Copiute Pentru Examen La md
-
Upload
anatolie-pirgaru -
Category
Documents
-
view
217 -
download
0
Transcript of Copiute Pentru Examen La md
8/6/2019 Copiute Pentru Examen La md
http://slidepdf.com/reader/full/copiute-pentru-examen-la-md 1/10
39. Rolul si sfera investitiilor de piata. Factorii
evolutiei pietii:
•Piata ocupa rolul si locul principal in mediul extern, in care isi desfasoara activitatea orice
intreprindere, institutie, organizatie.
•Studierea pietii este una din componentele de baza a cercet. de MK.
•Obiectivul studiului de piata este furnizarea de informatii necesare conducerii intrepr in
vederea fundamentarii deciziilor de piata( 4P)
•Cine proiecteaza si realizeaza studiul de piata:
1.Comportamentul de cercetare( MK al intreprinderii)
2.Intreprinderile specializate in domeniul studiilor de piata
3.Profesorii si studentii din universitati
•Care este aria geografica a studiilor de piata?
1.Cateva unmitati de comert
2.Pietile nationale
3.cateva pieti nationale
Principalele directii de studiere a pietii:
•Studierea cererii de marfuri
1.Dimensiunile cererii
2.Structura cererii
3.Repartizarea spatiala
4.Evolutia in timp
5.Cercetarea nevoilor de consum
6.Caonsumatorii si utilizatorii ca purtatori ai cererii
7.Comportamente, motivatii de cumparare
•Studierea ofertei de marfuri
1.Volumul ofertei2.Structura ofertei
3.Gradul de diversificare
4.Localizarea ofertei in spatiu
5.Nivelul compatitivitatii diferitor produse
6.“varsta” produselor
•Studierea preturilor
1.Modalitati de formare
2.Raportul dintre pretil la diferite produse
3.Interdependenta “ oferta-pret- cerere”
4.Perspectivele posibile a preturilor
•Studierea retelei de distributie
5.Nivelul de dezvoltare
6.Forme, canale de distributie
7.Particularitatile proceselor de distributie pe categorii de produse
•Alte probleme:
1.studierea factorilor economici generali
2.Gardul de patrundere a intreprinderii pe piata
3.Faorme posibile de promovare a vanzarilor
4.Receptivitatea clientilor fata de noi produse
5.Studii comparative intre produse concurrente
Factorii evolutiei pietii:
Oferta Volumul productiei de marfuri
Varietatile produselor
Calitatea
Cererea Bunuri de larg consum:
•Factori culturali,sociali, economici, demografici
Bunuri de utilizare productiva
•Capacitatea de productie existente
•Gradul de utilizare a capacitatilor de productie•Tehnologii folosite de intreprinderea producatoare
•Construirea unor noi capacitati de productie
Cererea+ oferta Factorii care determina cadrul manifestarii si confruntarii cererii si ofertei
•Nivelul dezvoltarii, structure si ampalsarea retelei comerciale
•Dezvoltarea infrastructurii in cadrul pietii
•Legislatia in vigoare
40 . Metode si tehnici de studiere a dimensiunilor
cantitative ale pietii:
Stabilirea dimensiunilor cantitative ale pietii
•Capacitatea piatei efective
1.Volumul vanzarilor
2.Volumul exporturilor
3.Nr. de consumatori
•Capacitatea pietei potentiele
1.Potentialul de absorbtie
2.Potentialul de export
3.Efectivul si structura non consumatorilor
•Cote de piata ( raportarea vanzarilor inreprinderii la vanzarile totale ale pietii)
41 .Metode si tehnici de studiere a localizarii activitatii
de piata:
Studiere localizarii activitatii de piata
•Gradul de concentrare a pietii
1.Repartizarea teritoriala a vanzarilor intreprinderii
2.Densitatea retelei comerciale
3.Gradul de raspandire a unitatilor de vanzare
•Aprecierea gravitatii comercilale
1.Legea gravitatii comercilae
2.Factorul de enertie
3.Delimitare zonelor de influienta
Legea Railey – doua centre A si B atrag cumparatorii dintr-o localitate intermediara T mai
mica, in raport direct proporcional cu nr. de locuitaori si in raport invers cu proporcional cu
patratul distantelor pana la acesta centre
42 .Esenta si continutul procesului de segmentare a pietii. Criterio de segmentare:
Segmentarea pietii- procesal de divizare a pietii in subgrupo cu nevoi si prferinte specifice
care formeaza o parte suficient de mare din cerea totala pu a justifica elaborarea unei strategii
separate de MK, fiecare din subgrupele indicate reprexinta un segment
Segmentarea pietii
1.In cadrul pietii sunt o multime de consumatori (MK de masa)
2.Fiecare consumador poate fi privit separat in cadrul pietii (MK individualizat)
3.Stabilirea grupelor de consumatori cu aceleasi preferinte (process de segmentare a pietii)
4.Pentru fiecare din segmente intreprinderea aplica un tratament separat ( mixuri de Mk
separat)
Segment de piata= fiecare gr. de consumatori
•Segmentarea piatii1.Alegerea criteriilor de segmentare
2.Studierea caracteristicilor fiecarui segment
3.Alegerea unuia sau a mai multor segmente
4.Definirea politicii de MK pu fiecare segment
N.B! pentru ca o subgrupo de consumatori sa fie privita de catre intreprindere ca un segment
separat in cadrul pietii, ea trebuie sa satisfaca cerintele:
*Segmentul de piata trebuie sa fie indentificabil- sa poate fi descris in termenii nevoilor si
preferintelor consumatorilor care il formeaza
*Segmentul de piata trebuie sa fie masurabil- can r. de consumatori, ca volum ai cererii
*Segmantul de piata trebuie sa fie suficient de mare- pu a justifica elaborarea unor strategii
separate de MK
Criterii de segmentare:
Geografice- in dependenta de: Hotarele politice, Zonele climaterice
Demografice- sexul, Varsta, Starea sociala, Marimea familiei, Ciclul de viata a familiei
Social-economic- Studii, Profesia, Venituri, Clase sociale
Criterii de comportament- Predispozitia, Stilul de viata, Magazine in care fac cumparaturi,
Timpul in care fac cumparaturi, Fidelitatea fata de anumite marci, Cantitatile produselor
cumparate, Frecuenta produselor cumparate, Cunoasterea produselor
Segmentarea dihotomica: o divizare a unui tot intreg in 2 parti
43 . Esenta strategiilor de MK nediferentiate,
diferentiaet si concentrate:
structura pieţii impune strategii:1. nediferenţiată – când firma se adresează pieţii în mod global fără a ţine seama de
diversele segmente ale acesteia. De aceea, se şi numeşte marketing nesegmentat şi care este mai
puţin indicată în etapa actuală, ea de altfel nereflectând viziunea de marketing. Se utilizează de
către unele firme în faza iniţială a intrării pe piaţă, sau de către cele ce deţin poziţie de
monopol, ori în situaţii de penurie, când datorită cererii mai mari decât oferta, piaţa acceptă
orice;
2. diferenţiată – practicată de către firmele puternice care se adresează unor segmente
precise, corespunzător specificului segmentului. Datorită eterogenităţii cererii, firma poate oferi
mai multe produse care corespund exigenţelor unor segmente şi nu tuturor consumatorilor. Se
poate utiliza atât pe pieţe puţin segmentate cât şi pe cele cu numeroase segmente. Este
denumită marketing segmentat şi reflectă optica de marketing;
3. concentrată – când se adresează unui singur segment sau unui număr restrâns de
segmente cu scopul maximei valorificări a potenţialului disponibil şi a asigurării unei puternice
stabilităţi în cadrul unor zone sau profile de piaţă unde şi-au consolidat poziţia. Este o strategie
tipică de poziţie.
