Produs- o sumă de satisfacţii sau utilităţi pe care le primeşte cumpărătorul(formă, culoare, gust, miros, etc. Atributele fizice- creează funcţia principală a produsului Atributele psihologice-măresc satisfacţia cumpărătorului în diferite culturi 4 alternative în politica de produs : vânzarea produsului fără nici o modificare ; modificarea produselor potrivit specificului diferitor ţări elaborarea produselor noi pentru pieţele străine; introducerea unui produs global (toate diferenţele). Standardizare-oferirea aceluiaşi produs atât în ţară, cât şi în străinătate Adaptare- modificarea produsului pentru satisfacerea unor cerinţe specifice Standardizare (reducerea costurilor): 1)producţie de masă2)economii la cercetare-dezvoltare 3)economii la cheltuielile de MK 9)competiţia10)mobilitatea consumatorului 11)imaginea ţării de origine12)recuperarea investiţiilor Adaptare (orientare spre consumator): 1)condiţii de utilizare2)cultura ţării3)venitul pe locuitor4)evoluţia istorică firmei5)gradul de urbanizare6)creativitatea personalului Criterii de stabilire a politicii de produs : 3criterii : piaţa ţintă, produsul şi caracteristicile sale, resursele şi politica firmei I piaţa ţintă : 1)reglementări legale – (alcool, ţigări, freon, etc.)2)bariere netarifare - (standarde, testare, aprobări, etc.)3)caracteristicile şi preferinţele consumatorului 4)modele de cumpărare şi consum - (frecventa cumpărării, diferite obiceiuri de mâncare)5)statutul economic al utilizatorului potenţial - (diferit ambalaj, diferit gramaj, vânzare la bucată etc.); 6)stadiul dezvoltării economice - (solicitarea produselor mai sofisticate) 7)oferte competitive - (prezenţa competiţiei influenţează adaptarea P)8)climatul şi geografia - (influenţează atât P în sine cât şi ambalajul) 9)sistemul de sprijin - (comercianţi, agenţi de vânzări, antrepozite, transport, creditori) II produsul şi caracteristicile sale; 1)componentele P – trebuie să fie în concordanţă cu reglementările legale, religie, sociale. 2)marca - (globală, regională, locală) 3)ambalarea – are rol de protejare şi promovare 4)funcţii, atribute, caracteristici – de ex. culoarea. 5)metode de folosire şi operare - (diferite sisteme de voltaj şi de măsurare)6)durabilitate şi calitate - (dacă CVP este scurt, nu este necesară diferenţierea).7)întreţinere, servicii post-vânzare 8) ţara de origine – are o influenţă deosebită asupra percepţiei calităţii P. III resursele şi politica firmei 1)capacitatea organizatorică a firmei 2)natura produsului 3) nivelul de adaptare cerut de pieţe. 3. Introducerea unui produs nou : Strategii de dezvoltare a produselor noi : 1)Extinderea producţiei şi a comunicaţiilor – produs standardizat şi aceeaşi strategie de comunicare. 2)Extinderea producţiei şi adaptarea comunicaţiilor – condiţiile de utilizare sunt identice, însă se schimbă preferinţele (mediu sociocultural) 3)Adaptarea produsului şi extinderea comunicaţiei – mediul fizic al utilizării P diferă, însă mediul sociocultural este acelaşi ca şi pe piaţa internă. 4)Adaptarea P şi comunicaţiei – variază atât mediul fizic, cât şi cel cultural. 5)Eliminarea P – CVP + cuantificarea performantelor P. pe pieţele lumii 6)Introducerea unui P nou – P este nou pentru ţara-gazdă. Surse de introducere a produselor noi 1)Organizarea de compartimente centrale de C-D 2)Pieţele-lider – o piaţă-lider este aceea, al cărei nivel de dezvoltare tinde să fie un model pentru alte ţări.3)Filiale externe4)Cumpărarea de cercetări 5)Importul de noi tehnologii 6)Achiziţia unei firme 7)Societatea mixtă

Procesul de dezvoltare a produselor noi : 1)Generarea ideii 2)Selecţia iniţială3)Evaluarea ideii 4)Dezvoltarea P 5)Testarea P 6)Comercializarea ciclu de viaţă a produsului descrie evoluţia

produsului caracterizată prin vânzările lui în timp. Viata comercială este definită ca timpul scurs între apariţia comercială a produsului - etapă marcată de introducerea pe piaţă a produsului, cu un anumit grad de acceptabilitate, şi dispariţia comercială a produsului sau momentul în care cererea pentru produs ajunge să scadă cu un anumit ritm. marca fabricii, care este semnul distinctiv (cuvinte, litere, cifre, reprezentări grafice etc.) folosit de firme pentru a deosebi produsele lor de cele identice sau similare cu alte firme; marca de comert sau de serviciu, care este semnul distinctiv folosit de firmele de comercializare sau prestatoare de servicii pentru a deosebi produsele, respectiv activităŃile lor de cele similare cu alte firme.

