modificare a negocierii. Ca exemplu de extindere aobiectului, propunem urmatoarele: contributia chiriasului sau proprietarului pentru reparatiile instalatiilor, pe duratade închiriere; curatenia în sediul închiriat poate fi asigurata, contra cost, de proprietar. !a ajuns

la discutarea acestui subiect, deoarece reprezentantii firmei închirietoare aumentionat în discutii dificultatile avute cu o firma prestatoare de servicii de curateniecu care colaboreaza în prezent."n exemplu simplu de transformare a obiectului poate fi: chiriasul si proprietarul, pebaza informatiilor pe care le!au dob#ndit, convin sa discute varianta ca firma sacumpere o parte a spatiului.

1.1.2 Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Deoarece a$ar "ai "ute ee"ente de negociere/ negociatorii o$tea%a $entru tehnici

di'erite de $re%entare a or.Aordarea ori%ontala &'achet( $re&u$une ca negociatoru &a 'or"ue%eo'erta $entru toate ee"entee +n di&cutie. De a ace&t $unct de $ornire/ negocierea )ae)oua $rin de%bateri +n "ai "ute runde/ +n 'iecare dintre ace&tea $ut0ndu&e a2unge aacord a&u$ra unui nu"ar de &ubiecte. *n 'ina/ &e a2unge a acord/ atunci c0nddi'erentee de $o%itie de a toate ee"entee &unt aco$erite.

Aordarea )erticala i"$ica di&cutarea $e r0nd a c0te unui ee"ent denegociere/ $0na &e a2unge a aco$erirea di'erentei de $o%itii. A$oi &e trece a &ubiectuur"ator.

ACTI7ITATEPentru negocierea anterioara/ iu&trati cu" &e a$ica cee doua tehnici de negociere $n abordarea orizontala, proprietarul face o prima oferta completa asupra tuturor elementelor de negociere importante: spatiul de %&& mp nivelul chiriei ! %& dolari'mp


4/12

durata contractului de închiriere, ! % ani, cu posibilitate de prelungire prinrenegocierea chiriei. $n abordarea verticala, partile încep cu unul dintre elemente ! sa spunem marimea spatiului (la care se poate presupune ca se ajunge rapid la acord). *poi trateazanivelul chiriei, p#na se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. $n final, negociaza

durata contractului.

1.1.3 Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor

8odurie +n care &e 'ac $ro$unerie &i &e ra&$unde a ace&tea $ot 'i 'oarte di'erite9 douatehnici aternati)e &unt3 abordarea de ti$ :ider: &i abordarea :inde$endent:.

*n aordarea de ti' *lider:/ unu dintre negociatori +&i $re%inta o'erta/ iar $arteneru $une +ntrebari de cari'icare/ a$oi 'or"uea%a obiectii 5&i + obiga $eo'ertant &a e re&$inga6/ aduce argu"ente &i o "odi'ica. Ob&er)a" ca +ntreagade%batere &e centrea%a +n 2uru unei &ingure o'erte care e&te de%batuta/ atacata &au

&u&tinuta/ ceaat $artener +ncerc0nd &o &chi"be/ 'ara a 'or"ua $ro$ria &a o'erta. Negociatoru care 'ace o'erta care e&te de%batuta de)ine :ideru:.

Aordarea de ti' :inde'endent : $re&u$une ca un negociator &a +&i $re%inte $ro$unerea &i o'era cari'icarie &oicitate de $artener9 a$oi ace&ta din ur"a 'ace ocontra $ro$unere/ di&cutata a r0ndu ei.

