3. NTREPRINZTORUL

3.1 Evoluia conceptului de ntreprinztor ntreprinztorul1 reprezint persoana care iniiaz, singur sau n asociere, o afacere, asumndu-i riscul de a investi capital n aceasta i responsabilitatea de a o conduce i administra. 3.2 Profilul ntreprinztorului

Reuita activitii unei IMM, capacitatea acesteia de a face fa cu succes conjuncturilor variabile

care caracterizeaz majoritatea domeniilor de aciune, meninerea ei pe o traiectorie ascendent graie rezultatelor economico financiare tot mai bune pe care le obine sunt determinate, n msur nsemnat, de calitatea conductorilor ei.

ntre principalele mobiluri care i determin pe unii oameni s-i asume rolul de ntreprinztor se nscriu:

- dorina de a obine un ctig superior sau un ctig suplimentar celui actual. Acest mobil acioneaz ns cu intensiti i n direcii variate asupra diverilor oameni ce cred c au vocaie de ntreprinztor;

- dorina de a avea independen n aciune, de a nu fi subordonai unor efi. Micile ntreprinderi presupun o larg autonomie n funcionarea lor i acest regim i atrage pe foarte muli ntreprinztori. Autonomia accentuat a ntreprinderilor mici, care constituie suportul mobilitii i flexibilitii lor, presupune din partea ntreprinztorului iniiativ, capacitate decizional, fler n afaceri, simul msurii;

- dorina de a materializa o idee referitoare la un produs sau serviciu nou sau mbuntit fa de cele existente. Impulsul imperios de inovare pe care l au numeroi ntreprinztori i determin s creeze ntreprinderi axate pe fructificarea unei idei, a crei ncrctur creativ determin ansele de succes ale afacerii iniiate.

Dintre principalele caracteristici de personalitate i abiliti care au cel mai mare impact asupra succesului micilor ntreprinderi, fac parte:

- energia, puterea de a iniia afacerea, de a nfiina ntreprinderea i a o conduce, acestea constituie un resort motivaional destul de puternic ce permite ntreprinztorului s-i nving teama de riscul pierderii capitalului investit i s depeasc perioada extrem de dificil, de munc intens i epuizant, specific nceputului afacerii. Aceast energie se manifest n unele trsturi specifice de personalitate, cum ar fi vigoarea, spiritul de iniiativ, ambiia de a reuii, simul responsabilitii, tenacitatea, spiritul finalizator;

- abiliti mentale, concretizate n inteligen (coeficientul de inteligen superior mediei), capacitate de analiz i sintez, gndire creativ, capacitatea de conceptualizare;

- abiliti de comunicare, ce constau n capacitatea de a transmite mesaje orale i scrise clare, sintetice, uor de neles, de a depii barierele comunicaionale artate mai sus i de a stabilii un climat general de nelegere ntre cei care transmit informaii i cei care le primesc;

- abiliti referitoare la relaiile umane, care se concretizeaz n capacitatea de a stabilii i menine relaii interpersonale bune, spirit sociabil, stabilitate comportamental, tact, tratarea cu consideraie a interlocutorilor, empatie (capacitatea de a se pune n postura interlocutorului pentru a-i nelege mai bine percepiile i reaciile);

- capacitatea decizional, care privete identificarea mai multor soluii pentru rezolvarea fiecrei probleme, determinarea alternativelor decizionale, alegerea celei mai bune alternative i luarea deciziei corespunztoare acesteia. Capacitatea decizional presupune sprit hotrt, consecven, claritate n transmiterea deciziei, fermitate n aplicarea acesteia, consecven n controlul materializrii ei;

- cunotine de specialitate, care pot fi grupate n patru domenii indispensabile ntreprinztorului: cunotine tehnice n sfera afacerii alese, care semnific stpnirea tehnologiei de obinere a produsului sau de prestare a serviciului n condiii calitative i de

1 Corneliu Russu, Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Expert, Bucureti, 1996, pag. 146

eficien corespunztoare; cunotine manageriale, care condiioneaz capacitatea de ndeplinire corespunztoare a funciilor conductorului prin folosirea n cadrul acestora, cu miestrie, a modelelor, tehnicilor, instrumentelor de lucru cele mai indicate; cunotine de marketing, care se refer la capacitatea de identificare a oportunitilor pe care le prezint piaa pentru iniierea unor afaceri, de alegere a celor mai convenabili furnizori i clieni, de vnzare a unui volum ct mai mare de bunuri sau servicii; cunotine contabil financiare, care privesc sursele i modalitile de obinere a capitalului necesar, stabilirea destinaiilor acestuia, gestiunea afacerii astfel nct s se asigure echilibru financiar i obinerea profitului.

