Despre japoneziJaponezii sunt foarte diferiti din punct de vedere cultural, unicitatea lor fiind generata indeosebi de trei

factori esentiali: istoria lor caracterizata de izolare; inghesuiala impusa de cadrul sau natural si insasi

limba japoneza.

Izolarea

Desi timp de mai multe secole Japonia a avut relatii culturale stranse cu China, perioada regimului

autocrat Tokugawa, care a inceput in 1603, a condus la o izolare aproape totala de restul lumii pana la

aparitia comandantului american Perry, in 1835. Timp de 250 de ani, Japonia, izolata de influentele

straine, a creat o societate si o cultura distincta fara egal in ceea ce priveste cooperarea de grup.

Principalele trasaturi organizatorice dezvoltate in aceasta perioada inchisa sunt caracteristice si

societatii japoneze din ziua de azi, in ciuda schimbarilor evidente care au avut loc in secolul al XX-lea.

Umpland pana la refuz orasele mari ei au dezvoltat abilitati sociale complexe care au dus la fenomenul

cunoscut sub numele de societatea de tip retea.

O societate de tip retea

Societatea de tip retea este aceea in care exista o puternica interdependenta intre toti membrii unui

grup si o abundenta de relatii morale si sociale, atat pe verticala, cat si pe orizontala. Totul incepe inca

de la nastere. In timp ce bebelusii occidentalilor sunt curand separati de mamele lor si au propria lor

camera, copiii japonezi sunt tinuti aproape de parinti zi si noapte, pana la varsta de doi sau trei ani.

Copiii occidentali preiau curand initiativa si dobandesc de mici experienta in rezolvarea

problemelor.Copiii japonezi, dimpotriva, sunt incurajati sa fie total dependenti de persoanele din

preajma lor si dezvolta un simt al interdependentei care ii insoteste pe tot parcursul vietii. Ei pot cere

favoruri celor din grupul lor si acestea le vor fi acordate. Primul lor grup este familia, insa apoi urmeaza

liceul, facultatea, compania.Varsta si nivelul ierarhic le ofera niste prioritati, insa le creeaza si niste

obligatii. In limba japoneza exista cuvinte distincte pentru frate mai mare si frate mai mic etc., de vreme

ce indatoririle unuia difera de ale celuilalt si trebuie sa fie clar precizate. Se poate apela la protectia

celor care au mai trecut prin asta.Liderii sectiilor vor solicita fara jena promovarea angajatilor mediocri

din sectiile lor numai pentru ca acestia se afla sub aripa lor si au ramas loiali. Unui director general ii

este aproape imposibil sa respinga asemenea solicitari. Structura societatii de tip retea este

avantajoasa pentru oamenii de afaceri japonezi din punct de vedere al asa-numitei inter-relationari.

Japonezii, desi respecta foarte mult intimitatea, sunt foarte sociabili cand discuta afaceri. Prin urmare,

panza de paianjen din care fac si ei parte le ofera o inegalabila retea de informatii cu un context bogat.

Limba japoneza

Comportamentul japonez este puternic influentat de natura limbii. Potrivit teoriei lui Benjamin Whorf,

limba pe care o vorbim determina intr-o mare masura modul nostru de gandire. Japonezii insisi

utilizeaza limba intr-un mod total diferit de restul popoarelor. Japoneza este adesea descrisa ca o limba

vaga sau ambigua. De exemplu, verbele sunt impersonale, astfel ca adesea nu stii la cine se refera

actiunea. Aceasta ambiguitate este deseori folosita intentionat de vorbitorii japonezi care doresc sa

absolve pe oricine de o posibila vina si sa se arate politicosi. Binecunoscutii termeni onorifici din limba

japoneza accentueaza aceasta politete, desi adesea sporeste ambiguitatea. Propozitiile indirecte lungi

preced, de obicei, propozitia principala.La japonezi, totul trebuie plasat in context, prin urmare

exprimarea directa este prea scurta si deplasata. Nu-l veti auzi pe nici un sef japonez spunand: Faceti

ordine in birou. Acestia sunt obligati sa li se adreseze subordonatilor in felul urmator: Deoarece vom

avea in vizita niste oaspeti importanti, care sosesc la ora 12 si pentru ca dorim sa le lasam cea mai

buna impresie despre compania noastra, poate ca ar fi bine sa mai facem putina ordine pe aici. Un alt

mod in care limba reflecta societatea este ca japoneza nu dispune de nici un mecanism de vorbire

indirecta. Japonezilor nu le place sa redea afirmatiile altor persoane, deoarece lipsa acuratetii ar putea

duce la situatii stanjenitoare sau la nedreptatirea cuiva. Secretara mea din Japonia refuza intotdeauna

sa-mi redea continutul apelurilor telefonice primite in absenta mea si ma ruga, invariabil, sa dau telefon

la persoanele care ma cautasera pentru a afla mesajul.

