Academia de Studii Economice, Bucureti

Raportul de practica Alico Asigurari Romania S.A.

Studenta: Lorena Broasc Marketing, Seria A, Grupa 1741

Bucuresti, 2010

Alico Romnia S.A.I. Descrierea companiei

1. Date generale despre companie si piata

nfiinat in 1921, Alico i-a construit o reputaie solid prin ncrederea cstigat din partea clienilor, partenerilor i angajailor tranformnd compania n una dintre cele mai mari i mai profitabile organizaii de via din lume. Alico este un lider internaional n asigurri de via cu reputaie solid construit n cei peste 85 de ani de cnd ofer servicii clienilor din lumea ntreag. Compania se adreseaz persoanelor fizice i juridice cu produse i servicii de asigurri de via, de accident i sntate, planuri de pensie i soluii de administrare a portofoliilor de investiii. Printr-o reea extins de peste 40.000 de ageni, brokeri si instituii financiare i 11.000 de angajai n 54 de ri, Alico ofer servicii pentru 19 milioane de clieni la nivel mondial. AIG Life Asigurari Romnia a pornit investind pentru a deschide agenii n 6 orae din ar, n acelai timp colabornd cu 2 brokeri parteneri. A devenit profitabil n 2004, la 5 ani de activitate, prin obinerea unui profit net de 4 milioane RON. Cu o prezenta de peste 10 ani in Romania, AIG Life ocupa o pozitie strategica in piata asigurarilor de viata, reprezentand alegerea a 1 milion de romani in ceea ce priveste asigurarile de viata si pensiile private. Maturitatea si stabilitatea organizationala atinse au permis companiei un pas inainte, la acest inceput de an. AIG Life s-a transformat in Alico in urma unei campanii de rebranding sau mai corect spus re-naming. Campania s-a desfasurat pe o perioada de 3 luni timp in care a fost difuzat la televizor un spot publicitar ca avea ca tema modul in care AIG Life s-a dezvoltat pana a ajuns Alico. De asemenea, au fost cateva emisiuni difuzate pe Realitatea TV si Money Channel1 in care Theodor Alexandrescu, director general si Mihai Popescu, director de

1

http://webtv.money.ro/emisiuni/market-briefing-10-03-2010?autoPlay=true

marketing au explicat acest proces de redenumire. Totodata, clientilor le-au fost trimise scrisori2 oficiale din partea companiei in care le este explicat motivul re-namingului. In prezent, Alico Romania are agentii deschise in urmatoarele orase: Bucuresti, Arad, Baia Mare, Brasov, Cluj-Napoca, Constanta, Galati, Iasi, Oradea, Pitesti, Ploiesti, Suceava, Iasi, Bacau, Focsani, Satu Mare si Timisoara. Distributia serviciilor companiei este realizata in intreaga tara atat prin agentiile Alico Romania, cat si prin reteaua de brokeri. Dupa zece ani de activitate, Compania se situeaza pe locul II pe piata romaneasca a asigurarilor, detinand o cota de de piata de 10-11% si active in valoare de 718 milioane RON. Forta de vanzari este compusa din circa 1.200 de consultanti si 100 de manageri, compania fiind reprezentata si prin brokeri prezenti peste tot in tara. Valoarea serviciilor oferite a fost rapid recunoscuta pe piata de profil din Romania, aceasta aducand aproape 750.000 de clienti. Sectorul de Asigurari de Grup a fost prezent inca de la inceput in cadrul companiei, iar cei peste 250 de clienti corporatisti contractati in acest moment, precum si numarul angajatilor asigurati de aproape 30.000 reprezinta o dovada a rezultatelor remarcabile inregistrate pe piata. Alico Romania are drept concurenti ING, BCR Viata, Asirom, Allianz-Tiriac,Aviva, Generali, Asiban, Omniasig Life. Compania are 750.000 de clienti asigurati prin polite individuale sau de grup si are o cota de piata: 15,54%. La acest moment3 investitiile realizate de Alico Asigurari Romania S.A sunt cele mai sigure si anume: 1) Titluri de Stat si Obligatiuni Guvernamentale emise de state membre UE: 72,89%; 2) Obligatiuni corporatiste: 25.48%; 3) Depozite bancare (Raiffeisen Bank, BRD): 1.63%; Produsele Alico Romania sunt destinate tuturor persoanelor cu varsta cuprinsa intre 18 si 50 de ani, in general din zonele urbane, cu studii si venituri medii spre mari. In general, oamenii cumpara asigurari de viata deoarece acest tip de serviciu financiar le acopera unul din urmatoarele trei riscuri:2

riscul de a trai prea putin privandu-i pe cei dragi de sprijin financiar;

