Internationalizarea Afacerilor

Managementul

Afacerilor Internaţionale

Prof.univ.dr. Valeriu Potecea E-mail:

[email protected]

[email protected]

Tema 1.

10.11.2015 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Nițu 1

Internaţionalizarea Afacerilor

Tranzacţia de comerţ exterior:

definire, fundamentare


Afacerea este o formă de activitate ce presupune

utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) în

scop lucrativ, adică pentru obţinerea de câştig (profit).

DEX, 1996: ”Afacerea este o tranzacţie financiară,

comercială sau industrială, bazată, de obicei, pe speculă

sau speculaţii.”

Condiţii pentru realizarea unei

afaceri


Interacţiunea agenţilor economici şi încheierea unei

înţelegeri/tranzacţii (business deals);

Crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi

dirijarea resurselor în scopuri lucrative (firme - business

firms);

Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii,

în condiţiile caracterului complex al mediului în care se

realizează afacerea;

Asigurarea sustenabilităţii procesului.

Obiectul afacerilor internaţionale


Afaceri industriale, când este vorba de procese de

transformare a unor resurse (factori de producţie) în

produse finite; un domeniu aparte îl reprezintă serviciile

imateriale care includ turismul, transporturile etc.;

Afaceri comerciale, când este vorba de procese de

schimb, respectiv ceea ce se înţelege prin comerţ;

Afaceri financiare, respectiv valorificarea directă a

fondurilor băneşti pentru obţinere de profit.

Mediul de realizare al afacerilor


Afacerile interne, care se derulează în cadrul unui spaţiu

naţional determinat;

Afacerile internaţionale, care implică state diferite, adică

se derulează în mediul mondial (în 2010, operațiunile

filialelor străine au înregistrat mai mult de o zecime din PIB-ul

mondial și o treime din exporturile globale).

De ce intră companiile în arena globală?


Cum pieţele interne pentru multe companii devin saturate, sigurul potenţial de creştere se

regăseşte în străinătate.

Pentru companiile de tip e-commerce extinderea internaţională a devenit o prioritate.

Reuşita la scară globală nu este uşoară, companiile trebuind să ia decizii asupra abordării

strategice, a alegerii celui mai bun mod de implicare pe pieţele internaţionale şi a formei de

organizare care să asigure cele mai mari beneficii de pe urma expansiunii internaţionale.

Acţiunea cumulată a factorilor economici, tehnologici şi competiţionali redirecţionează atenţia

multor companii de la piaţa internă la cea globală.

Revista Fortune realizează anual un top al celor mai mari 500 companii, care arată că acestea

provin din spaţii geografice diferite: SUA, Japonia, Germania, Franţa, Marea Britanie, Olanda,

Elveţia, China, Italia, Coreea de Sud, Canada, Spania, Australia, Suedia, Finlanda, Brazilia, India,

Mexic, Malaezia.

În general, trei factori principali motivează companiile să se extindă internaţional: economiile de

scară (economies of scale), economiile de gamă (sau de diversificare – economies of

scope) şi costul scăzut al factorilor de producţie.

Global 500 (Fortune) în 2003



Țara

2003 2011 2012 2014

SUA 189 133 132 128

Japonia 82 68 68 57

China 15 61 73 95

Franța 37 35 32 31

Germania 34 34 32 28

Marea Britanie 35 30 26 28

Elveția NA 15 15 13

Olanda 12 12 12 13

Spania 7 9 8 8

Taiwan NA 8 6 8

India 4 8 8 8

Brazilia 3 7 8 4

Rusia NA 7 7 8

Danemarca NA 2 1 1

Polonia NA 1 1 1

11/10/2015 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 9

Rank Company Country Industry Revenue in USD

1 Walmart United States Retail $476.3 billion

2 Royal Dutch Shell Netherlands

United Kingdom† Petroleum $459.6 billion

3 Sinopec China Petroleum $457.2 billion

4 China National Petroleum

Corporation China Petroleum $432.0 billion

5 ExxonMobil United States Petroleum $407.7 billion

6 BP United Kingdom Petroleum $396.2 billion

7 State Grid Corporation of

China China Power $333.4 billion

8 Volkswagen Germany Automobiles $261.5 billion

9 Toyota Japan Automobiles $256.5 billion

10 Glencore Switzerland Commodities $232.7 billion

Economiile de scară


O întreprindere își reduce costurile unitare producând mai multe bunuri sau

servicii și, pe măsură ce crește producția, costurile medii scad prin

repartizarea costurilor fixe asupra unei producții mai mari. Economiile de scară

permit companiilor să obţină discount-uri importante de la furnizori, scăzând

costurile de producţie înregistrate de acestea.

