copiute marketing international.[conspecte.md].doc

84
1. CONCEPTUL DE MKI ŞI ARIA DE CUPRINDERE A LUI Marketingul internaţional apare atunci cînd se identifică o oportunitate de a face profit prin satisfacerea nevoilor utilizatorilor sau potenţialilor utilizatori ai produsului in alte ţări ale lumii. MKI reprezintă rezultatul activităţilor antreprenoriale care dirijează fluxul de mărfuri şi servicii ale unei firme spre consumatorii sau utilizatorii din mai multe ţări. Acest concept de marketing internaţional include atît activităţile de comercializare realizate în cadrul frontierelor naţionale care sunt dirijate spre exterior, cît şi cele realizate în afara ţării, fie în propriile ţări de destinaţie, fie în altele intermediare. Singura diferenţă între marketingul intern şi cel internaţional după această definiţie, este aceea că activităţile circumscrise marketingului internaţional au loc în mai multe ţări. Această unică diferenţă justifică diversitatea şi complexitatea crescîndă a marketingului internaţional. MKIse mai deosebeşte de cel intern prin influenţele culturale diferite şi impactul lor potenţial asupra implementării cu succes a programelor de marketing. O altă definiţie a MKI, presupune că marketingul internaţional este marketingul în afara graniţelor ţării, şi se deosebeşte de cel intern prin aceea că, traversînd frontierele, se schimbă şi restricţiile economice, politice şi legale.

Transcript of copiute marketing international.[conspecte.md].doc

29

1. CONCEPTUL DE MKI I ARIA DE CUPRINDERE A LUIMarketingul internaional apare atunci cnd se identific o oportunitate de a face profit prin satisfacerea nevoilor utilizatorilor sau potenialilor utilizatori ai produsului in alte ri ale lumii.

MKI reprezint rezultatul activitilor antreprenoriale care dirijeaz fluxul de mrfuri i servicii ale unei firme spre consumatorii sau utilizatorii din mai multe ri. Acest concept de marketing internaional include att activitile de comercializare realizate n cadrul frontierelor naionale care sunt dirijate spre exterior, ct i cele realizate n afara rii, fie n propriile ri de destinaie, fie n altele intermediare. Singura diferen ntre marketingul intern i cel internaional dup aceast definiie, este aceea c activitile circumscrise marketingului internaional au loc n mai multe ri. Aceast unic diferen justific diversitatea i complexitatea crescnd a marketingului internaional. MKIse mai deosebete de cel intern prin influenele culturale diferite i impactul lor potenial asupra implementrii cu succes a programelor de marketing.

O alt definiie a MKI, presupune c marketingul internaional este marketingul n afara granielor rii, i se deosebete de cel intern prin aceea c, traversnd frontierele, se schimb i restriciile economice, politice i legale.

2 SARCINILE I MOTIVAIA MKISarcina MKI este modelarea variabilelor controlabile (produsul, preul, promovarea i distribuia) n raport cu cele necontrolabile (condiiile i structura competiiei, forele politice i forele culturale).

Managerul de mk va combina activitile privind preul, produsul, promovarea i canalele de distribuie, pentru a valorifica cererea anticipat. Elementele controlabile pot fi modificate pe termen lung, n vederea adaptrii lor la schimbarea condiiilor pieei sau a obiectivelor ntreprinderii.

Elementele necontrolabile interne cuprind elemntele care pot avea un effect direct asupra succesului unei afaceri ntr o alt ar i anume: forele politice, structura competitiv i climatul economic din ara de origine.

Elemntele necontrolabile externe sunt: forele politice, forele economice, forele competitive, nivelul tehnologiei, structura distribuiei, geografia i infrastructura, i forele cultural. Pentru statutul de strin exist 2 dimensiuni pentru afacerile externe: 1) strin prin aceea c afacerea este controlat de strini i 2) strin prin cultura rii gazd.

Faptul c MKI este diferit de cel intern, ne sugereaz un motiv de studiere a acestui subiect. Pe lng factori generali, exist i unele motive specific de ptrundere pe pieele internaionale:

1. Saturarea pieei. Pentru o mare varietate de produse, pieele devin sturate mult mairepede dect sunt gsite noi piee de desfacere.

2. Competiia extern. Competiia vine nu numai din partea rilor industrial dezvoltate, ci i a rilor n curs de dezvoltare. O modalitate de a primi provocarea firmelor strine este de a ptrunde pe pieele interne ale competitorilor externi.

3. Apariia de noi piee. Ridicarea diferitelor restricii de derulare a afacerilor n diferite ri i n special n cele din Europa de Est a fcut posibil ptrunderea pe pieele acestor ri.

4. Posibiliti create de programele de ajutor extern5. Insuficiena pieei interne. n ramurile n care este posibil introducerea produciei de mas este esenial existena unei piee sufficient de mari.

6. Siguran n perioadele de recesiune. Afacerrile internaionale ofer o siguran mare n perioadele de recesiune. De regul, recesiunea ncepe ntr o anumit ar i doar dup cteva luni va cuprinde i alte ri.

7. For de munc ieftin. Pentru c n rile lumii a treia costul muncii este mult mai sczut dect n celelalte ri, piaa muncii din aceste ri este foarte atrgtoare pentru firmele care doresc s se extind pe pieele externe.

8. Avantaje fiscale. Unele naiuni, n dorina de a atrage capital strin, acord anumite faciliti fiscale firmelor strine.

9. Acces la tehnologii avansate i materii prime. n dorina de a avea acces la tehnologiile de vrf i materii prime, unele firme vor prospecta pieele internaionale pentru a- i realiza dezideratul.

10. Posibilitatea de a nivela fluctuaiile sezoniere n cererea unor produse. Fluctuaiile sezoniere n cererea unor produse pot influena n mare msur profitabilitatea firmei.

11. Creterea prestigiului firmei prin imagine global. Exportnd produse, o firm, fie ea mare sau mic, i creeaz o imagine favorabil att pe piaa intern ct i pe cea extern, cu rezultate favorabile asupra profiturilor.

12. Amortizarea cheltuielilor de cercetare dezvoltare printr o mai mare vitez de rotaie. Creterea volumului vnzrilor, datorat pieelor strine, contribuie la creterea vitezei de rotaie a capitalului circulant.

13. Reducerea costurilor unitare i creterea profiturilor. creterea volumului vnzrilor prin ptrunderea pe pieele externe i introducerea produciei de mas pot contribui la reducerea costurilorunitare, chiar n ipoteza adoptrii unor preuri marginale.

14. Interesele naionale. Creterea volumului produciei exportate la anumite produse poate fi i n interesul ntregii naiuni, i, de aceea, unele guverne acord anumite faciliti firmelor ce ptrund pe pieele strine.

3. Forme de ptrundere pe pieele internaionaleDin punct de vedere al Mk,o firm poate folosi diferite mijloace de ptrundere pe o pia extern,care variaz de la neimplicare pn la implicarea total a investiiilor.Exist 4 faze distincte de implicare n Mk internaional:export,liceniere,societatea mixt,proprietate total.

Tipologia formelor de ptrundere pe pieele strine1.Exportul: este modul cel mai sigur,mai flexibil i mai mai sczut de angajare n Mk internaional.Impactul pozitiv al exportului este:

- creterea volumului vnzrilor

- reducerea costurilor unitare n producia de mas

- prelungirea ciclului de via al produsului pe alte piee unde se menine cererea

- mbuntirea calitilor produselor.

A. Exportul indirect.Firmele i ncep activitatea pe pieele strine prin exporturi indirecte,adic cu ajutorul intermediarilor independeni.Firmele au 4 variante posibile:

a)Exportatori din aceeai ar cu fabricantul.Intermediarul cumpr produsele fabricantului i le vinde pe riscul su peste hotare.

b)Ageni exportatori din ara fabricantului.Aceti ageni caut s negocieze condiiile de vnzare n strintate n schimbul unui comision.

c)Organizaiile cooperatiste.Se realizeaz activiti de export reprezentnd diveri productori care snt parial sub control administrativ.

d)Firme exportatoare.Aceti intermediari snt de acord s realizeze activitile de export a unei firme n schimbul unui comision.Avantajele exportului indirect:investiii limitate,costuri mai mici,poziionare rapid pe pia,flexibilitate,risc mai sczut.

B.Exportul direct.Este cea mai obinuit form de Mk internaional.Exportul se poate face prin importatori specializai care i asum obligaia distribuirii produselor,sau prin ageni care i asum responsabilitatea gsirii distribuitorilor.

O firm poate realiza exporturi directe prin urmtoarele forme:

a)Departament sau devizie de export.Un director i asum toat responsabilitatea vnzrilor,contnt pe tot ajutorul necesar pentru cunoaterea pieei.

b)Sucursale de vnzri n strintate.Sucursala are sarcina distribuirii,depozitrii i promovrii produselor.

c)Fore de vnzri ce cltoresc n strintate.Pentru a gsi oportuniti de comercializare,firma poate trimite peste hotare membri ai forelor de vnzare.

d)Distribuitori sau ageni strini.Firma poate contacta agenii sau distribuitorii din ara n care dorete s exporte,care s acioneze ca reprezentani ai ei.

Exportul direct este indicat s se fac pe o pia n care:

Numrul de utilizatori ai produsului este limitat sau centralizat

Produsul necesit doar un serviciu postvnzri redus

Concurena strin este puin activ.

2.Licena de fabricaie:Ea const n autorizarea de ctre o firm strin a fabricrii podusului de ctre o firm autohton,acordndu-i acesteia dreptul de a folosi pocese tehnologice,patentele sau mrcile de fabric,n schimbul unei compensaii economice.Cesiunea de licen i are justificare n urmtoarele cazuri:

- piaa este foarte protejat,licena fiind singra cale de ptrundere pe aceast pia.

- produsul are un nivel tehnic ridicat

- firma nu posed mijloacele i structurile cerute pentru implantarea pe unele piee specifice.

Licenierea preupune eforturi reduse de Mk intrnaional,deoarece liceniatul cerceteaza piaa din ara sa,iar produsul nu depete graniele acestei ri.

3.Societatea mixt:presupune o implicare mai mare n Mk internaional.Societatea mixt deseori este singura form de implantare n trintate iar guvernele unor ri n curs de dezvoltare fiind foarte restrictive n acet sens.ntr-um mediu cu schimbri tehnologice rapide i cerine masive de capital,cu resurse srace,societatea mixt poate fi cel mai bun mod de ptrundere pe piaa strin.Societate mixt este avantajoas pentru ambii parteneri,ei i mpart att capitalul,riscurile dar i beneficiaz de vantaje reciproce.n ultimile decenii a sporit interesul pentru constituirea de societti mixte din urmtoarele motive:

- Cucerirea de noi piee.

- Rezolvarea problemei naionalizmului economic crescnd- Acces prioritar la materiile prime

- mprirea riscului

- Furirea unei baze de export

- Vnzarea de tehnologiiAvantajele constituirii societilor mixte n ar i n strintate:

Avantajele constituirii societilor mixte n arAvantajele constituirii societilor mixte n strintate.

1.Cucerirea de noi piee i extinderea altora unde partenerii snt introdui.1.Cucerirea de noi piee n care exportul pe calea clasc nu d rezultate.

