UNIVERSITATEA DIN CRAIOVAFACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILORSPECIALIZAREA MANAGEMENTLUCRARE DE LICEN CONDUCTOR TIINIFIC:

PROF. UNIV. DR. ION MATEI ABSOLVENT: DRAGULESCU MARIANCraiova, 2013UNIVERSITATEA DIN CRAIOVAFACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILORSPECIALIZAREA MANAGEMENTOrganizarea activitii de vnzare i repartizarea obiectivelor la S.C METALCOM S.R.L

CONDUCTOR TIINIFIC:

PROF. UNIV. DR. ION MATEI ABSOLVENT: DRAGULESCU MARIANCraiova, 2013CUPRINS

INTRODUCERE

Rolul i funciile distribuiei..3

CAPITOLUL 1

PREZENTAREA FIRMEI S.C METALCOM S.R.L

1.1 Organizare..................6

1.2 Obiect de activitate.8

1.3 Produse..10

1.3.1 Seciile de producie i fazele procesului tehnologic....................................................101.4 Piaa de desfacere.........................................................................................12

1.4.1 Principalii furnizori i clieni........................................................................................12

1.4.2 Concuren....................................................................................................................13

1.5 Legislaie i norme n vigoare......................................................................14

1.6 Rezultate financiare pe ultimii trei ani.........................................................15

1.6.1 Analiza veniturilor totale i cheltuielilor totale............................................................15

1.6.2 Analiza indicatorilor de lichiditate, risc, indicatorilor de gestiune i profit.16

1.6.3 Analiza pe baza ratelor de rentabilitate.17

CAPITOLUL 2

MODUL DE ORGANIZARE A DISTRIBUIEI MRFURILOR I MANAGEMENTUL PRIN OBIECTIVE LA S.C METALCOM S.R.L

2.1 Managementul prin obiective la S.C METALCOM S.R.L192.1.1 Obiective .192.2 Modul de organizare a distribuiei la S.C METALCOM S.R.L.202.2 1 Compartimentul de distribuie i logistic la S.C METALCOM S.R.L.202.2.2 Comerul cu amnuntul la S.C METALCOM S.R.L.212.3 Structura canalelor de distribuie la S.C METALCOM S.R.L...22

2.3.1 Dimensiunile canalului de distribuie....22

2.4 Alegerea canalului de distribuie la S.C METALCOM S.R.L24

2.5 Organizarea i funciunea magazinului AMBIENT24

2.6 Contract de vnzare a produselor de mobilier al S.C METALCOM S.R.L..26CAPITOLUL 3

Concluzii..31Bibliografie..33Anexe...34INTRODUCERERolul i funciile distribuieiDistribuia joac un rol deosebit de important n activitatea de marketing a fiecarei firme, prin poziia pe care o ocupa n circuitul economic al marfurilor. Aceasta contribuie la valorificarea mrfurilor, respectiv ncasarea contravalorii acestora i pune la dispozitia consumatorilor bunurile i serviciile de care acetia au nevoie, indiferent de distana la care se afla centrele de producie.

Prin repetabilitatea i marimea comenzilor primite din partea clienilor, ct i prin aprovizionarea permanent a producatorilor, n funcie de necesiti, distribuia joac i rolul de regulator al produciei, iar prin procesul de stocare:

se realizeaz echilibrul dintre cerere i oferta n diferite perioade ale anului i n zone geografice diferite; se stabileste momentul optim al livrarii n raport cu cererea, distribuia ndeplinind aici rolul de atenuator al oscilaiilor sezoniere; se determin, din perspectiva cheltuielilor de distribuie, nivelul optim al costurilor totale.Elementele concureniale, specifice economiei de pia, impun creterea rolului distribuiei att n ansamblu, ct i pe fiecare etap n parte, din mai multe considerente:

ponderea ridicat a cheltuielilor cu distribuia n preul de vnzare al produselor;

decalajul nca mare ntre durata medie a procesului de producie i indicatorul similar din sfera procesului de distribuie n defavoarea acestuia din urm.

Acest decalaj are cauze obiective, determinate de gradul mai redus de implementare a progresului tehnic n sfera distribuiei. Sunt nsa numeroase cauze de ordin subiectiv: necunoaterea riguroas a dimensiunilor cererii, o activitate promoionala slab i ineficient n sfera distribuiei, repartizarea defectuoas a fondului de marf n teritoriu, toate acestea ncetinind nejustificat viteza de circulaie a mrfurilor.

Sunt nsa numeroase cauze de ordin subiectiv:

necunoaterea riguroas a dimensiunilor cererii, o activitate promoionala slab i ineficient n sfera distribuiei, repartizarea defectuoas a fondului de marf n teritoriu, toate acestea ncetinind nejustificat viteza de circulaie a mrfurilor. consecinele juridice ale distribuiei determinate de transferurile de proprietate, care implic trecerea riscurilor comerciale legate de revnzarea mrfurilor pe filiera producie distribuie consumatori. multitudinea de canale, forme i metode prin care se realizeaz( distribuia produselor.Un sistem optim de distribuie implica o selectare optim a lor tinnd seama de caracteristicile pieelor i ale consumatorilor i de natura produselor. rolul distributiei ca surs de informaii necesare pentru fundamentarea strategiilor de marketing n domeniul produciei, apoi al preurilor i continund cu activitatea de promovare i de distribuie.La nivelul economiei de ansamblu, distribuia ndeplineste mai multe funcii:

1. Asigur legatura permanent ntre producie i consum din punctul de vedere al timpului, locului i posesiunii bunurilor;

2. Consacr trecerea proprietii asupra produselor de la producator la consumator;

3. Conserv proprietile produselor, prin transportul, depozitarea i manipularea corespunzatoare a acestora, pna cnd ajung la destinatarul final;

4. Adaug valoare produsului prin diminuarea pierderii de valoare ca urmare a operativitii i calitii transferului de proprietate i prin conservarea corespunzatoare a acestuia;

5. Amplific cererea de fora de munc i sporete numarul populaiei ocupate.

Printr-o maxima generalizare, funciile specifice distribuiei pot fi reduse la :

Funcia de disponibilizare, respectiv crearea utilitilor de timp, de spaiu i de posesie, cu alte cuvinte, aducerea produsului n fata consumtorului, n momentul n care acesta are nevoie de el, n locuri accesibile, ntr-o modalitate care s permit intrarea n posesia lui;

Funcia de informare, realizat prin fluxul de informaii al ntreprinderii, n dublu sens: de la producator la consumator ( disponibilizare, caracteristici ale produselor aferente ) i de la consumator ctre producator ( noi piee poteniale, probleme curente ale comercializarii, piaa concureniala );

Funcia de creare de cerere, susinut prin acordarea de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunzator de servire a clienilor, prin utilizarea metodelor de convingere, n sensul achiziionrii produselor firmei respective.Punctul de plecare n descrierea funciilor distribuiei definia n accepiunea macroeconomic este apariia unor disfuncionaliti ( tensiuni ). Anumite funcii ale distribuiei pot corija sau elimina aceste tensiuni .

Funcii obligatorii:

asigurarea ofertei din punct de vedere cantitativ, calitativ i structural;

investigarea pieei n scopul gsirii de parteneri de afaceri att ntre producatori i comerciani, ct i ntre comerciani i consumatori;

identificarea i selectarea partenerilor de afaceri.

Funcii complementare:

ntreinerea depozitelor, ca parte a unei funcii de baz, de exploatare;

transferul, ca funcie de transport pe care o preia un transportator specializat.

Plecnd de la aceste funcii macroeconomice ale distribuiei, se poate stabili o gril a funciilor care vizeaza distribuia la nivel microeconomic, respectiv la nivelul unei ntreprinderi:a) Pregatirea vnzrii prin: stabilirea pieei, valorificarea experienei de vnzare, planificarea vnzrilor;b) Impulsionarea vnzrilor prin: promovare, publicitate, prezentarea ofertei;c) Meninerea de stocuri pentru vnzare prin organizarea de: depozite n ntreprindere, depozite de expediie, depozite comerciale;d) Realizarea vnzrii, concretizat n: ncheierea tranzaciilor comerciale i efectuarea vnzrii prin preluarea comenzii, ambalare, expediie, livrare;e) Derularea financiar a vnzrii;f) Relatiile cu clientela, meninute prinprestarea unor servicii, precum i prin cultivarea interesului acestora pentru cumparari.Pe baza analizei diviziunii muncii, pot fi identificate apte activiti care se regasesc n domeniul distribuiei, n funcie de care ntreprinderile pot fi clasificate n tot attea tipuri :1. Cumprari;2. Vnzri;3. Transfer de proprietate;4. Transport;5. Depozitare;6. Prestare de servicii;7. Asigurarea de servicii.n cele dou capitole ale lucrrii vom analiza tipul de distribuie la S.C METALCOM S.R.L pentru a descoperi eventualele mbuntiri ce se pot aduce precum si pentru eliminarea eventualelor disfuncionaliti.