Prin producţia de volum mare, giganţii industriali pot să obţină cel mai mic cost

posibil pe unitate de producţie.

Pentru multe companii, pieţele interne nu mai asigură o rată înaltă a vânzărilor

necesară pentru a menţine volumul corespunzător atingerii economiei de scară.

De exemplu, în domeniul industriei automobilului, o companie ar avea nevoie de o cotă

uriaşă din piaţa internă pentru a atinge ecomonia de scară. Astfel, o societate precum Ford

Motor Company este forţată să se internaţionalizeze pentru a supravieţui.

Economiile de gamă


O întreprindere își reduce costurile de producție mărind varietatea (gama) produselor

și serviciilor realizate, prin utilizarea unor componente identice, a acelorași

instalații și a aceluiași personal.

Dacă firma îşi propune să pătrundă pe piaţă şi are o structură de cost identică sau

comparabilă cu cea a firmelor existente atunci devine necesară realizarea unei

dimensiuni importante a producţiei pentru a obţine costuri minime. Industriile moderne

produc mai multe bunuri. Dacă este mai puţin costisitor să se producă o serie de

bunuri împreună decât separat, se poate vorbi de o economie de anvergură a producţiei.

Companiile care sunt prezente în mai multe ţări dispun de o mai mare putere de marketing şi

sinergie comparative cu firme de aceeaşi dimensiuni, dar care sunt prezente în mai puţine ţări.

De exemplu, McDonald’s trebuie să obţină pachete aproape identice de muştar sau ketchup pentru

restaurantele sale din întreaga lume. Un furnizor prezent în fiecare ţară va fi preferat de companie

deoarece poate oferi McDonald’s costuri scăzute, coerenţă şi comoditate, deoarece compania nu mai

trebuie să interacţioneze cu furnizori locali în fiecare ţară unde este prezentă.

Costul scăzut al factorilor de producţie


Una dintre cele mai importante motivaţii de a investi în străinătate este reprezentată de

oportunitatea de a obţine materii prime şi alte resurse la cel mai mic cost posibil.

Organizaţiile s-au orientat către străinătate pentru a-şi asigura materiile prime

inexistente sau greu de obţinut în propriile ţări. De exemplu, la începutul sec. XX, companiile

producătoare de anvelope au investit în străinătate pentru a dezvolta plantaţii de cauciuc necesar

industriei de automobile aflată în continuă creştere. În zilele noastre, producătorii americani de hârtie

Weyerhaeser şi U.S.Paper Co., forţaţi de constrângerile de mediu în a găsi în străinătate noi resurse,

au dezvoltat şi exploatat păduri întinse pe milioane de hectare în Noua Zeelandă.

Multe companii se îndreaptă spre alte ţări pentru forţa de muncă ieftină. De exemplu,

industria de textile in ţările dezvoltate este practic inexistentă, deoarece companiile şi-au mutat

producţia în Asia, Mexic, America Latina sau zona Caraibilor. Industria americană producătoare de

mobilă cunoaşte închideri ale fabricilor datorită importurilor din China. Ca ordin de mărine, salariul

unui lucrător american din acest domeniu valorează cât salariile a 30 de lucrători chinezi.

Alte companii s-au implicat în procese de internaţionalizare în căutarea capitalului la costuri

reduse, surselor de energie ieftină, a zonelor cu restricţii guvernamentale reduse şi alţi

factori care contribuie la reducerea costului total de producţie.