2.Importul de materii prime fr a greva balana de pli.2.Obinerea de faciliti vamale n unele ri.

3.Restrngerea cumprrii de licene.3.mbuntirea substanial a preurilor n valut i a condiiilor de plat a mrfurilor exportate.

4.Valorificare superioar la export a unor resurse materiale interne.

5.Diminuarea unor importuri de produse prin fabricarea lor n ar,cu tehnologii aduse de partenerii strini.4.Cunoaterea nemijlocit a pieei este mult facilitat prin reprezentanii partenerului din ara respectiv.

5.Efectuarea de opereiuni financiare care duc la obinerea de resurse valutare importante.

6.Asigurarea de surse de materii prime la preuri convenabile,prin nfiinarea de societi mixte de exploatri miniere,petrolifere etc.

7.Posibilitatea de a aciona pe piaa rii respective prin relaii directe i de obinerea creditilor de la bncile externe.

O form special de societate mixt o constituie aliana strategic sau parteneriatul.Aliana strategic este un aranjament formal sau informal ntre dou sau mai multe firme care au un obiectiv comun de afaceri.partenerii colaboreaz dincolo de limitele unei societi mixte.Dezvolaterea pieei este unul dintre cele mai obinuite motive pentru care din ce n ce mai multe companii intr n aliane strategice.

O form specific de alian strategic este consoriul guvernamental.Se nfiineaz pentru a contracare escaladarea costurilor i a menine controlul guvernamental n anumite sectoare.

4.Proprietate direct.este folosit numai atunci cnd cererea justific investiia de realizat.Filiala poate aciona independent de societatea- mam astfel nct conducerea are mai mare libertate de a adapta cerinele locale.O filial poate exporta produsele n ara de origine beneficiind de avantaje vamale,tarifare.O firm are mai multe alternative de ptrundere pe pieele strine.Criterii de alegere a modului de ptundere pe oieele strine:a)Resursele firmei.O firm de mici dimensiuni poate ptrunde uor pe o pia strin prin liceniere dac are un produs sau serviciu de calitate.

b)barierele de intrare.Unele ri nu permit existena anumitor forme de ptrundere pe pieele lor.n rile n curs de dezvoltare folosirea intermediarilor este cea mai buna soluie.

c)Concurenad)Natura produsului.n cazul serviciilor franchisingul este cel mai eficient mod.Deoarece franchisihgul presupune existena unor deprinderi specifice ,personalul poate fi calificat n rile strine n condiiile meninerii standardelor de calitate.

e)Ritmul de intrareDac se dorete penetrunderea rapid a unei piee strine,societatea miyt d producie sau distribuia este cea mai bun soluie.

f)Riscul.Unul dintre riscurile care pot aprea este riscul politic.Din punct de vedere al acestui risc exportul sau cesiunea de licen snt cele mai bune alternative de intrare.Pot aprea i riscuri economice ca inflaia,rata de schimb nefavorabil,aceste riscuri pot fi contracarate prin liceniere de export.

g)Gradul de acoperire a pieei.Dac o firm dorete s fie prezent pe ct mai multe piee ea trebuie s utilizeze mai multe forme de ptrundere.

h)Gradul de control al activitii.Controlul de Mk poate fi nu n cazl exportului indirect i complet n cazul proprietilor directe.

i)Cerine administrative.j)Mrimea i creterea pieei.4.Riscurile caracteristice activitatii de MKI:1.Datoria externa enorma-Multe tari care reprezinta o piata atractiva au acumulat datorii externe foarte mari si nu sunt capabile sa plateasca nici macar dobinzile la aceste datorii2 Instabilitatea guvernelor-Caracterul instabil al unor tari cu o piata potentiala favorabila presupune un risc mare de expropiere,nationalizare si restrictii de repatriere a prfiturilor.De asemenea,instabilitatea guvernelor genereaza inflatie si somaj in ritmuri deosebite de ridicate

3 Deprecieri monetare-Datoria externa si instabilitatea politica si economica forteaza deprecierea monedei nationale in raport cu celelalte monede

4 Restrictii de patrundere pe piata guvernele anumitor tari stabilesc o serie de restrictii privind investitiile straine,cum sunt participarea majoritara la capitalul intreprinderilor autohtone ,ponderea ridicata a personalului local,limitari ale transferului de tehnologie,restrictii privind repatrierea profiturilor

5 Bariere tarifare si de alta natura.Unele guverne stabilesc in mod frecvent tarife ridicate la importuri,cu scopul de a proteja anumite sectoare de activitate

6 Conflicte de cultura Plecind de la sisteme economice radical diferite,rezulta neintelegeri in care autoritatile in care autoritatile considera investitorii straini aroganti si insensibili,iar acestia apreciaza autoritatile locale ca intortochiate si incompetente,inclusiv prin bariere de limbaj

7 Coruptia Patrunderea pe anumite piete este uneori conditionata de mituirea unor functionari corupti .

8 Pirateria tehnologica Unele firme amplasate in strainatate se pling ca directorii locali,dupa ce cunosc in detalii produsele ,le realizeaza in mod clandestin in alte intreprinderi(deseori in industria constructoare de masini,electronica,chimie,produse farmaceutice)

9 Costul ridicat al adaptarii produselor Firmele care incearca sa patrunda pe pietele straine trebuie sa studieze atent fiecare piata in parte ,sa studieze mediul economic si cultural,pentru a introduce modificarile corespunzatoare aferente produselor ce le vor vinde.Aceasta presupune unele costuri suplimentare de adaptare a produselor si rabdare in materializarea beneficiilor lor5 Continutul si rolul mediului de MKIInainte de a se decide sa vinda in strainatate,o firma trebuie sa analizeze o multitudine de factori, in vederea cunoasterii profunde a mediului MKI,care se afla intr-o permanenta schimbare

Mediul MKI este in mod evident mult mai complex decit mediul intern din orice tara.El are patru dimensiuni principale economica,culturala,politica si legala

6 Mediul economic in MKIMediul economic

Mediul economic international are 2 dimensiuni:

internationala

nationala

I. Meduil economic international:

Comertul international-schimbarea de bunuri si servicii intre natiuni

1. Privire generala asupra comertului international:

Cele mai semnificative schimbari ce au avut loc in comertul international:

Internationalizarea economiei mondiale,care se reflecta intr-o crestere rapida a comertului si investitiilor internationale.

Deschiderea treptata de noi piete importante ca Europa de est, China

Cresterea influentei globale de autoturismr,alimente, produse electrocasnice, etc

Cresterea ponderii comertului de schimb in operatiile internat.

Accelerare puternica a transporturilor internationale, a comuncatiilor si tranzactiilor financiare

Stabilirea unor bariere de intrare pentru protejare pietei nationale contra concurentei straine Cresterea puterii economice a unor blocuri regionale determinate si in special a Uniunii Europene2. Teoria privind comertul international:Ea raspunde la intrebarile: de ce fac natiunile comert? Ce bunuri comercializeaza?Principala baza economica pentru comertul internat. o constituie diferentele de preturi: o tara poate cumpara bunuri mai ieftin din alte tari decit le-ar produce in tara. Justificarea comertului international rezida din avantajul obtinut, care poate fi:absolut sau relativ.

Avantajul absolut: o tara trage un folos din comertul internat. de indata ce importa o marfa pe care ar fi in stare sa o produca ea insasi, dar in conditii inferioare in comparatie cu strainatatea , adica cu costuri mai mari. Avantajul comparativ: o tara trage foloase din comertul international nu numai cind importa o marfa in productia care se gaseste in inferioritate absoluta fata de strainatate. Forta de munca a unei tari este superioara in comparatie cu a altor tari . Teorii privind explicarea comertului international:

Teoria productivitatii muncii un muncitor mediu realizeaza un produs intr-un timp mai mic decit o face un muncitor dintr-o alta tara, atunci primul are avantaj competitiv in producerea acelei marfi fata de acea tara. Avantajul acestei teorii rezida in bunul simt si posibilitatea de a fi verificata empiric. Dezavantajul- nu cerceteaza de ce munca dintr-o tara tb sa fie mai productiva decit in alte tari, cit si faptul ca munca este este singurul factor de productie important. Teoria proportionalitatii factorilor - se bazeaza pe 2 ipotaze:1. ea presupune ca produsele diferite au cerinte de consumuri relativ diferite

2. asa cum marfurile difera in cerintele lor relative de consumuri,asa si tarile difera in inzestrarea lor relativa cu resurse. Teoria ciclului de viata- se refera la anumite grupe de produse. Ea subliniaza atit modificarile tehnologice, cit si diferentele in cererea de consumuri. Fazele ciclului de productie si comercial al produsului:

1. productia si vinzarea in special pe piata interna- productia de masa e greu de realizat, datorita faptului ca piata nu cunoaste suficient produsul. Pe masura ce piata este identificata si dezvoltata incep exporturile pe pietele tarilor cu venituri ridicate.

2. productia si vinzarea in special pe piata externa pe masura ce se extind pietele externe produsele si procesul tehnologic devin mai standardizate. Numai e nevoie de personal calificat si datorita faptului ca piata s-a dezvoltat s-a redus o importanta bariera de intrare.

3. productia intr-o tara straina, vinzarea in terte tari - o data cu cresterea vol productiei acesti concurenti straini incep sa se bucure de economii, datorita productiei de masa.

4. productia in strainatate, exportul in tara inventatoare prin standardizare productia se indreapta spre notiunile cu costuri de munca relativ mici sau cu cea mai mare abundenta de resurse necesare. Astfel tara inventatoare devine un importator net prin urmare in faza 1 produsul este nou in a 2-a este matur iar in a 3-a si a 4-a e standardizat.

3. Balanta de plati ea cuprinde tranzactiile comerciale dintre o tara si toate celelalte tari in decursul unei perioade de timp. Balanta este un indicator al sanatatii economiei. Analiza balantei poate sa ne arate care sunt tarile importatoare si exportatoare ale unui produs.4. Protectionismul prin cresterea concurentei preturile produselor importate se vor micsora si va creste cererea la export de produse autohtone. Motivele care determina masurile protectioniste: Protejarea pietei interne

Protejarea ramurilor tinere

Conservarea resurselor naturale

Apararea nationala

Cresterea marimii afacerii

Necesitatea pastrarii banilor in tara

Pentru incurajarea dezvoltarii ramurilor autohtone guvenrnele stabilesc unele bariere.

a) tarifele vamale e o taxa impusa de un guvern asupra produselor importate din alte tari. Efectele tarifelor

maresc: presiunea inflationista, previlegiile intereselor speciale, controlul guvernului

slabesc pozitiile balantei de plati, modelele de oferte si cerere, intelegere internationala

restrictioneaza sursele de aprovizionare ale producatorului, alegerile dispinibile consumatorilor, competitia

b) contigentari sunt limite cantitative asupra bunurilor importate intr-o tara ele cresc preturile prin restrictii comerciale directe

c) restrictii voluntare la export se stabilesc in domeniul industriei textile, otelului, confectiilor si automobilelor. Reprezinta un acord intre tara importatoare si tara exportatoare asupra restrictiei volumului exporturilor.

d) Boicotul restrictie absoluta asupra aprovizionarilor si importului anumitor bunuri din diferite tari.

e) Bariere monetare exista 3 bariere monetare.