Practicile si climatul in afacerile japoneze

Asadar, japonezii sunt conditionati de restrictii exceptionale de ordin istoric si geografic precum si de

procesele de a gandi intr-o limba foarte diferita de oricare alta. In ce masura ii afecteaza toate acestea

pe oamenii de afaceri straini care fac afaceri cu ei? Sa analizam cateva fenomene orientale

binecunoscute. La inceput este prima intalnire. Japonezii, spre deosebire de occidentali, nu-i agreeaza

pe nou-veniti la intalniri. In societatea lor de tip retea, directorii japonezi stiu exact in ce mod trebuie sa

li se adreseze superiorilor, inferiorilor si egalilor. Pentru ei, americanii care se plimba prin camera si

dau mana cu ei toata ziua buna-ziua reprezinta o sursa de mare stanjeneala. In primul rand, daca

acestia nu au fost prezentati cum trebuie, japonezii nu reusesc sa le stabileasca pozitia. In al doilea

rand, e de asteptat ca occidentalii sa initieze un schimb de opinii ca de la persoana la persoana, ceea

ce constituie un pericol si mai mare pentru japonezi.Ei sunt reprezentantii grupului lor, prin urmare nu

se pot pronunta pe loc asupra nici unei probleme, fara a se consulta. Schimbul de carti de vizita este o

ceremonie obisnuita in Japonia, insa informatiile obtinute din acestea vor fi insuficiente in lipsa unei

cunoasteri prealabile. Occidentalii sunt negociatori individuali, insa japonezii reprezinta o companie,

care face parte dintr-un grup, care la randul sau, reprezinta Japonia. In aceste conditii, cum ar putea ei

sa trateze fata-n fata, singuri? Prioritatile americanilor reies din modul in care se prezinta: Ma numesc

Bill Robinson, director de exporturi, Threadwell Textiles Inc. Japonezul raspunde: Din cadrul firmei

Mitsubishi, departamentul Afaceri generale, asistentul directorului, Yamamoto ma numesc (punand

lucrurile in ordinea corecta). Occidentalii se plang deseori ca vizitand de sase ori aceeasi companie vor

fi intampinati de 18 persoane diferite in grupuri de cate trei si vor fi nevoiti sa spuna acelasi lucru de

sase ori. Este o mare risipa de timp, insa japonezilor le este necesara, deoarece toti membrii grupului

trebuie sa ii cunoasca. Dupa acest calvar, occidentalii cer adesea insistent o decizie rapida. Nu o vor

obtine. Daca le impun o limita de timp, japonezii se vor retrage discret.

Compromiterea

Asa cum stim cu totii, orientalilor nu le place sa se faca de ras. Am avut un exemplu elocvent in acest

sens in prima mea saptamana petrecuta in Japonia, cand, impreuna cu un coleg, negociam inchirierea

unui imobil. Cu oarecare greutate, am reusit sa stabilim o intalnire cu presedintele companiei care

detinea imobilul, iar acesta un barbat in varsta de 70 de ani ne-a vorbit o jumatate de ora (prin

intermediul unui translator) despre meritele si reputatia deosebita ale cladirii, incheind prin a ne

comunica pretul chiriei. Mie mi s-a parut cam mare; colegul meu, care fusese crescut intr-o tara araba,

i-a oferit pe loc jumatate. Presedintele varstnic si translatorul sau s-au ridicat imediat in picioare, au

zambit si au facut o plecaciune simultan, parasind apoi incaperea. De atunci nu i-am mai vazut.

