LUCRARE DE DISERTA IE Ț ZABO ALEXANDRU Șdocshare04.docshare.tips/files/25288/252885292.pdf ·...

LUCRARE DE DISERTA IEȚ ZABO ALEXANDRUȘ

INTRODUCERE

Analiza mediului de marketing al firmei se înscrie în ceea ce tiin a conducerii –ș ț

managementul - nume te “metoda conducerii pe bază de programe” (căreia cu o u oarăș ș

extindere a accep iunilor, i se pot asimila i metodele de conducere prin proiecte i prinț ș ș

produse). Iar dacă pentru activită ile economice obi nuite, concepute în afara unei viziuni deț ș

marketing, metoda conducerii pe bază de programe este mai pu in apreciată i utilizată – uniiț ș

autori chiar considerând-o “rigidă”, greu adaptabilă la varia iile de conjuctură economico-ț

socială – în conducerea activită ii de marketing ea a dobândit o incontestabilă i meritatăț ș

consacrare.

Programul de marketing consacrat se bazează pe evaluarea situa iei, în elegând prinț ț

aceasta:

Evaluarea produsului/serviciului în compara ie cu cele competitoare;ț

Evaluarea intreprinderii în raport cu firmele concurente;

Evaluarea pie ei în func ie de regimul de competi ie la categoria respectivă de produseț ț ț

i în ramura industrială respectivă, precum i factorii macroeconomici i ceiș ș ș

extraeconomici.

Participarea cercetării de marketing la realizarea obiectivelor are loc prin intermediul

informa iilor pe care le produce pentru luarea deciziilor.ț

Valoarea informa iilor pe care le ob inem din cercetare depinde de mai mul i factori:ț ț ț

importan a deciziei, gradul de risc, gradul de incertitudine i influen a informa iei ob inuteț ș ț ț ț

asupra deciziei.

Sunt folosite următoarele criterii: acurate ea informa iei i relevan a informa iei.ț ț ș ț ț

ORADEA 20145


CAPITOLUL 1

CON INUTUL I ROLUL MARKETINGULUIȚ Ș

1.1. Esen a Marketinguluiț

No iunea de marketingț - participiul prezent al verbului “to market” care înseamnă a

cumpăra, a vinde. Acest termen corespunde mai multor accesiuni, în domeniul tiintei, oș

disciplină, un demers, o activitate practică, o func ie a intreprinderii. ț

Prin esen a lui, marketingul încearcă să trateze lumea i să o în eleagă prinț ș ț

problemele, necesită ile, standardele ei de via ă.ț ț

Marketingul oferă posibilitatea adecvării produc iei la consum pe tot parcursulț

realizării unui produs. Prin marketing trebuie să se în eleagă desfă urarea tuturor activită ilorț ș ț

necesare constatării nevoilor pie ei. Programarea disponibilită ilor de produse, distribu iaț ț ț

fizică, facilitarea procesului de cercetare a produsului.

Marketingul reprezintă o noua optică i concep ie asupra orientării, organizării iș ț ș

desfă urării activită ii economice. ș ț

ORADEA 20146


Orice activitate economică trebuie îndreptată în direc ia satisfacerii cerin elorț ț

efective ale consumatorului.

In viziunea marketingului punctul de plecare pentru organizarea i desfă urareaș ș

oricărei activită i trebuie să-l constituie întâi cercetarea nevoilor i a perspectivelor nevoilorț ș

de consum pornind de la conceperea produselor până la vânzarea lor dar i urmărirea înș

consum al produselor.

In al doilea rând - raportarea produc iei la mediul înconjurător.ț

In al treilea rând – cunoa terea mediului de atragere i utilizare.ș ș

In al patrulea rând - utilizarea pentru fundamentarea deciziilor de marketing a unui

instrumentar specific.

Acest instrumentar se axează pe fluxul de informa ii dintre intreprindere i mediu,ț ș

prelucrarea informa iei, verificarea în practică a efectelor deciziilor de marketing.ț

In concluzie, con inutul marketingului implică de-opotrivă o atitudine, un ansambluț

de activită i practice, un instrumentar tiin ific.ț ș ț

Folosirea marketingului de către o firmă asigură acesteia o serie de trăsături ca:

· receptivitate la cerin ele pie ei;ț ț

· cunoa terea cerin elor;ș ț

· capacitatea de adaptare a firmelor;

· inventabilitate i spirit creator;ș

· eficien a maximă.ț

coala americană introduce alături de notiunea de marketing, no iunea de concept deȘ ț

marketing. Dacă marketingul este un concept sau o gândire practică, conceptul de marketing

este o atitudine, o filosofie.

ORADEA 20147


Filip Kotler unul dintre cei mai mari gânditori americani define te 6 grupuri deș

concepte ale marketingului:

1. Nevoile, dorin ele i cererea;ț ș

2. Produsele;

3. Valoarea, costul i satisfac ia;ș ț

4. Schimburile, tranzac iile i rela iile;ț ș ț

5. Pia a;ț

6. Marketingul.

1. Nevoile, dorin ele i cererea.ț ș

Pentru a supravie ui fiin a umană are nevoie să mânânce, să se îmbrace, să seț ț

adăpostească, să fie stimulată. Aceste nevoi nu sunt date de societate, nu sunt create de

marketing. Ele se nasc o dată cu apari ia fiin ei umane i se dezvoltă. ț ț ș Nevoia este limitată.

Dorin ele pot fi infinite. Dorin ele evoluează începând din coală, din intreprindere, dinț ț ș

familie. Dinstinc ia dintre nevoi i dorin e nu e creată de marketing. Marketingul poateț ș ț

influen a dorin ele i nu nevoile. Marketingul poate influen a cererea pentru anumite obiecte.ț ț ș ț

2. Produsele.

Nevoile i dorin ele pot fi satisfacute prin produse. Produsul este orice entitate careș ț

poate satisface o nevoie sau o dorin ă. No iunea de produs evocă cel mai bine bunurileț ț

tangibile - o ma ină, un TV, dar produsul poate lua forma unei idei. ș

Produsele îndeplinesc anumite func ii. Elementul cheie îl constituie serviciul pe careț

îl realizează serviciul.

ORADEA 20148


3. Valoarea, costul i satisfac ia.ș ț

Se nume te valoare capacitatea unui produs de a satisface un ansamblu de nevoi iș ș

trebuin e. Persoana define te valoarea unui produs. ț ș

4. Schimbul, tranzac ia i rela ia.ț ș ț

Schimbul presupune 4 condi ii: să existe 2 păr i. Fiecare parte are ceva ce ar puteaț ț

prezenta interes pentru cealaltă. Fiecare parte are posibilitate a de comunicare. Fiecare parte

este liberă să aleagă.

5. Pia a. ț

No iunea de schimb conduce la no iune de pia ă. Pia a este o categorie economică aț ț ț ț

produc iei de mărfuri în care î i găse te expresia totalită ii actelor de vânzare-cumpărare. Pia aț ș ș ț ț

presupune cererea, oferta i o mul ime de mărfuri.ș ț

6. Marketingul.

No iunea cumpărător i vânzător. Asocia ia AMA define te marketingul ca unț ș ț ș

ansamblu dinamic al activită ilor comerciale care dirijează fluxul de mărfuri de la producătorț

la consumator.

Filip Kotler define te marketingul ca o activitate umană orientată în direc iaș ț

satisfacerii nevoilor prin intermediul schimbului.

Peter Drecur (economist american) marketingul cuprinde întreaga activitate a

intreprinderii vazută din punct de vedere al rezultatului final.

ORADEA 20149


Victor Buel (economist american) - spune “sunt atâtea defini ii câte manuale sunt”.ț

Oricare din defini ii trebuie să sublinieze că marketingul este o concep ie modernă, unț ț

ansamblu coerent de activită i practice, un rezultat al utilizării unor metode i tehniciț ș

tiin ifice.ș ț

Marketingul reprezintă un ansamblu coerent de activită i, metode i tehnici avândț ș

drept scop cunoa terea cerin elor materiale i spirituale ale societă ii, organizării iș ț ș ț ș

desfa urării economice i sociale în vederea satisfacerii la timp i în condi ii de maximăș ș ș ț

eficien ă a acestor cerin e.ț ț

1.2. Func iile marketinguluiț

Ca i în definirea marketingului, i în domeniul func iilor există o mul ime de teorii.ș ș ț ț

Unii consideră func ia marketingului, transportul, al ii vânzarea sau depozitarea i al iiț ț ș ț

cumpărarea mărfurilor.

Teoria economică - inând seama de esen a marketingului, domeniul de aplicare,ț ț

natura pie elor, specificul firmelor formulează următoarele 4 func ii ale marketingului.ț ț

1. Func ia de investigare a pie ei;ț ț

2. Func ia de conectare dinamică a intreprinderii la mediul său extern;ț

3. Satisfacerea la maximum a nevoilor de consum;

4. Maximizarea eficien ei.ț

1. Func ia de investigare a pie ei.ț ț

ORADEA 201410


Prin această func ie se urmăre te cunoa terea pie elor prezente i poten iale,ț ș ș ț ș ț

motiva ia nevoilor de consum, cunoa terea comportamentului consumatorilor fa ă de produs,ț ș ț

dar i alte componente ale mediului. Această func ie se realizează prin compartimenteș ț

specializate.

2. Func ia de conectare dinamică a intreprinderii la mediul său extern.ț

Aceasta func ie presupune raportarea permanentă a activită ii intreprinderii la mediulț ț

economic i social. Ea urmăre te cre terea capacită ii intreprinderii, adaptarea intreprinderii,ș ș ș ț

diversificarea ac iunilor propor ionale.ț ț

3. Satisfacerea la maximum a nevoilor de consum.

Această func ie asigură finalitatea activită ii firmei, recunoa terea concordan eiț ț ș ț

dintre produsele i serviciile pe care le realizează firma i destina ia acestora. Această func ieș ș ț ț

constă în producerea a numai ce este necesar, distribuirea numai în condi ii optime aț

produselor, crearea posibilită ii de alegere a produselor conform gusturilor i preferin elorț ș ț

consumatorilor, dar i lărgirea gamei produselor.ș

4. Maximizarea eficien ei.ț

Alocarea judicioasă a fondurilor, optimizarea structurii produc iei, optimizareaț

desfă urării altor activită i economice.ș ț

Marketingul asigură elementele de fundamentare, criteriile de evaluare, promovarea

tehnicilor de ra ionalitate. Aceste func ii acoperă atât scopul cât i mijloacele atingerii lui. Eleț ț ș

nu sunt comparabile. Prezentarea lor s-a făcut într-o succesiune logică. Func iileț

marketingului trebuie să se integreze în sistemul de ansamblu ale intreprinderii.

1.3. Locul marketingului în familia tiin elor economiceș ț

ORADEA 201411


S-au purtat discu ii în legătură cu marketingul ca tiin ă economică, marketingul caț ș ț

artă sau ca activitate practică. Marketingul este o tiin ă aplicativă, nu este numai o tiin ă ciș ț ș ț

este i o artă de a conduce. Marketingul face parte din tiin ele economice, el contribuie laș ș ț

dezvoltarea acestor tiin e cu predilec ie spre nevoile de consum, cererea i oferta de mărfuri,ș ț ț ș

mecanismul de pia ă.ț

Trăsătura esen ială a marketingului o constituie interdisciplinalitatea lui. El opereazăț

cu teze i concepte de economie, cu teze ale unor tiin e de ramură sau ale managementului.ș ș ț

ORADEA 201412


CAPITOLUL 2

COORDONATELE POLITICII DE MARKETING

2.1. Con inutul i rolulț ș

Intreprinderea ca agent economic se confruntă cu o serie de probleme care o obligă la

schimbări, la eforturi suplimentare pentru dezvoltarea activită ii sale, asigurarea surselor deț

aprovizionare, ridicarea nivelului tehnic, modificarea formelor de organizare. Toate acestea

pot să influen eze pozitiv sau negativ stabilitatea intreprinderii. De aceea intreprindereaț

trebuie să adopte politici precise i strategii eficiente pentru a putea exista i dezvolta.ș ș

ORADEA 201413


Politica de marketing reprezintă un ansamblu coerent de componente specifice care

pot fi politici de produc ie de dezvoltare, de aprovizionare, comerciale, financiare, fiecareț

dintre ace tia înscriindu-se într-un cadru predeterminat de preferin e, ipoteze, anticipa ii.ș ț ț

Politica de marketing comportă trei caracteristici:

· un efort ra ional;ț

· o evaluare realistă;

· o bună ierarhizare a deciziilor.

Efortul ra ional comportă 2 aspecte: utilizarea constantă a unor modele deț

ra ionament; utilizarea unor metode tiin ifice în procesul deciziilor. ț ș ț

Evaluarea realistă presupune cunoa terea cadrului de ac iune.ș ț

Ierarhizarea deciziilor presupune respectarea unor anumite ordine în luarea deciziilor,

respectiv modificarea caracteristicilor unui produs, modificarea gamei de produse,

modificarea pre urilor, alegerea unui canal de distribu ie, schimbarea unui contract.ț ț

Politica de marketing încorporează un set de strategii adecvate condi iilor în careț

intreprinderea î i dezvoltă activitatea.ș

Strategia de marketing reprezintă un ansamblu de principii, proceduri care orientează

activitatea de marketing. Strategia de marketing poate lua diferite forme, ea poate fi o

strategie de pia ă, o strategie a pre ului, o strategie de distribu ie i o strategie promo ională.ț ț ț ș ț

2.2. Tipologia strategiilor de pia ăț

ORADEA 201414


Strategia de pia ă înmănunchiază toate func iile marketingului:ț ț

· investigarea pie ei; ț

· raportarea la mediu a intreprinderii;

· satisfacerea la maximum a cerin elor;ț

· realizarea unei eficien e ridicate.ț

Strategia de pia ă încorporează cele 3 elemente care o compun:ț

· strategia angajării;

· strategia de ac iune;ț

· strategia rezultatelor.

Strategia de pia ă este o strategie cuprinzătoare atât prin antura obiectelor cât i prinț ș

amploarea angajamentului material i organizatoric. ș Strategia de pia ă este punctul de pornireț

pentru toate celelalte strategii. Ea vizează însă i finalitatea activită ii intreprinderilor. Reu itaș ț ș

unei strategii depinde de realismul ei, de gradul de fundamentare, de eficien ă a mijloacelorț

folosite. Ca termeni de referin ă, pentru adoptarea strategiei de pia ă servesc pe de o parteț ț

posibilită ile intreprinderii care se constituie în factori endogeni, pe de altă parte mediulț

extern al intreprinderii sau factorii exogeni.

Factorii endogeni sunt da i de resursele intreprinderii, materiale, umane, financiare,ț

care reprezintă for a intreprinderii, capacitatea de produc ie, cantită ile de materii prime,ț ț ț

materiale, for a de muncă.ț

Factorii exogeni sunt reprezenta i prin dinamica pie ei, gradul de segmentare, ritmulț ț

schimbărilor, exigen ele pie ei, nivelul competi iei.ț ț ț

Pia a se poate afla în 3 ipostaze: ț dezvoltare, regres i stagnareș .

ORADEA 201415


Intreprinderea trebuie să adopte: o strategie a cre terii, a men inerii i a restrângerii.ș ț ș

Această strategie se mai nume te i strategia de supravie uire.ș ș ț

Fa ă de gradul de segmentare, strategia poate fi:ț

- diferen iată, specifică intreprinderii mari care ac ionează pe pie e mari. Diferen a seț ț ț ț

referă la produse i pre uri;ș ț

- nediferen iată, este o caracteristică a intreprinderii care se află la început i care areț ș

un număr restrâns de produse;

- concentrată, se referă la concentrarea activită ii pe anumite pie e din anumite zoneț ț

cu anumite venituri.

Fa ă de schimbările pie ei avem o:ț ț

· strategie activă;

· strategie adaptivă;

· strategie pasivă.

Strategia activă specifică este a intreprinderii moderne. Intreprinderea poate ac ionaț

pentru schimbări care să răspundă propriilor cerin e.ț

Strategia adaptivă este practicată de intreprinderea care urmăre te să ină pasul cuș ț

schimbările anticipând schimbările.

Strategia pasivă este specifică intreprinderii cu poten ial redus.ț

Fa ă de exigen ele pie ei:ț ț ț

· strategie medie;

· strategie ridicată;

· strategie redusă.

Fa ă de nivelul competi iei:ț ț

ORADEA 201416


· strategie ofensivă specifică intreprinderilor mari cu o pozi ie pe pia ă;ț ț

· strategie defensivă.

Eficien a uneia sau alteia depinde în mare măsură de cunoa terea de cătreț ș

intreprindere a evolu iei pie ei, mobilitatea i flexibilitatea ei.ț ț ș

2.3. Mixul de marketing

Mixul de marketing reprezintă o îmbinare a celor 4 elemente de bază ale politicii de

marketing respectiv produsul, pre ul, distribu ia i promovarea. Sarcina marketingului mixț ț ș

constă în a reuni cele 4 grupe de variabile în programe de ac iune care să asigure o eficien ăț ț

maximă a activită ii intreprinderii. Fiecare din cele 4 componente ale mixului poate fiț

eficientă numai cu suportul celeilalte.

Ex. Un produs poate cucerii o pia ă atunci când are un pre accesibil.ț ț

Cea mai importantă componentă este produsul, firma ac ionând în condi ii diferiteț ț

îmbunătă ind produsul, calitatea, ritmul de înnoire. Nota carcateristică a mixului este dată deț

pia a în care acesta se înscrie.ț

Cele 5 concluzii care se desprind:

- pozi ia i ordinea de importan ă a celor 4 componente variază în func ie deț ș ț ț

condi iile concrete; ț

- mixul de marketing nu con ine în toate cazurile toate cele 4 componente. El seț

poate limita la 2 sau 3;

- corelarea judicioasă, realistă i absolut necesară;ș

- corelarea obligatorie a celor 4 componente cu pia ă;ț

- realizarea unei eficien e ridicate pentru toate cele 4 componente.ț

ORADEA 201417


CAPITOLUL 3

ORADEA 201418


MARKETINGUL IN ACTIVITATEA DE PIA Ă A INTREPRINDERIIȚ

3.1. Rela iile de pia ă ale intreprinderiiț ț

In mul imea rela iilor pe care le are intreprinderea, un rol important il ocupă rela iileț ț ț

de pia ă. Alexandru Cournot define te pia a ca un teritoriu ale cărei păr i sunt unite prinț ș ț ț

raporturile de schimb libere astfel încât pre urile se nivelează cu u urin ă. Curtea supremă deț ș ț

justi ie din SUA define te pia a ca sferă ale rivalită ilor concuren iale în cadrul căreiaț ș ț ț ț

transferul decisiv al afacerilor are loc în mod liber.

Rela iile de pia ă ale intreprinderilor au drept obiectiv vânzarea i cumpărarea deț ț ș

mărfuri i servicii, împrumutul de capital, angajarea for ei de muncă. În pia a mărfurilorș ț ț

intreprinderii apare în cumpărare sau vânzare a pie ei capitalelor, pia a for ei de muncă.ț ț ț

Rela iile intreprinderii cu pia a se grupează după anumite criteriiț ț :

· după obiectul rela iilor;ț

· profilul agen ilor de pia ă;ț ț

· frecven a;ț

· gradul de concentrare;

· după obiect rela iile sunt de vânzare-cumpărare i de transmitere. ț ș

Rela iile de vânzare-cumpărareț se referă la achizi ii de mărfuri i produse, prestăriț ș

servicii, închirieri, împrumuturi. Ele se realizează pe 3 căi: pe baze precontractuale care se

referă la comenzi, cereri, oferte, contractuale pe bază de contract i cost contractuale deș

garan ii, reclama ii.ț ț

Rela iile de transmitereț sunt rela iile de promovare.ț

Din punct de vedere al profilului agentului de pia ă avem 3 tipuri de rela ii:ț ț

ORADEA 201419


· de cumpărare - furnizori;

· de vânzare cu beneficiarii.

Rela ii cu institu ii i organisme de statț ț ș .

· după frecven ă rela iile pot fi permanete, periodice i ocazionale;ț ț ș

· după gradul de concentrare - concentrate pe o anumită zonă sau o perioadă de timp;

i dispersate.ș

3.2. Rela ii de concuren ăț ț

Rela iile de concuren ă constituie un ansamblu de raporturi în care intră agen iiț ț ț

economici în lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare i a pie elor de desfacere.ș ț

În economia de pia ă concuren a face parte din regulile de joc ale pie ei. Eaț ț ț

stimulează cre terea cantită ii i calită ii a produselor, realizarea unor oferte cu pre urileș ț ș ț ț

acestora.