APLICATIE*n ca%u negocierii de a acti)itatea $recedenta/ de&crieti abordarea ti$ ider &i a$oitran&'or"atio +n abordare ti$ inde$endent/ $entru negocierea $retuui.

a presupunem ca proprietarul formuleaza primul oferta ! de %& dolari'mp ! si devine+lider+. *ceasta înseamna ca, în continuare, acest nivel este dezbatut de parti.Clarificare: +ivelul include -*/+. 0biectii: +Pretul terenului este redus în aceasta zona, ceea ce ar trebui sa se reflecte si în nivelul chiriei+; +unt necesare anumiteîmbunatatiri, pentru ca spatiul sa corespunda nevoilor noastre+. 1espingereaobiectiilor: +ivelul chiriei ia în considerare at#t pretul terenului c#t si alte aspecte cetin de calitatea constructiei, spatiu de parcare existent etc.+, +2mobilul are dotarile standard+ etc. $n abordarea tip +independent+, dezbaterea anterioara se modifica: proprietarul

declara pozitia sa de negociere (%& "3'mp), aceasta este clarificata (inclusiv -*),apoi chiriasul vine cu o contra!oferta (45 "3'mp).

1.+ Tactici de negociere

Tacticie de negociere re$re%inta $rocedee de actiune care &unt utii%ate +nanu"ite &ituatii &$eci'ice/ cu &co$u de in'uentare a $artenerior. Nu"aru ace&torae&te e(tre" de "are 5o ucrare care e i&tea%a +n ordine a'abetica a a)ut !;< de $agini/ =arra&/ 1>?@6.

Tacticie au un caracter conte(tua/ aegerea &i e'icacitatea ace&tora de$in%0ndde circu"&tante dar/ $e de ata $arte/ decurg &i din orientarea &trategica a negocierii.C0nd tratati)ee &e de&'a&oara +ntro "aniera coo$eranta &au con'ictuaa/ tacticie )or a)ea/ +n $rinci$iu/ aceea&i natura.


5/12

1.2.1 Tactici cooperante

S$eci'icu tacticior coo$erante e&te dat de nece&itatea e(i&tentei unui ci"at de+nteegere &i coaborare dintre $arteneri. Din ace&t "oti)/ o "are $arte dintre ace&tea)i%ea%a a&igurarea unei caitati &u$erioare a reatiei inter$er&onae/ ca o cae de

nete%ire a caii &$re reai%area acorduui. *n ace&t &en&/ "entiona"34 Crearea !n!i cli$at o'ti$ de negociere -. Scott 51>..6 de'ine&te ci"atu o$ti"de negociere ca 'iind cordia/ aert/ de coaborare/ $ro$ice a'acerior. Toate ace&tecaracteri&tici +& i au i%)oru +n $ri"ee i"$re&ii cue&e de negociatori a +nce$utu+nt0nirii or/ un ro i"$ortant 'iind 2ucat de co"$orta"entu de&chi& &i coo$erant &aude "i&carie rea(ate &i e(acte. De&'a&urarea uterioara a interactiunii trebuie &acon'ir"e &i chia r &a con&oide%e ci"atu o$ti" 'or"at.4 Asigurarea conditiilor propice pentru negociere - $n vederea desfasurarii uneinegocieri cooperante sunt asigurate conditiile de loc, amenajare a spatiului, moment

si durata a înt#lnirii care sa asigure fiecarei parti, în mod nediscriminatoriu,conditii de lucru favorabile (ex.: spatiu, liniste, lumina, caldura, modul de asezare la

masa tratativelor etc.).4 Precizarea regulilor jocului - egociatorii cooperanti sunt preocupati declarificarea si fixarea unor reguli procedurale care sa faciliteze demersul comun deobtinere a unui acord.4 A"ig!rarea reci'rocitatii Reci$rocitatea e&te un $rinci$iu de ucru +ntronegociere coo$eranta )i%0nd reai%area unui &chi"b $er"anent de in'or"atii/

$ro$uneri &i conce&ii. E&te &i o tactica $rin care/ de $ida/ negociatorii nu +nt0r%ie &a

ra&$unda cu o conce&ie du$a ce au $ri"it &i acce$tat conce&ia $arteneruui.4 ,ani#e"tarea tolerantei Toeranta re$re%inta ca$acitatea $er&oanei de a nura&$unde negati) unor actiuni ce $utin conte&tabie ae interocutoruui 5e(.3 o cereree(agerata/ o argu"entatie care nu &e ba%ea%a $e in'or"atii credibie6.Tactica &e ba%ea%a $e utii%area unui i"ba2 adec)at/ de +ngaduinta $entru :erorie:ceuiat/ care &unt con&iderate 2u&ti'icabie.

