DACIA AUTOMOBILE

Firmă românească de export

Modalități de realizare a tranzacțiilor de comerț exterior

Principala forma a tranzactiilor de comert exterior o reprezinta exportul/importul de marfuri, bunuri corporale. Aceste operatiuni se pot realiza sub forma exportului direct facut de producatori sau prin implicarea caselor de comert si a firmelor de comert exterior.

Firmele exportatoare si importatoare pot apela la mai multe modalitati de realizare a operatiunilor comerciale internationale. Astfel, dupa modul de acces pe pietele externe se practica operatiunile efectuate direct de catre firma producatoare sau cele în care exportatorul/importatorul apeleaza la o casa de comert sau la un intermediar.

Se evidentia trei modalitati de realizare a operatiunilor comerciale internationale:exportul direct, exportul prin intermediari si exportul indirect.

Exportul direct

Exportul direct este acea forma de operatiune de export-import în care producatorul

încheie si executa contractul de vânzare internationala prin stabilirea unei relatii nemijlocite cu clientul extern.

Aceasta modalitate se caracterizeaza prin faptul ca exportatorul (producatorul) dispune de o structura organizatorica prin intermediul careia realizeaza operatiunile de prospectare, negociere, contractare si derulare a operatiunii de export. Ca atare, acesta este în masura sa controleze întregul proces de contractare si comercializare (în literatura franceza, aceasta modalitate este denumita „export controlat”).

Exportul direct cunoaste mai multe forme de realizare care merg de la derularea tranzactiei cu clientii straini de catre firma, prin structurile organizatorice din tara de sediu, pâna la crearea în strainatate a unor structuri dependente de exportator sau controlate de acesta.

Avantajele organizarii unui aparat propriu de comert exterior constau, în principal, în urmatoarele: - ofera producatorilor posibilitatea sa participe la însusirea profitului comercial;- producatorii se mentin în contact direct cu piata, reactionând în mod operativ la schimbarile care au loc în domeniul cererii si adaptând productia de export la cerintele mobile ale pietei; - ofera posibilitati de promovare a produselor, a marcii de fabrica, precum si de consolidare, pe aceasta baza, a pozitiei întreprinderii pe piata externa.

Exportul-importul direct comporta si o serie de inconveniente:- cheltuielile de comercializare sunt ridicate si, ca urmare, numai de la un anumit volum al vânzarilor exportul direct devine rentabil;- riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfrâng direct asupra firmei;- este necesara constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activitatile internationale si încadrate cu personal de specialitate, ceea ce implica noi costuri si riscuri în planul managementului.

1

Principalele forme de realizare a acestei modalitati de export sunt: exportul prin structuri interne, utilizarea unui reprezentant în strainatate, constituirea de birouri comerciale, sucursale si filiale.

Exportul prin structuri interne. În acest caz, firma exportatoare, care dispune de compartimente sau directii de comert exterior, încheie direct cu clientul extern contracte de vânzare internationala în nume si pe cont propriu si se ocupa de executarea acestora.

Reprezentantul în strainatate. Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare care îsi desfasoara activitatea pe piata externa si este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision în functie de rezultate. Reprezentantul îndeplineste functii de informare cu privire la piata externa, prospectare si vânzare în strainatate.

Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o buna informare cu privire la piata externa; controlul operatiunilor de export.

Printre inconveniente se numara: asumarea riscurilor de plata si conjuncturale de catre exportator; dificultati legate de alegerea unui reprezentant eficient si de încredere; cheltuielile ce trebuie facute cu reprezentantul (salariu, comision, costuri sociale, cheltuieli administrative, de prospectare etc., plus unele avantaje în natura oferite reprezentantului – masina, telefon mobil etc.).

Biroul de reprezentare. Numit si birou comercial, aceasta forma de prezenta internationala reprezinta un compartiment operativ, implantat în strainatate, care nu are personalitate juridica si nu poate îndeplini acte de comert în nume propriu.