8/6/2019 Copiute Pentru Examen La md
http://slidepdf.com/reader/full/copiute-pentru-examen-la-md 2/10
44 . Cererea de marfuri. Elasticitatea cererii:
Elasticitatea cererii reprezinta modificarea sau reactia cantitativa a cereriii la modificarea
factorilor de influenza. Intensitatea modificarii cererii la modificarea factorilor de influenta se
apreciaza cu ajutorul coeficientului de elasticitate a cererii fata de modificarea factorilor de
influenta. E=
E>0 x Q dep directa E<0 x Q dep indirecta
x Q x Q
coeficientul de elasticitate indica cu cate % se va modifica cererea la modificarea factorului de
influenza cu 1%
Elasticitatea cererii fata de pret:
-indica modificarea cantitativa a cererii la modificarea pretului
de regula acest coeficient are valoare negativaP Q legea cererii
P Q
* -1<Ed/p<0 => cerere inelastica
* Ed/p<-1 => cerere elastica
* Ed/p=-1 => cerere unitara
* Ed/p<0 => cerere absolut regida
* Ed/p->- => cerere infinit elastica
Elasticitatea cererii fata de venit:
* Ed/v=1 =>elesticitate unitara(produse nelaimentare de prima necesitate)
* 0<Ed/v<1 => elesticitate subunitara(elasticitate le prodúcele alimentare)
* Ed/v>1 => elesticitate supraunitara(odihna, bijuterii, tehnica)
* Ed/v<0 => V D
45 .Metode si tehnici de studiere a cererei de marfuri:
1.analiza vanzarilor de marfuri prin tipuri, grupe de produse, repartitia teritoriala a vanzarilor,ritmul de evolutie. Metode de elasticitate, diferite functii matematice, modificarea in timp a
vanzarilor
2. metoda scanarii (metoda etichetelor de fabrica) se foloseste cererii
satisfacute in structura sortimentala, completarea sorturilor de marfuri
3.metoda bugetelor de familie- se foloseste in scopul obtinerii informatiei despre purtatorii
cererii, indicatorii cererii si venitului, dependenta dintre cerere si unii factori sociali si
demografici
4. metoda diagonales-satbilirea pozitiei unei intreprinderi pe piata unui produs sau grupe de
produse
5.obtinerea de informatii din caiete de sugestii si propuneri, obtinerea informatiei despre
cererea nesatisfacuta
6. metoda anchetelor industriale
46 .Particularitatile cererii de marfuri in cadrul pietii
de bunuri de utilizare productiva:
*unitatile cumparatoare sunt diferite dupa importante lor, dupa volumul de produse solicitate,
tehnologii aplicate, sa. Aceasta solicita eforturi diferite din partea celor care vand, diferita fiind
si efectele aceptor eforturi
*nevolie care stau la baza acestei cereri cu privire la calitate, cantitate, pret, de regula sunt
conturate de un nr mare de persoane, ceea ce face ca cererea la bunurile industriale sa ie bine
detrninata dupa parametri calitativi, cantitativi si economici
*cererea pentru bunurile industriale de regula poarta u n carácter complex, fiind deseori insotita
de cerere de servicii suplimentare(instalare, montare, deservire tehnica)
*utilizatorii bunurilor industriale ca purtatori ai cererii, de regula sunt bine informati si
documentati cu referire la prodúsele care urmeaza a fi achizitionate
*cererea pu bunurile industriale este mult mai bine si usor definita ca volum, structura,
teritoriu, ceea ce permite segmentarea clientelei dupa aceste caracteristici
*cererea pu bunurile indústriale de regula este de natura tehnica, ceea ce solicita ca personalulimplicat in vanzarea aceptor produse sa disputa si de o pregatire tehnica corespunzatoare
*cererea pu bunuri industriale este limitata de o nevoie precisa, conturata prin programe de
productie si din considerentul de rentabilitate economica, aceasta face ca cererea pu acesta
bunuri sa fie difícil stimulata in mod artificial
*deoarece bunurile de utilizare productiva constituie un element f imprtant al costurilor,
procesul de achizitie al acestora este precedat de efectuarea unor studii de eficienta si
rentabilitate care presupune efectuarea unor studii comparate care au ca obiect variante dif ale
unuia si aceluiasi produs
*cererea pu bunurile industriale de regula este derivata a cererii la prodúcele gata
=>producatorii de bunuri industriale trebuie sa cunoasca si consumatorii finali
*cererea pu bunurile industriale este inelastica fata de pret, in deosebi in intervale scurte de
timp
*cerea pu bunurile industriale intr.-o masura mai mare decat cererea bunurilor de larg consum
este influentata de procesal stiintific
47 . Oferta de marfuri. Metode si tehnici de studiere a
ofertei de marfuri:
Rolul principal in procesal de stabilire a unui echilibru in cadrul pietii, revine preturilor,
datorita elasticitaiidiferita a aceptor 2 catigorii in raport cu pretul: D-repr elasticitatea negativa
in rap cu pretul, Q-repr elasticitatea pozitiva in rap cu pretul. Studierea ofertei de marfuri
presupune careva metide si tactici, unele din ele sunt:
*studierea structurei ofertei(diveritatea sortimentala, portiile variantelor calitative,
proportiile pe nivele de segmentare)
*studierea dinamicii ofertei
-cresterea cantitativa a cererii
-cresterea calitativa a cererii
-crestarea exclusiv avlorica
Q= Qcantitativ+ Qcalitativ+ Qvaloric
-diveristatea si inoirea sortimentala(ritmul de diversificare sau largire sortimentala
); (ritmul innoirii sortimentale )
*studierea localizarii ofertei
*studierea varstei ofertei-studiere ponderii produselor care formeaza oferta aflata la diferite
etape ale ciclului de viata a unui produs(lansare, crestere, maturitate, declin)
48 .Particularitatile ofertei in cadrul pietii de bunuri de
utilizare productiva
Grupe de produse:-materii prime, detalii, subansamble=>sunt bunuri care devin partea
componenta a viitoarelor produse, se utilizeaza relativ repede sau in mod continuu
Cerinte:Ritmicitatea vanzarilor, stabilitatea calitatii, solicitarea contractelor pe termen luna,
adaptarea la unele cerinte specifice ale unei intreprinderi cumparartoare-instalatii de baza, echipamant industrial=>cladiri, constructii, camioane, utilaje,
camioane, unelte-sunt bunuri care un devin parte componenta a viitoarelor produse, costa
relativ scump si prin folosirea lor asegura desfasurarea propriu-zisa a produselor de productie si
se folosec in mod repetat. Pentru acesta categorie de produse, intreprinderea producatoare
trebuie sa se ia in consideratie:
Cerinte:Decizia de MK(de cumparare) se iau la cel mai inalt nivel de conducere, intrepr
cumparartoare acorda preferinta cumparaturiol directe, procentul de cumparare este precedat
de negocieri uneori de durata f lunga, intrepr cumparatoare de regula olicita si unele servicii
post-vanzare(reparatie, servicii, piese de schimb)
-furnituri, accesorii (carburante, lubifianti, rechizite de birau)=> bunuri care un devin parte
a viitoarelor produse, costa relativ ieftin si se consuma in mod continuu.
Cerinte:De regula deciziile de cumparare un trebuie sa fie comlocate, trebuie sa fie accesibile,
operativitate in executarea comenzilor
49 .Continutul si rolul previziunilor de MK. Metode
calitative de previziune:Previziunea de MK-reprezinta o evaluare a evolutiilor posibile si probabile ale unor fenomene
de piata / MK in anumite conditii si pu anumite perioade de timp. Importante previziunilor de
MK poate fi redata reesind din urmatoarele, in primal rand, previziunea de MK asegura
furnizarea de informatii privind tendintele posibile si probabile ale unor fenomene de piata, ele
permit estimarea efectalor ce vor fi generate in viitoer de catre deciziile si actiunile prezente,
permit elaborarea unor alternative strategice posibile si alegerea strategiei optimale.In
dependenta de perioada de timp strategiile de Mk pot fi pe termen scurt(pana le un an), pe
termen mediu(1-5ani) si pe terman luna(mai multe de 5 ani). Exista mai multe metode de
previziune, care se impart in calitative si cantitative. Cele calitative se folosesc in cazul in care
un putem aplica metode cantitative si se bazeaza pe capacitatile, opiniile, aptitudinile unei
persoane considerate apte sa faca previziuni asupra fenomenelor cercetate.Metode delphi este o
metoda bazata pe opiniile expertilor. Metodele bazate pe anchetele intentiilor de cumparare au
o eroar f mare, insa totusi sunt des utilizate.Aceasta metode are si unele limite si anume: clientiichestionati trebuie sa fie capabili sa raspunda la intrebare, metoda poate fi folosita pu
previziunea unor gr de produse si mai putin pu a face previziunea unei marci de produse, exista
un decalaj mare intre intentia de cumparare si cumpararea propriu-zisa. Exista si alte metode
care sunt bazate pe opiniile celor implicati in vanzari in cadrul intreprinderii, aceasta metoda
fiind aplicata pu o perioada scurta de timp.
50 .Metoda sporului mediu absolut si utilizarea ei in
previziunea de MK
Metoda sporului mediu absolut face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta
metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista i nformatii despre
evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor
variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda sporului mediu absolut poate fi
folosita in cazul in c are variabila previzionata”Y” a evoluat in perioada ulatrioara, asemanator
unei progresii aritmetice
8/6/2019 Copiute Pentru Examen La md
http://slidepdf.com/reader/full/copiute-pentru-examen-la-md 3/10
51 .Metoda ritmului(indicelui)anual de crestere si
utilizarea ei in previziunea de MK
Metoda ritmului mediu anual de crestere face parte din metodele cantitative de previziune.
Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii
despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe
viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda ritmului mediu anual de
crestere se recomanda a fi folosita in cazul in care variabila previzionata “Y” a evoluat in
perioada anterioara asemanator unei prograsii geometrice
52 .Metoda coeficientilor de elasticitate si utilizarea ei
in previziunile de MK
Metoda coeficientilor de elasticitate face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta
metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre
evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor
variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Metoda coeficientului de elasticitate poate fi
redata prin urmatoarea expresie:
53 .Metoda corelatiei si regresiei siutilizarea ei in
previziunile de MK
Metoda corelatiei si regresiei face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metode
se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre evolutia
variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi
va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda corelatiei si regresiei presupune satbilirea
existentei unei legaturi statistice reale intre fenomenele cercetate si caracterizarea directiei lor.In acesta previziuni variabila dependenta “y” este pusa in legatura cu timpul (variabila
explicativa “X”) care se considera ca concentreaza in sine toate celelalte variabile independente
sau explicative, metoda fiind cunoscuta sub denumirea de functie de regresie. Dupa calcularea
parametrilor aceptor functii, valoarile previzionate pu variabila cercetata se obtin prin
adaugarea de valori ultimului nivel, atribuit variabilei”timp”, urmand o analiza economica
matematica respectiva
Y=a+bx a,b-parametrii functiei liniare
1.dependenta parabolica- y=a+bx+cx y=a+bx-cx
2.dependenta hiperbolica- y=a+bx
3.dependenta semilogaritmica- y=a+blg(x)
4.dependenta exponentiala- y=ab logy=loga+xlogb logy= + x
5.functie de putere- y=ax
54 .Metode explicative sau cauzale in previziunile de
Mk Metodele explicative sau cauzale fac parte din metodele cantitative de previziune. Acesta
metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre
evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor
variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut.metoda explicativa presupune ca variabila
dependenta este pusa in legatura un cu “timpul” dar cu unul sau mai multei factori concreti de
influenza.