CAPITOLUL 1

Prezentarea Firmei

1.1 Organizare

S.C METALCOM S.R.L cu sediul social in Craiova , str. Calea Bucuresti, nr. 191 s-a infiinat in anul 1994, fiind inregistrat la Registrul Comerului Dolj sub numrul : J16/3822/1994, CUI: 6778720.

Forma de organizare este: societate cu rspundere limitat, iar obiectul principal de activitate este: Fabricarea de mobil n.c.a. , cod CAEN 3109.

Societatea mai desfasoar si alte activitai printre care:

confecii metalice ornamentale din oel carbon si oel inox ;

comer cu amnuntul al mobilei si accesoriilor de mobil;

ui de interior celulare din MDF;

Produse de tapierie: canapele din stof, piele natural sau piele ecologic, fotolii, demifotolii, taburei, draperii, cuverturi, etc.

comerul cu materiale pentru draperii si perdele, galerii si sisteme de prindere.

Societatea are deschise dou puncte de lucru situate in Craiova, unde desfasoar activitate de comer:

1)Craiova, strada Calea Bucureti, nr. 191(lang trgul Sucpi) unde putei gsi:

-accesorii pentru mobilier :mnere, balamale, picioare pentru mobilier, folie cant, ABS

-electrocasnice: plite, cuptoare, chiuvete, hote etc.;

-pal melaminat, blaturi de mas si buctarie, PFL;

Aici putei lnsa comenzi i pentru executarea urmatoarelor servicii:

-debitare pal, PFL, blaturi;

-bordurare plci de pal si blaturi cu ABS;

-ascuire , ceaprazuire si lipire pnze;

-retapiare demifotolii si canapele;

-gurirea plcilor de pal pentru montarea balamalelor;

2)Craiova, str. Calea Bucureti, nr.66-68, bl. R1-R2 (vis-a-vis de fabrica de pine Pan Group) unde putei gsi:

-mese si scaune pentru baruri , birouri si locuine;

-tapet i diferii adezivi pentru lipirea acestuia;

-perdele, draperii, storuri, galerii i accesorii pentru acestea;

-canapele, taburei, demifotolii etc.;

-electrocasnice: plite, cuptoare, chiuvete, hote etc.;

-saltele.

Capitalul social subscris si vrsat la data de 31.12.2012 este de : 10.000 lei fiind mparit in 400 pari sociale cu valoare nominal de 25 lei fiecare i este repartizat astfel:

- Ptru Vasile , deine 188 de pri sociale n valoare de 4700 lei , reprezentnd 47% din capitalul social

- Ristea Ion, deine 184 de pri sociale n valoare de 4600 lei , reprezentnd 46% din capitalul social

- Ptru Vica , deine 8 pri sociale n valoare de 200 lei , reprezentnd 2% din capitalul social

- Ristea Maria , deine 8 parti sociale n valoare de 200 lei , reprezentnd 2% din capitalul social

- Fira Virgil , deine 12 pri sociale n valoare de 300 lei , reprezentnd 3% din capitalul social

In anul 2009, societatea a investit 411.904 lei pentru achiziia unei construcii situat in Craiova. Imediat ce societatea a intrat n posesia acestei construcii s-a demarat aciunea de modernizare , fiind finalizat n luna mai 2010. La finalul acestei ample lucrri, societatea a beneficiat de un spaiu modern de birouri i de un spaiu comercial.

Din analiza lunar a contabilitaii pe centre de cost(contabilitatea de gestiune) a rezultat faptul c activitatea de comer cu amnuntul este extrem de profitabil, ea ajungnd la un nivel de 68 % din cifra de afaceri a anului 2010.

Avnd n vedere activitatea complex de producie, modele unicat,diversificate, materiale de o calitate superioar ,S.C METALCOM S.R.L a reuit s angajeze contracte cu firme mari printre care: S.C THR MAREA NEAGR S.A , S.C TEHNORUL S.R.L , S.C SKY HOLDINGS S.R.L , S.C CORMAST S.R.L, S.C PNP IMPEX S.R.L etc.

Principali furnizori :S.C ARABESQUE S.R.L,S.C GAMONI S.R.L ,S.C TRADY 2000 S.R.L, etc.

Perspectiva pentru viitor este continuarea dezvoltarii activitaii de comer cu amnuntul, concomitent cu cutarea de noi piee si oportunitai pentru activitatea de producie.

1.2 Obiect de activiateFirma a debutat cu obiectul principal de activitate, producia de mobilier din pal dublu melaminat.Ulterior evoluia pozitiv a firmei a determinat diversificarea activitii, pe sectoare complementare care s asigure o gam integrat de mobilier i amenajri interioare i exterioare.

Producia societii METALCOM este diversificat iar managementul activitii de concepie producie control calitate desfacere, confer firmei noastre o elastic pliere pe solicitrile pieei, astfel nct putem satisface i cele mai exigente solicitri de design, funcionalitate, calitate i promptitudine.

n momentul actual activitatea firmei se deruleaz pe urmtoarele direcii:

MOBILIER pal dublu melaminat:

-pentru industria hotelier: mobilier camere, recepii;

-pentru alimentaia public: baruri, retrobaruri;

-pentru instituii si sedii administrative: birotic;

-pentru sli de spectacole i instituii de nvmnt;

-pentru uz casnic: dormitoare, buctrii, biblioteci, mic mobilier;

MOBILIER lemn i mdf:

-pentru industria hotelier:mobilier camere, recepii;

-pentru alimentaia public: baruri, retrobaruri;

-pentru instituii i sedii administrative: birotic;

-pentru sli de spectacole i instituii de nvmnt;

-pentru uz casnic: dormitoare, buctrii, biblioteci, mic mobilier;

UI DE INTERIOR celulare din MDF, HDF furniruite i/sau vopsite i din PVC extrudat, seria Avangarde dup licen Austria;

TMPLRIE lemn:

-mobilier;

-mese, scaune i structuri din lemn pentru tapierie;

TAPIERIE:-produse de tapierie: canapele din stof, piele natural sau piele ecologic, fotolii, demifotolii, taburei, draperii, cuverturi, etc.;

CONFECII METALICE ORNAMENTALE din oel carbon i oel inox

-produse de confecie metalic n varianta oel carbon sau oel inox pentru uz industrial, amenajri interioare i/sau exterioare: scri, structuri metalice uoare, construcii imobiliare demontabile, paturi, scaune, crucioare, rafturi i vitrine de prezentare, grilaje, pori metalice;

-accesorii din inox pentru baruri, mobilier domestic sau pentru instituii;

-balustrade de interior sau exterior din inox, scri exterioare sau interioare din oel inox sau oel carbon, scri spirale autoportante, scri modulate cu trepte din lemn sau trepte metalice lise sau antiderapante (pentru medii de exploatare speciale);-copertine ornamentale, paravane sau perei despritori din inox i policarbonat transparent sau color;

COMER cu accesorii pentru industria mobilei i pentru amenajri interioare, efectuat prin showroom propriu, n Craiova;

COMER cu perdele, draperii, mese i scaune, efectuat prin showroom propriu,n Craiova;

Oricare din produsele Metalcom se execut doar pe baz de comand ferm. Firma noastr nu execut producie pe stoc. Produsele se livreaz ambalat, iar transportul i montajul la beneficiar se face cu mijloace auto proprii.

DESIGN I PROIECTARE cu ajutorul personalului de specialitate putem asigura proiectarea i designul spaiului dvs.