Blocarea valutei poate sista importurile sau doar cele peste un anumit nivel. Ea e insotita de refuzul de a permite importatorului sa schimba moneda nationala cu moneda vinzatorilor

Rata de schimb diferentiata incurajeaza importul bunurilor pe care le agreaza guvernul si le discurajeaza pe cele nedorite

Aprobarea guvernamentala a schimbului extern toate tranzactiile de export trebuie aprobate de un minister central. Importul unui bun trebuie sa aiba permisiunea de schimb in monede locale cu cea straina.

f) standartele bariere netarifare destinate protejarii sanatatii sunt folosite uneori ca un mod restrictiv privind comertul intre tari.

g) Bariere privind piata localizarea, marimea si structura pietei pot impiedica intrarea bunurilor pe o anumita piata.5. Factori care contribuie la liberalismul economic

Mijloace de promovare a comertului sunt:

a) integrarea economica regionala

Tipuri de integrare:

1. zone ale liberului schimb tarile membre sunt deacord sa elimine barierele comerciale dintre ele

2. uniuni vamale 3. pietele comune4. uniunile economiceb) institutiile financiare internationale au scop de a spori volumul comertului international. Un rol major il au:

FMI Banca Mondialac) Tratate si organisme comerciale un rol important il are acordul general pentru tarife si comert, conferinta natiunilor unite pentru comert

II. Mediul intern de pe pietele straine (extern) pentru evaluarea potentialului unei piete e necesar sa cunoastem 2 elemente necesare:

1. marimea pietei pentru un produs este in functie de anumite variabile specifice care cer o analiza. Indicatorii generali pentru unele bunuri sunt:

populatia rata de crestere a populatiei, distributia populatiei, virsta, densitatea

venitul distributia venitului, venitul pe locuitor, PNB

2. Natura economiei

a) conditiile naturale se refera la resursele naturale, topografie (caracteristicile suprafetei unei tari, riuri, lacuri, paduri), clima

b) natura activitatii economice influenteaza activitatea de mk prin stadiul cilului economic, originea produsului national, structura industrieiStadiul ciclului economic conform lui Rostow sunt asa niveluri de dezv. Economic

societate traditionala

pregatirea decolarii se caracterizeaza prin progresul stiintei moderne

decolarea- stadiul in care societatea reuseste sa treaca de toate obstacolele

marul spre maturitate stadiul in care economia se dezvolta regulat si ritmic

consumatia de masa stadiul in care structura economica asigura preponderenta productiei bunurilor de folosinta indelungata

Originea produsului national

Structurura industriei

c) infrastructura facilitatile externe firmei. Include transportul, energia, comunicatiile, infrastructura comunicatiilor, infrastructura comerciala si financiara (cuprinde agentiile de publcitate si media)

d) urbanizarea e) alte caracteristici ale economiilor straine: inflatia

rolul guvernului

investitiile straine

marimea datoriei externe

7. Studierea mediului cultural

Mediul cultural national

Cultura intreaga mostenire a unei societati transmisa prin viu grai, literatura sau alte fome de comunicare. Ea are 3 caracteristici este un comportament dobindit,adika este deprinsa de catre oameni de-a lungul timpului prin apartenente la un grup care transmite cultura din generatie in generatie o parte a culturii corelata cu celelalte parti ale ei

este impartasita,adica elementele ei se extind la alti membri ai grupuluiElementele culturii:

1. cultura materiala are 2 parti componente:

tehnologia cunostintele tehnice pe care le are populatia unei societati

economia maniera in care oamenii isi folosesc capacitatile pentru a obtine beneficii

2. limba

comunicarea simbolica

miscarile corporale

gesturile

semnificatia numerelor

3. Estetica ideile unei culturi privitoare la frumusete si bun gust. Sunt exprimate in arta, folclor, muzica, dans.

4. educatia

5. religia

crestinismul

islamismul hinduismul budismul confucianismul anemismul6. Valorile si atitudiniile valorile sunt credinte impartasite sau norme de grup care au fost internalizate de indivizi. Atitudinile - evaluarea alternativelor bazate pe aceste valori. Acestea au implicatii si asupra mk:

a) activitatile de mk

b) bogatie, cistiguri materiale si consum

c) schimbarea atunci cind o firma patrunde pe o piata straina, aduce schimbarea prin introducerea noilor prodused) asumarea riscului

e) comportamentul consumatorului

7. Traditii si obiceiuri

8. organizarea sociala modul de inrudire a oamenilor: familia

teritoriul comun

grupuri speciale de interese

alte feluri de organizatii sociale unele tipuri de organizatii se intrepatrund cu cele trei grupari descries mai sus. Acestea sunt:a) gruparea pe clase sau caste

b) gruparea bazata pe virsta

c) rolul femeii in economie8. Mediul legal internationalCadrul legal al unei natiuni reflecat o anumita folosofie sau ideologia politica.Asa cum fiecare tara are un climat politic specific si sistemul legal variaza de la o tara la alta

Sisteme legale international- au 4 surse:

1. Codul civil cuprinde codul commercial, codul civil si codul de procedura penala

2. Codul comun - se bazeaza pe traditie, practicile trecute si precedentele legale stabilite prin interpretarea statutelor, a legislatiei si regulelor precedente.

3. Codul Islamic prescrie modele specific de comportament economic si social. Codul Islamic interzice practica luarii de camata. Se feloseste in Iran, Irac, Pakistan, s.a.

4. Cod socialist are invedere conceptele fundamentale de politici economice, politice si sociale ale statului.

Mediul legal al mki este deosebit de complicat el avind 3 dimensiuni:

1. Legi internationale o coalitie de tratate, conventii si acorduri intre natiuni, care au, mai mult sau mai putin putere de lege(Tratatele ONU)

2. Legile regionale sunt elaborate in anumite zone ce cuprind un grup de tari intercorelate intr-un system de cooperare economica regional.

3. Legile interne din tarile straine.

Reglemetarea practicilor de afaceri international1. Reglemetarea practicilor anticoruptie coruptia exista atit tarile dezvoltate cit si in cele in curs de dezvoltare

2. Reglementarea practicilor competitive. In cazul UE un organism supranational are sarcina de a reglementa comportamentul concurential. Din pacate, legile antimonopoly sunt adesea contradictorii si foarte diferite in privinta sanctiunilor prevazute

3. Reglementarea drepturilor de proprietate industrial patenta, marci inregistrate, drepturi de autor, secrete comerciale sunt menite de a proteja produsele, procesele si simbolurile.

4. Reglementari privind raspunderea produsului

5. Reglemetarea actiunilor de MKI. Toate tarile au legi privind reglemetarea activitatilor de mk, respective in promovarea, elaborarea produsellor, etichetare, determinarea preturilor si canalelor de distributie

Jurisdictia disputelor legale internationale.Recursul legal in solutionarea disputelor international1. Concilierea un accord neobligatoriu itre parti de a rezolva disputele prin intermediul unui tert. Ea poate fi formala si neformala.

2. Arbitrajul partile cad de accord sa aleaga o alta parte dezinteresata ca arbitru pt a solutiona cazul si a face judecati cu care ambele parti sa fie de accord.

3. Litigiul actionarea in instanta este evitata din mai multe motive.Ea este foarte costisitoare ,dureaza o perioada indelungata si poate dauna imaginii firmei Conventii international1. Protectia drepturilor intelectuale, cele mai importante sunt: Conventia de la Paris, Conventia InterAmericana, Acordul de la Madrid

2. ISO 9000 organizatia pentru Standarde Internationale a stabilit standarde comune pentru produsele internationale,cu scopul de a usura schimbul acestora pe piata mondialaFactorii politici joaca un rol major in mki.Raporturile dintre guvernele diferitelor tari pot influenta pozitiv sau negative climatul afacrilor

a.Tipul guvernariirepublicile democratice-conducatorul obtine puterea prin alegeri democratice si exista sisteme partinice diferite.O tara poate fi republica cu adevarat democratic (republica parlamentara) sau mai putin democratica,daca presedintele este investit cu putere mai mari (republica prezidentiala)

dictaturile sunt regimuri autoritare.Guvernele autortare pot fi de stinga sau de dreapta.

Monarhia-conducatorul are puterea transmisa eriditar.Monarhie constitutionala sau monarhie absoluta.Monarhul poate avea inclinatii fie de stinga,fie de dreapta.

b.Sistemul de partied politice.Sistemul bipartid-doua partied puternice care se succed in mod tipic la conducerea guvernului.

Sistemul multipartid-este acela in care niciun partid nu este sufficient de puternic pentru a detine controlul guvernului,acesta fiind format prin coalitiile diferitelor partied.

Sistemul unipartinic-un singur partid politic care domina viata politica intr-o asemena masura incit niciun alt partid nu are sansa de a detine controlul in alegeri.

Sistemul cu partid unic dominant-inabusa orce pozitie reala shi inpiedica aparitia si activitatea altor partied.Acest partid,in general,se indreapta spre dictatura.

In mki trebuie evaluat atit climatul politic din tara,cu inplicatii directe asupra afacerilor international,cit sic el din strainatate.

Mediul politic din taraMediul politic din cele mai multe tari este favorabil afacerilor international.In itreaga lume se inregistreaza o tendinta de reducere a barierelor impuse de guvernul asupra mki.

a.Embargourile si sanctiunile-sunt actiuni guvernamentale menite sa impiedice fluxul liber si comertul bunurilor sau serviciilor dintre tari.Printre acestea sunt sperante ca prin asemenea actiuni se vor scimba guvernele.De multe ori insa embargoul si sanctiunile nusi ating scopul.Bunurile devin din ce in ce mai scumpe,iar efectele negative se rasfring asupra populatiei si firmelor din acea tara.

b. Controlul exporturilor se poate face prin acordarea de licenta de export pt anumite produse.

c. Controlul importurilor. Tarile care au un deficit al balantei comerciale sau problemei majore de infrasctructura instituie control asupra bunurilor importate. Controlul se realizeaza prin sistemul de tarife, acorduri de restrictii voluntare sau sistemul de cote.

d. Reglemetarea comportamentului in afacerile internationale. Unele tari pot reglementari speciale privind comportamentul in afacerile international, cu scopul de a se respecta anumite limite legale, morale si etice. Printre aceste reglementari se numara boicotul, masurile antimonopol si cele anticoruptie.Mediul politic din strainatate poate fi evaluat in functie de:

a. Stabilitatea politica. O tara este considerate stabile din punct de vedere politic atunci cind se mentine continuitatea reglementarilor indifferent de guvernul aflat la putere. Cu cit intr-o tara modificarile de orientare sunt mai mari cu atit riscul politic este mai ridicat. Intr-o democratie, probabilitatea schimbarilor guvernamentale poate fi evaluate. In alte situatii, instabilitatea guvernului poate fi prevazuta intr-o serie de simptome ca: agitatii publice (demonstratii, greve); crize guvernamentale; atacuri inarmate ale unor grupuri de oameni asupra altora; lovituri de stat. O firma se poate confrunta in strainatate cu mai multe feluri de riscuri politice: 1. Confiscarea proprietatea firmei trece de la compania straina la tara gazda, fara despagubire

2. Exproprierea atunci cind investitia straina este preluata de guvernul local, insa cu unele despagubiri. Rambursarea poate sa nu se faca la valoarea totala a investitiilor.

