Functiune Comerciala

8/16/2019 Functiune Comerciala

1/12

1. FUNCŢIUNILE ORGANIZAŢIEI

Am evidenţiat anterior faptul că organizarea procesuală constituie, alături de

organizarea structurală, una dintre formele pe care la îmbracă organizarea uneiorganizaţii. Organizarea procesuală constă în „stabilirea principalelor categoriide muncă, a proceselor necesare realizării ansamblului de obiective ale firmei.Rezultatul organizării îl reprezintă, potrivit opiniei noastre, în principal funcţiunile,activităţile, atribuţiile şi sarcinile.”i

Potrivit aceloraşi autori, funciunea reprezintă „ansamblul proceselor de muncăomogene, asemănătoare sau complementare, care contribuie la realizareaaceluiaşi sau aceloraşi obiective derivate de gradul .” !a r"ndul său, fiecarefuncţiune se divide în mai multe ac!i"i!ăi, în cadrul activităţilor deosebima!ri#uiile, iar acestea, la r"ndul lor, se pot divide în mai multe sarcini #tabelulnr. $.%&.

$a#elul nr. %.1

Funciunile &i ac!i"i!ăile organizaiei

Funciuni Ac!i"i!ăi

Cerce!are ' (ez"ol!are 'ncorporează ansamblul activităţilor princare se concepe şi se concretizează

progresul te(nico)ştiinţific realizat într)oanumită perioadă.

Previzionarea funcţionării şidezvoltării organizaţiei

*oncepţie te(nică+- concepere şi asimilare de

produse noi- concepere, implementare

de te(nologii noi.-rganizare

Producţie

'ncorporează ansamblul proceselor de

muncă prin care resursele materii prime,materiale, informaţii etc. sunt prelucrateşi transformate, funcţie de domeniul de

Programare, lansare şi urmărire în producţie/abricaţie

*ontrol te(nic şi de calitate

'ntreţinere şi reparare utila0e


2/12

activitate al organizaţiei, în semifabricate,

produse finite şi1sau servicii. 'n cadrulacestei funcţiuni se creează condiţiilete(nico)materiale, organizatorice şi de

Producţie au2iliară

Comercială

'ncorporează ansamblul proceselor decunoaştere a cererii şi ofertei, de procurare

a materiilor prime, materialelor şiec(ipamentelor necesare desfăşurării

procesului de producţie şi de v"nzare a

produselor, semifabricatelor şi serviciilor obţinute.

Aprovizionare

3"nzare

)ar*e!ing #tendinţă de desprindere

a mar4etingului ca o funcţiuneseparată&

Financiar - Contabilă

'ncorporează ansamblul activităţilor legatede stabilirea politicii financiare, a

modalităţilor de asigurare a resurselor financiare şi de utilizare 0udicioasă a

acestora, în scopul atingerii obiectivelor

stabilite de coordonare a bugetăriiactivităţilor de evidenţa valorică a mişcării

întregului patrimoniu al organizaţiei.

Activitate financiară

*ontabilitate

*ontrol financiar de gestiune

Resurse u+ane ,personal- 'ncorporează ansamblul activităţilor prin

care se asigură ocuparea tuturor posturilor din organizaţie cu personalul

corespunzător, precum şi utilizarea,evaluarea, promovarea, formarea,

perfecţionarea şi motivarea acestora.

Previzionare necesar

5elecţionare, încadrarepersonal

6valuare, motivare, promovare,perfecţionare

Protecţie, salarizare

/uncţiunile, activităţile, atribuţiile şi sarcinile au un carac!er ina+ic. *onţinutullor se sc(imbă odată cu dezvoltarea economică, cu evoluţia concepţiilor privind


3/12

managementul, cu amplificarea dimensiunilor organizaţiei şi rete(nologizareaacesteia, prin încorporarea de noi atribuţii şi sarcini, prin dispariţia altora şi prinmodificarea continuă a raportului dintre ele.

