CUPRINSCUPRINS.............................................................................................................................1 Cap.1 Caracterizarea firmei................................................................................................1 1.1 Date de identificare...................................................................................................1 1.2 Mediul firmei..............................................................................................................3 1.2.1 Mediul intern ......................................................................................................3 1.2.2 Mediul extern....................................................................................................13 Cap.2 Analiza situaiei existente a distribuiei..................................................................19 2.1 Analiza produselor...................................................................................................19 2.2 Piaa firmei .............................................................................................................21 2.3 Canalul de distribuie..............................................................................................24 2.4 Analiza SWOT..........................................................................................................26 2.5 Analiza prin matricea portofoliu .............................................................................27 Cap.3 Strategii de distribuie............................................................................................28 3.1 Obiective ................................................................................................................28 3.2 Strategii de distribuie.............................................................................................28 4.1 Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie.................................................29 4.3 Sisteme informaionale de distribuie......................................................................30

Cap.1 Caracterizarea firmei 1.1 Date de identificare

Numele firmei: Nestl Romnia 1

Forma juridica: societate pe aciuni Sediul societii: Bdul. Pompeiu Dimitrie, sector 2, Bucureti, Romnia Domenii activitate: alimentaie, buturi, sntate, nutriie i bunstare Natura capitalului: privat Istoricul activitii: Nestl Romania fac parte din Grupul Nestle, lider incontestabil n

industria produselor alimentare, cu 511 fabrici n 86 de ri i 253.000 de angajai n toat lumea. Istoria acestui grup a nceput in a 1867, cnd farmacistul elveian Henri Nestl a creat un produs pentru bebelui, bazat pe cereale i lapte, salvnd viaa copilului unui vecin de-al sau. ntruct produsul a nceput s fie cerut, Nestl a nfiinat o firm, utiliznd numele su, care in limba german nseamn cuibuor, precum si emblema familiei sale, un cuib de psri. Aproape 50 de ani mai trziu, n 1905, Nestl a fcut primul pas n industria ciocolatei cu lapte. Apoi, in 1938, firma a introdus pe pia Nescaf, prima cafea instant sub form de pudr din lume. n 1947 Nestl a fuzionat cu Alimentara S.A., productor de supe deshidratate i cuburi, sosuri i condimente inventate de Julius Maggi. Activitatea Nestl n Romnia a nceput n Bucureti, n iulie 1995, cu un birou de reprezentan care avea 6 angajai (Socit pour lExportation des Produits Nestl SA) i se ocupa cu importul de cafea, cereale pentru mic dejun, hran pentru nou nscui, supe i cuburi instant. n anul 2000 Nestl a achiziionat JOE IBC, productorul local de napolitane, lider de pia cu marca JOE iar. n 2006 a fost achiziionat i firma Delta Ice Cream, productor de ngheat, care a devenit apoi Nestl Ice Cream Romnia, produsele realizndu-se n unitatea de producie de lng Bucureti. Numrul total de angajai care lucreaz pentru Nestl Romnia n momentul de fa este 600, dintre care 250 la sediul din Bucureti i 350 la fabrica din Timioara.

2

1.2 Mediul firmeiVoi analiza toate aspectele de marketing aflate in legtura cu canalul de distribuie, att din mediul intern firmei, cat si din mediul extern

1.2.1 Mediul internSistemul de marketing al firmei Obiective de marketingNestle a atins in anul 2007 o cifra de afaceri neta de 120 milioane de Euro. Rata de cretere a acesteia in ultimii 5 ani de zile a fost de circa 30% pe an. Prin urmare, cifra de afaceri estimata pentru anul trecut atinge 140 de milioane de Euro. Profitul companiei incepe sa se faca simtit din anul 2005, avand un trend ascendent si ajungand in 2007 la circa 10 milioane de Euro. Figura 1.1 Dinamica cifrei de afaceri, a profitului i a numrului de angajaiSursa: www.zf.ro

Cota de pia deinut de Nestle variaz pe activeaz, dup cum se poate vedea n tabelul de mai jos.

pieele pe care firma

Tabelul 1.1 Cote de pia deinute de firm Piaa Cota de pia deinut de Nestle 40% 8% 2,20% 15% 30% 3

Napolitan e Cafea Ciocolata Cereale Condime nte

Pe piaa napolitanelor, Nestle este lider, cu marca Joe. i pe piaa condimentelor firma s-a impus, cu brandul Maggi, ajungnd s dein o cot de proximativ 30%. Cerealele pentru micul dejun aduc firmei o cot de 15%, n timp ce ponderile deinute pe piaa cafelei i a ciocolatei sunt ceva mai mici. n ceea ce privete imaginea de marc a firmei, firma a nceput n ultima perioad sa promoveaze foarte mult marca Nestle, pe lng mrcile de produse pe care le ofer. Pn acum 3-4 ani de zil, marci precum Joe, Maggi, Nescafe erau foarte cunoscute, n timp ce marca Nestle nu prea exist n mintea consumatorilor. Nestle se promoveaz ca fiind nu numai o companie alimentar, ci i una de nutriie i sntate, punnd foarte mare accent pe calitatea produselor oferite i pe efectul pozitiv pe care acestea l au asupra organismului uman (n special de cerealele pentru micul dejun i mncarea pentru bebelui). De asemenea, firma ncearc s dea napoi societii, implicndu-se n diferite programe sociale. i aceastea contribuie la crearea unei imagine pozitive asupra firmei n rndul oamenilor. Dificultile financiare preconizate pentru anul 2009 vor duce la scderea consumului populaiei, inclusive pe segmental alimentar, pe care l targeteaz compania. Aadar, Nestle nu are planuri foarte mari de cretere pentru acest an. Printre obiectivele pe care firm i le-a propus pentru acest an se numr: marca: - mbuntirea profilului nutriional a unor produse, cum ar fi batoanele de cereale Nesquik i Chocapic; - comunicarea mai intense a know-how-ului nutriional al companiei; cota de pia - meninerea cotelor pe piaa condimentelor i napolitanelor; - creterea cotei pe piaa ciocolatei, pn la 2,5%, prin introducerea de noi sortimente la preuri avantajoase; vnzri: creterea vnzrilor cu cel puin 10% 4

profit: meninerea marjei de 5%

Mixul de marketing

1.Politica de produsPortofoliul Nestl Romnia n 2008 e reprezentat de cafea, buturi calde, cacao instant, sirop cu gust de ciocolat, napolitane, batoane de ciocolat, produse culinare, alimente pentru sugari, cereale pentru mic dejun, batoane de cereale i hran pentru animale de companie. Gama de produse a firmei are o lrgime (data de numrul de linii) de 22, o lungime de 52 (data de numrul de articole ale tuturor liniilor) i o adncime sau profunzime de 181 (data de numrul de modele ale fiecrui articol al unei linii, nsumate).Toat gama de produse a firmei este prezentat n detaliu la ANEXA 1.