3. Nationalizarea trecerea unor bunuri din proprietea investitorilor straini in proprietatea guvernului, prin plata de la buget a mijloacelor nationalizate.

b. Nationalismulc. Restrictii economice: 1. Controlul schimbului

2. Restrictii de import

3. Restrictii privind continutul local

4. Controlul taxelor

5. Controlul preturilor

6. Restrictii privind investitiile straine

9. Continutul si aria de cuprindere a cercetarilor in mki

Sfera de cuprindere a MKI este mai larg ca a mk intern din motive:

cercet de mk trebuie realizat n foarte multe ri, crete complexitatea cercetrii, se pot ntlni multe obstacole (lipsa datelor relevante);

exist mult mai multe variabile despre care trebuie s se culeag date, asecte cunoscute n cercet intern (canale de distrib, legi) ca fiind constante, devin variabile pe fiecare pia strin;

natura deciziilor care se iau in MKI este mult mai diferit, care necesit cunotine speciale n acest sens;

natura etnocentric a mk face din diferenele culturale un factor semnificativ. n MKI cultura trebuie cercetat n fiecare ar;

costurile MKI sunt mari, costul cercet iniiale poate depi valoare informaiilor obinute

Cercetri de MKI n domenii:

msurarea pieei: mrime, potenial, previziune a vnzrilor de produse n anumite ri;

concuren: comportamentul general al concurenilor de pe diferite piee;

mediu: economic, cultural, politic, legal;

eficien: alocarea corespunztoare a bugetelor pentru a acoperi diferitele studii de mk privind elasticitatea preurilor.

Decizii strategice n cercet de MKI:

1. Ptrunderea sau nu pe o pia strin evaluarea cererii globale a pieei i cotei poteniale a firmei n funcie de competiia local i internaional, compararea cu oportunitile domestice.

2. Piaa pe care s se ptrund ierarhizarea pieelor lumii n funcie de potenialul pieei, competiia local i situaia politic.

3. Modul de atingere a pieilor-int pentru fiecare pia: comportamentul cumprtorior, practice competitive, canale de distribuie, medii i practice promoionale, etc.

Decizii tactice n cercet de MKI:

1. Decizii privind produsul teste de mk, avantajele produsului i cercet atitudinii, elaborarea produsului i testarea.

2. Decizia de pre studii de senzitivitate a preului.

3. Decizii de distribuie anchete de modele de cumprare i comportament.

4. Decizii de publicitate prestare publicitate, anchete privind mediile preferate.

5. Decizii de promovare vnzri anchete de rspuns la diferite alternative de promovare.

10. Organizarea si desfasurarea cercetarilor in MKIEtapele procesului de cercetare:

1. Definirea problemei i elaborarea obiectivelor de cercetare dificultatea cea mai mare este translatarea problemei afacerii ntr-o problem de cercet cu un set de obicetive specifice de cercetat. Alt dificultate neizbutirea stabilirii unor limite ale problemei sufficient de largi pentru a include toate variabilele relevante.

n definirea problemei trebuie de avut n vedere 2 elemente: Structura pieei se refera la marimea pietei , stadiul ei de dezvoltare, numarul de competitori si partile lor de piata si canalele prin care este abordata piata. Conceptul de produs- semnificatia unui produs intr-un mediu specific.

2. Identificarea surselor de date date primare (date colectate special pentru scopul cercet) surse: reprezentani ai asociaiilor comerciale, experii guvernamentali, personalul, conducerea, cumprtorii; date secundare (colectate, deja disponibile) surse: guvernele, organizaiile internaionale, camerele de comer, organizaii comerciale de afaceri i servicii.

3. Culegerea datelor trebuie planificat i realizat cu atenie. Date secundare cercetri de birou sau bibliotec, eficiena folosirii acestor date depinde de disponibilitatea, ncrederea, comparabilitatea i validarea lor.Pentru a se aprecia in mod concret gradul de credibilitate a datelor , trebuie analizate urmatoarele aspecte : 1.autorii colectarii datelor,2.motivele pentru denaturarea realitatii ,3. scopul pentru care sunt colectate datele 4.metodologia de colectare , 5.consistenta si logica datelor prin prisma surselor de date cunoscute. Date primare prin interviuri, modaliti directe de colectare a informaiilor, obstacole lipsa de bunvoin de a rspunde, eantioanele, limbajul, nivelul de alfabetizare, educaia, infrastructura neadecvat.

4. Analiza i interretarea datelor n funcie de natura problemei datele se analizeaz i interpreteaz. 3 caliti a cercettorului:

grad nalt de nelegere cultural a pieei n care se va face cercetarea (obiceiuri sociale, semantica, atitudini curente);

s dea dovad de creativitate pentru adaptarea informaiilor obinute;

5. atitudine sceptic att fa de datele primare ct i de cele secundare.

6. Elaborarea raportului de cercetare trebuie s fie complet, faptic i obiectiv, aspecte:

identificarea surselor de date

explicarea proieciei datelor

identificarea tuturor celor intervievai

etichetarea alternativelor de aciune rezultate din analiz i interpretare.

11.Sursele de informare si documentare in realizarea cercetarilor de MKIDeoarece mediul de marketing difer de la o tar la alta, informaiile cerute pentru elaborarea unui studiu de marketing internaional vor diferi i ele. Pentru a obine informaii relevante despre pieele strine, o firm trebuie s elaboreze diferite studii de marketing privind promovarea, distribuia, preul, produsele sau pieele.

a. Informaii despre pia. Cercetarea pieei se face cu scopul de a se verifica,de a intra sau iei de pe pia i pentru a evalua performanele ei, cota de pia afirmei analiza i prognoza vnzrilor. Cercetarea performanelor pieei presupunemsurarea pieei fie pentru comparaii cu standarde specifice, fie pentru proiectareaunei producii viitoare posibile. Potenialul pieei se refer la cererea total a pietei nconditii optmiste ; Cota (partea) de pia se refer la ponderea vnzrilor totale ale firmei ntr-o ramur.Concurenii cu o cot de pia mare auun avantaj privind costurile fa de rivali, care poate fi valorificat prin stabilirea unorpreuri mai sczute.Informaiile privind vnzrile pot fi analizate n diferite modali-ti: profitul obinut pe produse, productivitatea etc.

b. lnformaii privind produsele. Cercetarea produsului implica att cercetarea produselor individuale cit si a liniilor de produse.Ea se realizeaza asupra produselor noi sau invechitesi modificate. Aceast cercetare solicit o mare varietate de informaii privitoare la fiecare linie de produse, dar i la fiecare produs n parte. Pe msur ce produsul trece prin diferite stadii ale ciclului de via, trebuie elaborate programe de marketing pentru fiecare stadiu. De aceea, este deosebit de important de plasat -produsul pe curba ciclului de viat pentru a alege programul de marketing adecvat.c. Informaii privind promovarea. Cercetarea promovrii se refer la studiul reclamei i al vnzrilor personale. Firmele vor consulta rezultatele cercetrilorinainte de a cheltui bani pe cmpania publicitar, n dorina de a alege modeluladecvat i a selecta cel mai bun mediu de reclam.Cercetarea de Mk poatefurniza i informaii referitoare la vnzrile personale : numrul de personal necesar,modul de plat, zonificarea vnzrilor, pstrarea clienilor, noi clieni etc. d. Informaii privind distribuia. Cercetarea distributiei consta in studiul canalelor si cercetarea logisticii. Cercetarea canalelor poate ajuta la .alegerea canalelor de distributie.Cercetarea de marketing poate furniza informaii privind disponibilitateacanalelor i preferina relativ pentru ele. Cercetarea logisticii se refer la deciziileprivind antrepozitele, stocurile i transportul.e. Informaii privind pretul. Pentru stabilirea preurilor sunt necesare informatii privind capacitatea de plat a clienilor, reacia comercianilor i efectul preuluiasupr cererii.f. Informaii privind mediu .Indiferent de natura studiului de marketing efectuat, cercettorii trebuie s ia n considerare mediul extern, sub toate aspectele sale : economic, cultural, politic, legal.g. Informaii generale de cercetare. Toate cercetrile de marketing solicit trei grupe de informaii generale :1.Informaii generale privind :

situaia comunitii (evenimente politice, culturale, naionale);

situaia afacerilor (etica afacerilor, asociaii tradiionale);

stil de via i condiii de trai (rolul femeii n societate, vrsta de cstorie) ;

situaia economic general (standarde de via pe grupe de populaii, infrastructura economic).

2. Informaii privind deciziile guvernamentale ce afecteaz ramura respectiv, disponibilitatea resurselor (munc, pmnt), concureni actuali i poteniali, politica ramurii etc.

3. Informaii colaterale privind studiul de marketing (cererea i oferta pe pia, surse de materii prime, disponibilitatea know-how-ului etc).

Cantitatea informaiilor cerute variaz n funcie de obiectivele cercetrii.12. Tehnici de cercetare n marketingul internaional

n marketingul internaional se folosete o mare varietate de tehnici de cercetare care pot fi utilizate i n marketingul intern. A. Analiza cererii. Cererea de produse i servicii poate fi msurat la dou niveluri : cerere agregat pentru o ntreag pia sau ar i cerere, de firn. aa cum este reprezentat de vnzrile firmei. Prima este denumit i potenialul pieei, iar cea de-a doua - potenialul vnzrilor. Potenialul pieei i al vnzrilor pot fi vzute ca procese de filtrare ce cuprind ase niveluri succesive:

a.Nevoia potenial Factorii determinanti sunt populaia rii, climatul, geografiaresursele naturale, folosirea pmntului, sperana de via i ali facor de mejjiu

Nevoia potenial poate fi atins numai dac toi consumatorii din ar folosescprodusul n cel mai nalt grad, nelund n considerare barierele sociale, culturale saueconomice. Desigur consm. Nu vor cumpara produsul daca nu le este necesar.

Intrebarea care trebuie s i-o pun cercettorul este dac exist acum sau n viitor nevoie potenial.

b.Nevoia simit. Dei poate exista cerere potenial, nu oricine simte nevoia scumpere un produs sauserviciu. Nevoia simit este .influenat n mod substanial demediul cultural, social ide infrastuctura de comuniare.Cercetatorul trebuie sevalueze msura n care nevoia potenial este corespunztoare, din punct de vederecultural i social, consumatorilor-int.

c.Cererea potentiala. Nevoia simit reprezint dorina general a populaieiintite a cumpra un produs. Totui, lipsa veniturilor corespunztoare poate privaanumii clieni de cumprarea efectiv a produsului sau serviciului. Rezultatul lconstituie cererea potenial sau cantitatea total pe care piaa este gata s o absoarb.

d.Cererea efectiv. Dei poate exista cerere potenial, unii factori de reglemen-tare pot mpiedica potenialii clieni de a-i satisface cererea. Aceti factori pot fi:reglementri privind importul, tarifele i schimburile externe ; reglementri specificeprivind standardele cu privire la siguran, sntate, poluare ; aspecte legale, ca patente,mrci comerciale ; controale fiscale, ca taxe, subvenii; reglementri economice,precum controlul preului i al salariilor; reglementri politice, precum restriciiasupra cumprrii produselor strine, rolul guvernului n economie. Prezena unoradintre aceti factori poate reduce cererea potenial la un nivel mai sczut, i anumela cererea efectiv.

e.Cererea pieei. Msura n care poate fi realizat cererea efectiv depinde n;mod substanial de infrastructura de marketing disponibil pentru a concura ntr-o tara.

