Curs3TV_prospectarea
-
Upload
oana-georgiana -
Category
Documents
-
view
214 -
download
0
Transcript of Curs3TV_prospectarea
Procesul vânzării
Etapele procesului vânzării
1. prospectarea
2. preabordarea
3. abordarea
4. prezentarea şi demonstraţia
5. depăşirea obiecţiilor
6. încheierea vânzării
7. urmărirea produselor în exploatare şi întreţinerea
1.Prospectarea
Obiectiv: Identificarea clienţilor potenţiali (persoane
care au nevoie de un anumit produs şi sunt în măsură să îl achiziţioneze ).
Etape: identificare, observare si evaluare a oamenilor
Termeni cheie
Centre de influență, tehnica oportunităților de afaceri, COR, „păcatul deșertului”
Erori -teama de refuz, estimare incorectă a valorii
timpului alocat prospectării, aprecieri eronate privind perioade neoportune pentru prospectare (sfârșit de săptămână, perioada concediilor, vreme nefavorabilă etc. -
Tehnici de prospectare
1. Cu referință
2. Fără referință
1. Prospectarea cu referințăSurse:
prospectarea propriilor clienţi incitarea clienţilor existenţi să furnizeze date
despre clienţii potenţiali prin intermediul partenerilor de afaceri:
furnizori, distribuitori care nu lucrează pentru firme concurente, instituţii bancare etc.
prin intermediul prietenilor, rudelor, cunoștințelor (piața naturală)
Ca urmare a calității de membru al organizatiilor din care fac parte si potentialii clienți
Etape
Obținerea numelui potențialilor clienți Obținerea de informații suplimentare privind
clienții respectivi Solicitarea permisiunii de utilizare a numelui
persoanei/centrului de influență la abordarea potențialului client
- utilizarea sistemului fișelor cu referințe - Permiterea clientului sa vada ce se notează
- notarea numelui persoanei despre care se obțin referințe - pune întrebărilor de calificare - solicitarea adresei
- în cazul în care nu se obține adresa, utilizarea cărții de telefon - se va ruga clientul să telefoneze pentru a stabili întâlnirea
- solicitarea permisiunii de-a telefona în numele lui
Recomandări
Factorii importanti pentru calificare
- Ocupația - Situația matrimoniala - Numărul copiilor - Produsul sau serviciul deținut în prezent
(Tom Hopkins, „Cartea despre vânzări” )
Centrul de influență (persoane cu influență într-o anumită
comunitate)Condiții:
- să cunoască vânzătorul personal, să fie un client entuziast, să fie acel tip de om pe care oricine este gata să-l ajute
- să aibă contacte printre oamenii la care se dorește să se ajungă
- să aibă încredere în integritatea și în calitățile agentului de vânzare
- să aibă influență asupra oamenilor pe care îi recomandă
2.Prospectarea fără referință- cercetarea unor surse de date în căutare de clienţi (presă, cărţi de
telefon, Internet) - prin utilizarea telefonului şi a sistemului poştal - atrăgând atenţia asupra lor prin mijloace de factură scrisă sau
orală
- pe baza vizitelor exploratorii întreprinse în diferite firme – căutare „ la rece”
- profitare de anumite evenimente, oportunităţi
Organizarea evidenței contractelor
Modalități: suporturi de hârtie agende de organizare a informațiilor cu
caracter personal (Palm Pilot) instrumente electronice de organizare a
evidenței contractelor (Ciel -CRM -managementul relațiilor cu clienții)
Avantaje: asigură evidența riguroasă și sigură a datelor partenerilor, a istoricului relației cu aceștia, efectuarea raportărilor.