Matricea BCG Ritm mediu de cretere a pieei (%)

Tabelul 1.2 Matricea BCG Vedete Mini tabletele Kit-kat Inghetata Joe Vaci de muls Condimentele Maggi Napolitanele Joe Cafeaua Nescaf Cerealele pentru mic dejun Nesquik, Chocapic si Fitness Cota relativ de pia Dileme Maggi idea zilei Nescafe Espresso Nescafe Gold Decaf Pietre de moara Nestle Choco

Vedetele Cele 2 produse pe care l-am ncadrat n categoria vedetelor, sunt n plin ascensiune pe pia. Mini tabletele Kit-Kat au fost lansate pe piaa acum 2 ani de zile i a avut un succes uria. Vnzrile sunt n continu cretere, iar Nestl a lansat deja alte variante ale produsului.

5

ngheata Joe a fost lansat anul trecut i a fost primit foarte bine de ctre consumatori, devenind chiar lider pe pia. Cu siguran vnzrile pentru acest produs vor crete cnd va ncepe sezonul cald. Vacile de muls Napolitanele Joe, dup cum am mai precizat, sunt cele mai iubite de pe pia. Nestl este lider ntre productorii de napolitane din Romnia, cu o cot de pia de 40%. Condimentul universal Maggi Secretul Gustului deine de asemenea o cot de pia importanta. Nestl se situeaz pe binecunoscutul Knorr. Nescaf Brasro, este cea mai cunoscut dintre mrcile de cafea solubil i ocupa locul 3 n topul celor mai consumate mrci de cafea, dup Jacobs i Elit. Cerealele pentru mic dejun produse de Nestle sunt foarte iubite, n special cele pentru copii. Acestea au adus anul trecut 12% din totalul ncasrilor firmei. Dilemele Maggi idea zilei este n faza de lansare. Nu se tie nc ce evoluie vor avea vnzrile pentru acest produs. Acelai lucru se poate spune i despre Nescafe Espresso, cafea super premium, 100% Arabica, cu textur foarte fin, care a fost lansat anul trecut i despre Nescafe Gold Decaf, o variant fr cofein a popularei cafele Nescafe. Pietrele de moar Lider pe piaa ciocolatei calde este incontestabil LaFesta. Nestl Choco deine o cot de pia nesemnificativ, iar aceast pia, dup prerea specialitilor, are o cot de cretere relativ sczut. Piaa ciocolatei Ciocolata - categorie n care intra tabletele, batoanele, napolitanele nvelite n ciocolat, figurinele i produsele de sezon - reprezint unul dintre segmentele cele mai importante ale pieei de bunuri de larg consum. Potrivit ACNielsen Romnia, din punctul de vedere al valorii vnzrilor nregistrate n anul 2007, aceast categorie se situeaz pe locul opt n totalul pieei de bunuri de larg consum (FMCG). Piaa total a crescut constant, cu aproximativ 20% pe an, ajungnd n prezent la un volum de peste 30.000 de tone. Ca valoare, piaa ciocolatei a fost n 2007 de 250 milioane de euro cu 23% mai mare fa de 2006. i pentru 2008 se 6 locul 2 pe acesta pia, dup

estimeaz o cretere ntre 10 i 20%. Nici anul 2009, aflat sub semnul crizei nu pare s aduc scderi pe aceast pia. Potrivit unui studiu realizat de ctre Wavel Romnia, pe un eantion reprezentativ la nivelul ntregii ri, peste 65% din respondeni vor rmne la acelai consum sau i vor mri consumul n 2009. Numai 21% dintre acetia i vor reduce consumul, cu 25-50%, ns din motive independente de criz. n acest moment, exista aproximativ 70 de ofertani care activeaz pe piaa ciocolatei din Romnia, cu 90 de branduri. Primii cinci productori importani, Kraft Food, Kandia - Excelent, Supreme Chocolat, Nestle i Modares Food, i adjudec aproape 80% din pia ca volum, n timp ce din punct de vedere valoric piaa este dominat de Kraft Food, Kandia + Excelent, Supreme Chocolat, Nestle i Ferero, care dein o cot cumulat de 75% din pia. Produsele sub form de tablete se vnd n continuare cel mai bine, acestea deinnd 64% din totalul pieei, ca volum, i 58%, ca valoare. Ciocolata care are lapte n coninut domina acest segment, cu peste 13 mii de tone vndute anul trecut, urmat la mare distan de ciocolat alb (1,2 tone). Dac ne referim la tabletele cu diferite umpluturi, se pare c gusturile romanilor se ndreapt preponderent spre cremele de cappuccino, cpuni, viine, brandy i caramel, n timp ce crema de lmie deine o pondere nesemnificativ n topul vnzrilor (0,1 tone).n anul 2007, cele mai vndute mrci de tablete au fost Poiana, Milka, Primola, Laura i Kandia, cele cinci mrci totaliznd, n aceeai perioad, 42,1% din valoarea pieei de profil. Napolitanele acoperite cu ciocolat dein 13% din volumul vnzrilor nregistrate pe piaa produselor din ciocolat. Conform informaiilor furnizate de ACNielsen Romnia, este segmentul cel mai dinamic din ultimii ani. Include napolitane ce au ntre straturi creme de diferite arome - vanilie, lapte, cpuni, alune etc. - i se vnd ca snack ambalat individual sau n multipacks. Nestl, Alka, Ferrero, Bega Pam i Turkey Comp dein mpreun aproape 93% din volumul vnzrilor de napolitane nvelite n ciocolat, iar cele mai reprezentative branduri sunt Joe, Kit Kat, Alka, Kinder Bueno i Danut (86% din vnzrile cantitative, cumulat). i segmentul pralinelor a avut o evoluie dinamica n cadrul pieei produselor din ciocolat, cu o cretere n 2007 de peste 25% n volume vndute i de aproximativ 40% ca valoare a vnzrilor, potrivit estimrilor Kraft Foods Romnia. Din cte se pare, consumatorul roman devine din ce n ce mai sofisticat, orientndu-se spre produse de o calitate superioar. Segmentul de 7

praline premium a ajuns astfel s dein o pondere de 30% n valoare n anul 2007 cu o cretere de aproximativ 60% fa de anul precedent. Cel mai bine vndute produse din categoria pralinelor continu s fie cele asortate, n timp ce, altdat vedete n acest segment, cele cu alune de pdure sau capuccino ncep s piard din cota de pia. Mrcile Raffaelo, Mercy, Toffifee, Milka i Heidi au fost cele mai bine vndute n anul 2007, acumulnd 42% din totalul volumului vnzrilor. i vnzrile de batoane de ciocolat au urcat n 2007 la o valoare de 30 milioane de euro, reprezentnd 12,5% din piaa total a ciocolatei. Mar Romnia este principalul juctor pe acest segment. Compania are n portofoliul su brandurile Mars, Snickers, Twix, Bounty i Milky Way. Nestle este prezenta pe acest segment cu mrcile Kit-Kat i Lion. n ceea ce privete locul de comercializare a ciocolatei, studiul Nielsen mai arat c un procent de 26,1% din cantitatea total de ciocolat a fost comercializat n hipermarketuri i supermarketuri, n timp ce cea mai mare cantitate, peste 70%, a fost comercializat n cadrul magazinelor alimentare, chiocuri, patiserii i cofetrii. Consumul de ciocolat din Romnia a fost n 2007 de 1,9 kilograme pe cap de locuitor, cantitate care situeaz piaa local pe unul dintre ultimele patru locuri din Uniunea European, coform firmei de cercetare Euromonitor.