Gradul de dezvoltare a sistemului de transport i eficiena sa sunt deosebit de importante. Alte clemente sunt: facilitile de depozitare, cele bancare, existena structurilor comerului cu ridicata i amnuntul, infrastructura de publicitate. Absena unei infrastructuri de pe deplin dezvoltate va solicita o cerere a pieei mai mic dect cea efectiv. Cercetarea va trebui s determine eficiena sistemului de marketing existent i s identifice prezena factorilor inhibatori.

f. Potenialul vnzrilor. Volumul real pe care il poate realiza ofirm este determinat n mod esenial de_oferta competitiv cu alte firme ce cincureaza pentru o parte din aceiasi piata. In determinarea potenialului vinzailor firmei,cercetatorul va trebui sa evalueze daca firma poate concura in termeni de calitate, pret, distributie,promovare.

B. Analiza prin deducie. Datele disponibile din surse secundare sunt adesea de natur agregat i nu satisfac nevoije specifice ale firmei, care se ocup doar de un produs la un rmoment dat. Aceast tehnic,folosete faptele disponibile despre produsele sjmilare sau despre alte piee strine ca baz pentru deducerea informaiilor necesare pieei analizate. Tehnica deduciei se realizeaz prin costuri reduse, deoarece se bazeaz pe analiz i trebuie efectuat nainte ca firma s se angajeze n colectarea dalelor primare, la costuri substaniale. Deducia se poate face pe baza produselor nrudite, a vnzrilor pieelor nrudite i a factorilor de mediu nrudii.

a.Deducia bazat pe produsele nrudite. Puine produse sunt consumate saufolosite singure, fr legtur cu alte cumprturi anterioare sau produse n folosinAstfel de relaii exista, de exemplu, ntre cauciucurile de nlocuit i automobilele ncirculaie, precum i ntre consumul de electricitate i folosirea aparatelor electrice,b.Deducia bazat pe mrimea pieelor nrudite. Dac exist date disponibiledespre mrimea pieei altor ri, ele se utilizeaz n mod frecvent la estimri.

referitoare la ara investigat. Desigur, rezultatele nu sunt exacte, ns ele furnizeaz o baz de analiz viitoare. Costul i timpul cerut pentru colectarea datelor primare l oblig adesea pe cercettor s foloseasc procedeul deduciei.

c. Deducia bazat pe factori de mediu nrudii. O analiz mai cuprinztoare se poate efectua prin includerea datelor culese depre factorii de mediu relevani pentru un anumit produs. Verosimilitatea estimrilor va depinde de datele disponibile asupra factorilor de succes. Datele reale despre aceti factori sunt, desigur, preferate deduciilor bazate pe structura cererii de pe o pia nrudit.

C. Indicatorii factoriali multipli. Factorii multipli msoar potenialul pieei n mod indirect, folosind variabile care se arat, intuitiv sau prin analize statistice, a fi strns corelate cu potenialul pieei produsului cercetat. Un exemplu de folosire a acestei tehnici este cel al firmei Ford, care a utilizat aceast tehnic pentru analiza afacerilor internaionale cu tractoare . Pentru evaluarea atractivitii pieelor ei externe, firma a elaborat o scar i a evaluat fiecare ar n funcie de atractivitate i avantaje competitive. Aceste dou dimensiuni au fost msurate pe baza urmtorilor factoriAtractivitatea tarii (marimea pietei, rata de crestere, reglem guvernamentale,stabilitate economica si politica)

Avantaje competitive( partea de piata, acces la produs,marja de contributie,Sutinerea pietei)

D.Studii competitive. Succesul pe pia depinde nu numai de cercetarea caracte-risticilor cumprtorului i satisfacerea nevoilor lui, ci i de concurena firmei.La nivel internaional, competiia trebuie supravegheat mai atent, deoarece unele dinfirmele concurente pot fi localizate n strintate, ceea ce creeaz dificulti supli-mentare n inerea la curent cu ultimele evoluii. Firma trebuie mai nti s determinecine i sunt concurenii. Piaa .intern ofer, cu siguran, o anumit concuren.Totui, este de mare importan s se aib n vedere firmele strine care suntcompetitori actuali si de viitor.

Statisticile generale pot oferi informaii despre posibilitatea unor noi afaceri n viitor. Exist numeroase ci de supraveghere a activitilor concurenei. Studiile de comer i revistele de ramur sunt punctele de plecare. De asemenea, de mare ajutor este vizitarea trgurilor expoziionale importante unde i expun concurenii produsele. Alte surse de informaii se pot obine de la filialele localizate pe pieele rii-gazd ale concurenilor importani. Urmrirea concurenilor firmei este o funcie important n cercetarea de marketing internaional, i de aceea ea trebuie realizat n mod continuu.

E. Studii de mediu. n mod frecvent, este necesar s se studieze mediul inter-naional, dincolo de supravegherea lui obinuit. De importan major sunt studiile privind mediul economic, sociocultural i politico-legal. In studiul mediului econo-mic, un mare interes l reprezint" naterea activitii economice din trile-int.

Indicatorii importani care trebu-'mt creterea P.N.B., nivelul dobnzii,producia industrial,

F. Tehnica macroanchetei. Lipsa de date privind piaa a dus la elaborarea unei tehnici speciale de identificare a datelor primare - macroancheta elaborat pentru cercetarea antropologic. Aceast metod ncearc s identifice potenialul pieei zonelor comerciale rurale prin observarea prezenei sau absenei anumitor tipuri de instituii specializate. Potenialul pieei poate fi evaluat prin elaborarea unei scale a macroanchetei, n mai multe etape. Fiecare etap depinde de prezena anumitor cldiri publice, religioase sau comerciale13.Conceptul de segmentare a pietelor internationale si etapele realizarii lui

Segmentarea pietei- este o tehnica de impartire a diferitelor tari in grupe omogene.Conceptul de segmentare se bazeaza pe faptul ca o afacere nu poate servi intreaga lume cu un singur set de politici, deoarece intre tari exista atit diferente economice, cit si culturale.

Intr-o piata globala crescator competitiv, adeseori, supravietuirea si prosperitatea firmei nu este posibila decit prin identificarea si stapinirea unor nise de piata. O nisa- este un segment relativ mic dintr-o piata pe care concurentii si producatorii importanti il scapa din vedere, il ignora sau au dificultati in a-l servi. Nisa poate fi o zona geografica strict delimitata. Ea se poate referi la nevoiele particulare ale unui grup mic, specific de consumatori sau la un aspect oarecum limitat, inalt specializat al unui grup foarte larg de consumatori. Concentrarea asupra unei piete-nisa conduce la intelegerea totala a cerintelor pietei si satisfacerea deplina a consumatorilor din acea nisa.

ETAPELE: 1. elaborarea unor principii si reguli de clasificare a pietelor lumii

2. segmentarea tuturor tarilor in grupe omogene avind caracteristici comune cu referire la dimensiunile taxonomiei pietei

3. determinarea teoretica a celei mai eficiente metode de servire a fiecarui grup

4. alegerea grupului in care perspectiva proprie a comerciantului(punctele forte) este in concordanta cu cerintele grupului,

5.ajustarea acestei clasificari idiale la restrictii reale(angajamente existente, restrictii legale si politice, )

O firma interesanta in extinderea afacerilorsale in strainatate poate utiliza aceasta procedura prin deciderea mai intii asupra criteriilor de clasificare a tarilor p-u produsul sau.Nu vor fi analizate toate tarile, ci doar acelea care par sa ofere un potential viabil.

Ca si in segmentarea pietei interne, si in segmenatrea pietei internationale se poate folosi o mare varietate de criterii. Ele pot fi utilizate independent sau in conbinatie. Criteriile care au relevanta si aplicabilitate internationala sunt cele economice, culturale, geografice si de comportament.

I.Criteriul economic- Cea mai simpla modalitate de a forma grupari economice este de a clasifica tarile in functie de P.N.B. pe locuitor si anume: tari cu venit ridicat , tari cu venit mediu, tari cu venit scazut. Clasificarea economica a lumii este posibila atunci cind sunt disponibile date relevante privind venitul. Rostow a folosit o clasificare similara , impartind economiile lumii in 5 categorii p-u clasificarea P.N.B pe locuitor: Societatea traditionala; pregatirea decolarii; decolarea; marsul spre maturitate; si consumatia de masa. Iar Kotler clasifica tarile, in functie de structura industriala : economii de subzistenta; economii exportatoare de materii prime; economii in curs de industrializare; economii industrializate. O alta grupare are in vedere nivelul de dezvoltare a resurselor: tari foarte dezvoltate; tari semidezvoltate; tari subdezvoltate; si tari foarte subdezvoltate.

II. Criteriul cultural- Segmentare pietelor in functie de cultura are o semnificatie deosebita in mki. Influentele culturale determina modul de comportament si felul modelelor de consum utilizate. Factorii culturali determina felul produselor alimentare folosite, tipul de familii care doresc sa le aiba, linia satisfacuta a imbracamintei. Moda este si ea lagata de cultura ca si atitudinile generaleIII. Criteriul geografic- Un mod des utilizat da a grupa tarile este clasificarea lor in fn de zonele geografice. Suficiente motive fac din gruparea geografica ub criteriu acceptabil de segmentare. Unul din motive ar fi ca apropierea geogr. Face mai usoara conducerea filialilor regionale si totodata e mai usor de realizat comunicatiile si transportul.

IIII. Criteriul de comportament- la acest criteriul exista diferite modalitati de segmentare a pietelor internationale cum ar fi: Rata de folosinta; motivatia consumatorului; procesul de adoptare

V. Criterii multiple-include criteriul geografic , de cultura si nivelul de folosinta.

VI. Segmentarea interpietei- conceptul de segmentare interpiete este relevant la scara mondiala. Insa el functioneaza cu mare eficienta in special la nivel de regiune. Dezvoltarea comunicatiilor face posibila satisfacerea simultana a clintilor din tari diferite.