ACTI7ITATEI"aginati 'or"uari care &a denote toeranta 'ata de 5a6 o $retentie e(agerata/ 5b6argu"ente incon&i&tente.a) +a propun sa privim problema si dintr!o alta perspectiva…+;b) +oi avem c#teva informatii care dumneavoastra, probabil, v!au lipsit …+.

4 Punerea între paranteze ! $n cursul unei negocieri este posibil sa apara o problema indisolubila, care ar putea pune în primejdie întelegerea finala. Pentru a fi salvat acordul, partile pot renunta sa o rezolve pentru moment, trec#nd la punctul urmator.

4 Reali%area !nor acti!ni -n co$!n Tactica de&'a&urarii unor actiuni +n co"un/+ntr un cadru in'or"a/ ru$t de $robe"ee a'acerior/ e&te utii%ata +n &co$u

cunoa&terii reci$roce &i c0&tigarii +ncrederii &i &i"$atiei $artenerior 5e(.3 o ie&ire +n

co"un a un &$ectaco/ in)itatie a re&taurant6.4 Utili%area con"tr!cti)a a -ntrer!'erilor Ten&iunea negocierii +i deter"ina $e $artici$anti &a re&i"ta ne)oia unor $au%e de &curta durata 5de regua de 1B "inute6/ $entru a &e odihni &i a&i re'ace 'ortee. 8oti)ee +ntreru$erior $ot 'i &i


6/12

atee3 anai%a ceor di&cutate/ recon&iderarea $o%itiior/ reorgani%area echi$ei/con&utari cu ati coaboratori &au cu &u$eriorii ori/ $entru a &abi $re&iunea a care &unt&u$u&i $entru a ua o deci%ie. Procedura &tandard $entru +ntreru$eri e&te ur"atoarea3516 &e &oicita +n "od 'er" o $au%a9 5!6 &e 'ace un re%u"at a di&cutiior9 5#6 &e"entionea%a &co$u $au%ei 5$entru a nu &e crea a&te$tari nereai&te6 &i durata9 5@6 &e

)a re'u%a di&cutarea unei &outii de uti" "o"ent/ a"0n0ndu&e de%baterie du$a $au%a9 56 a reuare e&te indicat &a &e &chi"be c0te)a cu)inte :de +nca%ire:.4 De%)al!irea co$'leta Negociatoru de%)auie toate in'or"atiie de caredi&$une. Acea&ta $roba de &inceritate re$re%inta o tactica 'oarte $uternica de &tabiireaa unei reatii de +ncredere &i coo$erare.

*C-22-*-ECare considerati ca sunt riscurile tacticii dezvaluirii complete/

Ea este eficace numai cu conditia ca partenerul sa fie la fel de cooperant si deschis. 1iscul major este ca celalalt sa foloseasca informatiile în avantajul sau si sa nuraspunda printr!un comportament similar. $n aceasta ipostaza dezvaluirea completa vaconduce la esecul celui care o utilizeaza.

4 *Dar daca

* Tactica :Dar daca…: &e ba%ea%a $e $unerea unor +ntrebari de ti$ i$otetic.Se $oate utii%a doar +n 'a%a de +nce$ut a negocierii/ de e(a"inare a $o%itiior &i de $ro$uneri.4 */0* Tactica :;B: re$re%inta un "od de a &e"naa $arteneruui ca nu $oate 'i+nde$inita cererea ui. *n )irtutea abordarii coo$erante $artie )or +ncerca &a