Politetea japoneza

Japonezii negociaza, de fapt, insa nu in maniera araba. Ei nu trebuie sa se compromita, iar politetea

trebuie pastrata tot timpul. Japonezii fac eforturi incredibile pentru a fi politicosi. Odata, luam cina la o

doamna foarte distinsa din Japonia, in statiunea Atami. La dineu erau prezente 16 persoane japonezi,

britanici si americani. In toiul mesei, a sunat telefonul si gazda noastra s-a dus sa raspunda. A vorbit in

limba japoneza, cu care cei mai multi dintre noi eram familiarizati si ascultam fara sa vrem ceea ce

spunea. Era evident ca cineva o intreba despre preturile proprietatilor din Atami, pentru ca i-a spus

interlocutorului cat a platit pentru vila sa, cum preturile cresteau pe masura ce urcai panta si cum

scadeau daca urcai prea sus sau te deplasai prea mult in partea stanga. A discutat despre inflatie si

avantajele de a investi in proprietati, precum si despre situatia generala a pietei proprietatilor din

Japonia si indeosebi din Atami. Era o femeie bine informata, iar convorbirea a durat 10 minute. In cele

din urma, a incheiat conversatia facand o multime de plecaciuni la telefon si s-a grabit sa se intoarca la

masa, scuzandu-se fata de oaspeti. Cine era?, a intrebat-o unul dintre prietenii sai. O greseala, a

raspuns ea. Politetea japoneza poate imbraca multe forme ciudate. Este binecunoscut faptul ca le vine

greu sa spuna nu. Daca ii spui unui japonez Vreau sa-mi imprumuti o suta de dolari, va spune da, fara

a-ti oferi de fapt banii. El vrea sa spuna prin aceasta, Da, vrei sa-ti imprumut o suta de dolari. Japonezii

care nu vor sa faca o afacere cu un partener strain nu ii vor da un raspuns negativ. Cu toate acestea,

din acel moment nu vei mai putea sa iei legatura cu persoana ta de contact din compania respectiva.

Aceasta va fi intotdeauna bolnava, in vacanta sau la o inmormantare.

Un director de vanzari din Germania mi-a povestit, de curand, despre comportamentul presedintelui

unei companii japoneze in al carui birou a reusit sa ajunga dupa luni de zile de incercari. I se spusese

ca are numai 10 minute la dispozitie pentru prezentare, asa ca a facut acest lucru, vorbind o engleza

de calitate. Japonezul si-a inchis ochii dupa primul minut si i-a tinut astfel pana la sfarsit. Germanul m-a

intrebat daca nu cumva a fost o dovada de impolitete din partea acestuia sau presedintele companiei

adormise de fapt? A trebuit sa-l asigur ca acesta este modul in care japonezii iti arata ca asculta cu

atentie spusele tale. Un alt incident care ilustreaza politetea japoneza s-a petrecut pe vremea cand

predam un curs la o universitate britanica. Trei dintre noi l-am invitat pe domnul Suzuki sa ia cina in

oras si am stabilit sa ne intalnim la ora 20 la Common Room Bar. Stiind ca era destul de protocolar,

ne-am imbracat cu totii la costum. Intrand in bar, l-am vazut de la distanta imbracat intr-o camasa si

niste pantaloni obisnuiti. Am iesit repede pe usa, pana sa ne vada si ne-am intors in camerele noastre

sa ne schimbam in tinuta de strada. Ne-am intors in graba la bar, unde l-am gasit pe domnul Suzuki

asteptandu-ne imbracat in cel mai bun costum albastru al sau (apucase sa ne zareasca).

Caracteristicile negocierilor japoneze

Prima persoana pe care o contactezi intr-o companie japoneza (sau care te-a contactat) va fi prezenta

pe tot parcursul perioadei negocierilor. In mod normal japonezii negociaza in echipe, ai caror membri

au, fiecare, o alta specializare. Componenta echipei se poate schimba sau deveni mai numeroasa,

deoarece japonezii doresc ca un numar cat mai mare de membri ai companiei sa te cunoasca. De

obicei, sunt mai numerosi decat echipele adverse. Va fi de fata o persoana din conducere care va dicta

strategia, insa rareori acesta e cel care poarta discutiile. Fiecare membru al echipei va pune intrebari in

cadrul sferei sale de competenta, folosind cel mai bun lingvist pe post de translator. Intrebarile lor fac

parte dintr-un proces de culegere a informatiilor. Nu intentioneaza sa ia o decizie pe baza raspunsurilor