14. Conditiile de segmentare a pietelor internationale

O segmentare este eficienta daca se indeplinesc urmatoarele conditii:

Marimea fiecarui segment trebuie sa fie masurabila- comerciantul trebuie sa fie sigur daca sunt disponibile suficiente data despre segmental avut in vedere. Alegerea unei politici de segmentare in conditiile in care masurarea este imposibila sau prea costisitoare poate compromite intreg scopul unei asemenea intreprinderi. Segmentul ales trebuie sa poata aduce venituri adecvate- adica sa fie suficient de mare pentru a fi profitabil. Segmentul ales trebuie sa fie accesibil consumatorilor- astfel este necesar sa existe canale de distributie pe piata;trebuie sa existe medii disponibile pt promovare;tipul de vinzari propus sa fie acceptat.Este fara sens sa se aleaga un segment care reclama o distributie cu amanuntul eficienta,daca acest sistem nu exista. Segmentul trebuie sa fie suficient de distinct,astfel incit sa poata aduce avantaje competitive- daca segmental nu are trasaturi care sa-l deosebeasca de alte segmente,nu vor putea fi valorificate avantajele care s-ar putea sa le aiba asupra competitorilor.De asemenea caracteristicile distincte vor putea crea posibilitatea elaborarii unor strategii competitive corespunzatoare.15 Strategii de segmentare si pozitionare in cadrul pietelor internationale

In mk intern sunt 3 strategii referitoare la segmentarea pietei:mk nediferentiat,mk diferentiat,mk concentrat.In cazul mk nediferentiat- firma plaseaza pe piata un produs si cauta sa atraga cit mai multi consumatori posibili prin intermediul unui mk mix uniform,standard.In cazul mk diferentiat- firma modifica produsul si mk mix pt a atrage anumite subpiete.Printr-o astfel de diferentiere firma spera sa atraga un numar cit mai mare de segmente.In cazul mk concentrat-

Firma izoleaza unul sau mai multe segmente pt un tratament special si isi concentreaza intreg efortul asupra acestor piete.

Aceste 3 strategii se aplica si pe pietele mondiale,singurul lucru diferit il reprezinta dimensiunea pietei totale si a fiecarui segment.pe de alta parte poate sa vinda in strainatate numai pt ca ii prisoseste productia.O astfel de firma adopta o abordare nediferentiata,standardizata.Ea realizeaza faptul ca prin diferentiere poate penetra mai puterrnic pietile straine,insa opteaza pt o strategiecare are costuri mai scazute, si anume standardizarea.Pe de alta parte ea poate allege varianta satisfacerii a cit mai multor clienti de pe pietele lumii.Acesta se realizeaza prin strategia mk diferentiat.Este adevarat ca mk diferentiat atit aplicat pe pietele interne cit si pe cele internationale tinde sa fie mai orientat spre vinzari decit pe profit.A 3-a strategie este strategia concentrata.In timp ce mk nediferentiat urmareste maximizarea vinzarilor cu un singur mix,cel diferentiat- se bazeaza pe acceptarea schimbarilor produsului si mixului pt a satisface cerintele variate;mk concentrat se bazeaza pe decizia de realizare a unei penetrari maxime a unuia sau mai multor segmente,prin excluderea restului pietii.Problema este cea a diferentierii pietilor internationale.Comerciantul international trebuie sa realizeze faptul ca inainte de a allege strategia este necesar sa se analizeze care din solutii va ajuta firma sa-si realizeze obiectivele generale.Nu se poate afirma ca o strategie trebuie preferata alteia.De aceea este necesara o cunoastere profunda a pietelor.La sfirsit se poate alege una sau 2 strategii:elaborarea mai intii a unei strategii concentrate si indreptarea resurselor spre exploatarea deplina a acestei grupari de piete. Se poate adopta apoi o politica de diferentiere cu un numar redus de mixuri.Ceea ce trebuie de evitat este elaborarea unei politici de diferentiere care sa duca la fragmentarea totala a efortului.

16. Noi segmente de consumatori si rolul lor in realizarea activitatii de mki al companiilorToti cumparatorii din lume au anumite nevoi si dorinte.Ei sunt diferiti de la o tara la alta,adeseori chiar si in interiorul aceiashi tari. Cumparatorul international poate fi un consumator,o afacere sau guvernul; fiecare din el difera de la o piatsa la alta, ca aurmare a structurilor economice , culturale, sociale si politice diferite. Sarcina conducatorului activitatii de mki este si mai mult complicata de interactiunea acestor dimensiuni intr-un mediu mereu in skimbare

Factorii ce influentiaza procesul de cumparare:

Consumataorii AfaceriGuvern capacitatea de a cumpara cererea structura politika

nevoia motivatiile nevoile economice

motivatia stadiile de dezvoltare nevoile politice

decidentii

departamente de cumparare

Maniera de cumparare 17. Analiza cumparatorilor internationali

Pentru ca sa intelegem procesul de luare a deciziei, in alegerea unui produs, a cumparatorilor internationali este nevoie :

Sa identificam cumparatorii potentiali

Estimarea marimii totale a pietei potentiale

Identificarea membrilor grupului de cumparare: decidenti, influente

Determinarea si evaluarea criteriilor de selectie folosite

Identificarea si evaluarea surselor de informatii

Consumatorii din lumea intreaga au numeroase nevoi. Aceste nevoi sunt afectate de structura economica , politica si sociala. Pentru intelegerea pietei consumatorilor ,e necesar sa se analizeze asa aspecte:

1. capacitatea de a cumpara pentru a cumpara un produs e nevoie sa existe posibilitatea si capacitatea materiala de a o face. Aceasta e influentata de nivelul veniturilor dintr-o tara si de distributia acestora. Un indicator important al potentialului total al consumatorului este P.N.B deoarece indica valoarea productiei dintr-o tara. Venitul national pe locuitor e un indicator mai bun pentru masurarea puterii brute de cumparare a consumatorului. Deoarece elimina consumul de capital si taxele de afaceri care nu fac parte din venitul national. Avutia totala a unei natiuni e un indicator important al potentialului pietei. Distributia venitului intr-o tara este in functie de:

economia nationala

distributia venitului

Capacitatea de cumparare e influentata si de rata de schimbare a nivelului economic, adica de a trece de la o clasa de venituri la alta. Deasemenea capacitatea de cumparare e influentata si de disponibilitatea de finantare a consumatorului.

2. Nevoile consumatorului - o erarhizare a acestor nevoi a realizat-o Maslow, care mentioneaza ca oamenii tind mai intii sa-si satisfaca nevoile de nivel inferior. Structura consumului din fiecare tara depinde de venitul pe locuitor. Consumatorii vor fi afectati de puterea economica a unei tari si de distributia venitului la consumatorii potentiali. Consumatorii cu mai putine fonduri disponibile pentru cumparare vor cheltui mai mult pe nevoi de nivel inferior ca hrana si adapost

3. motivatia comparatorilor comportamentul de cumparare e influentat de:

cultura normele sau modelele de comportament impartasite intr-un grup mare de oameni. Ele influenteaza in mod direct cumpararea produselor.

Clasa sociala o grupare de consumatori bazata pe venit, educatie si ocupatie

Grupurile familia si religia au un puternic impact asupra procesului de cumparare

Grupurile de referinta cind un individ se identifica cu grupul intr-o atit de mare masura incit i-a multe din valorile, atitudinile si comportamentele membrilor lui. Grupul de referenta poate fi: familia, religia, grupurile profesionale, organizatii civice.

Familia structura familiei si rolul pe care il are fiecare membru in cadrul ei sunt importante in determinarea persoanei care cumpara si celei care influenteaza cumpararile.

Religia - influenteaza modelele de comportament prin stabilirea de coduri morale si tabuuri.

4. Modele de consum partea din venituri cheltuite din bunuri de stricta necessitate e un indicator al nivelului de dezvoltare a pietei si al veniturilor ramase pentru alte cumparaturi. Folosirea produsului e influentata si de obiceiurile si atitudinile diferite de la o tara la alta. Modelele de consum sunt influentate si de serviciile prestate.

Pietele de afarece internationale contin:

1. caracteristicile pietei industriale ele difera in functie de 2 dimensiuni:

motivatia cumpararii cumparatorul industrial e mai putin influentat de factori culturali precum religia, grupurile de referinta si limba, decit consumatorul obisnuit. Agentul comparator va fi influentat de modul de utilizare a produsului, costuri si preturi de livrare. Produsele industriale sunt vindute pentru a fi utilizate in procesul de prelucrare a altor bunuri

natura structurii industriale stadiul de dezvoltare economic influenteaza atitudinea fata de afacerile straine de cererea de bunuri, sistemele de distriburie. Cea mai simpla distinctie este aceea a impartirii tarilor indusrializate si neindustrializate.

2. procesul de cumparare pe pietele industriale cumpararea eficienta inseamna utilizarea eficienta a resurselor productive. Elementele care influenteaza procesul de aprovizionare sunt factorii organizationali. Factorii organizationali influenteaza procesul de aprovizionare prin gradul de centralizare in integrare a functiei de aprovizionare in cadrul firmei.

3. factori care influenteaza cumpararea internationala perceptia cumpartorilor poate fi influentata de tara de origine a produselor, de nationalism si compatenta firmei in tranzactiile internationale.

Pietele guvernamentale straine in tarile puternic dezvoltate guvernul are un rol mai redus decit in cele slab dezvoltate. In tarile subdezvoltate guvernele joaca un rol major in supravegherea achizitiilor de produse straine.

a) nevoile economice si politice ale guvernului firmele implicate in vinzarea catre guvernele straine trebuie sa inteleaga sa evalueza tendintele industriale ale tarii fata de sistemul national. Elementele care trebuie avute in vedere sunt: responsabilitatea guvernului, prioritatea guvernului, apararea nationala, tehologia de virf, puterea de cumparare. Guvernele tind sa protejeze industria proprie pentru a reduce somajul si deficitul produsului national brut

b) procesul guvernamental de cumparare negocierea cu guvernul poate fi un proces foarte formal. Intelegerea diferentelor culturale e esentiala pentru nu a depasi limitele. 18.Procesul luarii deciziei de cumparare

Indiferent de natura lor,toti cumparatorii parcurg un process similar de alegere a unui produs sau serviciu.Aceasta este influentat in mod puternic de factori economici,clasa sociala,familie,grupuri de referinta,gusturi ,valori ,si atitudini.Cumparatorii difera prin ceea ce cumpara,motivatia cumpararii,cine ia decizia cumpararii,modul cum cumpara si locul de unde cumpara.

Procesul luarii deciziei de cumparare include urmatoarele etape:

Recunoasterea unei nevoi

Dorinta de a indeplini nevoia

Capacitatea de a indeplini nevoia

Cautarea alternativelor

Alegerea produsului

Cumpararea propriu-zisaPietele de afaceri int. (cumparatori industriali)- mai previzibili, mai putin emotivi.

a. Caracteristicile pietelor int difera in functie de 2 dimensiuni: motivatia cumpararii (costuri, preturi de livrare, performante, raport cost/performanta, servicii) si natura structurii industrial (marimea si felul industriei, stadiul dezvoltarii: societate traditional, pregatirea decolarii, decolare, mars spre maturitate, consum in masa-Rostow).

b. Procesul de cumparare pe pietele B2B - functie specializata/department, alcatuit din: initiatori, portari, influenti, decidenti, cumparatori, utilizatori).

c. Factorii ce influenteaza procesul de cump: tara de origine, competentele firmei, sentimente de nationalism.

Pietele guvernamentale straine, caracterizate prin:

a. Nevoile economice si politice ale guvernului (tendinte industrial, apararea nationala, eficienta industriei, tehnologia de virf, etc.)

b. Procesul guvernamental de cumparare, birocratizat, formalizat si diferit.

