Eva Lu Are Initial a Personal

7/23/2019 Eva Lu Are Initial a Personal

1/23

Masurarea performantelor fortei de vanzare si sistemul de evaluar

Stabilirea obiectivelor si tintelor fortei devanzare

Dezvoltarea planului de vanzare

Setarea standardelor de performanta

Masurarea performantelor fortei de vanzarefata de standarde

Suntstandardeleindeplinite?

DA

Determinarea deviatiilor de lastandarde

Implementarea actiunilor de corectare

Sunt

standardeleindeplinite?

NU

NU

DA

Alocarea resurselor si eforturilor fortei devanzare in implementarea planului de vanzari

Control

Planificare

Evaluare


2/23

Actionati din nou!

NUDA Suntstandardele

indeplinite?


3/23


4/23


5/23

5

Caracteristici

1 Oranizarea timpului membrilor ecipei de lucru" #ecrutarea membrilor ecipei de lucru$ Alocarea de obiective% sarcini si proiecte in cadrul ecipei de lucru& Comunicare verbala 'solicitare de informatii si feedbac()

* Instruirea membrilor ecipei de lucru+ ,rainin cu membrii ecipei de lucru- Oranizarea de sedinte cu membrii ecipei de lucru. /acilitare0coacin cu membrii ecipei de lucru Motivarea membrilor ecipei de lucru

12 Controlul 3zilei de lucru411 Controlul realizarii obiectivelor1" Evaluarea rezultatelor obtinute de membrii ecipei de lucru1$ 5eocierea contractelor si a conditiilor contractuale1& 5eocierea derularii contractelor 'comenzi)1* 5eocierea altor conditii de colaborare1+ Analiza situatiei loistice a distribuitorului

1- Analiza situatiei financiare a distribuitorului1. Analiza oamenilor distribuitorului1 Analiza situatiei de piata a distribuitorului"2 Instruirea fortei de vanzari a distribuitorului"1 Motivarea fortei de vanzari a distribuitorului"" ,rainin cu forta de vanzari a distribuitorului"$ Controlul fortei de vanzari a distribuitorului"& 6izitarea pietei"*

"+ Participarea la recrutare7selectie"- Comunicarea sistemului de recompense si beneficii". Comunicarea reulilor de disciplina

" 8estiunea documentelor financiare facturi$2 cecuri

$1

$" deconturi$$ 9tilizarea tenicii de calcul$& 9tilizarea softurilor enerale 'editare te:t% calcul tabelar)$* 9tilizarea softurilor dedicate$+ 9tilizarea internetului

Atribuiti calificative (foarte slab, slab, mediu, bine, foartebine) urmtoarelor caracteristici, in funcie de nivelul pecare considerai c se situeaza membrii echipei dvs de lucrusi justificati alegerea facuta

!"# $n cazul in care unele caracteristici nu se justifica incadrul echipei, nu le notati%

&oartebine

ordine deplata


6/23

$- 9tilizarea e7mail7ului$. Informatii despre stocuri$ Informatii despre transporturi&2 Informatii de mar(etin&1 ,inuta la serviciu&" Oranizarea timpului propriu

&$ Interesul pentru profesie&& Interesul pentru firma 'incadrarea in sistemul firmei)&* #elatiile cu coleii&+ #elatiile cu sefii&- Abilitati de socializare 'intalniri% etc)&. Comunicare verbala& Comunicare scrisa*2 Inteleerea rolului propriu*1 Concurenta*" Cunoasterea pietei locale

'otal


7/23

* + -ota Medie

"ine Mediu slab .eloc

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

Comentarii (dece)

&oarteslab


8/23

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

2 2


9/23

5

C/-!#'$-'0 10-02A30

+% 4anzare

1 /undamentele vanzarii 'distributie% pret% aran;are la raft% mercandisin)

" Prezenta standard in retail0 la raft

$ Creare si implementare de planorame% displa


10/23

" Procesele de lucru ale clientului

$ Contracte de lucru cu clientii

& Concepte si prorame de distributie

* Procesarea comenzilor

+ Penetrarea clientului

- O,SM

. Aprovizionarea distribuitorilor0 #eaprovizionarea automata Proceduri de pre7incarcare la depozit0 Plata banilor

12 Dezvoltarea planului de rute

11 Proceduri de vizitare

1" Sistem de discounturi catre piata al distribuitorului

1$ @arta deciziei 'decision mappin)

1& Crearea unei impresii0 imaini0 perceptii de valoare clientilor

1* Dezvoltarea planurilor impreuna cu distribuitorul

1+ Prorame de masura si control a activitatii distribuitorilor

1- Informare0 feed7bac( despre statutul proiectelor in derulare la distribuitor

1.