voastre. Deciziile lor vor fi luate in cele din urma pe baza de consens, prin urmare nici o persoana nu-si

va manifesta individualitatea. Ei vorbesc in numele companiei lor sau folosesc termenul noi, niciodata

eu. Oricat de puternica ar fi echipa, vor trebui sa se consulte din nou cu sediul central. Prin urmare, nu

se va lua nici o decizie la prima intalnire si probabil nici la a doua. Vor aparea aproape invariabil la a

doua intalnire, din cauza ca cineva de la sediul central a cerut o a doua parere. A doua intalnire va

aborda aceeasi tematica de la prima, insa intrebarile vor intra mai in profunzime. Negociatorii japonezi

aduc cu ei, la masa tratativelor, pozitia companiei pe care o reprezinta, neavand autoritatea de a opera

modificari prea mari. Prin urmare, flexibilitatea este minima.Flexibilitatea este mai vizibila de la o

intalnire la alta, dupa ce s-au consultat cu sediul central. Japonezii sunt dispusi sa cerceteze aceeasi

informatie de mai multe ori pentru a evita neintelegerile ulterioare si pentru a dobandi claritate, insa

ambiguitatile propriului lor stil de exprimare nu sunt de natura sa-i lamureasca pe occidentali care le

sunt intentiile. Sunt prudenti, specialisti in tactica tergiversarii, nu vor sa fie zoriti. Le trebuie timp pentru

a ajunge la un consens. Deciziile lor sunt pe termen lung, de pilda: Vrem ca acestia sa fie partenerii

nostri in viitor? Avem incredere in ei? Directia in care se indreapta compania noastra este cea corecta?

Deciziile importante cer timp. Ei ii considera pe negociatorii americani niste tehnicieni care iau rapid o

serie de decizii minore pentru a expedia o afacere (probabil relativ lipsita de importanta). O data ce

compania japoneza a luat decizia, echipa de negociere se asteapta apoi la o actiune rapida si multi isi

critica partenerii in caz ca exista vreo intarziere. Negociatorii japonezi sunt invariabil politicosi,

intelegatori fata de problemele altora si buni ascultatori. Vor pune capat negocierilor daca cealalta

parte este prea directa, nerabdatoare sau nu respecta protocolul. Nu trebuie sub nici o forma sa se

compromita. Daca nu li se arata destul respect sau daca sunt incoltiti cu o logica nemiloasa, s-a zis cu

afacerea.Daca sunt tratati cu respect si pretentiile li se par rezonabile, sunt dispusi sa-si modifice

considerabil propriile pretentii. Fac eforturi mari de a pastra armonia pe tot parcursul negocierilor. Se

straduiesc sa creeze o mai mare apropiere intre cele doua companii respectabile. Accepta bucurosi sa

iasa impreuna in oras intre sedinte. Nu spun niciodata nu, nu resping in intregime argumentele altcuiva,

nu intrerup negocierile atat timp cat armonia predomina. Acest lucru le ofera posibilitatea renegocierii la

un moment dat, in viitor, in cazul in care situatia se modifica. Vor anula o intalnire in cazul in care

considera ca imprejurarile in care a fost stabilita s-au modificat. Vor manifesta un respect exagerat fata

de negociatorul-sef al partii adverse si se asteapta ca si voi sa procedati la fel fata de al lor. Uneori vor

aduce la intalnire o persoana de vaza (de pilda un fost ministru) care este numai consilierul companiei,

insa va impune respect si consideratie. Vor apela la un mediator sau intermediar daca vor gasi pe

cineva. In definitiv, daca ambele parti au incredere in el, atunci va exista armonie. Stilul negocierilor va

fi neindividualizat, impersonal si neimplicat emotional, insa emotiile sunt importante (numai in

strafunduri). Nu-i puteti convinge pe japonezi numai cu argumente logice si intelectuale. Trebuie sa te

placa si sa aiba incredere in tine din toata inima, altminteri afacerea cade!