2. Politica de pren stabilirea preurilor produselor sale, Nestle se orienteaz n primul rnd dup costuri. Pentru a putea obine preuri ct mai avantajoase, firma ncearc s reduc, acolo unde se poate, cheltuielile de producie. Printre acestea se numr i cheltuielile cu energia. Din 1998, firma Nestl i-a redus consumul de energie cu 30% pe ton de produs. Nestl s-a dedicat realizrii economiei de energie i pe viitor i i-a stabilit target-uri interne pentru mbuntirea continu. Compania i orienteaz preurile i dup concurenta, deoarece consumatorul i acord acestuia o foarte mare importan atunci cnd trebuie s aleag ntre mai multe mrci. Aadar, preurile produselor Nestle sunt foarte apropiate de cele practicate de concurenii direci, pe toate categoriile de produse oferite.

8

Nestl a utilizat de-a lungul timpului (din 1995 de cnd este prezenta pe piaa romneasc) diferite strategii de pre. De exemplu, strategia preului de penetrare a fost utilizat la introducerea pe pia a cafelei Nescaf, n anul 1992. La momentul respectiv Elite era lider pe pia. Pentru a putea ptrunde cu acest produs, Nestl a a stabilit un pre mai mic dect cel al principalului concurent. Piaa cafelei prezenta la acea dat o cot mare de cretere, existau foarte muli consumatori poteniali.

3. Politica de promovare Pentru a-i pstra poziia pe care o deine pe pia, Nestle utilizeaz o promovare foarte intens, att a firmei ct i a mrcilor de produse oferite. Printre mijloacele de promovare utilizate de ctre firm se numr: Reclama Cel mai intens utilizat mediu de ctre firm pentru a-i face reclam este televiziunea. Nestl colaboreaz cu compania de publicitate Leo Burnett pentru realizarea spoturilor TV. Printre acesatea se numr: Joe Fishing, Lion Urban Jungle, Joe - O zi bun, Lion Peanut, Kit Kat Chunky, Maggi Secretul gustului verdeuri, Magii Pofta deSpaghete Bologneze, Nestl Plan de alimentaie, Nestl Ligurita, Nesquik Lesson, Magicianul. n reclamele la cerealele pentru copii este utilizat iepuraul Quiky sau albinua (Honey Nut Cheerios). Acestea sunt prezente i pe ambalajul produselor, ceea ce le face foarte cunoscute copiilor.

Promovarea vnzrilor Una dintre cele mai cunoscute campanii de promovare a unui produs Nestl este Maggi - Urmeaz-i inima i ctig! Aceasta campanie s a avut un impact uria pe piaa n comparaie cu orice alt campanie publicitar din Romnia. Sub sloganul "Urmeaz-i inima i ctig!", Maggi i invita consumatorii s lipeasc inima Maggi pe fereastr i s atepte vizita uneia dintre cele trei caravane pentru a ctiga zilnic pn la 1.000 euro. 80% din populaia urban a primit n

9

cutia potal pliantul campaniei ce conine inima Maggi, pe care consumatorul o poate decupa i lipi pe fereastr, ct i informaii detaliate despre campanie. O alt campanie de succes iniiat de Nestl a fost tot pentru produsele Maggi, i a fost intitulat Maggi druiete o cas celor ce iubesc. Aceasta s-a desfurat n perioada 1 februarie - 31 martie 2007. Pentru a fi nscris n concurs, trebuia s trimii oricare 3 ambalaje Maggi , mpreun cu datele personale (nume, prenume, adresa complet).Premiile oferite erau:1 apartament n valoare de 50.000 Euro i 1000 de tigi Tefal. Premiile au fost oferite sptmnal, timp de 8 sptmni. Pe lng acestea mai putem mentiona urmtoarele campanii: - Bea o cafea NESCAF cu ntreaga lume! - la achiziionarea unui pachet de cafea Nescaf se oferea gratuit o can roie inscripionata Nescaf. - NESQUIK cacao instant 800g + 200g gratuit - pachetele promoionale au fost disponibile pn la 1 martie 2007. - Cine va ajunge "Copilul Anului" n 2006?Poate fi chiar bebeluul tu! campania s-a desfurat n perioada 30 august 2006 i 31 martie n hypermarketurile Carrefour. Au participat produsele Pampers, Nestl i Fisher Price. Se ctigau de premii, pe baza punctelor acumulate n urma cumprrii acestor produse iar marele premiu era "Inimioara de aur", plus un cont de economii de 500 de euro! Relatiile publice Nestle s-a implicat n foarte multe programe sociale, educaionale sau de protectie a mediului, printer care putem enumer: - "Cluburi de micare i distracie", adresat tuturor elevilor de clasa a IV-a din colile cu clase primare din sectorul 3, Bucureti. Elevii au fost stimulati s i creeze n coli propriul Club de micare i distracie. Astfel, au fost constituite 32 de cluburi, fiecare cu un nume, un slogan i o sigl proprie. Nestl a acordat sprijin logistic n organizarea activitilor, constnd n echipament sportiv pentru cluburi i membrii acestora. - Mic dejun cu cereale!, alturi de Societatea Roman de Pediatrie cu scopul de a informa populaia cu privire la importana micului dejun cu cereale pentru un aport nutriional optim n prima mas zilnic a copiilor. Programul s-a adresat mamelor i prinilor cu copii cu vrsta cuprins ntre 5-12 ani i 10

medicilor pediatri. 200.000 de pliante, cuprinznd informaii referitoare la importana micului dejun cu cereale i beneficiile elementelor nutritive din cereale pentru sntatea organismului, au fost tiprite i distribuite prin intermediul a 300 de medici pediatri din toat ara, nvtorilor din colile cu clase primare din Bucureti i al revistelor pentru femei. - program educaional, dezvoltat de ctre ARAM (Asociaia Romana pentru Ambalaje i Mediu) referitor la gestiunea deeurilor provenite din ambalaje, program ce se adreseaz elevilor de clasa a patra.

Sistemul funcional organizatoric Organizarea producieiNestle deine n prezent n Romnia o singur fabrica, situat n Timioara. Compania mai deinea o fabric lng Bucureti, achiziionata n 2006 odat cu productorul de ngheat Delta Ice Crem, ns aceasta a fost mutat anul trecut n Bulgaria, la Varna. n fabric din Timioara sunt produse napolitanele Joe i sunt ambalate

mixurile de cafea Nescafe. i mutarul Maggi este produs la nivel local, ns printr-un parteneriat cu un productor independent. Celelalte produse Nestle sunt fabricate n strintate. Activitatea de producie a napolitanelor se desfura iniial, cnd aceastea erau produse de ctre Joe IBC, ntr-un garaj de 400 mp, cu 30 de angajai. Blaturile de napolitan erau importate din Austria i n acel garaj erau tiate i ambalate cu nite maini speciale. Exista un singur sortiment de napolitane Vienna Wafers cu crem de cacao i ambalaj auriu. Mai trziu, adic peste un an, sortimentul cuprindea 3 produse (cacao, vanilie, fructe) acest lucru genernd investiia n cea de-a doua linie de ambalare. Tot atunci s-a nchiriat o hal de 3000 de metri ptrai. n 1996 s-a achiziionat primul cuptor i astfel a nceput producia integral a napolitanelor n Romnia. n 1997 s-a achiziionat cel de-al doilea cuptor, zona de producie nchiriata a fost cumprat trecnd n proprietatea companiei. Un an 11

mai trziu a fost cumprat i cea de-a treia linie de producie (cuptor), pe cele trei linii producndu-se i astzi delicioasele napolitane. Producia a devenit tot mai complex acoperind tot mai mult cererea de pe piaa din Romnia i dezvoltndu-se i relaiile comerciale externe - se export n peste 10 ri. n 1999 gama de produse s-a mbogit cu MINI Joe cacao, lapte i cocos acoperite cu glazur de ciocolat. Compania dispunea de linii de producie moderne de origine german, Hebenstreit, care sunt folosit i n prezent.

