Prepared by Costin Radu, Managing Director, The Geeks

Cum aș face eu să obțin bani de sponsorizare de la brand-urile mari?

Care este contextul?

Cum aș proceda eu în acest context?

CONTEXT nr. 1

Ce-și doresc brand-urile, de fapt?

VÂNZĂRI

Cum știu brand-urile că se obțin vânzările?

Top of MindNotorietate spontanăNotorietate asistată

Intenție de cumpărarePreferință

FamiliaritatePercepție pozitivă

Asociere cu teritorii de comunicare

etc.

Brand-urile își doresc vizibilitate pentru că, în multe categorii, există o corelație directă între notorietatea brand-urilor și cota de piață a acestora

Însă realitatea este că, în lumea digitală, brand-urile mari își pot cumpăra vizibilitatea foarte ieftin și foarte ușor

Dacă la evenimentul tău sportiv vin 2000 de persoane și ceri o sponsorizare mai mare de 200 EUR cu argumentul “expunere” deja ceri prea mult

Expunerea pe care o poate obține un brand din asociere cu alt sport decât fotbalul este mult prea mică pentru a putea conta cu adevărat

Deși importantă, expunerea nu este motivul pentru care un brand mare îți va da banii / ar trebui să îți dea banii

Ce aș face eu?

Nu aș vinde / cumpăra niciodată un alt sport decât fotbalul doar cu argumentul vizibilității

Aș încerca să mă asigur că propunerea mea atinge minim cât mai multe dintre motivele pentru care brand-urile oferă bani

VIZIBILITATE / EXPUNERE

MESAJ / SĂ SPUNĂ CEVA DESPRE EI

SĂ GENEREZE CONȚINUT

SĂ GENEREZE INTERACȚIUNI

VÂNZĂRI DIRECTE

CONTEXT nr. 2

De ce s-ar asocia un brand cu un sport / club sportiv / activitate sportivă ? (doar câteva din motive)

Să arate că este brand în spatele unui produs “sănătos” prin asociere cu o activitate sănătoasă

Să câștige simpatie și bunăvoință de la cei care urmăresc sportul / de la fanii echipei / clubului

Să arate că e un brand responsabil social

Să arate că e aproape de o comunitate

Să transmită / să se asocieze unei valori pe care sportivul o are

PERFORMANȚĂ

DETERMINARE

EFORT

ENERGIE

A FI ÎNVINGĂTOR

A FI NUMĂRUL 1

TRADIȚIE

Ce aș face eu?

Aș încerca să înțeleg comunicarea brand-ului respectiv și să fac propuneri care se potrivesc cu strategia acestuia

Nu aș trimite niciodată aceeași prezentare de sponsorizare în 2 locuri

De ce? Înseamnă că prezentarea nu are șanse mari nici într-o parte, nici în alta

Vedeți – urmărind alte materiale de comunicare – dacă propunerea voastră se potrivește intențiilor sponsorului

Timișoreana = Tradiție

Bergenbier = Prietenie

BRD = Spirit de echipă

Doncafe = Gust bogat

etc.

CONTEXT nr. 3

Brand-urile au în prezent: pagini de Facebook, canale de YouTube, campanii în media, platforme proprii

În lumea digitală a devenit foarte important nu doar “mesajul” brand-ului, ci și “conținutul valoros” pe care un brand poate să îl genereze

“Conținutul valoros”, la care oamenii se vor uita, este noul Graal în marketing

Brand-urile caută în mod constant pretexte pentru conținut care se potrivește cu strategia lor de comunicare

Ce aș face eu?

M-aș gândi la cât multe idei de conținut pe care brand-ul le-ar putea genera cu ajutorul meu

Aș include în propunerea mea idei de cum poate brand-ul să folosească parteneriatul pe Facebook

Aș include în propunerea mea idei cum poate brand-ul să folosească parteneriatul pe YouTube

Aș evalua un parteneriat din perspectiva conținutului pe care îl pot genera în cadrul parteneriatului

Exemple de conținut

Un video cu principalul star al echipei care nimerește “bara” de 10 ori consecutiv

Un video în care unul dintre jucători face un trick nemaivăzut

Un video care arată cât de intense și de dificile sunt antrenamentele sportivilor

Un video în care echipa face o surpriză nemaivăzută unui grup de persoane (în piața mare, la metrou, la camera ascunsă)

O surpriză care i se face unui jucător din echipă

Un video cu un cățel care intră la antrenamentul echipei

CONTEXT no. 3

Toate prezentările de sponsorizare includ pachete (sponsor principal, secundar, Gold, Silver, Bronze etc.)

În companii există mai multe persoane care iau decizia

De cele mai multe ori, persoana căreia îi prezentați va mai discuta propunerea cu cineva mai departe

Cu cât propunerea e mai complicată și întortocheată cu atât va fi mai complicat de povestit / înțeles mai departe

Ce aș face eu?

Aș simplifica la maxim propunerea. Aș elimina “pachetele” și “pachețelele” de sponsorizare

CONTEXT nr. 4

Majoritatea prezentărilor cu propuneri de sponsorizare vorbesc despre echipă / club /eveniment

Toate prezintă “produsul” care trebuie “vândut”

OK!

Dar din 20 de slide-uri, 18 sunt despre club/eveniment/2 conțin “pachetele pentru sponsori”

Cu alte cuvinte, doar 2 se concentrează pe a vorbi despre motivul real pentru care brand-ul ar trebui să se asocieze cu acel eveniment

Ce aș face eu?

Nu m-aș baza pe faptul că toate persoanele de la marketing știu ce urmează să facă cu banii pe care îi au

Aș re-echilibra structura prezentărilor și m-aș concentra să includă cât mai multe idei

CONTEXT nr. 5

Brand-urile mari au dat foarte mulți bani în sposorizări de-a lungul timpului

Unele proiecte au fost de succes, altele însă nu

Există o “neîncredere” psihologică în cineva care vine să-ți “vândă” ceva

Ce aș face eu?

Dacă aș propune pentru prima dată un parteneriat, aș propune unul cât mai mic pentru a crea un precedent în care să demonstrez că pot fi de încredere

Cu toate că aș prezenta ceva pe termen lung, m-aș rezuma la a propune ceva punctual, tactic, pe termen scurt (mai ales la primele interacțiuni)

CONTEXT nr. 6

În companii, de cele mai multe ori bugetele sunt împărțite: advertising, PR, evenimente, comunicare internă, trade etc.

Marketing Manager

Trade Marketing Manager

Events Manager

Digital Marketing Specialist

PR Specialist

HR Manager

VIZIBILITATE / EXPUNERE

MESAJ / SĂ SPUNĂ CEVA DESPRE EI

SĂ GENEREZE CONȚINUT

SĂ GENEREZE INTERACȚIUNI

VÂNZĂRI DIRECTE

Dacă aș merge la un om de vânzări să-i prezint “vizibilitate”, “expunere” și “asociere” nu aș paria că reușesc să-i obțin acordul

Ce aș face eu?

Aș fi foarte atent la ce obiectiv are persoana cu care stau de vorbă

Nu mi-aș pierde timpul prezentând “vânzări” la HR Manager și “vizibilitate” la omul de vânzări

CONTEXT nr. 7

Nimeni nu are “timp”

Toată lumea este ocupată

Ce aș face eu?

Nu aș pleca niciodată de la premisa că cineva își dorește să muncească (în plus)

Astfel, m-aș asigura că prezentarea de follow-up, după parteneriat, este mai bună și mai completă decât prezentarea cu care am obținut parteneriatul

www.thegeeks.rocontact@thegeeks.ro