19. Continutul si particularitatile politicii de produs in mkiProdus=attribute fizice+satisfactii psihologice. Principala decizie: standardizare/adaptare. Produsl reprezinta elemental essential al marcetingului mix.Daca el nu va satisface nevoile consumatorului, nici unul din cele lalte elemente ale mk mix nu va putea imbunatati performanta produsului.Produsul nu este doar un bun fizic.El reprezinta o suma o suma de satisfacii sau utilitati pe care pe care le primeste cumparatorul.Aceasta se fefera la forma ,gust ,miros, structura,mod de functionare, ambalaj, eticheta, garantii, servicii,satisfactia marcii de prestigiu, reputatia producatorului, tara de origine, alte utilitati simbolice, pe care cumparatorul le primeshte atunci cind intra in posesia bunului.Se poate spune ca prod. este un ansamblu de satisfactiifizice si psihlogice pe care le incearca cumparatorul.

Atributele fizice ale prod.au menirea de a crea functia principala a produsului .

Semnificatia si valoarea atributelor psihologice variaza in raport cu cultura tarii, si ele pot fi precepute pozitiv sau negative.Maximizarea satisfactiei cumparatorului impune adaptarea trasaturilor psihologice ale produslui..

Prima decizie pe care tre so ia firma dup ace sa decis sa se implice pe pietele internationale sa refera la standardizarea si adoptarea produselor. Politici de produs n mediul internaional.n abordarea pieelpr internaionale o firm are la dispoziie 4 alternative:

-vnzarea produsului pe pieele internaionale fr nici o modificare

-modificarea produsului potrivit specificului diferitor ri sau regiuni

- elaboarea de noi produse pentru pieele strine

-ncorporarea tuturor diferenelor ntr-un singur produs global.

Implementarea acestor alternative se poate face prin diverse modaliti.De exemplu firma poate cuta acele piee pe care produsul nu trebuie modificat sau trebuie modificat foarte puin.O alt soluie o constitue introducerea unei game de produse pe o anumit pia i apoi ncercarea vinderii anumitor produse ale gamei pe alte piee regionale i mondiale.

20.Standartizarea sau adaptarea produselor si factorii ce le conditioneaza.Standartizrea presupune oferirea aceluia produs att n ar ct i peste hotare.Adaptarea implic efectuarea unor modificri ale produsului n vederea satisfacerii unor cerine specifice.Standartizarea nu poate fi ntotdeauna realizat,n cele mai multe cazuri se impune adaptarea produsului.Adaptarea exagerat a produsului uneori poate fi o politic exagerat ,de aceea firma trebuie s analizeze factorii care ncurajeaz standartizarea i adaptarea.1.Factorii care influientiaza standardizarea si adoptarea.Atraderea stand. este evidenta . Ea poate duce la diminuarea costurilor , dezvoltarea produsului, economia de scara.Complexitatea activitatii este mai redusa si mk extern este usurat kind acelashi produs se vinde si in alte tari.a.Economia de scara in productie- daca un produs are o singura sursa de productie, ST va duce la cresterea productiei de masa. Pe masura ce firma isi multiplica facilitatile de productie, acest dezavantaj se reduce. In mod similar deoarece marimea optima a uzinei devine o parte mai mika a cererii mondiale , presiunea asupra uniformizarii va descreste.

b.Economii la ch-ieli de cercet-dezvolt. Daca firma ofera un produs identic in toata lumea, ea va face un efort de cercet. mai mik.Cercet. sunt mau mult pentru prod noi, dar nu pentru adoptare.Uniformitatea aduce avantaje similare si la ch de dezvoltare a prod.

c.Econ. de ch privind mk Instruirea fortei vinzarilor si reclama variaza de la ao tara la alta,ele vor fi mult mai asemanatoare cind produsul eset uniform ,decit cind este adoptat fiecarei piete nationale.

d. Mobilitatea consumatorului- daca prod. face parte din gama celor pe care cumparatorul le poate achizitiona atunci cind calatoreshte ,ST produsului este de dorit.

e.Imaginea tarii de origine- Produsele considerate tipice pentru o tara pot atrage clienti pentru caracteristicile lor

f.Produsele industriale- prod. pentru care specificatiile tehnice au mare importantsa tind sa fie uniformizate international.Varietatea semnifikativa a afacerilor internationale se datoreaza diferentelor culturale, procesele fizice si chimice nu se schimba, de regula,o data cu trecerea unei granite .

g.Activare prin exporturi daca o firma atinge pietele starine numai prin exporturi, este posibil sa vinda prod uniformizate.Chiar daca ea este informata despre particularitatile pietei starine, este posibel sa i se ceara sa nu modifice prod.

h.recuperarea investitiilor. Shansa de a recupera ch de investitii este mult mai mare in cazul existemntei unor prod ST in intreaga lume, cumparatorii achizitionind mai lesne prod verificate si recunoskute international.

i.Conducere o firma ce vinde prod ST in alte tari este mai ushor de condus atit in privinta procedurilor de organizare , cit si a celor de control.

j.Convergenta gusturilor acest factor incurajeaza ST. in toata lumea.Pe masura ce tarile se dezvolta, nivelul venit creste si comunicatiile globale se imbunatatesc, diferentele dintre gusturile consumatorilor se diminueaza. Atractia preturilor mai mic, combinata cu tehnologia standardizata, calitatea si service-ul conving consumatorul sa renunte la preferintele locale.

2. Factorii care limiteaza ST .ST nu este posibila intodeauna chiar daca ofera avantaje notabile.Medeiul de mk variaza de la o tara la alta,si un prod ST intr-o tara poate sa nu satisface cerintele din alata tara..

Fctorii care limiteaza ST: designul prod; distributia; forta vinzarilor; reclama si promovare,marcare ,amabalare; determinarea pretului; caracteristicile pietei; mediul fizic; stadiul dezvoltarii economice si industriale; factorii culturali; conditiile ramurii; stadiul ciklului de viatsa a prod pe fiecare piatsa; competitia.

3. Factori care incurajeaza adaptarea firma ishi poate mari profiturile prin satisfacerea unor cerinte specifice. Modificarea prod poate aduce venituri mai mari decit decit costul adoptarii.Factorii ce incurajeaza adoptarea.

Conditiile de adoptare- Desi prod dat satisface o nevoie functional similara in diferite tari,conditiile in care este folosit prod pot varia in mare masura de la o tara la alta. Nivelul de calificare in tarile in curs de dezvoltare ,gradul skazut de calificare impune simplificarea constructiva a produsului,pentru a fi utilizat in mod adecvat.Acest lucru este mai mult folosit la bunurile industriale,dar si pentru unele bunuri de cinsum. Cultura tarii. Variatia culturii neceseta adoptarea prod la specificul fiicarii culturi. Venitul pe locuitor. Variatia venitului afecteaza atit marimea si natura prod de folosintsa indelungata ,cit si ambalarea. Influienta guvernului. Unele tari interic importul anumitor prod, solicitid ca acestea sa fie fabricate in tara.Reglementarile guvernamentale privind produsele ,amabalarea si etechitarea sunt de asemenea, cauzele care duc la modificarea prod. Evolutia istorica a firmei si a operatiilor sale multe firme au activitati externe inca din perioada interbelica.Deoarece in acea vreme predomina nationalismul economik,filialele respective desfashurau activitati cu continut nationalpredominant.Multe firme realizau prod pentru pietele lor,fara sa se gindeaska la uniformizarea internationala a acestor prod..Faptul ca firma are filiale in strainatate face ca procesul de adopt sa fie mai putin deficil. Gradul de urbanizare. Prod comercializate in mediul urban in tarile in curs de dezvolt. Cer doar putine adoptari fata de cele vindute in tarile dezv. .Daca insa ele se comercializeaza pe piete semiurbane, reclama mai multe schimbari p/u adoptarea la cerintele unei populatii mai satrace si mult mai inclinate spre respectarea traditiilor. Creativitarea personalului. Personalul nu este angajat doar in vinzarile eficiente, existind si motivatia contribuirii cu ideii noi la perfectionarea si inovarea prod. 21.Ciclul de via al produsului n MKI

Conceptul de ciclu de via al produsului descrie evoluia produsului caracterizat prin vnzrile lui n timp.

Fiecare produs trece printr-o serie de etape n decursul evoluiei lui comerciale, iar totalitatea acestor faze constituie ciclul de via comercial al produsului. Viaa comercial este definit ca timpul scurs ntre apariia comercial a produsului - etapa marcat de introducerea pe pia a produsului, cu un anumit grad de acceptabilitate i dispariia comercial a produsului sau momentul in care cererea pentru produs ajunge s scada cu un anumitCurba sau ciclul de via comercial al produsului are 5 perioade distincte:

1. Introducerea este faza in care produsul apare pe piata, dar nu este acceptat.

2. Creterea reprezinta perioada in care produsul incepe sa se vanda din ce in ce mai mult pe piata, pe baza activitaii de promovare, distribuie i a influenelor publicitare.(Profiturile fie sunt absente, fie sunt substanial reduse)

3. Maturitatea reprezint stadiul n care desfacerea produsului continu, dar ntr-un ritm de cretere in scadere, din cauza micorrii interesului consumatorilor.

4. Saturarea este faza n care desfacerea produsului atinge i rmne la un nivel caracterizat prin volumul cererii de nlocuire.(Profiturile manifest semen de scdere)5. Declinul este faza n care vnzrile ncep s scad n mod absolut, pe msur ce produsul este concurat prin produse mai bune sau produse de substituie.(Profiturile dispar)

In multe cazuri ,profiturile tind sa urmeze un model predictibil prin ciclul de viata.Profiturile sunt absente,fie substantial reduse in faza de crestere si ating un nivel in faza de maturitate.In stadiul de saturare,ele manifesta semne de deviere si aproape dispar in stadiul de declin.

Este util de precizat ca diferentierea implica adesea efortul de prelungire a vietii unui produs deja bolnav,si e necesar sa se analizeze masura in care acest produs trebuie privit ca o operatie de salvare sau o politica generala de ciclu de viata.

Exista posibilitatea ca un produs sa poata sa obtina profit substantial 1,2,3 ani,insa prezinte o investitie slaba.In termeni strategici,un produs e de succes atunci cind e capabil sa aduca suficiente venituri pe durata sa de viata,in raport cu investitia efectuata.

Conceptul de ciclul de viatsa al produsului are o semnificatie internationala.Experienta a aratat ca un produs nu are aceiashi pozitie pe curba ciclului de viatsa in diferite tari.O tara ishi vinde produsele mai intiii pe pe pietele domestice ,si atit timp cit se obtin profituri adecvate.Cind acestea incepe sa scada firma va cauta sa micshoreze diferntsa dintre vinzari si profituri prin exporturi

Comerciantul international trebuie sa clasifice pietele lumii in concordantsa cu dezvoltarea lor economica si sa lanseze produsele in declin , in succeseiunea gradului lor de dezvoltare, pe o scara descendenta de complexitate.Un ciclu de viatsa dupa gruparea tarilor in functie de gradul lor de dezvoltare si evolutiacomertului international.