/n ul!i+ul !i+p0 es!e !o! +ai pregnan!ă0 sci+#area e accen! pri"inac!i"i!ăile e cerce!are'ez"ol!are &i fa#ricaie e la cum se face la ceea cetrebuie făcut . Aceas!ă +u!aie corespune centrării interesului organizaţiilor pe relaţiile cu clienţii &i are0 2n coniiile concurenei acer#e e pe piaă0 uni+pac! +a3or asupra supra"ieuirii &i ez"ol!ării organizaiilor. Aceas!ă+u!aie corespune0 e fap!0 sci+#ării e paraig+ă e la Product)-ut 4confor+ căreia piaa a#soar#e ceea ce se prouce 4 la 7ar4et)n0 2n care seprouce ceea ce se cere pe piaă. ii

'n zilele noastre, din paleta largă de operaţiuni şi procese care au loc la nivelul

organizaţiilor moderne, se delimitează+• operaiunile o#i&nui!e cu caracter te(nico)economic, legate de

pregătirea fabricaţiei sau organizarea desfacerilor• ac!i"i!ăile specifice +ar*e!ingului care materializează noile raporturi

ale organizaţiei cu e2teriorul.

7ar4etingul vine să completeze procesele tradiţionale cu altele noi şi aduce înplus o serie de sc(imbări ale raporturilor dintre acestea şi, ca urmare, aleraporturilor dintre funcţiunile organizaţiei. Putem aici remarca at"t sc(imbarea

succesiunii unor operaţii şi procese, c"t şi sc(imbarea ponderii diferitelor funcţiuni ale organizaţiei locul cen!ral re"enin funciunii co+erciale. 'norganizaţiile moderne, orientate spre clienţi, se observă tendinţa ca mar4etingulsă se transforme, dintr)o activitate a funcţiunii comerciale, într)o funcţiune de sinestătătoare. 'n cazul multor organizaţii, acest proces de transformare a creat ofuncţie nouă, distinctă de celelalte funcţiuni ale organizaţiei funcia e+ar*e!ing.iii Prin intermediul funcţiunii de mar4eting întreaga activitate apersonalului este îndreptată în direcţia satisfacerii nevoilor şi dorinţelor clienţilor, iv

ea facilit"nd în permanenţă posibilitatea racordării organizaţiei şi

managementului la cerinţele pieţei, astfel înc"t aceasta să)şi poată ec(ilibra c"tmai bine oferta cu cererea de pe piaţă.

*a urmare, tot mai multe sunt vocile specialiştilor teoreticieni şi practicieni care susţin esprinerea +ar*e!ingului ca o funciune separa!ă0 care seinterferează cu celelalte funcţiuni şi care deţine rol integrator, datorită importanţei


4/12

informaţiilor de mar4eting în fundamentarea deciziilor strategice şi înfuncţionarea organizaţiilor moderne.

5. FUNC$IUNEA CO)ERCIALA

/uncţiunea comercială „încorporează ansamblul proceselor de cunoaştere acererii şi ofertei pieţei, de procurare nemi0locită a materiilor prime, materialelor,ec(ipamentelor de producţie etc. necesare desfăşurării producţiei firmei şi dev"nzare a produselor, semifabricatelor, serviciilor acesteia.”v -. 8icolescu susţinecă în cadrul funcţiunii comerciale se pot distinge activităţile de aprovizionare,v"nzare şi mar4eting. *u toate acestea, alţi specialişti susţin aşa cum amevidenţiat şi în prezentarea funcţiunilor organizaţiei că, în multe organizaţii,mar4etingul s)a desprins de pe locul de activitate în cadrul funcţiunii comercialeşi a devenit c(iar o funcţiune a organizaţiei moderne, orientate spre client.

Activitatea de aprovizionare a organizaţiei cu materii prime, materiale,combustibili, energie practic cu toate resursele materiale necesare învolumul, structura şi momentul de timp în care sunt necesare în producţie,precum şi activitatea de desfacere a produselor realizate, constituie activităţivitale pentru supravieţuirea şi dezvoltarea organizaţiei.

9e la tine din lucrcare

::::.