1.3 Produse

S.C METALCOM S.R.L are ca activitate principal producia de mobilier la comand. n momentul actual activitatea firmei se deruleaz pe urmtoarele direcii:-mobilier pal dublu melaminat;

-mobilier lemn i mdf;

-ui de interior;

-tmplrie;

-tapierie;

-confecii metalice ornamentale;

-comer cu accesorii pentru industria mobilei i pentru amenajri interioare;

-comer cu perdele, draperii, mese si scaune;

-design i proiectare;

1.3.1 Seciile de producie i fazele procesului tehnologic

A) SECIA TMPLRIE - TAPIERIE

Atelierele care deservesc obinerea de produse de tmplrie-tapierie sunt:

- atelier tmplrie

- atelier vopsitorie

-atelier tapierie

Fazele procesului de producie:

a)Produse de tapierie

-aprovizionare cu materii prime i auxiliare;

-depozitare temporar n magazia de materiale;

-formatizare plci PAL , PFL, MDF, lemn, placaj cu ferestru circular i banzig, n atelierele de pal i de tmplrie ;

- montaj cadru cu capsatoare pneumatice n atelierele de tmplrie i tapierie;

- lefuire cadre cu masina de rindeluit i de lefuit;

- bituire, lcuire cu cabina de lcuit plus accesorii n atelierul vopsitorie;

- croire i cusut stofa pentru tapierie- cu maini de cusut in atelierul tapierie;

-montaj poliuretan( burete) i stofa pe cadrul de lemn cu capsatoare pneumatice n atelierul tapierie;

-ambalare produs finit;

- expediere la beneficiari;

b)Ui i mobilier din MDF

-aprovizionare cu materii prime i auxiliare;

-depozitare temporar n magazia de materiale;

-formatizare plci din , MDF, lemn, placaj cu ferestru circular i banzig, n atelierele de pal i de tmplrie;

- lefuire cadre cu maina de rindeluit i de lefuit;

- biuire,lcuire cu cabina de lcuit plus accesorii n atelierul vopsitorie;

- montare accesorii;

-ambalare produs finit;

- expediere la beneficiari;

Produse obinute :canapele,fotolii,scaune, mese, ui i mobilier din MDF etc

B)SECIA PRODUCIE MOBILIER

Fazele procesului de producie:

- aprovizionare cu materii prime i auxiliare;

- depozitare temporar n magazia de materiale;

- formatizare plci PAL , PFL, BLATURI, placaj cu ferestru circular i banzig;- bordurare plci PAL - cu maina de aplicat cant;

- gaurire plci PAL- cu maina de gaurit ;

- montaj mobilier;

- ambalare produs finit;

-depozitare produs finit;

-expediere la beneficiari;

Produse obtinute: dulap, vitrine, comode, noptiere, mobila de bucatrie etc.

C)ATELIER LCTUERIE

Fazele procesului tehnologic:

-aprovizionare cu materii prime i auxiliare;

- depozitare temporar in magazia de materiale;

- formatizare elemente componente din metal, eav inox sau oel carbon, - cu ferestru circular pentru debitat metale i maina de ndoit evi;

- execuia diferitelor piese pentru montaj cu strung si frez;

- vopsire- cu cabina de lcuit plus accesorii;- montaj prin prinderi mecanice i sudate;

- depozitare produs finit;

- expediere la beneficiari.

Produse obtinute:balustrade inox, garduri, scri, schelete bncute , etc.

D)Fabricarea uilor

Fazele procesului tehnologic:

- aprovizionare cu materii prime i auxiliare;

- depozitare temporar n magazia de materiale;

- formatizarea diferitelor profile din PVC;

- bordurare cu ABS blaturi ui;

- armarea tocurilor;

- gurire profile;

- montare feronerie;

- depozitare produs finit;

- expediere la beneficiari i montarea uilor;

Produse obtinute: ui PVC

1.4 Piaa de desfacere

Avnd ca principal obiect de activitate producia de mobilier la comand S.C METALCOM S.R.L are deschidere doar catre piaa intern cu o pondere mai ridicat a vnzarilor n judeele Dolj,Vlcea si Constana.

1.4.1 Principalii furnizori i clieniPrincipalii furnizori ai S.C METALCOM S.R.L sunt:-S.C ARABESCQUE S.R.L-distribuitor materiale de construcii i finisaje;-S.C ANTARES ROMANIA S.R.L-domenii de activitate: transportul auto, turismul, dezvoltarea imobiliara, constructiile, prelucrarea si distributia de produse petroliere;

-S.C CEZ VNZARE S.A-Furnizor energie electric;

-S.C CRESSENT IMPORT EXPORT S.R.L-importul i distribuia de feronerie i accesorii pentru industria mobilei i a materialelor pentru amenajri interioare;-S.C HAFELE ROMANIA S.R.L-industria accesoriilor pentru mobila, feronerie arhitectural si sisteme electronice de control al accesului i nchidere;-S.C HOLVER S.R.L-comer cu ridicata al materialului lemnos i al materialelor de construcii i echipamentelor sanitare;-S.C GAMONI S.R.L-producia de elemente curbate din lemn stratificat,scaune,mese i canapele;

-S.C PASSO DOBLE GRUP S.R.L-Comer cu ridicata al blanurilor, pieilor brute i al pieilor prelucrate;

-S.C SEA ROMANIA S.R.L-accesorii pentru mobil i feronerie;

-S.C TRADY 2000 S.R.L-comercializarea accesoriilor de mobil;

Pentru a vinde mai bine produsele sale pe piaa interna SC METALCOM SRL ine cont de cerinele clienilor si.n acest sens se lucreaz pe producie de produse unicate.Principalii clieni din anul 2012 ai S.C METALCOM S.R.L sunt prezentai in tabelul urmator:

Tabelul nr. 1.1 -Principalii clienii ai societii in anul 2012

Nr.crtClientProcent din vanzri

1S.C THR MAREA NEAGR S.A 16%

2S.C P.N.P IMPEX S.R.L 14,5%

3S.C BAILE GOVORA S.R.L11%

4S.C MIDCOM S.R.L 4%

5S.C COMRAST S.R.L 2%

6S.C ANAGALIS S.R.L 1,5%

6S.C AMPERA GAMES S.R.L 0,8%

8S.C ROBEST COM S.R.L 0,5%

9S.C COM CANT 91 S.R.L 0,3%

-Sursa:,,Raportul general METALCOM-decembrie 2012

1.4.1 Concuren

n 2012 S.C METALCOM S.R.L s-a clasat pe locul al doilea n topul firmelor din judeul Dolj fiind depit de S.C DIGITAL GRAFIX GRUP S.R.L,acetia avand un venit din vnzri aproape dublu faa de urmatoarea clasat.n urmatorul tabele vor fi prezentate principalele societi comerciale concurente pentru S.C METALCOM S.R.L n ordinea veniturilor din vnzri n anul 2012.

Tabelul nr. 1.2 -Top 10 societi comerciale din judeul Dolj n producerea de mobilier:

Nr.crtSocietate comercialVenituri din vnzri

1S.C DIGITAL GRAFIX GRUP S.R.L11.128.441

2S.C METALCOM S.R.L 6.252.170

3S.C OROBIMEX S.R.L 5.773.219

4S.C MOBIRA PROD S.R.L 4.148.265

5S.C PENTAMOB S.R.L 2.155.879

6S.C NEW SOFT S.R.L 2.045.805

7S.C REISIM S.R.L 1.134.468

8S.C LEMNMETAL ART S.R.L 1.146.604

9S.C KARTAL MOB S.R.L 1.066.577

10S.C VERA MOB S.R.L 1.020.642

-Sursa: www.mfinane.ro1.5 Legislaie i norme n vigoare care vizeaz activitatea organizaiei i pe baza crora se desfoar operaiunile specifice

- LEGEA CONTABILITII NR. 82/1991 Republicat n temeiul art. II din Ordonana de urgen a Guvernului nr. 102/2007 pentru modificarea i completarea Legii contabilitii nr. 82/1991, publicat n Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr. 689 din 10 octombrie 2007, aprobat cu modificri prin Legea nr. 86/2008, publicat n Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr. 292 din 15 aprilie 2008, dndu-se textelor o noua numerotare.