ga&ea&ca ate &outii care &a core&$unda intere&eor 'iecareia 5e(.3 $oate 'i o'erit un $rodu& de o ata caitate/ $roducatoru )a a$ea a &ubcontractanti $entru a grabii)rarea etc.6.4 Cl!!l de gol# *n &ituatia +n care negocierea nu $rogre&ea%a/ iderii $ot uadeci%ia &a &e +nt0nea&ca &e$arat 5&inguri &au +n&otiti de $ut ini coaboratori6/ +ntr uncadru in'or"a. Se contea%a $e 'a$tu ca/ 'eriti de ten&iunea tratati)eor'or"ae/ $ot con&oida &$iritu de coo$erare &i $ot ga&i chiar anu"ite &outii deie&ire din i"$a&. Deoarece iderii actionea%a inde$endent/ e&te e&entia ca +n cadruechi$ei $ro$rii &a e(i&te de a&e"enea un &$irit de coo$erare &i +ncredere.

1.2.2 Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adersarilor

Un &et nu"ero& de tactici con'ictuae e&te a(at $e e(ercitarea de $re&iuni $&ihoogice &au a&u$ra $o%itiior $arteneruui/ cu &co$u de a deter"ina &a &ede$a&e%e +n directia dorita.

4 A$enintarea2 A"enintarie &unt utii%ate $entru a deter"ina $e ceaat &a 'acace)a &au &a de&cura2e%e &a +ntre$rinda ce)a. Poate 'i 'or"uata +n "od e($re& &au)oaat/ +ntre $atru ochi &au 'acuta $ubic. O a"enintare 'rec)enta e&te e($ri"areaintentiei de retragere de a negociere 5care nu are nea$arat un caracter con'ictua/ ci

toate 'i con&tructi)a6. Ate e(e"$e3 a"enintarea cu gre)a/ ru$erea reatiiorco"erciae/ a$earea a in&tanta 2udecatorea&ca. A"enintarie &unt e'icace +n'unctie de $robabiitatea de a 'i $u&e +n $ractica &i de e'ectee $re)i%ibie ae


7/12

a$icarii ei. Prin ur"are/ utii%area ace&tei tactici $re&u$une ca ce care a"eninta &a 'iecon)ingator &i &a 'ie $regatit &a treaca a 'a$te +n ca%u +n care ad)er&aruignora a"enintarea. Daca nu ar $roceda a&a/ ar $ierde de'initi) credibiitatea.

Ra&$un&u +n ca%u unor a"enintari $ot 'i contraa"enintarie/ actiuni care &ade)an&e%e &i &a ne utrai%e%e a"enintarea 5e(.3 aiati/ aternati)e +n ca%u +n care

ceiati &e retrag din negociere6

ACTI7ITATECare 'or"a de e($ri"are a a"enintarii $ubica &au $ri)ata con&iderati ca e&te "aie'icace Dar a"enintarea e($re&a &au )oaata *menintarea exprimata între patru ochi este mai eficace dec#t una publica. $n ultimulcaz intervin si alti factori de influenta, cum ar fi nevoia celui amenintat de a!si proteja prestigiul public, ceea ce!l poate determina sa respinga amenintarea.

6ormularea expresa a amenintarii poate spori credibilitatea dar devine mairestrictiva pentru cel care o lanseaza: acesta nu mai poate da înapoi. $n schimb formularea voalata este mai putin credibila dar ofera mai multa libertate daca sa fie pusa în aplicare si în ce modalitate.

4 3l!#!l ! Negociatoru $oate a$ea a bu' cu $ri)ire a intentiie &ae/ a atuurie $ro$rii/ $rin $ro'erarea unei a"enintari &au a unei $ro"i&iuni 'ara aco$erire etc.Ace&ta &$era ca )a $area &u'icient de con)ingatoare $entru a nu 'i ne)oit &a treaca a'a$te. -u'u nece&ita o "are abiitate din $artea ceui care + 'oo&e&te &i e&te'oarte ri&cant3 $oate 'i ignorat/ $un0ndu $e negociator +ntro &ituatie 'ara ie&ire a