6. CON7I(ERAŢII 8RI9IN( 7I7$E)UL INFOR)AŢIONAL CO)ERCIAL

/uncţiunea comercială este foarte str"ns legată de funcţiunea de producţie şi, dealtfel, de toate funcţiunile organizaţiei, at"t prin activitatea de aprovizionare situată în aval de producţie c"t şi prin cea de desfacere situată în amonte deproducţie.

5ubsistemul informaţional comercial trebuie să acţioneze astfel înc"t să pună înmişcare toate +oulele care îl compun şi prin care se interferează şiintercondiţionează cu toate celelalte subsisteme funcţionale, asigur"nd astfel unec(ilibru dinamic între posibilităţi şi cerinţe, între ceea ce se cere pe piaţă şi ceeace se produce.


5/12

5pecialiştiivi susţin că +oulele aferente subsistemului informaţional comercialsunt+

1. Apro"izionarea internă sau din import cu resurse materiale, încantitatea, calitatea, structura şi momentul de timp în care sunt necesare

desfăşurării continue a activităţii de producţie.5. (esfacerea livrarea ritmică, în concordanţă cu graficele de livrare

stabilite, a produselor obţinute în activitatea de producţie.

6. Con!rac!ele econo+ice înc(eiate cu beneficiarii1cumpărătorii şi cufurnizorii.

%. 7!ocurile asigurarea stocurilor optime de materii prime, materiale,piese de sc(imb, produse finite etc., cu evitarea suprastocării şi rupturilor de stoc, reducerea la minimum a stocurilor cu mişcare lentă şi, pe c"tposibil, lic(idarea celor fără mişcare.

:. Nor+ele e consu+ utilizarea 0udicioasă a resurselor materiale,valorificarea completă şi comple2ă a bazei proprii de materii prime.

;. Recuperări &i reconiionări recuperarea şi reintroducerea în consuma materialelor refolosibile rezultate din procesul de producţie şi consum.

'n afara celor şase module care formează structura de bază a subsistemuluiinformaţional comercial al organizaţiei, mai e2istă încă două module numite„+oule e ru!ină”+

1. No+encla!orul resurselor +a!eriale &i coificarea aces!ora5. Asigurarea capaci!ăilor e recepie.

'n acest conte2t, structura sistemului informaţional comercial ar putea fireprezentată ca în figura nr. $.;.


6/12

SISTEMUL INFORMAŢIONAL COMERCIAL

Modulul Aprovizionare Modulul Desfacere

Modulul Contracte economice

Modulul Norme de consumModulul Recuperări şi recondiţionări

ModululStocuri

N om en c l at or ul

d em at er i al e c o d i f c at

C a p a c i t ă ţ i d er e c e p

ţ i e , d e p oz i t ar e ş i c on s er v ar e

Figura nr. %.: 7!ruc!ura su#sis!e+ului infor+aional co+ercial#după 9. /undătură op. cit.&

'n cadrul subsistemului informaţional comercial, între diferitele sale module,precum şi în cadrul acestora, pe baza datelor şi informaţiilor care circulă

permanent în interiorul şi în afara acestuia, au loc multiple cone2iuni directe şiinverse, cu un caracter continuu şi dinamic.

Pentru a se asigura derularea eficientă a contractării, aprovizionării şi desfaceriieste necesar ca sistemul informaţional aferent funcţiunii comerciale să respecteo serie de cerine+

•asigurarea unui grad ridicat de operativitate


7/12

•asigurarea unui caracter preventiv•cunoaşterea operativă a modului şi gradului de utilizare a resurselor•asigurarea unei arii largi de informaţii•asigurarea posibilităţilor de îmbunătăţire şi adaptare continuă la

oportunităţile şi restricţiile noi care apar, în condiţiile în care organizaţiaeste considerată ca fiind un sistem desc(is la mediul e2tern.

7I7$E)UL INFOR)AŢIONAL (E )AR


8/12

SIS!M"# IN$%RMA&I%NA# D! MAR'!IN(

%)ţinerea informaţiei

!valuarea nevoilor de informaţii*nre+istrări interne

Analiza suport a deciziilor de mar,etin+

Directori de marketing

Analizează

-lanică

Implementează

ControleazăDistri)uirea informaţiei

Mediul

-ieţe.ţintă

Concurenţa

%r+anisme.pu)lice

$orţe la nivelul macromediulu

Suprave+/erea pieţei

Cercetări de mar,etin+

Decizii şi comunicarea de mar,etin+

celelalte subsisteme informaţionale funcţionale şi care să ofere organizaţieiposibilitatea de)a fi în permanenţă racordată la piaţă.