Trsturile caracteristice ale ntreprinztorului de succes, desemnate pe baza unor cercetri efectuate n diferite ri n rndurile unui numr semnificativ de proprietari de mici ntreprinderi, sunt urmtoarele2:

- simul dezvoltat al independenei, nevoia intens de a nu fi sub conducerea i controlul altor persoane care pot ngrdi iniiativa;

- disponibilitatea pentru asumarea responsabilitilor fa de furnizori i de clieni i, eventul, fa de ceilali parteneri;

- capacitatea de a face eforturi intense i de durat, caracteristice n deosebi perioadei de demarare i de organizare a activitii ntreprinderii;

- preferina pentru afacerile care incumb un risc moderat, nclinaia de a fructifica oportuniti care apar i de a evita riscul;

- simul puternic al ntreprinderii, vzut drept cadrul care permite materializarea ideilor, manifestarea aptitudinilor i realizarea aspiraiilor proprii;

- capacitatea de a aciona rapid, de a gndi cu repeziciune i de a decide prompt, fr ovieli;

- capacitatea de a-i organiza judicios timpul de munc, o caracteristic impus de gama foarte larg a activitilor i aciunilor manageriale pe care le desfoar ntreprinztorul;

- dorina de a obine rapid rezultate concrete, ceea ce determin angajarea preferenial n afaceri care implic o vitez de rotire mare a capitalului redus investit n acestea i cu perspectiv de profituri substaniale;

Referitor la ntreprinztorul romn, cercetrile efectuate au artat faptul c acesta se individualizeaz fa de cel din rile cu o economie de pia, prin urmtoarele elemente3:

- o relativ slab educaie economic i o lips a experienei n afaceri; - se confrunt cu un le prezint capital insuficient datorit nivelului sczut al economiilor personale i restriciile pe care piaa creditului;

- preocupat n bun msur de activitile care aduc un venit imediat (servicii, comer) i lipsete de multe ori viziunea strategic;

- motivaia principal a demarrii unei afaceri const n dorina de a lucra pentru propria persoan, de a conduce i de a nu fi condus;

- multe din elementele afacerii sale (utilaje, servicii, concepii manageriale) sunt nvechite, fiind confruntat permanent cu pericolul perpeturii unor practici manageriale caracteristice mecanismului economic centralizat;

- este contient de faptul c seriozitatea i efortul susinut sunt factori de baz ai succesului n afaceri.

3..3 Tipologia ntreprinztorilor

Specialistul american identific patru tipuri de ntreprinztori: a) ntreprinztorul performant personal, caracterizat prin: - aloc foarte mult timp afacerii; - crede puternic n propria persoan i n ceea ce face; - ncearc s nvee ct mai mult despre afacerea pe care o deruleaz; - posed o viziune asupra evoluiei afacerii pe care o implementeaz; - apeleaz la tehnicii de planificare; - pune accent pe flexibilitate ntr-o organizare mai puin structurat i formalizat;

2 Corneliu Russu, Op. citat, pag. 149 3 Petru Sandu, Op. citat, pag. 63

- manifest reacii rapide fa de schimbrile mediului; - posed o mare capacitate de a rezolva problemele; - se descurc bine n condiii de criz. b) ntreprinztorul supervnztor (comerciant), ale crui trsturi principale sunt: - este permanent preocupat s vnd; - se concentreaz asupra a ceea ce vinde i cum vinde; - nu renun niciodat s vnd; - apeleaz la alii pentru a conduce afacerile curente ale firmei; - pune accent pe relaiile umane i pe munca n echip. c) ntreprinztorul manager, ce se caracterizeaz prin: - posed caliti i pregtire managerial apreciabile; - i place s conduc proprii salariai, n care scop se strduiete s dezvolte o firm de