Cunoasterea ciclului de viatsa a prod international perminte insa nu numai supravegherea evolutia produsului pentru a determina strategiile de mk adecvate, ci si planificarea efortului de recuperare a investitiei ,aspecte deosebit semnificativ,in conditiile ritmului ridicat de introducere a progresului tehnic actual.

22. Procesul de lansare a produselor noi pe pietele externePornind de la un mare numar de ideii si trecind treptat printr-un proces de eliminare se va ajunge la un nr foarte redus de prod care care sa auca venituri posibile in faza de comercializare.Acest proces sigur ca ezista si in mk intern insa aici vom sublinia implicatiile internationale ale acestui proces.

a)Generarea ideii. Pe lng salariaii firmei o alt surs de idei sunt: clienii, distribuitorii, reprezentanii vnzrilor, inventatorii, concurenii.

b)Selecia iniial. Dac ideea de produs este n concordan cu obiectivele firmei i ale filialelor sale trebuie determinat fezabilitatea produsului n funcie de resursele firmei i ale filialelor sale i anume: materiile prime, energie, experiena anterioar, aspectele financiare.

c)Evaluarea ideii. Scopul este ca datele culese s fie treansformate n date financiare. Datele trebuie cuantificate n profituri i pierderi i evaluate.

d)Dezvoltarea produsului .Sunt luate n considerare aspecte precum obiectivele de ambalare i design, selectarea mrcilor acceptabile internaional i testele de preferin.

e)Testarea piaei. n unele situaii testele de Mk s-au dovedit a fi comple neutile pentru c concurenii au obinut avantaje considerabile din informaiile culese de firm n timpul efectuarii testrilor. Cu toate acestea n multe situaii testul de Mk este un instrument convingtor pentru nlturarea dubiilor privind introducerea noului produs sau asupra elementelor sale de sprijin ca marcarea, ambalarea, desihnul. Testul de Mk poate rspunde la o serie de probleme ca: ambalarea i etichetarea corespunztoare, preferina onsumatorului, justificarea sumelor cheltuite pentru capacitile de producie, programul de comunicaii.

Testul de mk pe pietelle interne necesita respectarea unor conditii: Zona testata tre sa fie reprezentativa pentru toata piata.

Testul tre sa fie suficient de cuprinzator

Testul tre realizat intr-o perioada fara influiente conjuncturale.

Zona selectata pentru teste tre sa ofere suficiente date privind piata. In acest punct este posibil sa se realizeze 2 aspecte majore de care tre sa duca cont conducatorul unui test de mk.1)Piata selectata pentru T mk tre se prezinte o ecologie de mk reprezentativa in raport cu pietele pietele principale pe care cineva spera sa le serviaska.

2) Tara selectata pentru testul de mk tre sa aiba institutii de profesionale capabile sa aleaga date pertinente privind raspunsul pietei la produsul testat.

Metodele de generalizare a rezultatelor testelor de mk1.Extrapolarea direct. Este cea mai simpl, presupune c partea testat se va repeta la scar global. Dezavantajul este c ea presupune c efortul i instituiile de Mk snt comparabile calitativ pe toate piele grupului.

2.Metoda pe baza populaiei. Presupune c vnzrile depind de mrimea populaiei unei ri, respectiv de variabilele sociodemografice i socioeconomice. Poate fi rezonabil n cadrul unui grup de ri cu piee considerate omogene. Vnzrile (V) se calculeaz astfel:

V=Vt*Pt/Tp n care Vt vnzrile pe piaa testat

Pt mrimea populaiei terestre

Tp mrime populaiei totale a rii (globului)

3.Metoda bazat pe indicii de cumprare. Se refer la produsul lansat pe o pia stabilizat, n care mrcile existente au o poziie important. Sunt cunoscute nivelurile de consum curent ale produselor ale produselor existente pe diferite piee i procentul lor pentru fiecare pia n raport cu consumul global:

V=Vt/Pc*100 n care Pc procentul vnzrilor tuturor mrcilor n total consum

4.Metoda raportului vnzrilor ncearc s compare rezultatele din ara testat n raport cu piaa total.

Vi=Vej/Vtj*Vj n care Vi vnzrile noului produs i Vej vnzrile produsului existent jpe piele internaionale

Vtj vnzrile produsului j n ara testat

Vi vnzrile produsului i n ara testat.

f)Comercializarea. Comerciantul internaional trebuie s eleboreze o strategie total de Mk care s cuprind deciziile fundamentale privind gradul de difereniere al produsului pe pieele lumii i modul n care MK mix trebuie ajustat pentru a satisface cerinele fiecrei piee sau grup de piee. Un test de Mk duce la urmtoarele situaii:

1.Rezultatul testului satisface pe deplin speranele comerciantului. Firma realizeaz produsele aa cum au fost ele elaborate nainte de a ncepe testul. Principala decizie care se ia n acest caz se refer la ordinea n care va fi comercializat produsul pe diferite piee identificate ca principale zone-int pentru Mki. n unele situaii se dovedete eficient strategia comercializrii produsului pe toate pieele simultan.

2.Rezultatele testului snt doar parial satisfctoare. n acest sens snt posibile urmtoarele opiuni pentru comerciantul internaional:

O viziune optimist a rezultatelor i comercializarea total a produselor

Efectuarea testelor suplimentare n diferite ri

Identificarea cauzelor rezultatelor parial satisfctoare i ncorporarea modificrilor n produs sau mixul sau.

Eliminarea total a produsului.

O decizie privind una din aceste opiuni se adopt n funcie de situaia general a firmei, resursele ei financiare i gradul de urgen a introducerii a produsului nou.

3.Rezultatele testului snt slabe. Uneori rezultatele testului sint slabe ntruct testul a fost prost planificat i realizat. Presupunnd c testul a fost corect elaborat exist urmtoarele opiuni:

Planificarea unui nou test de Mk ntr-o ar. Acest lucru este valabil n special atunci cnd exist dubii c primul test nu a fost bine realizat.

Modificarea produsului sau mixului de Mk n concordan cu rezultatele testului i nterpretarea cauzelor rezultatelor slabe.

23. Analiza componentelor produsului international.

Consumatorii de pretutindeni sunt preocupati de produsele fix propriu-zise pe care il primesk,precum si de alte caracteristici ale sale, cum ar fi: marca,ambalarea, etichetarea, ,garantiile si serviciile post vinzare.

Componentele de bara ale produsului.Una din principalele probleme in MKI este de a alege cele mai corespunzatoare caracteristoici ale produdului de a satisface dorintele clientilor.Acest fapt presupune studiul tuturor factorilor de mediu care pot avea un impact asupra utilitatii produsului.

Grupate pe gategorii,componentele fizice de baza ale prod sunt:

1. Dimensunile produsului pentru utilizare internationala

2. Proiectarea produsului

3. Standardele de functionare

4. Calitatea

5. Tehnologia de virf

6. cerintele externe ale prod dovedit eficient.

7. Preferintele culturale

Marcile in mki. Marca n sine nu valoreaz prea mult dac produsul n sine nu poate fi promovat.Comerciantul internaional poate folosi mrci globale,regionale sau locale.Mrcile globale au avantajul economiei de scar,cu importante economii n producie,distribuia i promovarea produsului.Utilizarea mrcilor globale este uneori dificil,variaiile n semantic pot mpiedica folosirea aceleiai mrci.Dac o firm a realizat o marc de fabric sau comercial acceptat internaional pentru un anumit produs,acesta nu trebuia difereniat. Marca are 2 accepiuni:

1. Marca fabricii semnul distinctive (cuvinte, litere, cifre, reprezentri grafice) folosit de firme pentru a deosebi produsele lor de cele identice sau similare cu ale altor forme. Ea reprezint un certificate de origine. Ea trebuie obligatoriu nregistrat, ea se dobndete prin statut i se folosete la individualizarea firmei.2. Marca de comer (de serviciu) semnul distinctiv folosit de firmele de comercializare sau prestatoare de servicii pentru a deosebi produsele, respectiv activitile lor de cele similar ale altor firme. Ea indic doar c un anumit produs este comercializat de o firm sau alta, oferindu-l sub garania sa beneficiarului. Ea se nregistreaz doar n mod facultativ, ea se dobndete pe calea nregistrrii, cu respectarea legii naionale privind asemenea mrci.. Alegerea marcii .

Firma tre sa aleaga un nume de marca adecvat.In contextul afacerii internationale ,factorii care determina politica de identificare sunt mai complecsi, din cauza problemelor de nationalism,limba si diferentele culturale ,precum si a preferintelor consumatorului ,care variaza pe fiecare piata.

Se pot folosi mai multe tipuri mai multe tipuri de marci:1. marca universala se utilizeaza la prod standardizate ,si ea depinde de convergenta gusturilor.2. marca privata in special in mk bunurilor de consum,caz in care producatorul cedeaza comerciantului cu amanuntul sau distribuitorului controlul activitatii de mk.3. marca de fabrica sau comert atunci cind folosim numele producatorului.Protejarea marcii

Dintre motivele care incurajeaza pirateria marcilor,2 sunt esentiale:

1. In tarile in curs de dezvoltare ,bunurile provenite din tarile dezvolt. si in special cele de lux ,servesc drept simbol al rangurilor sociale si sunt furnizate in minci cantitati.Astfel exista o piata de marci importate pe care falsificatorul o exploateaza.

2. Disponibilitatea cunostintelor tehnice cerute pentru realizarea unui produs falsificat.

Formele piraterii marcilor sunt:

Imitarea- presupune folosirea simbolurilor sau numelor de marci similare cu ale marcilor recunoskute

Copierea presupune imitarea unei marci recunoskute.

Prioritatea- este posibila akolo unde legea permite inregistrarea marcilor de fabrica.

Comerciantul intern. Are la dispozitie citeva alternative de combatere: recursul legal;iesirea de pe piatsa unde exista concurentii pirati; promovarea produsului intr-un mod care sai faca pe consumatori constienti de falsificare

Ambalarea si etichetareaAmbalarea.Are rolul de protejare i promovare a produsului i de satisfacere a exigenelor cumprtorului.Ambalajul variaz n funcie de condiiile climaterice,modul de transport,condiii de transport i timpul necesar transportului.Estetica ambaljului are i ea n vedere aspectu promoional al produsului.Mrimile pachetelor variaz n funcie de modelele de cumprare i condiiile pieei. Aspecte dup care se analizeaz ambalarea:

1. Fizic protecia pe care trebuie s o asigure produsul2. Psihologic instrumental promoionalGreupurile cerinelor crora trebuie s corespund ambalarea:

1. Cerinele consumatorilor care la rndul su include:a) Estetica -ambalajului este primul aspect important. Forma pachetului, simbolurile, cuvintele folosite, culorile trebuie sa fie adaptate caracteristicilor culturii locale.

b) Mrimea ambalajului aspectul esenial este nivelul venitului pe pia.

c) Obiceiurile de a cumprad) Obiceiurile i tradiiile

e) Culoarea trebuie s fie adaptat culturii locale.

f) Clima ambalajul trebuie s fie suficient de rezistent la variaiile climatic mari.

2. Cerinele navlositorului (transportatorului) transportul mrfii n condiii bune la destinaie, fr daune, furturi sau pierderi, la costurile cele mai mici posibile.Ambalajul v