*onceptul şi componentele unui sistem informaţional de mar4eting sunt foartebine surprinse de P(ilip =otler, în cartea 7anagementul mar4etingului.

Figura nr. %.; 7is!e+ul infor+aional e +ar*e!ing #după P(. =otler&viii

7anagerii departamentului mar4eting au nevoie, pentru a)şi îndeplini sarcinile analiză, planificare, implementare şi control de informaţii viz"nd evoluţia şitendinţele mediului în care acţionează organizaţia. 5istemul informaţional demar4eting are rolul de)a evalua necesităţile informaţionale ale managerului demar4eting, de)a obţine informaţia necesară, de)a o evalua şi distribui în timp util

altor utilizatori interesaţi. nformaţia poate fi obţinută prin+ sistemul înregistrărilor interne; sistemul de supraveghere a pieţei; cercetările de marketing şi sistemul suport al deciziilor de marketing.

1. 7is!e+ul 2nregis!rărilor in!erne rapoarte legate de comenzi, v"nzări,produse, preţuri, stocuri, facturi de plată şi de încasat etc. Acesta cuprinde+


9/12

• Ciclul co+ană'e=peiere care constituie inima înregistrărilor interne. 'n prezent organizaţiile fac tot mai frecvent apel la sistemelecomputerizate şi la reţelele de calculatoare, pentru a creşte viteza şiprecizia comunicării în cadrul departamentelor şi între aceasta şi clienţii

şi furnizorii organizaţiei.• 7is!e+ul e rapor!are a ">nzărilor care furnizează managerilor şi

utilizatorilor cele mai recente informaţii privind situaţia curentă şievoluţia v"nzărilor.

5. 7is!e+ul e supra"egere a pieei prin care directorii şi ceilalţiutilizatori interesaţi primesc zilnic informaţii legate de evoluţiile relevante alemediului de mar4eting. Pentru supraveg(erea pieţei organizaţia poate face apella patru +e!oe+

•

e=a+inarea alea!orie informarea fără un scop anume• e=a+inarea coniiona!ă informarea orientată, cu un anumit scop,

dar neimplic"nd o cercetare propriu)zisă• cerce!area necon"enională informarea cu un anumit scop, efortul

depus în acest sens, pentru obţinerea informaţiilor, fiind relativ limitat şinestructurat

• cerce!area for+ală obţinerea unor informaţii determinate, curespectarea, de regulă, a unui anumit plan, procedeu sau metodăprestabilită.

9epartamentul de mar4eting poate supraveg(ea piaţa în primul r"nd pe con!propriu prin discuţii cu clienţii, cu furnizorii, cu diverse persoane din afaraorganizaţiei prin citirea de ziare reviste etc. dar, în acest caz, e2istă at"t risculsă se piardă informaţii valoroase c"t şi riscul ca acestea să nu a0ungă în timp util.

'n al doilea r"nd, organizaţia mai poate face apel, pentru a colecta informaţiipreţioase, la fora e ">nzare considerată ca fiind „oc(ii şi urec(ile”organizaţiei la distribuitori, detailişti şi alte categorii de intermediari.

'n al treilea r"nd, organizaţia poate ac(iziţiona informaţii din surse e2terne,

respectiv de la co+panii specializa!e în acest scop. 'n al patrulea r"nd, organizaţiile puternice au create propriile cen!reinfor+aionale e +ar*e!ing. Acestea contribuie la creşterea calităţii şi valoriiinformaţiilor culeg şi e2trag informaţiile relevante şi alcătuiesc un buletininformativ pe care)l distribuie directorilor şi celor care au, cu adevărat, nevoie deinformaţiile respective.