Compania este sacra

Stim cu totii ca in Japonia compania este sacra. Angajatii, o data ce au fost acceptati, manifesta

loialitate deplina fata de companie, neexistand o linie clara de demarcatie intre viata lor personala si

serviciu. Loialitatea le este rasplatita prin asigurarea unui serviciu pe viata si promovarile care au loc cu

regularitate. Ei urca in mod constant treptele ierarhiei intr-o societate organizata pe verticala si sunt pe

deplin multumiti de statutul pe care il dobandesc cu fiecare treapta urcata. Fidelitatea si programul

prelungit le garanteaza promovarea in functii importante, indiferent daca sunt sau nu inteligenti sau

eficienti. Acest lucru creeaza probleme in companiile care sunt nerabdatoare sa obtina profituri

importante.

Succesul japonezilor

Cum de au avut companiile japoneze atata succes in ultimele decenii? Este o intrebare pe care si-au

pus-o adesea occidentalii, fara a gasi vreun raspuns. Efortul sustinut, buna educatie, orele

suplimentare neplatite si concediile scurte isi au fiecare rolul sau. Insa daca exista un element-cheie al

succesului japonez acela este abilitatea lor de a conduce afacerile interne ale unei companii in spiritul

armoniei si cooperarii. Americanii si europenii par sa fie mai energici pe cont propriu, insa adesea trag

in directii diferite in cadrul aceleiasi companii. In companiile japoneze exista cu siguranta lupte interne

subterane, insa o data ce s-a ajuns la unanimitatea argumentelor (iar presedintele insista asupra ei),

atunci toti trag in aceeasi directie. Japonezii poarta discutii peste discutii, pana cand toata lumea este

de acord. In Japonia nu este permisa ceea ce ei numesc tirania majoritatii. Discutiile interminabile duc

adesea la decizii lente, insa japonezii considera ca sunt mai castigati daca se aleg cu solidaritatea.

Rezultatele par sa le dea dreptate.

Tensiunea

Toate acestea nu sunt lipsite de tensiuni, de vreme ce directorii japonezi trebuie adesea sa se supuna,

chiar daca ideile lor sunt bune. Intr-o seara, aflandu-ma la Tokyo, urmaream la televizor un meci de

box disputat in cadrul Campionatului Mondial pentru boxerii de categoria pana. Langa mine statea un

prieten de afaceri, Okada, care-l sustinea pe boxerul japonez. A fost o lupta stransa si la capatul a 14

runde ambii concurenti erau inca in picioare. In acel moment, Okada a iesit din camera. Am urmarit

singur runda a 15-a, decisiva, de altfel extrem de pasionanta. La cateva minute dupa incheierea

meciului, Okada s-a intors si m-a intrebat cine a castigat. I-am spus. L-am intrebat, totodata, de ce a

trebuit sa plece atat de furtunos chiar inainte de ultima runda. N-am mai putut suporta tensiunea, a

raspuns el. Acest incident ilustreaza modul in care doi indivizi care trec prin aceeasi experienta pot

reactiona diferit si surprinzator. Oricine ne-ar fi privit, pe mine si pe Okada, in timpul meciului, ar fi spus

ca eu eram mai emotionat. La randul meu, eu nu am fost constient ca tensiunea lui launtrica era atat

de puternica.

Complexele

S-a spus adesea ca japonezii ar suferi de un complex de inferioritate, un exemplu citat, de obicei, in

sprijinul acestei afirmatii fiind dorinta lor de a imita modelele straine. Japonezii rareori resping acuzatia

de imitatori si intr-adevar, presedintii companiilor japoneze s-au scuzat din cand in cand fata de firmele

straine care le-au prezentat un produs nou, pentru ca japonezii l-au copiat, imbunatatit si apoi l-au scos

rapid pe piata la jumatate de pret. Abordarea japoneza este strict pragmatica. De ce sa arunce bani

pentru cercetare si dezvoltare, daca acestea au fost deja facute? Singura lor contributie este

imbunatatirea produsului si cresterea productivitatii. O discutie pe tema complexului de inferioritate al

japonezilor poate sa duca rapid la concluzia contrarie ca au de fapt un complex de superioritate.

Acesta se reflecta in atitudinea lor rasista fata de negri si indieni si in aroganta datorata puterii lor

economice. Sunt pe deplin constienti de faptul ca se afla pe locul doi in lume in ceea ce priveste PNB,

sunt pe primul loc in constructia de nave, primii la longevitate si probabil primii in ceea ce priveste

capacitatea de a economisi. Poate ca sentimentele lor de superioritate si inferioritate ar putea fi cel mai

bine descrise drept constiinta de sine nationala. Pendulul pare sa oscileze intre eforturile frenetice de a

ajunge din urma Occidentul in materie de tehnologie si afirmarea la fel de energica a independentei

nationale si a adevaratelor valori japoneze.