Principalele functii ale biroului comercial sunt: asigurarea unui contact permanent cu piata locala în vederea promovarii vânzarilor; principalele sale functii sunt acelea de cunoastere a pietei de export, de stabilire a primelor contacte cu clientii potentiali si de prezentare a produselor firmei; acordarea de sprijin în vederea pregatirii si a desfasurarii tratativelor; urmarirea la fata locului a modului de derulare a contractelor încheiate; coordonarea activitatii de asistenta tehnica si service post-vânzare; asigurarea unui flux informational privind situatia conjuncturii pietei, nivelul preturilor practicate, conditiile tehnice si comerciale oferite de concurenta.

Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat în strainatate, fara personalitate juridica.

Principalele avantaje ale implantarii prin sucursale sunt: asigura informarea continua cu privire la situatia pietei de desfacere; efectueaza operatiunile de prospectare; urmareste derularea contractelor.

Printre inconveniente se numara: necesita o investitie importanta; riscurile financiare sunt în sarcina societatii-mama; alegerea responsabilului local prezinta o serie de dificultati.

Filiala. Filiala este o societate constituita în strainatate, care are personalitate juridica, dar care este controlata de catre societatea-mama, ce dispune în totalitate sau în parte de capitalul sau social. Constituirea si functionarea filialelor au la baza urmatoarele trasaturi caracteristice: - structura organizatorica si conducerea activitatii sunt determinate de conditiile mediului economic si regimul juridic ale tarii gazda; - filiala se integreaza în mecanismul economic al tarii de rezidenta;- imaginea favorabila si prestigiul comercial al filialelor sunt determinante pentru stabilirea unor relatii durabile cu piata respectiva.

2

Filiala de comert cumpara de la societatea-mama produsele destinate pietei în vederea vânzarii, asigurând stocarea lor, atunci când e nevoie. Ea constituie reteaua de comercializare locala si o gestioneaza. Totodata, filiala administreaza comenzile, livrarile, facturarea si se ocupa de recuperarea creantelor; asigura serviciile post-vânzare.

Printre avantajele crearii unei filiale de comert în strainatate, se numara: informatie permanenta despre piata; adaptarea produsului la conditiile cererii; îmbunatatirea serviciilor catre clientii; reducerea costurilor cu logistica; posibilitatea facturarii în moneda tarii societatii-mama; relativa simplitate a structurii administrative si financiare; acces la multiple surse de finantare.

Dintre inconveniente se pot evidentia: investitia mare; controlul financiar dificil; dependenta de dreptul local; riscul ridicat în cazul unor tari de implantare.

Prin constituirea unei filiale de productie, exportatorul instaleaza o unitate productiva cu personalitate juridica în strainatate.

Principalele avantaje ale crearii unei filiale de productie si comercializare sunt: reducerea costurilor de fabricatie, prin utilizarea de resurse materiale si forta de munca de pe plan local; eliminarea costurilor impuse de patrunderea pe piata (prospectare etc.); adaptarea produsului la cerintele consumatorilor; avantaje rezultate din masurile de facilitare a investitiilor straine oferite de statul-gazda.

Printre inconveniente se numara: necesitatea unor investitii importante; riscuri ridicate si multiple; dificultati de adaptare la specificul economic si cultural al tarii gazda.

Exportul prin intermediari (Intermediarii)

Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a tranzactiei internationale

care se situeaza – ca regim juridic si mod de derulare – între exportul direct (efectuat prin eforturi proprii si controlat de catre exportator) si exportul indirect (efectuat prin interventia unei case de comert, care lucreaza în nume si pe contpropriu). Tipuri de intermediari: agentul comercial sau reprezentantul si comisionarul, în dreptul continental, pe de o parte; agentul (conform institutiei agency) în dreptul anglo-saxon.

Agentul comercial. Agentul comercial (sau agentul reprezentant sau agentul) este, din punct de vedere juridic, un mandatar care, cu titlu de profesiune independenta, este însarcinat de o maniera permanenta sa negocieze si eventual saîncheie contracte de vânzare, de cumparare, de locatie sau de prestari servicii în numele si pe contul producatorilor industriali, comerciantilor sau ai altor agenti comerciali.