1

"2 Participarea la proramele si procesele de recrutare

'otal

% Cunostinte tehnice specifice

1 EC# Cateor< manaement

" Construirea unei oranizatii multifunctionale

$ Implementare de promotii

& /onduri de promovare

* Prevedere 'forecast) de volum% rapoarte% buete% administrare% colectare

+ Planificare- CanaleB impartirea clientilor

. /inante de vanzari

Componentele Manaementului /inanciar

12 CO5,9 DE P#O/I,0 PIE#DE#I

11 MA5A8EME5,9 /999I DE 59ME#A#

1" I5,OA#CE#EA CAPI,A99I A58AA,

1$ MA5A8EME5,9 CAPI,A99I circulant

1& MA5A8EME5,9 C#EDI,EO#

1* Manaementul si optimizarea stocurilor

1+ Computere mobile

1- Optimizarea rutelor si eficientizarea masinilor

1. Planul veiculelor avariate1 6anzari pe credit

"2 Cresterea e:pertizei leate de cateoriile si brandurile pe care actioneaza

"1 Planificarea si e:ecutarea promotiilor

"" Manaementul cateoriei si al sortimentatiei

"$ Manementul fondurilor de promovare

"&

Dezvoltarea si instruirea oamneilor din subordine si a oamenilor

distribuitorilorDerularea evaluarilor% revizuirea performantelor oamenilor din subordinesi a distribuitorilor

Manaementul detaliilor leate de buna desfsurare a activitaii de vanzare'forecast% administratie% buete)


11/23

'otal

% .ezvoltarea organizatiei

1 Planificare 'personala si de business)

" ucrul in ecipa

$ Masurarea performantelor de vanzare 'volum% fundamentele vanzarii)

& #apoarte si completarea acestora

* 9nelte si raporte de ;ustificare a celtuielilor

+ /acturi% citante% ordine de plata

- Procesele de lucru interne

.

#ezolvarea conflictelor

12 6alori si principii ale firmei

11 Inreistrari si rapoarte

1" #ecrutare

1$ ,rainin

1& Motivare1* Plan de concedii0 concedii medicale

1+ Pacet de compensare

1- Proram de recompensare0 recunoastere

1. Proram de trainin

1 Educarea si dezvoltarea altora 'subordonatilor)

"2 Crearea de relatii personale 'om7cu7om)

"1 Delearea

"" Calificarea

"$ Educarea 'instruirea)

"& Creditarea

"* Manaementul sedintelor

"+ Monitorizarea utilizarii materialelor si sculelor oferite de firma 'otal

/actorii care conteaza dupa care se masoara performanteleB de businesssi de oranizatie


12/23

* + -ota Medie Comentarii (de ce)

"ine Mediu slab .eloc

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

2 2

0 #DIV/0!

&oarteslab


13/23

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

2 2

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!


14/23

2 2

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

0 #DIV/0!

2 2


15/23

5

C/-!#'$-'0 10-02A30 "ine Mediu

+% 4A-A20

1

" Prezenta standard in retail0 la raft

$

& Implementare de promotii

*

+ Erori de pret si corectarea acestora

- Manipularea 'rezolvarea) obiectiilor

. /ormat persuasiv de vanzare

Incidere

12 Scule de vanzare

11

1" Pasii vizitei

1$ Matematici de vanzare 'finante de vanzare)

1& ,elemar(etin

1* Manaementul sectiunii

1+ 6anzarea promotiilor

1- Planificarea si e:ecutarea promotiilor

1. 6anzarea distributiei

1

"2 Introducerea de articole si produse noi

"1 Cunostinte de Microsoft Office 'ord% e:cel% ppt)

'otal

*% 3/C2/3 C/ C3$0-'$$ 6 .$#'2$"/$'!2$$

1

" /actori de decizie> flu:ul deciziilor in oranizatia clientului

$ Procesele de lucru ale clientului

&

* Contracte de lucru cu clientii

+ 5eociere 'abilitati de neociere)

- Planificarea afacerii impreuna cu clientul

. CanaleB impartirea clientilor

Atribuiti calificative (foarte slab, slab, mediu, bine,foarte bine) urmtoarelor caracteristici, in funcie denivelul pe care considerai c se situeaza membriiechipei dvs de lucru si justificati alegerea facuta

!"# $n cazul in care unele caracteristici nu sejustifica in cadrul echipei, nu le notati%

&oartebine

/undamentele vanzarii 'distributie% pret% aran;are la raft%

mercandisin)

Creare si implementare de planorame% displa


16/23

Concepte si prorame de distributie

12 Procesarea comenzilor

11

1" O,SM

1$ #eaprovizionare> Comenzi de reaprovizionare

1& Manaementul cateoriei si al sortimentatiei

'otal

% .04!3'A20A !21A-$A'$0$

1

" #apoarte si completarea acestora

$ 9nelte si raporte de ;ustificare a celtuielilor

& /acturi% citante% ordine de plata

* Procesele de lucru interne

+

- #ezolvarea conflictelor

. 6alori si principii ale firmei Administrare personala

12 Planificare 'personala si de business)

11 ucrul in ecipa

1" Construirea unei oranizatii multifunctionale

1$ /eed7bac(

1& Sustinerea rapoartelorsi prezentarilor in public

'otal

Penetrarea clientului 'cunoasterea in profunzime a moduluide lucru% obiectivelor% strateiilor% sistemelor% specificitatilorclientului)

Masurarea performantelor de vanzare 'volum%fundamentele vanzarii)

/actorii care conteaza dupa care se masoaraperformanteleB de business si de oranizatie

7A#/3 8 Autoevaluare cunostinte pentru 2egionalManager


17/23

* + -ota Medie Comentarii (de ce)

slab &oarte slab .eloc

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 2

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!