Factori care influențează procesul de

internaționalizare

Optimismul companiilor multinaționale în ceea ce privește mediul de afaceri

internațional este în creștere. În anul 2011 a fost de 34%, în 2012 de până la

49%, iar în 2013 de 53%, în conformitate cu datele UNCTAD.

Deși noile piețe emergente oferă oportunități nelimitate de afaceri pentru noii

intrați, gama de avantaje și dezavantaje asociate cu fiecare mod de intrare este

determinată de o serie de factori care trebuie să fie luați în considerare, precum:

1. Sistemul juridic al noilor piețe (în 2010, aproximativ 74 state au adoptat noi

reglementări privind investițiile străine. Din totalul de 149 de reglementări, 101 se referă

la liberalizarea investițiilor și comerțului, în timp ce 48 se referă la măsuri restrictive).

2. Tehnologia și infrastructura (multe țări, cum ar fi Canada, Germania și Japonia au

investit masiv în infrastructură, în special în infrastructura de transport și în sisteme de

comunicații, în scopul de a sprijini și de a simplifica producția și distribuția de produse,

în timp ce altele nu au făcut același lucru).

Pirateria de software, DVD-uri, CD-uri și de alte produse intensive în tehnologie provoacă

anual pagube de miliarde de dolari pentru firmele care au investit în creație intelectuală.


Factori care influențează procesul de

internaționalizare

3. Mediul politic (conștientizarea implicațiilor mediului politic în economie este

foarte importantă. Legislația propusă de guverne influențează modul în care se pot

utiliza anumite tehnologii, nivelul salariului minim/mediu pe economie, stabilirea

condițiilor de muncă etc. ).

4. Poziționarea geografică și nivelul de educație (nivelul ridicat de instruire dintr-

un stat conduce la obținerea unor avantaje competitive, companiile având acces la

resurse umane înalt calificate și la costuri rezonabile în cele mai multe cazuri ).

5. Cultura - studii empirice recente arată că ipoteza impunerii unei culturi

unice nu este validă. Indivizi care să îmbrace blugi Levi’s, cămăși Lacoste, pantofi

Adidas, ceasuri Swatch, să se uite la CNN pe televizoare Samsung, să bea bere

Heineken și să mănânce la McDonalds, nu este un scenariu realizabil momentan.

6. Alți factori, precum: costurile de transport, bariere tarifare, riscuri economice,

strategia de dezvoltare a firmelor etc.



Internaţionalizarea afacerilor

Stadiile internaţionalizării şi formele de tranzacţii

internaţionale

Internaţionalizarea

comercializării

Operaţiuni comerciale

internaţionale

Internaţionalizarea

producţiei

Alianţe strategice (competitive) şi

cooperări internaţionale

Internaţionalizarea firmei Implantări în străinătate

Operaţiunile comerciale internaţionale


Exportul/importul de mărfuri, bunuri şi servicii

Operaţiuni comerciale combinate (contrapartidă, reexport);

Unele forme de implantare comercială în străinătate,

precum crearea de birouri comerciale, dar şi piggyback-ul

(portajul comercial).

Exportul

Multe firme producătoare își încep expansiunea globală

prin intermediul exporturilor și doar mai târziu trec la o

altă formă de prezență pe piețele externe.

* se referă la reducerea sistematică a costurilor de producție pe parcursul ciclului de viață al produsului, ca urmare a efectelor de învățare -

curba învățării - și economiei de scară (efectele de învățare se referă la economiile care se înregistrează datorită învățării prin practică - learning

by doing)


Modalitatea

de intrare

pe piață

Avantaje Dezavantaje

Exportul

• Evită costurile adesea substanțiale de

realizare a operațiunilor de producție în piața

țării gazdă

• Posibilitatea de a înregistra economii ce

derivă din locație și experiența acumulată

(location and experience curve* economies)

• Costuri ridicate de

transport

• Bariere comerciale

• Posibile probleme în

relația cu partenerii

/agenții locali

Alianţe strategice şi cooperările internaţionale


Transferul de tehnologie în vederea multiplicării în străinătate - licenţiere, francizare, know-how (de management sau tehnologic) etc;

Delocalizarea parţială sau totală a unor capacităţi de producţie şi integrarea mărfii în sistemul propriu de distribuţie internă şi internaţională – producţie în lohn, subproducţie, etc;

Crearea în străinătate de unităţi de producţie şi comercializare în sistemul societăţilor mixte;

Asociaţii, consorţii pentru construirea de obiective în comun, livrări la cheie, consulting-engineering etc.

