Chestionar de evaluare reprezentant vanzare Firma :Locatia :

Data Ora

Etapele Vanzarii Actiuni ok not ok

Inta

mpi

nare

a

Prima impresie conteaza

A salutat ( buna ziua , bine ati venit , ma bucur sa va revad , etc ) si a zambit Desi era ocupat , a urmarit clientul cu privirea si l-a salutat printr-o simpla inclinare a capului

Desi era ocupat , s-a asigurat ca a spus clientului cat va fi necesar sa astepte

Inve

stiga

rea

/ afl

area

nev

oilo

r clie

ntul

ui

Abordarea clientului

Nu l-a "atacat" din prima , l-a lasat pe client sa se acompodeze un minut Nu l-a lasat sa astepte mai mult decat i-a comunicat clientului initial

I-a adresat una dintre intrebarile : " Va pot ajuta cu o informatie ?Sunteti interesat de un produs anume ?"

A folosit intrebari deschise pentru a afla ce il intereseaza pe client( ex :" Ce va doriti de la telefonul dvs mobil ?"

Concluzii

A pastrat contactul vizual cu clientul din fata luiA asigurat o atmosfera placuta pentru discutie s a permis clientului sa se simta in largul lui .A descoperit nevoile" ascunse " ale clientului A corelat nevoile clientului cu produsele si serviciile Germanos

Finalul investigarii A rezumat cu propriile cuvinte ceea ce a spus clientul pentru a verifica daca a inteles ce-si doreste

Folosirea intrebarilor dechise / inchise in vederea identificarii corecte a nevoilor clientului

A folosit intrebari inchise pentru a afla ce il intereseaza ( ex: Doriti ca telefonul sa aiba camera foto integrata / ecran touchscreen/ acces la internet si la e-mail?

Etapele Vanzarii Actiuni ok not ok

Prez

enta

rea/

Prop

uner

ea

A adresat intrebarile corespunzatoare pentru a intelege exact nevoile clientului

Tratarea obiectiilor A raspuns la obiectii prin prezentarea solutiilor adecvate

Cross sell

A facut referire la accesorii / servicii complementare - ex :accesorii telefon tip husa ,Bluetooth,incarcator autoabonament Cosmote ( pentru utilizator de pre-paid Cosmote )SIM prepaid Cosmote ( pentru utilizator de pre-paid altul decat Cosmote )

Informarea A informat clientul chiar daca nu era interesat sa cumpere , cu privire la produse si servicii Cosmote

Fina

lizar

ea I-a multumit pentru vizita , i-a spus ca il asteapta sa revina

Si-a luat ramas bun , chiar daca intre timp era ocupat cu un alt client L-a felicitat pentru alegerea facuta si l-a asigurat ca pentru orice nelamurire ii sta la dispozitie Si-a luat ramas bun si l-a invitat sa revina

Corelarea asteptarilor clientilor cu solutia propusa / up- sell

A prezentat un produs alternativ mai performant , pentru up-sell ( ex : telefonul X raspunde nevoilor dvs , dar poate doriti sa incercati si ultima noutate din gama Y

S-a indreptat cu clientul catre panoul unde se afla produsul ,i l-a aratat pe" viu " , l-a ajutat sa-l "butoneze"

A propus un serviciu sau produs alternativ superior ( plan tarifar superior / cartela sau reincarcare de valoare mai mare)

Info

rmar

ea

gene

rala

A inmanat clientului pliante informandu-l asupra continutului lor ( catalog Beeep , pliante oferta Cosmote)

Clientul nu e interesat sa cumpere

Clientul este interesat sa cumpere