- LEGEA nr. 571/2003 privind Codul fiscal cu modificrile i completrile ulterioare;

- LEGEA Nr. 53 din 24 ianuarie 2003 - CODUL MUNCII cu modificrile i completrile ulterioare;

- ORDIN 3055/29.10.2009 pentru aprobarea Reglementrilor contabile conforme cu directivele europene;

- O.M.F. nr. 2861/2009 pentru aprobarea Normelor privind organizarea i efectuarea inventarierii elementelor de natura activelor, datoriilor i capitalurilor proprii;

- LEGEA nr. 40 / 31.03.2011 Codul Muncii ;- LEGEA nr. 263/2011 Legea pensiilor ;- LEGEA nr. 76/2002 , cu modificrile ulterioare -Legea asigurrilor pentru omaj;- LEGEA nr. 481/2004 , cu modificrile ulterioare Legea Proteciei civile;- LEGEA nr. 307/2006 Legea Prevenirii si stingerii incendiilor;- LEGEA nr. 319/2006 , cu codificrile ulterioare Legea securitii si sntii in munca ;-HG 955/2010 Norme metodologice de aplicare a LEGII nr. 319/2006;- LEGEA nr. 137/2000, cu modificrile ulterioare Legea mediului;- LEGEA nr. 31/1990 Legea societilor comerciale.1.6 Rezultate financiare pe ultimii trei ani1.6.1Analiza veniturilor totale i cheltuielilor totale

Analiza economico-financiar are rolul de a evidenia eficiena aciunilor strategiei trecute i prezente. Evaluarea firmei i determinarea oportunitilor i sensul schimbrilor ce trebuie fcute reprezint baza de fundamentare a viitoarelor opiuni i obiective strategice.

n realizarea acestei analize am utilizat informaiile prevzute n bilanul patrimonial i contul de profit i pierdere pe ultimi trei ani.

Tabelul nr. 1.3 Analiza veniturilor totale i cheltuielilor totale

Sursa:,,Raportul general METALCOM-decembrie 2012Rentabilitatea din exploatarea a nregistrat o descretere n anul 2011 fa de anul 2010, i o creere n anul 2012 fa de anul 2011. Se constat o descreere a profitului n anul 2011 fa de anul 2010 cu 184.206 lei, i o cretere a acestuia n anul 2011 fa de anul 2010 cu 41.338 lei.

De asemenea ponderea veniturilor din exploatare nregistreaz o scdere n anul 2011 fa de anul 2010 cu 1.547.652 lei , iar n anul 2012 se observ o cretere fa de anul 2011 cu 264.777lei. Cheltuielili din exploatare scad n anul 2011 fa de anul 2010 cu 332.656,iar n anul 2012 acestea scad fa de anul 2011 cu 230.575 lei.

1.6.2 Analiza indicatorilor de lichiditate, risc, indicatorilor de gestiune i profit

Tabelul nr. 1.4-Analiza indicatorilor

Nr. crt.Indicator Anul

2010 Anul

2011

Indicatori de lichiditate

a)Indicatorul lichiditatii curente

= active curente / datorii curente1,051,17

b)Indicatorul lichiditatii imediate

= (active curente-stocuri) / datorii curente0,510,61

2Indicatori de risc:

a)Indicatorul gradului de indatorare

= (capital imprumutat / capital propriu) x 1000,00%0,00%

b)Indicatorul privind acoperirea dobanzilor

profit inaintea platii dobanzii si impozitului pe profit = --------------------------------------------------------------------------- Cheltuieli cu dobanda5,882,00

3Indicatori de activitate (indicatori de gestiune)

a)Viteza de rotatie a stocurilor (rulajul stocurilor)

= costul vanzarilor / stocul mediu5,714,98

b)Numarul de zile de stocare

= stoc mediu / costul vanzarilor x 36563,8973,23

c)Viteza de rotatie a debitelor - clienti

= sold mediu clienti / cifra de afaceri x 36537,7236,45

d)Viteza de rotatie a creditelor - furnizor

= sold mediu furnizori / achizitii de bunuri (fara servicii) x 36545,5041,58

e)Viteza de rotatie a activelor imobilizate

= cifra de afaceri / active imobilizate6,195,91

f)Viteza de rotatie a activelor totale

= cifra de afaceri / Total active2,742,30

4Indicatori de profitabiliate

a)Rentabilitatea capitalului angajat

= profit inaintea platii dobanzii si a impozitului pe profit /

capital angajat0,260,10

-Sursa:,,Raportul general METALCOM-decembrie 2012

Pe baza tabelului prezentat anterior se observ c indicatorul lichiditii curente a crescut in anul 2011 fa de anul 2010 cu 0,12%; indicatorul gradului de ndatorare este att n anul 2010, ct i n anul 20011- 0,00%, lucru benefic pentru entitate.

De asemenea viteza de rotaie a activelor totale a scazut n anul 2011 fa de anul 2010 cu 0,44 %.

1.6.3 Analiza pe baza ratelor de rentabilitateDiagnosticul pe baza notelor de rentabilitate permite efectuarea de comparaii n timp i spaiu, precum i fa de anumite standarde/norme elaborate de organisme abilitate n domeniul evalurii. Fiecare rat are o anumit valoare informaional, ndeplinind o funcie specific n activitatea practic de gestiune i plasare a capitalului. Ratele de rentabilitate completeaz informaiile obinute pe baza indicatorilor absolui ai rentabilitii furniznd informaii cu privire la aciunea principalilor factori care acioneaz la nivelul firmei. Ratele de rentabilitate pot fi valabile pentru estimarea sintetic a rezultatuluipentru intervalul de prognoz.

Voi prezenta n continuare urmtorele rate de rentabilitate prezentate n paralel pentru soldurile existente la sfritul anului 2010, respectiv 2011 i anul 2012:a) Rata rentab. economice=Profit din exploatareActive economice de expl.100

Anul 2010Anul 2011Anul 2012

Profitul din exploatare336.033121.037155.239

Stocuri754.564709.3391.099.933

Creane663.807704.762579.913

Disponibiliti bneti32.83775.05736.279

Active din exploatare1.451.2081.489.1581.716.125

Rata rentab. Economice23%8%9%

b) Rata rentabilitii economice=Profit brut/Capitalul permanent100

Anul

2010Anul

2011Anul

2012

Profit brut264.08159.82398.570

Capital permanent1.247.2071.245.1781.201.153

Rata rentab. Economice21,17%4,80%8,20%

c) Rata rentab. Comerciale =Profitul expl./Cifra de afaceri la pr. Vnz.far TVA100

Anul 2010Anul 2011Anul 2012

Profitul din expl.336.033121.037155.239

Cifra de afaceri la preul devnzare fr TVA7.224.2505.787.1625.855.599

Rata rentab.comerciale17,26%21,51%20,50%

d) Rata rentab. Financiare=Profit net/Capital propriu100

Anul 2010Anul 2011Anul 2012

Profit net217.89133.68575.023

Capital propriu1.247.2071.245.1781.201.153

Rata rentab. Financiare17,47%2,70%6,24%

Pe baza datelor determinate anterior, se pot formula urmtoarele concluzii:Rata rentabilitii economice caracterizeaz eficiena elementelor materiale angajate n activitatea firmei.

Se remarc faptul c rata rentabiliti economice a sczut n anul 2011 fa de anul 2010 cu 16,37%, n timp ce n anul 20012 a crescut cu 3,4 %, aceast cretere se datoreaz obinerii n anul 2012 a unui profit suficient de mare, comparat cu valoarea capitalului.

Rata rentabilitii comerciale caracterizeaz eficiena politicii comerciale (a procesului de aprovizionare, stocare, vnzare) i mai ales politicii de preuri practice.

Rata rentabilitii comerciale a sczut n anul 2012 fa de anul 2011 cu 1,01%.

Cu ajutorul ratei de rentabilitate financiar se apreciaz eficiena investiiei capitalului i oportunitilor meninerii acestor investiii.

Valoarea supraunitara a ratei rentabilitii financiare se explic prin obinere unui profit mai mare dect capitalul propriu.

CAPITOLUL 2

Studiu de caz

2.1 Managementul prin obiective la S.C METALCOM S.R.L

Pentru a-i orienta bine aciunea,S.C METALCOM S.R.L trebuie s lucreze pe baza unor obiective clar definite uor de neles pentru toi (ef i echipa de vnzare) n cadrul unui plan de aciune.Fixarea obiectivelor individuale atribuie fiecarui vnzator decurge dintr-un proces complex care implic toate nivelurile ierarhice ale ntreprinderii.Fixate pentru ansamblul echipei,obiectivele se declin ntre diferiii vnzatori care trebuie s le ating sau s le depeasc.

Pornind de la orientrile generale definite de ctre conducerea ntreprinderii,diferitele niveluri erarhice descompun aceste obiective pn la nivelul activitaii vnztorului.

2.1.1 Obiectiven cadrul ntreprinderii S.C METALCOM S.R.L obiectivele sunt de dou tipuri:

obiective cantitative;

obiective calitative.