Alianţele şi cooperările internaţionale

Licenţierea internațională include un grup de aranjamente contractuale, prin care o companie dintr-o ţară (licenţiator - licensor) transferă activele sale intangibile (patente, invenții, secrete comerciale, know-how, formule, procedee, design, mărci de comerţ sau numele său), pentru o anumită perioadă, specificată unei companii străine (licenţiat - licensee), în schimbul unor redevenţe (royalty fee) şi/sau altor forme de plată.

Francizarea este similară licențierii, deși francizarea tinde să implice un angajament pe un termen lung ca acordurile de licențiere. Franciza este de fapt o formă specializată de licențiere, în care francizorul nu vinde numai active intangibile (în mod normal o marcă comercială - trademark) francizatului, dar, de asemenea, insistă asupra faptului ca francizatul să fie de acord să respecte reguli stricte cu privire la modul în care își desfășoară activitatea. În timp ce licențierea este preferată în primul rând de către firmele de producție, francizarea este angajată în primul rând de către firmele prestatoare de servicii.

O societate comună sau mixtă (joint venture) presupune înființarea unei firme care este deținută în comun de două sau mai multe firme, de altfel independente.

Într-un proiect la cheie (turnkey project), contractorul este de acord să se ocupe de fiecare detaliu al proiectului pentru clientul străin, inclusiv de pregătirea și instruirea personalului de exploatare. La finalizarea contractului, clientului străin îi este predată "cheia" uzinei care este gata de funcționare. Aceasta este o modalitate de vânzare de tehnologie în alte țări. Contracte la cheie sunt frecvent întâlnite în industria chimică, farmaceutică, metalurgică, în rafinarea petrolului, toate acestea utilizând tehnologii de producție complexe și costisitoare.


Societatea mixtă (joint venture)

10.11.2015 Valeriu Potecea 20

Sunt forme ale investiţiilor străine directe, cu o importanţă din ce în ce mai mare în practica afacerilor internaţionale.

Societatea comună sau mixtă este o persoană juridică de naţionalitatea ţării gazdă, constituită pe baze contractuale, prin participarea cu aport de capital a doi sau mai mulţi parteneri (persoane juridice şi/ persoane fizice) provenind din ţări diferite, având ca scop desfăşurarea unei activităţi profitabile.

Noua entitate este persoană juridică distinctă de cele ce au constituit-o, are independenţă totală de acţiune, iar firmele care au creat-o îşi păstrează personalitatea juridică şi independenţa, libertatea de acţiune, nefiind vorba de fuzionarea lor sau de achiziţionarea uneia de către cealaltă.

Societatea mixtă (joint venture)


Caracteristicile societăţii mixte: societatea mixtă (comună) este o persoană juridică de sine stătătoare,

diferită de persoanele juridice care au constituit-o; scopul ei este maximizarea profitului pe termen scurt şi lung, prin folosirea profitabilă a condiţiilor oferite de ţara gazdă;

societatea comună are naţionalitatea ţării sediu şi se supune normelor legale în vigoare în această ţară;

are management şi structuri proprii, plan de activitate propriu, diferite de cele ale firmelor care au constituit-o; deciziile importante se iau cu acordul părţilor şi niciun asociat nu are poziţie de control unilateral asupra activităţii societăţii; aceasta este supusă controlului comun al asociaţilor;

pot desfăşura o gamă variată de activităţi în domenii din cele mai diverse: comerţ, producţie, servicii bancare, construcţii, agricultură, turism, explorarea şi exploatarea resurselor naturale, transporturi, asigurări, cercetare-dezvoltare etc.