Concuren a se manifestă pe multiple planuri de la asigurarea cu materii prime până laț

desfacerea fiecărui produs. Ea se manifestă de la cele mai simple forme până la cele mai

aspre. Concuren a este de mai multe feluri:ț

- directă, când intreprinderea se adresează cu produse identice care satisfac aceste

nevoi;

- indirectă, când intreprinderea se adreseaza acestor nevoi sau nevoi diferite cu

produse i servicii diferite;ș

- perfectă;

ORADEA 201420


- concuren ă între ofertan i este o concuren ă pură (alinierea concuren ilor la acelea iț ț ț ț ș

condi ii) i o concuren ă monopolistă (mai mul i ofertan i men in acela i pre la acela iț ș ț ț ț ț ș ț ș

produs);

- oligopolistă;

- concuren a de monopol când beneficiarul are un singur cumpărător; ț

- concuren a neloială atunci când nu se respectă anumite reglementări;ț

- concuren a ilicită atunci când se practică un pre fără TVA;ț ț

- dumpingul - practicarea unor pre uri prin reducerea profitului.ț

3.3. Pia a intreprinderiiț

A. Con inutul pie ei;ț ț

B. Capacitatea pie ei;ț

C. Structura pie ei;ț

D. Aria pie ei;ț

E. Raporturile de pia ă;ț

F. Factorii pie ei produsului;ț

G. Căile de dezvoltare a pie ei;ț

H. Profilul pie ei;ț

I. Conjunctura pie ei. ț

ORADEA 201421


A. Con inutul pie ei ț ț

Pia a este o categorie economică a produc iei de mărfuri în care î i găse te expresiaț ț ș ș

totalitatea actelor de vânzare-cumpărare. După natura pie ei i specificul economic pe care îlț ș

reprezintă avem o pia ă liberă i o pia ă controlată (dirijată). Pia a liberă este caracterizată prinț ș ț ț

realizarea actelor de vânzare-cumpărare în mod nestingherit, în cadrul unor anumite limite

impuse de fiecare ară, legile economice se manifestă neîngrădit, mecanismele pie ei joacă unț ț

rol determinat, adică manifestarea liberei ini iativă, mi carea liberă a capitalelor, formareaț ș

pre urilor pe bază de cerere i ofertă, concuren a între agen ii economici. ț ș ț ț

Condi iile necesare func ionării unei pie e libere sunt:ț ț ț

· autonomie totală i reală a agen ilor economici;ș ț

· pluralitatea formelor de proprietate.

Pia a liberă se sprijină pe investigarea cererii i ofertei de mărfuri. În abordarea deț ș

marketing pia a poate fi efectivă care înseamnă volumul tranzac iilor i poten ială careț ț ș ț

înseamnă dimensiunile posibile ale pie ei.ț

Pia a controlată se manifestă prin aceea că actele de vânzare-cumpărare sunt dirijate.ț

Această dirijare are loc prin măsuri administrative, prin pârghii specifice respectiv pre uri peț

plan na ional, furnizori, mijloace de transport.ț

Într-o economie de pia ă, pia a este privită în continuă mi care, ea dobândindț ț ș

anumite dimensiuni i trăsături pe baza cărora se iau deciziile de marketing.ș

Pia a intreprinderii exprimă raporturile dintre cerere i ofertă. Ansamblul pie elorț ș ț

intreprinderilor constituie: pia a totală, pia a fiecărui produs.ț ț

Prin profilul său, intreprinderea se înscrie în pia a unuia sau mai multe produse. Înț

practică avem 4 situa ii: ț

- pia a intreprinderii se identifică cu pia a produselor când intreprinderea de ineț ț ț

monopolul desfacerii;

ORADEA 201422


- pia a intreprinderii este constituită din pia a mai multor produse când intreprindereaț ț

de ine monopolul producerii sau desfacerii mai multor produse;ț

- pia a produsului este constituită din pie e ale mai multor intreprinderi;ț ț

- pie ele intreprinderii se interferează cu pie ele produselor fiecare de inând oț ț ț

pondere din volumul de activitate al celorlalte.

B. Capacitatea pie ei este dată de:ț

- volumul ofertei, volumul cererii, volumul tranzac iilor, cota de pia ă, numărul deț ț

consumatori, numărul de clien i i numărul de furnizori.ț ș

Oferta este o categorie a pie ei ce reprezintă forma socială pe care o îmbracăț

produsele destinate schimbului. Cererea este o categorie a pie ei care exprimă nevoia reală deț

produse i servicii.ș

C. Structura pie eiț

Pia a intreprinderii se compune din diferite segmente delimitate după anumiteț

criterii:

· după obiectul tranzac iilor avem pia a bunurilor materiale i a serviciilor;ț ț ș

· după destina ie avem pia a bunurilor de consum, pia a serviciilor de productie i aț ț ț ș

serviciilor de consum.

Diferen a dintre pia a mijloacelor de produc ie i a bunurilor de consum constă înț ț ț ș

faptul că de prima ar beneficia o intreprindere, iar de cea de-a doua consumatorii. Această

delimitare nu este categorică pentru că sunt produse care pot fi mijloace de produc ie i bunuriț ș

de consum.

ORADEA 201423


D. Frac ionarea pie eiț ț în segmente are particularită i în formarea i frecven a cererii,ț ș ț

exigen ă la calitate. Aceste particularită i au explica ie în natura cumpărătorilor, nivelulț ț ț

veniturilor, comportamentul în consum, indiferent de numărul de segmente, pia a are unț

caracter unitar dinamic.

E. Aria pie eiț reprezintă dimensiunea teritorială a pie ei. Există o rela ie între pia aț ț ț

intreprinderii, spa iu i densitatea geografică în care ea ac ionează. După locul unde au locț ș ț

opera iile de vânzare-cumpărare avem o pia ă internă i una externă. ț ț ș

Pia a internă poate fi o pia ă interna ională sau o pia ă mondială. Pia a internă poateț ț ț ț ț

fi o pia ă urbană sau o pia ă rurală. Cererea de mărfuri migrează de la localită i mici laț ț ț

localită i mari. Acest fenomen se nume te gravita ie comercială. Gravita ia comercială are înț ș ț ț

vedere în dimensionarea spa iilor, ofertă i structura sa, structura cererii.ț ș

F. Raporturile de pia ăț

Are raporturi de pia ă globală, cota parte a unui produs din partea aceasta care seț

modifică în timp. Pia a intreprinderii are raporturi cu pie ele diferitelor produse. Acesteț ț

raporturi pot fi de asociere, de concuren ă, de indiferen ă.ț ț

G. Factorii pie ei produsuluiț

- categorii de nevoi - produsul are o pia ă largă, dar i o pia ă restrânsă;ț ș ț

- gradul de accesibilitate al produsului este dat de numărul cumpărătorilor calitatea

produselor, nivelul de pre ;ț

- vârsta produsului se referă la ciclul de via ă al unui produs; ț

- calitatea activită ii de desfacere este un fapt stimulator pentru factorii pie eiț ț

produselor.

ORADEA 201424


H. Căile de dezvoltare a pie eiț .

Dezvoltarea activită ii de pia ă - extensivă i intensivă. Calea extensivă esteț ț ș

caracterizată prin atragerea de noi pie e, cumpărători, zone. Calea intensivă este caracterizatăț

prin cre terea activită ii pe unitatea de produs. Aceste 2 căi ac ionează diferit de la un produsș ț ț

la altul. Pentru unele produse pia a poate ajunge la satura ie. Exista i o cale mixtă. ț ț ș

I. Profilul pie eiț

Intreprinderea se prezintă pe pia ă ca ofertant sau producator, ca beneficiar sauț

cumparator. Există o mare diversitate în pia a intreprinderii. ț

Pie ele sunt: ț

- pia a intreprinderilor producatoare care are o arie nelimitată dacă produsele suntț

competitive;

- pia a intreprinderii prestatoare de servicii care are de regulă o arie limitată.ț

Serviciile producându-se i vândându-se pe loc. Fac excep ie serviciile turistice care au o arieș ț

nelimitată.

- pia a intreprinderii comerciale are o anumita limitare în timp i în spa iu. Ea poateț ș ț

să cuprindă mijloace de produc ie dar i bunurile de consum.ț ș

În multe cazuri pia a intreprinderii comerciale reprezintă o continuitate a proceselorț

de productie ex. Depozitarea, preambalarea.

J. Conjunctura pie eiț

a. Con inutul;ț

b. Factorii care determină conjunctura;

ORADEA 201425


c. Indicatorii utiliza i în analiza conjuncturii pie ei.ț ț

a. Con inutulț - Conjunctura pie ei este o componentă economică. Este aceaț

componentă care reflectă fluctua iile înregistrate de cerere i ofertă, raporturile i tendin eleț ș ș ț

între ele. Conjunctura economică reprezintă starea economică într-o anumită perioadă de timp

pe ansamblu i în elementele ei componente. Conjunctura economică se realizează prinș

cre tere, redresare, stagnare, reducere.ș

b. Factorii – evolu ia conjuncturii într-o anumită perioadă de timp este dată deț

ac iunea unor factori, de intensitatea i ac iunea lor în timp. Factorii pot fi: de durată; cuț ș ț

activitate ciclică; sezonieri i factori întâmplători.ș

Factorii de durată sunt da i de măsurile de politică economică adoptate de diferiteț

state. Ex. Programele ărilor din Europa de Est pentru trecerea la economia de pia ă.ț ț

Factorii de ac iune ciclică apar la intervale diferite i sunt consecin a evolu ieiț ș ț ț

economiei caracterizată prin inviorare având depresiune i criză. Crizele economice producș

cele mai mari dereglări - scade produc ia, cre te omajul. În perioada de înviorare fenomenulț ș ș

este invers.

Factorii sezonieri privesc produsele agricole.

Factorii întamplători determină devierea temporală a pie ei de la tendin ele sale.ț ț

Ace ti factori sunt da i de secetă, inunda ii, măsuri politice restrictive ale unor state, conflicteș ț ț

dintre state.

c. Indicatorii utiliza i în analiza conjuncturii pie ei.ț ț

Conjunctura pie ei este evaluată prin factori generali i factori specifici. Factoriiț ș

generali se referă la conjunctura economiei mondiale, produsul na ional brut, produc iaț ț

industrială, investi iile fixe de capital, consumul, comer ul exterior. ț ț

Indicatorii activită ii monetari financiari - indicatorii specifici se referă la indicatoriiț

privind transporturile maritime care sunt exprimate în raport cu valoarea ofertei. Pentru toate

ORADEA 201426


sectoarele indicatorii pot fi grupa i în indicatori avansa i care caracterizează o evolu ie rapidăț ț ț

a unor activită i, indicatori concomiten i - unele activită i sunt dependente de alte activită i.ț ț ț ț

Ex. Ritmul construc iilor este în stransă legatură cu ritmul industriei sau PIB care seț

dezvoltă concomitent cu activită ile industriale. ț

Indicatorii întarzia i ating nivele mari sau mici în raport cu nivelul fenomenelor careț

i-au generat.

Ex. Nivelul dobanzii, rata inflatiilor, cursul de schimb

To i indicatorii caracterizează mediul în care ac ionează intreprinderea.ț ț

CAPITOLUL 4

MEDIUL MARKETINGULUI SI ANALIZA ACESTUIA

4.1. De ce, cunoa terea mediului marketingului?ș

Pentru a comercializa cu succes un produs, managerul de marketing trebuie să

dezvolte o strategie. El ia decizii în cadrul acesteia, care depind de mai multe variabile, factori

i for e care sunt în continuă schimbare. Câteva din aceste variabile sunt interne. El are unș ș

anumit control asupra variabilelor care afectează produsul: natura lui, promovarea, parcursul

pe care îl va urma de la producător la consumator i pretul său. Dar când este fabricat, el intrăș

în mediul extern: economic, tehnologic, socio-cultural i legislativ-politic. Marketerul nuș

poate controla aceste variabile externe; în alt mod acestea îl controlează pe el.

4.2. Ce se în elege prin “mediu de marketing” ?ț

Prin mediu de marketing se în elege ansamblul de factori i for e care scapăț ș ț

controlului imediat al firmei i care influen ează men inerea sau dezvoltarea rela iei sale cuș ț ț ț

ORADEA 201427


clien ii profitabili. După natura ac iunii acestor factori i for e se disting două grupe deț ț ș ț

componente: macromediul i micromediul firmei. ș

4.3. Macromediul marketingului

Acesta reprezintă ansamblul de variabile, factori i for e, necontrolabile de cătreș ț

firmă i care împreună constituie climatul general în care î i desfa oară activitatea aceasta. Oș ș ș

firmă poate face foarte pu in, aproape nimic, pentru a influen a factorii cu ac iune generalăț ț ț

referitori la macromediu. Ce trebuie să facă este să monitorizeze evolu ia acestora i săț ș

intuiască caracterul i dimensiunea eventualelor modificări pentru a se pregăti în scopulș

men inerii i dezvoltării păr ii sale de pia ă.ț ș ț ț

Mediul socio-cultural:

Mediul demografic: este reprezentat de popula ie i structurile sale. Prin analiza trendurilorț ș

în structura popula iei este posibilă anticiparea comportării consumatorilor pe o anumită pia ă,ț ț

în măsura în care numărul mare de nevoi i dorin e ale acelor indivizi sunt exprimate deș ț

trăsăturile demografice cum ar fi: vârsta, sexul, starea civilă, ocupa ia, domiciliul.ț

Mediul cultural: este constituit de ansamblul valorilor, normelor, credin elor i tradi iilor laț ș ț

care se raporteaza membrii unei societă i i din sistemul serviciilor culturale existente într-unț ș

spa iu social determinat: ară, zonă, localitate. ț ț

Mediul consumatorului final: O consecin ă a schimbărilor în mediul geografic i în celț ș

cultural este modificarea atitudinilor i a stilului de via ă a consumatorilor. Ei au început săș ț

pretindă o diversitate mare a produselor i, nu în ultimul rând, mici cadouri din parteaș

magazinelor pe care obi nuiesc să le frecventeze.ș

Mediul economic: condi ionează totalul de bani aflat la dispozi ia pie ei. Elț ț ț

reprezintă suportul puterii de cumpărare al clien ilor, fie ei agen i economici sau consumatoriț ț

individuali.

Cele mai importante variabile economice pe care operatorii de marketing trebuie să

le urmarească aten i pentru a putea lua decizii corecte la timpul potrivit sunt următoarele: ț

· Veniturile i puterea de cumpărare: ș Cei cu venituri mari au alte interese, nevoi iș

preferin e decât cei cu venituri mici. Iată de ce, operatorii de marketing trebuie să cunoascăț

forma reparti iei veniturilor pe clase sociale i pe categorii de popula ie.ț ș ț

Strucura bugetului de cheltuieli: Atunci când veniturile sunt în cre tere, ponderea înș

procente a banilor cheltui i pentru alimente scade, crescând procentul sumelor alocate pentruț

produse de lux. Astfel economia este caracterizată de două tipuri distincte de consumatori.

ORADEA 201428


Unul, de obicei cel mai numeros, are o mare reac ie i elasticitate fa ă de pre , caut nd produseț ș ț ț ț

la pre uri scăzute care le permit să facă cumpărătura, iar celalalt dispus să plătească sumeț

considerabile pentru o calitate sporită.

Recesiunea: este faza ciclului economic, când veniturile i cheltuielile într-o economie seș

reduc. Cumpărătorii poten iali se limitează numai la bunurile strict necesare, din cauzaț

cre terii somajului. Scad cumpărăturile de bunuri de folosin ă îndelungată. Speciali tii înș ț ș

marketing trebuie să pună accentul nu atât pe calită ile superioare ale produselor, ci peț

func ionalitatea acestora, pentru a depă i rezisten a psihologică a cumpărătorilor poten iali.ț ș ț ț

Taxarea: este op iunea guvernelor de a transfera banii din sectorul privat în cel public. Înț

situa ia unor economii centralizate, taxele indirecte, cum este TVA, măresc pre ul bunurilor iț ț ș

serviciilor pentru consumator. Astfel, speciali tilor în marketing le rămân prea pu ineș ț

posibilită i de a influen a pre urile.ț ț ț

Ratele dobânzilor: influen ează disponibilul de bani a consumatorilor. Ratele mari aleț

dobânzilor limitează cheltuielile curente, iar sumele totale pentru bunuri de lux i bunuriș

neesen iale sunt reduse drastic. Cre terea dobânzilor poate pune speaciali tilor în marketingț ș ș

serioase probleme deoarece scade cererea i va cre te cererea când ratele dobânzilor suntș ș

mici.

Infla ia:ț influen ează marketingul de export. Dacă un produs devine prea scump, este posibilăț

o scădere a vânzărilor în ările care nu se confruntă cu presiuni infla ioniste, consumatorii deț ț

acolo orientându-se spre furnizori mai ieftini.

Cursul de schimb valutar

Mediul natural-tehnologic:

Mediul natural: este constituit din ansamblul resurselor naturale ale unei ări care suntț

necesare desfă urării activită ii operatorilor de pia ă. Resursele naturale sunt formate dinș ț ț

boga iile actuale i cele poten iale pe care le furnizează natura.ț ș ț

Criza materiilor prime: pune probleme deosebite firmelor care utilizează resurse rare, ele

confruntându-se cu costuri de produc ie în cre tere pe care consumatorul să nu fie dispus să leț ș

accepte prin pre ul produselor finite. Singura ramură care dă mai multă energie decât consumăț

este agricultura.

Cre terea costului energiei:ș se datorează cre terii pre ului petrolului. Este necesar un efortș ț

considerabil de cercetare pentru tehnologii care economisesc energie pe unitate de măsură a

fiecarei unită i destinate utilizatorilor industriali sau consumatorilor finali.ț

Cre terea poluarii:ș este principalul factor de scădere a calită ii mediului natural.ț

ORADEA 201429


Mediul tehnologic: afectează atât pe producători cât i pe consumatori, ca efect alș

schimbărilor tehnologice care au loc într-un ritm tot mai rapid. Pentru consumatori,

schimbările tehnologice oferă economie de timp i organizarea timpului (de exemplu:ș

cuptoare cu microunde, robo ii de bucătărie, congelatoare etc.).ț

Mediul politic-legislativ: Dreptul de a derula afaceri este garantat prin actele

normative în vigoare în ara respectivă, prin deciziile guvernamentale i prin voin a politică aț ș ț

for elor conducătoare în stat. ț

Mediul legislativ se referă la protec ia: consumatorilor, a societă ii, a concuren ii i laț ț ț ș

autoreglementări.

Protec ia consumatorilor:ț obligă firmele să asigure un standard calitativ i cantitativș

minimal produselor i serviciilor oferite. Cantitatea trebuie marcată clar i vizibil pe ambalaj.ș ș

Totodată, produsele trebuie să fie de o calitate rezonabilă, iar bunurile să fie potrivite pentru

scopul, a a cum a fost făcută reclama. În ce prive te controlul asupra pre urilor, consumatorulș ș ț

nu trebuie indus în eroare. Un pre induce în eroare dacă indică o valoare mult mai mică decâtț

pre ul real. Pentru ca pre ul să fie real este necesar ca în cadrul unei tranzac ii descriereaț ț ț

comercială să nu con ină erori. ț

Protec ia societă ii:ț ț se referă la apărarea consumatorilor i a mediului lor, deș

consecin ele propriilor lor decizii. Sunt proteja i copiii de produsele care ar putea să le facăț ț

rău (tutunul sau alcoolul) i nu li se permite să conducă un autovehicul până la vârsta la care îlș

pot controla în mod responsabil. Asigurările obligatorii protejează conducătorii auto ca în

cazul accidentelor să poată compensa daunele produse altora. Sunt introduse legi privind

controlul poluării de către autovehicule, de unele industrii, iar în unele ări este interzisăț

ambalarea în plastic. Asemenea legi crează amenin ări pentru unele firme, dar pentru alteleț

reprezintă oportunită i pentru marketing. Protec ia societă ii se referă i la promovareaț ț ț ș

vânzărilor, tragerile la sor i cu premii, jocurile de noroc, cadourile, etc. Campaniile deț

promovare nu trebuie să con ină descrieri false, nu trebuie să dea indica ii eronate de pre , iarț ț ț

bunurile furnizate trebuie să fie sigure din toate punctele de vedere. În cazul concursurilor

trebuie vegheat ca ele să nu se transforme în loterii ilegale. În cazul cadourilor, la orice ofertă

gratuită este foarte important ca produsele furnizate să absolutizeze termenul “gratuit”.

