CAPITOLUL 2

ANALIZA PIEȚEI DE FURNIZARE A RESURSELOR MATERIALE

2.1. Caracteristicile generale ale pieţei de furnizare

Dezvoltarea unei întreprinderi este dependentă hotărâtor de mediul economic în care funcţionează, acesta fiind definit în general prin "relaţiile de piaţă" pe care şi le creează o unitate economică în raport cu ceilalţi participanţi la realizarea activităţii economice generale. În funcţie de poziţia întreprinderii în cadrul ei (de producător-furnizor sau de cumpărător-consumator), piaţa se poate segmenta în: piaţa în amonte şi piaţa în aval.

Piaţa în amonte, de pe poziţia de cumpărător, prin oferta de resurse materiale, echipamente tehnice, potenţial etc., se poate caracteriza prin1:

Stabilitatea sau fluctuaţia preţurilor (inconstanţă în evoluţia preţurilor), mai frecvent în sensul creşterii, cu deosebire în cazul materiilor prime de bază; a doua situaţie conduce la inflaţie - fenomen care determină amplificarea gradului de dificultate în aprovizionarea materială.

Manifestarea fenomenului de penurie care devine tot mai evident pe plan mondial,implicit în România, la anumite resurse clasice de bază.

Situaţia orientează consumatori productivi, de exemplu, spre modificarea structurii de producţie, după caz, a profilului de activitate, pentru a putea folosi alte resurse, la care potenţialul este mare, nu prezintă dificultate în asigurare, preţurile sunt accesibile, sunt resurse noi, substituente cu perspectiva extinderii fabricaţiei lor etc. Când potenţialul financiar al consumatorilor nu permite achiziţia resurselor cu potenţial în scădere la care preţurile cresc devenind uneori prohibite, această orientare este mai evidentă.

Creşterea sau scăderea concurenţei (pentru anumite produse) între furnizori şi, distinct, între consumatori (sau cumpărători). Concurenţa între consumatori are tendinţă de creştere când se manifestă fenomenul de penurie de resurse materiale, se reduce numărul de furnizori, se extinde numărul de consumatori (prin apariţia unora noi), sau se amplifică consumul unor utilizatori existenţi. Există şi concurenţă între consumatori şi furnizori, determinată de starea cererii faţă de ofertă, de inflaţie, cazuri în care oscilează şi raporturile de putere dintre factorii amintiţi, în favoarea unuia sau celuilalt, după caz.

Extinderea numărului de ofertanţi prin apariţia de noi furnizori pe piaţă cu aceleaşi resurse (această situaţie nu exclude fenomenul de penurie mascată); situaţia conduce la creşterea concurenţei la vânzare şi scăderea acesteia la cumpărare.

Diversificarea ofertei prin apariţia pe piaţă a unor resurse materiale noi, înlocuitoare ale celor clasice, de produse noi cu sferă de utilităţi asemănătoare sau mai extinsă faţă de cele curente, cu grad de modernitate sporit şi caracteristici calitative superioare (ca rezultat al cercetării ştiinţifice). Acţiunea accentuează uzura morală a produselor, situaţie care conduce la creşterea procesului de complexitate şi de mobilitate în aprovizionarea materială în special în fazele de previziune şi de derulare operativă a acestei activităţi. Acest aspect determină amplificarea activităţii de "identificare" a resurselor noi care apar pe piaţă, implicit a surselor de furnizare. Pentru aprovizionare, în unele cazuri, această situaţie poate avea "efect nefavorabil"; aceasta pentru că diversificarea ofertei poate fi însoţită de o creştere a

1 Bașanu Gh., Pricop M. – Managemetul aprovizionării și desfacerii, Ed. Economică, București, 2006, p.312.

1

dependenţei consumatorilor faţă de anumite resurse specifice şi, implicit, de sursele lor de asigurare. Se apreciază că o aprovizionare eficientă se poate realiza când se are în vedere asigurarea de resurse standardizate, normalizate.

Restrângerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare, cu potenţial limitat, pentru care perioada de epuizare este în continuă scădere, al căror cost pentru descoperire şi exploatare de noi zăcăminte este foarte mare (deci, pentru care preţul de vânzare-cumpărare are tendinţă de creştere semnificativă). Aici se încadrează şi restrângerea potenţialului de resurse locale, manifestarea fenomenului de penurie în zona tradiţională de aprovizionare. Situaţia impune depistarea altor surse de furnizare mai eficiente, aflate în alte zone geografice. Aceasta presupune însă, în special în cazul aprovizionării de pe piaţa internaţională, perfecţionarea pregătirii profesionale a personalului care îşi desfăşoară activitatea în acest domeniu, în sensul îmbogăţirii nivelului de cunoaştere a normelor legislative utilizabile în raporturile cu partenerii străini, a tehnicilor comerciale, financiar-bancare uzitate pe plan internaţional, a comportamentului şi ştiinţei negocierii ş.a..

Apariţia frecventă de noi furnizori, ca şi dispariţia unei părţi dintre aceştia, chiar şi a unora deja existenţi (în primul rând prin trecerea în stare de insolvabilitate), fenomen care amplifică gradul de incertitudine, de nesiguranţă în asigurarea materială; situaţia impune protecţie prin analiza atentă a fiecărui furnizor, testarea periodică a credibilităţii pentru prevenirea dereglărilor sau a apariţiei unor disfuncţionalităţi în conlucrarea cu partenerii, în aprovizionarea materială (asigurându-se astfel luarea în timp util a măsurilor care se impun, după caz).

Manifestarea pe plan internaţional, în anumite zone ale globului, a unor stări tensionale, de instabilitate politică sau economică, cu repercusiuni asupra desfăşurării în condiţii de siguranţă a relaţiilor comerciale, în general.

Manifestarea unor politici protecţioniste la nivelul anumitor ţări privind exportul sau importul unor produse.