Obiectivele cantitative sunt aplicate pe cinci domenii:

1. vnzri- n ceea ce privete vnzrile S.C METALCOM S.R.L ii propune o cretere a cifrei de afaceri cu 10% i a cantitilor vndute cu 20%.

2. marje- meninerea indicelui de marj la 25% i neacordarea de mai mult de 3% remiz la clieni.3. clieni-ctigarea a 10% clieni noi.4. prospectare-consacrarea a 15% din vizite pentru prospectare,vizitarea a 20 de prospeci pe sptmn.5. organizare-reducerea cu 10% a cheltuielilor de deplasare,vizitarea a doi clieni suplimentari pe sptmn i diminuarea kilometrilor parcuri ntr-un turneu.

Obiectivele calitative se mpart n ase grupe:

1. imaginea de marc a ntreprinderii-mbuntirea calitii produselor sau serviciilor propuse spre vnzare,eficacitatea echipei comerciale a vnztorilor.

2. serviciu pentru clieni-optimizarea disponibilitii produselor,prezen i asisten pentru clientel,ameliorarea indicelui de satisfacere a clienilor.

3. reeaua comercial-motivarea intermediarilor,animarea reelei de distribuitori.

4. urmrirea contractelor-supravegherea livrrilor,fidelizarea clienilor.

5. gestiunea conturilor ,,Clieni-diminuarea riscurilor de non-acoperire a creanelor.

6. organizarea activitii-optimizarea gestiunii sectorului.

Ierarhizarea diferitelor obiective la S.C METALCOM S.R.L poate fi descompus dup cum urmeaz:

obiective generale;

obiective comerciale;

obiective ale echipei de vnzare;

obiective individuale.

Obiectivul general al ntreprinderii S.C METALCOM S.R.L este s devin primul fabricant de produse de mobilier n 3 ani.

Obiectivul comercial al ntreprinderii este acordarea de prioritate sortimentelor de lemn adaptate la noile tehnologii.

Obiectivul echipei de vnzari a ntreprinderii este atribuirea obiectivului de cifr

de afaceri pe sectoare:

35% pentru sectorul N-V; 35% pentru sectorul N-E; 20% pentru secotrul S-V; 10% pentru sectorul S-E.Obiectivele individuale sunt repartizate de ctre un responsabil ctre echip i atribuie un obiectiv individual pentru fiecare vnztor:cota de vnzare.2.2 Modul de organizare a distribuiei mrfurilor la S.C METALCOM S.R.L

La S.C METALCOM S.R.L sistemul de distribuie se sprijin pe subsistemele sale instituionale,organizate i dezvoltate de ctre participanii la procesul distribuiei mrfurilor i se grupeaz n urmatoarele patru mari categorii:

Productori de mrfuri;

Intermediari ai distribuiei,respectiv: ntreprinderi comerciale independente de gros sau cu amanuntul,ntreprinderi comerciale integrate;

Auxiliari ai distribuiei i anume: ntreprinderi de transport i de depozitare (auxiliari logistici) i ageni care ajut celelalte ntreprinderi n canalele de distribuie la ndeplinirea sarcinilor de achiziie (auxiliarii de achiziie);

Utilizatorii finali: consumatori industriali sau publici,consumatori individuali.

2.2.1 Compartimentul de distribuie i logistic

La S.C METALCOM S.R.L fiecare canal de distribuie conine compartimente de distribuie iar importana acestora n canalul de distribuie poate s varieze ntr-o plaj foarte larg,de la o extrem caracterizat prin integrarea la productor a tuturor funciilor de distribuie,pn la extrema oipus care presupune transferul n msura cea mai mare a acestor funcii ctre diferii intermediari.

S.C METALCOM S.R.L deine dou compartimente de vnzare:

Servicii de vnzare,avnd ca sarcini: planificarea activitailor de vnzare,desfurarea acestor activiti,controlul ndeplinirii obiectivelor de vnzare,a formelor de vnzare,a serviciilor prestate ctre clieni.

Puncte de vnzare: ntreprinderea are deschise dou puncte de vnzare;

n cadrul S.C METALCOM S.R.L pentru obinerea unei creteri sinergetice a sistemului total de distribuie,o importan deosebit o are cooperarea,n domeniul logistic,ntre diferiii participani ai canalului de distributie.Transportul,depozitarea i service-ul sunt poteniale domenii de cretere a eficienei.2.2.2 Comerul cu amnuntul la S.C METALCOM S.R.L

La S.C Metalcom S.R.L indiferent de forma sub care comerul cu amnuntul este organizat,pentru a fi exercitat el trebuie s aib asigurate un minim de condiii:

Specializarea activitii comerciale: specializarea comercial este o noiune real,dar n acelasi timp,o noiune relativ,impunnd materializarea ei prin luarea n considerare a unui complex de factori,legai departicularitile merceologice ale mrfurilor,tehnicile de comercializare specifice fiecrui produs sau grup de produse,gradul de dotare tehnic impus pentru asigurarea actelor de vnzare+cumprare,in condiii optime pentru consumator;

Localizarea comerului cu amnuntul: este deja evident aprecierea c funcia de detail trebuie s se exercite n contact direct i facil cu utilizatorul final al produselor vndute;

Gestionarea stocurilor de mrfuri: aceast condiie,esenial pentru exercitarea funciei de detail,pune in discuie problemele tehnice proprii fiecrui profil de comer (metode de stocaj,organizarea interioar a spaiilor de depozitare din magazin);

Aspecte psihologice ale vnzrii: comerul cu amnuntul trebuie s asigure ntlnirea produselor cu consumatorii acestora.n interiorul ciclului comercial,aceast ntlnire incub condiii optime ale contactului vnztor-client,derulat de o astfel de manier nct n unumai s menin o clientel fidel,ci s i atrag o nou clientel.

Comerul cu amnuntul la S.C METALCOM S.R.L poate fi clasificat n funcie de anumite criterii:tipul de proprietate,natura mrfurilor,tipuri de puncte de vnzare,amplasarea punctelor de vnzare.

Dup forma de proprietate S.C METALCOM S.R.L se ncadreaza n clasa comercianilor proprietari ai unei reele de puncte de vnzare (sucursale de magazine).

Dup natura mrfurilor comercializate,punctele de vnzare cu amnuntul pot fi clasificate dup gradul de varietate i mrimea asortimentului mrfurilor lor.

Varietatea la S.C METALCOM S.R.L este dat de numrul de grupe,grupe de produse comercializate.Asortimentul se refer la opiunile aferente n cadrul unei grupe de produse.Un alt punct de vedere a acestor doi termeni este dat de faptul c la S.C METALCOM S.R.L varietatea poate fi conceput ca lrgime a gemei sortimentale a mrfii unui magazin,n timp ce asortimentul este adncimea gamei unui magazin,incluznd dimensiunile,culorile,natura materiei prime.

La S.C METALCOM S.R.L funcia cu amnuntul este realizat de magazinele pe care le are societatea,al cror sortiment comercial este format,n principal,din produse de mobilier,n completare,asortismentul de mrfuri al magazinelor este ntregit i cu unele produse pentru tapierii,jaluzele,etc.

Politica comerial la S.C METALCOM S.R.L cu cele dou magazine se asigur prin structurile organizaionale specifice:

Direcia general n esen comercial responsabil de marile opiuni de politic comercial a firmei: planuri de dezvoltare pe termen lung i mediu (determinarea metodelor de vnzare,extinderea reelelor de magazine); coordonarea magazinelor (modernizarea punctelor de vnzare,perfecionarea personalului); publicitate,promovarea vnzrilor,cumprarea sortimentului pentru magazine prin intermediul centrelor de cumprare proprii sau al supercentrelor la care ader societile.

Direcia comercial,destinat studierii pieei,selectionrii furnizorilor,are n strucutura o serie de servicii (tehnic,juridic,administrativ) care asigur gestionarea,stocarea,expedierea mrfurilor.

Depozitul central,unde se gsesc i se stocheaz mrfuri destinate aprovizionrii magazinelor.