carui "i%a e&te credibiitatea &a. Contracararea ace&tei tehnici &e 'ace $rin"ani'e&tarea &ce$tici&"uui &i cererea unor do)e%i care &a 2u&ti'ice a'ir"atiie/a"enintarie &au $ro"i&iunie 'acute.4 +-otul sau nimic+ - !ste o tactica agresia de negociere prin care partenerului i&e i"itea%a $o&ibiitatea de "i&care. Ace&ta e&te $u& +n 'ata aternati)ei de aacce$ta neconditionat o'erta &au de a renunta a a'acere. Pentru contracarare/negociatoru are doua $o&ibiitati3 5i6 &a o ignore continu0nd &a )orbea&ca &au 5ii6&a o $una +n di&cutie/ "arc0nd $ierderie care re%uta din ne+ncheierea contractuui.

4 7aiat bun'baiat rau - "n cazul în care sunt cel putin doi negociatori într-oechipa# acestia pot sa se angajeze într-un joc care are ca obiecti manipularea

adersarului. $%aiatul rau$ adopta o atitudine rigida# pretinde ca cererile formulate sa fie îndeplinite întocmai. &lterior intra în discutie $baiatul bun$#care se doedeste conciliant# cu întelegere pentru pozitia oponentilor. Pentru omai buna punere în scena cei doi simuleaza adesea o neîntelegere între ei. 'ortamanipulatoare consta în a forta obtinerea unei concesii în schimbul scutirii deneplacerea de a discuta cu colegul dur.

Pentru a contracara acea&ta tactica negociatoru $rin& a "i2oc )a re&$ingea"bee abordari/ &oicit0nd at0t :baiatuui rau: c0t &i :baiatuui bun:/ 2u&ti'icari &iargu"ente +n &$ri2inu cererior $e care e 'or"uea%a.4 Anga4a$ent!l !nilateral ire)ocail Negociatoru +&i a&u"a +n "od e($re&anu"ite i"ite $e care &e autoobiga &a nu e de$a&ea&ca/ 'ac0nd cuno&cut ace&t ucru $artenerior &au/ +ntro tentati)a de a 'i &i "ai credibi/ o$iniei $ubice.Ad)er&aru e&te $u& a&t'e +n 'ata unui 'a$t +"$init/ care/ +n e&enta/ re$re%inta o


8/12

'or"a de $re&iune a&u$ra $o%itiei de negociere a ad)er&aruui dar &i de $re&iune $&ihoogica. Acea&ta tactica are +n&a &i ri&curi/ deoarece e&te $o&ibi ca ad)er&aru&a nu o ia +n con&iderare. Re"ediu ce "ai $roducti) e&te +ntreru$ereaco"unicarii cu ceaata $arte $entru o $erioada &i "ini"ai%area anga2a"entuuiuniatera 5tratat +n gu"a/ con&iderat o dorinta &i nu o atitudine &erioa&a6.

ACTI7ITATECon&iderati ca &unteti ider de &indicat &i ur"ea%a &a negociati cu directia cre&terea&aariuui anga2atior $entru anu ur"ator. Cu" ati $utea utii%a tactica anga2a"entuuiuniatera

*ti urmari sa puneti directia în fata unui angajament puternic si public privindnivelul pretins de crestere a salariului. 0 solutie este sa convocati o adunare amembrilor de sindicat, care sa aprobe o limita minima pentru salariul mediu, care sa

nu poata fi depasita de echipa de negociatori. 8esajul pe care îl transmiteticonducerii este ca nu aveti nici o posibilitate de manevra, indiferent de argumentele pe care le poate aduce aceasta pentru a demonstra ca nu are posibilitatea de aacorda o crestere at#t de mare. 8etafora care exprima aceasta tactica este cea a +camionagiului nebun+: pe undrum îngust vin din directii diferite doua autovehicule în viteza si unul trebuie sacedeze trecerea. $n cazul în care soferul de la un camion arunca pe fereastra volanul,celalalt nu are încotro si, pentru a evita coliziunea, cedeaza. Exista riscul ca celalalt sa se comporte la fel, tactica devenind un joc de noroc.