Scrisoarea se afla in Anexa nr.1, la finele prezentei lucrari La data de 06.04.2010

3

-

riscul de a trai in conditii nedorite, cu un grad de invaliditate rezultat in urma unui accident; riscul de a trai prea mult cu mijloace de trai insuficiente.

-

2. Prezentarea pietei pe care firma isi desfasoara activitatea Operatiunile de asigurare realizate pe baze contractuale se desfasoara intr-un cadru numit piata asigurarilor care este asadar locul unde se intalnesc cererea si oferta de asigurari. Piata are urmatoarele caracteristici: a. Dimensiunea pietei este determinata de marimea cererii de asigurare. Aceasta cerere de asigurare este influentata de puterea economica a persoanelor fizice si juridice asigurabile si de convingerea acestora fata de utilitatea asigurarii prin organizatii specializate. Dimensiunea pietei se exprima prin urmatorii indicatori: - numarul contractelor incheiate intr-o anumita perioada; - valuarea anuala a primelor de asigurare; - cuantumul sumelor asigurate intr-o anumita perioada; - valoarea totala a angajamentelor asumate de asigurator la un moment dat. b. Cadrul organizational al pietei: Ofertanti - societati comerciale de asigurare-reasigurare sau banc-asigurare - organizatiile de asigurare de tip mutual - asociatiile de asigurare. Societatile de asigurare, potrivit legislatiilor din fiecare tara, pot avea capital de stat, privat sau mixt si pot functiona ca societati pe actiuni sau SRL functionand pe criteriul obtinerii unui anumit profit. Organizatiile de asigurare de tip mutual functioneaza pe principiul mutualitatii conform statutelor efectuand operatii de intrajutorare pentru membrii lor si neavand ca scop obtinerea de profit. Ca asigurati, membrii organizatiilor mutuale contribuie la constituirea fondului comun de asigurare cu o contributie stabilita, din aceste fonduri fiind acordate indemnizatiile. Asociatiile de asigurare sau tontine sunt constituite de un grup de persoane fizice pentru o

perioada de timp determinata de 10-20 ani, membrii acestei organizatii aducand o cotizatie anuala la fondul comun, cotizatie care este variabila in functie de varsta. Aceste organizatii sunt constituite dupa caz pentru supravietuire sau pentru deces iar la sfarsitul perioadei suma rezultata din cotizatiile capitalizate se imparte intre supravietuitori sau urmasi. c. Structura si modul de realizare a concurentei Piata asigurarilor este impartita in subpiete in functie de tipul de asigurare practicat iar concurenta perfecta se manifesta numai intre societatile de asigurare cu portofoliul de asigurare omogen sub aspect structural, ca atare piata fiind segmentata in ceea ce priveste oferta.3. Persoana de contact- telefon, web

Cristina Bolocan este persoana sub indrumarea careia am desfasurat activitatea de practica in departamentul de marketing. Cristina Bolocan este specialistul de relatii publice al companiei, care raporteaza toate activitatile sale catre directorul de marketing si catre directorul general, Theodor Alexandrescu. Poate fi gasita intre orele 08:00 17:00 de luni pana vineri la numarul de telefon (021) 208 41 00 sau pe adresa de e-mail cristina.bolocan@alico.ro.

II. Descrierea activitatii de marketing a companiei

1.

Organizarea departamentului de marketing Departamentul de marketing al companiei nu este foarte dezvoltat, deciziile importante fiind luate la nivel de subregiune, in Polonia. Totusi, in Romania, departamentul de marketing are o anumita putere de decizie la nivel national, deciziile fiind luate in majoritatea cazurilor de Theodor Alexandrescu, directorul general al Alico.