Protec ia concuren ei: ț ț Inainte de lansarea unui produs nou, este esen ial să se ia înț

calcul dacă există aspecte originale care pot fi brevetate. Un brevet este un monopol acordat

pe o perioadă limitată de timp de către guvern prin intermediul oficiului de brevete pentru o

idee nouă i inventivă în domeniul productiv. Nu toate inven iile pot fi brevetate. Condi ii deș ț ț

brevetare: să fie originală, să cuprindă o componentă inovativă în domeniul său, să poata fi

ORADEA 201430


aplicată la scară industrială, să nu intre într-o categorie exclusă. Protec ia concuren ei se referăț ț

i la aspecte cum sunt: dreptul de design, de autor, marca fabricii.ș

Autoreglementarea: ac ionează pe două fronturi: reclamă în mass-media i cercetările deț ș

pia ă. În domeniul publicită ii, autoreglementarea a reu it să evite interzicerea reclamei laț ț ș

igări i băuturi alcoolice. Cercetarea de pia ă se confruntă cu fenomenele de a vinde cuiva unț ș ț

produs sub pretextul participării la un experiment de marketing (“suggingul”) sau de a strange

fonduri sub pretextul unei cercetări de marketing (“fruggingul”).

Mediul informa ional:ț În anii care vor veni, va fi din ce în ce mai important să se

în eleagă cine sunt cumpărătorii, cine nu sunt, unde i de ce ă i cheltuiesc banii i ce oferte deț ș ț ș

produse sau servicii sunt necesare pentru a-i atrage sau a-i păstra. În condi ii actuale,ț

sistemele informa ionale reprezintă principalul instrument de asigurare a competivită ii peț ț

pia ă, precum i de men inere a unor rela ii profitabile cu clien ii. Totodată, oferă firmelorț ș ț ț ț

posibilitatea de a beneficia de ultimele noută i de pe pia ă.ț ț

4.4. Micromediul marketingului

Micromediul marketingului cuprinde acei factori interni i for e externe careș ț

influentează în mod direct activitatea firmei i asupra cărora se poate exercita un anumeș

control. Este alcătuit din mediul extern al firmei (firma însă i i natura acesteia) iș ș ș

micromediul extern al acesteia (clien ii, concuren ii, furnizorii, intermediarii, organismeleț ț

purtătoare de interese)

Mediul intern al firmei. Firma i natura sa: ș Firma trebuie să- i îndeplineascăș

func iile sale cu costuri cât mai mici posibil. A adar, “firma” constă dintr-un sistem de rela iiț ș ț

ce iau na tere atunci când organizarea resurselor depinde de un antreprenor. Pentru în elegereaș ț

naturii “firmei” se va pleca de la no iunea de economie. Prin economia de câ tig aț ș

marketingului omul inte te două scopuri, unul subiectiv – profitul i altul etic – social,ț ș ș

produc ia de bunuri i servicii în vederea satisfacerii nevoilor i preferin elor consumatorilor.ț ș ș ț

Aceste două laturi ale marketingului se pot eviden ia i mai bine prin no iunile de “exploatareț ș ț

de produc ie” i de “intreprindere”. ț ș

Exploatarea de produc ie este un mijloc de satisfacere a trebuin elor societă ii (scopț ț ț

social) în vederea realizării unui profit (scop individual). Scopul individual i social pot să fieș

tratate însă numai împreună, fiindcă a concepe profitul în afară de produc ie, este un nonsensț

în marketing. Ceea ce interesează marketingul este exploatarea din punct de vedere economic,

ce se referă la problemele de organizare, control i evaluare a produc iei, care suntș ț

ORADEA 201431


caracteristicile pentru separarea scopului exploatării de produc ie de scopul intreprinderii. Prinț

urmare, “exploatarea de produc ie” se explică prin condi iile ei de produc ie.ț ț ț

“Intreprinderea” se explică prin condi iile de finan are, unde intreprinzătorul areț ț

calitatea de proprietar. No iunea de intreprinzător nu cere însă ca proprietatea să aibă oț

singură persoană, dar numărul lor trebuie să fie limitat. În ultima analiză i intreprindereaș

urmăre te produc ia pentru satisfacerea trebuin elor pie ei, dar intreprinderea pleacă de laș ț ț ț

trebuin ele consumatorilor în vederea atingerii scopului ei (profit). ț

Principala deosebire de direc ie i preocupare între “exploatare” i “intreprindere” arț ș ș

fi ca prima este dominată în mod exclusiv de problema produc iei (din punct de vedereț

economic), iar cea de a doua de organizarea vânzării produselor, orientată după principiul

rentabilită ii. “Exploatarea” (unitatea de produc ie) i “intreprinderea” (unitatea financiară) seț ț ș

întregesc i apar în exterior ca o singură unitate economică – firma în cauză.ș

Micromediul extern al firmei: este alcătuit din acei factori i acele for e care auș ț

inciden ă directă cu capacitatea firmei de satisfacere a nevoilor i preferin elorț ș ț

consumatorilor.

Clien ii: ț Cel mai important punct forte al unei afaceri este rela ia continuă cu clientul.ț

S-ar comite o mare gre eală dacă cei ce vând s-ar concentra mai degrabă asupra a ceea ce vorș

să vândă, decât asupra a ceea ce clien ii doresc să cumpere. Pia a poate fi împăr ită peț ț ț

categorii de consumatori, sau, altfel spus, în diferite segmente de pia ă, în func ie de anumiteț ț

criterii, cum ar fi: vârsta, sexul, localizarea în spa iu, ocupa ia sau locul de muncă, venitul,ț ț

activită ile de petrecere a timpului liber, modul de folosire a produselor. După natura lor,ț

componentele clientelei unei firme pot fi:

Pie ele de consum: formate din consumatori individuali, adică din persoane careț

folosesc în mod efectiv un bun sau serviciu. Trebuie făcută deosebirea între consumator

individual final i cel frecvent;ș

Pie ele industriale: formate din firme productive care achizi ionează bunuri i serviciiț ț ș

pentru a produce noi bunuri i servicii;ș

Pie ele de distribu ie: formate din comercian i (angrosi ti sau detaili ti) care cumparăț ț ț ș ș

bunuri i servicii pentru a le revinde la un pre mai mare.ș ț

Pie ele guvernamentale: au drept cumpărători organismele publice ( coli, spitale,ț ș

institu iile militare etc.) care achizi ionează bunuri i servicii cu scopul de a presta serviciiț ț ș

publice sau de a le pune la dispozi ia celor care au nevoie de ele;ț

Pietele interna ionale: formate din clien i din afara grani elor ării.ț ț ț ț

ORADEA 201432


Concuren ii:ț Pentru a avea succes, o firmă trebuie să mul umească clien ii într-un mod maiț ț

atractiv decât concuren ii săi. Concuren ii se compun din firme ce produc bunuri i serviciiț ț ș

similare cu firma luată în analiză sau care oferă alternative de satisfacere a unei nevoi a

clien ilor acesteia. Tipurile de concuren i sunt grupa i în patru categorii:ț ț ț

1 Concuren ii direc i: sunt firme care oferă acela i tip de produse sau servicii pentru aceea iț ț ș ș

nevoie, practicând pre uri asemănătoare i cheltuind mari sume de bani pe reclamă.ț ș

Concuren a directă este foarte costisitoare, motiv pentru care nu supravie uiesc decât cei cuț ț

situa ie financiară puternică (războiul Cola, războiul berii, războiul hamburgerilor, războiulț

computerelor);

1 Concuren ii indirec i: sunt acele firme care vin pe pia ă cu un produs similar pentruț ț ț

consumatori, dar cu proprietă i diferite pentru a satisface alte preferin e. De regulă asemeneaț ț

concuren i apar in acelea i industrii, dar pot proveni i din alte industrii, însă ace tia vor veniț ț ș ș ș

cu produse de înlocuire. Din aceea i industrie alimentară provin produsele ciocolata Poiana iș ș

Mars, însă sunt concuren i indirec i, deoarece Mars se adresează cu precădere copiilor; ț ț

1 Inlocuitorii: sunt firme concurente cu produse de substituire care satisfac aceea i nevoie, darș

extrem de diferite ca formă, ambalaj i design;ș

1 Debutan ii sau nou veni ii pe pia ă: sunt fie firme cu reputa ie care î i extind gama de produseț ț ț ț ș

pentru alte pie e decât cele tradi ionale lor, fie firme care caută în “aval” o re ea de distribu ieț ț ț ț

sau în “amonte” surse de furnizare avantajoase.

În func ie de numărul concuren ilor i în func ie de gradul de diferen iere aț ț ș ț ț

produselor, pot fi identificate trei situa ii principale:ț

1. Concuren a pură i perfectă: este situa ia în care cumpărătorul are o perfectă informare asupraț ș ț

pie ei i este interesat de ob inerea celui mai scăzut pre posibil. Pre ul nu poate fi controlat deț ș ț ț ț

firmă. Firma acceptă pre ul pie ei. Lucrul acesta rezultă din confruntarea unui număr mare deț ț

ofertan i i a unui număr mare de cumpărători;ț ș

2. Monopolul: este situa ia de concuren a caracterizată prin puterea unei firme care dominăț ț

pia a. Aceasta corespunde monopolurilor statului, dar i perioadelor de lansare a unui produsț ș

pe pia ă. Există o concuren ă monopolistă pe perioada de absolută posesie a unui brevet;ț ț

3. Oligopolul: este tipul de concuren ă în care competitorii sunt pu ini numero i, se cunosc bineț ț ș

unii pe al ii sub aspectul tacticilor i reac ionează la ac iunile altora.ț ș ț ț

Furnizorii: Livrarea altor firme a necesarului de materii prime, materiale, energie,

echipament tehnologic, for ă de muncă, resurse financiare i informa ii se face de cătreț ș ț

producători i prestatorii de servicii care se numesc furnizori. Deoarece furnizorii le oferăș

ORADEA 201433


lucrurile de care au nevoie firmele pentru a- i conduce propria afacere, ele trebuie să ia înș

calcul i coeficientul de risc pe care i-l asumă în raport cu fiecare furnizor. În anumiteș ș

circumstan e firmele pot fi vulnerabile în fa a puterii furnizorilor.ț ț

Intermediarii: sunt firme sau indivizi implicate în distribuirea, vânzarea i promovareaș

produselor i serviciilor unei firme către utilizatori.ș

1. Intermediarii comerciali: de in produsele pe care le manipulează. Ei cumpară i vând pe contț ș

propriu. Vânzătorii cu amănuntul cumpăra produse spre a fi revândute direct clien ilor finali.ț

Vânzătorii cu ridicata vând celor cu amănuntul, altor angrosi ti i consumatorilor industiali,ș ș

dar nu vând în cantită i mari consumatorilor finali;ț

2. Agen i de intermediere: ac ionează doar ca reprezentan i ai clien ilor lor. Ei nu de in produseț ț ț ț ț

pentru a le manipula. Veniturile lor provin sub forma comisioanelor sau onorariilor ca

diferen ă între pre urile de vânzare i cumpărare;ț ț ș

3. Producătorii i manufacturierii sau procesorii: există pentru anumite ac iuni de schimbare aș ț

formei produselor. Restaurantele i al i furnizori comerciali, mai ales de alimente, trebuieș ț

men iona i aici;ț ț

4. Distribuitorii fizici: sunt operatorii depozitelor i firmele de transport implicate în aducereaș

bunurilor la utilizatori;

5. Organiza iile facilitare: sunt agen iile de publicitate, firmele de sondare a opinieiț ț

consumatorilor i orice altă organiza ie care oferă facilită i ce ajută clien ii să identifice maiș ț ț ț

bine produsele sau ajută firmele contractante să comunice mai bine cu consumatorii finali.

6. Organismele publice: se împart în componente care nu pot influen a deciziile de marketing aleț

firmei (lumea financiară, grupurile de interese i administra ia publică) i componente aleș ț ș

căror influen ă i presiune firmele trebuie să ină seama (mediile de comunicare în masă,ț ș ț

mi carea pentru protec ia consumatorilor i personalul propriu al firmei).ș ț ș

Există trei categorii de de inători de interese ca organisme publice:ț

1. Mediile de comunicare în masă (televiziunea, radio, ziarele, revistele na ionale i locale);ț ș

2. Mi carea pentru protec ia consumatorilor, având scopul identificării i aducerii la cunostin aș ț ș ț

publicului a unor practici negative;

3. Personalul propriu.

4. Modele intermitente: folosite atunci când se caută răspunsuri la crizele generate de mediul de

pia ă. Se aplică în cazul firmelor care nu practică o planificare strategică i pun accentul peț ș

solu ionarea problemelor imediate i pe termen scurt;ț ș

ORADEA 201434


5. Modelul periodic: implică o revizuire periodică a mediului de operare i a unor elementeș

caracteristice ale mediului general, luându-se în considerare i perspectivele pe termeneș

mijlocii;

6. Modelul continuu: presupune cunoa terea permanentă i în detaliu a mediului de afaceri iș ș ș

operează cu un sistem de validare pentru informa ii asupra mediului pentru a putea consideraț

perspectiva pe termen lung a transformărilor de mediu.

4.5. Analiza mediului marketingului

Analiza mediului este studiul factorilor i for elor, al rela iilor dintre ele i alș ț ț ș

poten ialului lor efect asupra firmei.ț

Rolul si avantajele analizei mediului marketingului: J. Diffenbach evidentiaza

faptul ca exista sapte tipuri de avantaje de pe urma analizei mediului:

1) o constientizare mai puternica din partea echipei manageriale privind modificarile

survenite in mediu;

2) planificare strategica si decizii mai eficiente;

3) eficienta sporita in conducere;

4) analize industriale si de piata mai bune;

5) rezultate superioare in activitatea externa;

6) alocare mai eficienta a resurselor;

7) planificare mai eficienta a consumului de energie.

Modele de analiza a mediului marketingului: J. Diffenbach si L. Fahey propun trei

modele generale pentru sistemele de analiza a mediului, modele care ofera solutii sporite de

sistematizare, complexitate si utilizare intensiva a resurselor. Aceste modele sunt urmatoarele:

Cine face analiza marketingului? In primul rand, directorii compartimentelor de

vanzari, achizitionari sau de marketing pot fi solicitati sa efectueze aceasta activitate in mod

suplimentar fata de celelalte atributii. Intr-o a doua modalitate se impune ca activitatea de

analiza a mediului de marketing sa revina specialistului in planificarea strategica. Cea de a

treia modalitate de analiza a mediului propune formarea unei unitati separate sau crearea ei

ad-hoc la toate nivelurile ierarhice si care sa repartizeze apoi rezultatele compartimentelor

interesate.

In majoritatea firmelor analiza mediului se realizeaza prin intermediul unor echipe

temporar constituite in momentul cand studiul mediului devine oportun pentru a cunoaste

ORADEA 201435


tendintele diferitelor componente ale mediului extern si influenta lor asupra diverselor

domenii de activitate ale firmei.

4.6. Analizei mediului de marketing al firmei

Întreprinderea, privită ca sistem complex, deschis şi dinamic, cu caracter preponderent

operaţional, în sens generic, este un grup de persoane organizat, potrivit unor cerinţe

economice, tehnologice, juridice şi sociale care concepe şi desfăşoară un ansamblu de

activităţi utile ce se concretizează în bunuri şi servicii destinate vânzării, cu scopul obţinerii

unui profit cât mai mare.

Atingerea acestui ţel impune identificarea şi satisfacerea cerinţelor clienţilor şi

corelarea activităţii întreprinderii cu schimbările frecvente şi importante ce au devenit o

regulă generală a mediului de marketing. De aceea, cunoaşterea mediului şi a

interdependenţelor mediu-întreprindere constituie o problemă de maximă importanţă care-i

asigură funcţionalitatea raţională şi în final succesul în afaceri.

Pentru orice întreprindere cunoaşterea şi analiza mediului ambiant, a fizionomiei şi

mecanismului său de funcţionare reprezintă punctul de unde începe identificarea

oportunităţilor, dar şi a pericolelor, a ameninţărilor ce se prefigurează la adresa sa. De aceea se

impune cu necesitate cunoaşterea conţinutului şi a cerinţelor mediului, precum şi a

modificărilor cantitative şi calitative care apar în sfera lui, chiar anticiparea evoluţiei viitoare

a mediului, astfel încât întreprinderea să se poată adapta la noua lui structură.

Cunoaşterea caracteristicilor şi a mutaţiilor intervenite în structura mediului ambiant

este o condiţie fundamentală a satisfacerii unei anumite categorii de trebuinţe de către

întreprindere, necesităţi aflate în continuă creştere şi diversificare, care trebuie să stea la baza

elaborării unor strategii realiste, bine fundamentate ştiinţific. De asemenea, asigurarea

resurselor materiale, financiare, informaţionale şi umane de care întreprinderea are nevoie

pentru desfăşurarea unei activităţi în condiţii de maximă eficienţă, solicită cunoaşterea în

detaliu a factorilor de mediu care o influenţează, factori care constituie o premiză esenţială în

adoptarea şi aplicarea deciziilor şi acţiunilor ca expresie a necesităţilor şi oportunităţilor

prezente şi de perspectivă.

ORADEA 201436


Însuşirea opticii de marketing şi aplicarea ei realistă presupune şi o anumită capacitate

de adaptare a întreprinderii la mediu, întrucât modificările acestuia pot avea şi efecte pozitive

şi negative. Astfel, mediul de marketing poate determina oportunităţi de sporire a afacerilor cu

clienţii existenţi sau cu alţii noi, sau poate serios deteriora capacitatea de satisfacere a

necesităţilor clienţilor, prin nepotrivirea cererii cu oferta. Prin urmare, nu este suficient să

cunoşti şi să te adaptezi la mediu, ci este nevoie de capacitate de mobilizare şi coordonare

pentru adaptarea operativă a activităţii la noile cerinţe.

Este foarte important să se înţeleagă că întreprinderea nu se află în opoziţie cu mediul

de marketing, ea fiind chiar o componentă a acestuia care exercită influenţă asupra mediului,

altfel spus exercită un rol activ asupra lui. De asemenea, trebuie ţinut seamă de faptul că

mediul de marketing nu este în mod automat ostil, restrictiv, primejdios, ci dimpotrivă îi oferă

şanse, ocazii, favorabile, situaţii benefice pentru menţinerea poziţiei şi chiar accentuarea ei pe

piaţă.

Mediul de marketing, reprezentat de forţele externe ale întreprinderii, influenţează

direct sau indirect obiectivele, planurile, procedurile, activităţile şi rezultatele acestora, jucând

un rol extrem de important în viaţa întreprinderilor. De aceea specialişti consideră că analiza

mediului şi adoptarea unui “proces sistematic de identificare a schimbărilor semnificative”

este foarte important pentru a prognoza impactul ce-l poate avea asupra organizaţiei (E. Hill

& T. O’Sullivan – Op. cit. p.51).

În acest scop, s-au elaborat o serie de metode de analiză a mediului (se utilizează mai

mulţi termeni sinonimi în literatura de specialitate, cel mai frecvent utilizaţi fiind: scanare,

previzionare, culegere de date, cercetare externă, control, redarea informaţiilor externe) cele

mai cunoscute fiind: managementul semnalului slab; Quest (Quick Environment Scanning

Technique) şi sistemele formale de explorare a mediului.

Apreciem, ca deosebit de practică modalitatea celor patru paşi pe care o propun E. Hill

& T. O’Sullivan (Op. cit. p.51). Primul pas este observarea continuă ce dă posibilitatea

desprinderii în faza iniţială a modificărilor şi adoptării deciziilor corespunzătoare.

Al doilea pas este monitorizarea ce presupune colectarea informaţiilor ce dau

posibilitatea remarcării tendinţelor care indică oportunităţi sau primejdii.

ORADEA 201437


Al treilea pas este prognozarea, prin care se determină aria, viteza şi intensitatea

modificărilor cu ajutorul tehnicilor specifice şi se elaborează scenarii.

Al patrulea pas este analiza posibilelor consecinţe asupra activităţii întreprinderii.

Impactul probabil asupra organizaţiei se poate materializa în patru categorii de răspuns la

schimbările de mediu, ce impun ca tactică:

1. marketing activ – când schimbarea este clară şi impactul este semnificativ;

2. planuri pentru orice eventualitate – când probabilitatea schimbării este mică dar

impactul este mare;

3. monitorizare – când schimbări pot să apară, dar efectele nu sunt importante;

4. revizuire periodică – când şi posibilităţile schimbării şi impactul sunt de mică

intensitate.