4 5a't!l -$'linit Tactica 'a$tuui +"$init re$re%inta o "ani'e&tare &i"iara cuanga2a"entu uniatera/ "i%0nd $e aceea&i "ecani&"e de in'uentare a deci%iei $arteneruui. Actiunie uniaterae $reced de regua "o"e ntu negocierii $ro$riu %i&e/ $un0nd ad)er&aru +n 'ata unei &ituatii date/ de a care &a $ornea&catratati)ee. E(e"$e3 &unt i)rate "ar'uri $e&te cantitatea con)enita/ e&te bocat unca"ion cu "ar'a +n granita $e "oti) ca "ar'a e&te necore&$un%atoare. De cee "ai"ute ori tactica +&i $roduce e'ectu/ deoarece co&turie corectarii &ituatiei ar 'i $rea "ari $entru $artener/ dar negociatoru +&i a&u"a un grad de ri&c. Pentrucontracararea ei &e $ot introduce +n contracte cau%e $enai%atoare $entrude&cura2area unor a&e"enea &tratage"e 5e(.3 $entru de$a&irea cantitatii/re$re%entant a cientuui $entru rece$tia "ar'ii a ocu de +ncarcare6.

4 Pretentii în crestere - ( tactica care face negocierea foarte dificila este de a formula noi pretentii dupa ce s-a cazut de acord asupra diferitelor elemente denegociere )$mai este o mica problema$*. Tactica are si un efect psihologicasupra partenerului+ acesta a dori sa termine c,t mai repede negocierea cuasemenea persoane si poate sa cedeze mai mult pentru a atinge acest obiecti. aspunsul la o asemenea tactica ar putea fi solicitarea unei pauze si chiarluarea în considerare a posibilitatii de retragere de la tratatie.4 9imita mandatului - Autoritatea de a lua decizii a partenerului este o problemaimportanta pentru orice negociator. Tactica lipsei de împuternicire pentruîncheierea acordului final reprezinta o metoda prin care se poate obtine oam,nare a deciziei )deoarece contractul trebuie supus aprobarii unor superiori*. "n acest rastimp pot fi re-analizate clauzele. "n alte forme de aplicare#negociatorul cere aprobarea superiorilor referitor la raspunsul dat de el la ooferta# desi acest lucru n-ar fi necesar conform mandatului primit. ar


9/12


10/12

ti"$uui. *n acea&ta categorie de tactici &e incude &i ate nu"eroa&e &tratage"e $rincare &e reai%ea%a "ici di)er&iuni de&tinate &a de&tabii%e%e $o%itia ad)er&aruui34 "i"area ignorantei3 obiga $arteneru &a con&u"e ti"$ $entru e($icatii &i"$e &i

$entru reauarea unor a&e"enea e($icatii.4 re$etarea unor obiectii +n "od abu%i)

4 e&chi)a3 a"0narea di&cutarii unor $robe"e4 'oo&irea cu abiitate a tacerii $reungite. 8o"entee de tacere &unt &u$ortate cugreu de oa"eni/ a&t'e ca e&te $o&ibi &a &e obtina conce&ii doar $entru ca ceaatdore&te &a &ca$e de a&e"enea ci$e incon'ortabie.

O tactica 'rec)enta +n negocierea con'ictuaa e&te !lti$at!$!l/ $rin care &e+"$ete&te 2ocu ti"$uui cu $re&iunea a&u$ra $arteneruui. Negociatoru &tabie&te unanu"it "o"ent $0na a care ceaat &a +&i e($ri"e acce$tu &au re&$ingerea uneio'erte. Negociatoru trebuie &a contracare%e orice tentati)a de a i &e i"$une o i"itade ti"$ $entru ado$tarea unei deci%ii &au $entru orice ata actiune $e care &o+ntre$rinda. Trebuie &a e(a"ine%e "oti)ee unei a&e"enea cereri &i chiar daca ace&tea

