CAPITOLUL VIICONTRACTUL DE MANAGEMENT HOTELIER

Un hotel – indiferent dacă grupul înregistrează(cazul filialei) sau nu înregistrează participaţii la capitalul social – poate beneficia de gestiune (administrare) directă din partea grupului, prin intermediul societăţii de gestiune, încheind cu aceasta din urmă un contract de management sau de locaţie a gestiunii.

Contractul de management* (“mandate de gestion” sau “gestion directe”, în franceză) este «  un act prin care o persoană (mandant sau proprietar) îi acordă alteia (mandatar sau manager) puterea de a produce în contul său unul sau mai multe efecte juridice. El comportă, în principiu, puterea acordată mandatarului de a acţiona în numele mandantului şi de a-l reprezenta din punct de vedere juridic”. În practică însă, mandatarul** acţionează în nume propriu, pe contul (riscul) mandantului şi fără să-l reprezinte pe acesta din urmă cu adevărat. Contractul de management are caracteristicile unui contract de dominaţie.

Contractul de locaţie a gestiunii corespunde situaţiei în care locatarul exercită exploatarea directă a hotelului pe contul său.

Fie că este vorba despre un contract de management, fie de un contract de locaţie a gestiunii, proprietarul fondului de comerţ – investitor independent sau societate de exploatare-filială – încredinţează gestiunea acestuia societăţii de gestiune a grupului, deţinătoare a unui “savoir-faire” recunoscut.

Pentru contractul de management, remuneraţia (taxele) la care este îndreptăţită societatea de gestiune este condiţionată de rezultatele obţinute : 3-6% din cifra de afaceri, la care se adaugă până la 20 % din rezultatul brut din exploatare. Această remuneraţie recompensează concesiunea mărcii (taxa de licenţă) şi serviciile de gestiune ale hotelului. De la caz la caz, remuneraţia poate să includă şi alte redevenţe (comisioane), cu privire la serviciul de rezervări (poate fi o taxă fixă/cameră/lună), societatea de aprovizionare, marketing. La HILTON, remuneraţia reprezintă o redevenţă unică, la nivelul a 1/3 din rezultatul brut din exploatare. Pentru contractul de management pe care îl propune CONTINENTAL S.A., “taxele sunt de două tipuri : un procent de 2-5% din cifra de afaceri şi un procent de 8-12 % din profitul operaţional”34 (excedentul brut din exploatare).

Durata contractului de management se întinde pe perioada a 15-20 de ani sau se limitează, iniţial, la o perioadă de 3-5 ani. În general, grupurile preferă prima variantă, care le asigură o sursă de venituri stabilă, posibilitatea gestiunii

34* Contractul de management prevăzut de Legea nr. 66/1993, cu modificările şi completările ulterioare, este un caz particular, referindu-se numai la societăţile comerciale la care statul deţine acţiuni aferente unei cote de cel puţin 50% din capitalul social.**Denumirile de mandatar şi mandant se justifică prin aceea că practic este vorba de un caz de contract de mandat comercial. Intr-adevăr, mandatul comercial se defineşte ca fiind « contractul prin care o persoană, numită mandatar, se obligă să încheie acte juridice, în numele şi pe contul altei persoane, numită mandant.  » - I. DOGARU (coord.), Principii şi instituţii în dreptul comerţului internaţional, Editura Scrisul Românesc, Craiov, 1980, PP. 327-329? Fulvia Mieroşu, Mărcile de renume cresc afacerile hotelurilor, în Capital, nr. 44/2001.

58

eficiente a personalului şi consolidarea fondului de comerţ. O durată de 15-20 de ani corespunde perioadei medii de amortizare a investiţiei şi de achitare a creditelor pe termen lung. Un astfel de contract va putea fi prelungit, ulterior, cu extensii pe câte 5-10 ani. Cea de-a doua variantă, aferentă unei durate iniţiale de 3-5 ani, oferă posibilitatea suplimentară de renegociere la termen a unor clauze.