Translatorii japonezi

Atitudinea lor fata de straini, fie ei persoane educate sau oameni de afaceri importanti, este clara. Vei fi

intotdeauna un outsider. Eforturile tale de a invata japoneza vor fi intampinate cu zambete, insa rareori

vor fi luate in serios. Deoarece multi japonezi cu functii importante nu vorbesc engleza, se apeleaza

adesea la translatori japonezi. Acestia sunt incredibil de slabi si rareori redau traducerea reala atunci

cand americanii sau europenii vor sa fie directi. Adesea, mesajul, pierdut intr-un labirint nesfarsit de

ambiguitate politicoasa, isi pierde total intelesul. In Japonia, translatorii au o soarta nefericita. De

obicei, sunt insultati de occidentali pentru ca nu traduc corect si criticati chiar de superiorii lor pentru ca

nu se exprima clar. Oricum nu se bucura cu adevarat de incredere, pentru ca vorbesc doua limbi.

Cortina limbii

Japonia se afla in spatele unei cortine lingvistice si din pacate nu este constienta de izolarea sa

intelectuala. Desi milioane de japonezi incearca sa invete limba engleza, rezultatele sunt in general

slabe, prin urmare vocea Japoniei nu se face auzita in lume proportional cu forta sa economica. Putini

politicieni japonezi au inteles aceasta problema, insa liderii in domeniul afacerilor incep sa fie tot mai

constienti de handicapul pe care il au. O bariera serioasa o constituie scrierea chineza, adoptata de

japonezi chiar de la inceputul istoriei lor. Aceasta face extrem de dificila invatarea limbii japoneze

pentru straini, iar scolarii japonezi pierd mult timp pretios cu invatarea a doua, trei mii de caractere

complexe, cand ar putea foarte bine sa invete engleza. De ce nu adopta japonezii alfabetul latin? In

primul rand, pentru ca acest lucru ar presupune sa se rupa de literatura si arta lor caligrafica. Mai

important insa este faptul ca japonezii sunt legati afectiv de aspectul vizual al caracterelor scrise.

Acestea au un fel de calitati magice. Un text european scris cu litere latine nu este decat liniar sau

faptic.O litera chineza complexa, formata din 10 sau 15 semne, pe langa faptul ca inseamna ceva, are

si o valoare estetica. Aspectele vizuale sunt importante pentru japonezi, dupa cum se poate observa

din felul atragator in care aranjeaza mancarea. Asa cum occidentalii isi imagineaza anumite lucruri in

cuvinte, japonezii le vizualizeaza. Acest lucru este greu de explicat cuiva care nu a studiat limba

japoneza scrisa, insa voi da un exemplu practic, care de fapt nu are nimic de-a face cu scrisul. Stiti

probabil ca in cele mai multe magazine japoneze, vanzatorii nu folosesc calculatorul cand iti socotesc

totalul de plata, ci abacul. Socotesc foarte repede si rareori gresesc. Este de-a dreptul uimitor ca atunci

cand nu au un abac la indemana simuleaza calculul in palma deschisa, o privesc si iti spun suma.

Acest lucru m-a uimit intotdeauna si odata, din curiozitate, l-am provocat pe patronul magazinului unde

imi faceam cumparaturile in mod obisnuit, spunandu-i ca a gresit la calcul. El s-a uitat din nou cu niste

ochi mari in palma sa, apoi m-a privit si a insistat ca nu e nici o greseala. Ba chiar mi-a aratat si mana!

Memoria fizica se gaseste in degetele sale care muta margelele imaginare, ca si in degetele unei

dactilografe engleze care-si poate imagina scrierea latina liniara prefacandu-se ca dactilografiaza

anumite cuvinte.