Preocuparea specialiştilor teoreticieni şi practicieni de a analiza mediul este

determinată de faptul că în prezent organizaţiile funcţionează într-un mediu concurenţial şi

foarte dinamic mai ales datorită evoluţiei fără precedent a tehnologiei, un mediu în care apar

noi legi, se utilizează strategii concrete de cucerire a pieţelor, scade fidelitatea cumpărătorilor

mai ales datorită unei accelerate diversificări a produselor şi serviciilor oferite de producători.

De aceea, mediul de marketing trebuie supravegheat şi analizat pentru a intui cât mai

corect natura şi dimensiunile potenţialelor schimbări ce se prefigurează, iar în funcţie de

acestea să se pregătească planuri concrete de răspuns, prin care să se pregătească extinderea

grupurilor ţintă şi redefinirea activităţilor de marketing.

ORADEA 201438


Fig. 5.1. Categorii de răspuns la schimbări de mediu. (E. Hill & T. O’Sullivan Op. cit. p.52).

Studiile efectuate în SUA şi Europa au evidenţiat importantele avantaje pe care

întreprinderile le pot avea în urma analizei mediului, între acestea cele mai importante ar fi:

(M. J. Thomas – Op. cit. p.75).

- conştientizarea mai puternică din partea echipei manageriale privind modificările

survenite în mediul de afaceri;

- planificarea strategică şi decizii mai eficiente;

- eficienţă sporită de conducere;

- analize industriale şi de piaţă mai bune;

- rezultate superioare în activitatea externă;

- alocarea mai eficientă a resurselor;

- planificarea mai eficientă a consumului de energie.

De asemenea, studiile respective au tras concluzii interesante şi cu privire la factorii

cei mai importanţi de care trebuie să ţină seamă orice manager.

ORADEA 201439


În concluzie, cunoaşterea şi anticiparea evoluţiei mediului devine atât de importantă

încât “analiza mediului trebuie structurată pentru a satisface nevoile celor care iau decizii”

(M. J. Baker – Op. cit. p.47) cu atât mai mult cu cât există deja instrumente şi tehnici

specifice.

Mediul extern al intreprinderii

Ca agent economic intreprinderea func ionează în condi iile concrete pe care i leț ț

oferă mediul sau extern care este format dintr-un ansamblu de factori de natură economică,

socială, culturală, politică, juridică, demografică, ecologică, etc. După felul în care actionează

ace ti factori, mediul extern se prezintă sub 3 forme: ș

1. Mediul stabil este dat de evolu ia fenomenelor în mod normal fară să ridiceț

probleme;

2. Mediul instabil este caracterizat prin frecvente schimbări care impun adaptarea

intreprinderii;

3. Mediul tulburent comparativ cu celelalte doua medii este comparativ ostil iș

impune schimbări radicale rapide, o evaluare globală a prezentului. La noi arată că mediul cu

pondere în societatea noastra este mediul tulburent datorită situa iei politice, economice iț ș

sociale .

Acest mediu este specific tranzac iei i acesta datorită adaptarii mai greoaie la modulț ș

de conducere al intreprinderilor.

Mediul extern al intreprinderilor se prezintă sub 2 forme:

· micromediul;

· macromediul.

1. Micromediul este format din prestatorii de servicii, furnizorii, for a de muncă,ț

clien ii, concuren ii, organisme publice, furnizorii de mărfuri.ț ț

ORADEA 201440


Furnizorii de mărfuri sunt firme sau persoane particulare care livrează materiale,

ma ini i utilaje, pentru intreprinderi. Intreprinderile trebuie să cunoască oferta furnizorilor,ș ș

politicile comerciale, climatul intern, pre urile i rimnicitatea.ț ș

Prestatorii de servicii sunt firme i persoane particulare care pun la dispozi ie credite,ș ț

mijloace de transport.

Furnizorii for ei de muncă sunt unita i de învă ământ, omerii, clien ii alcătuindț ț ț ș ț

cercul firmelor i institu iilor beneficiare.ș ț

Clien ii pot fiț : - consumatorii, utilizatorii, intreprinderi comerciale, agen iiț

guvernamentale.

Concuren ii sunt firmele i persoanele care î i dispută această categorie de clien i sauț ș ș ț

furnizori.

Organismele publice sunt o componentă a micromediului care poate influen a în modț

decisiv atingerea obiectivelor de către intreprinderi.

2. Macromediul cuprinde factorii care ac ionează pe o arie mai mare, fiind o legaturăț

pe termen lung. Factorii macromediului ac ionând asupra intreprinderii fără ca intreprindereaț

să-i poată influen a.ț

Factori: mediul demografici, mediul economic, mediul tehnologic, cultural, politic,

mediul institu ional, mediul natural.ț

Mediul demografic este dat de numarul popula iei, structura pe sexe i vârste, numarț ș

de familii i dimensionarea ei, repartizarea pe medii (urban, rural) rata natalita ii. Acesta esteș ț

punctul de pornire în evaluarea pie ei intreprinderilor, evaluarea cererii, a for ei de muncă,ț ț

veniturile.

Mediul economic este ansamblul elementelor care compun viat a economică i seț ș

compune din gradul de ocupare a for ei de muncă, situa ia financiară i valutară. Ace ti factoriț ț ș ș

se oglindesc direct i indirect.ș

Mediul tehnologic arată cum se ob in produsele i se exprimă prin inven ii, prinț ș ț

mărimea formelor de cercetare, produsele noi i oferta i cererea pentru aceasta.ș ș

ORADEA 201441


Mediul cultural este format din obiceiuri, tradit ii, credin e, normele privind statutulț ț

oamenilor în societate.

Mediul politic este format din clasele sociale, for ele politice i aportul dintre ele,ț ș

gradul de implicare a statului în economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern.

Mediul institutional este constituit din ansamblul reglementarilor juridice care

vizează pia a. Are o arie largă de domenii. ț

Mediul natural con ine relieful, clima, distribuirea în spa iu a activită ilor economiceț ț ț

i pentru identificarea resurselor de materii i materiale.ș ș

CAPITOLUL 5

SKYSERVICE

ORADEA 201442


SkyService este un sistem integrat de administrare completa a întregii activitati a unui

service auto, ce permite urmarirea întregului proces de reparatie al masinilor clientilor si

înregistrarea automata a operatiilor contabile aferente. Acest program reprezinta un instrument

eficient, rentabil si usor de utilizat în organizarea si controlul activitatii service-ului.

Proiectat pe tipuri de activitati specifice ce se desfasoara într-un service (gestionar,

receptioner auto, casier, contabil, sef service, etc) permite conducatorului unui service sa aiba

un control total asupra întregii activitati, stabilind accesul la diferitele module ale programului

pentru operatorii pe calculator din subordine, ce utilizeaza acest program.

SkyService-ul este dezvoltat ca o baza de date integrata, scalabila si optimizata pentru

volume mari de date cu un numar nelimitat de utilizatori concurenti, fiind optimizat pentru

lucrul în retea si Internet.

Realizat pe technologia de ultima ora, 1C Enterprise 8.0 (MS Visual Studio 7.0 NET),

ale carui beneficii sunt incontestabile: arhitectura scalabila, securitate sporita, conectivitate

crescuta, dezvoltare mai rapida, costuri IT mai scazute, instalare si mentenanta mai usoare.

Ciclu complet de executie

receptionerul va crea comanda service, un document care însoteste autovehiculul pe

tot parcursul reparatiei, în acelas timp se vor enumera defectele si lucrarile solicitate de catre

client;

comanda service de asemenea poate fi initiata pe baza documentului constatari service

unde sunt trecute defectele identificate de catre mecanic la o constatare si sa listeze direct nota

de constatare;

documentul comanda deviz se va genera în momentul în care masina va intra în

service. În continuare se vor specifica operatiile de reparatie ce vor fi efectuate, precum si

repartizarea pe mecanici a manoperei aferente acestor operatii. Se vor înregistra consumurile

de materiale pentru reparatie;

la încheierea lucrarilor se va verifica si valida devizul de reparatii;

apoi în functie de modalitatea de plata: se va emite bonul fiscal direct pe casa de

marcat din calculator sau se va emite factura fiscala care si va încheia ciclul de executiei a

unei reparatii.

ORADEA 201443


Automatizare

Toate etapele enumerate se realizeaza integral cu ajutorul calculatorului. Ideea de baza

este: documentele întâi se emit electronic si apoi pe hârtie si pentru orice document nu exista

decît o singura intrare în sistem. Astfel: înregistrarea datelor este urmata de emiterea

documentelor (tiparire la imprimanta) pe formulare interne sau cu regim special; devizele se

calculeaza automat pe baza operatiilor de manopera introduse si a materialelor iesite din

magazie pentru o anumita lucrare de reparatii; facturile se calculeaza automat pe baza

devizelor; înregistrarea în contabilitate a facturilor este automata si independenta de

cunostintele de contabilitate ale operatorului.

Lucru în timp real

Programul comunica cu modulele de contabilitate si salarizare în timp real astfel încât

datele aferente acestor module sunt preluate automat realizându-se balanta contabila cât si

statele de salarii fara alte introduceri de date.

Se poate realiza vizualizarea si listarea de rapoarte, având posibilitatea de a sti în orice

moment activitatea efectuata pe perioada de referinta, cât si istoricul activitatii anterioare.

Avantaje

Prin implementarea solutiei SkyService se asigura cresterea a vitezei de reactie a

unitatii la solicitarile clientilor prin reducerea timpilor irositi cu întocmirea documentatiei

aferente reparatiei (antecalcul, comanda de reparatie, factura, chitanta).

Gestionarea politicii de preturi în functie de numeroase criterii ofera posibilitatea

optimizarii veniturilor si în acelasi timp asigurând satisfacerea nevoilor clientilor.

Prin implementarea solutiei SkyService managementul oricarei unitati service auto îsi

asigura accesul la o informare corecta si completa asupra întregii activitati a unitatii.

Descriere generala

cât mai putine introduceri, cât mai multe rezultate! Gestionarea întregului flux de

reparatie al masinii clientului - de la sosire pâna la plecare, eliminând total urmarirea

reparatiei pe comenzi scrise de mâna;

ORADEA 201444


consultarea în timp real a stocurilor de piese si materiale, existente în magazii sau

montate la masinile aflate în fluxul de reparatie. Întroducerea documentelor aferente

consumului de materiale necesar reparatiilor se realizeaza direct de catre gestionar;

posibilitatea gestionarii codurilor echivalente ale pieselor;

identificarea reperelor pe baza codului de bare, cu posibilitatea generarii si tiparirii

etichetelor cu coduri de bare;

controlul automat si dinamic asupra politicii de tarife la manopera de reparatie,

stabilita de conducerea service-ului, în acord cu contractele comerciale încheiate cu diversii

clienti - tarife diferentiate plecând de la tipul comenzii de reparatie RCA sau PG si mergând

pâna la numele clientului, marca auto si chiar model auto;

controlul automat si dinamic asupra politicii de preturi pentru piese, practicata în

functie de evolutia cursului valutar ales, pretul maximal de achizitie sau pretul ponderat al

fiecarei piese din stoc;

evidenta financiar-contabila si de gestiune a întregii activitati, oferita în mod dinamic

conducerii service-ului;

export de date catre alte instrumente de raportare prin intermediul unor fisiere de

diferite formate (Excel, XML, XLS si text) sau pagini HTML;

încarcarea cursurilor valutare din resursele paginii noastre;

în cadrul sistemului SkyService, exista un administrator cu drepturi speciale care poate

crea utilizatori. La crearea unui utilizator, sau ulterior, se pot specifica drepturile de acces

(citire, scriere si stergere), interfata utilizata si limbajul interfetei. Fiecare utilizator îti poate

stabili parola. Prin acest sistem flexibil, se asigura protectia fata de accesul neautorizat la baza

de date, atât din interiorul firmei cât si din exteriorul ei;

jurnalul de logare - permite înregistrarea actiunilor efectuate de catre utilizatori si a

evenimentelor de sistem;

SkyService ruleaza în retea - versiunea de retea permite accesul simultan al unui

numar nelimitat de utilizatori la datele aplicatiei, modul de implementare a aplicatiei

garantînd integritatea si corectitudinea datelor;

O interfata prietenoasa care faciliteaza cunoasterea sistemului pentru utilizatorii

începatori si operativitatea pentru cei cu experienta:

introducerea rapida a informatiilor prin preluarea lor automata în documente care

urmeaza dupa flux;

ORADEA 201445

http://www.skyit.ro/


utilizatorul îsi poate defini vizibilitatea si ordinea de afisare a coloanelor pentru fiecare

tabel, stabili criteriile de sortare si configura filtrul de date;

posibilitatea memorarii setarilor fiecarui utilizator, ferestre customazabile si asistenta

prin help integrat.

Constatarea

În aplicatia SkyService este pusa la dispozitie posibilitatea de a introduce si lista nota

de constatare. Prin urmare aceasta nota va contine o situatie despre comparatia dintre valorile

reale identificate la constatare si cele normale a diversilor indicatori.

Daca în program s-a introdus constatarea în acest caz comanda service poate fi

generata pornind de la aceste informatii, apasând butonul creare pe baza şi apoi "Comanda

service". Rezultatul este adaugarea unei comenzi de service cu datele despre constatari

completate deja. Comanda de service astfel creata poate fi modificata ulterior.

Comanda service

O data venit clientul în service trebuie initiata o comanda service. La deschiderea unei

comenzi se pot introduce: sesizarea clientului, constatarea service-ului (aceste informatii pot

fi preluate în mod automat pe baza de o constatare efectuata), datele autovehicului, numarul

de kilometri la bord, beneficiarul, precum si informatii despre persoana de contact. Vor fi

retinute automat în baza de date utilizatorul precum si data si ora la care a fost deschisa

comanda.

Cautarea si adaugarea în cataloagele aplicatiei SkyService este deosebit de usoara.

Spre exemplu, SkyService ve prelua în mod automat datele unui autovehicul care a mai fost

reparat în service. De asemenea un autovehicul se poate cauta dupa numarul de înmatriculare,

seria de sasiu, seria de motor, partener sau chiar numarul de telefon al posesorului.

De asemenea s-a prevazut posibilitatea introducerii unui inventar al autovehiculului.

La apasarea unui singur buton din comanda service se poate consulta fisa masinii, fisa

ce va contine toate piesele montate pe autovehiculul respectiv si toate lucrarile de manopera

efectuate pe el.

ORADEA 201446


Urmeaza listarea acestui document în doua exemplare, unul care se pune pe parbrizul

autovehiculului pentru ca mecanicul ce o sa lucreze sa poata vedea rapid ce are de facut, iar

cealalta se înmâneaza clientului pentru a sti ce reparatii urmeaza sa se faca masinii sale.

Devizul

Din jurnalul autoservice devizele pot fi generate doar pe baza unei comenzi "în

asteptare" adica în lucru (nefinalizate). Devizul va contine toate informatiile necesare cum ar

fi clientul si datele autovehiculul lui. De asemenea cu un singur click poate fi vizualizata lista

de sesizari si constatari ale autovehiculului. Devizul are mai multe stari, trecerea dintr-o stare

în alta se va face secvential, astfel odata creat devizul va avea starea "în lucru".

În continuare se va completa tabelul de operatii, mecanici, nomenclatorul de piese

consumate si piesele aduse de catre client.

Pentru început se vor completa operatiile de service, preturile carora pot fi stabilite de

conducerea service-ului, în acord cu contractele comerciale încheiate cu clientul - tarife

diferentiate plecând de la tipul comenzii de reparatie RCA sau PG si mergând pâna la marca

auto si chiar model auto.

Fiecarei pozitii de manopera i se poate atasa mecanicul care a efectuat operatia

respectiva. De asemenea lucrarea poate fi atribuita si unei echipe, defalcat pe cota de

participatie.

Scoaterea din gestiune a pieselor necesare reparatiilor în urma unei comenzi de service

se face cu ajutorul unui document numit "Bon de consum". Acesta se creeaza de la nivelul

devizului alegând fila "Articole" si apasînd butonul "Adaugare" din meniul de mai sus

tabelului, fie apasând butonul "Ins" de la tastatura. Odata cu adaugarea unui bon de consum în

tabelul de mai sus vor fi afisate urmatoarele informatii: data de introducere, gestionarul

responsabil, gestiunea din care se scad piesele, valoarea de achizitie si valoarea de vânzare a

bonului respectiv.

Piesele pot fi adaugate la momente diferite de timp, reperul fiind scazut imediat din

gestiune la data introducerii lui în deviz.

ORADEA 201447


Daca clientul sa prezentat la service cu piesele lui atunci la a 3 fila se vor trece toate

piesele aduse.

Dupa finalizarea operatiilor de reparatii, devizul poate fi listat si emite factura în baza

lui sau listat bonul fiscal (daca exista o conexiune directa cu casa de marcat).

Facturarea

Pentru realizarea unei noi facturi fiscale de la calcul acesteia si pâna la tiparire se

urmeaza câtiva pasi simpli cum ar fi: alegerea devizului, un clic pe butonul de generare

factura, stabilirea datelor privind expeditia si plata, si listarea ei. În rest datele din factura

fiscala vor fi completate automat pe baza datelor din deviz, setarilor implicite privind seria si

numarul facturii si angajatul responsabil cu facturarea.

De asemenea factura poate fi generata pe baza de bon fiscal în cazul în care exista

conexiunea cu casa de marcat. În acest caz veti adauga manual o factura noua, veti alege

clientul si apoi veti selecta bonul fiscal.

Încasarea

SkyService permite evidenta încasarilor pentru facturile fiscale emise. Evidenta se

realizeaza pentru fiecare factura în parte. Exista 2 modalitati de introducerea încasarilor:

plecînd de la factura care se încaseaza sau introducerea documentului de încasare si apoi

selectarea facturii scadente.

Pentru prima modalitate se va deschide lista de facturi emise si se va selecta factura

care se încaseaza apoi se va selecta din menu comanda creare chitanta. Ca rezultat va fi

generata chitanta cu toate datele completate.

A doua modalitate: pentru început se va adauga documentul de încasare în functie de

tipul de plata chitanta, cec sau bilet la ordin. În continuare se va alege clientul si apoi din lista

de facturi scadente se va selecta factura încasata.

ORADEA 201448


Reclamatiile

SkyService ofera un mecanism eficient de rezolvare a problemelor si reclamatiilor

clientului. La introducerea unei reclamatii aveti posibilitatea sa specificati devizul si implicit

operatia de reparatie de care n-a fost multumit clientul.

Prin intermediul reclamatiilor înregistrate se poate facilita colaborarea client-firma,

îmbunatatind astfel calitatea serviciilor si satisfactia clientului.

Rapoarte

Editarea situatiilor finale din aplicatia SkyService este facila datorita posibilitatilor

multiple de filtrare. Rapoartele pot contine datele aferente unei luni, unui an calendaristic sau

a unei perioade definite prin data de început a perioadei i data de sfâr it (se poate introduce oș ș

perioada ce reprezintă o saptamâna spre exemplu).

CAPITOLUL 6

ORADEA 201449


ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL SC CATRONIC SRL

Trecerea la producţia şi consumul de masă al produselor şi diversificarea extreme de

mare a acestora, a avut un impact deosebit asupra lărgirii conceptului de calitate al produselor.

La obţinerea calităţii în acest nou context, conta modul de proiectare constructive şi

tehnoligica, punerea la punct şi menţinerea proceselor tehnologice şi modul de ansamblare şi

livrare a produselor.

Tehnologia şi semnificaţiile calităţii se dimensionează acum în raport cu toate aceste

aspecte. Se diferenţiază o calitate proiectată, o calitate fabricate şi o calitate livrată. Noţiunea

de calitate devine din ce în ce mai complexă iar preocuparea pentru, definirea ei,

considerabilă. Se impun treptat diverse definiţii, cum ar fi:

- satisfacerea unei necesităţi; - conformitatea faţă de specificaţie; - gradul de satisfacere al consumatorului; - conformitatea cu caietul de sarcini; - un cost mic pentru o utilizare dată; - capacitatea de a îndeplini o trebuinţă; - ansamblul mijloacelor pentru realizarea unui prosus viabil; - conformitatea cu un model dat; - expresia gradului de utilitate socială a produsului; - masura în care satisface nevoia pentru care a fost creat şi în care respectă

restricţiile şi reglementările sociale în contextu al unei eficienţe economice.