Distinct de contractul de mandat de construcţie – încheiat de către investitor cu societatea de studii a grupului (fig. 7.1.) – în baza contractului de management, înainte chiar de deschiderea hotelului, mandatarul furnizează o serie de servicii specifice:

împreună cu proprietarul, stabilirea bugetului şi a calendarului activităţilor de inaugurare (programul de predeschidere);

recrutarea şi pregătirea profesională a personalului, care, formal, este angajat al proprietarului; face excepţie personalul de conducere superioară, care poate fi angajat al a mandatarului, cheltuielile aferente fiind suportate însă tot de proprietar; de regulă, în hotelurile din străinătate, în primii ani cel puţin, din categoria personalului de conducere superioară fac parte expatriaţi (cetăţeni străini) cu experienţă;

asistenţă pentru organizarea diferitelor servicii ale hotelului; aprovizionarea şi formarea stocurilor iniţiale; defineşte şi aplică politica de comercializare, precum şi programele

de publicitate şi de relaţii publice.Pe toată durata contractului, mandatarul asigură:

utilizarea mărcii; publicitatea la nivel de lanţ, prin integrarea hotelului între celelalte

hoteluri ale lanţului, fără distincţii particulare (în cazul unui hotel aparţinând unui investitor independent, nu se va face distincţie în raport cu hotelurile-proprietate);

utilizarea sistemului de rezervări; promovarea vânzărilor şi distribuirea pliantului hotelului; aplicarea politicii comerciale generale a lanţului; stabilirea tarifelor şi preţurilor, precum şi a politicii de credite; controlul permanent şi analiza rezultatelor.

La nivelul gestiunii cotidiene a activităţii, serviciile mandatarului constau în:

organizarea generală a hotelului; gestiunea personalului (angajare, salarizare, pregătire profesională,

condiţii de muncă, concediere); încasarea prestaţiilor hoteliere; politica de aprovizionare (alegerea produselor, selecţia furnizorilor,

negocierea şi semnarea contractelor); întreţinerea echipamentelor; gestiunea financiară şi contabilă.

59

Practic, proprietarul nu intervine în gestiunea curentă, ci este îndreptăţit numai la operaţiunile de repartizare a rezultatului brut de exploatare, inclusiv investiţii de înlocuire.

Contractul de management prevede condiţiile particulare care conduc la rezilierea contractului. Astfel, mandatarul poate rezilia contractul dacă mandantul nu finanţează în suficientă măsură fondul de rulment necesar, nu reînnoieşte echipamentele uzate, vinde fondul de comerţ sau patrimoniul imobiliar. La rândul său, investitorul poate rezilia contractul de management în situaţia în care societatea de gestiune – mandatar nu-şi atinge obiectivele de grad de ocupare, rată a rentabilităţii, cash-flow, calitate a serviciului.

Fig. 7.1. – Montajul financiar-juridic şi contractual la nivelul grupului de societăţi în legătură cu gestiunea unui hotel independent printr-un contract de management

Participare si contract de concesiune de savoir-

faire

Societate financiara

contract de concesiune de savoir-faire

contract de concesiune de savoir-faire

participare

Societate de studii si dezvoltare

Mandate de constructie

Societate de gestiune

Contract de management

Societate pentru finantarea investitiilor

Finantare si leasing

HOTEL

60

Societate holding

Contractul de management încheiat cu proprietarii independenţi ai unor hoteluri devine formula favorită a grupurilor hoteliere. Tot mai mult, grupurile se prezintă ca entităţi specializate pe studii – în legătură cu construirea de noi hoteluri – şi, mai ales, în management hotelier, ceea ce le conferă autonomie gestionară pe contul proprietarului de drept. Potrivit unui asemenea angajament funcţionează hotelul SOFITEL Bucureşti; contractul în cauză a fost încheiat între World Trade Center Bucureşti – CCIB S.R.L. – proprietarul hotelului – şi grupul ACCOR. De asemenea, câte un contract de management a fost încheiat pentru hotelurile Athénée Palace HILTON şi CROWNE PLAZA, precum şi pentru hotelurile MARRIOTT Grand şi IBIS, toate din Bucureşti. Duratele pentru care au fost încheiate contracte de management sunt diferite (30 de ani la MARRIOTT Grand şi 10 ani la IBIS, ultimele hoteluri de lanţ deschise).

61