Amplificarea costurilor de intrare, de transfer şi de menţinere pe unele pieţe, în special occidentale, cu repercusiuni asupra ţărilor cu potenţialul economic mai redus, care traversează o perioadă mai dificilă în dezvoltarea lor (între acestea situându-se şi România).

Asemenea caracteristici ale pieţei de furnizare exprimă gradul de complexitate şi de dificultate a procesului de aprovizionare materială; ca urmare, desfăşurarea cu eficienţă a acestuia necesită elaborarea unor strategii viabile, racordate la evoluţia vieţii economice, prin care să se exploateze pe cât posibil toate oportunităţile şi să se prevină eventualele ameninţări.

2

2.2. Identificarea ofertelor de produse şi a furnizorilor

Analiza pieţei de furnizare reprezintă o etapă importantă în elaborarea strategiei în aprovizionarea materială. Aceasta este precedată de identificarea şi evaluarea necesităţilor materiale ale întreprinderii şi urmată de identificarea ofertelor, a surselor potenţiale de furnizare, a furnizorilor potenţiali. În contextul acestei etape se răspunde la "întrebări" de genul:

care sunt resursele oferite de piaţă, şi pentru care este oportună analiza de piaţă? care sunt segmentele de furnizori pentru care este necesară desfăşurarea

acţiunii de analiză? care furnizori prezintă interes pentru investigare detaliată? prin ce se caracterizează asemenea furnizori? cu cine se pot încheia efectiv afaceri?

Aşadar, într-o primă fază raportată la piaţă se recurge la o "grupare" a resurselor necesare întreprinderii care urmează a fi aprovizionate (deci care au fost incluse în nomenclatorul de aprovizionat). Necesitatea grupării este determinată în principal de impactul pe care îl au resursele materiale pentru activitatea generală a întreprinderii cu deosebire pentru cea de bază. Un număr relativ mic de resurse materiale au impact mare asupra activităţii economice a întreprinderii (condiţionează hotărâtor desfăşurarea normală a activităţii de producţie, nivelul costurilor, volumul imobilizărilor); un număr foarte mare de resurse necesare întreprinderii prezintă impact mai redus asupra activităţii economice a acesteia, motiv pentru care abordarea după acelaşi regim exigent a tuturor resurselor este costisitoare, acţiunea devenind neeficientă (în special când numărul este de ordinul miilor).

Gruparea resurselor materiale se poate face după mai multe criterii, între care prezintă interes mai mare următoarele:

importanţa pentru activitatea economică a consumatorului; importanţa cantitativă; importanţa pieţei de pe care se asigură; importanţa strategică pentru activitatea consumatorului .

Gruparea după importanţa economică sau cantitativă se poate face după principiul pus în evidenţă de Pareto - conform căruia 20% din numărul de resurse deţine o pondere de 80% în cheltuielile cu materiile prime din costul de producţie al întreprinderii consumatoare - sau după principiul sistemului ABC . După importanţa pieţei de pe care se asigură, resursele materiale se pot grupa în: critice (aşa cum sunt cele specifice, care se asigură de pe o piaţă de monopol sau monopson) şi necritice - cum sunt cele standardizate, de uz general sau care se asigură de pe o piaţă concurenţială cu mare potenţial. Dacă se are în vedere importanţa strategică, resursele materiale se pot grupa în: vitale, de importanţă foarte mare, medie, mică şi neimportante.

Pentru efectuarea unor analize mai complexe, este necesară gruparea resurselor materiale după câte două criterii luate împreună; astfel, gruparea după importanţa economică şi cea cantitativă se prezintă conform tabelului 2.1.

3

Tabelul nr.2.1Importanţa economică

Importanţa A B CA B C

I II III

II III IV

III IV V

Clasificarea din tabelul 2.1 permite evidenţierea a patru grupe de importanţă a resurselor materiale:

vitale I (A-A); importante II şi III (A-B,B-B,A-C); de importanţă mică IV (B-C); neimportante V (C-C).

Dacă se are în vedere importanţa economică şi importanţa pieţei de pe care se asigură (care exprimă şi riscul în aprovizionare), resursele materiale se grupează în trei grupe de importanţă: mare, medie, mică (tabelul 2.2). Prin aceste grupe se exprimă şi caracterul resurselor pentru consumator, ca fiind:

strategice (vitale) - A, riscante - B, necritice - C.

Tabelul nr. 2.2

Importanţa pieţeimare medie mică

Importanţa economică

mare A A Bmedie A B Cmică B C C

Pentru analiza de piaţă intră în atenţie resursele din zona A şi B, având în vedere impactul asupra costurilor şi riscul asigurării de pe piaţă.

A doua fază se referă la analiza pieţei furnizorilor; în acest sens se fac precizări cu privire la caracteristicile pieţei de furnizare, respectiv a furnizorilor pentru care, în continuare, prezentăm unele elemente specifice.

Aşadar, în cadrul acestei faze, o primă acţiune are în vedere investigarea, prospectarea pieţei de furnizare pentru a constata în ce măsură resursele materiale necesare întreprinderii sunt oferite pentru vânzare şi care sunt potenţialii furnizori; în acest scop se consultă cataloage comerciale, prospecte, pliante, oferte de vânzare primite pe diferite canale de la ofertanţi sau existente la Bursele de mărfuri, se emit cereri de ofertă etc.

Pe această bază se face selecţia resurselor în raport cu necesităţile consumatorului, având în vedere zonarea pe grupe de importanţă a acestora (realizată în etapa anterioară). Prin alegerea resurselor oferite de piaţă se face şi o primă selecţie a potenţialilor furnizori care vor intra în analiză şi apreciere.

4

Analiza se realizează diferenţiat pe categorii (segmente) de furnizori, în funcţie de elementele care îi departajează. Ca urmare, anticipat, se face o grupare a acestora după anumite criterii: importanţa furnizorilor pe piaţă; ponderea acestora în furnizarea resurselor materiale necesare consumatorului; concordanţa dintre interesele furnizorului cu cele ale consumatorului pe o anumită perioadă.