10/12

0anca statistică

Analiza re+resivăMetoda corelaţieiAnaliza factorială

Metoda discriminantuluiAnaliza +rupurilor

Analiza canonică etc1

0anca de modele

Model de proiectare a produsuluiModel de sta)ilire a preţului

Mi2 de mass.mediaModel de )u+et pentru pu)licitate

SIS!M"# S"-%R A# D!CI3II#%RD! MAR'!IN(

Informaţii

de

marketing

Eva!"ri #i deci$ii de marketing

6. Cerce!ările e +ar*e!ing oferă organizaţiilor un volum mare deinformaţii valoroase. 'n condiţiile în care informaţiile de mar4eting reprezintăc(eia activităţilor de piaţă, modul în care o organizaţie îşi organizează, conduceşi apelează la compartimentul cercetărilor de mar4eting are o influenţă notabilă

asupra rezultatelor acesteia. 9e regulă, directorii nu dispun de aptitudinile sautimpul necesar obţinerii informaţiilor şi, de aici, apare necesitatea de)a solicitacercetări formale de mar4eting, care pot fi realizate de către organizaţie pe contpropriu sau apel"ndu)se la serviciile unor firme specializate.

%. 7is!e+ul supor! al eciziilor e +ar*e!ing are rolul de)a spri0inimanagerii de mar4eting să adopte cele mai bune decizii.

Figura nr. %.? 7is!e+ul supor! al eciziilor e +ar*e!ing#după P(. =otler&i2

77() ,)(77 4 )ar*e!ing (ecision 7upor! 7@s!e+- este „un ansamblu decoordonate, date, sisteme, instrumente şi te(nici, înzestrat cu te(nologianecesară #calculatoare şi programe&, care a0ută o organizaţie să culeagă şi săinterpreteze informaţiile relevante referitoare la activitatea sa şi la mediul în careoperează, făc"nd din acesta temelia acţiunilor de mar4eting.”2 #figura nr. $.>&.

Proiectarea, implementarea şi utilizarea sistemului informaţional de mar4etingnecesită+

•ien!ificarea surselor e infor+aii &i alegerea +e!oelor e colec!arepropriu'zisă a infor+aiilor interne şi e2terne, formale şi informale.Pentru aceasta este necesară perspicacitate şi o bună cunoaştere ametodelor şi te(nicilor de culegere a informaţiilor.


11/12

Si%teme de ge%ti!ne #i &re!crare '(a$e de date #i de &rograme)

S4

S5

S6

04

05

06

"4

"5

"6

F!*!ri

&rimare

F!*!ri

%ec!ndare

$4

$5

$6

$4

$5

$6

S!r%e de informaţii "tilizatori

s!a#ilirea sis!e+ului e ges!iune – care asigură stocarea, prelucrarea şioferirea informaţiilor spre a fi utilizate. Acesta oferă posibilităţi pentruconstituirea+ bazelor de date #?9& băncilor de programe.

•s!a#ilirea flu=urilor infor+aionale care compun sistemul informaţional de

mar4eting.•s!a#ilirea u!iliza!orilor care trebuie să folosească în procesele de muncă

informaţiile de mar4eting.


12/12

i -. 8icolescu, . 3erboncu op. cit., p. B@C

ii D. ?ardus, 6. Rădăceanu anagement !i globalitate 6ditura All ?ac4, ?ucureşti, %EEE, p. B%@

iii 3. ?alaure #coord.& arketing , 6ditura ranus, ?ucureşti, BCCC, p. BB

iv P(. =otler Principles o" arketing #$rd. %d&' Prentice)Fall nc, 6ngleGood *liffs, 8eG HerseI,%E@J, p. $

v -. 8icolescu, . 3erboncu 7anagement, 6diţia a )a revizuită, ?ucureşti, 6ditura 6conomică,%EEE op. cit. p. B@;

vi 9. /undătură „(ubsistemul in"ormaţional comercial al organizaţiei)' în -. 8icolescu 5istemulinformaţional managerial al organizaţiei, 6ditura 6conomică, ?ucureşti, BCC%,

p. K$Kvii

Functiune Comerciala

Documents

Transcript of Functiune Comerciala