18/23

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 2

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!

2 FDI602!


19/23

$ntrebari * &

$n mod sigur, .A !arecum

#unt de aco

A% 3eadership

+% #imti ca energizezi oamenii din jurul tau9*% #imti ca ai taria, curajul si energia pentru ca sa fii un leader eficient9% #imti ca ceea ce faci da rezultate pentru afacere9

% #imti ca afacerea pentru care lucrezi e ca si afacerea ta9

:% Crezi ca ai abilitatea de a;i stimula si energiza pe oamenii din jurul tau9


20/23

% Crezi ca munca6 cantitatea de munca e impartita in mod egal in firma9% 0?ista grupuri sau categorii >favorizate> in firma9

5% 0 munca ta corect masurata9:% 7articipi la trainingurile firmei9

@% 0ste intreaga atentie a organizatiei concentrata spre client9

++% Crezi ca dezvoltarea de cunostinte6 talente multiple e incurajata9+*% Actionati in parteneriat cu clientii9

+% $ntelegi clar care iti e rolul, ce se asteapta de la tine si cum esti masurat9

+5% #tii cine sunt concurentii fimei tale9+:% #tii ce au facut concurentii firmei tale in ultimul an9

+@% #imti ca si cunostintele tale sunt folosite integral de catre firma9

*% $ntelegi misiunea strategica a firmei tale 6 telurile si scopurile ei9

'otal for 2oluri

$ntrebari * &

C% #isteme si 2esurse

+% "eneficiezi de un sistem de training al firmei9*% 0 intreaga ta activitate organizata in procese, proiecte si actiuni9

% Crezi ca participi la mai multe sedinte decat e necesar9% Crezi ca se fac prea multe rapoarte si memorii9

faci lucruri>9=% #unt problemele tale de business sortate pe prioritati9

@% 0?ista sedinte de >orientare strategica>9+% #imti ca munca ta este controlata in amanunt, si de mai multi9

++% Ai planuri9 Aceste planuri sunt efectiv e?ecutate9+*% #istemele sunt imbunatatite si modurile de a;ti face treaba innoite9

+% 0?ista moduri de rezolvare efectiva a problemelor si de luare a deciziilor9

+% 0?ista un proces de evaluare pentru tine, colegii tai si subordonatii tai9

+5% 0?ista un sistem de promovare6 premiere6 recompensare9

+:% 0?ista un >manual de proceduri>6 un sistem de distribuire a informatiei9

+=% Crezi ca organizatia ta este prea birocratica9

'otal pentru #isteme si 2esurse


21/23

$ntrebari * &.% $dei si $nitiative

*% #unt ideile bune implementate9

% #imti ca stii mai multa >meserie> decat seful tau9

:% #imti ca problemele inter;departamentale sunt discutate regulat9modul de lucru al firmei> e cel mai bun9@% Aveti sansa de a va impartasi ideile intre diferite departamente9

+% >&urati> infomatie de la altii9

+*% Ai aflat despre succesele altora in imbunatarirea calitatii serviciilor9+% #imti ca ti;e usor sa pornesti o initiativa proprie9

+


22/23

+=% #imti ca esti implicat in munca si organizatia din care faci parte9+@% .elegi treburi de facut subordonatilor, ca si colegilor9

'otal pentru 2elatii

$ntrebari * &

&% Comunicare

*% Ai discutii de rutina de >schimb de informatii> cu colegii tai9

5% 7oti sa te e?primi liber in firma9

=% 0sti capabil sa te faci auzit (tu si opiniile tale)9@% 0?ista un >telefon fara fir> in firma9

++% #tii ce simt colegii tai despre initiativele firmei9+*% 7rimesti feed;bac continuu despre oamenii tai9

+% 0ste managemntul superior activ in >activarea trupelor>9

+% 0ste viziunea managementului superior clara, simpla, bazata pe realitate9

+5% $ntelegi incotro se indreapta firma si care ii sunt strategiile9+:% #tii daca rezultatele de afaceri sunt intr;adevar indeplinite9

+


23/23

+5% Crezi ca tu si colegii tai sunteti fericiti sa lucrati pentru firma9

+

Eva Lu Are Initial a Personal

Documents

Transcript of Eva Lu Are Initial a Personal