În momentul de referinţă în evoluţia şi definirea conceptului de calitate este al apariţiei

standardului ISO 9000:2000 prin care se ajunge la consensul internaţional în ceea ce priveşte

termenii, definiţiile şi conceptele aplicabile calităţii.

6.1. Prezentarea societă iiț

AD GARAGE CATRONIC SRL - TEI, jud. BIHORȘ

Str. Miron Pompiliu nr. 69

Stare societate: ÎNREGISTRATĂ, din data de 01.11.2006

CIF: RO19154728

Reg. Com.: J05/2221/2006

ORADEA 201450


Capital social: 200,00 RON

CAEN (rev. 2 2009): 4520 Intretinerea si repararea autovehiculelor

Service-ul auto SC CATRONIC SRL a fost înfiinţat in anul 2006 având ca activitatea

principală, repararea şi intreţinerea autoturismelor cu capital social 100% privat. În cadrul

service-ului se realizează lucrări de mecănică şi electrice prin personal specializat pentru

următoarele mărci: VW, Audi, BMW, Mercedes, Seat, Ford, atât autoturisme cât şi microbuze.

Misiunea societăţii este dezvoltarea prezenţei pe piaţă ca furnizor de servicii in

domeniul reparaţiei şi intreţinerii autovehiculelor.

Service CATRONIC este o companie care priveşte în viitor. Strategia de dezvoltare a

firmei are în vedere respectarea mediului inconjurător şi intenţionează să investească în

echipamente tehnologice cât mai performante dar care să respecte normele ecologice.

Service CATRONIC este autorizat de Ministerul Lucrărilor Publice, Amenajării

Teritoriului si Transporturilor – Ministerul Transporturilor, Registrul Auto Roman R.A. (Aut.

nr. 8183/11.01.2010) să execute lucrări de intreţinere şi reparaţii la autovehicule.

Service-ul auto are sediul în tei, cu suprafaţa de 411 mp construibilă şi 350 mp util,Ș

dotate cu utilaje moderne şi performante în cadrul cărora realizăm următoarele lucrări auto:

Servicii de diagnoză computerizata

Reparaţii motoare, cutii de viteze şi componentele aferente acestora

Intretinere si reparaţii la sistemul de rulare auto si sistemul de franare

ORADEA 201451


Mentenanta si reparatii ale instalatiilor de alimentare si componetele acestora

Service si reparatii la instalaţia electrică

Mecanică auto

Echilibrat roţi

Personalul de specialitate al firmei este alcătuit din: 1 maistru, 4 mecanici, 1

electrician, 2 ingineri, având 5 posturi de lucru. Pregătirea lucrătorilor este asigurată şi prin

participarea la cursuri specializate organizate de AD Garage.

Programul este organizat in doua schimburi care permite rezolvarea rapidă şi eficientă

a lucrărilor de reparaţie, factor esenţial in colaborarea cu companii ce deţin importante parcuri

auto.

ORADEA 201452


Posturile de lucru sunt dotate cu echipamente tehnice moderne elevatoare, aparate de

masură şi control, stand de verificare pentru instalatia de frânare si a suspensiilor, aparat

pentru verificarea geometriei rotilor, care permit efectuarea unor lucrări de reparaţie

profesionale la standarde calitative ridicate.

Service-ul are în dotare aparatură de diagnosticare de cea mai noua generaţie, scule şi

dispozitive speciale precum şi documentaţie pentru majoritatea autoturismelor de fabricaţie

occidentală.

Dotare atelier mecanică - electrică auto

3 Elevatoare pe 2 coloane pentru 3.500 kg. greutate utila;

1 Elevator pentru 5000 kg. greutate utila;

1 Stand frână

1 Extractor de ulei;

Aparate de masura si control pentru unitati de masura electrice;

Compresmetru pentru motoare diesel / benzina;

Tester motor;

Tester presiune ulei;

Aparatura pentru reglat geometria rotilor;

SDV-uri specifice marcilor auto

Stand verificat suspensie

Compresor aer

Chei dinamometrice

Polizor fix şi mobil

Stand de ridicat si reglat faruri

Mijloace de ridicat şi transportat componente

Presă hidraulică

Masina de interventie

6.2. Auditul extern al firmei

O etapă deosebit de importantă a procesului planificării de marketing este

desfăşurarea auditului intern şi extern, pe baza cărora se realizează analiza de tip SWOT.

Definirea obiectivelor şi elaborarea unor strategii de marketing adecvate presupun

ORADEA 201453


desfăşurarea prealabilă a unui astfel de audit. În esenţă, auditul de marketing constă în

specificarea, culegerea, măsurarea, analiza şi interpretarea datelor şi informaţiilor referitoare

la mediul extern şi intern al organizaţiei, cu scopul de a identifica punctele forte şi

slăbiciunile firmei, oportunităţile şi riscurile specifice mediului extern şi de a fundamenta

obiectivele de marketing ale evoluţiei viitoare ale organizaţiei.

Evoluţia firmei SC CATRONIC SRL este marcată, în prezent, de amplificarea

interdependenţelor cu mediul în care îşi desfăşoară activitatea; expresia acestei evoluţii o

reprezintă accentuarea caracterului deschis al organizaţiei concepute ca sistem, reflectat atât

pe planul “intrărilor”, factori de producţie şi informaţii, cât şi pe cel al “ieşirilor”, bunuri

materiale, informaţii şi servicii, prin care se integrează în mediul ambient naţional şi

internaţional şi care cunoaşte o varietate şi intensitate cu mult sporite faţă de perioada

anterioară. Luarea în considerare a evoluţiilor mediului ambiant reprezintă o condiţie

fundamentală a satisfacerii, cantitative şi calitative, a unei anumite categorii de trebuinţe,

conducând la elaborarea unor strategii şi politici realiste.

Un alt element ce trebuie reliefat în acest context este legat de asigurarea resurselor

umane, materiale, financiare şi informaţionale de care organizaţia are nevoie pentru

funcţionarea şi dezvoltarea sa nu este posibilă, cantitativ şi calitativ, fără luarea în

considerare a factorilor de mediu. Evoluţiile factorilor de mediu constituie o importantă

premisă atât pentru asigurarea unor subsisteme organizatorice şi informaţionale eficace, cât

şi pentru adoptarea şi aplicarea de decizii şi acţiuni care să reflecte necesităţile şi

oportunităţile prezente şi de perspectivă ale mediului ambiant.

AD Garage este o retea de service-uri auto multimarca ce numara în acest moment 100

de locatii in Romania.

La nivel international, reteaua AD numara peste 4.600 de service-uri auto care

impartasesc imaginea marcii si calitatea serviciilor - aspecte menite sa transforme service-

urile auto AD Garage in prima alegere a oricarui posesor de autoturism - pentru intretinerea,

reparatia sau controlul periodic al autoturismului

Scopul nostru declarat este de a impune in piata din Romania calitatea - în ce priveste

produsele, dar si serviciile oferite consumatorului

In virtutea excelentei colaborari cu cei mai importanti furnizori de piese si accesorii

auto, la nivel international, putem oferi calitate la preturi rezonabile pentru toate marcile auto.

ORADEA 201454


Iar pentru a duce lucrurile cu un pas mai departe – la calitatea produselor adaugam calitatea

serviciilor si a tehnologiilor folosite in fiecare service din reteaua AD Garage din Romania.

De ce alegi service-ul auto AD Garage?

Pentru ca ai:

Reparatii si intretinere pentru toate marcile de masini

Calitate la un pret corect

Personal bine instruit si echipamente tehnice moderne

Mai mult decat reparatii si intretinere pentru masina ta

Garantie internationala pentru piese

Service-uri specializate in repararea masinilor din grupul VW (VW/Audi,

Skoda/Seat)

6.2.1. Avantaje

Reparatii si intretinere pentru toate marcile de masini

AD ofera servicii complete pentru orice marca de masina.

Daca familia Dumneavoastra poseda masini de marci diferite, AD Garage-ul unde

sunteti afiliat se va putea ingriji de toate.

Calitate la un pret corect

Piesele si produsele folosite in reteaua AD Garage sunt atent selectionate de echipe la

nivel national si international, astfel incat sa putem garanta pentru cea mai buna calitate.

Piesele poarta semnatura celor mai cunoscuti producatori de piese auto la nivel

european, iar datorita puterii noastre de cumparare, atat la nivel national, cat si la nivel

international, aveti intotdeauna garantia competitivitatii preturilor noastre.

Personal bine instruit si echipamente tehnice moderne

ORADEA 201455


Pentru a putea tine pasul cu ritmul ametitor in care evolueaza tehnologia si sistemele

electronice la masinile de ultima generatie, AD organizeaza pentru personalul sau sesiuni de

pregatire la intervale regulate. Echipamentele de diagnoza de inalta clasa permit diagnoza

oricarei marci auto.

Mult mai mult decat reparatii si intretinere pentru masina ta

In calitate de client AD Garage, beneficiati de toate serviciile suplimentare, precum:

- Garantie mobila

- Automobil oferit pe perioada service-ului pentru automobilul Dumneavoastra

- Servicii de plata, etc

Garantie internationala pentru piese

Pentru a va oferi servicii optime cand va aflati in strainatate, chiar si in vacantele

Dumneavoastra, AD a dezvoltat un sistem de garantie internationala pentru 24 de luni pentru

piesele de provenienta AD Garage.

Garantia este valabila in toate tarile (*) in care este

operationala o retea AD garage.

Garantia nu se aplica in cazul masinilor folosite pentru a obtine venituri (taxi, scoala

auto) sau in cazul masinilor participante la competitii.

Pentru informatii suplimentare, va rugam sa luati legatura cu cel mai apropiat AD

Garage.

Carte de service

ORADEA 201456


Odata cu prima dumneavoastra vizita intr-un service AD Garage, veti primi o carte de

service care va functiona ca si cartea de identitate a masinii - astfel incat veti sti in orice

moment ce lucrari s-au efectuat sau ce lucrari trebuie

efectuate in continuare.

6.3. Analiza macromediului

Această analiză, ca prim pas în elaborarea strategiei firmei SC CATRONIC SRL

cuprinde forţele externe care acţionează asupra întreprinderii, macromediul şi a

micromediului stimulând sau frânând activitatea desfăşurată de aceasta. Aceşti factori exercită

în permanenţă o influenţă mai mică sau mai mare asupra activităţii întreprinderii, aceasta

aflându-se într-o permanentă schimbare. Toate firmele sunt conştiente de acest lucru dar nu

toate sunt la fel de eficiente în monitorizarea mediului extern, a tendinţelor factorilor de

mediu şi în adaptarea activităţilor desfăşurate în consecinţă.

Elementele macromediului sunt clasificate în şase mari categorii: mediul demografic,

mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediul cultural şi cel politico-legislativ.

Problema fundamentală a analizei mediului înconjurător este de a înţelege modul în care

acesta influenţează organizaţia şi, lucru mai dificil, modul în care o va face în viitor.

6.3.1. Mediul demografic

Mediul demografic (figura 6.1.) este reprezentat de populaţie şi structurile sale,

persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor şi trend-urilor în

structura populaţiei este posibilă anticiparea comportării consumatorilor de pe o anumită

piaţă, în măsura în care numărul mare de nevoi şi dorinţe ale acestora sunt exprimate de

trăsături demografice precum: vârsta, sexul, starea civilă, ocupaţia.

O serie de modificări semnificative în datele demografice (accentuarea procesului de

îmbătrânire a populaţiei, proliferarea familiei netradiţionale, scăderea natalităţii) se reflectă

într-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumpărare al populaţiei, asupra

dimensiunilor şi structurii cererii1. Aceste atribute sunt utilizate de întreprindere în

1 Kotler, Ph.- “Managementul marketingului”, Bucureşti, Ed. Teora, 1997;

ORADEA 201457

HipermarketSIBIU

Factori tehnologici

Factorieconomici

Factoripolitico-

legislativi

Factoriculturali

Factorinaturali

Factoridemografici

- numărul populaţiei- structura pe sexe

- rata natalităţii şi mortalităţii- număr de familii

- stil de viaţă- obiceiuri de achiziţie

- atitudinea faţă de sănătate


determinarea dimensiunilor pieţei potenţiale, în elaborarea de estimări privind evoluţia cererii

de produse si srevicii, în stabilirea celui mai potrivit mix pentru piaţa respectivă. Atributele

demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preţurilor pe

care consumatorii sunt dispuşi să le platească pentru aceste produse, asupra modalităţilor

optime de distribuire a lor şi a celor mai potrivite acţiuni promoţionale.

Figura 6.1. Factorii demografici ai macromediului

Un prim aspect util în analiza factorilor demografici este numărul şi structura pe sexe

a populaţiei ce face parte din piaţa firmei SC CATRONIC SRL, atât sub aspectul volumului,

cât şi al dinamicii şi evoluţiei în timp. În general, pe ansamblul economiei se constată o

uşoară scădere a populaţiei, datorită scăderii natalităţii, a căsătoriilor la vârste mai înaintate şi

tendinţei generale de a pune pe prim plan cariera, dar şi datorită factorilor ce ţin de stilul de

viaţă şi atitudinea faţă de viaţa personală.

Definirea pieţei

Domeniile de referinţa, obiectivele si acţiunile marketingului sunt orientate

preponderent spre piaţa. Strategiile de marketing, deciziile si programele se fundamentează

plecând de la informaţia de piaţa care se corelează ulterior cu posibilităţile intreprinderii.

Piaţa este un loc comun., este timpul si spaţiul in care agenţii activi din societate vin sa

comunice unii cu alţii si sa schimbe intre ei bunuri cu valoare de schimb.

ORADEA 201458


• Piaţa de referinţa

In marketing întotdeauna se operează cu o piaţa concreta, localizabila sub aspect

geografic, identificabila sub aspect socio-demografic, descriptibila sub aspect economic

simonetar, accesibila sub aspect politic si juridic, măsurabila in termeni mai mult sau mai

puţin aproximativi si determinata precis in raport cu o anumita întreprindere sau un anumit

produs. Numele generic dat acestei pieţe concrete este acela de piaţa de referinţa.

Piaţa produsului pe care il analizam in proiect este piaţa service-urilor auto din TEI.Ș

Aceasta este data de întreaga populaţie de consumatori si utilizatori ai produselor de acest gen

indiferent de originea sau marca acestora. Piaţa produsului service auto este într-o continua

dezvoltare aceasta datorându-se creşterilor vânzărilor maşinilor în oraşul TEI.Ș

Piaţa firmei CATRONIC S.A. este acea parte din piaţa produsului pe care firma vinde

in nume propriu, in interes propriu si sub marca proprie.

Structura si estimarea dimensiunilor pieţei

Piaţa service-urilor auto se găseşte in faza de maturitate, vânzările in acest domeniu

crescând de la an la an, intr-un ritm din ce in ce mai scăzut. Potenţialul pieţei este exprimat

prin suma de bani obţinută din vânzările maxim posibile in condiţii de preturi si venituri

determinate.

Segmentarea pieţei

In marketing piaţa nu poate fi cunoscuta si înţeleasa ca fiind o entitate globala si

nediferentiata, ci dimpotrivă, ca una structurata pe anumite tipuri sau grupuri de clienţi,

omogene sub aspectul caracteristicilor de consum si utilizare. Aceste clase tipice de clienţi

poarta denumirea de segmente de piaţa, iar operaţia de identificare a lor se numeşte

segmentare a pieţei.

Cel mai important criteriu de selecţie il reprezintă vârsta, conform căreia vom avea

consumatori cu vasrta peste 18 ani care poseda maşina i în acelaşi timp i carnet deș ș

conducere.

Venitul reprezintă un alt criteriu important, deorece persoanele cu venituri medii si

peste medii vor prefera un service care funcţionează legal, care oferă calitate si garanţie si

piese originale.

Ocupaţia are si ea impact asupra segmentării pietii. Potrivit acesteia vor fi personae

care au un program foarte incarcat si in acest caz firma la care lucrează vor trimite

responsabili cu maşinile la reparat. In acelaşi timp şoferii care lucrează în domeniu vor

solicita mai des serviciile firmei deoarece expun mai mult maşina eforturilor. După mediul din

care provin consumatorii segmentarea pieţei se face astfel:

ORADEA 201459


- persoanele care vin din mediul rural, vor solicita mai mult maşinile, expunandu-le la

un risc al coroziunii, ridicat datorita suprafeţei carosabile pe care circula;

- în acelaşi timp nici persoanele din mediul urban nu se situează mai bine la acest

capitol, deorece i în oraş situaţia drumurilor este dezastruasa din cauza găurilor pe sosea; deș

astfel si riscul accidentelor face ca numărul maşinilor prezente in service sa fie ridicat;

În cazul pieţei service-urilor auto putem vorbi i despre următoarele criterii deș

segementare:

- criterii psihografice: grupuri de referinţa - intelectuali, oameni de afaceri

- criterii comportamentale: avantaje căutate - utilitate, comfort, relaxare.

Segmentarea după avantaje constituie unul dintre cele mai importante criterii de

segmentare. Acestea pot fi:

- preţ: - redus pentru persoanele cu venituri mici

- mediu pentru persoanele cu venituri medii si peste medii

- calitate

- fiabilitatea pieselor

- accesabilitate

- gama larga de servicii

Alegerea segmentului ţinta

Segmentarea pieţei e o tehnica de împărţire a cumpărătorilor în grupe omogene.

Conceptul de segmentare se bazează pe faptul ca o firma nu poate servi toţi

cumpărătorii cu un singur set de politici, deoarece intre aceştia exista mari diferente.

Un segment de piaţa se refera la un grup de cumpărători activi sau potenţiali având

anumite caracteristici comune in privinţa sensibilităţii la anumite aspecte ale strategiei de

marketing.

Prin piaţa ţinta se inteleg toate categoriile de persoane spre care sunt îndreptate toate

acţiunile firmei. Segmentul de piaţa pe care compania CATRONIC S.A. il alege pentru a-l

deservi este format din toate persoanele cu vârsta cuprinsa intre 18-60 de ani si venituri medii

si mari, indiferent de domeniul in care activează i de mediul din care provinș

Pentru a-si defini piaţa ţinta, compania CATRONIC S.A. a trebuit sa-si răspundă la

unele întrebări:

a. Cine utilizează serviciile de reparaţie si întreţinere ale unui service auto?

Produsul si serviciile noastre se adresează tuturor persoanelor cu vârsta cuprinsa intre

18 si 60 de ani, cu un venit mediu si peste mediu, aceştia facand parte din categoria

consumatorilor.

ORADEA 201460


Nonconsumatorii absoluţi sunt acele persoane care din punct de vedere fizic nu vor

putea folosi niciodată o maşina din cauza incapacitatilor motorii, sau care sunt restricţionaţi

din punct de vedre biologic, ori suferă de anumite boli care ne le permite acest lucru.

Nonconsumatorii relativi sunt tinerii cu vârsta pana in 18 ani sau acele personae care

intenţionează sa-si achiziţioneze o maşina si in acelaşi timp si carnet de conducere, inclusive

acele personae cu venituri sub salarul minim pe economie.

b. Care ar putea fi numărul, aproximativ, al consumatorilor care ar putea apela la

serviciile firme?

Acest număr se poate afla fie din statistica demografica a zonei de amplasare a

service-ului CATRONIC S.A. din teii sau a celor ce ar dori sa comercializează serviciileȘ

noatre, fie pur si simplu printr-un sondaj de opinie.

Conform datelor furnizate de Institutul National de Statistica TEI, numărul efectiv alȘ

persoanelor cu vârsta curpinsa intre 15-59 de ani este de 5416, iar numărul maşinilor existente

în oraş cât i în apropierile acestuia este de aproximativ 1000.ș

c. Când se apelează la un service ?

Răspunsul e foarte simplu: când la maşini apar unele defecţiuni de ordin tehnic sau

fizic, care pun viata în pericol viata conducătorilor sau a celorlalţi participanţi la trafic, ori

maşina suferă unele modificări in urma unor accidente care nu corespund din punct de vedere

legal.

d. Cat de des se apelează la un service ?

Datorita riscurilor la care sunt expuse zilnic maşinile, data fiind si situaţia drumurilor

i a aglomeraţiei urbane, zilnic service-urile auto din iaşi sunt pline cu maşini având diferiteș

defecţiuni.

6.3.2. Determinarea cotei de piaţa

• Capacitatea pieţei

Capacitatea pieţei este un indicator dimensional care poate fi calculat luând in

considerare numărul de consumatori si intesitatea consumului pe o persoana.