Y=f(x)-dep unifactoriala
Y=f(x1,x2,x3……….xn)-dep multifactoriala
Variabilile explicative pot fi:
* variabile endogene=sunt din interiorul intreprinderii, depind de vointa intreprinderii si pot
fi modificate, ex(nr persoanelor implicate in vanzari, bugetul publicitar, nr de unitati de
vanzare…)
*variabile exogene=sunt din afara intreprinerii, nu depind de vointa intreprinderii si nu pot fi
modificate, ex(PIB, inflatia, structura cheltuielilor, nr populatiei, veniturile populatiei…)Pentru a folosi metodele explicative trebuie respectate urmatoarele 2 conditii si anume: relatiile
de cauzalitate stabilite in trecut se vor mentine si pe viitor; sa se poate prevedla evolutia viitoare
a variabilelor explicativa mult mai usor si sigur, decat a variabilelor cercetate. Pu ca acesta 2
conditii sa fie mai usor de indeplinit e mult mai eficient de utilizat variabilile endogene.
55 .Esenta si continutul politicii de MK:
Politica de MK -repr condiuta pe care o adopta o intrepr, regulile de actiune privind
componentele mixului de mk(4P) conturate de conditia de piata, iar pe de alta parte de
resursele de care dispun si obiectivele pe care si le propune intreprinderea
Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK
Programa si planul de MK includ deciziile:
-ce trebuie de facut -cine trebuie sa faca aceste lucruri(responsabilitatai) -in ce intrevale de
timp -cu ce cheltuieli
56 .Obiective de MK a intreprinderii
Politica de MK -repr condiuta pe care o adopta o intrepr, regulile de actiune privind
componentele mixului de mk(4P) conturate de conditia de piata, iar pe de alta parte de
resursele de care dispun si obiectivele pe care si le propune i ntreprinderea
Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK
Obiective:
•Economice:
-dezvoltarea intreprinderii
-diversificarea activitatilor desfasurate
-volumul vanzarii intreprinderii
-cresterea sau consolidarea cotei de piata
-volumul profitului si nivelul rentabilitatii-patrunderea pe noi piete
-cresterea competivitatii produselor
-structura capitalului -lichidarea
•Sociale:
-climat psihologic in colectiv -remunerarea muncii -inlesniri sociale
-imaginea intreprinderii si a produselor
57 .Strategii de piata ale intreprinderilor:
Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK.
Tipuri de strategii de piata:
Pozitia firmei fata de dinamica pietii:(dezvoltare; stagnare; regres)
-strategie de crestere -strategie de mentinere -stretegie de restrangere
Pozitia firmei fata de structurile pietei:
-strategie nediferentiata de MK -strategie diferentiata de MK
- strategie concentrata de MK Pozitia firmei fata de schimbarile pietii:
-strategie activa -strategie anticipativa -strategie pasiva
Pozitia firmei fata de exigentele pietii:
-strategie de exigente ridicate -strategie de exigente medii
-strategie de exigente reduse
Pozitia firmei fata de nivelul competitiei:
-strategie ofensiva
-strategie defensiva (strategia mentinerii si restrangerii cotei de piata)
Atacant
•Indentificarea concurentilor
•Determinarea obiectivelor si strategiilor practicate de concurenta
•Indentificarea punctelor tari si slabe pu fiecare concurent in parte
•Aprecierea reactiilor posibile ale concurentilor
•Alegerea concurentilor de atac si de evitat
•Eleborarea si planificarea strategiei proprii
Laterala Frontala De incercuire De ocolire De gerila
Aparator
58 .Tactici de Mk a intreprinderii:
Continutul tacticii de MK depende de:
-situatia din cadrul pietii
-obiectivele pe care ni le propune intreprinderea
-modalitatile concrete de atingere a aceptor obiective
Tactici:
Tactici de antiMK=existente unei cereri irationale pu droguri, alcohol
-strategia de MK conventional – se poate adopta în cazul unei cereri negative
-strategia de stimulare – este adaptată când cererea este inexistentă, rolul marketingului fiind
cel de creare a cererii marketing stimulativ
-strategia de dezvoltare – se adoptă în cazul unei cereri latente,urmărind dezvoltarea cererii
-strategia de remarketing – se adoptă în cazul unei cereri în declin
-strategia de sincromarketing – se recomandă când firma este mulţumită de nivelul cererii, dar
nu şi a eşalonării acesteia în timp
-strategia de menţinere – solicită doar eforturi de păstrare a nivelului cererii
-strategia de demarketing – se adoptă când cererea este prea mare şi stoparea cererii (pe
termen scurt) prin două moduri:
-reducere generală a cererii la toate segmentele de piaţă (raţii)
-reducere selectivă a cererii pentru anumite segmente (ex : ridicarea
preţului)
-strategia de anti-marketing – urmăreşte desfinţarea totală a unei cereri indizerabile (rolul
agenţiilor guvernamentale : ţigări,droguri,etc.)
8/6/2019 Copiute Pentru Examen La md
http://slidepdf.com/reader/full/copiute-pentru-examen-la-md 4/10
59 .Esenta conceptului de MK mix:Politica de produs:
-formarea gamei de produse
-conceperea, elborarea si lansarea produsului
-serviciile care insotesc prodúcele
-ambalajul produselor
-numele de marca a produselor
Politica de pret:
-stabilirea preturilor
-conditiile de plata
-reduceri de pretura de vanzare
-conditii de livrare-posibilitati de creditare
Politica de promovare:
-stabilirea componentelor promotioanale(publicitate, rel cu publicul, stmularea vanzarilor)
-alegerea formelor de realizare a activitatilor promotionale
-determinarea bugetului promotional
-organizarea si desfasurarea propriu-zisa a actiunilor promotionale
-modalitati de efectuare a controlului si evolutiei eeficientei actunilor de promovare
Politica de plasament:
-stabilirea canalelor si formelor de distributie
-decizia referitoare la distributia física, sau logistica de Mk a i ntreprinderii
60 .Produsul in viziune de Mk:
Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita
forma
Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design,aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de
garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind
produsele, imaginea produsului)
Cmunicari privind produsul- acele informatii despre produs pe care intreprinderea
producatoare sau intermediarii comerciali le expediaza in directia intermediarului comercial
sau consumatori finali
Imaginea produsului- ceea ce cred consumatorii despre produs sub influenza sau indiferent
de informatia livrata de intreprinderea producatoare sau intermediarii comerciali
61 .Decizii de MK referitoare la gama de produse a
intreprinderii:
Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita
forma
Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design,
aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de
garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind
produsele, imaginea produsului)
1.Decizii referitoare la gama de produse:
(gama de produse aumei intreprinderi se poate caracteriza prin dimensiunile)
-largimea gamei de produse( nr de linii de produse care formeaza gama de produse=reprez
un grup omogen de produse din punct de viere al materiilor prime, tehnologii de fabricatie,
destinatie)
-adancimea gamei de produse(nr de produse distincte in cadrul fiecarei linii de produse)
-lungimea gamei de produse(insumarea tuturor liniilor de produse)
62 .Conceptul de pozitionare a produsului:
Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita
forma
Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design,
aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de
garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind
produsele, imaginea produsului
Pozitionarea produselor pe piata:
(procesul de pozitionare presupune stabilirea raportului intre prodúcele proprii ale
intreprinderii si prodúcele similare ale concurentilor in scopul definirii pozitiilor propriilor
produse) procesal presupune parcurgerea etepelor:
-indentificarea caracteristicilor de pozitionare si ierarhizare
-pozitionarea produselor concurrente din cadrul pietii dupa principalele caracteristici de
pozitionare
-pozitionarea preferintelor consumatorilor
-transpunerea grafica a rezultatelor si obtinerea hartilor de pozitionare
-pozitionarea produselor proprii ale intreprinderii
63 .Politica e marca a intreprinderii:
Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita
forma
Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design,
aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de
garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind
produsele, imaginea produsului
.Decizii referitoare la numele de marca a intreprinderii:
-va lansa prodúcele cu nume de marca
-va lansa prodúcele fara nume de marca
Functiile pe care le indeplineste o marca:
-indica originea produsului si intreprinderea care l-a fabricat-garanteaza un anumit nivel de calitate
-stimuleaza solicitarea si cumpararea produsului
-stimuleaza producatorul pu imbunatatirea calitatii produselor
-permite organizare si controlul pietii eliminand confuziile intre produse
Principalele tipuri de marci:
-individuala (apartine unei singure persoana fizice sau juridice sau unei singure intreprinderi)
-colectiva (apartine unei uniuni, asociatii cu m m pers fizice/ juridi ce)
-verbala (constituite din cuvinte, nume, presume, litere, cifre)
-figurativa (reprezentari grafice, plane, forme tridimensionale)
-combinate (alcatuite din elemente verbale si figurative)
-de fabrica (apartine intreprinderii producatoare)
-de comert (apartine intreprinderii de comert)
Orice nume de marca trebuie sa satisfaca cerintele:
-sa fie concis -usor de memorizat si pronuntat
-sa contina informatii despre produs
-sa un aiba semnificatii nedorite in alte limbi
64 .Decizii de MK referitoare la ambalajul produselor:
Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita
forma
Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design,
aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de
garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind
produsele, imaginea produsului
.Decizii referitoare la ambalaj:
functiile pe care le indeplineste ambalajul