Partenerul extern participă cu:

-maşini, instalaţii, echipamente

- know-how, licenţe, asistenţă tehnică

- aport valutar

Partenerul intern participă cu:

- materii prime, materiale, energie

- terenuri, clădiri, infrastructură

- forţă de muncă

- aport în monedă naţională

Obiect

de

activitate

- fabricarea de produse în domenii de vârf sau diferite produse manufacturate

- exploatări şi valorificări de materii prime (minereuri, lemn, etc.)

- îmbunătăţiri funciare şi fertilizări de terenuri aride

- construirea de obiective economice şi de infrastructură etc.

Avantaje

Pentru partenerul extern :

- plasarea bunurilor de echipament sub

forma aportului la societatea mixtă de

producţie

- aprovizionarea cu produsele fabricate în

societatea mixtă de producţie

- obţinerea de beneficii valutare prin

comercializarea la extern a unei părţi din

producţie

Pentru partenerul intern :

- dotarea economiei naţionale cu factori

tehnici de producţie la un nivel superior

- restructurarea economiei naţionale fără

efort valutar

- crearea unor noi subramuri de

producţie

- formarea de cadre calificate

Societatea mixtă

Alianțe strategice și cooperări internaționale


Modalitatea de

intrare pe piață

Avantaje Dezavantaje

Licențierea •Costuri și riscuri reduse de dezvoltare a afacerii • Posibila pierdere a controlului asupra tehnologiei

transferate (și deci a unor avantaje competitive)

• imposibilitatea de a beneficia de avantajul propriei

locații și de experiența proprie acumulată

•Incapacitatea de a se angaja în coordonarea

strategică globală

Francizarea •Costuri și riscuri reduse de dezvoltare • Posibila pierdere a controlului în privința calității



Societatea mixtă

(Joint ventures)

•Permite accesul la cunoștințe partenerului local

•Presupune partajarea costurilor și riscurilor de

dezvoltare

•Acceptabilă dpdv politic

•Posibila pierdere a controlului asupra tehnologiei

transferate



•imposibilitatea de a beneficia de avantajul propriei

locații și de experiența proprie acumulată

Contracte la cheie

(Turnkey contracts)

•Posibilitatea de a înregistra venituri ca urmare a

valorificării tehnologiei în țările în care investițiile

străine directe sunt restricționate

•Crearea unor concurenți eficienți

•Nu garantează prezență pe piață pe termen lung

Implantarea în străinătate


Are un caracter stadial, realizându-se pe baza investiţiilor directe. Pe piaţa externă, firma :

îşi creează structuri organizatorice proprii –„creşterea internă” (investiţii de tip greenfield) –firma poate înființa o filială deținută în totalitate pornind de la zero;

participă la structuri preexistente – „creştere externă” (investiţii de tip brownfield) – firma poate crea o filială pe care să o dețină în totalitate ca urmare a

achiziționării unei întreprinderi din piața gazdă (the target market).

Modalitate Avantaje Dezavantaje

Filiale

deținute în

totalitate

• Permite protejarea tehnologiei

• Oferă posibilitatea de angajare în coordonarea


• Oferă posibilitatea de a beneficia de avantajul

propriei locații și de experiența proprie

acumulată

Cheltuieli și

riscuri ridicate

Stadii de implantare internaţională


Stadii de implantare

internaţională

Motivaţii

Internaţionalizarea iniţială

(first landing)

Firma valorifică pe plan internaţional avantajele sale

specifice, adică acele competenţe şi abilităţi care au

consacrat-o pe piaţa internă: avantajele tehnologice,

de marketing, putere financiară.

Dezvoltarea/implantarea locală

(go native)

Ocolirea barierelor protecţioniste;

Punerea în valoare a potenţialului de subcontractare

şi de reducere a costurilor;

Confruntarea directă cu concurenţa locală.

Multinaţionalizare/

Globalizarea

Optimizarea producţiei şi logisticii;

Valorificarea şi integrarea diversităţii culturale şi

locale;

Globalizarea unor funcţii ale firmei: marketing,

finanţe, contabilitate etc.

Ce determină decizia de export?


Decizia unei firme de a exporta poate avea motivaţii legate

de:

Cerere;

Ofertă;

Atitudinea prointernaţionalizare a managementului.