2.3 Structura canalelor de distributie la S.C METALCOM S.R.LLa S.C METALCOM S.R.L canalul de distribuie gestioneaz schimbrile prin care trece un produs n drumul su de la productor pn la consumatorul final. El apare ca o combinaie de utiliti i funciuni asigurate de ntreprindere, ca o reea de organizaii i persoane care au responsabilitatea de a asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul consumatorului. El reflect att itinerariul ct i modalitile ce asigur fluxul bunurilor de la productor la consumator.Canalul de distribuie trebuie privit ca un sistem ale crui componente : productor, consumator i intermediar se condiioneaz reciproc. De asemenea, canalul de distribuie vizeaz nu numai circuitul deplasrii, ruta pe care aceasta o urmeaz ci i succesiunea de transferuri a titlului de proprietate ntre verigile componente ale lanului de distribuie, extins pn la consumatorul final.2.3.1 Dimensiunile canalului de distribuie

n cadrul ntreprinderii S.C METALCOM S.R.L canalele de distribuie se caracterizeaz prin trei dimensiuni:1. lungimea reprezint numrul de etape, verigi intermediare prin care trece produsul de la productor la consumator (nu distana n spaiu). Din acest punct de vedere se pot delimita cteva tipuri de canale:a. canal direct n care relaia productor consumator este nemijlocit, deci nu apare intermediarul;

b. canal scurt n care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar detailistul considerat canal tradiional.

n acest caz S.C METALCOM S.R.L i asum funcia distribuiei fizice, pn la magazin. Avantajele acestui tip de canal se reflect n reducerea cheltuielilor, realizarea relaiei cu consumatorii sau mrirea vitezei de rotaie. Distribuitorul este cel care i asum riscul comercial i funcia de promovare; c. canalul lung n care ntre productor i consumator, de obicei apar doi intermediari: engrosistul i detailistul;

Se utilizeaz n mod frecvent pentru mrfurile cu sortiment complex, cu cerere sezonier sau care presupun operaiuni de sortare, ambalare, etc. n acest caz produsele trec printr-o singur verig de depozitare, dar pot fi i mai multe. Un asemenea canal necesit cheltuieli mai mari, ncetinirea vitezei de rotaie i chiar pierderi datorit condiiilor de depozitare, dar asigur o aprovizionare ritmic i condiii n genere adecvate de pstrare; d. canal complex n care exist mai mult de dou verigi intermediare care vor spori cheltuielile. Se ntlnete mai ales n rile dezvoltate, ce practic comer integrat i n comerul internaional, dar l ntlnim adesea i pentru bunuri de folosin curent

.

2. limea canalului numrul unitilor prin care se asigur desfacerea produsului n cadrul fiecrei etape a circuitului. n cazul bunurilor de consum limea crete pe msura apropierii de consumatori, dar la bunurile de investiii ea este mai redus. Limea canalului de distribuie st la baza selectivitii distribuiei, n funcie de care se disting mai multe forme de distribuie:a. distribuie intensiv sau general;

b. distribuie selectiv;

c. distribuie exclusiv presupune alegerea unui singur intermediar convenit printr-un contract prin care cumprtorul se oblig s vnd numai comerciantului respectiv pe o anumit pia.

3. adncimea canalului reflect gradul de dispersie n spaiu al punctelor de vnzare, al apropierii de punctele de consum. La bunurile de producie adncimea e redus, distribuia avnd grad ridicat de concentrare teritorial, la bunurile de consum adncimea e mare, unele fiind aduse la domiciliu (comand, coresponden, comis-voiajor). Canalul de distribuie este specific fiecrei categorii de produs, iar adesea acelai produs se poate afla n canale de dimensiuni diferite. Ca urmare la nivelul economiei naionale se creeaz o adevrat reea de distribuie, format din persoane i organizaii.2.4 Alegerea canalului de distribuie la S.C METALCOM S.R.L

n cadrul ntreprinderii S.C METALCOM S.R.L alegerea unui canal de distribuie este una din cele mai importante decizii pe care trebuie s o adopte echipa managerial, ntruct acesta are implicaii imense att asupra vnzrilor ct i a costurilor pe o perioad ndelungat. Odat ales, canalul de distribuie va funciona o lung perioad, influennd celelalte variabile de marketing, care la rndul lor l influeneaz.

Canalele de distribuie se aleg n funcie de o multitudine de factori cu incidene asupra lor, innd seama de conflictele ce apar n mod frecvent n interiorul canalului, tendinele ce se manifest n sistemele de marketing .

Factorii ce influeneaz activitatea unui canalul de distribuie in cazul S.C METALCOM S.R.L sunt fie interni fie externi, cei mai activi par s fie:

- Consumatorii prin numr, concentrare, frecven de cumprare, cerine de amplasare;

- Productorii prin resursele, obiectivele, cultura i caracteristicile organizaiei, puterea sa financiar, poziia pe pia, calitatea informailor de marketing;

- Concurena n sfera distribuitorului d posibilitatea alegerii unui canal mai ieftin, care adesea este un avantaj competitiv deosebit. Foarte importante sunt metodele de distribuie, relaiile cu membrii canalelor, sistemul de informaii de care dispun;

- Produsul prin caracteristicile lui : pre, perisabilitate, ciclu de via, servicii ce le suport (ambalare, etichetare) sau le ofer (garanii, reparaii);

- Mediul ambiant care impune restricii legale (teritoriale, exclusivitate) sau ofer avantaje mai ales pentru export;

- Intermediarii prin costuri, funcii, tradiii, restricii, acorduri speciale.2.5 Organizarea i funciunea magazinului AMBIENT

S.C METALCOM S.R.L a hotrt nfinarea unui magazin de desfacere cu amannuntul n Craiova avnd ca obiectiv att creterea cifrei de afaceri dar i promovarea firmei putnd fi cunoscut i ca un show-room pentru produsele sale.

Metalcom a debutat cu producia de mobil din pal dublu melaminat, diversificndu-i activitatea cu mobilier horeca i mobilier de restaurant. Magazinul Ambient din Craiova ofer o gam diversificat de canapele i fotolii, perdele i draperi, scaune i mese, scri i balustrade.

Stabilirea asortimentului de mrfuri i servicii pune dou mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la pia, oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces complex de cutri pentru gsirea echilibrului dinamic, permanent ntre cerinele clientelei i limitele impuse de factori endogeni, pe de alt parte, exist o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeei care nu pot fi rezolvate dect prin cunoaterea structuri detaliate a ofertei.

Designul magazinului i propune s creeze o ambian care s-i determinepe clieni s intre n magazin, s-i atrag pentru a vizita toate raioanele existente, s le dea senzaia de confort n timpul efecturii cumprturilor, s-i stimuleze ntr-un mod subtil n demersul de achiziionare de produse, mrindu-le totodata i gradul de satisfacie.Faada magazinului este partea constructiv cu acces direct la artera de circulaie, fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate, trebuie s acapareze atenia trectorilor.Faada magazinului AMBIENT este n linie dreapt aceasta fiindparalel cu axul strzii.

Sala de vnzare trebuie s se reprezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care s stimuleze activitatea ce se desfoar n acest cadru.Acest aspect se obine prin concordan ntre asortimentul de mrfuri,mobilierul comercial,tavane,pardoseli, indicatoare luminoase, aer condiionat, decoraiuni, colorit general,etc.

n cadrul societii S.C METALCOM S.R.L funciunea comercial a cuprinde ansamblul de activiti ce vizeaz aprovizionarea tehnico-material, desfacerea produselor, comerul exterior i cooperarea economic internaional, n vederea procurrii mijloacelor necesare i desfacerii produselor, serviciilor i lucrrilor care fac obiectul de baz al ntreprinderii. Activiti:

a) aprovizionarea (aprovizionarea tehnico-material):

calculeaz necesarul de resurse materiale (materii prime, materiale, combustibil, energie etc.) pentru fabricarea produciei contractate;

ncheie contractele de aprovizionare tehnico-material;

efectueaz calculul privind stocurile pentru producie;

determin normele de consum specific de aprovizionare tehnico-material;

organizeaz recepii calitative i cantitative ale materiei prime, materialelor i a activitilor din depozite, etc. b) marketing:

efectueaz studii asupra pieei interne i externe;

elaboreaz studii n vederea fundamentrii strategiei i politicii de dezvoltare a firmei;

culege i prelucreaz informaiile n vederea fundamentrii programelor de producie;

efectueaz studii ale necesitilor i comportamentul consumatorului, prin aceasta cunoscndu-se ulterior cererea de producie pentru ntreprindere n vederea adaptrii la dinamica mediului.