dimensiuni ct mai mari; - aloc timp i resurse pentru a convinge potenialii clieni s cumpere produsele firmei

sale; - ncurajeaz personalul s-i construiasc i s urmeze o carier n cadrul companiei; - pune accent pe eliminarea diferenelor culturale ntre oameni i construirea unei culturi

organizaionale specifice firmei. d) ntreprinztorul expert, generator de idei, ale crui trsturi definitorii sunt: - posed suficiente cunotine ntr-un domeniu pentru a fi considerat expert; - deine libertatea de a inova i de a-i implementa propriile idei; - acord atenie atragerii de persoane cu caliti complementare lui, pentru a finaliza

noua idee; - i consacr energia obinerii sprijinului pentru a implementa ideea nou; - i cristalizeaz o viziune asupra afacerii.

Avantajele i dezavantajele diferitelor domenii de afaceri

Domeniu Avantaje Dezavantaje Productiv Pia intern i

constant n cazul produselor de baz Posibiliti de

dezvoltare rapid Numeroase posibiliti

de fructificare a ideilor noi

Capital iniial mare Acces uneori dificil la

sursele de materii prime i materiale Risc mare

Comercial Capital iniial mic Posibiliti de profituri

rapide

Concuren mare Dependen de conjunctura

pieei Servicii Capital iniial mic

Posibiliti de profituri sigure i constante Gam de oferte practic

nelimitat Numeroase posibiliti

de fructificare a ideilor originale

Dependen de variaiile cererii Concuren mare n

anumite sectoare

Financiar Pia sigur i constant Posibiliti de profituri

mari i constante Posibiliti de

Capital iniial mare Risc mare

penetrare i n celelalte domenii de afaceri

3.4. Demararea unei afaceri noi

Demararea unei afaceri noi, ca o creaie a ntreprinztorului, i ofer acestuia o serie de avantaje evidente, printre care:

- posibilitatea de a definii natura i profilul afacerii; - libertatea de a selecta, angaja, motiva i dezvolta profesional personalul; - posibilitatea de a controla, n ansamblu i n detaliu, afacerea;

Dezavantajele asociate demarrii unei afaceri noi sunt: - riscul pe care l prezint ncercarea de a materializa o idee nou - existena unei piee puternic concureniale n domeniul afacerii respective, - lipsa de experien a ntreprinztorului

3.4.1 Cumprarea unei afaceri existente

Acest al doilea mod de intrare ntr-o afacere este adoptat de muli ntreprinztori, dornici s

devin proprietari sau coproprietari ai unei afaceri existente, n condiiile n care dispun ce capital suficient pentru achiziionarea acestora i urmresc s ctige timp, adic s nu mai atepte afirmarea pe pia a unor afaceri noi.

Avantajele pe care le prezint aceast cale sunt uor de ntrevzut: - prezena unui personal specializat care lucreaz n continuare; - existena facilitilor fizice (terenuri, cldiri, echipamente, stocuri, etc.); - producia n curs a unor bunuri/servicii i comercializarea acestora pe o pia testat; - preluarea unor relaii comerciale (cu furnizori i clieni) i financiare (cu bnci i ali

creditori) consolidate; - preluarea unei firme deja cunoscute, cu o prezen pe pia consolidat, a crei prosperitate,

dac exist, se poate menin n continuare; - posibilitatea obinerii unor ctiguri imediate; - preluarea amplasrii existente a afacerii, care poate dispune de un forte bun vad comercial ce

i sporete sensibil atractivitatea, precum i de o clientel stabil; - posibilitatea de a fructifica n continuare experiena dobndit n afacerea existent

(privitoare la cererile pieei i fluctuaiile acestora, nivelul produciei, nivelul costurilor i al ncasrilor, efectele deciziilor majore luate anterior, etc.

