Tab. 1.1. - Principale gesturi cu semnificaţia şi implicaţiile lor

GESTURI SEMNIFICAŢII COMENTARIIFrecarea palmelor Făcut gestul de către un vânzător

indică anticiparea unui câştig., iar dacă este făcut de către un cumpărător înseamnă dorinţa de cumparare

Când doriţi să faceţi o ofertă şi descrieţi produsele şi serviciile, acest gest trebuie să se facă într-o manieră rapidă pentru a preveni trecerea în defensivă a beneficiarului

Frecarea degetului mare de celelalte degete

Persoana în cauză aşteaptă bani Acest gest nu este prea indicat a se face

Încleştarea mâinilor Denotă frustrare sau ostilitate Pentru a reuşi ca degetele celui în cauză să se desfacă, întindeţi-i un material de citit, ceva de băut, solicitaţi un obiect, etc, altfel atitudinea lui v-a rămâne ostilă

Mâinile în poziţie de coif Arată că persoana este sigură şi are încredere în forţele proprii

Gestul este interpretat ca certitudine

Mâinile la spate, pieptul în faţă, una din palme apucă dosul celeilalte palme

Denotă superioritate şi încredere Este adesea folosit de către oamenii cu autoritate. Abordarea unei astfel de poziţii sporeşte relaxarea, siguranţa celui în cauză, făcându-l să se simtă autoritar

Etalarea degetului mare Tendinţă de dominare, superioritate sau chiar de agresivitate

Pesoana care face un astfel de gest intră permanent în conflict

Frecarea ochilor Nesinceritate Dacă gestul e făcut de cel care vă ascultă înseamnă: „Am ascultat destul. Nu vreau să mai văd nimic

Frecarea urechilor Cel care ascultă are ceva de spus şi doreşte să vă opriţi

Dacă nu observaţi acest gest riscaţi să nu mai aveţi un feedback

Trasul de guler Minciună Atunci când spuneţi o minciună apar modificări fiziologice, apar furnicături

Degetul în gură Îngrijorare Uneori degetele sunt înlocuite de pix,pipa, ţigara, Persoana are tendinţa sa îşi rodă unghiile

Mână dusă la obraz şi bărbie Denotă plictiseală Cu cât faţa se sprijină mai mult de mână cu atât este mai mare plictiseala

Mână la tâmplă Persoana este atentă Subiectul abordat de dvs a atras atentiaBătaile cu degetele pe masă Nerăbdare Acest gest este deseori interpretat greşit,

ca un semn de plictiseală

Mângâierea bărbiei Luarea unei decizii În acest moment negociatorul ar trebui să se abţină să vorbească sau să intervină.

Variante: mângâierea bărbiei urmată de încrucişarea picioarelor şi braţelor (respingerea) sau sprijinirea de spătarul scaunului

Înseamnă “NU” Trebuie să interveniţi aducând argumente pentru a convinge

Tab. 1.1. - Principale gesturi cu semnificaţia şi implicaţiile lor(continuare)

GESTURI SEMNIFICAŢII COMENTARIIPunerea mâinii la propria ceafă Disconfort pentru adversar Persoana ce face un astfel de gest este

considerat a avea atitudini negative, Este o persoană critică şi rigidă

Cei care-şi freacă fruntea Sunt mai deschişi, mai adaptabili

Braţele încrucişate la piept Atitudine defensivă şi negativă Este un gest de protejare a corpului

Variante: - poziţie picior peste picior; - încrucişarea gleznelor; - forme rafinate: bariera protectoare se poate forma din prinderea între degetele de la cele două mâini a unui obiect pe care îl ţine în faţa trupului; - apucarea celuilalt braţ sau a unei brăţări, a manşetei, a ceasului, a butonilor

Atitudine defensivă şi negativă

Când pe aveţi o convorbire şi observaţi aceste gesturi, încercaţi să-l faceţi pe interlocutor să-şi schimbe poziţia defensivă. Aflaţi care sunt îndoielile lui. Face-ţi-l să nu se mai simtă ameninţat, să se destindă

Culegerea unei scame imaginare. Dezaprobare, dezacord cu cele auzite

Întrebaţi, cu palmele la vedere: „Ce părere aveţi?”, sau ziceţi „Cred că doriţi să precizaţi un anume lucru

Capul înclinat în jos Atitudine negativă, dezaprobatoare chiar judecată critică

Cereşi parerea celeilate persoane

Mâinile în şolduri Gata de acţiune

Pe scaun prinzând cu mâinile genunchii (mâinile aşezate pe genunchi) sau prinzând scaunul

Persoana doreşte închiderea conversaţiei

Dacă doriţi să continuaţi conversaţia, găsişi o modaliate de a face subiectul interesant, încercaţi să glumiţi pe marginea subiectului

Palmele deschise Onestitate Nu abuzaţi de onestitate

Ascunderea palmelor Ascunderea adevărului Adevăratele argumente nu pot fi spuse decât cu palmele deschise

Palma deschisă, gesturi în afară, spre interlocutor

Sinceritate Practicând gesturile palmei deschise veţi fi mai credibil şi invers, cu cat gestul palmei deschise devine mai frecvent cu atât scade tendinţa de a minţi.

Palma în sus SupunerePalma în jos Dominare Dacă solicităm ceva, gesticulând

astfel, celălalt va avea senzaţia ca a primit un ordin

Închiderea prelungită a ochilor Refuzul de a vedea Cele spuse au declanşat o reacţie negativă

Privirea pe deasupra ochelarilor Severitate Induce stare defensivă, atitudine Negativă

Ştergerea lentilelor. Scoaterea şi punerea repetată a ochelarilor

Tragere de timp Acest gest semnalează faptul că celălalt încearcă să câştige timp. Lăsa-ţi-l să gândească.

Privire laterală şi sprâncene ridicate. Sugerează interesulPrivire laterală şi sprâncene Încruntate

Ostilitate

Figura 1.2. Picioare îndreptate în Figura 1.3. Poziţia în oglindă direcţia opusă conversaţiei

Figura 1.4. Figura 1.5. Postură deschisăPoziţie defensivă

Figura 1.6. Poziţie defensivă

Figura 1.7. Împingerea înainte a palmei Figura 1.8. Strângere de mână “Mănuşă”cu faţa în jos

Figura 1.9. Strîngere de mână "Peştele mort" Figura 1.10. Întinderea unui braţ rigid

Figura 1.11. Strângerea brutală a încheieturii Figura 1.12. Apucarea vârfului degetelormâinii