ASMC – CURS 13

VASILE DEAC

La fel de adevarat erste si faptul ca in situatiile in care achizitia respective implica cheltuirea banilor altor persoane (de regula persoane juridice), cumparatorii directi nu mai sunt motivate pentru a cauta cea mai buna oferta ca in situatiile in care sunt banii proprii. Mai mult decat atat, daca avem in vedere si un context de criza, elementele legate de valoare prezentate anterior, capata noi valente: clientii se informeaza mai bine, negociaza mai dur, manifesta o prudenta mai mare, isi stabilesc mai bine prioritatile. Din cele prezentate anterior rezulta ca notiunea de pret maximal (dat de valoare perceputa) depinde si de context de situatie dar si de fiecare client, diversitatea clientilor impunand o segmentare a pietei si implicit o strategie de preturiri diferentiate pe fiecare segment in parte si in functie de context (vezi ex. De la seminar).

De asemenea conceptual de val perceputa care sugereaza ca pretul trebuie determinat de o mniera dinamica, el trebuie sa varieze in timp plecand de la valoarea perceputa a clientului. Avand in vedere cele prezentate rezulta ca cea mai mare provocare pentru un producator in relatiile cu clientii este depistarea si intelegerea acelui “ceva” care creaza valoarea concreta pentru client (acel ceva putand fi de natura economica si/sau socio-psihologica) si fundamentarea preturilor in concordant cu aceasta valoare.

In acest sens mercedesul este construit ca “nici o alta masina din lume”, |BMW este automobilul ideal pentru condus, automobilele Rolls Royce “numai pentru cei instariti” etc. Pretul trebuie sa corespunda acelei valori. De exemplu a calcula costul unei cafele este destul de usor, dar a stabili o valoare intre satisfactia consumatorului data de ambianta relaxare, compensatie, statut, imagine este foarte greu. Aceste valori variaza de la un client la altul si de la o

situatie la alta. In situatiile in care produsele ajung la consumatorilor finali, cum este cazul majoritatii bunurilor de consum, aspectele legate de valoare se pot modifica. Valoare pe care acestia trebuie sa o aiba in vedere si sa o comunice consumatorului final este mai mult decat simpla valoare a produsului, sursele valoarii fiind mai diversificate si cu impacturi diferite. In realitate pentru marii retailiri care cumpara produse de la un producator nu-l intereza atributile porduselor care determina valoare perceputa pentru coumparatorul final ci il interezeaza daca vanzarea brandului respective il va ajuta direct sa obtina un profit mai mare sau sa reduca costurile de vanzare. De asemena pentru cumparatorul final care cumpara un anumit produs valoare perceputa poate sa creasca pe simplu motiv ca are posibilitatea de a efectua toate cumparaturile necesare dintr-un singur loc.

Capitolele 1,2, 3, 4, 6, 7+ cursuri si seminar

1 subiect mare cu o situatie reala- sistematizare esenta teoretica a problematicii+ rezolvare(cea mai mare pondere in punctaj)

1 subiect fundamentare/argumentare

Niste subiecte teoretice: multe si scurte.