PersonalulPentru a facilita calea ambiiei Nestl Romnia de a fi "Cea mai bun companie de pe piaa produselor alimentare din Romnia", compania admite faptul c oamenii sunt cei care fac diferena i reprezint factorul constitutiv al avantajului competiional. Nestle considera c angajaii si constituie bunul cel mai de pre al firmei i c succesul companiei este o reflecie a profesionalismului, comportamentului i atitudinii lor responsabile. De asemenea, firma este ncreztoare c angajaii sunt cu adevrat preocupai de aciunile companiei i gata oricnd s coopereze mobilizndu-i toate eforturile pentru asigurarea succesului ei - dezvoltare solid pe termen lung i profitabilitate - i pentru aplicarea n totalitate a valorilor comune. La rndul ei, compania se preocup de bunstarea i securitatea personalului su. Pe lng abilitai profesionale, experien, concentrare asupra calitii i a rezultatelor, iat cteva din atitudinile pe care firma le ateapt de la angajaii si: - moral puternic referitoare la munc, dedicaie, curaj i simul

responsabilitii; - respect, ncredere, dorina de a munci n echip, de a-i ajuta pe ceilali; - adaptabilitate, receptivitate la nou, entuziasm, motivaie i abilitai de conducere;

12

- dorina de a nnoi, de a crea, de a lua decizii i de a-i asuma riscuri cu scopul de a mbunti continuu modul n care lucrurile sunt realizate, toate acestea n limitele unor standarde nalte de siguran i calitate. Compania dezvolta n mod constant aciunile de instruire i calificare pentru a mbunti n mod sistematic punctele slabe, nu numai n ceea ce privete cunotinele tehnice, legate de sisteme sau procese tehnologice, dar, de asemenea, i n ceea ce privete domeniul "abilitailor fine" precum perspicacitatea, concentrarea asupra rezultatelor, orientarea spre satisfacerea serviciilor, abilitile de comunicare, cooperarea proactiv, capacitatea de a inova/renova, de a construi i a conduce echipe, de adaptare la schimbare, la structuri noi i la reguli noi de afaceri. Toate acestea se realizeaz att prin training la locul de munc ct i prin participarea selectiv la seminarii i workshop-uri organizate local i n strintate, i prin vizite la alte piee Nestl. n ceea ce privete personalul de distribuie, selecia persoanelor calificate se face dup mai multe criterii. Un exemplu de ofert de loc de munc n cadrul Nestle, n domeniul distribuiei, este prezentat n ANEXA 2.

1.2.2 Mediul extern Mediul economicncepnd cu anul 1990 sistemul de distrinutie din Romnia a nceput s fie modernizat i restructurat.n urma procesului de privatizare ce a avut loc i n acest sector de activitate i a ptrunderii pe pia a marilor grupuri de distribuie internaionale, n prezent Romnia dispune de un sistem de distribuie caracterizat prin prezena majoritii formulelor moderne de comercializare. ncepnd cu anul 2001, comerul cu amnuntul a nceput s fie dominat de marile lanuri de magazine, care au descoperit n Romnia o pia cu un potenial mare. Hypermarketurile, supermarketurile i magazinele de tip cash&caryy ctig din ce n ce mai mult teren. n 2007, circa 25% din totalul vnzrilor de produse de larg consum s-au realizat prin aceste forme de distribuie. Principalii concureni ai Nestle, Kraft Foods, European Foods i Elite, au sisteme de distribuie asemntoare. i acestea au parteneriate ncheiate cu marile lanuri de retail din ar, precum i cu ali distribuitori independent. Canalul de distribuie utilizat este unul lung, uneori chiar foarte lung. Pe pieele pe care activeaz firma, nu exista productori care s nu foloseasc intermediari n distribuia mrfurilor. Toate mrcile de ciocolat, cafea, 13

cereale pentru mic dejun etc. ajung la consumatorul final prin intermediul unor firme. Nu exista n Romnia productori de astfel de produse care s aib deschise magazine proprii. Dezvoltarea globala a pieei Piaa FMCG a nregistrat, n ultimii ani, o continu cretere, datorit dezvoltrii sistemului de retail modern. Conform unui studiu realizat de ctre MEMBR, in intervalul de timp noiembrie 2007-februarie 2008, piaa FMCG a avut o cretere total de 21% comparativ cu perioada noiembrie 2006-februarie 2007. Creterii produsele noiembrie 2008 noiembrie 2007, si din peste tutun, cu media pieei FMCG au avut vnzri mai mari cu 31% n 2007-februarie comparativ produsele cu alimentare, cu o rat de cretere de 22%. 2006-februarie

Figura 1.2 Evoluia pieei FMCG pe total retail , Sursa: www.sfin.ro Sub media pieei FMCG au avansat piaa produselor nealimentare (13%) si a buturilor, aceasta din urm apreciindu-se cu 15%. Tendina de cretere a pieei FMCG a fost si mai evident n cea de-a doua perioad analizat (martie-iunie 2008). Astfel, ritmul total de cretere a pieei a fost de 25% comparativ cu perioada similar din 2007, singura categorie de produse aflat sub media sectorial fiind produsele nealimentare, cu vnzri cu doar 10% mai mari n perioada martie-iunie 2008 comparativ cu perioada martieiunie 2007. Mrfurile alimentare si buturile au depit cu dou procente ritmul de cretere sectorial, n timp ce produsele din tutun si-au temperat creterea la nivelul ratei de cretere a FMCG, respectiv 25%. n 2008, cea mai mare pondere din totalul pieei bunurilor de larg consum era reprezentat de buturi, cu 39%. Urmtorul loc este ocupat care de produsele adjudecat alimentare, 31% din i+au