Fiind vorba despre o societate care ofera servicii de asigurare, organizarea departamentului de marketing este diferita fata de cea a unei companii care ar oferi produse de consum. Pentru a

putea fi mai clar modul in care societatea actioneaza este esentiala o prezentare a tuturor departamentelor acesteia, managerii fiecarui departament si functia pe care o are fiecare:1) Resurse Umane Catalina Musat - se ocupa cu recrutarea de personal 2) Financiar Ciprian Ladunca - are rol financiar in cadrul companiei 3) Juridic Cornelia Nagy Bege - se ocupa de partea legala a societatii 4) SSD Andreea Dihel- departamentul gestioneaza contractele agentilor, precum si

comisioanele acestora5) Agentia Cristi Maftei - are rolul de a tine legatura cu agentiile din Bucuresti si din tara

si a mentine rapoarte referitoare la nivelul vanzarilor acestora 6) Vanzari- Octav Vucea mentine o evidenta a vanzarilor7) Training Alin Balanescu - sustine traininguri agentilor, precum si angajatilor din sediul

central8) Grup Dana Baciu- se ocupa de asigurarile de grup

9) Actuariat Radu Bragarea se ocupa de calculul primelor pentru produse10)

Brokeri Ion Machedon - departamentul mentine legatura dintre companie si

brokeri11) 12)

IT Doru Cazan- ofera suport tehnic GS Mihai Popescu - asigura necesarul zilnic pentru desfasurarea in bune

conditii a activitatilor13)

Customer Service Carmina Dragomir - care este la randul sau divizat in:a. New Business - Florentina Medintu - introducerea datelor clientilor in sistem,

coordonarea agentiilor, receptia sediului central b. Underwriting Costin Nedelcu evaluarea cererilor de asigurare

c. POS Oana Velicu rezolvarea solicitarilor venite din partea clientilor d. Claims Costin Nedelcu se ocupa de cazurile de despagubire e. Call Center Margareta Craciun mentinerea legaturii telefonice cu agentia, clientii, etc.

Sursa: Prelucrare proprie dupa date si informatii prezentate in text

Figura 2.1 Organigrama departamentului de marketing al Alico

Conform schitei de mai sus, departamentul de marketing este divizat in PR, Communication & Events, Advertising & Promotion, Research si CSR. De PR, Communication & Events, respectiv de Advertising & Promotion se ocupa specialistul de relatii publice, Cristina Bolocan, sub coordonarea directorului de marketing, Mihai Popescu si a directorului general, Theodor Alexandrescu.

De partea de cercetare se ocupa partial departamentul Customer Services, sub coordonarea Carminei Dragomir. Acest tip de cercetare este doar la nivelul companiei si al clientilor acesteia Pentru cercetari la nivelul pietei asigurarilor, compania nu are personal specializat si prin urmare

aceasta functie este externalizata. Societatea apeleaza la agentii de cercetare, de la care cumpara studii sau parti ale unui studiu in functie de nevoile acesteia la un anumit moment dat.

In ceea ce priveste partea de responsabilitate sociala, compania inca nu este implicata extrem de activ in acest domeniu. Insa, in cursul anului trecut s-a desfasurat o campanie de reciclare la nivelul companiei si s-au facut cateva donatii catre diverse centre de plasament.

2.

Metodele de culegere a datelor de marketing utilizate

Asa cum am mentionat anterior compania nu are o baza de date proprie, in afara de cea cu informatii referitoare la clientii deja existenti, de care se ocupa CSM4 Carmina Dragomir in colaborare cu departamentul de marketing. Datele sunt preluate din bazaAceste date se folosesc in momentul in care clientilor le sunt trimise oferte de produse noi. Pentru a veni in preintampinarea nevoilor acestora si pentru a avea o atitudine pro-activa Alico foloseste aceste date pentru a crea produse pe profilul consumatorilor deja existenti. Cand vine vorba de o cercetare a pietei, compania, apeleaza la agentii de cercetare specializate si cumpara studii sau parti din studii necesare dezvoltarii portofoliului de produse. Din acest punct de vedere compania nu este foarte mult dezvoltata.

3.