Principalele avantaje ale utilizarii unui agent sunt: costurile sunt proportionalecu volumul vânzarilor; exportatorul are controlul asupra comercializarii; exportatorul are acces la informatii privind piata si beneficiaza de experienta profesionala a agentului.

Printre inconveniente se pot enumera: implicare puternica a exportatorului în procesul comercializarii; necesitatea asigurarii logisticii si a gestionarii vânzarilor; necesitatea asumarii riscurilor tranzactiei (cu exceptia riscului de neplata în cazul reprezentantului delcredere); dificultati în selectarea si mentinerea unor agenti performanti.

3

Comisionarul. Comisionarul este un intermediar care, în baza unui contract de comision cu un comitent, efectueaza operatiuni comerciale în nume propriu, dar pe contul mandantului sau (comitentului). Comisionarul este acela care se angajeaza în raport cu tertii (clientii), interpunându-se între acestia si exportator printr-o reprezentare imperfecta. Comisionarul poate realiza atât operatiuni de export, cât si operatiuni de import; totodata, contractul de comision se utilizeaza si în operatiunile de transport, vamuire, precum si în cele de bursa.

Principalele activitati pe care acesta le desfasoara sunt urmatoarele:- prospecteaza piata externa pentru a gasi clienti pentru partenerii lor din tara, producatorii-comitenti; - da indicatii utile în legatura cu orientarea productiei în functie de specificul si evolutia cererii externe; - primeste comenzile importatorilor straini si le transmite producatorilorexportatori în vederea executarii lor;- asigura expeditia marfurilor la export si efectuarea diferitelor formalitati legate de livrare;

Exportul prin comisionar este o modalitate de comercializare la care apeleaza producatorii/exportatorii atunci când acestia nu doresc sa suporte costurile legate de încheierea si derularea contractelor, preferând sa beneficieze de experienta si numele unui comerciant consacrat pe piata externa.

Intermedierea în spatiul anglo-saxon: Agency. În dreptul american, agency este o institutie juridica foarte importanta: agency si contractul descriu, cele doua relatii juridice de baza în acest sistem [8].

Agentul (the agent) este o persoana care a fost autorizata sa actioneze pentru alta persoana, sa desfasoare afacerile (business dealings) celeilalte persoane cu unul sau mai multi terti (acestia din urma putând si ei sa fie reprezentati printr-un agent).

Exportul indirect (Comercianții)

Exportul indirect presupune separarea functiilor de comercializare de cele de

productie în unitati autonome care actioneaza în calitate de comercianti. Producatorul/exportatorul vinde marfa unei firme comerciale, care efectueazaexportul în nume si pe cont propriu. Exportul indirect reprezinta transferarea integrala a functiei de comercializare externa de la producator la firma comerciala. Întreaga activitate de prospectare a pietei, negociere, contractare si derulare se realizeaza de catre aceasta din urma. Producatorul este separat de piata externa, nu are decât un acces indirect la informatiile privind caracteristicile cererii; în schimb, el este scutit de costurile si riscurile legate de marketingul international.

Firmele specializate în tranzactii de comert exterior ofera furnizorilor cu care lucreaza avantajele specializarii în acest domeniu, al unui personal calificat si al vadului comercial; ele se mai numesc comercianti internationali.

4

Comerciantul exportator actioneaza pe cont propriu în tranzactiile internationale,cumparând marfuri de la producatori si comercializându-le pe piata externa. El este astfel un fel de angrosist, cu specificul ca el vizeaza piata internationala. Pe de alta parte, exista si comercianti importatori, orientati spre cumpararea de marfa de pe piata internationala. Spre deosebire de comisionar, comerciantul nu actioneaza la ordinul unui tert, ci în contul sau, întocmind el însusi documentele de export (factura). În cazul vânzarii la export, cumparatorul strain devine proprietar al marfii din momentul încheierii contractului cu firma de comert exterior - comerciant.

Comerciantii internationali se pot specializa pe tipuri de operatiuni, de exemplu pe operatiuni combinate de comert exterior (contrapartida, switch), pe pietele la termen pentru anumite produse de baza – zahar, cacao, cafea, metale neferoase, titei etc. , adica pe produse care se comercializeaza la bursele de marfuri.