Cp=N*I = N*q*f

N = numărul de consumatori sau utilizatori ai produsului;

I = intensitatea medie de consum, respectiv cantitatea consumata de o persoana într-o

anumita perioada de timp de regula un an;

q = volumul mediu al unei cumpărări;

ORADEA 201461


f = frecventa medie de cumpărare, data de perioada de timp la care este reluata

cumpărarea;

In cazul nostru avem aproximativ 1000 de locuitori in oraşul TEI şi în împrejurimile,Ș

proprietari de maşini care pot fi posibili clienti (N=1000). În medie ei apelează la un service

auto în medie de 3 ori pe an (q=1; f=3).

Cp= 1000 * 1 * 3 Cp= 3000 de prezente pe an la service auto

Potenţialul pieţei

Potenţialul pieţei evidenţiază valoarea toatala a vânzărilor dintr-un produs in condiţii

de preturi si venituri date.

Pp= Cp * P * e

Cp= capacitatea pieţei;

P = nivelul de preţ al produsului;

e = coeficient de elasticitate al vânzărilor in funcţie de preţ;

In cazul nostru preţul mediu aproximativ este de 200 ron per unitate de produs

(P=200), iar coeficientul de elasticitate al vânzărilor in funcţie de preţ fiind l (e = 1).

Asfel avem:

Pp= 3000 prezente * 200 RON * 1

Pp= 600 000 RON•

Volumul pieţei

Este un indicator cantitativ, folosit foarte frecvent în cercetarea de marketing, care

exprima cantitatea din produsul de referinţa deja intrata i absorbita pe o anumita piaţa. ș

Se calculat ca în primul an de la înfiinţare firma CATRONIC S.A. a reparat zilnic 14

maşini, înmulţind cu numărul acestora cu aproximativ 300 de zile lucratoare rezulta un număr

de aproximativ 4200 de maşini reparate în primul an de către firmă.

• Gradul de saturaţie a pieţei

Gradul de saturaţie a pieţei este determinat ca raport procentual între volumul si

capacitatea pieţei.

Gsp= Vp/Cp*100

Gsp = gradul de saturaţie al pieţei;

Vp= volumul pieţei;

Cp= capacitatea pieţei;

In cazul nostru volumul pieţei este de 4200 (Vp), iar capacitatea pieţei este de 300 000

de maşini reparate pe an, de unde rezulta:

Gsp = (4200/3000) * 100

ORADEA 201462

Hipermarket SibiuFactori tehnologici

Factoridemografici

Factorieconomici

- rata inflaţiei- evoluţia preţurilor- modele de consum

- rata şomajului- veniturile reale

-structura comerţului- export-import de bunuri

Factoripolitico-

legislativi

Factoriculturali

Factorinaturali


Gsp = 1.4

• Cota de piaţa

Cota de piaţa absoluta

Ponderea pieţei întreprinderii sau a mărcii în piaţa produsului se numeşte cota de piaţa

i se calculează ca raport între volumul vânzărilor sub marca în cauza i vânzările totale peș ș

piaţă la care ne raportam.

Cp = (vânzări proprii/ vânzări totale)* 100

În cazul nostru, compania CATRONIC S.A. deţine o cota de piaţa egala cu:

Cp = (4200/3000)*100= 140%

Cota de piaţa relativa

Cota relativa de piaţa este un indicator care compară cota de piaţa a firmei (sau a

mărcii) de referinţa cu cota de piaţa a principalului sau competitor.

Cpr = (vânzări proprii/vanzari lider de piaţa) Cpr =4200/10 500= 1

6.3.3. Mediul economic

Figura 6.2. Factorul economic al macromediului

Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenţează capacitatea întreprinderii

de a concura în domeniul său de activitate, dar şi posibilitatea şi disponibilitatea

consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri şi servicii. Între factorii care influenţează puterea

ORADEA 201463


de cumpărare (figura 6.2.) se numără rata inflaţiei, evoluţia preţurilor, modelele de consum ale

populaţiei, rata şomajului, veniturile reale, strucura comerţului cu ridicata, exportul şi

importul de bunuri. Aceste aspecte legate de situaţia economică a zonei în care firma

Hipermarket îşi desfăşoară activitatea, se reflectă, direct sau indirect, şi determină volumul şi

structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor, mărimea cererii de mărfuri, mişcarea

preţurilor şi nivelul concurenţei.

6.3.4. Mediul tehnologic

Mediul tehnologic în care operează firma este alcătuit din numeroşi factori ce concură

la realizarea produselor şi serviciilor, precum : nivelul tehnic al utilajelor şi echipamentelor,

calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licenţe şi brevete înregistrate,

capacitatea de creaţie-inovaţie-invenţie. Această componentă a macromediului implică firma

atât ca beneficiar, cât şi ca furnizor, în principal, prin intermediul pieţei. Considerat, de regulă,

factorul cu cel mai puternic impact asupra activităţilor umane, cunoaşterea mediului

tehnologic prezintă o importanţă deosebită pentru firmă, deoarece creează modalităţi noi de

satisfacere a nevoilor consumatorilor, permite identificarea unei cereri latente, ajută la

descoperirea unor noi segmente de consumatori, modifică modelele cererii şi stilul de viaţă,

poate modifica natura concurenţei într-o industrie şi amplifică eficienţa activităţilor de

marketing, utilizând tehnici avansate.

Cuprinzând ansamblul elementelor cu caracter tehnic şi tehnologic, cu impact asupra

firmei, această categorie de factori îşi pune amprenta , în principal pe gradul de înzestrare

tehnică şi pe ritmul modernizării produselor şi tehnologiilor2. Gradul avansat de uzură a

fondurilor fixe şi ritmul lent de înnoire a produselor şi tehnologiilor reclamă impulsionarea

activităţii de cercetare-dezvoltare şi conceperea unor produse şi tehnologii cu parametrii

calitativi şi economici superiori, concomitent cu retehnologizarea unor ramuri de activitate.

În general, tehnologia reprezintă „cunoaşterea modului cum se realizează sarcinile şi

obiectivele”, iar adesea, această cunoaştere este legată de cercetarea ştiinţifică. Evoluţia

mediului tehnologic dobândeşte o exprimare concretă prin intermediul unor elemente

specifice: invenţii şi inovaţii, mărirea şi orientarea fondurilor destinate cercetării, “explozia”

produselor noi, perfecţionarea produselor tradiţionale, reglementări ce vizează eliminarea

tehnologiilor poluante.

2 Nicolescu, O. – “Fundamentele managementului organizaţiei” Ed. Tribuna Economică, Bucureşti 2001, pag.58;

ORADEA 201464

Hipermarket Sibiu

Factori tehnologici- nivelul tehnic al utilajelor

-calitatea tehnologiilor-calitatea cercetărilor tehnice

- brevete, licenţe- creativitatea sistemelor de cercetare

- protejarea mediului.

Factoridemografici

Factorieconomici

Factoripolitico-

legislativi

Factoriculturali

Factori naturali


Figura 6.3. Factorul tehnologic al macromediului firmei

O caracteristică aparte, în ceea ce priveşte gradul de dezvoltarea al tehnologiei, îl

constituie modul de alocare al resurselor pentru achiziţionarea bunurilor corporale.

Pătrunderea capitalului străin conduce la completarea resurselor financiare proprii,

antrenează posibilităţile de câştig, contribuie la accelerarea poziţiei competitive,

concurenţiale, susţine iniţiativa particulară, facilitează pătrunderea pe anumite pieţe străine.

Acţiunea acestor factori se impune a fi corelată cu a celor economici, în special pârghiile

economico-financiare şi de management, sistemul de organizare a economiei, sistemul de

planificare, asigurându-se, astfel o potenţare a competitivităţii şi profitabilităţii firmei în noile

condiţii ale tranziţiei la economia de piaţă. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a

diferitelor trebuinţe ale consumatorilor şi influenţează deciziile de marketing referitoare la noi

produse şi servicii, ambalare, promovare, distribuţie etc. Întreprinderile care nu se adaptează

la noile tehnologii îşi pun în pericol existenţa pe termen lung, pierzând clientela în favoarea

concurenţilor. În acelaşi timp tehnologiile avansate necesită pregătirea atât a personalului dar

şi a consumatorilor care nu sunt întotdeauna receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de

obicei, provocarea constă în a realiza producţie de masă şi desfacere maximă cât mai eficient.

Tehnologia informaţională tinde să ocupe un rol important pe piaţă, înzestrarea cu acest tip de

tehnologie permite obţinerea unor rezultate mai bune în toate domeniile, iar pătrunderea

telefoniei mobile, facilitează comunicarea între diverse firme sau agenţi. Distribuirea rapidă şi

în timp optim este asigurată prin maşini şi utilaje performante, care contribuie la creşterea

productivităţii pe ansamblu a societăţii. A obţine o informaţie în timp util, înseamnă că poţi să

fii cu un pas în faţa celuilalt. Pe o piaţă cu concurenţă oligopolistă, acest lucru poate să fie un

ORADEA 201465

Hipermaret Sibiu Factori tehnologici

Factoridemografici

Factori economici

Factoripolitico-

legislativi

Factoriculturali

Factori naturali-criza materiilor prime- creşterea costului energiei- clima şi condiţiile naturale


avantaj pe care, daca nu ştii când să-l fructifici, ieşi din joc.

6.3.5. Mediul natural

Resursele nu numai că nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice şi

sociale, ci au început să fie luate în considerare la dimensiunile lor reale şi integrate într-un

sistem împreună cu alte subsisteme, ca populaţia, investiţia de capital, poluarea, producţia de

alimente, calitatea vieţii, toate fiind privite în evoluţia lor pe termen lung şi în

intercondiţionarea lor reciprocă3.

Figura 6.4. Mediul natural

Mediul natural deţine un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în

proiectarea şi desfăşurarea activităţilor economice.

6.3.6. Mediul cultural

Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiţiile,

credinţele şi normele care guvernează statutul oamenilor în societate4 constituie mediul

cultural (figura 6.5.). Aceste elemente formează comportamentul de cumpărare şi consum,

delimitează segmentele de piaţă şi delimitează tipologiiile specifice ale cumpărătorilor.

3 Nicolescu, O. - “Fundamentele managementului organizaţiei” Bucureşti, 2001, Ed. Tribuna economică, pag.604 Balaure, V.(coord) – “Marketing” Ed. Uranus, Bucureşti, 2000, pag. 72

ORADEA 201466


Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenţei unei anumite pieţe, condiţionând atât felul

produselor şi maniera distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma comunicaţiilor firmei cu piaţa,

ale mesajelor transmise.

Impactul mediului cultural asupra activităţii firmei este condiţionat de o serie de

caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă din

culturi secundare, valorile culturale secundare se transformă în timp5.

Figura 6.5. Factorul cultural al macromediului

Particularităţile pieţei derivă şi din mentalităţile unor grupuri de persoane, saşi şi

germani, care constituie o parte importantă a populaţiei. Tipul de comportament al acestora

diferă prin cultura proprie, stilul de viaţă şi exigenţele specifice populaţiei germane-

conservarea propriei culturi-: calitatea produselor, uşurinţa în achiziţionarea produselor sau

serviciilor, respectarea tradiţiilor şi obiceiurilor. Toate aceste elemente contribuie la definirea

prototipului de consumator, iar firma, pentru a avea o activitate eficientă, trebuie să ia în

considerare şi aceste caracteristici ale grupurilor etnice.

6.3.7. Mediul politico-legislativ

Mediul politic

Acesta este format de structurile sociale ale societăţii, forţele politice ce acţionează şi

5 Kotler, Ph. – “Managementul Marketingului” Ed. Teora, Bucureşti, 1997

ORADEA 2014

Factori economici

Factoridemografici

Factoripolitico-

legislativi

Factoritehnologici

HipermaretHipermaretSibiuSibiu

Factori culturali- rolul religie în societate- problemele etnice- nivelul educaţional- atitudinea faţă de investitori- culturile fundamentale şi secundare

Factori naturali

67

Hipermarket Sibiu

Factoridemografici

Factorieconomici

Factoriculturali

Factorinaturali

Factoritehnologici

Factori politico- legislativi

- forţele politice- administraţia locală- structurile sociale- normele juridice- actele normative

- legislaţia comercială


de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic stabil sau mai

puţin stabil cu influenţe directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca şi gradul de

intervenţie a statului în economie şi atitudinea generală a administraţiei faţă de viaţa

economică a societăţii.

Mediul legislativ

Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice şi actelor normative care

reglementează desfăşurarea activităţilor comerciale ale întreprinderilor. Mediul juridic şi

instituţional nu cuprinde doar legislaţia comercială internă, ci şi reglementările stabilite de

organismele internaţionale abilitate.

Pornind de la premisă şi de la situaţia actuală, caracterizată printr-o gravă lipsă de

credibilitate pe plan internaţional, la care au contribuit instabilitatea legislativă, birocraţia şi

corupţia,

Figura 6.6. Mediul politico - legislativ

■ reglementarea concurenţei de piaţă (protejarea întreprinzatorilor contra concuren-ţei

neloiale, preţurilor discriminatorii); protecţia consumatorului (garantarea siguran-ţei

produselor utilizate, protecţia împotriva practicilor comerciale înşelătoare); interes general

ORADEA 201468


pentru societate (reducerea poluării mediului, conservarea unor resurse, creşterea calităţii

vieţii).

■ concentrarea pe funcţiile de bază în promovarea investiţiilor străine şi anume:

servicii pentru investitori (informare, interfaţa cu alte instituţii); crearea unei imagini pozitive

a Sibiului ca destinaţie pentru investitori la nivel de regiune;

■ generarea de investiţii: abordarea directă a investitorilor străini cu proiecte şi

propuneri concrete;

■ soluţionarea operativă a dificultăţilor întâmpinate de investitorii străini;

■ asigurarea tratamentului egal între investitorii străini şi români în condiţiile creării

unui mediu favorabil investiţiilor:

■ existenţa unor programe corelate şi eficiente de dezvoltare regională, promovarea

exporturilor şi de stimulare a investiţiilor interne;

■ acordarea de stimulente pentru investiţii, în mod transparent şi nediscriminatoriu;

■ sprijinirea financiară corespunzatoare a activităţii de atragere a investiţiilor străine.

Administraţia locală va acţiona în direcţia corectării imediate a deficienţelor

manifestate până în prezent, pe urmatoarele direcţii:

- promovarea oraşului ca destinaţie pentru investitorii străini; asigurarea unei informări

pozitive, complete şi corecte asupra oportunităţilor de investiţii

- asistarea profesională a investitorilor străini în etapa de declanşare a afacerii, în vederea

reducerii la minimum a greutăţilor pe care aceştia le-ar putea întâmpina în faza de creare a

societăţilor şi la intrarea pe piaţa sibiană.

Pentru dezvoltarea procesului investiţional se va elabora un "Cod de Atragere a

Investiţiilor", care va fi destinat sporirii interesului investitorilor pentru: zone speciale, zone

defavorizate, zone libere, parcuri tehnologice, dezvoltare regională, sporirea exporturilor.

"Codul de atragere a investiţiilor" va include, pe lângă un set de facilităţi fiscale, asistenţa

administrativă privind completarea sau reabilitarea infrastructurii necesare investiţiei şi

oferirea de programe de dezvoltare a resurselor umane, în funcţie de specificul locurilor de

muncă ce vor fi create.

Pentru îmbunătăţirea climatului de afaceri vor fi avute în vedere, în mod special,

soluţionarea problemelor legate de: înregistrarea garanţiilor pentru capitalul împrumutat

asupra bunurilor din inventar; modificarea unor reguli contabile pentru societăţi cu răspundere

limitată pentru a deveni mai relevante pentru investitori.

În concluzie, monitorizarea tuturor factorilor de macromediu trebuie să aibă loc

continuu, fiecare componentă a mediului de marketing nu trebuie ruptă din context, ci

ORADEA 201469


urmărită în interdependenţă cu toţi ceilalţi factori. Urmărirea evoluţiilor şi tendinţelor

mediului de marketing este o sarcină dificilă, dar orice schimbare majoră a oricărui factor

amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor şi planurilor de marketing. Trebuie

subliniat şi faptul că dacă toţi factorii mediului de marketing extern influenţează indirect

activitatea pe care firma o desfăşoară, aceasta la rândul ei poate controla şi infuenţa doar un

număr redus de factori.

6.3.8. Tactici de marketing

Pentru ca vânzările sa crească vom încheia contracte cu trei mari firme de asigurări,

ASTRA, ALLIANZ TIRIAC si OMNIASIG, realizând astfel reparaţiile auto acoperite de

poliţele RCA si CASCO.

Vom avea un depozit cu toate piesele necesare reparaţiilor, piese de cea mai buna

calitate cumpărate doar de la furnizori acreditaţi.

La deschiderea service-ului pentru provare si pentru fidelizarea clienţilor, la reparaţia

unei maşini unele reparaţii gen diagnosticare, schimbarea plăcutelor de frâna etc, vor fi

gratuite. Pentru clienţii fideli vom oferi un discount de 5% la orice reparaţie plus o

diagnosticare gratuita.

Pentru promovare vom avea un buget special. Aceasta se va face prin flutura i care vorș

fi împărţite pe strada, prin afişe, la radio i în mijloacele de transport în comun care auș

instalate monitoare. O buna promovare va fi maşina noastră de tractat care va umbla atât în

oraş cât i în afara acestuiai pentru a oferi servicii de tractare celor care solicita acest lucru.ș

Parteneriatele încheiate cu anumite firme de taxi, care vor purta însemne ale firmei noastre în

schimbul reducerilor oferite acestora atunci când apelează la serviciile noastre, va fi atât o

metoda de creştere a vânzărilor, cat i una de promovare. Vom oferi de asemena sponsorizări,ș

nu prea mari, pentru balurile bobocilor, facandu-ne în acest fel promovare, câştigând astfel

dreptul de a fi scutiţi de impozite.

Pentru a ne diferenţia de concurenta la inceput vom practica o discriminare de preţ,

prin oferirea aceloraşi produse însă la consturi mai mici. Gama întreagă de servicii iș

garanţiile post-vanzare contituie un alt avantaj in fata concurentei. Strategia pe care o va

folosi firma va fi una de penetrare, vom intra pe piaţă cu preturi reduse, urmând ca în timp,

după câştigarea clientelei i fidelizarea acesteia să echilibram preturile cu cele ale pieţei.ș

Pe viitor vom folosi strategia de dezvoltare concentrica, dorind astfel sa extindem

afacerea. Vom deschide mai multe secţii pentru dezmembrări, tuning, în special pentru motor,

ORADEA 201470


reparaţii motociclete, comercializarea pieselor auto i o spălătorie auto. Cu acesta strategieș

dorim sa acoperim cat mai mult cerinţele.

6.4. Evaluarea procesului de producţie

6.4.1. Specificaţii de producţie. Modalităţi de prestare a serviciilor

În cadrul garajului avem 5 posturi de lucru, fiecare post are propria usa de acces.

Maşinile vor intra la post direct din curte, iar la fiecare post se va lucra doar la o maşina.

Primul post este rezervat pentru tinichigerie si este despărţit de celelalte printr-un perete

pentru a nu lasă praful sa inter in întreaga clădire. Următoarele 3 sunt destinate mecanicii,

primele doua fiind dotate cu elevatoare, al treilea rămânând liber pentru diagnosticare si

operaţiile ce nu necesita ridicarea maşinii. Ultimul stand este rezervat vopsitoriei, care are

inclus în ea tot ce este nevoie (uscator, si ataşat laborator preparare vopsele).

La tinichigerie vor lucra 2 oameni ei vor pregăti maşina după care acesta va fi dusa la

vopsitorie, iar aici se vor acupa alţi 2 muncitori. La fiecare elevator vor fi 2 oameni, un

mecanic si un ajutor de mecanic.Vom avea un electrician si un inginer ce vor lucra la standul

4. La intrarea in service clienţii vor avea primul contact cu un receptioner care va discuta cu ei

i îi va directiona spre standul potrivit. În cazul În care maşinile vor trebui lăsate în service,ș

tot receptionerul se va ocupa de primirea i înmânarea ma ini. Ordinea în care se va lucra laș ș

maşini va fi ordinea în care au venit. Masinile care vor ramane mai multe zile în service vor fi

parcate in curte sau vor ramane in stand, daca se lucrează permanent la ele. Pentru maşinile ce

raman in pana avem posibilitatea sa le tractam pana la service.