Motivaţiile internaţionalizării


Chiar dacă e o reacţie la o cerere de ofertă sau reprezintă căutarea proactivă a unei oportunităţi, decizia de export este influenţată de unul sau mai mulţi factori:

Distanţa psihologică – sentimentul de nesiguranţă în privinţa operării pe pieţele externe, precum şi perceperea găsirii de informaţii despre ele ca fiind dificilă;

Distanţa culturală – diferenţele percepute de manager între propria cultură şi a ţării de destinaţie;

Distanţa geografică

“Gradientul de temperatură” –

clasificarea ţărilor (Papadopoulos şi Jansen 1994)

Pentru a identifica strategiile firmelor canadiene de intrare pe alte piețe, ei au folosit 27 de variabile reprezentând 7 factori de mediu, pentru a grupa 100 ţări în 4 clase:

Super hot

Hot

Moderate

Cold

în funcţie de următoarele variabile luate în calcul:

• stabilitatea politică,

• oportunităţile pieţei,

• performanţa şi stabilitatea economică,

• unitatea culturală,

• barierele juridice,

• bariere fiziografice,

• distanţele geo-culturale.

10.11.2015 Valeriu Potecea & Georgiana

Surdu-Nițu

28

Temperature

gradient

HOT

COLD

MODERATE

SUPER

HOT

“Gradientul de temperatură”


Super hot: Statele Unite ale Americii;

Hot: majoritatea statelor din UE 15, Japonia, Singapore, Elveţia, Norvegia;

Moderate: Argentina, Australia, Austria, Bolivia, Chile, Ecuador, Egipt, Mexic, Noua Zeelandă, Turcia, Coreea de Sud, Uruguay, Paraguay, Venezuela, etc.;

Cold: Brazilia, Indonezia, India, Kenya, Malaezia, Maroc, Nigeria, Pakistan, Peru, Filipine, Senegal

Strategiile de intrare pe piaţă ale

companiilor canadiene după “climat”

Strategia de intrate pe piaţă Categorii de firme care utilizează strategia – în procente

Super hot Hot Moderate Cold

Operaţiuni deţinute controlate în totalitate 4,2 14,9 6,8 5,5

Exporturi către sucursalele proprii 16,7 19,0 12,8 4,9

Societăţi mixte 5,0 4,3 5,7 6,1

Contracte de producţie 0,8 0,5 0 0,6

Licenţiere / francizare 1,7 1,0 2,8 4,9

Exporturi către intermediari / clienţi 35,8 55,2 66,2 71,3

Alte forme de export indirect 5,8 5,1 5,7 6,7

Total 100,0 100 100 100


Selecţia reactivă a pieţelor


Exportatorul acţionează pasiv în ceea ce priveşte alegerea pieţelor:

• Răspunde de comenzi pe care nu le-a solicitat;

• Aşteaptă iniţiative din partea cumpărătorilor sau intermediarilor străini.

Procesul de selecţie este foarte informal, nesistematic şi orientat către valorificarea imediată, exporturile fiind mai mult sau mai puţin sporadice.

Într-o asemenea abordare, exportatorul răspunde unei situaţii care a apărut şi care nu este generată de el.



Exportatorii pot fi contactaţi de partenerii străini prin intermediul unor cereri de ofertă, apărute ca urmare a unei campanii de promovare sau în urma faptului că sunt înscrişi în baze de date în care îşi fac cunoscute ofertele.

De asemenea, pot participa la târguri şi expoziţii organizate în propria ţară.

În Statele Unite: • 41,1% din producătorii americani fac exporturi în mod regulat;

• 62,4% dintre exporturile de tip sporadic au fost determinate de o cerere de ofertă sau comandă neaşteptată.

Chiar şi într-o economie mică şi deschisă cum este cea a Danemarcei, 42% din exportatori au început nu printr-o angajare voluntară, ci prin a onora o solicitare făcută mai întâi de partenerul străin.



Este folosită în primul rând de întreprinderile mici şi mijlocii care nu au sau au foarte puţină experienţă în operarea într-un mediu economic străin;

Dar, şi întreprinderile de dimensiuni mari pot găsi o asemenea abordare utilă atunci când primesc solicitări de pe pieţe pe care nu au exportat niciodată.