Mixul de marketing

Produsul consta in oferirea de servicii de asigurare care ofera protectie financiara in caz de accident, imbolnavire sau produse ce merg mai mult pe componenta de capitalizare. Aceste produse din urma sunt din ce in ce mai mult cerute. De asemnea, pe langa produsele ce detin o4

CSM= Customer Services Manager

componenta investitionala precum Unit Linked sau Capital Invest, mai sunt cerute si produsele de sanatate precum UltraMed, ExtraMed sau Protector, conform spuselor Cristinei Bolocan, specialist de relatii publice in cadrul Alico Romania S.A. Alte produse individuale sunt: Telediagnostic, Life Extra, Capital Extra, Junior Extra,Life Cover Plus,Life Protect, Junior Invest si Renta Extra. Din categoria produselor de grupa fac parte Asigurari de viata, Asigurari de accidente, Beneficii medicale si Planul de acumulare de grup. In general, produsele sunt cam aceleasi cu ale concurentei la nivel de piata, acestea fiind ajustate in functie de cerere, dar la nivel regional. Spre exemplu, pentru produsul Life Support care suferea o descrestere constanta in vanzari a fost luata decizia sa fie stins de pe piata si inlocuit cu Life Cover Plus. Pretul stabilirea pretului este un proces complex in care riscul este evaluat si in functie de acesta se calculeaza prima anuala. In Alico, cel care se ocupa de fixare pretului nu este departamentul de marketing, ci departamentul de actuariat impreuna cu departamentul underwriting. Ramona Manolciu sub coordonarea lui Radu Bragarea, COO5 al Alico, stabileste pretul fiecarui produs in functie de gradul de risc, tabele de mortalitate,etc. Distributia canalele de distributie prin care Alico isi desfasoara activitatea sunt agentiile din Bucuresti si din tara, brokerii si institutiile financiare. Agentiile ofera clientilor produse personalizate in functie de cererea si nevoile fiecaruia. Prin agentii de vanzari, compania ajunge direct la client, deoarece agentul se deplaseaza catre client si in functie de vanzarile realizate primeste un comision mai mica sau mai mare. De asemenea, tot pentru agentii de vanzari sunt organizate concursuri, gale si diverse evenimente cu scopul motivarii si premierii celor mai buni agenti Alico. Tot agentii ajuta compania in ceea ce priveste promovarea produselor. Promovare in ceea ce priveste promovarea produselor pe diverse cai, compania nu se ocupa in mod direct de acest lucru, ci o companie specializata. De cate ori este necesar, Alico organizeaza un pitch la care sunt invitate cateva companii cu care ei lucreaza in mod constant si aleg cea mai avantajoasa oferta. In general, colaboreaza cu Satchi&Satchi. 4. Planificare si controlul activitatilor de marketing

5

COO= Chief Operating Officer

In functie de bugetul alocat, se realizeaza planul de marketing, care nu tine intotdeauna cont de cei noua pasi din cartea domnului profesor Virgil Balaure6. Se propun proiecte, care sunt evaluare de echipa de management si de obicei o planificare se face pe termen lung, 3-4 ani. Un astfel de proiect poarta denumirea de business case si este coordonat de catre un sponsor si un project manager. Sponsorul se ocupa cu procurarea resurselor umane, materiale si financiare, insa nu are implicatii la nivel de proiect. Cel care se ocupa de proiect este project managerul. Acesta raporteaza periodic catre sponsor si catre manager. Tot sponsorul este cel care face toate etapele premergatoare planului de marketing si desemneaza echipa de evaluare si control. In ceea ce priveste controlul activitatilor de marketing, acestea se fac trimestrial si anual si sunt raportate catre manager.

III.

Descrierea activitatilor desfasurate in cadrul departamentului de marketing

Activitatile de marketing in cadrul companiei s-au desfasurat sub forma pregatirii mapei de materiale de marketing pentru produsele Life. La aceasta categorie de produse se incadreaza produsele Life Extra, Capital Extra, Junior Extra, Life Protect si Life Cover Plus.

In primele doua zile, am avut o tema de cercetare a tuturor acestor produse si a tuturor informatiilor despre acestea, pentru a intelege ce am de facut in urmatoarele zile si pentru a selecta cateva fraze pentru fiecare produs (sa fie esentiale) care sa apara in mapa.