In situaţia in care la o maşina se vor face mai multe operaţii, ele vor urma următoarea

ordine: tinichigerie, mecanica si vopsitorie.

6.4.2. Cantităţile necesare si furnizorii

Service-ul nu are nevoie de foarte multe materii prime. Ceea ce trebuie sa existe tot

timpul intr-un service sunt piuliţe, şaibe, şuruburi, vaselina si alte mărunţişuri. Toate acestea

nu sunt folosite in cantităţi mari si de aceea nu sunt necesari furnizori, pot fi cumpărate de la

orice magazin OBI sau PRAKTIKER.

Principala resursa ce se foloseşte sunt piesele de schimb. Acestea nu pot fi cumpărate

si depozitate (sa ne creem stocuri) ci se cumpăra pe baza de comanda in funcţie de fiecare

ORADEA 201471


maşina in parte de la AD Garage. Pot fi si clienţi care isi vor aduce singuri piesele sau care

doresc sa comande la o anumita firma, dar de aceste comenzi se vor ocupa ei.

6.4.3. Timpul necesar si structura calificărilor

In cadrul service-ului se desfăşoară numeroase activităţi de durata diferita. Avem

activităţi ce pot dura de la 20 min pana la 4 ore. In medie o maşina sta in service circa 2 ore

referindu-ne la partea mecanica.

La vopsitorie o maşina sta 4 ore cu tot cu uscare. Durează aproximativ 2 ore vopsirea

si 2 ore uscarea, bineinteles si aici sunt operaţii de complexitate diferita, poţi vopsi intrega

caroserie sau doar o aripa.

La tinichigerie e un pic mai dificil de estimat, fiecare caz este total diferit, insa orice

lucrare nu durează mai puţin de 2 ore oricât de simpla ar fi, deoarece trebuie sa se usuce

chitul. Daca operaţiile sunt mai complexe la o maşina se poate lucra o zi doua sau chiar o

săptămâna.Service-ul auto trebuie sa aibă in componenta personalului angajat: -mecanici(cate

unul pe elevator) -ingineri -tinichigeri -pregatitori-vopsitori, vopsitori

- receptioner (responsabil partea auto)

- economist

- contabil

- şofer

- necalificati

6.5. Analiza micromediului firmei

Micromediul de marketing include factorii şi forţele cu acţiune imediată asupra

întreprinderii, care influenţează direct succesul activităţii desfăşurate şi asupra cărora şi

întreprinderea îşi exercită controlul într-o măsură mai mică sau mai mare: firma, furnizorii de

mărfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forţei de muncă, clienţii, concurenţii şi organismele

publice. Ca sistem evoluţionist, firma acţionează în desfăşurarea activităţii sale concomitent

pe două pieţe: piaţa intrărilor şi piaţa ieşirilor. Pe primul tip de piaţă, firma apare în calitate de

cumpărător şi stabileşte legături în special cu furnizorii de mărfuri, de forţă de muncă şi

prestatorii de servicii. Pe piaţa ieşirilor, firma are calitatea de vânzător şi îşi valorifică

produsele şi serviciile realizate, stabilind legături în principal cu clienţii.

ORADEA 201472


6.5.1. Analiza internă a firmei

Şansele unei firme de a-şi îndeplini misiunea pe care şi-a asumat-o şi de a realiza

obiectivele pe care şi le-a propus, potrivit misiunii, sunt sporite sau diminuate, frecvent în

măsură determinantă, de oportunităţile, respectiv ameninţările pe care le prezintă mediul ei de

acţiune. Statutul de oportunitate sau de ameninţare pentru firmă a unei schimbări produse în

mediul ei nu depinde atât de natura schimbării, cât de capacitatea de reacţie a firmei de a o

folosi profitabil sau, dimpotrivă, de a o percepe ca pe o ameninţare. În esenţă, această

capacitate depinde de resursele pe care firma le poate aloca în direcţia schimbării produse,

suficienţa sau insuficienţa lor conferind schimbării caracterul de oportunitate sau de

ameninţare pe care îl prezintă pentru firmă. Eficienţa utilizării resurselor de care dispune

firma, ca expresie sintetică a capabilităţii acesteia, se poate evalua conform mecanismului

alocării şi conversiei lor, prezentat în figura 6.7.

Dintre cele cinci categorii de resurse de care dispune firma, prezentate în figură, rolul

determinant este deţinut de cele financiare, deoarece acestea condiţionează prin nivelul lor, şi

nivelul celorlalte patru categorii în care pot fi convertite. Rezultanta conversiunii resurselor

financiare pe care le poate mobiliza firma în resurse fizice, umane şi organizaţionale şi a

utilizării acestora o reprezintă resursele tehnologice care, constituind interfaţa firmei cu piaţa,

dau, totodată, măsura eficienţei cu care au fost consumate precedentele patru categorii de

resurse.

Reprezentând combinaţii ale resurselor fizice, umane şi organizaţionale ale firmei,

resursele tehnologice sintetizează capabilităţile acesteia, potenţialul ei de a interacţiona

profitabil cu piaţa şi de a-şi spori, pe această bază, resursele financiare. Schema demonstrează

că firma îşi dezvoltă progresiv capabilităţile strategice, pe măsură ce exerciţiul alocării şi

conversiei resurselor ei se perfecţionează în timp şi se ridică la niveluri tot mai înalte de

randament şi eficienţă,

Crearea şi consolidarea capabilităţilor strategice ale firmei constituie un proces de

durată, în cursul căreia firma se impune progresiv pe piaţă prin resursele ei tehnologice pe

care le amplifică drept urmare a unei interacţiuni tot mai profitabile cu aceasta. Procesul

conversiunii resurselor se desfăşoară la scara întregii activităţi a firmei, eficienţa sa, ca măsură

a capabilităţilor firmei, fiind determinată de punctele forte şi de cele slabe pe care le prezintă

activitatea respectivă.

ORADEA 201473


Surse financiare externe

Figura 6.7. Schema procesului de conversie a resurselor firmei

În concluzie, analiza firmei, a competiţiei de pe piaţa acesteia şi a poziţiei competitive

pe care o deţine se întrepătrund profund şi formează un ansamblu unitar a cărui finalitate

constă în stabilirea direcţiilor strategice în care firma trebuie să-şi concentreze şi intensifice

eforturile pentru a-şi spori forţa competitivă şi îmbunătăţi poziţia pe piaţă.

Misiunea firmei este aceea de a ne ajuta partenerii din piata auto romaneasca sa atinga

excelenta – atat in ce priveste calitatea produselor utilizate, cat si in ce priveste serviciile

aduse consumatorului final. Prin intermediul partenerilor sai la nivel international, AD Garage

se face purtatorul de cuvant, pe teritoriul romanesc, al peste 500 de distribuitori pentru piata

auto, cu o retea de peste 4.600 de service-uri din peste 26 de tari.

Ca si acestia, va punem la dispozitie din stoc, cu promptitudine, orice piesa, orice

produs sau orice tip de echipament necesare functionarii in conditii optime a aproape oricarui

tip de autovehicul. Si toate acestea exact atunci cand aveti nevoie! Personalul AD Garage va

pune la dispozitie competenta necesara, in locatii cat mai aproape de dumneavoastra, prin

serviciile ireprosabile pe care le meritati.

Telul nostru, mai presus de orice, este de a da totul pentru ca aceste servicii la cele mai

inalte standarde sa ramana, in timp, exact la fel – la cele mai inalte standarde! Prin

intermediul acestei vaste retele AD Garage, aducem laolalta 26 de culturi diferite, pentru a

ORADEA 2014

Resurse fiziceconstrucţii, echipamente, materii prime, materiale

PiaţaResurse umanemanageri, specialişti, executanţi

Resurse financiarecash, linii de credit, capacitate de plată, atractivitatea acţiunilor.

Resurse tehnologiceloialitatea consumatorilor, reputaţia, reacţia la schimbările pieţei

Resurse organizaţionalesistemul informaţional, controlul calităţii, proceduri folosite, perfecţionarea personalului

Venituri rezultate din acţiuni profitabile pe piaţă

74


putea invata unii de la ceilalti, in fiecare zi. Semnalistica AD Garage – aceeasi, indiferent de

tara in care va aflati, este menita sa comunice o mica parte din mandria pe care o simtim –

aceea de a face parte din aceasta imensa echipa. Partenerii cu care lucram la nivel

international asigura produse de cea mai buna calitate, completate de gama exclusiva de

produse Ad Garage.

6.6. Evaluarea factorului uman

6.6.1. Conducerea firmei

Service-ul auto CATRONIC S.A. va fi condus de către un consiliu de administraţie

format din acţionari. Pe baza titlului de valoare ale acţiunilor pe care le deţin, aceştia au drept

de proprietate asupra societăţii. Totodată sunt îndreptăţiţi ca la sfârşitul fiecărui an sa obtina o

cota parte din profitul firmei in funcţie de rezultatele economico - financiare ale acesteia.

6.6.2. Situaţia principalelor calificări necesare

Service-ul auto este deservit de către 13 angajaţi, după cum urmează:

3 mecanici auto

1 ajutor mecanic auto

1 electrician auto

2 tinichigii

2 vopsitori

1 receptioner

1 contabil

1 portar

1 om de serviciu

Personalul este selectat dintre locuitorii cu reşedinţa in municipiul TEI, instruit siȘ

testat la locul de munca. Cu fiecare a fost încheiat un contract de munca separat. Service-ul se

angajează sa execute toate operaţiile de mecanica pentru diverse mărci de autovehicule.

Aceste operaţii cuprind o gama larga, de la schimb de ulei pentru motor pana la schimbare de

motor si reparaţia cutiilor de viteza. Astfel, posturile de mecanic sunt considerate poziţii cheie

ORADEA 201475


pentru asigurarea calităţii prestaţiei firmei si ca drept urmare se caută persoane calificate si cu

experienţa in domeniu.

Misiunea mecanicului auto este sa repare automobilele programate in service,

respectând normele si regulile de lucru. Acesta trebuie sa aibă domiciliu stabil in TEI, saȘ

detina calificare de mecanic auto (studii superioare tehnice in domeniul mecanic, respectiv

diploma de inginer mecanic), sa aibă experienţa intr-un service auto de minim 1 an si dorinţa

de a lucra si de a invata intr-un service profesionist. Seriozitatea, dorinţa de afirmare si

aptitudini de autoinstruire si de a instrui pe alţii in domeniul mecanic reprezintă un avantaj.

Unul dintre ajutorii de mecanici, in functi de pregătirea si experienţa pe care o are, i se va ofei

contracost si responsabilitatea de administrator al depozitului din incinta halei. Obiectivul

postului este manipularea tuturor obiectelor necesare activităţilor service-ului auto aflate in

depozit. Aceste are drept responsabilităţi si recepţia fizica a obiectelor respective, menţinerea

stocului in concordanta cu realitatea precum si aranjarea si sortarea acestora. Drept cerinţe

suplimentare, mecanicul trebuie sa detina pe langa cunoştinţele tehnice si cunoştinţe de

operare PC, si/sau experienţa pe un post similar.

Firma garantează oricărui mecanic posibilitatea efectuării unui trening acreditat

privind deprinderea realizării activităţii de diagnosticare electronica. Prin intermediul acestei

operaţiuni, mecanicul auto poate interveni exact la locul defecţiunii autovehiculului fara a

exista pericolul deteriorării sau degradării sistemelor conexe. Astfel, timpul in care maşina

este reţinuta in service si timpul de munca al angajatului se micşorează datorita rapidităţii si

siguranţei in stabilirea diagnosticului si in monitorizarea lucrărilor de reparaţie necesare.

In ceea ce privesc operaţiunile la instalaţia electrica a autovehiculelor (de la

schimbarea unui bec, reglarea farurilor, pana la schimbarea întregii instalaţii electrice), firma

va scoate un post de electrician auto. Acesta trebuie sa fie domiciliat stabil in Iaşi, sa fie

calificat in domeniu (studii medii sau superioare) sa aibă experienţa pe un post similar in

domeniul auto, sa fie serios, activ, punctual, orientat spre clienţi si sa execute întocmai si la

timp operaţiunile înscrise in fisa sa de post. Printre acestea se număra executarea activitatilor

de diagnoza, întreţinerea si repararea autovehiculelor in conformitate cu tehnologiile agreate,

utilizarea echipamentelor si dispozitivelor de măsurare si monitorizare si participarea la

efectuarea lucrărilor auto împreuna cu mecanicii auto.

Referitor la operaţiile specifice tinichigeriei, si anume antifonare, schimbări de aripi,

usi si alte elemente, aplicare de ornamente, schimbări de parbriz, repararea autovehiculelor

avariate in urma accidentelor etc, firma va dispune angajarea a doi tinichigii. Misiunea

tinichigiului este sa repare automobilele programate in service, respectând regulile si normele

ORADEA 201476


de lucru. Acesta trebuie sa detina calificare de tinichigiu auto, sa aibă experienţa intr-un

service auto de minim jumătate de an si sa dovedească seriozitate si dorinţa de lucru in echipa.

Service-ul auto CATRONIC S.A. presupune si un departament de vopsitorie, unde

sunt realizate operaţii de întreţinere (ceruire), vopsire parţiala sau totala cu vopsea normala

sau metalizata, in cabina speciala de vopsit. întrucât vopsirea consta si in prepararea

anterioara avopselelorpe calculator in regim ecologic, s-a decis angajarea a doi vopsitori,

dintre care unul se ocupa doar cu prepararea vopselelor.

Pregătitorul - Vopsitor auto are misiunea de a pregăti automobilele programate in

service inainte de a fi vopsite si prepararea vopselei dorite de către deţinătorul maşinii. Deşi

se oferă un training de doua săptămâni pentru aceasta operaţiune, experienţa pe un post

similar constitue un avantaj. Pe de cealaltă parte, obiectivul vopsitorului auto este sa

vopsească autovehiculele progrmate in service respectând regulile de lucru si utilizând

echipamentele speciale destinate acestei activităţi. Acesta necesita calificare de vopsitor auto,

sau calificare in domeniul auto, experienţa intr-un service auto de cel puţin 1 an , si dorinţa de

a lucra intr-un service profesionist.

In afara personalului dedicat in exclusivitate reparaţiilor de orice fel al autovehiculelor,

firma intenţionează sa angajeze un receptioner la service, sau cunoscut si sub denumirea de

consilier auto. Acesta interactioneaza cu clienţii direcţi ai service-uli auto, analizează cerinţele

clienţilor si completează fisele tehnice in softul de specialitate. De asemenea realizează oferte

de preţ personalizate pentru clienţi, colaborează cu mecanicul in diagnoza problemelor

tehnice descrise de clienţi, deschide comanda de produse conform procedurilor companiei si

acorda feedback clientului privind costul reparaţiilor si termenilor de reparaţie. Misiunea

consilierului este de a promova produsele si serviciile firmei, de a prospecta piaţa si de a

atrage noi clienţi. El este responsabil de buna finalizare a vânzării (plată) si de satisfacţia

clientului (adecvarea nevoii si materialului vândut). Este necesar ca acest angajat sa detina

studii medii / superioare, de preferat in domeniul tehnic, sa aibă cunoştinţe de lucru in Excel,

si Word, sa cunoască cel puţin o limba străina la nivel avansat (de preferat engleza), să fie

activă, să asculte cerinţele clientului i să fie deschisă lucrului în echipa alături de ceilalţiș

angajaţi ai firmei.

Pentru ca toate activităţile financiare ale firmei să fie înregistrate, i să existe oș

supraveghere stricta asupra atât a materialelor cat si a banilor cu care se operează, se va

dipune angajarea imediata a unui contabil. Acesta reprezintă societatea fata de organele de

control de specialitate, in relaţiile cu băncile sau cu alte instituţii financiare, având drept

atribuţii principale asigurarea respectării legii contabilităţii la nivel de firma, elaborarea si

ORADEA 201477


implementarea sistemului general de evidenta contabila si raportarea rezultatelor economice

firmei. Se cere ca viitorul angajat sa detina studii superioare in domeniu economic - financiar,

saaibă experienţa de minim doi ani pe orice alt post, cunoştinţe solide de contabilitate,

iniţiativa, aptitudini de comunicare si un spirit organizatoric.

Ulterior, firma va dispune si angajarea unui portar si a unui om de serviciu, dar după

nişte criterii mai puţin stricte. Se va avea in vedere in principal experienţa in domeniu si

posibilele recomandări din partea organizaţiilor la care au lucrat in trecut.

6.6.3. Cerinţele manageriale si responsabilităţile managerilor

La conducerea firmei CATRONIC S.A. se va afla administratorul.

Acesta reprezintă firma fata de organele de control de specialitate, in relaţii le cu

furnizorii, clienţii si cu persoanele sau organizaţiile autohtone sau străine cu care intra in

contact in interes de serviciu. Misiunea acestuia este de a asigura conducerea, organizarea si

funcţionarea firmei cu eficienta maxima prin elaborarea strategiilor de dezvoltare, identificare

a oportunităţilor, angajarea resurselor financiare, tehnologice si umane necesare. De asemenea

coordonează activităţile managerilor de service si de resurse umane. Printre activităţile

principale ale managerului de top se număra stabilirea obiectivelor generale de dezvoltare ale

firmei in concordanta cu strategia elaborata de consiliul de administraţie, aproba bugetul si

rectificările acestuia, identifica oportunităţile afacerii, asigra managementul firmei, asigura

reţeaua de relaţii necesare dezvoltării activităţii firmei si reprezintă firma in relaţiile

protocolare cu furnizorii, clienţii, investitorii si alţii. Pentru a putea rezolva toate atribuţiile pe

care le are, administratorul prezintă o pregătire profesionala pe măsura. In acest sens, are

studii superioare, a urmat cursuri de specialitate privind activităţile manageriale, financiare si

legislative din cadrul unei firme.

Managerul tehnic al service-ului se subordonează administratorul, dar are insa in

subordinea sa echipa formata din cei 4 mecanici, 1 electrician, 2 tinichigii si 2 vopsitori.

Acesta are drept responsabilităţi coordonarea, organizarea si conducerea activităţilor service-

ului, mai precis a secţiei mecanice, electrice, de tinichigerie si vopsitorie. Totodată, se ocupa

cu formarea unei echipe puternice si profesioniste de service, cunoaşte intreg portofoliu de

produse si este capabil sa instruiască personalul in privinţe tehnice. Managerul tehnic se

menţine la curent in permanenta cu evoluţiile pieţei, cu produsele concurente si realizează

targetele pe partea de service. Pentru toate aceste responsabilităţi pe care le are de îndeplinit,

acesta deţine studii superioare in domeniul mecanic si electric, are o experienţa relevanta de 3

ORADEA 201478


ani in domeniul reparaţiilor mecanice, are aptitudini de comunicare si negociere, este capabil

sa ia decizii, are cunoştinţe solide de PC la nivel utilizator si deţine seriozitate si dorinţa de

afirmare.

Managerul de resurse umane deţine studii superioare in domeniul ştiinţelor economice,

a urmat cursuri de psihologie, are experienţa in domeniul resurselor umane pe un post similar,

deţine cunoştinţe foarte bune de limba engleza si franceza si are si un certificat acreditat de

utilizator calculator. In cadrul service-ului auto, acesta are drept responsabilităţi coordonarea

departamentului de Resurse Umane, elaborarea strategiilor si politicilor de personal, împreuna

cu directorul firmei (recrutare si selecţie a personalului, strategii de integrare si dezvoltare a

resurselor umane, politici de recompense si beneficii, strategii de motivare a personalului etc),

contribuie la actualizarea si crearea fiselor de post pentru noi poziţii disponibile,

monitorizează relaţiile de munca din cadrul societăţii, iniţiază si asigura o comunicare

constanta cu angajaţii si altele.

Daca departamentul tehnic, portarul si omul de serviciu se vor afla sub supravegherea

si controlul managerului de service, departamentul de contabilitate va fi subordonat

managerului de resurse umane.

6.6.4. Relaţiile organizationale si potenţialul de dezvoltare organizational

Deoarece serivce-ul CATRONIC S.A. este o firma doar cu o singura afacere, relativ

mica spre mijlocie si cu doar 13 angajaţi, consiliul de administraţie a decis ca structura

organizatorica a acesteia sa fie de tip funcţional. Prin intermediul acestei organizări se vor

asigura centralizarea controlului strategic al rezultatelor si realizarea unei legaturi strânse cu

strategia aplicata prin desemnarea activităţilor esenţiale ca departamente funcţionale. In ciuda

alegerii acestui tip de oraganizare, membrii consiliului sunt convinşi insa ca nu vor exista

probleme privind apariţia unor rivalităţi intre funcţii sau blocarea posibilităţii de promovare a

personalului, intrucat pe viitor, firma se va dezvolta, va creste si toţi vor avea şansa, in functi

de performantele înregistrate sa ajung in top.