Dezavantajele cumprrii unei afaceri existente sunt urmtoarele: - personalul existent poate fi plafonat, nemotivat i cu productivitate sczut; - facilitile fizice existente pot fi uzate fizic sau moral; - afacerea poate fi neprofitabil, deii vnztorul ei se va strdui s o prezinte ntr-o lumin ct

mai favorabil; - stocurile existente pot fi constituite, n bun parte, din bunuri nevandabile sau cu micare

lent; - afacerea cumprat nu va mai fi creaia ntreprinztorului, care se va simi frustrat din acest

punct de vedere, chiar dac afacerea respectiv se va dovedi profitabil. Identificarea riscurilor pe care le presupune cumprarea unei afaceri existente, poate fi facilitat

dac ntreprinztorul urmrete s gseasc rspunsul la o serie de ntrebri: - De ce se vinde afacerea respectiv ? - Cine vinde afacerea ? - Echipamentele, materialele (facilitile fizice) sunt corespunztoare pentru activitatea curent

i, mai ales, pentru cea viitoare ? - Actualul mod de realizare a afacerii este corespunztor ? - Situaia financiar a firmei este corespunztoare ? - Care este preul de vnzare al afacerii ? - Ce investiii sunt necesare pentru mbuntirea mersului afacerii ? Cumprarea unei afaceri, decis n cazul n care rspunsurile la ntrebrile anterioare pledeaz n

acest sens, se poate face n mai multe moduri:

a) Cumprarea afacerii n ntregime de ctre un ntreprinztor care va menine cursul anterior de desfurare a acesteia sau va efectua modificri substaniale. ntreprinztorul poate fi o persoan fizic sau juridic pentru care cumprarea afacerii respective este primul act de acest fel sau care mai posed i alte afaceri similare sau de profil diferit.

b) Cumprarea afacerii de ctre persoane din cadrul acesteia, deci din interiorul ei. Adoptarea unei asemenea ci este justificat de faptul c, pe de o parte, angajaii au contribuit nemijlocit la meninerea ei i, eventual, la dezvoltarea ei, i pe de alt parte, acetia cunosc foarte bine care i sunt punctele forte si slbiciunile i, n consecin, pot aciona eficace n viitor pentru creterea performanelor.

Aceast cale de cumprare a unei ntreprinderi este larg adoptat n rile occidentale la privatizarea societilor publice.

c) Cumprarea parial a unei afaceri din afara ei, cale prin care un ntreprinztor devine partener sau acionar la o ntreprindere. O asemenea modalitate este frecvent ntlnit n cadrul firmelor care ofer servicii intelectuale de consultan juridic, managerial, de marketing, financiar contabil, pentru aplicaii informative, de cercetare - dezvoltare, de testare a produselor, de testare i selectare a personalului, etc.

d) Cumprarea unei afaceri concomitent din interiorul i din afara acesteia. Este o cale adoptat n cazul n care conducerea i salariaii ntreprinderii nu dispun de suficiente resurse bneti pentru a o achiziiona integral din interior, fiind nevoii s mpart efortul financiar cu ntreprinztori dispui s cumpere o parte din ntreprinderea respectiv. Rezultnd din combinarea precedentelor dou modaliti prezentate, aceast cale de cumprare ofer avantaje ambelor categorii de cumprtori: celor interiori reducerea eforturilor bneti i posibilitatea de atragere a unor ntreprinztori care s aib, eventual, disponibiliti investiionale mari; celor exteriori posibilitatea de a folosii cunotinele i experiena salariailor ntreprinderii cu care devin coproprietari.

3.4.2 Cumprarea unei francize

Asociaia Internaional de Franchise definete franchisingul (sistemul de concesionare) ca o

continu relaie n care franchiserul (concedentul, cel care acord concesiunea) ofer, sub licena unei ntreprinztor franchisee (concesionar, cel care primete concesiunea) privilegiul de a face o afacere, acordndu-i asisten n organizare, formarea personalului, comercializare i management, n schimbul unei prestaii a ntreprinztorului.