6

Virgil Balaure - Marketing Editia a II-a revizuita si adaugita,2002, Ed. Uranus, Bucuresti, pag. 587

In zilele ce au urmat a inceput activitatea efectiva pentru pregatirea materialelor. Pentru fiecare dintre aceste produse a trebuit sa caut date statistice, din diverse surse, care sa apara pe prima pagina a inserturilor din mapa cu materiale de marketing. In general aceste date statistice au fost cautate pe site-ul INSSE, in Anuare de Statistica 2007, 2008, 2009, Centrul National pentru Organizarea Sistemului Informational si Informatic in Domeniul Sanatatii (CNOSIIDS), Politia Rutiera, Ministerul Sanatatii si Ministerul Transporturilor, Federatia Romana pentru Asistarea Victimelor Accidentelor. Mai jos cateva tipuri de date pe care a trebuit sa le gasesc pentru fiecare produs si prezentarea fiecarui produs: Life Extra statistici despre accidentele care au avut loc in Romania, in comparatie cu

alte tari (rutiere, feroviare, aeriene,etc), date statistice despre decesele din boala de orice tip- si ce persoane sunt afectate, varsta medie de deces, durata de viata in Romania, numarul mediu de persoane decedate si varsta lor, tipul de boala care a provocat decesul, etc. Life Extra este cel mai complex produs oferit i mbin protecia cu economisirea. Protecia acoper 3 riscuri majore: Invaliditatea permanenta partiala sau totala din accident, decesul din accident, decesul din orice cauza. Durata contractului poate fi fixa de 20 de ani sau pana la varsta de retragere din activitatea profesionala (60 de ani - femei, 65 de ani- barbati). Contractul Life Extra poate fi achizitionat de orice persoana care are varsta cuprinsa intre 18 si 50 de ani (pentru femei) / 55 de ani (pentru barbati), iar durata asigurarii este de minim 10 ani. La polia se pot ataa beneficii opionale. Capital Extra date referitoare la pensia medie de la stat, procentul din venitul obtinut

inainte de pensionare din pilonul I si pilonul II din care sa reiasa necesitatea unei alte forme de economisire care sa completeze pensia ce va fi obtinuta din cei doi piloni, numarul de persoane active si numarul de pensionari, etc. Acesta este un program de capitalizare si protectie creat de Alico Romania pentru a transforma perioada de pensie intr-una cat mai placuta. Este un produs flexibil, concentrat pe economisire, care iti permite beneficierea de un bonus garantat la maturitatea contractului, cat si de acoperire oriunde in lume, 24 de ore din 24. Protectia oferita de Capital Extra acopera urmatoarele doua riscuri: invaliditatea permanenta partiala sau totala din accident si decesul din accident. La poli se pot ataa beneficii opionale.

Junior Extra date statistice referitoare la costul unui program de studii in Romania la o

universitate de stat si la una privata, costul unui program de studii la o universitate din afara. Junior Extra este un produs de asigurare de viata ce se adreseaza oricarui copil cu varsta cuprinsa intre 1 si 17 ani. Protectia oferita de Junior Extra acopera cu suma stabilita in contract cheltuielile medicale necesare spitalizarii sau unei interventii chirurgicale pentru copil, precum si riscul de deces din accident pentru titular. Durata contractului este flexibila, poate fi de 10 ani sau pana cand copilul implineste 18, 21 sau 23 de ani. Flexibilitatea produsului se regaseste si in modalitatea de plata a capitalului acumulat: toti banii odata - daca vrea sa isi ia o casa, o masina sau pentru orice scop ar dori sa ii foloseasca; in rate, pe o perioada stabilita - de exemplu, ca bani pentru finantarea studiilor. La poli se pot ataa beneficii optionale. Life Protect - acopera doua riscuri majore: invaliditatea permanenta din accident si

decesul din orice cauza. La cele doua riscuri majore se pot atasa beneficiile optionale care sporesc protectia oferita de aceasta polita de asigurare. Contractul Life Protect poate fi utilizat in relatia cu banca pentru obtinerea de credite. Durata contractului este de minim 10 ani si se adreseaza persoanelor cu varste cuprinse intre 18 si 55 de ani. Life Cover Plus - asigura: plata beneficiului in cazul decesului sau al diagnosticarii cu

una din urmatoarele afectiuni grave: cancer, infarct miocardic, afectiuni ale arterelor coronare care necesita interventie chirurgicala, accident vascular cerebral, insuficienta renala, transplant de organe vitale, pierderea vederii (orbirea); o plata suplimentara egala cu beneficiul de deces in cazul decesului din accident; plata oricarei prime scadente in cazul unei invaliditati totale si permanente; restituirea la finalul politei a 25% din primele platite, ca bonus de fidelitate cu conditia sa nu se fi solicitat o despagubire pentru deces sau afectiune grava; durata politeti este de 15 ani, iar varsta de incadrare este intre 18 si 55 de ani. La produsele Life Protect si Life Cover Plus s-au cautat date asemanatoare cu cele de la Life Extra, aceste produse fiind asemanatoare.