Pe viitor, consiliul de administraţie au hotărât sa implementeze o startegie de

marketing, iar ulterior o strategie de creştere prin dezvoltarea pieţei. Prin urmare, iniţial,

service-ul va angaja o firma de marketing care sa realizeze o campanie de promovare a

acestuia, după care se va incerva extinderea firmei pe piaţa service-urilor auto atât din

localitatea Iaşi cat sidinintreg judeţul.

ORADEA 201479


Având in vedere studiul de piaţa realizat anterior, strategiile întreprinse si personalul

calificat firma are un potenţial ridicat sa se dezvolte ca o afacere de succes in următorii 3,

respectiv 4 ani.

6.6.5. Concluzii finale

„S.C. CATRONIC S.R.L.” productivitatea muncii depinde doar de cei implicaţi

nemijlocit în procesul de producţie sau prestare de servicii. Cu alte cuvinte, două variabile

majore: individuale şi situaţionale. În termeni generali, care se poate evalua performanţa

profesională, atitudinală, motivaţională. De aici şi ideea necesitaţii cunoaşterii, indiferent

de poziţia pe care o ocupă intr-o organizaţie.

Cu aplicaţie la SC CATRONIC SRL, angajtul trebuie să însumeze o structură fizică

medie sau robustă, cu o inteligenţă medie spre superioară asociată unei capacităţi cognitive în

acordul cu inteligenţa. Aspectele amintite se justifică în următoarele afirmaţii. Capacitatea

cognitivă este necesară însuşirii prevederilor actelor normative în vigoare care reglementează

activitatea de bază ori au tangenţă cu acest domeniu specific precum şi educarea calităţilor

morale şi de caracter a ambiţiei şi spiritului de colectivitate în sensul îndeplinirii misiunilor

specifice.

Caracterul uman, latura relaţional-valorică a personalităţii, exprimă raportarea

individului la lume, prin complexul atitudinal. Acest context este foarte bine evidenţiat atât

în munca desfăşurată de o persoană cât şi în comportamentul cotidian al acesteia.

Cu alte cuvinte, patronul promovând strategia pro-personal, (bonusuri, sporuri diverse

pentru diverse facilităţi pentru angaja i) îşi stimulează personalul extrinsec, fapt ce are oț

finalitate pozitivă, concretizată în creşterea calităţii prestării serviciului. Şi acest aspect are loc

deoarece îmbinarea factorilor furnizori de satisfacţii asociaţi celor profesional, sporeşte

performanţele individului. Complexul interes-motivaţie, reprezintă condiţia internă ce

mobilizează o persoană să desfăşoare o anumită activitate. Vârsta este element ce nu trebuie

negrijat. Astfel plafonul maxim de angajare este vârsta pensionării. Sunt de preferat tinerii,

ştiut fiind faptul că intr-o astfel de activitate se pune accent pe valenţele fizice, dinamice, pe

tonusul fizic şi psihic. Dar nestatornicia tinerilor, asociată cu lipsa de experien ă sunt cauzaț

fluctuaţiei de personal, de cele mai multe ori.

Componenţă a variantelor situaţionale, variabilele organizaţionale contribuie la

eficienţa muncii. De aceea şi în această societate există un regulament de ordin interioară.

ORADEA 201480


Într-o organizaţie, în care predomină un climat de muncă nefavorabil, se va observa o

eficienţă scăzută a activităţii, o notă mare a abaterilor disciplinare, o fluctuaţie ridicată a

personalului, precum şi posibile accidente de muncă.

În concluzie, la „SC CATRONIC SRL ”, selecţia de personal se face la mai multe

nivele. La început este interviul cu directorul executiv al societăţii, apoi urmează şi testarea

cuno tin elor.ș ț

6.7. Riscuri si probleme majore

Exista posibilitatea unei deviaţii nedorite de la rezultatul scontat la rezultatul sperat.

Orice întreprinzător isi asuma unele riscuri, acestea sunt:

a) Riscurile privind piaţa - acestea pot apărea lent ca urmare a schimbărilor negative in

cadrul pieţei ţinta. Aceste schimbări pot afecta poziţia competitiva a firmei. Atfel de riscuri nu

sunt asigurabile prin polite.Tot aici mai putem incadra riscurile urmatoarte: de a nu produce la

preţul stabilit, de a nu putea face fata concurentei, de a nu avea clienţii necesari, riscuri care

nu duc in alta parte decât la falimentul firmei.

Exista si riscul ca un important furnizor sa sa întrerupă aprovizionarea.

Un alt risc este acela produs de situaţia economica a tarii, astfel prin deteriorarea

condiţiilor economice creste rata dobânzii, ratele inflaţiei sunt ridicate, intreprionzatorii sunt

foarte vulnerabili in fata acestor riscuri, gestionarea acestuia fiiind dificila.

Exista riscul ca serviciile firmei sa nu mai fie cerute pe piaţa la un moment dat, de

aceea firma trebuie sa înnoiască si sa modernizeze mereu produsele si serviciilor.

b) Riscurile privind proprietatea - cele mai multe dintre aceste riscuri sunt asigurabile.

Cele mai importante riscuri sunt: incendiile, dezastre naturale (inundaţii, cutremur, furtuni),

spargerile, tâlhăriile si furtul. Pentru a evita producerea anumitor riscuri întreprinzătorul

trebuie sa folosească sisteme de alarma,sa monteze camere de luat vederi, a oglinzilor, sa isi

asigure clădirea, pentru unele dintre riscuri întreprinzătorul trebuie sa instruieasca si

personalul.

c) Riscurile privind personalul. Trebuie sa evitam si furturile comise de salariaţi, astfel

întreprinzătorul alege personal onest, trebuie sa ii verifice din când in când, sa nu le permită

sa presteze servicii si sa transporte marfa neinsotiti de factura sau aviz. Împotriva furtului

produs de către salariaţi se pot lua masuri precum: separarea sarcinilor de plata, recepţie,

controlului stocurilor, tinerea unei evidente bune, închiderea birourilor dar si plata corecta a

salariaţilor.

ORADEA 201481


d) Riscurile privind clienţii. Clienţii sunt principala sursa de profit a oricărei firme insa

prezintă si anumite riscuri. Aceste riscuri sunt produse de rau platnici si de nemulţumirea

carepoate sa apară din partea acestora datorita calităţii necorespunzatoare a produselor sau

depăşiri termenelor de garantie.Aceste riscuri trebuiesc evitate aceasta fiind singura soluţie

împotriva acestor riscuri.

Exista si anumite strategii de gestionare a riscurilor si anume, evitarea riscului,

prevenirea riscului, transferul riscului si asumarea acestuia.

Evitarea riscului se face prin: depunearea zilnica a banilor la banca, închirierea

anumitor maşini pentru a evita riscul producerii accidentelor rutiere.

Prevenirea riscului se face cu ajutorul instructajelor de protecţia muncii, verificarea

mijloacelor de transport si a aparaturii folosita de personal si verificarea stării de sănătate a

conducătorilor auto pentru a reduce riscul producerii accidentelor (şoferul care conduce

maşina de tractat poate produce o paguba mare daca are probleme de sanatate). Putem preveni

riscuri, montând sisteme de alarma si prin angajarea agenţilor de paza, prin închiderea uşilor

cu lacăte, cu ajutorul unui iluminat adecvat (parcarea auto trebie bine iluminata), iar daca

întreprinzătorul nu poate depune numerarul la banca este indicat sa il pună intr-un seif.

Transferul riscului - se face prin intermediul asigurărilor, astfel riscul se muta de la

întreprinzător către firma de asigurări.

Asumarea riscului - se face constituind un fond de rezerva acesta fiind făcut de către

întreprinzător. Exista unele maşini sau utilaje folosite care sunt mai vechi si repararea lor

implica mai puţine fonduri, acestea putând fi acoperite de întreprinzător.

Multe riscuri pot fi evitate de către intreprinzator. Important este ca acesta sa fie

conştient ca sa aceste riscuri exista.

6.7.1. Analiza concurenţei

Mediul înconjurător competiţional defineşte vecinătatea imediată a organizaţiei, fiind

constituit din acele elemente – indivizi, grupuri sau alte organizaţii, ce o influenţează direct şi

aupra cărora poate exercita o influenţă semnificativă6. Concurenţii firmei constituie o verigă

importantă ce-i permite să-şi optimizeze şi să-şi îmbunătăţească performanţele economice, în

special indicatorii profitului. În cazul unei competiţii firma poate să-şi revizuiască

performanţele întregii afaceri printr-o ofertă mai atractivă ca preţ şi calitate pentru

consumatori.

6 Băcanu Bogdan – “Management Strategic” Ed. Teora 1997, pag.39

ORADEA 201482


Dubla ipostază, de cumpărător şi vânzător, în care firmele concurente apar în cadrul

mediului, plasează competiţia dintre ele pe două planuri. Pe de o parte ele îşi dispută

furnizorii, prestatorii de servicii şi disponibilităţile de forţă de muncă, iar pe de altă , clienţii,

fiecare în parte urmărind obţinerea de condiţii cât mai avantajoase în asigurarea resurselor şi

în plasarea produselor proprii în cadrul pieţei.Concurenţa poate fi privită şi din perspectiva

firmei, cu unii agenţi econimici, firma poate să fie în competiţie numai în calitate de

cumpărător, cu alţii numai în calitate de vânzător, iar cu alţii în ambele ipostaze.

Sistemul relaţiilor de concurenţă poate fi considerat ansamblul raporturilor de

interacţiune în care intră agenţii economici în lupta pentru asigurarea surselor de

aprovizionare şi a pieţelor de desfacere7.

Intensitatea competiţiei este determinată de un număr de cinci factori, “forţe”: noii intraţi,

produsele de substituţie, puterea de negociere a furnizorilor şi a consumatorilor şi nivelul

rivalităţii, forţe a căror rezultantă va determina performanţele potenţiale ale firmei, măsurate

în indicatori ai profitabilităţii. În funcţie de această rezultantă vor fi formulate anumite

strategii în încercarea de a dobândi o poziţie mai avantajoasă în competiţie.

Principalii concurenţi ai firmei noastre sunt celelate service-uri auto existente în TEIiȘ

i firmele de automobile care oferă asistenta si service. ș

CATRONIC S.A. se diferenţiază de celelalte service-uri auto prin CALITATE si

PROFESIONALISM la preturi reduse. Firma oferă posibilitate proprietarilor de maşini,

indiferent de marca sa beneficieze de o întreaga gama de servicii de calitate la preturi reduse.

Acesabilitate, amplasamentul i faptul ca oferim servicii de tractare ne diferenţiază deș

concurenţi si ne oferă un avantaj.

7 Balaure Virgil(coord) – “Marketing” Ed. Uranus, Bucureşti, 2000, pag.100

ORADEA 201483


CAPITOLUL 7

ANALIZA SWOT

Strenghts (puncte tari), Weaknesses (puncte slabe), Opportunities (oportunită i)ț

si Threats (amenin ări) al firmei S.C CATRONIC SRLț

Puncte tari

- Societatea CATRONIC comercializează i asigură o gamă completă de serviciiș

pentru autoturisme;

- Societatea dispune de echipamente cu tehnologie avansată necesare efectuării

serviciilor de mecanică, tinichigerie-vopsitorie i spălătorie a autoturismelor;- Societatea oferăș

în acest sens o solu ie integrată ce presupune service auto, piese de schimb i serviciul deț ș

constatare daune pentru asigurările de răspundere civilă, printr-un birou de brokeraj în

asigurări aflat în incintă;

- Opera iunile de repara ii sunt realizate de personal specializat i cu experien ă înț ț ș ț

domeniu, timpii de repara ie fiind redu i ; ț ș

- Societatea se bucură de sprijinul societă ii ț AD Garage pentru achizi ionarea pieselorț

de schimb originale, la pre uri de achizi ie ce asigură o marjă comercială decentă. ț ț

- Societatea are un showroom cu aspect modern, plăcut, pentru a asigura confortul iș

siguran a necesara în efectuarea formalită ilor i repara iilor. ț ț ș ț

- Societatea dispune de un soft de gestiune prin care se integrează atât aprovizionarea,

gestionarea devizelor de repara ii cu consumurile aferente, cât i resursele umane.ț ș

Puncte slabe

- Intrarea (relativ) târzie a societă ii ț AD Garage în Romania i implicit i în TEI, înș ș Ș

raport cu concuren a, astfel încât societatea este subpozi ionată în raport cu concuren a; ț ț ț

- Dificultă i în aplicarea procedurilor de lucru datorită personalului redus.ț

Oportunită i ț

- fructificarea oportunităţilor oferite de măsurile întreprinse de AD Garage în Romania

la nivel naţional, cu efecte aşteptate în ceea ce priveşte creşterile vânzărilor realizate de către

ORADEA 201484


dealeri :

• Campanii media de promovare a vânzării de autoturisme, cu accent pe programul

«Rabla»;

• Extinderea perioadei de garanţie a autoturismelor, cu o perioadă de garanţie extinsă

la 5 ani; opţional orice posesor care a achiziţionat anterior un autoturism cu perioadă de

garanţie de 3 ani, poate solicita extinderea acestei perioade de garanţie; perioada de garanţie

pe de altă parte este perioada în care posesorul unui autoturism este cel mai probabil să îşi

facă lucrările de service în cadrul service-ului, pentru a nu risca pierderea garanţiei, astfel

încât această creştere a perioadei de garanţie creează premize pentru o mai bună retenţie a

clienţilor;

• Colaborare la nivel naţional între AD Garage şi Allianz iriac, care ar urma să aducăȚ

beneficii ambelor părţi, oportunitatea pentru CATRONIC fiind aceea de a servisa clienţi

asiguraţi la Allianz Tiriac (societate care are o poziţie de vârf pe piaţa asigurărilor auto).

Amenin ări ț

- Scăderea vânzărilor auto prin intrarea într-o perioadă de recesiune economică la nivel

naţional si internaţional;

- Adoptarea unor reglementări legislative sau normative restrictive cu impact

nefavorabil;

- Pozi ionarea geografică, aproape de grani a cu Ungaria, unii clien i preferând să- iț ț ț ș

repare autoturismele la service-urile concurente din Ungaria.

Analiza SWOT începe prin efectuarea unui inventar a calităţilor şi slabiciunilor interne

în organizaţie. Oportunităţile şi ameninţările externe care pot afecta organizaţia bazându-se pe

piaţa şi pe mediul înconjurător. Ea reprezintă un mod simplu şi circumspect de a evalua

viabilitatea afacerii prin identificarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunităţilor şi

ameninţărilor ce privesc desfăşurarea activităţii.

7.1. Punctele forte al firmei

Punctele forte ale unei organizaţii reprezintă competenţele sale în termenii produselor,

serviciilor, talentului managerial, resurselor financiare şi aşa mai departe.

Acestea permit unei firme să profite de condiţiile favorabile de mediu şi să evite

efectele condiţiilor nefavorabile.

ORADEA 201485


Punctul forte de care firma dispune este faptul că nu are concurenţă mare, aceasta

însemnând că firma pe regiune este singurul care se ocupă cu schimbarea parbrizelor şi

aplicarea foliei auto cât şi pe clădiri, existenţa unui sistem bine organizat şi eficace de

planificare strategică; posedarea unor abilităţi deosebite în materie de inovare a

produselor şi/sau tehnologiilor; si nu în ultimul rănd imaginea remarcabilă de care dispune.

Punctele slabe reprezintă incapacitatea organizaţiei de a furniza suficiente resurse

pentru a fructifica oportunităţile şi a se feri de ameninţări. Punctual slab al firmei din punctul

meu de vedere este lipsa de rezurese umane, pentru o firma care presteza asemenea sevicii are

nevoie de oameni, din păcate acest lucru poate fi posibil doar în cazul in care unul dintre

oameni este dispus cu privire la timp să instruiasca altul, deoarece pentru a învăţa aceasta

meserie necesită mult timp.

7.2. Oportunităţile firmei

Oportunitatea reperezinta mediul extern al unei afaceri care se află într-o permanentă

schimbare; o oportunitate apare atunci când schimbarea creează o nevoie sau posibilitatea de

acoperire a unei nevoi. Deşi organizaţiile nu recunosc întotdeauna ocaziile, sau nu profită de

ele, acestea există în mediul extern şi le pot ajuta să îşi realizeze sau chiar să îşi depăşească

obiectivele

Oportunitatea pe care firma l-a avut este, faptul că a devenit team partener cu unul

dintre cei mai mari producători şi distribuitori de parbrize din ţară (SC PILKINGTON

SA); cât şi faptul că beneficiază şi de produse de calitate importate din străinătate

(adezivurile, materialele de lucru etc.)

7.3. Ameninţările firmei

Ameninţările sunt factori de mediu externi negativi pentru firmă, cu alte cuvinte

situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură semnificativă, capacitatea firmei

de a-şi realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performanţelor ei

economico-financiare.

Singurul lucru de care firma ar trebui sa se “teamă” este concurenţa.

ORADEA 201486


BIBLIOGRAFIE

1) Ph. Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997, p. 299;2) S.J.Skinner, Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990, p.86;3) J.H.Myers, Op.cit., p.38;4) J.R.Evans, B.Berman, Marketing, 4th Edition, MacMillan Publishing Company, New

York,1990, pp30-50; 5) Ph. Kotler , “Managementul marketingului”, Ed. Teora 1997; 6) Conform studiului realizat de Leo Burnett& Target publicat pe site- ul www. daedalus.ro7) S. Prutianu, Inteligenta Marketing Plus, Editura Polirom, Bucuresti, 1999, p.321;

Morden A. R. – ,,Elements of Marketing’’, 3rd Edition, DP Publications, London, 1993; Vegheş, Călin – Marketing direct, Editura Uranus, Bucureşti, 2003.

8) Banciu, Doina; Alexandrescu, Mihail; Hrin, Rodica. Sisteme inteligente de transport:ghid pentru uitlizatori si dezvoltatori. Bucuresti: Editura Tehnica, 2003;

9) Bărbatu Gh.I., Ionescu V. – Cercetarea operaţională în întreprinderile industriale,Ed.Tehnică, Bucureşti 1981;

10) Blajină Ovidiu. – Cercetări operaţionale, Ed.Printech 2001;11) Constantin Bungăgu, Florica Badea, Vasile Deac - Managementul producţiei, industriale,

VOL. II, Editura All Beck, Bucureşti, 1999;12) Corneliu, Mondiru; Automobile Dacia, diagnosticare, întreţinere, reparare, Editura

Tehnică, Bucureşti, 1998;13) Dumitrescu M., Niculescu C. – Teoria deciziei şi Cercetare Operaţională, Ed. Niculescu,

Bucureşti, 2001;14) Fainisi, Florin; Principalele reglementari comunitare adoptate în domeniul transporturilor

pentru protejarea mediului inconjurator, Revista de drept comercial, nr. 1, ianuarie 2005; 15) George Ionuţ Burcea; Diagnosticarea motoarelor cu injecţie pe benzină;16) http://autozone.phg.ro;17) Iftime, Silvia. Auditarea serviciilor logistice si/sau de transport. In: Revista de comert,

2006, v. 7, nr. 5; 18) Mihai Stratulat, Cristian Andrescu; Diagnosticarea automobilului, Editura Ştiinţă

Tehnică, Bucureşti, 1997;19) Neagu C., Melnic L., Roşu M. – Managementul operaţional al proiectelor – Ed.

Bren, Bucureşti, 2002;20) Pascal, Ileana; Deaconu, Stefan. Politica in domeniul transporturilor. Bucuresti: Centrul

de Resurse Juridice, 2002; 21) www.autotech.ro22) www.autotest2000.ro23) www.autotestechipament.ro24) www.totaltrading.ro

ORADEA 201487

http://www.totaltrading.ro/

http://www.autotestechipament.ro/

http://www.autotest2000.ro/

http://www.autotech.ro/

http://autozone.phg.ro/


ORADEA 201488

LUCRARE DE DISERTA IE Ț ZABO ALEXANDRU Șdocshare04.docshare.tips/files/25288/252885292.pdf ·...

Documents

Transcript of LUCRARE DE DISERTA IE Ț ZABO ALEXANDRU Șdocshare04.docshare.tips/files/25288/252885292.pdf ·...