*cuprinde si pastreaza
*usureaza procesul de folosire
*comunicare cu consumatorul
*de folosire pu segmentarea pietii
*de combinare cu canalele de distributie
*element pu produse noi
-design-ul ambalajului
-corespunderea ambalajului politicii intreprinderii in domeniul marcilor
-standertizarea ambalajelor
- pretulrelativ si absolut al ambalajului
-materialul din care se confecionaeza produsul
-dimensiunea, forma
-locul, dimensiunea si continutul etichetei
-necesitatea de a indica pretil si codul de inventariere
65 .Ciclul de viata al produsului si rolul lui in
luareadeciziilor de MK:
Conceptul de ciclu de viata a produselor:
Ciclu de viata-concept care incerca sa explice cum evolueaza vanzarile, ritmul de evolutie a
vanzarilor, profitul, sortimentul, concurenta, actiunile promotionale ale unui produs sau grupe
de produse din momentul lansarii acestora pe pitaza pana in momentul disparitiei acestora de
pe pitaza
Unele considerenta generale referitoare la ciclul de viatsa a unui produs:
-ciclul de viatsa nu e identic cu perioada de timp cat produsul se afla in folosintsa la
consumatori sau utilizatori
-ciclul de viatsa a unui produs nu se identifica nici cu ciclul de viatsa a u nei gr de produse
-ciclul de viatsa in ansamblu , cat si fiecare etapa in parte, difere de la un produs la altul, fiind
posibile mai multe situatsii in cadrul pietsii
8/6/2019 Copiute Pentru Examen La md
http://slidepdf.com/reader/full/copiute-pentru-examen-la-md 5/10
66 . Procesal de creare a noilor produse ca parte
componenta a politicii de produs a intreprinderii
industriale:
Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita
forma
Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design,
aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de
garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind
produsele, imaginea produsului
Procesal de creare a noilor produse:
Indentificrea nevoilor si preferintelor consumatorilor—cercetarea, identificarea si inventareaideilor de produse noi—filtrajul tehnico-economic si selectarea ideilor—proiectarea produsului
si realizarea prototipului—testarea prototipului(testarea tehnica; testarea de acceptabilitatea)—
definitivarea produsului—lansarea in productia de serie—lansarea pe pitaza(precesul de
pregatire a deciziei; lansarea propriu-zisa(strategie ofensiva/strategie defensiva))—cercetarea
comportarii produsului in consume
67 . Strategii tipice de MK in domeniul produsului:
Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita
forma
Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design,
aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de
garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind
produsele, imaginea produsuluiStrategii tipice in domeniul produsului:
-penetratia produsului pe o piatsa noua existente
-desfacerea produsului existent pe pietse noi
-extinderea desfacerii produsului pe pitaza existente
-strategia realizarii unei game largi sortimental
-preducerea in mod constant a unui sortiment restrans de produse
-strategia specializarii
-strategia diferentiata
-strategia costurilor mici
68 .Politica de pret ca parte componenta a mixului de
MK:
Esenta politicii de pret:
P de vanzare = P de cost+marja pe unitate de produs (prefit, adaos) +TVA+accize+ (ccheltuieli
comerciale+adaos+TVA) + (cheltuieli cu amanuntul+adaos+TVA)
Rp= 100% -rentabilitatea activitatii de producereRv = 100% -rentabilitatea procesului de vanzare
(A-pretul de cost; B-marja pe 1unitate de produs+20% TVA)
decizii comune:
-component acorporal
-strategia intreprinderii in domeniul produsului poate fi implimentata prin pret
-pretul e un element de pozitionare a produsului pe piatsa
-deciziile referitoare le pret rebuie sa acopere cheltuielile pu distributie
-prin intermediul pretului pot fi inchise sau deschise unele canale de distributie
-pretul trebuie sa include si cheltuielile pu promovare si sa asigure intreaga finantare a
campaniilor promotionale
decizii distincte:
-daca celelalte componente(produs, promovare, plasament) depind doar de vointa
intreprinderii at pretil este o variabila intermediara intre variabilile endigene si exogene
-pretul esta o avriabila abstracta i n comparatie cu celelalte componente ale mixului
-deciziile privind celelate componenta ale mixului pot fi realizate in intervale lungi de timp, pe
cand deciziile referitoare la pret pota vea o aplicare imediata
69 . Structura pretului:
În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri şi servicii, preţul deţine un rol
special, de maximă importanţă pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta şi-l propune –
maximizarea profitului.
Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare
influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special, deoarece
el afectează nemijlocit şi promt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piaţă şi poziţia pe care
aceasta o ocupă pe pi aţă în complexul economic naţional.Ca instrument al pieţii şi indicator esenţial al realităţii economico-sociale preţul pieţii
reprezintă “o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus şi poate să o ofere
producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi”
În orice sistem economic, cu privire la preţ există puncte de vedere cu interese aparent
diametral opuse şi anume: al producătorului şi al consumatorului. Astfel, în calitate de
producător, se solicită un preţ, dacă este posibil cât mai mare, deoarece i-ar putea aduce un
profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de către consumator şi ca urmare nu poate depăşi
posibilităţile lui. În calitate de consumator, preţul este suma pe care eşti dispus să oferi pentru
un bun sau serviciu, în funcţie de valoarea pe care o acorzi ofertei.
În cadrul mixului de marketing deşi preţul este singura componentă care aduce venit, toate
celelalte componente generând doar cheltuieli, investiţii. De aceea pentru producător
fundamentarea lui este extrem de însemnată, de mărimea lui depinzând direct profitabilitatea
întreprinderii.
70 .Factorii considerati in stabilirea preturilor:
Preturi prea mici Costuri Cererea consumatorilor Preturi prea mari
-cadrul legislativ
-concurenta
-produsele de substitutie
-intermediarii comerciali
-strategia generala de MK a intrepr
în stabilirea preţului pe care îl va solicita cumpărătorului, producătorul trebuie să ţină seama de
influenţa pe care o au o serie de factori, atât interni cât şi externi.
Cei mai importanţi factori interni ce influenţează preţul sunt alături de obiectivele de marketing
şi strategia de marketing:
1 .Costul de producţie – ce reprezintă totalitatea cheltuielilor pe care le efectuează
întreprindere pentru realizarea unui produs.
2. Etapa ciclului de viată a produsului este un factor ce trebuie avut în vedere, deoarece de
regulă în faza de introducere, se practică un preţ relativ ridicat, în faza de creştere unul
moderat, în cea de maturitate începe să scadă, iar în faza de declin în funcţie şi de alţi factori
poate să scadă sau să crească.
3. Strategia de distribuţie – influenţează preţul prin câştigarea accesului la canalele de
distribuţie.
4. Strategia de promovare – se corelează, preţul, care devine instrument promoţional.
5. Organizarea internă – desemnează responsabilităţile în domeniul stabilirii şi controlului
preţurilor, în funcţie de structura organizatorică a firmei.
Factorii externi ce determină preţul:
1. Cererea pentru un bun reflectă intensitatea nevoii pe care el o satisface şi se concretizează în
cantitatea ce se cumpără într-o perioadă dată, la un anumit nivel al preţului.
2. Concurenţa, ce reflectă structura pieţii pe care firma îşi vinde produsul, se bazează pe
interdependenţa ce există între producătorii aceluiaşi produs, întrucât consecinţele acţiunii
unuia depind şi de reacţiile celorlalţi producători.
3. Oferta, determinată de capacitatea de producţie a firmei va influenţa preţul, deoarece eatrebuie să aleagă între un preţ mai mare cu oferta mică sau o ofertă mai mare cu un preţ mai
mic. Studierea cererii îi va permite să aleagă soluţie optimă.
4. Politica statului cu privire la intervenţia în general în viaţa economică şi în special în
domeniul preţului.
5. Alţi factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economică, faza ciclului economic,
protecţia socială a consumatorilor etc., de care fiecare firmă trebuie să ţină seama după caz.
71 .Metode de apreciare a elasticitatii cererii la preturi:
Formarea obiectivelor in fixarea P—analiza restrictiilor—analiza factorilor cheie in stabilirea P
(evaluarea D si estimarea elasticitatii D in raport cu P; estimarea costurilor; analiza
concurentei)—inventarierea P posibile—previziunea efectelor P(asupra costurilor si
rentabilitatii; asupra celorlalte produse din gama de produse)—alegerea unei metode tarifare—
satbilirea P finalMetode de apreciere a elasticitatii D in raport cu P:
-analiza statistica
-ancheta asupra intentsiilor de cumparare
-metoda pietsii martor
-deductia analitica
8/6/2019 Copiute Pentru Examen La md
http://slidepdf.com/reader/full/copiute-pentru-examen-la-md 6/10
72 .Obiective in fixarea preturilor:
- preţurile trebuie să acopere în întregime costurile.
- preţurile nu le vor depăşi pe acelea cerute de concurenţii apropiaţi.
- preţurile vor fi stabilite astfel încât să descurajeze pătrunderea de noi firme pe piaţă.
- preţurile trebuie să asigure o recuperare a investiţiei, nu mai mică de x la sută.Cele mai frecvente obiective sunt următoarele:
1. Obiectivele legate de profit – se stabilesc atunci când firma este interesată de rezultatele
financiare imediate ce se reflectă în venituri.
a. maximizarea profitului – presupune să obţii cel mai mare profit posibil, ca diferenţa
între încasări şi cheltuieli.
b. obţinerea de profituri satisfăcătoare – când firma se preocupă de viitorul ei şi doreşte
să obţină profituri sigure şi relativ stabile pe o perioadă îndelungată de timp.