14

totalul vnzrilor. Produsele nealimentare i cele din tutn au nregistrat cote mai sczute, de 20%, respectiv 10%. Figura 1.3 Structura pieei FMCG in Romnia Sursa: www.sfin.ro Consumul nu a avut o tendin descresctoare nici n cea de-a treia perioad analizat de MEMRB pentru radiografia sectorului FMCG (iulie-octombrie 2008), desi autoritile romne au nceput s aplice politici economice care s descurajeze consumul, pentru limitarea efectelor propagrii crizei economice si n Romnia. Ritmul de cretere a pieei FMCG a rmas la 25% n aceast perioad comparativ cu perioada similar din 2007, fiind, practic, la nivelul existent n precedentul interval de timp, martie-iunie 2008. Produsele alimentare si buturile au nregistrat creterii ale vnzrilor de 27% n iulie-octombrie 2008 comparativ cu perioada similar din 2007, n vreme ce vnzrile la produsele din tutun au crescut cu doar 24% comparativ cu perioada similar a anului anterior, dar cu un procent sub rata sectorial de cretere nregistrat n martie-iunie 2008. Se pare c piaa FMCG are mari anse s nregistreze i n 2009, o cretere semnificativ pe fondul expansiunii tot mai accelerate a reelei de comer modern. n general, FMCG-ul va crete datorit mrcilor puternice pentru c se extinde foarte mult reeaua de modern trade. Majoritatea marilor juctori i-au dublat, fa de ct preconizaser, numrul de hipermarketuri deschise anul trecut. Odat cu extinderea lanurilor internaionale de retail, are loc i o deplasare a controlului asupra preurilor produselor de larg consum de la productori la marii retaileri, ceea ce duce la o ieftinire treptat a acestora pe piaa unic. Piaa autohtona a FMCG a crescut n 2007 cu 20% fa de aceasi perioad a anului anterior, specialitii preconiznd c pn n 2010 modelul comerului modern va ajunge la o cot de 50%, fa de cea de 26% raportat n 2007. Analitii grupului Gfk, unul dintre liderii mondiali n domeniul cercetrilor de pia, au ajuns la concluzia c anul acesta hipermarketurile au devansat supermarketurile n preferinele romanilor, anul trecut contorizndu-se 38 de astfel de unitari, de aproape patru ori mai multe dect n 2005. De asemenea, boom-ul pieei de profil este pus i pe seama schimbrii obinuinelor de achiziie ale consumatorilor. Specialitii se ateapt c, n viitorul apropiat, formatele de comer modern s se extind tot mai mult spre oraele de dimensiuni mijlocii i mici, imediat dup ce zon marilor aglomerri urbane vor fi acoperite. Cele mai mari investiii 15

vor proveni din segmentul de hipermarket i discount, n msura n care romanul este din ce n ce mai atras de acest gen de one stop shopping. Pe de alt parte, micile magazine nu vor disprea, comerul tradiional bucurndu-se, n continuare, de preferin romanilor. n termen de trei ani, ponderea acestuia va fi de peste 70%, pe cnd doar 20% din banii cheltuii vor ajunge la marile lanuri de magazine, potrivit estimrilor Gfk. Aceasta longevitate a modului tradiional de a face cumprturi este pus pe seama unui motiv foarte simplu: romanul nu se va duce s cumpere o pine ntr-unul din hipermarketuri, date fiind amplasarea acestora i cozile care se formeaz la ieirea din unitate. Anul trecut, micile cumprturi efectuate la buticul de la parterul blocurilor au trecut pe locul doi n preferinele bucuretenilor.

Mediul juridicLegislaia care are influen asupra asupra comercializrii i distribuiei mrfurilor alimentare n Romnia este format din: - Lege nr. 211/2008 pentru modificarea i completarea Ordonanei Guvernului nr. 99/2000 privind comercializarea produselor i serviciilor de pia: stabilete principiile generale privind desfurarea activitii comerciale iurmrete dezvoltarea reelei de distribuie a produselor i serviciilor de pia, cu respectarea principiilor liberei concurene, proteciei vieii, sntii, securitii i intereselor economice ale consumatorilor, precum i a mediulu - Legea nr.150/2004 privind siguran alimentelor: baza pentru asigurarea unui nivel nalt de protectie a sanatatii oamenilor si a intereselor consumatorilor n ceea ce priveste alimentele, tinnd cont de diversitatea ofertei alimentare, incluznd si produsele traditionale, precum si functionarea eficienta a pietei interne. - Codul de bune practici pentru comerul cu produse alimentare 2008; Aceste legi trebuie respectate att de ctre firm, ct i de distribuitorii acesteia.

Mediul socio-culturalPopulaia rii este ntr-un proces continuu i lent de scdere, astfel c 16

n 2006, Romnia avea un numr de 21.584.365 locuitori, dintre care 51,3% femei i 48,7% brbai. Femeile sunt mai mari consumatoare de ciocolat, de cafea precum i de cereale, aspect pozitiv pentru firm, care ofer astfel de produse. De asemenea, se tie c femeile sunt, n general, responsabile de realizarea cumprturilor ntr-o familie. Ele sunt cele care frecventeaz magazinele, aadar sunt mai probabil a cumpra produsele companiei. Un alt aspect important este numrul de membri dintr-o familie. Acesta a sczut n ultimii ani. Majoritatea cuplurilor care decid s aib copii nu au mai muli de 2, iar foarte multe cupluri decid chiar s nu aib deloc. Se tie c i copii au rolul lor n procesul de cumprare. Mai ales atunci cnd este vorba de produse destinate lor, cum ar fi cerealele pentru mic dejun pentru copii, care se gsesc i n portofoliul firmei. O familie cu copii este mai probabil s i realizeze cumprturile din magazine mari, supermarketuri sau hypermarketuri, odat pentru c volumul cumprturilor este mai mare i a doua oare pentru c aceste magazine ofer diferite facilitai apreciate de copii, cum ar fi courile mainua. i acest aspect impacteaza firma,n sens pozitiv, deoarece principalii distribuitori ai produselor Nestle sunt marile lanuri de retail. n ceea ce privete mprirea pe mediile de reziden, conform Anuarului Statistic 2007, 55,2% din populaia rii locuiete n mediul urban iar 44,8% n mediul rural. Acest lucru constituie un aspect pozitiv pentru firma, ntruct aceste persoane au acces mai uor la produsele firmei. n cazul distribuiei pe grupe de vrst, se observ c grupa de vrsta cea mai numeroas, este 3539 de ani, urmat de grup 25-29 ani. Persoanele din aceste grupe de vrsta sunt active, cu puin timp liber la dispoziie, i prefera s i fac cumprturile dintr-un singur loc, de la supermarket sau hypermarket. 17

Figura 2.2 Piramida vrstelor 2006 Sursa: Anuarul Statistic 2007

Mediul tehnologicCalitatea reprezint un mod de via pentru toat lumea din compania Nestl. Prin urmare echipamentele, procedurile i sistemele sunt adecvate pentru obinerea calitii. Nestl atepta de la toi cei care au legtur cu firma, cum ar fi productorii de materii prime, furnizorii de ambalaje, contractorii i distribuitorii, s mprteasc preocuparea firmei pentru calitate. Ei trebuie s aib un sistem adecvat de urmrire a calitii pentru a ndeplini cerinele companiei: stabilirea unui sistem de calitate n toate zonele fabricii pentru a asigura un proceduri de igien clare n ce privete oamenii, procesele i mediul. analiza strict a materiilor prime i ambalajelor naintea folosirii lor n studii de risc (HACCP) pentru identificarea potenialelor surse de risc din analiza performanei folosind att reeaua Nestl pe plan mondial ct i procesul de mbuntire continua avnd la baza preferina consumatorului. Codul cu bare, sistemele automate de transport i depozitare, transmiterea datelor la distan, i crile de credit ale clienilor sunt numai cteva exemple de inovaii tehnice care au condus la modificri nsemnate ale structurii canalelor de distribuie. De asemenea dezvoltarea scannerului, a schimbului electronic de informaii, a metodelor de analiz a costurilor directe ale produselor, alturi de preocuparea pentru optimizarea spaiului de vnzare, permite ameliorarea informaiei de marketing i contabile, precum i reducerea costurilor de gestiune i de logistic a produselor. Privind gestiunea stocurilor, alturi de alte sisteme de gestiune rspndite pe plan mondial au fost create i Romnia anumite sisteme modern pentru a facilita desfurarea acestor operaiuni. Un exemplu ar fi sistemul PPS, care 18 nivel nalt de siguran i calitate constant a produsului.

producie. proces. laboratoarele din Romnia.

presupune: previziunea evoluiei viitoare a desfacerilor, simularea evoluiei stocurilor i, n sfrit, supravegherea evoluiei stocurilor n vederea lurii tuturor msurilor necesare atunci cnd nivelul lor nu se afl n limitele normale (planificate).