Cea mai importantă motivaţie pare a fi profitul pe termen scurt, obţinut adesea foarte uşor datorită costurilor mici generate de o asemenea abordare.

Selecţia proactivă a pieţelor


Abordare orientată către piaţă.

Exportatorul joacă un rol activ în iniţierea procesului de

selecţie a pieţelor străine.

Deoarece selecţia activă a pieţelor este un proces

sistematic şi formalizat (cercetări de marketing, vizite la

sediul partenerilor, personal specializat), mai degrabă

organizaţiile mari şi-l pot asuma. Totuşi, şi intuiţia joacă un

rol important.

Abordări alternative ale pieţelor externe Simpla vânzare, ca extensie ca pieţei

interne

Pătrunderea pe piaţă

Orizont de timp Termen scurt Termen lung (3-5 ani)

Pieţele ţintă Fără o selecţie sistematică Alegere bazată pe analiza potenţialului de

piaţă/vânzări

Obiectiv principal Vânzarea imediată Să construiacă o poziţie consolidată pe

piaţă

Angajarea resurselor Numai pentru a ajuta vânzarea

imediată

Tot ce este necesar pentru a câştiga o

poziţie permanentă pe piaţă

Modalitatea de

intrare pe piaţă

Nu presupune o alegere sistematică Alegerea atentă a celei mai bune

modalităţi

Dezvoltarea de noi

produse

Exclusiv pentru piaţa internă Vizează atât piaţa internă, cât şi pe cea

externă

Adaptarea

produsului

Numai adaptări impuse de

reglementările legale şi tehnice

Adaptarea produselor în funcţie de

preferinţele cumpărătorilor străini,

veniturile acestora şi modalităţile de

folosire

Canale Fără efort în a le controla Efort pentru a le controla pentru a îndeplini

cât mai bine obiectivele

Preţul Determinat de costurile totale la intern,

cu unele ajustări ad hoc în funcţie de

situaţii speciale

Determinat de cerere, concurenţă,

obiective, politicile de marketing, şi, fireşte,

de costul de producţie

Promovarea În principal lăsată pe seama

personalului care lucrează în vânzări

Activităţi complexe de publicitate,

promovare a vânzărilor, vânzare personală


Motivaţiile internaţionalizării


Motivaţii reactive Motivaţii proactive

Presiunea concurenţei Oportunitățile oferite de piețele externe prin

acces la resursele materiale şi financiare în

străinătate

Scăderea vânzărilor pe plan intern Reducerea costurilor prin valorificarea

avantajelor economice sau de politică comercială

din ţările străine sau prin mărirea scării

producţiei (realizarea de economii de scară)

Excesul de capacitate în raport cu

posibilităţile de desfacere la intern

Valorificarea avansului tehnologic deţinut în

unele domenii

Supraproducţia determinată de factori

conjuncturali

Orientarea spre piaţa externă a managementului

(export-minded)

Accesibilitatea unor pieţe străine (apropierea

faţă de clienţi)

Avantaje de marketing și extinderea reţelei de

informaţii şi comunicaţii în condiţiile globalizării

Decizia de export


Argumente PRO Argumente CONTRA

Sporirea cifrei de afaceri prin lărgirea ariei de

desfacere a produselor

Crearea unor structuri organizatorice

specifice

Reducerea costurilor de producţie şi de

tranzacţie(economii de scară)

Investiţii suplimentare (noi capacităţi de

producţie)

Prelungirea ciclului de viaţă al produselor Costuri suplimentare (adaptarea

produsului, promovare)

Stimularea inovaţiei prin rentabilizarea activităţii

de cercetare/dezvoltare şi contactul cu experienţe

avansate

Cerinţe noi în ceea ce priveşte finanţarea

Posibilităţi de vânzare de servicii auxiliare,

consultanţă, licenţe

Riscuri specifice (de preţ, valutar)

Reducerea unor riscuri prin diversificarea pieţelor Impactul diferenţelor culturale, legislative,

economice între parteneri

Internationalizarea Afacerilor

Documents

Transcript of Internationalizarea Afacerilor