c) desfacerea: efectueaz prospectarea pieei interne i externe pentru stabilirea potenialilor clieni ai ntreprinderii;

ncheie contracte de vnzare pentru produsele ntreprinderii;

efectueaz calculul mrimii stocurilor de produse finite;

organizeaz activiti de servire i depozitare;

organizeaz participri la diferite trguri, expoziii;

asigur reclam, etc.2.6 Contractul de vnzare a produselor de mobilier

ale S.C METALCOM S.R.L

Principala afacere a S.C METALCOM S.R.L o reprezint comenzile de mobilier pentru echiparea cu mobilier a unor cladiri,de preferin hoteluri.Anunul direct al unei astfel de comenzi ne reprezint cantitatea de mobilier care se poate lucra n serie inndu-se cont c fiecare cerere.n cazul unei producii n serie costurile fixe scad foarte mult ceea ce conduce ntreprinderea ctre o cretere a profitului.

n cele ce urmeaz vom prezenta un contrac ncheiat ntre S.C METALCOM S.R.L i S.C BAILE GOVORA S.A.n contractul respectiv se va observa c bunurile vor fi transportate de la sediul vnztorului,cu mijloacele adecvate de transport ale acestuia.Cheltuielile de expediere,ncrcare-descrcare de transport si alte cheltuieli ocazionate cu livrarea bunurilor,ca i montajul,vor fi suportate de vnztor.S.C METALCOM S.R.L ofer i o garanie de 24 de luni,conform contractului,aceasta ncepnd de la data recepiei. Eventualele litigii care s-ar putea ivi in legatura cu prezentul contract vor fi solutionate pe cale amiabila, iar daca acest lucru este imposibil, litigiul va fi depus spre solutionare instantei judecatoresti competente.

Contractul se ncheie n dublui exemplar,unul pentru vnztor iar cellalt pentru cumprtor. MOBILIER CAMERE

Nr.

Crt.Denumire produsCantitate

Pret unitar fara TVA

EUR /bucValoare totala

EUR

1. Somiera 1000x200013011815.340

2Saltea 1000x2000 130486.240

3Tablie dubla 3530x1300x68601509.000

4Somiera 1600x2000 451255.625

5Saltea 1600x200045703.150

6Tablie 2660x1300x68 451104.950

7Tablie 1560x1300x68 70725.040

8Noptiera 500x400x4703503211.200

9Dulap haine cu 2usi si spatiu minibar 1200x 510X207017521537.625

10Cuier cu oglinda 550x36X2070 130658.450

11Cuier cu oglinda 850x36x2070 45753.375

12Toaleta 1000X500X760 1308511.050

13Toaleta 1000x400x760 45753.375

14Panou cu oglinda 500x700 45452.025

15Panou oglinda pentru plasma 1000x36x1670 130638.190

16Masuta bagaje 550x400x47045421.890

17Masuta bagaje 850x400x470130516.630

18Masuta rotunda 600x550175518.925

19Masuta TV AP 700x450x600175508.750

20Masuta canapea 900X500X4701756511.375

21Scaun tapitat175508.750

22Demifotoliu GOVORA 3507024.500

24Canapea 2locuri fixa17511820.650

25Birou 1300X600X75017513022.750

TOTAL GENERAL248.855

TVA59.725,2

TOTAL GENERAL CU TVA308.580,2

VANZATOR,

CUMPARATOR,

S.C. METALCOM S.R.L S.C. BAILE GOVORA S.A.

ec. PATRU VASILE ec. HANDOLESCU MIHAI CONTRACT DE VNZARE CUMPARARE COMERCIAL

Nr. 95 ncheiat astzi 27-09-2012

PARILE CONTRACTANTE

e) S.C. METALCOM S.R.L., avnd sediul social n Craiova, strada Calea Bucureti, nr. 191, telefon 0251/436.462, fax 0251/435.311, nregistrat la Registrul Comerului Dolj, sub numarul J16/3822/1994, CIF: RO 6778720, capital social:10.000 lei avnd contul curent cu nr. RO37BRDE170SV03893321700 deschis la BRD Craiova, prin reprezentantul legal PATRU VASILE - Director, n calitate de VNZTOR

i

f) S.C. BAILE GOVORA S.A. avnd sediul social n Baile Govora ,strada Tudor Vladimirescu , nr.119, telefon 0250/770.531, fax 0250/770.770 nregistrata la Registrul Comerului Valcea, sub numarul J38/632/1991, CIF: RO1482277, capital social:1.298.400 lei, avand contul curent cu nr.RO33BRDE390SV01882583900 deschis la BRD -GSG Agentia Baile Govora, prin reprezentantul legal HANDOLESCU MIHAI n calitate de CUMPRTOR

au convenit ncheierea prezentului contract de vnzare-cumparare cu urmatoarele clauze :

OBIECTUL I TERMENUL CONTRACTULUI

Art. 1 Furnizare mobilier hotel.

Art. 2 Vnztorul se obliga s vnd i cumprtorul se obliga s cumpere bunurile n sortimentele, cantitile, preurile i valorile din anexa numarul 1 .

Art. 3-Operaiunea de comercializare a bunurilor ce fac obiectului prezentului nscris, se desfoar cu respectarea cerinelor n vigoare i autorizare, dup caz.

Art. 4 - Termen de execuie i montaj : 21.05.2013

EXPEDIERE,NCRCARE-DESCRCARE,TRANSPORT, RECEPIE

Art. 4 - Bunurile vor fi ridicate i transportate de la sediul vnztorului de ctre vnztor. Transportul se va face cu mijloacele auto ale vnztorului.

Cheltuielile de expediere, ncrcare-descrcare, transport i alte cheltuieli ocazionate de livrarea bunurilor, ca i montajul, vor fi suportate de vnztor.

Art. 5 - Recepia marfurilor se va face de ctre delegatul cumprtorului la santierul din Turceni. n cazul deficienelor cantitative i/sau calitative, VNZTORUL va proceda la nlocuirea bunurilor necorespunzatoare i/sau completarea lipsurilor cantitative.

Art.6 - n cazul n care vnztorul nu pred mrfurile la termenul de livrare stabilit, va suporta penaliti de ntziere i nelivrare de 0,2% pe zi, calculate la valoarea mrfurilor nepredate .

Art.7 -Proprietatea mrfurilor se transmite de la vnztor la cumprtor dup achitarea integral a acestora .

GARANII

Art.8 - Garania produselor va fi asigurat de vnztor conform contractului pe o perioad de 24 luni calculate de la data recepiei.

Art. 9 - VNZTORUL garanteaza CUMPRTORUL contra evictiunii i contra viciilor ascunse ale bunurilor vndute.

V. PRETUL, VALOAREA CONTRACTULUI, MODALITATI DE PLATA,

SANCTIUNI

Art. 10 -CUMPRTORUL se oblig s achite contravaloarea bunurilor stipulate in anexa din contract. Instrumentul de plata agreat de cumparator este ordinul de plata .

Art. 11 -Valoarea totala a bunurilor vandute este conform anexei in valoare de -

308.580,2 EUR cu TVA, iar cumparatorul se obliga sa o achite in LEI la cursul oficial BNR din ziua facturarii, astfel: -50 % avans ,respectiv 154.290,1 EUR in termen de 2 zile de la semnarea contractului;

- 154.290,1 EUR in termen de 30 zile de la facturare respectiv ,receptia cantitativa si calitativa pentru bunurile care corespund specificatiilor contractuale in baza procesului verbal de receptie .

Art. 12 - n cazul n care cumpratorul nu achita contravaloarea bunurilor la termenele stabilite va suporta penalitati de intarziere de 0,2% pe zi, calculate la valoarea ramasa neachitata.

VI. RASPUNDEREA CONTRACTUALA

Art. 13 - Denuntarea unilaterala a contractului este interzisa sub sanctiunea de daune-interese.

Art. 14 - Pentru nerespectarea totala sau partiala sau pentru efectuarea defectuoasa a vreuneia din clauzele contractuale, partea vinovata se obliga sa plateasca daune-interese.

Art. 15 - In cazul nerespectarii obligatiilor contractuale, partea prejudiciata are dreptul rezilierii contractului, pe baza unei notificari.

VII. NOTIFICARI

Art.16. In acceptiunea partilor contractante, orice notificare adresata de una din acestea, celeilalte, este valabil indeplinita daca va fi transmisa la adresa prevazuta in partea introductiva a prezentului contract.

Art. 17- In cazul in care notificarea se face pe cale postala, ea va fi transmisa prin scrisoare recomandata cu confirmare de primire si se considera primita la destinatar la data mentionata de Oficiul Postal primitor pe aceasta confirmare .