Cap.2 Analiza situaiei existente a distribuiei

2.1 Analiza produselorVoi analiza produsul Maggi Secretul Gustului Legume, condiment universal pentru mancaruri, unul dintre cele mai populare produse oferite de Nestle. Tabelul 2.1 Analiza produsului Maggi Secretul Gustului Legume Element de caracterizare 1. Proprieti fizico-chimice Maggi Secretul Gustului Legume Greutate: disponibil n diverse variante de gramaj 75g, 200g, 400g, 900g i 2,5 kg Pstrare: loc uscat i rcoros, valabilitate 2 ani Sensibilitate la mediu: dac este pstrat ntr-un loc umed, granulele se unesc formnd aglomerri i este pobibil apariia unui miros i gust de mucegai 2. Proprieti funcionale tehnico- Produsul se folosete ca i aditiv pentru mncruri, (parametri pentru a da un plus de savoare i gust de Nu este cazul a unor 19

tehnici ai produsului). 3. Necesitatea completare prin prestarea

funcionalitii produsului

servicii n Timpul sau dup vnzare 4. Nivelul calitativ i de pre (ridicat, mediu, sczut) Nivel calitativ: ridicat (la fabricarea lui se folosesc cele mai bune ingrediente) Nivel pre: mediu (pachet de 200g cost aproximativ 3,70 lei, pret foarte apropiat de al competitorului Knorr Delikat, care cost 4 lei in varianta de 250g) 5. Condiii de cunotine de Nu este cazul specialitate la vnzare (de service) 6. Sensibilitatea la imaginea Imaginea firmei Nestle a avut de suferit in trecut de marc de pe urma unor incidente, insa vanzarile produsului nu au fost afectate 7. Necesarul de consum i Necesar de consum: se adauga 1,2 linguri la 6 posibilitatea cumprare de porii de mncare Posibilitate de cumprare: n variantele de ntre 75 i 200 de g, produsul se gsete foarte uor, fiind gsit chiar i n magazinele mici de cartier; variantele mai mari, intre 400g i 2kg se gsesc n supermarketuri i hypermarketuri produsele se gsesc i pe internet, prin intermediul unor 8. Gradul respectiv de distribuitori individuali noutate Produsul a aprut pe pia n anul 2002. Vnzrile lansarea campaniei Maggi, gteti din toat

stadiul ciclului au crescut foarte mult ncepnd cu 2004, odat cu inima. m prezent, produsul se afl in faza de maturitate, creterea vnzrilor a ncetinit.

de via al produsului

Privind celelalte produse, multe dintre ele se afla n faza de maturitate: cafeaua Nescafe, caco instant i siropul cu gust de ciocolat Nesquik, ciocolat cald Nestle Choco, batoanele de ciocolat Lion i Kit-Kat, napolitanele Joe. Alimentele pentru sugari, minitabletele Kit-Kat i cerealele pentru micul dejun sunt nc n faza de cretere iar Maggi idea zilei, Nescafe Gold Decaf i Nescafe Espresso sunt n faza de lansare. 20

Majoritatea produselor se gsesc foarte uor, sunt disponibile pe rafturile aproape tuturor comercianilor. Ceva mai greu de gsit sunt produsele aflate n faza de lansare i variantele n gramaje mai mari ale diferitelor produse culinare.

2.2 Piaa firmeiFactorii determinani ai ariei de pia n funcie de care poate stabili potenialul economic global al canalului de distribuie, sunt:

Tipuri de piaNestle se adreseaz cu produsele pieei de consum, format din personae, familii sau gospodarii care cumpr pentru uzul lor personal.

Marimea pieei vizateNumrul clienilor. Piaa vizat de ctre Nestle este format dintr-un numr de 21.584.365 locuitori, ntruct firma ofer produse ce pot fi consumate de toate categoriile de vrste, de la copilul de 1 zi pn la pensionari. Volumul vnzrilor: 140 milioane Euro n anul 2007. Rata de cretere a cifrei de afacere: 25 - 30% pe an.

Mediul fizicAria pieei. Majoritatea produselor fabricate de Nestle Romnia sunt destinate pieei interne. Singurele produse care se exporta sunt napolitanele Joe i mixurile de cafea nescafe 3n1 , n peste 10 ri:Grecia, rile Arabe, Japonia, USA, Germania, Republica Moldova, Ungaria, Cehia, Mongolia, Bulgaria, Egipt, Malta, Suedia, Israel. n Romnia, produsele firmei sunt distribuite n toate localitile. Poziia geografica i clima. Romnia este o ar situat n sud-estul Europe Centrale pe cursul inferior al Dunrii la nord de peninsula Balcanic < i la rmul nord-vestic al Mrii Negre Romnia are o clim temperat continental de tranziie, specific pentru Europa central cu patru anotimpuri distincte, primvara var , toamn i iarn Diferenele locale climatice se datoreaz mai mult altitudinii i latitudinii, respectiv mult mai puin influenelor oceanice continentale din est. 21 din vest, ale celor mediteraneene din sud-vest i celor

Temperaturile medii anuale oscileaz ntre 22C i 24C n timpul verii, respectiv ntre -3C i -5C, n timpul iernii. n timp ce temperaturile medii anuale sunt de aproximativ 11C n sudul rii, n nordul Romniei sunt de maximum 8C, variaie explicabil att latitudinii ct i distribuiei reliefului rii. Una dintre influenele pe care clima le are asupra firmei este faptul c ngheata poate fi sezonalitii. Densitatea populatiei. La ultimul recensmnt al populaiei, realizat n 2002, densitatea la nivelul rii era de 90,9 persoan pe kmp. La nivel de regiuni densitatea difer, fiind mai mare sau mai mic dect media naional. n zonele cu densitate mai mare, numrul de clieni ai supermarketurilor i hypermarketurilor este mai mare, astfel c i volumul vnzrilor firmei este mai mare. Factori economico demografici Evoluia vieii economice se regsete n puterea de cumprare a consumatorilor i n modul de cheltuire a veniturilor. Aceti factori sunt eseniali pentru activitatea firmei, deoarece ei reflect cererea de bunuri i servicii. Veniturile populaiei. Resursele financiare ale populaiei au crescut n ultimii ani, salariul lunar mediu net ajungnd la 350 Euro n august 2008. Acest fapt are conotaii pozitive pentru firm, deoarece i consumul populaiei va crete odat cu venitul, aducnd firmei vnzri mai mari i profit mai mare. Figura 2.3 Evoluia salariului net i a ratei omajuluiBNR, august 2008 Sursa: buletin lunar

vndut doar cnd este cald, din iunie cam pn n

septembrie,ncasrile firmei pe acest produs scznd considerabil din cauza

Ceilali factori demografici, mrimea populaiei i structura acesteia au fost prezentate anterior.