Gruparea în raport cu primele două criterii se poate face după aceeaşi lege a lui Pareto (20/80) - tabelul 2.3.

Tabelul nr. 2.3Zona Pondere numerică Pondere valorică (%)

AB

20

80 15 5

Pentru analiză se reţin furnizorii din zonele A şi B, cu accent pe cei din zona B faţă de care raporturile de putere sunt favorabile consumatorului sau echilibrate. Cei din zona A pot deţine poziţia de monopol sau oligopol, caz în care concurenţa în ofertă este redusă sau nulă.

Gruparea în funcţie de concordanţa între interesele furnizorilor şi cele ale consumatorului are ca scop identificarea acelora cu care se pot iniţia acţiuni de colaborare (de afaceri) eficiente pentru ambele părţi sau se descoperă posibilităţile de conlucrare în viitor.Indiferent de modalitatea de grupare, furnizorii potenţiali se pot caracteriza şi

aprecia prin: calitatea de producător de resurse, resursele oferite pe piaţă, condiţiile de livrare şi facilităţile oferite la furnizarea de produse (de preţ, de calitate, de garanţie, de decontări financiare etc.), calitatea managementului.

Aprecierea, din aceste puncte de vedere ale furnizorilor, urmează a se face după un studiu anterior al pieţei de resurse materiale în raport cu natura şi structura celor identificate ca necesare pentru consumatori; aceasta pentru a selecta, într-o primă fază, resursele care răspund în cea mai mare măsură intereselor consumatorilor. Prin această acţiune necesară se asigură o primă selecţie a potenţialilor furnizori, limitându-se segmentul celor care vor intra în atenţie pentru analiza primară. Prin eliminarea furnizorilor neviabili (produs de calitate slabă, preţ exagerat, condiţii de livrare impuse în contrast cu realităţile de pe piaţă etc.) se simplifică acţiunile următoare care conduc la finalizarea strategiei în aprovizionarea materială, implicit la concretizarea viitoarelor relaţii de colaborare pe linie de vânzare-cumpărare.

O acţiune importantă, alături de cea privitoare la alegerea sursei de furnizare, a furnizorului, şi la care contribuie în bună măsură, este cea care are în vedere stabilirea concretă a materialului, produsului sau echipamentului tehnic acceptat din mai multe tipuri asemănătoare, fabricate şi oferite de unul sau mai mulţi furnizori. Altfel spus, ne referim la alegerea materialului, produsului sau echipamentului tehnic, care, în final, va însemna, în cele mai multe cazuri, şi alegerea sursei de furnizare şi implicit a furnizorului. De altfel, "elementele" care se au în vedere la alegerea materialului vor completa gama celor folosibile la caracterizarea şi alegerea furnizorului. Excepţia intervine când furnizorul

5

este unic; în acest caz, acţiunea se rezumă numai la alegerea materialului, produsului etc., din gama sortimentală oferită de acesta.

Caracteristicile economiei de piaţă, condiţiile pe care aceasta le impune pentru a face faţă concurenţei pe un orizont lung de timp au modificat substanţial comportamentul consumatorilor în formularea opţiunilor pentru cumpărarea materialelor şi a echipamentelor tehnice, în general, a celor pentru consumul productiv (de bază) în special. Alegerea materialului sau produsului de achiziţionat-aprovizionat revine numai celui care le foloseşte; decizia de alegere va fi însă rezultatul analizei după mai multe criterii care definesc cererile pentru consum. Acţiunea se încadrează în strategia generală a aprovizionării, care se elaborează de către compartimentul de specialitate, în strânsă colaborare cu cel tehnic, de producţie, financiar, desfacere-vânzări, marketing, ca şi cu secţiile de fabricaţie.

Între criteriile de alegere a materialului, produsului sau echipamentului tehnic, un loc important îl ocupă sfera de utilităţi ale acestuia, ca şi gradul în care răspunde caracteristicilor cererii. De exemplu, dacă este necesar să se achiziţioneze un autocamion pentru transportul materialelor, este evident că nu se va alege orice autocamion, pur şi simplu, ci pe cel care răspunde cel mai bine serviciilor pe care trebuie să le asigure sub aspectul: preţului, capacităţii, vitezei, economiei de carburanţi, prestigiului mărcii, confortului sau utilităţilor cu care este dotat, gradului de modernitate, perioadei de garanţie, condiţiilor de service, esteticii etc. Criteriile importante cu consecinţe economice practice semnificative sunt cele cu privire la calitate şi preţ. Trebuie ţinut seama de faptul că, atunci când producătorul, sau vânzătorul, stabileşte preţul produselor, nu poate avea în vedere cerinţele fiecărui cumpărător, ci produsul în sine, ca purtător al valorii pe care procesul de producţie i-a conferit-o; în acest sens, trebuie înţeles că preţul stabilit de producător-vânzător ar include toate atributele pe care cumpărătorii le doresc. În situaţia în care calitatea şi preţul sunt caracteristicile principale solicitate de consumator-cumpărător, mai mult decât produsul ca atare, atunci trebuie să se analizeze, în mod direct, motivaţia unei asemenea cereri; astfel se va explica alegerea unuia dintre produse, materiale etc. diferite, însă substituibile. Resursa materială achiziţionată va reprezenta, de fapt, mijlocul prin care cele două caracteristici sunt oferite consumului productiv. Fiecare produs, al unităţii care cumpără, este rezultatul unuia sau mai multor atribute (elemente de caracterizare) ale resurselor materiale consumate, eventual combinate după o anumită proporţie. Cumpărătorul-consumator poate adopta una din următoarele soluţii:a. să achiziţioneze materialul cu preţul cel mai mic ; în acest caz, la un anumit buget