&unt corecte/ &a obtina o $reungire a ter"enuui/ $entru a a)ea raga%u &a )eri'ice&ubiectu a&u$ra caruia trebuie &a ia deci%ia. In ca%u +n care i"$unerea $re&iunii deti"$ nu e&te 2u&ti'icata/ reactia &a )a trebui &a 'ie ra$ida &i 'ara echi)oc/ de re&$ingeree($icita a ace&tei +ncercari. *n nici o &ituatie nu trebuie uata o deci%ie &au nu trebuie+ntre$rin&a o actiune +n $ri$a/ a $re&iunea i"$u&a de catre ceaat/ 'ara a a)ea raga%u&a )eri'ice a&$ectee ree)ante.

Un at a&$ect a utii%arii ti"$uui e&te $rudenta +n acce$tarea unor ter"enei"ita care ar $utea $une $e negociator +n di'icutate &au ar de%a)anta2a9 ace&ta )acere e(tinderea re%onabia a ter"eneor i"ita.

1.6 7n"elaci!nea -n negocierea agre"i)a

7n"elaci!nea &e $oate reai%a $e doua cai/ 'ie $rin o"iterea de%)auiriiade)aruui/ de&eori 'iindca )icti"a nu $une &u'iciente +ntrebari &au +ntrebarie $otri)ite 5+n&eaciune $a&i)a6/ 'ie $rin 'a&i'icarea ade)aruui 5+n&eaciune acti)a6. Se+nteege ca 'or"ee/ gradu &i e'ectee +n&eaciunii $ot 'i 'oarte di'erite/ de aneade)aruri de con2unctura/ 'ara con&ecinte i"$ortante/ $0na a "inciuni deiberate &i'rauda/ cu e'ecte $uternice a&u$ra )icti"ei.

C0te)a dintre caracteri&ticie cee "ai 'rec)ente ae +n&eaciunii utii%ate in

negociere &unt Co"er et aF34 )icti"ei i &e o'era o$ortunitati a$arent e(ce$tionae &au $o&ibiitatea de a e)ita $ierderi "ari9

4 deter"inarea )icti"ei &a ia deci%ii ra$ide &ub $re&iunea ti"$uui94 $er&$ecti)a unor $enaitati &au a ator con&ecinte ne'a&te $entru )icti"a/ in ca%u

nere&$ectarii unor ter"ene i"ita i"$u&e94 $edaarea $e idea ca ati concurenti abia a&tea$ta &a $ro'ite de oca%ie/ in ca%u in

care )icti"a nu decide &a +ncheie a'acerea a$arent e(ceenta.8entiona" c0te)a dintre "a&urie de contracarare a +n&eatoriei/ )i%0nd

di'erite a&$ecte &au "o"ente di'erite ae negocierii3

4 atit!dinea *n a'aceri e&te a$reciata deci%ia ra$ida care conduce a c0&tiguri "aridar acea&ta nu +n&ea"na ca negociatoru trebuie &a de)ina aco". *ncinatia &$reaco"ie &au a&area ibera a e)entuauui in&tinct de aco"ie )a 'i e($oatata dead)er&ar/ care $oate &a o'ere o$ortunitati a$arente de c0&tig e(ce$tiona 5&au/re)er&u/ de e)itare a unei $ierderi e(ce$tionae6.


11/12

4 ' or$area echi'ei Daca negociatoru $re)ede ca )a 'i con'runtat cu un 2oc nutoc"ai corect/ o &outie a di&$o%itia &a ar 'i &a nu incuda +n echi$a $er&oana cu $uterede deci%ie. A&t'e/ daca $re&iunea de)ine $rea $uternica &i atitudinea $arteneruui $reaagre&i)a/ $oate c0&tiga ti"$/ &oicit0nd un raga% $entru a uacontact cu decidentu.