Aspecte de comportamente de cumprareA face cumprturi este astzi un comportament care a cptat dimensiuni noi, datorit concurenei ntre productori i mrci, astfel c putem vorbi despre societatea romneasc mediul urban, n mod special ca fiind o societate de 22

consum. In 2007, MEDNET Marketing Research Center a efectuat un studiu la nivel naional privind obiceiurile de cumprare i factorii care determin, ntr-o msur mai mic sau mai mare, decizia de achiziie. Au fost chestionate n acest scop 1.200 de persoane adulte din mediul urban, cu vrsta cuprins ntre 18 i 65 de ani. Acestea au acordat puncte unor afirmaii, pe o scal de la 1 la 5, unde 1 nseamn dezacord total, iar 5, acord total. Potrivit rezultatelor studiului, renumele mrcii este considerat un indicator foarte bun al calitii (3,70 puncte), produsele crora li se face mult reclam sunt preferate celor despre care nu se tie nimic (3,31 puncte), iar cea mai bun cale de a afla informaii despre un produs este s vorbeti cu vnztorul (3,15 puncte). Toi romnii, indiferent de clasa social din care fac parte, opteaz pentru branduri foarte cunoscute, n special n cazul produselor de folosin ndelungat, pe care se cheltuiesc sume mari de bani. Consumatorul romn se dovedete a fi la fel de sofisticat i pretenios n alegerea produselor ca i cel din rile vest-europene, apreciind deopotriv calitatea i marca, dorind s beneficieze de cele mai bune servicii i avnd ateptri mari n ceea ce privete asistena n magazin. Totui, afirmaia Sunt prea srac ca s-mi cumpr lucruri ieftine a ntrunit o medie de 4,04 puncte n cazul respondenilor cu venituri sczute, n timp ce persoanele cu venituri medii, care nu duc neaprat grija zilei de mine, au acordat doar 3,71 puncte acestui comportament de achiziie. La anumite tipuri de produse, obiceiurile de cumprare sunt mai puternic aservite necesitilor. Astfel, afirmaia cumpr lucruri noi doar atunci cnd cele pe care le am se stric a obinut 3,89 puncte din partea celor sraci, i 2,81 puncte din partea celor bogai, acetia din urm prefernd s nlocuiasc bunurile achiziionate nu atunci cnd acestea nceteaz s mai funcioneze, ci n momentul n care se uzeaz moral, adaug Daniela Honcioiu. Cele mai multe puncte ns (cte 3,91), le-au obinut afirmaiile Prefer smi fac toate cumprturile dintr-un singur supermarket i nainte de orice altceva, m uit la preuri. Sondajul arat faptul c romnii din mediul urban sunt familiarizai deja cu consumerismul, au deja o educaie privind latura cotidian a consumului, astfel c cercetrile de pia surprind percepiile nuanate ale cumprtorului. Preul rmne elementul decisiv al actului cumprrii, acest cuvnt fiind prezent foarte des chiar n mesajele publicitare, pentru a atrage cumprtorii. El 23

este asociat cu ideea de avantaj, dar i cu o realitate care este exprimat prin contraste: pre mic calitate mare; pre mic avantajul de a putea cumpra mai multe produse etc. Un alt aspect important care a reieit n urma studiului efectuat de MEDNET Marketing este faptul c muli tineri recurg la internet, fie pentru a achiziiona anumite produse, care, de cele mai multe ori, nu se gsesc n ar, fie doar pentru a accesa diverse site-uri i a se interesa de preuri i caracteristici tehnice. Hypermarketurile, cash and carry, mall-urile i shopping centres fac parte din traseul de cumprturi al tot mai multor oreni, n detrimentul chioscurilor, pieelor, centrelor en-gross i chiar al supermarketurilor. Creterea gradului de frecventare a magazinelor mari influeneaz obiceiurile de achiziie: cumprturile fcute la o vizit sunt mai mari. Totui, cumprtorii care achiziioneaz cantiti mici i game restrnse de produse constituie majoritatea. Cu ct crete nivelul de educaie i venitul gospodriei i cu ct oraul de reedin este mai mare, cu att este mai probabil c achiziiile de bunuri de larg consum s se fac n cantiti mari, care s acopere perioade mai ndelungate. Exist i diferene regionale: bucuretenii i ardelenii cumpra cel mai mult la o vizit.

Mediul concurenialNestle are numeroi concureni, pe fiecare dintre pieele pe care activeaz. Pe piaa cafelei, principalii concureni sunt Kraft Jacobs , elite,Tchibo i Maspex. Acetia, mpreun cu Nestle, cumuleaz 88.7% din pia. Pe piaa ciocolatei, principalii competitor sunt Kraft Food, Kandia - Excelent, Supreme Chocolat, Modares Food. Acesto patru juctori, plus Nestle cumuleata o cot de 80%. Pe piaa condimentelor universale, principalul competitor este Unilever, cu produsele Knorr, care deine 40% din pia. Daca privim mediul concurential la modul general, putem spune ca Nestle are un numar total de 10571 concurenti. Aceasta este numarul total de firme ce activeaza in industria alimentara si a bauturilor, conform anuarului statistic 2007. n ceea ce privete sistemele de distribuie consurente, despre acestea am discuat n cadrul subcapitoului 1.2.2, la mediul economic.

2.3 Canalul de distribuie24

Pentru o mai bun acoperire naional, de la 1 iulie 2004, Nestl Romnia i-a schimbat sistemul de distribuie. Vnzrile se fac direct - prin Centrul de Distribuie Nestl de la Timioara cu o suprafa de 10.000 de metri ptrai. Firma a renunat la intermediari n relaia cu marii clieni (key accounts), Acest sistem este susinut de 15 parteneri de distribuie i a determinat scderea costurilor prin eliminarea verigilor intermediare, facilitnd colaborarea pe termen lung cu clienii. n acest moment, 25% din vnzrile companiei se realizeaz prin intermediul marilor lanuri de retail. Privind relaia dintre Nestle i distribuitori, pn acum trei ani de zile mecanismul era relativ greoi deoarece transmiterea comenzii se fcea prin intermediul faxului, apreau erori de scriere/citire, mai apoi starea comenzii urmnd s fie supravegheat prin intermediul telefonului. Costurile erau mari i eficiena sczut, necesitnd timp mult i volum mare de munc. n 2006 a fost implementat sistemul business-to-business i o platform de integrare Microsoft de ctre Compania TeamNet Internional. Astfel procesul cerere-ofert a fost mult mbunatait, distribuitorii avnd acces la un sistem care funcioneaz chiar i pe dial-up i care le permite s introduc i s monitorizeze starea comenzii on-line. Ideea ce a stat la baza implementrii sistemului a fost aceea de a mbunti relaia dintre Nestl i distribuitori, din mai multe puncte de vedere: - n primul rnd, s comunice mai uor ctre distribuitori noutile i promoiile; - n al doilea rnd, s automatizeze fluxul de preluare a comenzilor de la distribuitori, introducerea lor n fluxul de business aferent logisticii interne a Nestl Romnia, dup care s urmreasc aceast comand pn la momentul cnd factura emis ctre distribuitor este achitat. Sistemul aduce companiei beneficii foarte mari. Tot ciclul de facturare este automatizat, de la comand pn la factur, avnd n vedere i sistemul pentru depozit. Exist o vizibilitate din partea distribuitorilor a strii comenzii, ceea ce lor le d o transparen pn la nivel de facturare i ncasare. Procesul este mult mai eficient, elimin erorile din vechea modalitate de comunicare i asigur o transparen mrit pe ntregul parcurs, de la comand pn la livrare i facturare. Totodat, elimin greelile de operare, datorit faptului c formatul comenzii pus la dispoziie de business-to-business este controlat de sistem, adic un distribuitor nu poate interveni asupra denumirilor produselor. 25 multiplicndu-i totodat numrul de distribuitori n relaiile cu ceilali clieni.