2. Obiectivele legate de vânzări – se urmăresc când: se pot obţine profituri mari prin
controlul pieţii, trebuie utilizată capacitatea de producţie existentă prin mărirea producţiei dar
cu costuri unitare scăzute şi profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari.
a. volumul şi valoarea vânzărilor în creştere poate aduce un influx bănesc mare pe term
scurt, ceea ce permite firmei să-şi asigure viitorul.
b. cota de piaţă – în creştere este dependentă de cerere şi ea se poate urmări pe produs sau
linie de produse.
3. Obiectivele legate de concurenţă –Preţul este de obicei folosit de firme puternice în
lupta pentru câştigarea clienţilor concurenţilor sau a celor noi.
4. Obiectivele de statusquo – se urmăresc când se doreşte menţinerea situaţiei, deci
stabilitatea firmei sau continuarea mediului de afaceri favorabil şi aceasta presupune alinierea
la concurenţă.
5. Obiectivele legate de consumator – care ţin seama de sensibilitatea faţă de preţ a
clientului. Există două categorii extreme de consumatori: cei foarte sensibili care vor schimba
produsul şi cei loaiali, ataşaţi de un produs care tolerează majorări de preţuri. De aceea este
foarte importantă cunoaşterea compoziţiei pieţii de consum, a segmentelor de consumatori şi a
mărimii grupurilor semnificative.
6. Obiectivele comerciale – au devenit importante în ultimele decenii întrucât cele mai
multe produse se valorifică prin intermediari, prin comercianţi.
7. Obiective de formare a unei imagini a produsului şi a firmei pe piaţă. În general
preţul ridicat se asociază în mintea cumpărătorului cu calitate, originalitate, unicitate a
produsului, ceea ce-i permite crearea şi păstrarea unei anumite imagini a firmei. Există însăposibilitatea formării unei imagini favorabile şi în cazul practicării unor preţuri mici, care poate
reflecta situaţia bună, stabilă, prosperă a firmei.
8. Obiectivele de supravieţuire – se urmăresc de către firmele cu mare capacitate, care nu
se pot adapta rapid schimbării cerinţelor consumatorilor sau accentuării concurenţei. Pentru a
subzista, soluţia este ca pe termen scurt să reducă preţul pentru a vinde o cantitate mai mare,
dar pragul de rentabilitate este la nivelul egalităţii între încasări şi cheltuieli. Aceasta presupune
reducerea costurilor sau mărirea preţului de vânzare de către concurenţi.
9. Obiective sociale – trebuie avute în vedere, întrucât în ultimele decenii statul intervine în
viaţa ec. şi pentru reglementarea unor situaţii pe piaţă.
10. Obiectivele interne ale organizaţiei pot impune pe termen scurt modificări ale
preţului.
73 .Procedura elaborarii politicii de pret:
Elemente de procedura:
Maximizarea vol vanzarilor Maximizarea profitului
Supravietuirea in cadrul pietii Obiective privind gama de prod
1. formularea obiectivelor in fixarea preturilor.
2. analiza restrictiilor.
3.analiza factorilor cheie in stabilirea preturilor:
-evaluarea cererii si EDp
-estimarea costurilor
-analiza concurentei.
4.inventarierea preturilor posibile.
5. previziunea efectelor preturilor.
6.alegerea unei metode de tarificare.
7.stabilirea pretului final.
Modul de stabilire a preturilor variaza de la o întreprindere la alta. Unele întreprinderi urmeaza
pur si simplu pretul pietei, deci iau în calcul doar influenta concurentei în alegerea strategiei de
pret, în timp ce alte întreprinderi determina costul produsului respectiv si în functie de acesta
stabilesc pretul. Un alt factor care este în general luat în considerare la stabilirea pretului unui
produs este cererea înregistrata pentru produsul respectiv. În cazul a doua produse identice,
consumatorul îl va alege pe cel mai ieftin. Cu cât pretul impus de o întreprindere este mai mare,
cu atât scad sansele ca produsul respectiv sa fie ales de mai multi consumatori.
La stabilirea nivelului preturilor întreprinderea se poate ghida dupa costuri, dupa cerere si dupa
concurenta:
" orientarea dupa costuri este cea mai elementara metoda de calculare a pretului si presupune
ca pretul sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui profit;
" orientarea dupa concurenta - concurenta joaca un rol important în stabilirea nivelului de pret
si implica si o doza de risc. Daca întreprinderea hotaraste sa ridice pretul la un produs iar
concurenta nu urmeaza aceasta tendinta, produsul poate fi scos astfel în afara pietei. Pe de altaparte, daca se opteaza pentru o reducere de pret si concurenta se decide pentru o reducere si
mai mare la produsele proprii, se poate ajunge la un adevarat razboi al preturilor care nu aduce
profituri nici unei parti;
" orientarea dupa cerere - este mai putin utilizata, intervenind de obicei când cererea
devanseaza oferta si atunci pretul este superior celui calculat în functie de costuri. Bineînteles,
atunci când oferta este mai mare decât cererea, pretul va fi diminuat corespunzator.
Mai pot fi utilizate si alte metode de stabilire a preturilor:
" metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficientei a investitiei ce va fi
asigurat prin pret ;
" metoda valorii percepute - bazata pe ideea: un pret mai mare pentru o calitate superioara este
adoptata de producatorii care vad în modul de percepere a valorii de catre cumparatori baza
stabilirii preturilor. Este utilizata de întreprinderile care urmaresc crearea unei anumite imagini
produsului lor care va atrage cumparatori dispusi sa cheltuiasca sume mari de bani pentru
procurarea acestora ;
" metoda valorii - practicata de producatorii care folosesc un pret scazut pentru o oferta de
înalta calitate.
74 .Strategia “cost plus adaos” in politica de pret a
intreprinderii:
Metoda cost-plus
Pentru determinarea preţului pieţei, metoda se bazează pe majorarea costurilor principale cu o
marjă de profit corespunzătoare domeniului de activitate al contribuabilului. Punctul de plecare
pentru această metodă, în cazul transferului de mărfuri sau de servicii între persoane afiliate,
este reprezentat de costurile producătorului sau ale furnizorului de servicii. Aceste costuri sunt
stabilite folosindu-se aceeaşi metodă de calcul pe care persoana care face transferul îşi bazează
şi politica de stabilire a preţurilor faţă de persoane independente. Suma care se adaugă la costul
astfel stabilit va avea în vedere o marjă de profit care este corespunzătoare domeniului de
activitate al contribuabilului. În acest caz, preţul de piaţă al tranzacţiei controlate reprezintărezultatul adăugării profitului la costurile de mai sus. În cazul în care mărfurile sau serviciile
sunt transferate printr-un număr de persoane afiliate, această metodă urmează să fie aplicată
separat pentru fiecare stadiu, luându-se în considerare rolul şi activităţile concrete ale fiecărei
persoane afiliate. Costul plus profitul furnizorului într-o tranzacţie controlată va fi stabilit în
mod corespunzător prin referinţă la costul plus profitul aceluiaşi furnizor în comparaţie cu
tranzacţiile necontrolate. În completare, metoda care poate fi folosită este costul plus profitul
care a fost câştigat în tranzacţii comparabile de către o persoană independentă
75 .Strategia “punctului mort si rentabilitatea” in
politica de pret a intreprinderi:
obiectivul pretului = cost unitar+rata rentabilitatii dorita * investitiile
/ / vanzari in volum
Preţul justificat din punct de vedere economic este acela care permite obţinerea celei ma bune
utilizări a resurselor întreprinderii în funcţie de obiectivul de rentabilitate urmărit.
Intreprinderea caută să obţină cel mai mare profit pe durata existenţei sale.
Se poate stabili un preţ de vânzare unitar în funcţie de restricţiile concurenţei. În acest caz,
marja de profit va fi cu atât mai mare cu cât cantităţile vândute vor fi mai mari. Invers, sub un
anumit nivel al vânzărilor, denumit prag critic, întreprinderea va înregistra pierderi.
Obiectivul pretului = costul unitar+(rata rentabilitatii dorita*investitiile)/(vanzari in volum)
8/6/2019 Copiute Pentru Examen La md
http://slidepdf.com/reader/full/copiute-pentru-examen-la-md 7/10
76 .Strategia “valoarea produsului pentru client” in
politica de pret a intreprinderii:
În vânzari, valoarea este privita ca fiind aceea care îl determina pe client sa nu aiba obiecţii de
preţ. Un comparator poate accepta sa plateasca mai mult pentru un produs sau serviciu pe care
din alta parte îl putea obţine la un preţ mai mic. Aceasta depinde de valoarea produsului sau
serviciului. Nu întotdeauna ceea ce vânzatorul îşi imagineaza ca este valoros pentru client chiar
are valoare în ochii acestuia. Mulţi vânzatori sunt prea entuziasmaţi de produsele pe care le
vând, imaginându-şi ca unele caracteristici ale acestora intereseaza pe oricine. Din nefericire,
însa, nu exista doi clienţi identici. Fiecare are problemele şi nevoile sale. prezentarea
caracteristicilor produsului diminueaza şansele de a face vânzarea pe masura ce se avanseaza în
procesul de luare a deciziei. şansele de a face vânzarea cresc direct proporţional cu numarul de
întrebari puse clientului. Clientul trebuie insotit pe tot parcursul ciclului de luare a deciziei şi
trebuie sa fie condus procesul prin întrebari de la conştientizarea nevoilor pâna la decizia de
cumparare. daca sunt corect folosite, intrebarile conduc la descoperirea nevoilor reale.