Japonezii asa cum ii vad altii

Cum sa te intelegi cu japonezii

Ce ar trebui sa stie un om de afaceri strain care calatoreste in Japonia? Mai intai, limitati-va gestica. Nu

dati din maini, nu va atingeti de nimeni daca nu e neaparat necesar si mai ales nu-i luati de dupa umeri

cand intrati pe usa. Nu relatati conversatiile purtate cu japonezii unei terte parti decat daca este

limpede ca aveti voie sa faceti acest lucru. Nu pomeniti de afaceri in primele 15 minute ale unei discutii,

decat daca japonezul spune Jitsu wa ne, ceea ce inseamna problema este ca. Nu va adresati niciodata

unui om de afaceri japonez pe numele mic si nu care cumva sa aduceti vorba despre razboi.

(Germanilor, in schimb, le place sa vorbeasca despre razboi.) Daca tratati cu un grup de japonezi (si

de obicei ei vin la intalnire in grup), adresati-va celui cu functia cea mai importanta si faceti-i o

plecaciune la fel de adanca precum a sa. Puteti vorbi cat poftiti despre golf sau sarituri cu schiurile de

la trambulina, insa nu faceti glume decat daca sunt pe seama voastra si pot fi intelese cu usurinta. Nu

este o idee buna sa vreti sa mergeti acasa la japonezi, deoarece chiar si oamenii de afaceri importanti

locuiesc in apartamente minuscule fapt care le cauzeaza o oarecare stanjeneala. In schimb, ei sunt

bucurosi sa va faca vizite, deoarece la voi e cu siguranta mai mult spatiu. Nu le strangeti mana mai

mult decat este necesar, deoarece aceasta practica li se pare neigienica. Pe de alta parte,

intotdeauna este indicat sa va prezentati cartea de vizita la prima intalnire.

Este esential sa retineti ca japonezilor le place sa faca afaceri intr-un climat armonios, prin urmare

aveti grija sa nu faceti ceva care ar putea diminua aceasta armonie. Japonezii rareori isi adreseaza

critici unul altuia sau chiar unei terte parti si nu iti spun niciodata nu in fata. Sinceritatea excesiva este

prin urmare deplasata. Cand tratati cu o companie japoneza care s-ar putea sa semene la prima

vedere cu a voastra, nu va imaginati asemanari care nu exista. Japonia s-a modernizat, nu s-a

occidentalizat, iar asemanarile reale sunt in principal numai de ordin tehnic. Nu presupuneti ca ei

inteleg acelasi lucru ca voi cand folosesc termeni de genul conducere sau motivatie. Ei au altceva in

minte. De asemenea, masina inseamna masina de cusut, masina verde inseamna vagon de tren la

clasa intai si arbeit inseamna lucru cu jumatate de norma. Daca exista o lista lunga cu ce sa nu faci la

negocierile cu japonezii, exista si o lista cu ce sa faci. Mai presus de toate, trebuie sa fiti modesti si

rezervati. Faceti plecaciuni daca puteti si incepeti discutia prin a-i intreba despre familiile lor.

Entuziasmul vostru fata de miracolul economic japonez, precum si fata de reputatia lor de oameni

cinstiti si deosebit de ospitalieri este pe deplin justificat. Un alt subiect favorabil este istoria indelungata

si neintrerupta a Japoniei si realizarile lor in domeniul artelor. De asemenea, se cuvine sa va cereti

scuze pentru nepolitetea de care ati dat dovada la ultima voastra intalnire. Japonezii procedeaza

intotdeauna astfel, indiferent daca au motive sau nu. Ideea este sa-ti faci autocritica in legatura cu lipsa

de punctualitate sau de ospitalitate sau in legatura cu orice alt defect personal care-ti vine in minte. De

pilda, japonezii se scuza cu regularitate pentru ca sunt raciti, pentru ca filmul la care v-au invitat a fost

slab, pentru ca masina lor, cu care ati calatorit, face zgomot sau pentru ca tara voastra a fost invinsa

de tara lor la karate. In sfarsit, daca vrei sa faci afaceri cu japonezii, trebuie sa incerci sa ai o tinuta

corespunzatoare.Retineti ca in mod normal toti directorii japonezi se imbraca destul de conservator, in

albastru sau gri, cu o camasa alba si cravata de culoare inchisa. Oamenii de afaceri japonezi te privesc

in acelasi mod ca si spaniolii. Le plac oamenii curati, bine imbracati, nu foarte parosi, nu prea tineri,

modesti, care vorbesc incet si, mai presus de orice, politicosi. Trebuie totodata sa-i convingeti ca

sunteti respectabili. Pentru japonezi, respectabilitatea inseamna sa aveti o anumita varsta si o serie de

calitati mai sus mentionate, dar si un palmares recunoscut in domeniul afacerilor, sa nu aveti parteneri

sau afaceri dubioase si sa faceti dovada solvabilitatii incontestabile. Numerosi oameni de afaceri

japonezi va vor intreba deschis, de la prima intalnire, din cine este format consiliul director al companiei

voastre, ce capital are compania, cine sunt principalii vostri clienti si daca aveti sa le aratati un raport al

presedintelui companiei.