de aprovizionare destinat cumpărării de resurse materiale, se poate achiziţiona o cantitate mai mare dintr-o asemenea resursă, determinată de diferenţa dintre preţul iniţial luat în calcul la elaborarea bugetului şi preţul efectiv mai mic din oferta prezentată de furnizorul materialului. O asemenea soluţie conduce la realizarea unei cantităţi mai mari de produse, dar de o calitate mai slabă, care, în condiţiile unei pieţe cu acţiune concurenţială accentuată, poate crea serioase probleme de vânzare; în plus, un produs de calitate mai slabă nu oferă decât o singură şansă comercială pentru a i se asigura desfacerea, şi anume scăderea sistematică a preţului; aceasta înseamnă consecinţe nefavorabile pe termen lung în activitatea economică şi comercială a întreprinderii;

b. să achiziţioneze materialul de calitatea cea mai bună şi, în consecinţă, cu preţul cel mai ridicat; în acest caz, cu acelaşi buget de aprovizionare, consumatorul va putea achiziţiona o cantitate mai mică de resursă materială determinată de preţul mai ridicat al acesteia faţă de cel luat în calcul la stabilirea fondurilor financiare destinate cumpărării ei. Această soluţie conduce, în cazul în care ceilalţi parametrii rămân neschimbaţi, la realizarea unor produse în cantitate mai mică, dar de calitate superioară

6

şi la un preţ mai ridicat; în această situaţie, nivelul de preţ va fi susţinut de calitatea produsului, întreprinderea având chiar posibilitatea realizării unui profit crescut, şi o vânzare mai rapidă a produsului pe piaţă. Singurul semnal ar fi, în acest caz, accentuarea luptei de concurenţă care, în situaţia apariţiei unor produse similare din punct de vedere calitativ, ar determina o reducere a preţului. Această reducere de preţ are, de regulă, asigurată o limită inferioară până la care producătorul poate să-şi realizeze în continuare o marjă rezonabilă de profit.

c. a treia soluţie (pe care o pot aplica unii consumatori) este cea de combinare a celor două caracteristici, astfel meat să-şi stabilească alegerea într-un câmp situat între cele două extreme. Desigur, la realizarea acestei acţiuni, o influenţă semnificativă o are piaţa, concurenţa, disponibilitatea de resurse materiale, relaţiile cu furnizorii, evoluţia consumului din punct de vedere tehnic şi tehnologic, interesele consumatorului însuşi (dacă va mai continua structura producţiei etc.), situaţia financiară, nivelul stocurilor ş.a.Frecvent, în alegerea materialului pentru consumul productiv, asociat calităţii şi preţului,

se au în vedere şi elementele care definesc calitatea unui produs: design, culoare, fiabilitate, modernitate, aria de utilităţi pe care o acoperă produsul respectiv, garanţii, mentenabilitate..

2.3. Caracterizarea furnizorilor

Caracterizarea furnizorilor poate fi efectuată prin: resursele oferite, facilităţile oferite consumatorilor și calitatea managementului2.

Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferiteAceastă analiză are în vedere faptul că resursa oferită influenţează prin

caracteristicile ei calitatea şi imaginea produsului realizat de consumatori. Ca urmare, fiecare resursă trebuie analizată şi prin corelaţie cu furnizorul acesteia; analiza are în vedere: specificitatea resursei, stadiul în cadrul curbei proprii de viaţă, poziţia acesteia pe piaţă. Specificitatea resursei se analizează în funcţie de sfera de utilităţi; astfel, dacă este o resursă specializată, cu arie restrânsă de utilizare sau prezintă anumite caracteristici specifice, aceasta poate determina dependenţa consumatorului faţă de furnizor, ceea ce înseamnă dezavantaj concurenţial, preţ de cumpărare mai mare. În cazul resurselor standardizate, normalizate, de uz general, acestea vor determina concurenţa între furnizori, aspect care poate crea avantaj concurenţial în favoarea consumatorului. Ciclul de viaţă al resursei prezintă importanţă pentru aprovizionare pentru că, stadiul în care aceasta se află (lansare, dezvoltare, maturitate, declin) influenţează comportamentul furnizorului. Ca urmare, nu este recomandabil ca pentru activităţi pe termen lung să se aprovizioneze resurse aflate în faza de declin. În faza de maturitate, resursa se consideră de calitate şi prezintă siguranţă în satisfacerea cererilor consumatorului.

Comportamentul furnizorului faţă de stadiul în care se află resursa pe care o produce sau comercializează se prezintă, în general, astfel:

Faza de lansare - furnizorul este dispus să accepte sugestiile consumatorului privind perfecţionarea produsului (chiar pe timpul consumului, deci, pas cu pas); cum în această fază necesităţile financiare sunt mari, furnizorii au tendinţa practicării unor preţuri mari, nu acordă uşor facilităţi la furnizare şi în consecinţă negocierile pentru achiziţionarea resursei vor fi dificile.

Faza de dezvoltare - produsul este pus la punct tehnic şi calitativ, furnizorul acceptă încă sugestiile consumatorilor, dar nevoile financiare sunt în continuare mari pentru dezvoltarea producţiei. Datorită siguranţei privind

2 Bașanu Gh., Pricop M. – Op. cit. p. 340

7

potenţialul de producţie şi de calitate al furnizorului, se pot pune bazele iniţierii unor acţiuni de parteneriat (consumatori-furnizori);

Faza de maturitate - în această fază resursa (produsul) este competitivă, se realizează în condiţii de experienţă. În acelaşi timp, concurenţa creşte, fapt pentru care furnizorul va pune accent pe evidenţierea particularităţilor produsului care îl avantajează în raport cu alţi producători. Există posibilitatea obţinerii unor preţuri sănătoase, adică a unor raporturi preţ-calitate avantajoase;

Faza de declin - în această fază nevoile financiare ale furnizorului sunt mari datorită necesităţii relansării produselor sau pentru înlocuirea acestora. Pentru consumator este recomandabil să se bazeze pe asemenea resurse numai pe termen scurt sau în condiţiile existenţei unor alternative sigure de aprovizionare; aceasta pentru că poate obţine avantaje la preţul de achiziţie.

Poziţia pe piaţă a resursei se poate analiza din două puncte de vedere: al segmentului de piaţă pe care îl ocupă și al dinamicii pieţei pe care se vinde.

Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite consumatorilor

Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii acestora de a oferi o anumită resursă cu un anumit grad de siguranţă, facilităţilor pe care le acordă în comercializare, a serviciilor care însoţesc produsul:

facilităţi în politica de distribuţie; facilităţi în politica de service după vânzare; facilităţi prin politica de preţ; facilităţi la decontare. În general aceste facilităţi au rolul de a stimula vânzarea produsului oferit de un

furnizor în raport cu ceilalţi furnizori, în condiţiile în care resursele sunt asemănătoare calitativ şi ca utilitate.

Politica de preţ se defineşte în contextul strategiei de dezvoltare adoptate de către fiecare furnizor. Politicile în domeniul preţului sunt în funcţie de concurenţă, ca şi de dorinţa pentru obţinerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung etc.

În general, nivelul de preţ practicat poate fi dependent de factori obiectivi, între care cererea şi oferta, sistemul de interese, nivelul de calitate asigurat produsului, calitatea managementului, poziţia pe piaţă a furnizorului, stadiul de viaţă al produsului sunt esenţiale. De exemplu, când cererea este mai mare decât oferta, nivelul preţului va fi mai ridicat; o calitate sporită a produsului impune un preţ mai mare; un management neeficient determină oferta la preţuri mai scăzute, poziţia dominantă pe piaţă a furnizorului, experienţa mai mare sau imaginea mai bună a acestuia conduce, după caz, la practica unor preţuri mai mici sau mai mari; produsului aflat în faza de declin i se asociază un preţ la vânzare mai redus etc.

Cunoaşterea sistemului de preţ practicat de către furnizor creează condiţii pentru elaborarea unor acţiuni specifice de contracarare pe piaţă a anumitor efecte nefavorabile pentru cumpărător. În general, se practică trei sisteme de preţ:

sistemul cu preţ fix; sistemul cu preţ renegociabil la fiecare comandă; sistemul cu preţ indexat.

Sistemul cu preţ fix - constă în aceea că preţul rămâne nemodificat pe o anumită perioadă de timp stabilită de părţile contractante; după acest sistem modificarea preţului se poate face numai pe baza unei notificări anterioare şi cu acordul partenerilor de contract. Lipsa acordului de voinţă al ambilor parteneri conduce la întreruperea contractului, la acţiuni

8

judiciare etc. În general, un asemenea sistem de preţ se practică în condiţii de stabilitate pentru perioade scurte de timp. Sistemul de preţ renegociabil la fiecare comandă - se practică în situaţiile în care condiţiile de producţie, ce determină nivelul preţului, sunt foarte greu de anticipat sau există riscul unor fluctuaţii importante în evoluţia acestuia pe piaţa de furnizare. Un asemenea sistem de preţ poate fi avantajos pentru consumator în condiţii de creştere a ofertei, dar poate să aibă influenţe negative în situaţia inversă.

Sistemul cu preţ indexat este apreciat ca fiind cel mai eficient atât pentru furnizor, cât şi pentru consumator. Se practică de obicei în cadrul unor relaţii contractuale stabile, de durată, devenite tradiţionale.

Acest sistem de calcul asigură în general un preţ considerat logic chiar dacă rezultatul se abate de la preţurile efective care se practică la un moment dat pe piaţă (situaţie care poate fi dezavantajoasă pentru consumator). Sistemul se recomandă pentru resursele care deţin o pondere importantă în costul produselor, lucrărilor, prestaţiilor pe care cumpărătorul şi-a propus să le execute. Pentru atenuarea eventualelor abateri semnificative ale preţurilor astfel indexate în raport cu cele curente practicate pe piaţă se pot stabili variante ale parametrilor în funcţie de posibila manifestare a unor mutaţii imprevizibile. Datorită implicaţiilor pe care le pot avea negocierile finalizate cu încheierea de contracte, în asemenea cazuri se impune o bună cunoaştere a structurii costurilor şi o analiză atentă a principalilor factori de influenţă, aspect care amplifică gradul de dificultate şi complexitate în desfăşurarea acţiunilor de stabilire a preţurilor pentru ambii parteneri.

Rezultă că decizia în ce priveşte politica de preţ trebuie să fie foarte bine fundamentată, având în vedere implicaţiile pe termen lung care pot să apară. Decizia trebuie să se bazeze pe analiza statistică a dinamicii preţurilor şi a costurilor de producţie ale furnizorului. Analiza costului de producţie al furnizorului poate fi simplificată prin stabilirea unor relaţii de cooperare cu acesta, în vederea atingerii unor obiective comune.

Analiza şi caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de preţ trebuie să aibă în vedere şi eventualele reduceri de preţ, precum şi condiţiile în care acestea se practică de către furnizori. Acestea se pot prezenta sub forma: rabatului de preţ pe cantitate şi a bonificației.

Rabatul de preţ pe cantitate se acordă de către furnizor pentru cumpărarea la fiecare comandă a unei cantităţi mai mari, peste o limită minimă stabilită de acesta; se poate acorda în două variante:

rabat de preţ pentru întreaga cantitate cumpărată la o comandă; rabat progresiv.

Rabatul de preţ pentru întreaga cantitate constă în faptul că, pentru cumpărarea la o comandă a unei cantităţi mai mari în raport cu limita minimă stabilită de furnizor, aceasta va fi evaluată integral cu un preţ de vânzare mai mic.

Rabatul progresiv are în vedere reducerea de preţ numai pentru cantitatea suplimentară cumpărată peste nivelul minim stabilit; se pot acorda niveluri diferite, progresive de rabat la preţ pentru cantităţile suplimentare cumpărate peste anumite limite succesive prestabilite de furnizor.

Avantajele create prin acordarea rabatului de preţ trebuie interpretate şi prin consecinţele economice nefavorabile care pot apărea ulterior la consumator; astfel, o economie evidentă înregistrată la cumpărare se poate atenua sau chiar anula ca urmare a creşterii semnificative a costurilor de depozitare-imobilizare.