Produsele sau serviciile care nu raspund nevoilor clientului nu sunt percepute de acesta ca fiind
de valoare pentru ca nu ii sunt utile. De asemenea, prin întrebari, vânzatorul îşi demonstreaza
expertiza şi interesul pentru problemele clientului, câştigându-i astfel încrederea.
77 . Strategii de stabilirea a pretului in raport cu
cererea si concurenta:
-Preţul în funcţie de cerere. O altă metodă este de a fixa preţul produsului la o valoare pe care eu
consider că piaţa (cererea) o va accepta. Evident lucrul acesta necesită o bună cunoaştere a
pieţei şi a preţurilor acceptabile pentru diferitele segmente ale pieţei. Aceasta nu înseamnă
neapărat că preţul trebuie să fie mic – comercianţii de produse de lux stabilesc preţuri mari
pentru că se adresează unei pieţe care este dispusă (şi chiar vrea) să plătească preţuri foarte
mari, aceste preţuri dându-le clienţilor sentimentul că au achiziţionat produse de foarte bunăcalitate, la care nu oricine are acces (accesul fiind
restricţionat prin preţul prohibitiv). O altă strategie de fixare a preţului care are la bază
comportamentul psihologic al cererii este cea în care preţurile se stabilesc de genul 199.000 lei,
dând psihologic senzaţia că preţul se încadrează într-o categorie de preţuri sub 200.000 lei , În
cazul nostru. O altă strategie psihologică este şi cea în care un discount de 20% este prezentat
sub forma: la patru produse cumpărate primiţi unul gratuit !
-Preţul în funcţie de concurenţă. Categoric că este important să ţinem seama şi de acţiunile
concurenţei. Astfel, putem aborda preţuri similare sau uşor mai mari ca ale concurenţei (ştim
deja că pe acestea piaţa
le acceptă) şi să comunicăm pieţei avantajele competitive ale produsului nostru. Putem
totodată, mai ales în fazele de început ale afacerii, să oferim reduceri semnificative (mai mici cu
30% decât concurenţa) pentru a atrage cote de piaţă. Este recomandabil ca acest lucru să se
realizeze însă numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibru financiar al firmei
şi pentru a nu da pieţei percepţia că produsul nostru este „ieftin” şi deci probabil slab calitativ şi
cu utilitate redusă.
78 .Stabilirea pretului final, variatii la pretulrilor:
variatii ale preturilor:
-stabilirea tarifarii in diferite zone geografice
-preturi unice la iesirea din intreprindere
-preturi complete
-preturi uniforeme
-preturi zonele
-preturi la punctele de vanzare
conditii de livrare:
-preturi FAS (free alongside ship price), pret franco la bordul navei
-preturi FOB (free on board price), preet franco bord
-preturi CAF ( cost and freight), prêt “cost si navlu”, cost al transportului unei marfi
-preturi CIF (cost inshurance freight price), asigurare, cost, navlu, prêt care include cheltuielile
supaortate pu asigurarea si transportatea marfii
reduceri si rabaturi:
-reduceri u calitate(cupmaraturi cumulative)
-rabaturi sezoniere
-avantaje pu plata preventiva (sau la momentul realizarii contractului)
-reduceri functionale(cumparatorii ridica marfa din uzina, isi instaleaza singuri aparatele)
-reduceri speciale (perluarea unui produs vechi in schimbul unui nou, defecta de fabricare)
preturi promotionale:
-oferte speciale destinate sa promoveze un produs nou
-oferirea de catre magazinele mari a unor articole la pretul de cost
-credutul gratuit sau cu dobanda redusa(“cumparati acum, platiti anul viitor!”)
rabaturi exceptionale -initial=>preturi umflate -ulterior=>reduceri20-30%
preturi discriminatorii:
-discriminarea intre clienti (tarife pu studenti, elevi, pensioneri)
-discriminarea intre produse (se vand la preturi diferite versiuni putin modificate ale aceluiasiarticol)
-discriminarea de imagine ( acelasi produs sub denumiri si P diferite)
-discriminarea in functie de loc (pretul de vanzare difera f mult daca se vine in centru sau la
periferie)
-discriminarea in functie de timp ( tarife diferite pu electricitate, telefon. In functie de zile, ore)
79 . Continutul si rolul distributiei ca parte
componenta a mixului de Mk:
Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre consuma/utiliz +
ansamblul operat si fluxurilor generate de a proces.
Importanta distributiei:
-distributia asigura legatura in timp si spatiu intre producator si consumator/utilizator,
informandu-i si influentindu-i pe unii si pe altii
-procesul de distributie incheie ciclul economic al intreprinderii producatoare, asigurand astfel
redobandirea de catre intreprindere sub forma baneasca a surselor investite + profit.
-ponderea f mare a pop apte de munca implicata in procesul de distributie
-ponderea considerabila a cheltuielilor de distribuie i prtul final al vanzarilor de marfuri
Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi
luate se refera la:
-alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge marfa
de la producator spre consumator)
-distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc
procesul de distributie)
80 .Fluxuri economice generate de distributie:
Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre
consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces.
Fluxuri economice generate de distributie:
-fuxul produselor, a negocierilor, a titlului de proprieitate, promotional, informational, a
comenzilor(consumator=>producator), platilor;
Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot filuate se refera la:
-alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge marfa
de la producator spre consumator)
-distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc
procesul de distributie)
81 . Dinensiunile canalelor de distributie:
Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre
consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces.
Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi
luate se refera la:
-alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge marfa
de la producator spre consumator)-distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc
procesul de distributie)
-lungimea canalului:
canale directe (producator-consumator)
canale scurte (1intermediar)
canale lungi (>2 intermediari )
-latimea canalului:
nr de intermediari la fiecare faza sau etapa a procesului de distributie
-adancimea canaluli:
82 .Categoriile canalelor de distributie. Posibilitati de
integrare a procesului de distributie:Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre consumat/utilizat
+ ansamblul operat si fluxurilor generate de proces.
Ctegoriile canalelor de distributie se impart in:
circuit direct (producator-consumator)
circuit scurt (producator-intrmediar-consumator)
circuit lung (producator-intrmediar-intermediar-consumator)
In ultimul timp pe plan international se observa o tendinta de integrare a procesului de
distributie si acest proces decurge in doua directii:
-integrarea pe orizontala
-integrarea pe verticala
Fiecare canal de distribuţie este format din mai multe firme cu mărime şi roluri diferite, care
deşi au acelaşi obiectiv ce se poate realiza prin succesul general al canalului, urmăresc şi
obiective personale, care sunt adesea priorităţi, ce duc la conflict.
Ciocnirea de interese poate fi: pe orizontală – între membrii aflaţi pe acelaşi palier, dar încanale de distribuţie diferite, sau pe verticală – între intermediari succesivi pe acelaşi canal.
Cele mai frecvente motive ale conflictelor sunt : stabilirea preţului final, întârzierea plăţilor,
obţinerea informaţiilor, asigurarea sprijinului pentru reclame, rentabilitatea, sortimentele şi
mărimea lotului, loialitatea
8/6/2019 Copiute Pentru Examen La md
http://slidepdf.com/reader/full/copiute-pentru-examen-la-md 8/10
83 . Tipologia intermediarilor in procesule distributiei:
Intermediarii, ca membrii ai canalului de distribuţie sunt indivizi sau organizaţii, care pot fi sau
nu titularii produsului (proprietari ai produsului). Dacă intermediarul este titular îşi asumă şi
riscuri dar şi avantaje. Putem distinge trei grupuri principale de intermediari.
• Comerciantii
Intermediari, care cumpãrã si vând mãrfuri pentru un profit, cum ar fi vânzãtorii en gross si en
detail.
• Agentii
Agentii sunt intermediarii, care aranjeazã vânzãrile în numele unui producãtor si primesc un
onorariu sau un comision pentru serviciile prestate.
• Alti intermediari care faciliteazã acest proces
De exemplu, bãncile si companiile de asigurare.
84 . Esenta distributiei fizice:
Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre
consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces.
