68 17 mai 2010

business plan

MANAGEMENT

e şti prea încăpăţânat, prea orgolios ca să-ţi faci autocritica sau eşti superficial? Ai obiceiul să arunci eşecurile tale pe seama celor din

jur sau eziţi să iei o decizie importantă? Dacă eşti gata să porneşti un business, dar recunoşti că ai o trăsătură de caracter dintre cele de mai sus, atunci ia în calcul şi situaţia în care planul tău de afaceri, pe care-l consideri „perfect“, să nu-ţi aducă rezultatele scontate! Fii pregătit să-ţi remo-delezi personalitatea!

Acum, la cinci ani de la demararea afacerii Class IT, Bogdan Tudor este la fel de stresat ca în prima zi, şi are la fel de puţin timp liber. La o cafea, însă, Bogdan Tudor poate să privească înapoi, la cel care era acum cinci ani: înclinat mai degrabă spre acţiune decât spre analiză, reticent la critică şi cu un entuziasm uneori nejus-tificat. În prezent, are suficient de multe motive pentru care se poate considera un alt om. Poate că vârsta, 32 de ani, îşi spune cuvântul. Dar în opinia sa, efortul de a se remodela pentru a scoate maximul din planul său de afaceri a fost hotărâtor.

la început. Bogdan a plecat la drum cu dorinţa de a face bani dintr-o companie care să ofere oricărei companii servicii de externalizare a întregii game de activităţi IT. De la administrarea serverelor şi gesti-onarea reţelei de calculatoare, până la solu-ţionarea problemelor de soft sau funcţio-nare a e-mail-urilor. Intra atunci pe o piaţă cu o concurenţă formată din foarte multe societăţi de apartament sau semi-profe-sionişti care ofereau diferite pachete de „service IT“. Puţini ofereau însă garanţii pentru serviciile prestate, şi doar doi sau trei jucători ofereau şi soluţii profesionale de gestionare a datelor în cazul producerii unor accidente.

Calitatea, profesionalismul şi oferta de servicii de gestionare a unor eventuale accidente au fost cărţile pe care Bogdan a mizat, în planul său de afaceri în care-şi prognoza trecerea pe profit după primele opt luni de activitate, şi venituri de 300.000 de euro după primele 12 luni. Acestea erau principalele coordonate ale businessului său! Realitatea i-a arătat însă că era prea grăbit. A avut nevoie de mai bine de un an şi jumătate pentru ca afacerea să devină

Cinci motive de eşecUn foarte bun plan de afaceri nu este o garanţie a succesului. Personalitatea întreprinzătorului poate să îngroape un plan care arată foarte bine în PowerPoint. De Laurenţiu Roşoiu

Bogdan Tudor şi-a schimbat

personalitatea pentru a scoate maximul din planul său de afaceri

6917 mai 2010

foto

: Sor

in Sta

na

profitabilă, şi cam tot de atât pentru a ajunge la un cash-flow pozitiv. În ciuda unui început nu tocmai fast, afacerea a înregistrat creşteri anuale de circa 30% după primele 12 luni de funcţionare, ajun-gând la finele lui 2009 la o cifră de afaceri de 1,5 milioane de euro, un profit estimat de circa 100.000 de euro, şi un număr de aproximativ 70 de angajaţi.

La prima vedere, se poate spune că evoluţia crescătoare a afacerii sale se dato-rează exclusiv business planului pe care teoretic nu trebuia decât să-l respecte întocmai. Planul, care era de fapt lucrarea de licenţă făcută la absolvirea MBA–ului urmat în cadrul Assebus, trecuse în două rânduri de filtrul profesorilor români şi americani. Mai întâi (în primăvara anului 2005) când l-a prezentat în sala de confe-rinţe a universităţii americane Kennesaw State University din Atlanta, iar la nici două luni după, primea ok-ul comisiei de profesori în ţară.

Purta, aşadar, girul acestora, deci teoretic avea toate premisele succesului! În practică, însă, lucrurile au stat altfel! „Socoteala de la şcoală nu se potriveşte

cu cea din piaţă“, spune Bogdan Tudor, parafrazând un vechi proverb românesc! Iar neplăcerile au venit mai repede decât se aştepta. „Eram mult prea autoritar“ şi asta inhiba personalitatea şi iniţiativele celor cu care lucra, găseşte acum Bogdan o explicaţie pentru faptul că, după circa o jumătate de an, lucrurile nu mergeau chiar „ca pe roate“. Când a simţit că răspunsu-rile clienţilor întârzie iar contractele se încheie din ce în ce mai greu, a dat echipei mai multă libertate. „La început am buşit câteva contracte“, spune Bogdan şi râde. Acum însă, indiferent cât de mult timp ar lipsi de la birou, compania ar funcţiona la fel de bine.

Nici la criticile aduse ideilor sale nu reacţiona foarte bine în urmă cu patru sau cinci ani! „Mai ales la început, ai impresia că ideile tale sunt cele mai bune“, spune Bogdan, dar rezultatul discuţiei în contra-

1Lentoare în luarea deciziilor pot fi determinante mai ales în faza de început a afacerii. Este însă de preferat să iei o decizie greşită, decât să nu iei nici una.