Dupa ce datele au fost culese si organizate in fisiere in functie de tipul de produs carora le erau destinate, s-au adaugat informatiile referitoare la produs. Datele astfel obtinute, au fost incadrate intr-un anumit context si am alcatuit textul.

Urmatorul pas a fost sa pregatesc un slide Power Point cu aranjarea grafica a textului si graficelor. Dupa ce a fost trimis la aprobat si s-au modificat anumite aspecte legate de continut precum si de aspect, slide-ul a fost trimis catre tipografie. Dupa o intalnire cu reprezentantii tipografiei Real, acestia din urma au pregatit macheta si materialele au fost tiparite.

In continuare se lucreaza la updatarea mapei de materiale pentru produsele PA7, respectiv Protector, ExtraMed, UltraMed.

7

Produse de protectie si sanatate

Anexa nr.1B-dul Lascr Catargiu nr. 47-53 sector 1, Bucureti T +40 21 208 41 00 F +40 21 208 41 01 www.alico.ro / h.o@alico.ro

10.12.2009

Stimate Client / Stimate Partener, De peste 10 ani AIG Life opereaza pe piata romneasca, oferindu-va garantia stabilitatii financiare. Grija pentru asigurarea vietii si modul n care ntelegem sa preluam riscurile financiare ale clientilor nostri neau ajutat pna acum sa reprezentam alegerea a peste 1 milion de romni, n ceea ce priveste asigurarile de viata si pensiile private. Acum a sosit momentul sa facem un pas mai departe, transformnd AIG Life n Alico. Este o schimbare denume si, n acelasi timp, o evolutie naturala datorata maturitatii si stabilitatii atinse de compania noastra. Schimbarea denumirii noastre n Alico marcheaza un nou pas nainte. American Life Insurance Company (Alico), a fost ntotdeauna actionarul nostru majoritar, fiind unul dintre cei mai puternici asiguratori de viata din lume. Bazele Alico au fost puse n 1921 n Wilmington, SUA, iar astazi compania opereaza n 54 de tari din ntreaga lume, din Asia, Europa si pna n America Latina, incluznd Orientul Mijlociu si Africa. n nu mai putin de 30 de tari ne aflam ntre primii 5 asiguratori de pe pietele respective. Succesul AIG Life n Romnia s-a datorat si experientei globale a actionarului sau majoritar. Alico a reprezentat ntotdeauna specialistul n asigurari de viata, oferind cele mai bune solutii, particularizate necesitatilor clientilor sai. Prin calitatea serviciilor oferite clientilor, ct si prin rezultatele obtinute pe plan local, am demonstrat ca este timpul sa preluam numele pe care l-am reprezentat cu succes nca de la nceputul activitatii noastre n Romnia.

Cu o reputatie solida, construita n cei peste 85 de ani de cnd ofera servicii clientilor din lumea ntreaga, Alico si-a afirmat ca prioritate respectarea promisiunilor facute clientilor sai. Principalul nostru obiectiv, sustinut de strategia globala a Alico, este sa garantam protectia dumneavoastra financiara. La ndeplinirea acestuia va contribui aceeasi echipa de profesionisti, sustinuta de experienta ndelungata si ntelegerea profunda a necesitatilor pietelor globale si locale, venind din partea marii echipe internationale Alico. Numele Alico va fi pentru dumneavoastra o garantie n plus ca, orice s-ar ntmpla, riscurile financiare suntacoperite de un partener solid si stabil. Va invitam sa discutati cu reprezentantii nostri orice alte detalii va intereseaza despre Alico si va asiguram ca aceasta evolutie va va aduce doar beneficii.

Cu deosebita consideratie,

Theodor Alexandrescu Director General

Alico Asigurri Romnia S.A., Autorizat de Comisia de Supraveghere a Asigurrilor Cod Unic: RA-030/10.04.2003, CUI: 11304080, Nr. Ordine n Registrul Comerului: J40/12746/1998