5

Studiu de caz DACIA AUTOMOBILE

Dacia Automobile SA este cel mai mare si cel mai important producator roman de automobile, care din septembrie 1999 apartine grupului francez Renault. Obiectul de activitate al societatii il constituie producerea si comercializarea de automobile, piese auto, masini unelte si instalatii pentru industria de automobile. Succesul Dacia se explică prin faptul că autovehiculele produse la Mioveni oferă un raport preţ/calitate/prestaţii/fiabilitate imbatabil. Peste 93% din producţia Uzinei Vehicule de la Mioveni este exportată în 34 de ţări de pe patru continente.

DOMENIUL DE ACTIVITATE

Domeniul de activitate al uzinei Dacia îl reprezintă producerea şi comercializarea de automobile, piese de schimb, maşini unelte şi instalaţii pentru industria de automobile, de agenţi energetici şi tehnici pentru societăţile comerciale de pe platforma industrială Colibaşi, promovarea şi punerea în aplicare a iniţiativelor de interes national, în domeniul fabricaţiei de automobile şi domenii conexe şi realizarea de beneficii.

Cu o capacitate de producţie de 350.000 unităţi pe an, Uzina Vehicule Dacia asigură atât producţia gamei de vehicule formată din Logan berlină, Logan MCV, Logan Van, Dacia Sandero şi Dacia Duster, cât şi fabricarea de piese de schimb.

Cadenţa de fabricaţie este de 64 de autovehicule/oră, ceea ce înseamnă că practic, la fiecare 55 de secunde de pe banda de montaj iese o masina.

În cei peste 40 de ani de existenţă, Uzina a produs 8 modele diferite: Dacia 1100, Dacia 1300, Dacia Nova, Dacia SupeRNova, Dacia Solenza, Dacia Logan (cu versiunile berlina, break, furgon si pick-up), Dacia Sandero şi Dacia Duster, în total peste 4 milioane de vehicule.

Uzina este organizată în patru departamente de fabricatie:

Presaj; Caroserie; Vopsitorie; Montaj.

Presajul reprezintă începutul procesului de fabricaţie a unui vehicul şi constă în transformarea materiei prime, livrate sub formă de tablă din oţel, în piese de caroserie.

Piesele astfel obţinute sunt trimise în departamentul Caroserie, unde sunt asamblate prin sudură în puncte şi, împreună cu elementele mobile, formează caroseria maşinii.

Vopsitoria, a treia etapă a procesului de fabricaţie, are ca misiune protejarea caroseriei împotriva coroziunii şi realizarea unui aspect final conform exigenţelor de calitate. Pentru vopsirea unei caroserii sunt necesare 8 kg de vopsea.

În ultima etapă a procesului de fabricaţie, în departamentul Montaj, sunt asamblate şi montate elementele mecanice (grupul motopropulsor, puntea spate), postul de conducere, oglinzile, elementele interioare şi exterioare ale vehiculului (mochete, scaune, faruri etc.).

6

O altă activitate importantă a Uzinei Vehicule este fabricarea de piese pentru celelalte uzine Renault care asamblează modelele Logan si Duster: Brazilia, Rusia, Maroc, Columbia, Iran, India şi Africa de Sud.

Dacia are în prezent cea mai mare uzină de vehicule din grupul Renault, cu un număr de 8.300 salariaţi, dintre care 30% sunt femei.

PIAȚA – SEGMENTELE DE PIAȚĂ

Gama de produse formată din Logan Berlină, Logan MCV, Logan Van are ca pieţe de desfacere: Franţa şi Germania, primele două destinaţii de export, Italia, Algeria, Turcia, Spania, Ucraina, Serbia, Siria, Polonia, Bulgaria, Rusia, Maroc, Columbia, Iran, India şi Brazilia.

În urma unui studiu efectuat de către departamentul de marketing al firmei în scopul lărgirii pieţei de desfacere pe plan extern pe o nouă piaţă, prin alegerea şi prelucrarea pieţelor analizate dintre pieţele posibile din Europa firma urmează să exporte pe cele două pieţe din Peninsula Scandinavă, Norvegia şi Finlanda, care au avut cele mai bune caracteristici de marketing.

