PLANUL DE MARKETING

1. Cuprins

2. Introducere

- partile importante ale planului de mk - In cazul planurilor de marketing anuale, ar trebui sa fie extinsa pentru

a cuprinde referinte la factorii cheie care au afectat afacerea in ultimele 12 luni.

- Lungimea introducerii ar trebui sa varieze intre 500 si 800 de caractere.

3. Sumarul executiv

Sumarul executiv trebuie sa includa cel putin: a. prezumtiile de baza pe care se bazeaza planul, b. obiectivele planului, c. perioada de timp pentru care planul este conceput. 

4. Analiza situatiei prezente

Analiza SWOT :

analizarea punctelor tari si a celor slabe ale firmei - organizare, performante, produse cheie;

compararea firmei cu concurentii;

identificarea oportunitatilor si amenintarilor.

4.1 Prezumtiile 

Prima parte a analizei situatiei firmei necesita clarificarea mediului economic si de afaceri. Aceste prezumtii vor fi cele care vor decide ce poate fi si ce nu poate fi posibil de obtinut. Pe ele se bazeaza intreg planul de marketing. Ca numar acestea trebuie sa fie putine, si trebuie sa aiba legatura doar cu problemele cheie care pot afecta semnificativ indeplinirea planului de marketing. 

Daca este posibil ca planul sa fie implementat indiferent de existenta vreunei prezumtii, atunci aceasta nu este necesara, si trebuie eliminata din plan. Singurele prezumtii care trebuie incluse in plan sunt acelea care vor afecta semnificativ posibilitatea ca obiectivele de marketing sa fie atinse. De regula vor vorbi despre factori externi asupra carora firma nu are nici o posibilitate de influentare.

4.2 Vanzarile (istoric si buget) 

Performantele firmei din punctul de vedere al vanzarilor si profitului pentru produsele cheie in zonele cheie trebuie aici analizate si prezentate. 

4.3 Produsele cheie 

Produsele cheie si factorii tehnologici si comerciali legati de acestea. Poate contine informatii asupra procentelor din vanzari sau din piete pentru produse individual tratate. Prezentarea poate fi similara cu cea a pietelor strategice, sau poate fi infatisata sub forma matricei Boston. 

4.4 Pietele strategice 

Aici trebuie sa introduci informatiile istorice si previziunile pentru vanzarile firmei pe sectoare de industrie. Informatia poate fi prezentata in doua feluri:

1. aratand procentul fiecarei piete din totalul vanzarilor firmei, sau 2. aratand procentul din piata industriala specifica pe care firma crede ca il detine. 

4.5 Zonele cheie pentru vanzari

Pe plan national, aceste piete s-ar putea imparti pe unitati teritorial-administrative: sate, comune, orase, municipii, judete. O alta impartire ar putea fi pe regiuni: Transilvania, Dobrogea, Moldova, Banat etc. Tot la fel, pietele la nivel national se pot imparti in functie de asezarea cardinala: zona de este, nord-est, centru, etc. 

5. Obiectivele de marketing

Stabilirea obiectivelor de marketing. Acestea vorbesc despre ce doresti sa obtii - scopul principal al planului. Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse si pietele acestora. Sunt legate de ce produse vrei sa vinzi, in care piete. 

!!! A nu se confunda obiectivele cu strategiile. Obiectivul este ceea ce doresti sa obtii; strategia este modul cum obtii acel lucru.

6. Strategiile de marketing

Generalitati

Ce tip de strategii adopti (defensive, de dezvoltare, ofensive, sau un amestec). Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei patru "P"):

Tipuri de strategii

Strategiile de marketing sunt de trei tipuri:

a . Strategii defensive (de aparare)

b . Strategii de dezvoltare

c . Strategii ofensive (de atac)

Planurile de actiune componente ale strategiei de marketing

O data ce obiectivele si strategiile au fost stabilite in linii mari, poti continua in mai multe feluri:

fie poti imparti obiectivele de marketing in sub-obiective pentru produsele cheie, pietele strategice sau zonele cheie de vanzari,

fie poti pregati sub-planuri (planuri de actiune componente) pentru "produse", "preturi", "promovare" si "distributie".

Planurile de actiune concreta

Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda:

situatia curenta: unde esti;

scopurile: ce vrei sa faci, incotro vrei sa te indrepti;

actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo (fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape - spre exemplu, daca actiunea este producerea unei brosuri, etapele vor fi realizarea fotografiilor necesare, pregatirea informatiilor tehnice, pregatirea modului de prezentare etc.);

persoana responsabila: cine va face actiunea;

data inceperii;

data incheierii;

costurile.

7. Bugetele

Evidentierea costurilor - obiectivele de marketing pot fi stabilite si strategiile sau planurile de actiune pot fi concepute, insa toate acestea trebuie sa fie eficiente din punct de vedere al costurilor.

8. Contul de profit si pierdere

Toate costurile si vanzarile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit si pierdere al companiei. Vanzarile aditionale proiectate si costurile implicate trebuie prezentate in planul scris de asa maniera incat sa arate contributia distincta pe care o va aduce planul la profiturile firmei.

9. Controlul

Prinr-un sistem functional de monitorizare si control, pentru a masura performantele in atingerea obiectivelor planului de marketing, si pentru a recomanda masuri corective acolo unde sunt necesare. Acest tip de monitorizare si control trebuie inclus in plan, si trebuie sa fie usor de utilizat;

10.Procedurile de actualizare

Acest capitol poate fi foarte succint, spre exemplu: "planul de marketing va fi revizuit o data la 6 luni".