Dreptul acordat permite i oblig franchisee-ul, n schimbul unei nelegeri financiare, s foloseasc numele comercial al franchiserului, marca comercial sau marca de serviciu a acestuia, know-how-ul su (ansamblul informaiilor practice nebrevetare, rezultnd din experien i testate de ctre franchiser), metode tehnice i de afaceri, sisteme de proceduri i alte drepturi de proprietate intelectual i/sau industrial, sprijinite prin acordarea de asisten tehnic i comercial continu, n cadrul i pe perioada prevzut n nelegerea scris de franchise, ncheiat ntre pri.

n prezent se utilizeaz patru tipuri de franciz4: Franciza productor comerciant cu amnuntul. n aceast relaie strategic, productorul

este francizor i d dreptul unui anumit comerciant cu amnuntul s-i vnd n mod direct produsele, cu respectarea anumitor condiii. Francizerul poate realiza numai aceast afacere sau ca o component distinct n cadrul firmei pe care o are. Aceast form de franciz este foarte rspndit n cadrul staiilor cu produse petroliere sau a transportului cu camioane.

Franciza productor comerciant cu ridicata. Relaia este similar precedentei, cu deosebirea c francizerul este reprezentat de aceast dat de un comerciant cu ridicata. Deci, n acest tip de franciz, francizerul este o ntreprindere mic sau mijlocie, nefiind n nici un caz o microntreprindere. Acest sistem este foarte rspndit n domeniul buturilor nealcoolice CocaCola, PepsiCola, Sevenup, etc.

Franciza comerciant cu ridicata comerciant cu amnuntul. Este singurul tip de franciz ntre dou societi comerciale. Se utilizeaz de ctre comercianii cu ridicata cu putere economic mare, care vor s amplifice piaa deservit n condiiile diminurii consumului de capital i a motivrii

4 Ovidiu Nicolescu, Op. citat, pag. 291 - 292

superioare a celor care vnd cu amnuntul. Specific acestei forme este faptul c francisorul lucreaz cu grupe de franciseuri. Acest sistem este cel mai des utilizat n domeniul hardului pentru computere.

Franciza marc comercial, marc de nume sau licen comerciant cu amnuntul s-a extins n special n ultimele decenii. Francisorul deine un produs sau un serviciu comercializat sub nume de marc, de regul, prin magazine standardizate. Avantajul su strategic principal rezid n calitatea serviciului i permanena asigurrii sale. Franciza este rspndit n domeniul fast-food-urilor (McDonalds, Pizza Hut, etc.), nchirierii de maini (Herz), serviciilor de tiprit, curtorie, reparaii de maini, etc.

Pentru IMM, n calitate de francisee, avantajele sistemului franchising sunt evidente: - beneficiaz de asisten managerial, financiar, de marketing, etc. a franchiserului; - utilizeaz o marc de produs sau serviciu bine cunoscut; - beneficiaz de avantajele reclamei fcut la scar naional de franchiser; - comercializeaz produse i servicii standardizate; - dispune de posibiliti de aprovizionare i de un potenial de venituri considerabil amplificate; - se bucur de mari perspective de succes asigurate de renumele franchiserului. Dezavantajele prezentate de sistemul franchising pentru ntreprinztori constau n: - plata periodic a onorariului prevzut de franchise (franchize - fee); - obligaia de a se conforma unor proceduri i operaii standardizate; - obligaia de a se limita la produsele, liniile de produse sau serviciile concedate de franchiser; - dispunerea de competene decizionale limitate n probleme de aprovizionare; - suportarea unor restricii de vnzri.. Angajarea micului ntreprinztor n relaia de franchising trebuie, n consecin, s fie rezultatul

unei decizii bazate pe o analiz temeinic a avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer contractul respectiv, a oportunitilor prezentate de diveri franchiseri, precum i a situaiei actuale i de perspectiv a pieei sectoarelor n care s-a afirmat puternic n ultimii ani sistemul franchising, i anume cele de restaurante expres, vnzri de autoturisme i de piese de schimb pentru acestea, comercializarea produselor de utilitate general, a aparaturii audio video, a echipamentelor de camping, moteluri, afaceri imobiliare, nchirieri de echipamente, de automobile, farmacii. ntrebri recapitulative:

1. Definii ntreprinztorul 2. Care sunt trsturile caracteristice ntreprinztorului de succes 3. Care sunt avantajele demarrii unei afaceri 4. Prezentai avantajele i dezavantajele cumprrii unei afaceri existente 5. Definii franchisingul 6. Prezentai avantajele i dezavantajele sistemului franchising