Aceste două pieţe s-au desprins ca fiind cel mai bine de abordat prin analiza tuturor factorilor ce pot caracteriza aceste pieţe: factori economico-sociali (PIB, populatie, PIB/loc, rata de creştere economică, stabilitatea financiară, stabilitatea politică, gradul de libertate economică etc.), factori geografici, religioşi s.a.

EXPORTUL REALIZAT DE FIRMA DACIA

Direcţia Logistică Centrală Dacia asigură expediţia componentelor de vehicule către uzine ale Alianţei Renault-Nissan în lume. În plus faţă de activitatea de expediere piese, Direcţia Logistică Centrală Dacia asigură legătura între cele două uzine de pe platforma de la Mioveni (Uzina Vehicule şi Uzina Mecanică şi Şasiuri) şi Direcţia Comercială: livrarea de vehicule şi piese de schimb către reţeaua comercială din România şi din alte ţări.

În perioada 2005 - 2012, Dacia a expediat, prin Direcţia Logistică, peste 6 milioane m³ de piese, care au contribuit la asamblarea a 2,5 milioane vehicule în uzine ale alianţei Renault-Nissan în lume.

Cele trei departamente din structura Direcţiei Logistice sunt:a) Departamentul Audit şi Organizare Procese;b) Departamentul Transport Piese şi Vehicule;c) International Logistic Network (ILN).

a) Departamentul audit şi organizare proceseDepartamentul asigură implementarea proceselor logistice la standarde Renault şi

pilotează creşterea în competenţă a meseriilor logistice la nivelul direcţiei şi a uzinelor de pe

7

platforma Mioveni. De asemenea, urmăreşte ameliorarea performanţei logistice a furnizorilor şi pilotează demersul Monozukuri.

b) Departamentul transport piese şi vehicule

Centrul de Expediţii Vehicule

După ce ies de pe banda de montaj, vehiculele sunt stocate în parcul logistic de la Mioveni. Aici sunt parcurse mai multe etape de pregătire pentru livrare şi sunt întocmite documentele de expediţie. Apoi, în funcţie de destinaţie, vehiculele sunt transportate pe cale rutieră, feroviară şi maritimă.

Săptămânal, din parcul de expediţii sunt expediate peste 550 de camioane şi între 12 şi 14 trenuri încărcate cu vehicule. Capacitatea de încărcare a unui camion este între 6 şi 10 vehicule, iar a unui tren între 200-300 de vehicule, în funcţie de ţara de destinaţie, dar şi de tipul de vehicul.

În 2012, au fost expediate 23.842 camioane cu 160.220 vehicule şi 563 trenuri cu 146.534 vehicule.

Transport Amonte şi Aval ILN

Serviciul Transport - Recepţie administrativă asigură programarea, organizarea şi transportul mărfurilor şi returul de ambalaje dedicate pentru furnizori.

Serviciul Transport Căi Ferate, după cum îi spune şi numele, coordonează activitatea de tractare mărfuri pe calea ferată, asigurând transportul amonte şi aval.

Serviciul Gestionare şi Reparaţii Ambalaj asigură gestionarea fluxurilor de ambalaje standard, dedicate şi specifice şi în acelaşi timp efectuează reparaţii ale acestora.

c) International Logistic Network (ILN)ILN Mioveni a fost infiinţat în 2005 ca Platformă de export având ca principală

misiune condiţionarea şi expedierea pieselor Logan la clienţii externi care fabrică vehicule din gama entry.

În prezent, platforma logistică ILN care are 30 de clienţi şi gestionează exportul de componente pentru fabricaţia de vehicule în 13 uzine: Africa de Sud, Argentina, Iran (două uzine), Brazilia, Columbia, Maroc (două uzine), India (două uzine), România (Mioveni) şi Rusia (două uzine).