Esenta:
Surse de materii prime, detalii, subansamble=>receptia la producator=>sectoare de productie
( executare) =expediere=>consumator…..aceste 5 etape reprezinta distributia in sens larg sau
logistica generala a intreprinderii, urmeaza => distributia fizica in sens restransa sau logistica
de MK a intreprinderii, care este compusa din 2 sectoare: -logistica la producator si –logistica
propriu-zisa
85 . Procesul decizional in domeniul logisticii
marfurilor:Principalele operatiuni logistice:
*transporturile: (domenii decizionale)
-satbilirea modalitatii de transportate
-alegerea retelelor
-programarea mijloacelor de transport
*stocarea produselor:
-marimea stocurilor
-structura stocurilor pe produse
-rotatia stocurilor
*depozitarea marfurilor:
-amplasara marfurilor
-dimensiunile depozitelor (suprafata ,capaciate)
-utilaja necesare
-functionalitatea depozitelor
-conditii de pastrare si minimalizare a pierderilor
*organizarea primirii:
-locul receptiei (la sediul furnizorului; la sectia de cale ferata, port; la sediul beneficiarului)
-modalitatea receptiei ( cantitativa; calitativa )
-forma receptiei (integrala=se verifica fiecare unitate de marfa; prin sondaj=in mod aleator se
selecteaza un nr de marfuri)
*sistemul informational logistic:
-deplasarea rapida a informatiei
-precizie
-forma accesibila de prezentare
*distributia inversa:
-consumator –intreprindere producatoare
86 . Alternative strategice de distributie in cadrul pietii
B2B:
*dimensiunile canalului: -distributie directa
-canale scurte
-canale lungi
*amploarea distributiei: -distributie extensiva
- distributie selectiva
- distributie exclusiva
*gradul de participare a firmei in activitatea canalelor de distributie:
-prin aportul propriu al intreprinderii
-exclusiv prin intermediari
-intr-o forma combinata
*gradul de control asupra distributiei: -control total
- control ridicat
- control mediu
- control scazut
- control unexistent
*logistica marfurilor: -modalitati de transportare
-modalitati de receptie
-sisteme de aprovizionare (ritmicitate, marimea lotului)
87 . Particularitati generale a distributiei bunurilor de
utilizare productiva:
-necesitatea cunostintelor tehnice profunde
-personal de vanzare mai putin numeros
-vizita fiecarei intreprinderi cumparatoare solicita mai mult timp
-acordarea atentiei principale unui nr limitat de clienti
-frecventa destule de ridicata a vanzarilor directe
-specializarea personalului de vanzare in cadrul intreprinderii
-importanta mult mai mare o are personalul implicat in vanzari, in efectuarea studiilor de piata,
prognozelore de vanzari
88 . Variante de distributie a bunurilor de utilizare
productiva. Categorii de intermediari:
*vanzari directe catre utilizatori(un exista intermed) sunt favorizate de:
- utilizaotorii sunt mai putin numerosi
-sunt concentrati din punct de vedere geographic
-au capacitate mari de absorbtie
-sunt favorizate de nivelul ethnic mai avansat al produselor si serv ehnice solicitate pe care cel
mai bine le poate presta intrepr roducatoare
producator=>utilozator industrial
*vanzari prn angrosisti independenti
1.producator=>angrosist=>utilizator
2.producator=>angrosist=>distribuitor direct=>utilizator
*vanzari prin angrosisti functionali ( intermediari)-acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati care
apar ca intermediari intre producatori si utilizatori sau intre producatori si angosisti, si care isi
ofera serviciile de intermediere in schimbul unui comision din volumul de vanzare. Ei un
cumpara produsele in proprietatea lor , unii facandu-si stocuri in conditii de consignatie.
Categorii de intermediari:
Agentii producatorului=firme care se insarcineaza cu vanzarea unei parti din productie
intre producator, limitandu-si activitatea doar in anumite zone geografice. Aceste firme lucreaza
pe baza de contract, vand produse neconcurente, dar de sortiment complementar, au o
autoritate limitata asupre pretului si conditiile de livrare.
Agenti de vanzare=intrepr care lucreaza pe baza de comision. Dar cu puteri mai mari decat
agentii producatorului. Acesti intermeriari preiau intreaga productie a intreprinderii
producatoare, nu au restrictii teritoriale, au libertai mai mari in ceea ce priveste pretul si
conditiile de livrare. Atat ag de vanzare cat si ag prod isi pot forma stocuri in cond de
consignatie.
Misistii (brokerii)=firme sau pers care se ocupe de organizarea contractelor dintre
producator si utilizator, ajutandu-im in nedocieri si informandu-i asupra pietii. Pu aceste
servicii ei obtin un comision.
89 .Criterii de alegere a canalelor de distributie a
bunurilor de utilizare productiva:
-particularitalile produselor( destinatie, gabarit, metode de transport)
-particularitatile utilizatorilor( nr, densitate, amplasare geografica)
-volumul posibil al vanzarilor (vanzari di recte)
-concentratia geografica a utilizatorilor efectivi si potentiali
-particular de cump a utilizatorilor (cantitati mari/mici, livrari urgente)
-nivelul adaosului comercial posibil
-stabilitatea preturilor(preturi stabile=>vanzari prin intermediari; preturi instabile=>vanzari
directe)
-volumul serviciilor tehnice utilizate-marimea posibila a loturilor care pot fi vandute(cantitati mari=>vanzari directe; cantitati
mici=>vanzari prin intermediari)
-obiectivele activitatii de desfacere
-cheltuieli de distributie
90 .Distributia directa a bunurilor industriale:
Strategia distribuţiei reprezintă opţiunile producătorului, atitudinea lui cu privire la canalele de
distribuţie, stabilirea intermediarilor şi a logisticii mărfurilor, precum şi selectarea partenerilor
şi a relaţiilor cu aceştia. dimensiunile (lungimea) canalului de distribuţie prezinta un criteriu de
determinare a manierei de distributie. In functie de acest criteriu, se evidentiaza urmatoarele
tipuri de distributie:
– distribuţia directă;
– distribuţia pe canale scurte;
– distribuţia pe canale lungi.Distributia directa – vanzari derecte catre utilizatori (nu exista intermediari) (ex.- serviciul de
reparat încălţăminte, cumpărarea pâinii direct de la cuptor şi în mod frecvent la bunurile de
investiţii, de producţie);. Utilizatorii sunt mai putin numerosi, de regula sunt concentrate din
punc de vedere geographic, sunt favorizati de nivelul ethnic mai avansat, pe care cel mai bine le
poate presta intreprinferea producatoare.
8/6/2019 Copiute Pentru Examen La md
http://slidepdf.com/reader/full/copiute-pentru-examen-la-md 9/10
91 .Distributia bunurilor industriale prin intermediul
intreprinderilor de comert (angrosisti independenti)
Strategia distribuţiei reprezintă opţiunile producătorului, atitudinea lui cu privire la canalele de
distribuţie, stabilirea intermediarilor şi a logisticii mărfurilor, precum şi selectarea partenerilor
şi a relaţiilor cu aceştia. dimensiunile (lungimea) canalului de distribuţie prezinta un criteriu de
determinare a manierei de distributie. In functie de acest criteriu, se evidentiaza urmatoarele
tipuri de distributie:
– distribuţia directă;
– distribuţia pe canale scurte;
– distribuţia pe canale lungi.
Distributia pe canale scurte se face prin angrosisti independenti. Sunt firme care cumpără
mărfurile, obţin
dreptul de proprietate asupra acestora şi implicit riscul deţinerii proprietăţii.
Scopul acestora este de a cumpăra bunurile şi a le vinde mai departe altor
organizaţii în scopul obţinerii de profit.
92 . Distributia bunurilor industriale prin intermediari
comerciali (angrosisti functionali)
Acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati care
apar ca intermediari intre producator si utilizator sau intre producator si angrosisti, si care isi
ofera serviciile de intermediere in schimbul unui comision din volumul de vanzari.
Acestia de regula nu cumpara produsele in proprietatea lor, unii formandu-si doar anumite
stocuri in conditii de consignatie.
93 . Gestiunea fortelor vanzarii in intreprinderile
industriale:-definirea sarcinilor ce revin sectorului
-dimensionarea personaluli si repartizarea acestora de domenii de activitate( ce si cat trebuie sa
faca?)
-selectarea si pregatirea specialistilor =>la selectarea cadrelor pu acesta servicii se tine
cont de: intelect, entuziasm, tact, ambitiozitate, exterior, dictie, studii, vechimea in munca,
dorinta de a invata instructiunile, de a indeplini obligatiunile, de a respecta instructiunile
=>pregatirea se refera la: cunoasterea activitatilor intreprinderii, cunoastarea produselor si
serviciilor, cunoastera clientilor, a concurentilor, organizarea personala a muncii, cum sa
intretina relatii publice si tehnici de prezentare, cunoasterea tehniciilor de negociere, modul de
utilizare telefonului, cunoasterea codului juridic al afacerilor, cunoasterea elementelor de
contabilitate
94 . Continutul si rolul promovarii vanzarilor ca parte
componenta a mixului de MK:Politica de promovare cuprinde toate masurile interne si externe întreprinderii care actioneaza
asupra cunostintelor, conceptiilor si atitudinilor participantilor la piata fata de performantele
întreprinderii.
Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:
sursa de informatie – mesajul – canalul de difuzare a mesajului – destinatar (receptor); este
present feed-back-ul.
-sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmita un mesaj altei persoane
sau grup de persoane);
-mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise de sursa si destinate
receptorului); -canalul de difuzare (mijlocul prin care mesajul codificat urmeaza sa ajunga la
receptor -ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal etc);
-receptorul (caruia îi este adresat msj si care poate sa nu coincide cu receptorul vizat de sursa);
-feedback-ul (partea din raspuns care se întoarce la emitent-sursa de informatie);
-zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere incorecta a mesajului).Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu raspunsul asteptat (cumpararea produselor),
sunt utilizate asa-numitele modele ale ierarhizarii raspunsului care urmaresc etapele parcurse
de consumatori pâna la procurarea produselor. Dintre modelele clasice frecvent utilizate se pot
distinge modelul AIDA si modelul AND.
AIDA – Atentie, Interes, Dorinta, Achizitie – prezinta un success.
AND – Atentie, Dezinteres, Neachizitie – esec al efortului promotional.
95 . Publicitatea ca componenta a politicii de MK:
Mixul promotional consta în selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale -
publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile publice si vânzarea personala - în vederea
stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe
piata imaginea întreprinderii.
Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei, bunuri, servicii
sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este platita
de un sponsor precis identificat.
Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existând posibilitatea de a se adresa atât unei audiente
foarte largi cât si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata îngust. Întreprinderea
(sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul de transmitere. Obiectivul
principal este sa se ajunga la o audienta cât mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informapublicul de existenta întreprinderii sau produsului si pentru a crea atitudini favorabile.
Desi, de obicei, reclama era privita ca instrument promotional distinct, cercetarile mai recente o
includ în cadrul publicitatii, precizându-se totusi si aspectele care o diferentiaza de aceasta.3
Reclama este o forma impersonala de comunicare prin care se mentioneaza favorabil un
produs, serviciu sau întreprindere. Reclama poate fi o simpla mentiune sau stire în mass-media,
scopul sau fiind sa ofere informatii publicului larg, sa creeze si sa mentina o imagine favorabila
(aceste stiri pot sa contina .si unele referiri negative si de aceea necesita o atentie sporita);
96 . Promovarea vanzarilor si manifestari
promotionale ca componente a politicii de promovare:
Mixul promotional consta în selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale -
publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile publice si vânzarea personala - în vederea
stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe
piata imaginea întreprinderii.
Promovarea vânzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a încuraja clientii
sa încerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu. Aceasta modalitate promotionala
utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vânzarile grupate, jocuri, concursuri
si demonstratiile s.a. si câstiga o popularitate tot mai mare printre consumatori. Costul pe
consumator este moderat, flexibilitatea medie dar întreprinderea controleaza în totalitate
mesajul transmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste cresterea vânzarilor pe termen
scurt prin stimularea impulsului de cumparare;
97 . Relatiile publice ca componenta a politicii de
promovare:
Mixul promotional consta în selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale -
publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile publice si vânzarea personala - în vedereastimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe
piata imaginea întreprinderii. Relatiile publice, ca instrument de comunicare, includ
planificarea, organizarea si controlul tuturor actiunilor desfasurate de o întreprindere pentru a
atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de încredere si întelegere
cu piata. Obiectivele relatiilor publice se refera atât la mentinerea unor relatii publice pozitive
cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurând astfel si o imagine favorabila
întreprinderii, cât si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor negative.
Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de presa,
rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea
relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri în universitati), activitati cu
grupele-tinta (prezentarea întreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive si
social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale întreprinderii etc.
98 . Vanzarile personale ca componenta a politicii de
promovare:Mixul promotional consta în selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale -
publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile publice si vânzarea personala - în vederea
stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe
piata imaginea întreprinderii.Vânzarile personale (vânzari profesionale): comunicarea directa,
nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere
un produs sau serviciu. Marile companii aloca pentru vânzarile personale mult mai multi bani
decât pentru oricare alt element al mixului promotional. Datorita faptului ca pune în contact
direct agentii de vânzare cu cumparatorii, vânzarile personale pot fi un instrument promotional
mult mai convingator decât publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult mai
mic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific în
functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata. Obiectivul
principal este de a intra în contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele si întrebarile
puse de acestia pentru ca în final sa se încheie vânzarea;
8/6/2019 Copiute Pentru Examen La md
http://slidepdf.com/reader/full/copiute-pentru-examen-la-md 10/10
99 . Elaborarea si realizarea strategiilor promotionale:
presupune etapele:
1.stdierea mediului ec-social al intreprinderii
2. stabilirea obiectivelor activitatii promotionale
obiective globale
promovarea imaginii promovarea produs
obiective specifice
-patrunderea pe o piata noua
-atragerea cupmaratorilor concurentilor
3.stabilirea modului de desfasurare a activitatii promotionale
-in timp: permanent; periodic
-dupa amploarea si marimea cheltuielilor: ofensiva; defensiva-in dependenta de sfera activitatii: concentrata, diferentiata, nediferentiata
-cine organizeaza? cu forte proprii, institutii specializate
4.fixarea mijloacelor si metodelor si combinarea lor intr-un subnix promotional:
-stabilirea componentelor promotionale
-alegerea formelor de realizare=> factorii de influenta:
*marimea si structura pietii
*natura produsului
*faza ciclului de viata a produsului
*resurse banesti care pot fi alocate
5.determinarea bugetului promotional: (metode)
-ceea ce isi poate permite o intreprindere
-dupa suma alocata anul precedent
-stabilirea unui% din suma de afaceri
-comparativ cu cel al concurentilor
-prin evaluarea cheltuielilor necesare
6.organizarea si desfasurarea actiunilor promotionale
7. controlul si evaluarea eficientei aciunilor promotionale:
pana la desfasurare(tehnici de laborator/tehnici bazate pe anchete)=>modificare
dupa desfasurare(cresterea cifrei de afaceri/modificarea atitudinilor)=> stopare
100 .Compartimentul de mk si locul lui in sistemul
organizatoric si de conducere a intreprinderii
industriale:
În întreprinderea modernă care îşi desfăşoară activitatea în optica de marketing, funcţiunea de
marketing ce s-a impus alături de cele clasice, presupune crearea unei structuri organizatorice
adecvate, în care compartimentul de marketing (sau direcţia) apare distinct, cu locul şi rolul
corespunzător gradului de implementare a viziunii de marketing.
Locul şi rolul lui în organizarea întreprinderii sunt evidenţiate de: atribuţiile ce-i revin,
relaţiile acestuia cu conducerea şi celelalte compartimente, organizarea lui internă şi personalul
cu care este încadrat. Atribuţiile compartimentului de marketing – cu rol de sinteză şi
coordonare a diverselor activităţi ale unităţii - se exprimă printr-un complex de procese şi
acţiuni prin care se înfăptuiesc relaţiile întreprinderii cu mediul ambiant şi în special cu piaţa.
Oricărui compartiment de marketing îi revin cel puţin următoarele atribuţii:
1.elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing ce cuprind: obiective,
strategii, tactici şi bugete corespunzătoare; coordonarea şi controlul îndeplinirii acestora.
2.efectuarea cercetărilor de marketing care vizează conceperea şi exercitarea studiilor de piaţă,
efectuarea previziunilor de marketing, cercetării pentru fundamentarea politicilor de marketing
globale şi ale submixurilor de marketing. Ele se pot înfăptui de către o grupă de specialişti
încadraţi în compartiment la “serviciul de studii”, sau solicitând firme specializate în elaborarea
unor astfel de studii sau îmbinând cele două formule, apelând şi la specialiştii
compartimentului şi la consultantul exterior.
3.fundamentarea deciziilor, în acest caz îndeplinind rolul de coordonator al activităţii tuturor
compartimentelor, analizând deciziile ce urmează a fi supuse adoptării de către conducere.4.vânzarea cu toate activităţile ce decurg de aici şi care se poate realiza fie printr-un “serviciu
comercial” sau “serviciu de vânzări”, fie printr-o direcţie comercială independentă. Practica a
validat eficienţa sporită a primei variante, întrucât asigură o mai bună coordonare a tuturor
activităţilor.
5.comunicaţia cu consumatorul real sau potenţial sub toate formele: publicitate, marchadising,
relaţii publice, care se poate realiza atât cu personalul compartimentului cât şi cu prestatorii
externi.
6.atribuţii operaţionale, de execuţie în domeniul politicilor de produs, preţ, plasare (distribuţie),
promovare, deci a submixurilor de marketing, ca şi în domeniul cercetării-dezvoltării, utilizării
sistemelor informaţionale, serviciilor de marketing etc.
În funcţie de specificul fiecărei organizaţii, atribuţiile compartimentului de marketing se pot
extinde în vederea realizării cu maximă eficienţă a obiectivelor unităţii economice, rol
important în acest sens având raporturile pe care compartimentul de marketing le are cu
celelalte compartimente ale întreprinderii.
101 .Organizarea interna a compartimentului de mk al
intr industriale:
Înfăptuirea multiplelor atribuţii ce revin compartimentului de marketing implică o anumită
organizare internă a acestuia, dar şi asigurarea personalului calificat necesar.
Organizarea unui compartiment de marketing, în genere “exprimă concepţia de bază care există
în întreprinderea respectivă în ceea ce priveşte marketingul”
şi constă din alcătuirea unor colective de specialişti, care se vor preocupa de un pachet de
probleme distincte de marketing şi delimitarea atribuţiilor ce revin fiecărui colectiv.
Dimensiunile, componenţa şi atribuţiile fiecărui colectiv vor fi impuse în fiecare unitate
economică de condiţiile concrete: profilul activităţii şi al pieţii de desfacere, componenţa
personalului etc. Activitatea practică evidenţiază o varietate de structuri, care s-ar putea reflecta
într-unul din următoarele tipuri de organizare: funcţională, pe produse, în funcţie de pieţe,
combinată; categorii delimitate pe baza unor criterii.
1. organizarea funcţională are ca fundament funcţiile marketinguluia. organizarea funcţională lineară
b. organizarea funcţională arborescentă
2. organizarea în funcţie de pieţe zonale are la bază criteriul geografic şi se practică în cazul
desfacerii produselor relativ omogene pe pieţe diverse şi eterogene.
3. organizarea după criteriul pieţii în funcţie de consumatorii sau clienţii ce desemnează un
segment de piaţă.
4. organizarea pe produse este eficientă în întreprinderi mari cu producţie diversificată,
clientelă omogenă ce foloseşte canale de distribuţie specifice.
5. organizarea combinată denumită şi structuri rezultante care îmbină criterii din cele
prezentate în funcţie de condiţiile concrete ale fiecărei unităţi.
6. structuri ad-hoc ale activităţii de marketing, care se constituie temporar, când apar situaţii
specifice.