4 &tailirea agendei di"c!tiilor Daca &e $re)ad negocieri dure &i agre&i)e/&ubiectee di'icie )or 'i $ani'icate $entru 'inau negocierii. *n ace&t 'e/ ad)er&arucare a anga2at de2a ti"$ &i re&ur&e/ ar $utea 'i +ncinat &a +ncheie di&cutiie &i &a de)ina"ai de&chi&. E)ident/ +n&a/ ca &i ad)er&aru $oate &a recurgaa aceea&i tactica.4 'reca!tie #ata de 4!"ti#icarea 'o%itiilor Partie +ncearca &a&i 2u&ti'ice $o%itiie $rin di'erite argu"ente/ de $ida $retin%0nd ca nu &e $ot abate de a i&ta de $returio'iciaa a co"$aniei 5$e care o $re%inta de"on&trati)6. Argu"entee ad)er&aruuitrebuie tratate cu $recautie/ $entru ca nu e&te e(cu& &a &e de&co$ere ca i&tee de $returi au 'o&t ti$arite &$ecia $entru aceea negociere.

4 &olicitarea !nor conce"ii echi)alente Negociatoru anga2at +ntro negociereagre&i)a nu )a acorda nici o conce&ie 'ara &a obtina o conce&ie echi)aenta. In anu"ite&ituatii c0&tigu $&ihoogic $oate 'i chiar "ai "are dec0t a)anta2u"ateria obtinut.4 utili%area re%!$arii di"c!tiilor Re%u"area di&cutiior e&te o tehnica utia +norice ti$ de negociere. *n ca%u negocierior agre&i)e/ acea&ta +"braca anu"ite a&$ecte&$eci'ice. Po%itia ad)er&aruui )a 'i re%u"ata a&t'e +nc0t &a i $una +nu"ina &abiciunie/ de e(e"$u3 : Sunt &igur ca nu ati &$u& a&a &i )a" +ntee& eugre&it.: *n &chi"b $o%itia $ro$rie )a 'i re%u"ata accentu0nd a)anta2ee e)idente aeconce&iei 'acute.

4 utili%area -ntrearilor *n "ute ca%uri negociatoru cade )icti"a +n&eaciunii5$a&i)e6 $entru ca &e 'ere&te &a $ara &u&$icio& &i nu $une +ntrebari detaiate care &a $re)ina tentati)a ad)er&aruui. Din contra ace&ta trebuie &a 'ie +ntotdeauna $recaut&i &a 'orte%e di&cutarea oricarui a&$ect dubio&/ $un0nd de regua +ntrebari directe.4 'a"i)itate Daca di&cutiie ca$ata a&$ecte nedorite din cau%a ad)er&aruui/negociatoru $oate con&idera ca un ra&$un& adec)at e&te ado$tarea unei $o%itii $a&i)e/a&0ndu $e ceaat &a &e de%antuie &i/ a&t'e/ &a 'aca gre&ei. Acea&ta&trategie $oate 'i $re'erabia trecerii $e $o%itii de'en&i)e.4 u$or!l Daca ucrurie de)in ne$acute/ negociatoru )a +ncerca &a trate%e cuu"or &ituatia/ e)entua ridicui%0nd "etodee ad)er&aruui9 totu&i trebuie &a e)ite

atacurie $er&onae.4 &!"'ici!nea de -n"elatorie Daca negociatoru &u&$ectea%a o +n&eaciune/ trebuie&a a"urea&ca acee a&$ecte c0t "ai $oitico& $o&ibi. O tehnica utia e&te canegociatoru &a accentue%e )aorie "orae $e care $artenerii ar trebui &a ere&$ecte. *n continuarea unor a&e"enea di&cutii/ trebuie ga&ite +n co"un caie $rincare &a 'ie $enai%ata +n&eaciunea $a&i)a &au acti)a/ e)identiindu&e &i granitadintre +n&eaciunie "inore &i 'rauda "a2ora.


12/12

Lucrare Strategii Și Tactici de Abordare a Negocierii

Documents

Transcript of Lucrare Strategii Și Tactici de Abordare a Negocierii