Mai mult, ILN funcţionează şi ca platformă de import pentru piesele necesare uzinelor de pe platforma de la Mioveni, dar şi pentru uzine din Rusia şi Maroc.Platforma RIR gestionează 6.676 de referinţe unice şi un total de 14.716 de referinţe în sistem pentru toţi clienţii, acestea reprezentând piese necesare fabricării vehiculelor în diverse versiuni ale gamei entry. Pentru a asigura aceste piese, centrul RIR este în contact permanent cu 500 de furnizori, din care 88 sunt localizaţi în Romania şi 412 în afara României.

DACIA – LIDER PE PIAȚA AUTO

Activităţile Uzinelor Dacia și ale platformei logistice de la Mioveni au generat în 2012 7,7% din exporturile României. Această performanţă clasează Dacia pe primul loc în topul companiilor exportatoare ale țării.

8

În 2012, 93% din producția Uzinei Vehicule Dacia a fost exportată.Pe lângă mașini finite, Uzina Vehicule produce și piese pentru alte uzine ale Grupului

Renault care produc gama entry. Spre exemplu, Departamentul Presaj din cadrul Uzinei Vehicule este, pe de o parte, sursă pentru departamentul Caroserie al aceleiaşi uzine, dar şi pentru uzine ale Grupului Renault la nivel mondial (Rusia, Maroc, Columbia, Iran, Africa de Sud, Brazilia). 46% din producţia de piese realizată de către departamentul de Presaj este destinată exportului.

La Uzina Mecanica şi Şasiuri se produc piese brute din aluminiu, se uzinează şi se asamblează motoare şi cutii de viteze, se montează punţi faţă şi spate, se presează şi se sudează osii şi cadre grup moto-propulsor (GMP) pentru vehicule asamblate la Uzina Vehicule Dacia şi în alte uzine la nivel internaţional. Aproximativ 70% din producţia activităţii mecanice este destinată uzinelor din Grupul Renault în lume. Pe primele locuri la export figurează Rusia, Turcia şi Franţa.

Activitatea logistică derulată pe platforma industrială Dacia prin Direcţia Logistică are o dimensiune extrem de importantă la nivelul Grupului Renault. 13 uzine ale Alianţei Renault-Nissan în lume sunt alimentate prin Direcţia Logistică Dacia cu piese de la 521 de furnizori, din care 89 din România şi 432 din afara ţării. Din 2005 până în prezent, au fost expediaţi pe cale rutieră, maritimă sau feroviară, 7.586.931 m3 de piese, echivalentul a 3.405.247 maşini. Cea mai îndepărtată destinaţie este Argentina, unde piesele ajung pe cale maritimă.

În plus de activitatea de expediţie a pieselor, Direcţia Logistică Dacia gestionează şi expediţia maşinilor finite, pe cale rutieră, feroviară sau maritimă. Săptămânal ies pe porţile Uzinelor Dacia 500 de camioane și 14-15 trenuri încărcate cu mașini.

DACIA – VÂRFUL DE LANCE A EXPORTURILOR ROMÂNEȘTI

Dacia a impulsionat exporturile romanești, numărându-se printre principalii exportatori din România, alături de Nokia România, OMV Petrom și Rompetrol Rafinare.

Constructorul auto român Dacia a exportat 93% din producția sa de vehicule, în 2012, compania expediind în străinătate din 2005 până în prezent peste 2 milioane de autovehicule prin Centrul Logistic din Mioveni.

Vânzările Dacia în afara României au înregistrat în 2013 un nou record, cu peste 404 000 de unităţi comercializate.

În condițiile unei piețe europene anemice, în regres cu 1,7% față de anul 2012, marca românească și-a continuat ofensiva comercială, livrările sale crescând cu 25,9%.

În total, peste 290 000 de vehicule Dacia au fost înmatriculate în 2013 pe piețele din Europa, ceea ce corespunde unei cote de piaţă de 2,11%.

De la lansarea mărcii pe piaţa europeană, în vara anului 2005, aproape 1,5 milioane de clienţi au ales un model Dacia.

Top 10 destinații de export 2013 Peste 290.000 de vehicule Dacia au fost înmatriculate în 2013 pe piețele din Europa.

Din 2005 și până în prezent, marca a vândut 1,5 milioane de unități în Europa.