Politica de pret 1Factorii care influenţează determinarea preţurilor : 3 categorii de factori : I Factori interni ai firmei ( 1) Costul (de producere, de transport, de canal ) 2) Strategia firmei (preţului ridicat,preţului scăzut, preţului moderat) 3) Caracterul firmei global- standardiyare ; multidomestic- adaptare 4) Natura produsului (Utilizator industrial,Consumator

final ) II Factori specifici pieţei, 1)Cererea ; 2) Competiţia (privilegiată, conducătoare , întâmplătoare, stabilizată) III Factori de mediu : Tarife vamale,Taxe locale, Bariere necomerciale, Rata inflaţiei, Preţuri de transfer, Cotaţiile de preţ. 2. Obiectivele de determinare a preţurilor internaţionale : Randamentul investiţiilor , Stabilitatea pieţei, Menţinerea poziţiei pe piaţă, Urmarea competiţiei , Reflectarea diferenţei preţurilor, Asigurarea timpurie a succesului produsului, Pătrunderea pe piaţă, Recuperarea timpurie a numerarului, Prevenirea intrării de noi concurenţi, Vinderea în pierdere pentru atragerea clientelei 3. Metode de determinare a preţurilor : 3 metode : Preţurilor standard; Preţurilor diferenţiate, Combinată. Metode de plată în MKI : Plata în avans, Scrisoare de credit, Incasare documentară, Cont deschis, Consignaţie. Tema 8 Distribuţia produselor în MKI : 1. Structura reţelei de distribuţie internaţională Distribuţie- procesul aducerii produselor de la producător la consumatorul industrial sau final. Adoptarea deciziilor în MKI : problematica alegerii canalelor de Dţ; disponibilitatea instituţiilor variază ; obţinerea informaţiei este dificilă; restricţii de mediu în alegerea canalelor de Dţ. Sisteme de distribuţie : vânzare directă (forţe proprii de vânzări) ; folosirea intermediarilor din aceeaşi ţară cu producătorul ; folosirea intermediarilor din ţări străine. Structura reţelei de distribuţie : nivelul de dezvoltare economică a ţării ; venitul personal disponibil al consumatorului ; calitatea infrastructurii ; factori de mediu.

2. Membrii canalelor (reţelei) de distribuţie :

Distribuţie prin intermediari : 1) Intermediari după modul de posesie a bunurilor: Distribuitori , Agenţi. 2)Intermediari în funcţie de natura exportului :

Intermediari indirecţi; Intermediari direcţi; Distribuitori integraţi. 3)Intermediari după modul de posesie a bunurilor: Distribuitori; Agenţi. 4) Intermediari în funcţie de natura exportului-

Intermediari indirecţi; Intermediari direcţi ,

Distribuitori integraţi . 4) Intermediari din aceeaşi ţară cu producătorul: 1 Agenţi : Firmă de management pentru export, Agent de export al producătorului, Brokeri, Oficii de cumpărare, Grupuri de vânzare, Agenţi Norazi. 2 Comercianti : Comercianţi de export, Jobberi de export, Importatori, Comercianţi complementari. 5) Intermediari din ţările străine : 1 Agenti : Brokeri, Reprezentanţi ai producătorului, Agenţi conducători, Compradori, Factori 2 Comercianti : Distribuitori, Dealeri, Jobberi de import, Comercianţi cu ridicata şi amănuntul. 3. Criterii de alegere a canalelor de distribuţie : Obiectivele de marketing ale firmei, Natura produsului şi linia de produse, Potenţialul de marketing al firmei, Disponibilitatea canalelor, Controlul canalului, Aspecte financiare, Cerinţe de capital, Caracteristicile pieţei şi consumatorului, Acoperirea pieţei.

Promovarea în marketingul internaţional Bariere privind comunicaţiile internaţionale: Diferenţe de limbaj, Diferenţe culturale Disponibilitate medii de comunicare, Restricţii legale privind promovarea, Diferenţe economice Gusturi, atitudini, Disponibilitatea agenţiilor de promovare, Distribuitori locali Elementele promovării : Reclama,Promovarea vânzărilor,Vânzările personale, Sponsorizarea, Marketingul direct,Relaţiile publice, Publicitatea, Târgurile şi expoziţiile internaţionale. Reclama (obiective): creşterea gradului de conştientizare a consumatorului;îmbunătăţirea imaginii produsului;îmbunătăţirea imaginii firmei în grupul-ţintă al liderilor de opinie;mărirea volumului vânzărilor produsului sau a părţii de piaţă; facilitarea pătrunderii pe piaţă a forţei proprii de vânzări.

Vânzări personale- procesul de informare şi convingere a clienţilor de a cumpăra produse, prin comunicaţii personale, într-o situaţie de schimb.

Obiective: generarea vânzărilor; sprijinirea vânzărilor;munca misionară. Categorii : Internaţionale, Locale. Promovarea vânzărilor : concursuri, cupoane, eşantioane, premii,cadouri. Categorii de promovare a vânzărilor: introducerea unui nou produs;creşterea utilizării produsului; atragerea clienţilor. Relaţiile cu publicul : Concept : identificarea grupurilor şi persoanelor ale căror aprecieri sunt importante şi a căror cooperare este necesară pentru realizarea obiectivelor firmei, constatarea atitudinii acestor persoane şi depunerea de eforturi pentru dezvoltarea impresiilor favorabile sau înlăturarea celor nefavorabile.