Bonificaţia constă în reducerile de plată făcute de către furnizor pentru plăţi rapide sau anticipate. Aprecierea eficienţei acestei facilităţi de plată trebuie să aibă în vedere răspunsul la întrebările:

care este câştigul în raport cu condiţiile normale de plată ?

9

care sunt bonificaţiile acordate în raport cu efortul făcut de cumpărător? care sunt scopurile urmărite de către furnizor prin aceste facilităţi? -

siguranţa încasărilor,îmbunătăţirea imaginii, accelerarea circulaţiei financiare.

Analiza, din aceste puncte de vedere, contribuie la completarea imaginii asupra situaţiei financiare a furnizorului. Aprecierea pozitivă a unei asemenea politici, dar mai ales a oportunităţilor pentru consumator, trebuie să aibă în vedere, ca şi în cazul rabatului de preţ, raportul dintre efect şi efort (cunoscut şi sub denumirea de efect de pârghie).

Aşadar, dacă calitatea primează în raport cu preţul, lupta de concurenţă se duce în general în domeniul preţurilor; aceasta justifică atenţia deosebită care trebuie acordată în aprecierea politicilor de preţ ale furnizorilor, când se elaborează strategii pe piaţa acestora. Caracterizarea politicii de creditare a consumatorului de către furnizor; de foarte multe ori, pentru atingerea unor obiective, furnizorul este interesat să acorde, în anumite condiţii, unele facilităţi de plată. Facilităţile de acest gen au în vedere, de exemplu, creditarea consumatorului, cunoscută şi sub denumirea de credit-furnizor.

Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului În general, calitatea managementului unei firme poate reprezenta o garanţie

suplimentară în viabilitatea afacerilor încheiate cu aceasta. Analiza calităţii managementului specific furnizorilor se poate face pe seama:

capacităţii de a utiliza eficient resursele de care dispun; capacităţii de a înţelege şi de a rezolva eventualele probleme care pot să apară

în proces de aprovizionare a clienţilor; naturii şi calităţii relaţiilor promovate în raport cu clienţii.Capacitatea furnizorilor în a utiliza eficient resursele de care dispun poate fi

analizată prin: evoluţia preţurilor practicate în condiţiile menţinerii sau chiar sporirii calităţii

produselor oferite pieţei; dacă aceasta evidenţiază o tendinţă de scădere, situaţia poate fi apreciată ca fiind determinată de reducerea costurilor de fabricaţie (ca rezultat al folosirii mai economice a resurselor). Ca urmare, oferta furnizorului devine avantajoasă pentru clienţi;

nivelul productivităţii muncii, potenţialul financiar, care, dacă este sănătos, permite furnizorului accesibilitate

uşoară la cumpărarea resurselor materiale necesare de pe piaţa în amonte, extinderea investiţiilor pentru modernizare, respectarea termenelor scadente pentru returnarea creditelor şi plata dobânzilor, nesolicitarea de credite sau chiar acordarea de credite.

Capacitatea de a înţelege şi rezolva eventuale probleme care pot să a pară în procesul de aprovizionare a clienţilor se interpretează prin:

înlesniri la achitarea contravalorii produselor livrate (acceptarea, în anumite situaţii, a plăţii cu întârziere din partea clienţilor, fără penalizări);

livrarea cu anticipaţie a unor cantităţi la cererea clienţilor; reprogramarea livrărilor următoare la termenele solicitate de clienţi; încetarea livrării unor produse contractate fără penalizări; preocuparea sistematică a furnizorului de a propune pentru colaborare noi soluţii

mai eficiente pentru ambele părţi. Se apreciază favorabil calitatea furnizorului de a spune "Nu" când nu este în măsură să rezolve anumite cerinţe ale clienţilor;

promptitudinea şi operativitatea manifestate pentru a veni în întâmpinare şi arezolva cerinţele clienţilor, unele imprevizibile;

10

Natura şi calitatea relaţiilor promovate de furnizor în raport cu clienţii se caracterizează prin:

condiţiile şi ambianţa asigurate în derularea acţiunilor de negociere; preocuparea pentru asigurarea unor relaţii amiabile, de bună conlucrare cu

partenerii; manifestarea dorinţei de simplificare a negocierilor, fără a crea probleme când,

defapt, nu se dezvoltă condiţii în acest sens;

corectitudinea în îndeplinirea obligaţiilor asumate; seriozitatea în abordarea problemelor care se dezvoltă în relaţiile cu clienţii; respectarea poziţiei prezentate de clienţi în susţinerea intereselor proprii; dorinţa de a conlucra eficient cu partenerii, pentru depăşirea unor momente

dificilecare apar în relaţiile cu aceşti factori;

2.3. Evaluarea şi selecţia furnizorilor

În aprovizionarea materialelor şi echipamentelor tehnice o importanţă deosebită revine deciziei de selecţie a surselor de furnizare şi a furnizorilor. Alegerea furnizorului a devenit o adevărată artă; acţiunea are la bază studiul prealabil al datelor şi informaţiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecărui furnizor. Pe baza datelor şi informaţiilor culese se asigură o apreciere comparativă care clasifică fiecare furnizor după un procentaj (sau o notare) atribuit în funcţie de importanţa criteriilor de caracterizare stabilite. S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. În calcul sunt luate criteriile obiective şi cele subiective. Aprecierea se face atât pentru furnizorii reali, (curenţi sau cu care s-a mai conlucrat), cât şi a celor potenţial (noi sau deja existenţi).

Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (curenţi, existenţi) se consideră: modul de derulare a livrărilor anterioare; se analizează, de fapt, dacă s-au

înregistrat abateri faţă de termenele de livrare precizate în contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul. Se determină astfel procentul de respectare a livrărilor programate (Kln), cu ajutorul relaţiei:

Kln =Ln/ L t x100 în care:

Ln = numărul de livrări normale la termene prevăzute; Lt = numărul total de livrări programate.Pentru calculul unor asemenea indici se impune o strictă evidenţă a livrărilor pe

fiecare furnizor. Respectarea frecvenţei livrărilor de către furnizori este vitală pentru clienţii lor; un furnizor care întârzie livrările poate crea lipsă de resurse în stocurile consumatorilor, provocând stagnări în activitatea de producţie a acestora.

modul de respectare a condiţiilor referitoare la cantitatea comandată, sortimentaţia prevăzută, calitatea solicitată. În funcţie de aceste elemente se stabileşte potenţialul de livrare al furnizorului. Acesta se calculează în funcţie derezultatele operaţiei de recepţie în urma căreia se verifică cantitatea, calitatea şi sortimentaţia lotului sosit, partea care nu corespunde şi se respinge, sau cea care lipseşte. În acelaşi timp, se determină şi procentul de respingere a cantităţilor materiale necorespunzătoare calitativ sau a celor lipsă, în funcţie de care se apreciază nivelul de serviciu asigurat de un furnizor, în perioada de până la momentul analizei.

evoluţia în timp a preţurilor de vânzare, un furnizor ale căror preţuri au o

11

evoluţie neregulată, poate să aibă realizări inconstante şi din alte puncte de vedere. Alături de aceste criterii se mai analizează şi altele. Astfel, un furnizor care oferă şi

asistenţă tehnică asigură cumpărătorului un element stimulator suplimentar valoros. Dinamismul care îl manifestă în raporturile cu clienţii constituie o garanţie în plus că produsele sale sunt la nivelul zilei. Alte criterii de apreciere:

ce servicii oferă? cum procedează în cazul materialelor şi produselor respinse? informează clienţii despre modernizările pe care le are în vedere pentru a le

concretiza sau produsele noi prevăzute pentru fabricaţie?Evaluarea criteriilor subiective se asigură, de regulă, pe baza informaţiilor

primite prin chestionare adresate periodic, de către agenţii de cumpărare, factorilor de decizie sau altor persoane din întreprinderea furnizoare. Informaţia are în vedere nivelul şi calitatea asistenţei tehnice, ca şi a serviciilor pe care le asigură furnizorul. Furnizorii care se situează sub standarde (limite) acceptabile trebuie înştiinţaţi pentru luarea de măsuri în consecinţă; dacă în perioada următoare nu se constată nici o îmbunătăţire, furnizorii respectivi trebuie eliminaţi de pe lista partenerilor de afaceri.

În ceea ce priveşte furnizorii potenţiali, evaluarea este mai puţin obiectivă, acţiunea fiind orientată, de regulă, pe următoarele laturi: capacitatea tehnică de proiectare şi de producţie, potenţialul financiar, experienţă în conducere (managerială). Fiecare dintre aceste laturi poate fi evaluată prin informaţii generale utile şi prin întâlniri cu furnizorii potenţiali. Capacitatea tehnică de producţie şi de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciată prin: discuţii cu personalul tehnic şi cel direct productiv; evaluarea ofertelor; vizitarea întreprinderii; folosirea comenzilor de testare.

Potenţialul financiar are o semnificaţie deosebită, pentru că insuficienţa resurselor financiare limitează posibilităţile furnizorului în: asigurarea bazei materiale necesare, desfăşurarea activităţii proprii şi, ca urmare, în respectarea termenelor de livrare; aceasta chiar dacă este competent din punct de vedere tehnic. Se iau în calcul: rapoartele financiare ale furnizorilor potenţiali, abilitatea de a plăti debite pe termen lung şi scurt, gradul de profitabilitate a activităţii lor, forma de proprietate.

Experienţa managerială îşi găseşte corespondentul în calitatea deciziilor pe care le adoptă în încheierea contractelor pe termen lung şi de valoare mare. Capacitatea tehnică poate exista, dar talentul, experienţa managerială şi organizarea pot să nu fie suficiente în realizarea unui contract economic, chiar şi pe termen scurt. Abilitatea în conducere a furnizorului, în a-şi controla şi coordona propria activitate, conduce la realizarea produselor la timp, de calitate, la preţuri stimulatoare .

Momentul de evaluare şi selecţie a furnizorilor este esenţial, reprezentând practic definirea pieţei pe care urmează să se desfăşoare activitatea viitoare de aprovizionare a resurselor materiale necesare întreprinderii consumatoare. Pe baza evaluării se face o selecţie efectivă, dar nu finală, pentru că aceasta se va contura numai după testarea credibilităţii.

Pentru o evaluare reală şi complexă este necesară luarea în calcul a unui număr cât mai mare de criterii care să permită caracterizarea furnizorilor pe multiple laturi.

De regulă, criteriile se grupează pe grade de importanţă ca, de exemplu:

foarte importante: calitatea, preţul. de importanţă mare: timpul de satisfacere a comenzilor, potenţialul de livrare,

poziţia financiară. importanţă medie: flexibilitatea, adaptabilitatea, reputaţia, competenţa

managerială, importanţa afacerilor trecute. importanţă scăzută: posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.

12

În departajarea pe grade de importanţă se acordă mai mare interes criteriilor prin care se exprimă atuurile concurenţiale în defavoarea unora ce asigură facilităţi. De altfel, unele criterii pot fi considerate decisive (calitatea resurselor oferite, respectarea condiţiilor de livrare, preţul), iar altele stimulatoare de completare a imaginii asupra furnizorilor (capacitatea tehnică de proiectare şi de producţie, serviciile de după vânzare, capacitatea managerială, capacitatea de adaptare, potenţialul financiar).

Folosirea practică a criteriilor se face în contextul diferitelor metode de evaluare şi selecţie a furnizorilor din care prezentăm: Metoda acordării de puncte în funcţie de importanţa şi gradul de manifestare a criteriului.

În contextul metodei pentru evaluarea şi selecţia furnizorilor, primul aspect de rezolvat se referă la stabilirea criteriilor de apreciere şi acordarea pentru fiecare a unui număr de puncte în funcţie de importanţa specifică. În continuare se calculează gradul de manifestare, de exprimare a fiecărui criteriu. Pe baza acestor elemente, printr-un model de calcul simplu, se poate stabili punctajul (notaţia) pentru fiecare furnizor.