9

În clasamentul vânzărilor pe țări, pe prima poziție rămâne, în continuare, Franța, cu aproape 94.000 de unități. Germania ocupă a doua treaptă a clasamentului, cu peste 47.000 de unități. Algeria, Turcia, Spania și Maroc au înregistrat, fiecare, vânzări de peste 30.000 de unități.

În Spania, care a cunoscut o creștere de 80% a vânzărilor Dacia, Sandero figurează pe primul loc în topul modelelor cele mai vândute către persoane fizice.

În Marea Britanie, unde livrările au început în 2013 cu o gamă limitată la două modele (Duster și Sandero), Dacia a reușit să comercializeze peste 17 000 de vehicule, ceea ce plasează Regatul Unit pe locul al optulea în clasamentul țărilor de destinație a mărcii.

Top 10 destinaţii export în 2012

  Ţară Unităţi

1 Franţa 84 522

2 Germania 46 590

3 Algeria 41 710

4 Turcia 28 964

5 Italia 26 832

6 Spania 17 847

7 Belgia 13 000

8 Polonia 10 282

9 Austria 6 557

10 Elveţia 5 505

Revenire la creştere în RomâniaPe o piaţă în prăbuşire liberă, aflată la cel mai scăzut nivel de la începutul anilor

2000, Dacia a reuşit să-şi sporească cu 12,4% volumul vânzărilor, până la 24 890 de unităţi.Această performanţă a permis mărcii Dacia să câştige 5,4 puncte de piaţă şi să

încheie anul cu o cotă de 31,6% din vânzările totale de vehicule noi. România este, de altfel, țara în care Dacia deține cea mai mare cotă de piață din lume.

Acest rezultat se explică, în parte, prin reînnoirea completă a gamei de modele, 2013 fiind anul în care au fost lansate pe piață noul Logan MCV şi noul Duster.

La fel de important, Dacia a reușit în 2013 să marcheze puncte în competiţia comercială adaptându-şi strategia la principalele schimbări de pe piaţa românească şi

10

îndeosebi la creșterea puternică a proporției clienţilor Persoane Juridice în ansamblul pieței (în prezent, această categorie reprezintă 77% din totalul clienților).

Însă cota de piață a Dacia a crescut și în segmentul vânzărilor de flote, precum și în cel al vânzărilor către Persoanele Fizice, în acest ultim caz datorită bunei utilizări a programului de reînnoire a parcului auto din România.

Pertinența ofertei Dacia (atât în materie de produse, cât şi de servicii asociate), a permis mărcii să obţină poziţia de lider pe principalele segmente de piaţă.

Sandero, Logan berlină, Logan MCV, Lodgy, Dokker şi Duster figurează, astfel, în postura de lider pe fiecare din segmentele lor respective de piață.

Încă și mai relevant, Logan berlină, Sandero și Duster ocupă, în această ordine, podiumul vânzărilor pe modele de pe piața românească.

Aceasta se explică, pe de o parte, prin noutatea produselor (Dacia dispune de cea mai tânără gamă de mașini din Europa), dar este în egală măsură rezultatul poziționării modelelor şi, în general, al politicii de produs a mărcii, care urmăreşte să ofere clienţilor cel mai bun raport calitate/prestaţii/spaţiu interior/preț de pe piață.

Logan berlină rămâne cel mai vândut model Dacia din România, cu peste 10 000 de unități, adică aproape 40% din totalul vânzărilor mărcii.

Sandero, cu versiunea Stepway, domină autoritar dinamicul segment B-hatch, cu 4 707 unităţi, şi se situează pe locul al doilea în clasamentul celor mai bine vândute modele de pe piaţa autohtonă.

Duster, care a fost reînnoit în cursul ultimului trimestru din 2013, ocupă a treia poziție a podiumului, cu 4 647 vehicule vândute.

Bibliografie

NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ, Autor: Prof. univ. dr. Ioan POPA;

http://www.daciagroup.com/despre-noi/profil ; http://www.economica.net/dacia-livreaza-6-000-de-masini-catre-algeria-export-

record-pentru-un-singur-transport_49716.html ;

11