5Tendinţa de a pune eşecurile pe umerii celor din jur sau pe conjuncturile nefericite poate aduce eşecul. Managerul este singurul vinovat pentru nereuşită.

2Reticenţa la critică poate fi o piedică în implementarea planului de afaceri. Ideile tale nu sunt obligatoriu şi cele mai bune. Oamenii din jurul tău, mai detaşaţi pot avea o perspectivă mai clară.

3Dorinţa de a creşte afacerea peste noapte şi extinderea peste potenţial a afacerii poate avea un efect contrar prin epuizarea resurselor înainte de termen.

4Incapacitatea de a privi în ansamblu informaţiile şi evenimentele care-ţi pot influenţa afacerea împiedică luarea celor mai corecte decizii în momente decisive pentru compania ta.

NEhOTăRâRE

AROgANţă

Lipsa spiriTuLui anaLiTic

NERăbDARE

NEAsuMAREA RăspuNDERII

Ce poate face diferenţa între afacerile pornite de doi întreprinzători care au plecat la drum de pe poziţii egale, cu planuri de business la fel de promiţătoare? Personalităţile aces-tora! Pentru cel cu prezenţă de spirit, hotă-rât, receptiv la critici şi sugestii, care îşi asu-mă greşelile făcute - planul de afaceri se va transforma în venituri şi profituri. În schimb, întreprinzătorul nehotărât, arogant, dornic să obţină rezultate peste noapte şi care aruncă în permanenţă vina eşecurilor pe umerii celor din jur, ar trebui să nu se mire dacă rezultatele obţinute vor fi mult sub cele prognozate.

DIfERENţE

dictoriu purtată cu directorul de vânzări pentru a găsi cea mai bună cale de extin-dere a echipei i-a dovedit însă că „şeful nu are întotdeauna dreptate“.

În aprilie anul trecut, echipa mai avea nevoie de încă trei consultanţi de vânzări. Hotărârea lui Bogdan Tudor de a angaja oameni cu experienţă medie, pe care „să-i crească“ – aşa cum făcuse până atunci, s-a lovit de poziţia directorului de vânzări Aspazia Marin-Diu, care a insistat să fie

angajaţi consultanţi cu pregătire înaltă! A acceptat cu îndoială, dar când a văzut că noii angajaţi s-au integrat imediat, şi în mai puţin de două luni i-au adus şi clienţi noi, şi-a modificat modelul de recrutare.

Un start-up poate fi comparat cu lansarea unei rachete spaţiale, după cum spune Bogdan Tudor. Pregătirea şi antre-namentul pentru lansare sau concepţia planului de afaceri sunt critice. Oricât de bună ar fi însă pregătirea, nu este nici pe departe suficientă pentru succes. Urmează faza de lansare, care presupune prezenţa de spirit a piloţilor (sau a întreprinză-torului) pentru a face faţă riscurilor şi evenimentelor care apar pe negândite. În această fază, prezenţa de spirit şi persona-litatea pilotului (întreprinzătorului), care să facă ajustările rapide, sunt esenţiale. „Am văzut mulţi antreprenori care plani-fică prea mult şi nu înţeleg că realitatea va fi mereu cu un pas înainte“ spune Marius Alexa, cadru universitar, consultant de afaceri şi preşedinte al Junior Chamber International România.

Şi în opinia lui, lentoare în luarea deci-ziilor, reticenţa la critică şi autocritică, miza pe extinderea agresivă, stabilirea în pripă a unor principii de lucru cu efecte pe termen lung şi dorinţa de creştere peste noapte pot pune piedici serioase unui plan de afaceri oricât de bun ar fi el.

piedici. Prin mâinile consultantului Marius Alexa au trecut numeroase planuri de afaceri, mulţi întreprinzători i-au cerut sfatul, şi din experienţă adaugă pe lista de motive care pot împiedica un bun plan de afaceri să aducă rezultatele scontate, lipsa pasiunii pentru domeniul ales şi slaba motivare, sau o motivaţie dată exclusiv de dorinţa de a face bani. Şi acesta este şi unul din motivele care-l pot face pe întreprin-zător să nu tragă o linie clară de demar-caţie între buzunarul propriu şi cel al companiei. Dar tendinţa de a pune eşecu-rile pe seama conjuncturii sau pe umerii celor din jur este cea mai periculoasă. „Nici nu-ţi dai seama când te trezeşti fără bani, fără clienţi şi fără afacere dând vina pe alţii“, spune Bogdan Tudor. Până la urmă, în cazul unui eşec, antreprenorul este singurul vinovat, deoarece personali-tatea acestuia poate pune pe butuci un plan de afaceri, oricât de bun. F

Antreprenorul are tendinţa de a minimiza punctele slabe şi ameninţările Bogdan Tudor, proprieTar Class iT