Exemplu:■ criterii de apreciere:

1. gradul de respectare a preţului de livrare;2. gradul de respectare a termenelor de livrare;3. gradul de respectare a specificaţiilor de calitate;4. gradul de respectare a cantităţii comandate.

■ notele pentru importanţă sunt, în ordinea criteriilor, următoarele: 10, 8, 9, 8.Considerăm existenţa a doi furnizori reali, probabilitatea de manifestare a

criteriilor pe fiecare furnizor fiind următoarea:■ furnizorul A: 0,8; 0,6; 0,9; 0,8.■ furnizorul B: 0,7; 0,85; 0,75; 0,85.

În funcţie de elementele menţionate, punctajul general pe fiecare furnizor este de:■ furnizorul A: 0,8x10 + 0,6x8 + 0,9x9 + 0,8x8 = 28■ furnizorul B: 0,7x10 + 0,85x8 + 0,75x9 + 0,85x8 = 27,35Prin comparaţie, furnizorul A este mai bun, întrucât are cel mai mare punctaj (28). Acest

mod de evaluare şi de decizie în selectarea furnizorilor poate fi extins şi pentru alte probleme de achiziţionare - aprovizionare, cum ar fi selecţia sortimentaţiei de materiale şi produse livrabile.

Testarea credibilităţii furnizorilor este efectuată prin consultarea unor agenţi economici care au avut sau au legătură cu partenerul sau prin apelarea la unităţi specializate care livrează informaţii de natură economică.

Indicele de bonitate: reprezintă un indicator sintetic cu ajutorul căruia se poate caracteriza credibilitatea unei firme şi se poate crea o imagine generală asupra unui agent economic.

Calculul indicelui de bonitate presupune cunoaşterea factorilor de risc şi evaluarea acestora prin note. Fiecărui factor de risc i se atribuie o anumită pondere in cadrul ansamblului de factori de risc.

13

Factori de risc%

NOTE

1 2 3 4 5 61. Modul de plată

2. Recomandări de credit

3. Evoluţia afacerilor

4. Situaţia comenzilor

14

5. Forma de organizare

6. Ramura de activitate

7. Vechimea firmei

8. Volumul vânzărilor

9. Numărul de salariaţi

9. Volumul vânzărilor/salariat

11. Capitalul social

12. Comportamentul de plată al clientului şi al firmei13. Conducerea firmei

TOTAL 100

Fiecărui factor i se atribuie o notă: nota 1 fiind condiţia cea mai favorabilă, iar nota 6 fiind condiţia cea mai nefavorabilă.

Nota acordată se ponderează cu greutatea specifică acordată factorului de risc, iar valoarea obţinută se va trece in dreptul factorului pe coloana notei. Se insumează cifrele pe fiecare coloană, apoi se va face totalul.

Rezultatul obţinut, dacă se incadrează intre 1,5-2,5 atunci bonitatea firmei este foarte bună, pot fi incheiate afaceri, incredere, acordarea de credite. Dacă se depăşesc cele două limite atunci firma prezintă bonitate slabă.

Pentru a avea o imagine globală asupra unui agent economic, se calculează indicele de bonitate (de solvabilitate). In calculul acestui indice se foloseşte un sistem de notare de la 1 la 6 (nota maximă fiind nota 1, care semnifică o incredere maximă in partenerul de afaceri, iar nota 6, nota minimă, care semnifică situaţia opusă).

Aprecierea firmei se poate realiza folosind și alți indicatori în afara indicelui de bonitate: Potenţialul de livrare (Z) = se calculează prin raportarea comenzilor primite de firmă (exprimate in unităţi fizice sau naturale) la cantitatea totală de producţie fabricată sau raportarea livrărilor efective (in unităţi fizice sau naturale) la totalul comenzilor primite.

Z = ,

In care:Ql = cantitatea efectiv livratăQc =cantitatea comandată

Cu cât potenţialul de livrare se apropie de 1 cu atât aprecierile favorabile ale firmei cresc.

Numărul zilelor de întârziere in livrarea loturilor de materiale sau produse (Z) = utilizat pentru aprecierea seriozităţii firmei in relaţiile cu consumatorii.

Z = Ief – Ic , In care:

Ief = intervalul efectiv de livrare (mai mare)Ic = intervalul stabilit prin contractul comercial încheiat

Ponderea numărului de loturi livrate cu întârziere (Kl) care se stabileşte cu ajutorul relaţiei:

15

Kl = ,

In care:L = numărul de loturi livrate cu întârziere;Lp = numărul total de loturi programate pentru livrare.

Prin analiza elementelor luate in calcul şi a indicatorului in sine, se poate stabili dacă situaţia este obişnuită, se produce sistematic sau a fost determinată de un factor de forţă majoră (caz in care nu trebuie interpretata greşit credibilitatea partenerului) Nivelul de calitate atins şi/sau menţinut pe parcursul fabricaţiei şi vânzării produsului = definit prin:

fiabilitate (timpul de funcţionare până la prima reparaţie), mentenabilitate (posibilitatea de întreţinere şi reparare majoră, service, piese de

schimb etc.), sfera de utilităţi pe care o asigură produsul, nivelul tehnic, clasa de noutate in care se încadrează produsul şi gradul de

tehnicitate. Nivelul costului de producţie: unii furnizori, pentru a cuceri piaţa, prezintă oferte cu preţ mai mic decât este normal; o asemenea situaţie este privită cu neîncredere de cumpărători, deoarece produsul astfel oferit ori:

este de o calitate mai slabă, are o sferă de utilităţi mai redusă, reprezintă o lovitură de piaţă pentru a înlătura concurenţa, după care ar urma să se

impună un preţ superior prin care să se recupereze pierderile anterioare şi/sau să se realizezi un profit mai mare.

16