Art. 18- Notificarile verbale nu se iau in considerare de niciuna din parti, daca nu sunt confirmate in scris.

VIII . FORTA MAJORA

Art.19- Forta majora, asa cum este definita prin lege, exonereaza de raspundere partea care o invoca in conditiile legii, cu cerinta notificarii scrise prealabil in termen de 3 zile de la aparitia cazului de forta majora si in baza certificatului eliberat de Camera de Comert si Industrie a Romaniei.

IX. LITIGII

Art. 20 - Eventualele litigii care s-ar putea ivi in legatura cu prezentul contract vor fi solutionate pe cale amiabila, iar daca acest lucru este imposibil, litigiul va fi depus spre solutionare instantei judecatoresti competente.

Art .21 In cazul in care nu este posibila rezolvarea litigiilor pe cale amiabila ,partile se vor adresa instantelor judecatoresti de la sediul vanzatorului.

X. ALTE CLAUZE

Art.22 -Modificarea prezentului contract se face numai prin Act Aditional, incheiat intre parti contractante.

Art. 23 -Prezentul contract reprezinta vointa partilor si inlatura orice alta intelegere verbala dintre acestea, anterioara sau ulterioara incheierii lui.

Drept pentru care s-a incheiat prezentul contract de vanzare-cumparare comerciala, in doua exemplare, din care un exemplar pentru VNZTOR si un exemplar pentru CUMPRTOR.

VNZTOR,

CUMPRTOR,

SC METALCOM SRL

SC BAILE GOVORA SA

Director,

Director,

ec.Patru Vasile

ec.Handolescu Mihai

CAPITOLUL 3ConcluziiDin analiza realizat reiese c ntreprinderea S.C METALCOM S.R.L este profitabil i are tendine s refuze sau s nu acorde o atenie sporit eventualelor comenzi care nu se pot identifica cu producia de serie.Avnd n vedere mediul nalt concurenial n care activeaz, firma trebuie s transmit n primul rnd ncredere publicului su, pe care trebuie s-l abordeze ca pe un partener, dezvoltnd cu acesta relaii pe termen lung. n vederea atingerii acestor obiective firmele au la dispoziie un bogat arsenal de instrumente promoionale: publicitatea, relaiile publice, promovarea vzrilor, comunicarea prin eveniment, fora de vnzare, marketingul direct. Firma nu trebuie dect s gseasc acea combinaie de instrumente promoionale, care, n funcie de specificul pieei, natura produsului i poziia firmei pe pia, s-i asigure transmiterea mesajului dorit i receptarea corect a acestuia de ctre publicul vizat.Dup prerea mea ntreprinderea S.C METALCOM S.R.L are un mare avantaj pe piaa din Craiova,i acela c produsele sale,mai exact producia de mobilier,se realizeaz la comand i este unicat,ntreprinderea dorind sa menin producia de mobilier unicat.Toate acestea combinate cu profesionalismul i dedicarea angajailor n oferirea unor servicii calitative clienilor,grija lor pentru detalii i meninerea unei relaii de lung durat pentru a putea ctiga ncrederea i loialitatea acestora.n urma analizei rezultatelor financiare pe ultimii trei ani se observ o scdere a profitului,2010 fiind anul de vrf urmnd ca n anii urmtori profitul s scad ca urmare a crizei economice,aceasta avnd o influen major asupra activitii ntreprinderii.Pentru a contracara efectele crizei economice ntreprinderea a pus n aplicare un plan,privind managementul prin obiective,pentru a-i orienta mai bine activitatea de vnzare a produselor de mobilier.S.C METALCOM S.R.L desfoar activitatea de comer cu amnuntul deoarece aceasta s-a dovedit extrem de profitabil reprezentnd aproape doua treimi din vnzrile firmei.Acest fapt este susinut de activitatea celor dou magazine ale ntreprinderii,deschise pentru a elimina intermediarii,o mai bun vizibilitate n comunitate i de a-i crete profitul.

n opinia mea S.C METALCOM S.R.L ar trebui s dezvolte compartimentul distribuie i logistic deoarece ntreprinderea avnd propria reea de distribuie poate nregistra o cretere a profitului din vnzri,mai ales n cazul contractelor de a mobila un hotel,deoarece transportul prin firmele specializate s-a dovedit a fi unul foarte costisitor,acest lucru evidenindu-se n preul final al produselor.Totodat firmei i scad costurile de transport i aceasta din urm poate scdea la rndul ei preul final al produselor crendu-i un avantaj n vederea prelurii de noi contracte n urma negocierilor.n cadrul ntreprinderii S.C METALCOM S.R.L canalul de distribuie este unul direct deoarce firma dorete neimplicarea intermediarilor din perspectiva de a obine un profit mai mare i de a fi ntr-o legtur mai strans cu clienii firmei.Astfel ntreprinderea poate afla mai uor de ce ar avea nevoie consumatorii i cum s satisfac cerinele acestora mai bine prin serviciile si calitatea produselor aflate la vnzare.

Societatea comercial S.C METALCOM S.R.L se afl ntr-un proces de tehnologizare deoarece ntreprinderea dorete mbunirea tehnologiei de producie din prezent cu maini i utilaje mai bune i cu un randament mai bun pentru satisfacerea cerinelor de calitate cat mai ridicate ale clienilor.

Pe de alt parte se incearc pregatirea i calificarea presonalului implicat n procesul de producie prin organizarea sau participarea la diverse instruiri,traininguri,specializari pe fiecare segment n parte i organizarea de prezentri de produs n colaborare cu furnizorii att pentru personal ct i pentru clieni.

O alt perspectiv a S.C METALCOM S.R.L este de a ptrunde pe alte domenii conexe precum i pe noi piee n curs de dezvoltare avnd ca principal obiectiv creterea cifrei de afaceri a societii.

Din punctul meu de vedere S.C METALCOM S.R.L,ntreprindere mijlocie cu principal obiect de activitate:producia de mobilier la comand,se afl ntr-o continu dezvoltare datorit c se adapteaz la cerinele pieei ,conturndu-si produsele si serviciile astfel nct s se plieze pe nevoile i cerinele clienilor,oferind profesionalism i seriozitate,astfel nct potenialii clieni s nu se ngrijoreze n legtur cu calitatea produselor i serviile oferite,ci s ia decizia dup preferine strict obiective.BIBLIOGRAFIE

1. A-L Ristea ,Th.Purcrea, C.Tudose - Distribuia mrfurilor,Editura Didactic i Pedagogic R.A.,Bucureti;

2. Ion Stancu Managementul vnzrilor,Editura Sitech,Craiova 2011;

3. Futrell, Ch. M. Principiile vnzrilor, Editura Rosetti Educaional,2009;

4. Aguilar, M. Vnztorul de elit,Editura Polirom,2009;

5. T.Nistorescu Strategia ntreprinderii i avantajul concurenial,Editura PROUNIVERSITARIA,Bucuresti,20136. Gittomer, J. Cartea Roie a vnzrilor, Editura Niculescu,2006;

7. Patriche,D.- Bazele Comertului , Editura. Economica , Bucuresti , 19998. Simionescu,D.- Evaluarea rentabilitii microeconomice , Ed. Economica, Bucuresti, 2000

9. Documente S.C METALCOM S.R.L

10. www.metalcom.ro11. www.mfinane.roANEXE

ADUNAREA GENERALA A ASOCIATILOR

Anexa 1.1DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR

ECONOMIC

DEPARTAMENT FINANCIAR CONTABIL

DEPARTAMENT FINANCIAR DE GESTIUNE

DEPARTAMENT RESURSE UMANE

SECTIA

PRODUCTIE

MOBILA

SECTIA

PRODUCTIE

TAPITERIE

SECTIA

PRODUCTIE

LACATUSI

SECTIA

PRODUCTIE

USI

DEPARTAMENT

TEHNIC

DIRECTOR COMERCIAL

MAGAZIN

DE COMERT 1

MAGAZIN

DE COMERT 2

COMERT CU PAL MELAMINAT

Indicator201020112012Venituri totale7.533.0605.988.5116.252.170Exploatare7.531.5075.983.8556.248.632Financiare1.5534.6563.538Extraordinare000Cheltuieli totale7.268.9795.928.6886.153.600Exploatare7.195.4745.862.8186.093.393Financiare73.50565.87060.167Extraordinare000Impozitul pe profit46.19026.13823.587Rezultatul net al perioadei217.89133.68575.023

PAGE 1