Cum sa le castigi prietenia si sa-i influentezi pe japonezi?

Luati-i cu binisorul. Fiti ultra politicosi tot timpul. Aceasta presupune adesea sa stati in picioare in

situatiile in care in mod normal ati sta jos, poate sa faceti o plecaciune in loc sa dati mana cu cineva si

sa va scuzati de mai multe ori pentru o impolitete pe care nu ati comis-o. Ospatati-i plini de

generozitate cu niste feluri alese, pentru care va veti cere scuze ulterior. Nu spuneti niciodata nu sau

imposibil sau nu putem. Daca nu sunteti de acord cu ceva, nu spuneti nimic. Niciodata sa nu ii incoltiti

sau sa-i faceti sa se compromita. Incepeti discutiile de afaceri numai dupa ce au trecut 20 de minute.

Flatati-i din belsug. Le place. Dati-le cartile voastre de vizita la prima intalnire si aratati un mare respect

fata de ale lor. Puneti-le pe masa in fata voastra si studiati-le adesea in timpul conversatiei. Manifestati

un mare respect fata de compania lor. Subliniati marimea, vechimea, prosperitatea si reputatia

companiei voastre. Nu spuneti glume in timpul intalnirilor de afaceri. Puteti face acest lucru dupa

aceea, oricum nu le vor intelege. Retineti ca ei iau ca atare tot ce le spuneti. Comentarii neserioase de

genul asta ma ucide sau pesemne ca glumiti vor fi interpretate gresit. Nu fiti atat de directi in exprimare

ca atunci cand va adresati altora. Retineti ca japonezii nu agreeaza franchetea si se straduiesc, pe

parcursul intalnirilor, sa obtina armonia pe baza careia isi pot cladi relatii pe termen lung.Ceea ce

spuneti nu are o mare importanta pentru ei. Modul in care spuneti ceva conteaza. Nu trebuie niciodata

sa le raniti sentimentele. Retineti acest aspect, iar afacerea va veni probabil de la sine. Manifestati un

mare respect fata de liderul lor si/sau fata de persoanele cu varsta de peste 50 de ani prezente la

intalnire. Invatati putina japoneza, dovedindu-le astfel ca va intereseaza cultura lor. Nu exagerati insa,

nu le plac strainii care vorbesc rapid japoneza. Cand va exprimati in limba engleza (daca este limba

voastra obisnuita) vorbiti rar si raspicat. Ei zambesc si incuviinteaza in permanenta, insa inteleg numai

in proportie de 30%. Fiti gata sa repetati de cinci ori ceea ce spuneti in cadrul mai multor intalniri

succesive, iar chestiunile vitale de cel putin zece ori. Prefera acordurile verbale celor scrise, asadar nu-

i fortati sa semneze documente pana cand nu sunt pregatiti. Daca au incheiat un acord verbal, il vor

respecta. Nu simt neaparat nevoia unor strangeri de mana in cinstea acestui eveniment. O incuviintare

din cap sau o plecaciune este mult mai nimerita. Incercati sa nu le smulgeti decizii la intalniri. Retineti

ca trebuie sa se consulte mai intai cu sediul central din Tokyo. Se poate ajunge adesea la acorduri

intre intalniri, prin urmare pregatiti-va sa discutati afaceri cand iesiti impreuna sa va cunoasteti mai

bine. Imitati-le sau adaptati-va pe cat posibil la ritmul, manierele si comportarea lor, indepliniti-le toate

cererile si dorintele, daca puteti. Incercati sa ajungeti la o intelegere cu ei in privinta concesiilor si a

stilului, insa ramaneti voi insiva, pentru ca ei vor respecta probabil palmaresul istoric si modul de viata

specific tarii voastre. Descoperiti-va puncte comune cu ei. Le place sa-si impartaseasca experientele.