8/19/2019 BEST PRACTICE - Coeziunea Echipelor

1/2

BEST PRACTICE

Coeziunea in echipa DSR – TSR

Exercitiu de imaginatie:

Inchipuiti-va doua tinere in mall! Se plimba relaxate, cu geanta pe mana, se opresc

la cafeneaua de tze, isi comanda apa plata si discuta relaxate! Chipul lor nu

tradeaza nici o emotie, sunt degajate si discuta foarte deschis! De ce entru ca se

inteleg, dupa cum se spune "din priviri#, au preocupari comune, nimic nu pare sa le

tulbure subiectele tratate atat de intens in convorbirea lor!

Este o situatie dorita a se intampla in cadrul echipelor comune de vanzari ale

distribuitorului si producatorului.

Poate f realizabil un astel de comportament, intr-un mediu de comert din ce in cemai aprig disputat, intr-un mediu concurential salbatic?

Orice echipa de vanzari are obiective. nele sun comune iar altele sunt tangentiale.

n !"# are obiectiv de volum pe care $"# %ei#O nu-l are in grila de bonus, iar pe

de alta parte, $"#-ul are un procent din bonus in&uientat de executia in cooler, care

nu aecteaza bonusul !"#-ul distribuitorului.

"i totusi, lucrurile ar trebui sa unctioneze ca un tot unitar, daca se tine cont de

urmatoarele aspecte:

• "e oera spri'in reciproc( !"#-ul si $"#-ul ac ront comun si actioneaza inconsecinta pentru a se completa in permanenta in orice actiune desasurata

in locatie si pe rute.

• !"#-ul cunoaste obiectivele $"#-ului, stie asteptarile companiei din partea

acestuia si actioneaza corespunzator.

• !"#-ul stie ruta %OP a $"#-ului, cunoaste fecare client si intretine o relatie

perecta cu acestia, in concordanta cu cerintele %ei#o pe acest tip de client.

• !"#-ul este amiliarizat cu matricea segmentarii pietei, cunoaste canalele de

distributie si canalele de piata, segmentarea clientilor si tipul acestora.

• !"#-ul stie la perectie care sunt ")*s ocus %ei#O si locul fecaruia in

fecare tip de client.

•  $"#-ul il inormeaza periodic pe !"#, de cate ori situatia o impune, asupra

actiunilor de piata si promotionale pe care %ei#o le intreprinde pentru

atingerea obiectivelor. Poarta discutii comune cu privire la promotii si

activitati de mar+eting desasurate si se asigura de buna implementare a

acestora la nivel de locatie si ruta.

• !"#-ul actioneaza cu maxima seriozitate in locatie si completeaza activitatea

 $"#-ului in cazul actiunilor de merchandising: completeaza displa-ul si

cooler-ul, amplaseaza materiale PO", verifca /O, negociaza plasari

8/19/2019 BEST PRACTICE - Coeziunea Echipelor

2/2

suplimentare si le executa, urmareste buna desasurare a activitatilor

promotionale, etc.

•  $"#-ul se implica in negocierea termenelor de plata si a incasarilor la termen,

actiuni care desi sunt strict in obiectivul !"#-ului, pot f in&uientate de

interventia $"#-ului, prin contractele negociate de producator sau prin relatia

acestuia in locatie.•  $"#-ul este interesat de realizarile !"#-ului vs. obiective, urmareste evolutia

acestora si acorda a'utor de fecare data cand situatia o impune sau cand

este solicitat in acest sens.

•  $"#-ul desasoara o activitate constructiva de coaching cu !"#-ul si se

implica in dezvoltarea proesionala a acestuia, oerind eed-bac+ in

permanenta.

• !"#-ul se implica in gestionarea mi'loacelor fxe a&ate in responsabilitatea

 $"#-ului si se asigura de buna unctionare a acestora. 0duce la cunostinta

 $"#-ului orice problema de unctionare sau utilizare deectuasa si actioneaza

corespunzator pentru remedierea acestora.

•  $"#-ul discuta cu !"#-ul in privinta obiectivelor si realizarilor, raportul %OP si

clientii vizitati lunar, identifcand fecare problema si cautand o rezolvare

comuna si eliminarea acestor problem pe viitor.

•  $"#-ul se asigura de buna implementare a bugetelor !t si trade, de

obtinerea de impact maxim din promotiile acordate clientilor 1plasari in prim-

plan si ull tra2c &o3, recommended shel price4. 5erifca si urmareste in

permanenta cheltuirea efcienta a bugetelor allocate si responsabilizeaza

!"#-ul privitor la aceste cheltuieli.

• 6a alocarea de capex pe rute, $"#-ul se consulta cu !"#-ul si actioneaza in

conormitate pentru alocarea si realocarea acestora pe ruta.

• "i multe altele 7

 $oate acestea, legate de bunul-simt si onestitatea umana, dublate de daruire

si implicare in activitate, conduc spre o atmosera destinsa de lucru, un

respect reciproc si rezultate maxime. 0ceste rezultate, 8savurate9 chiar si

dimineata, la o caea de ; minute, creaza echipa de success $"# < !"#.