Promptitudinea de a livra marfa ctre distribuitori este mare, iar termenul de livrare este respectat. Firma reuete s evite rupturile de stoc, ntruct folosete un sistem de gestiune cu inventar permanent, care presupune supravegherea continu a nivelului stocului fiecrei uniti de stocare, de fapt, o msurare a acestuia dup fiecare aciune cu efect asupra mrimii stocului (intrare sau ieire). Imaginea canalului de distributie este pozitiva, deoarece produsele Nestle sunt usor de gasit si ajung chiar si la consumatorii din locuri indepartate. Preturile practicate de distribuitorii canalului sunt joase, deoarece s-a eliminat o veriga intre acestia si producator, astfel scazand costurile de distributie. Gama sortimentala oferita este foarte cuprinzatoare, consumatorul putand sa gaseasca toate liniile de produse oferite de firma, toate articolele si marea majoritate a modelelor. Parteneriatul dintre membrii canalului de distribuie este unul de succes, ntruct comunicarea este una de calitate ridicat, schimbul de informaii este complet i fiabil iar partenerii participa activ la procesul de interaciune.

Varianta utilizat de ctre firme este distribuia dual, care presupune combinarea distribuiei directe cu distribuia prin intermediar. Nestle utilizeaz propriul su Centru de distribuie, precum i un numr de 15 parteneri de distribuie pentru a asigura acoperirea naional a pieei. Nestle folosete un canal scurt, cu o sigur veriga. Veriga reprezentat de comercianii de groi a fost nlocuit de centru de distribuie de la Timioara. De la acesta, marfa pleac n ar, ctre cele mai importante lanuri de retail. P Centru propriu de distributie D Marile lanturi retail +altii + centru Figura 2.4 Canalul de distribuie al firmei C

2.4 Analiza SWOTPrin aceasta metoda voi analiza atractivitatea canalului de distribuie al firmei Nestle. Analiza se va face prin comparatie cu concurentul European Foods. Acesta este cel mai puternic concurrent al firmei pe piata produselor alimentare. Tabelul 2.2 Analiza SWOT Factori critici Pondere acordat Evaluarea n raport cu concurentul cel mai puternic 26 Numar puncte

Foarte slab -5 -4 -3 Cot de pia Rentabilitate Finanare Imagine Independenta Flexibilitate Nivel de pre Service de livrare Calificarea personalului Cooperare Motivaie Controlul canalului TOTAL 10 15 5 10 5 5 5 5 5 10 15 10 100

-2

Satisfacator 0 -1 1

Foarte tare 2 3 4

5 X X X

X X X X X X X X X

50 75 25 40 15 10 5 10 5 10 10 10 265

2.5 Analiza prin matricea portofoliuPrin aceast analiz voi msura doua aspect importante: atractivitatea canalului i poziia competitiv a canalului. Tabelul 2.3 Matricea portofoliu

CriteriiCriterii de apreciere a atractivitii A. criterii raportate la desfacere a. potenial de cretere b. puterea de atracie c. posibilitatea de cooperarare d. riscuri e. posibilitatea de difereniere a concurenilor B. criterii raportate la obiectivele de pia a. creterea cotei de pia b. obinerea informaiilor de pia C. criterii raportate la domeniu a. reacia la modificrile de mediu b. flexibilitatea pentru alegerea produsului MEDIA Criterii de apreciere a poziiei competitive a canalelor de distribuie A. costurile relative de distribuie i evaluarea acestora B. cota relativ de pia a canalului C. potenialul relativ de finanare D. potenialul activ de marketing (imagine, sortiment, flexibilitate, capacitatea de 27

Pondere

50 75 80 45 50 85 65 70 65 76,1 45 80 75 70

inovare, flux informaional) E. avantajele realizrii funciilor de distribuie: a. potenialul logistic b. potenialul de achiziie MEDIA100

75 80 70,8

Atractivitatea canalului

67 33 0 33 67 100

Poziia competitiv Figura 2.5 Poziionarea canalului distribuie

de

Cap.3 Strategii de distribuie

3.1 ObiectiveObiectivele pe care firma dorete s le ating prin utilizarea strategiilor de distribuie sunt: - realizarea unei comunicri eficiente cu partenerii de distribuie; - asigurarea unei cooperri eficiente ntre membrii canalului; - reducerea costurilor de distribuie; - asigurarea unui grad de acoperire a pieei ct mai ridicat.

3.2 Strategii de distribuiePentru a putea indeplini obiectivele propuse, Nestle apeleaya la urmatoarele strategii:

Strategii de acoperire a pieeiNestle utilizeaz o distribuie intensiv, ce const ntr-o difuzare ct mai larg a produselor , prin cele mai diverse tipuri de intermediary, pentru a asigura acoperirea maxim a pieei i creterea volumului de afaceri. Aceast strategie prezint cteva dezavantaje, cum ar fi: concurena neloial din punct de vedere al preurilor, reducerea calitii serviciilor, imaginea firmei poate fi afectat n sens negativ.

28

Alegerea acestei strategii a-s bazat pe caracteristicile produselor oferite de firm. Acestea sunt produse alimentare de uz current, de accea trebuie ca oamenii s ajung uor la ele, pentru c altfel se vor ndrepta ctre mrcile concurente.

Strategii de comunicareNestle utilizeaz n principal o strategie de tip PULL. Firma creeaz cerere n pia pentru produsele sale printr-o promovare foarte intens. Mrcile oferite devenind foarte cunoscute n rndul consumatorilor se formeaz o cerere pentru ele, iar distribuitorii comanda produsele firmei, pentru a satisface cererea clienilor. n cazul produselor noi, aflate n faza de lansare firma utilizeaz o combinative a celor dou strategii, PULL si PUSH. Pe langa promovarea produselor n rndul consumatorilor prin diferite mijloace, firma ncearc s mpinga produsele de-a lungul canalului de distribuie, prin oferirea unor stimulente, bonificaii etc. intermediarilor. Acetia sunt mai motivai n acest fel s mping mai departe produsul ctre consumatori.

Cap.4 mbuntirea sistemului de distribuie

4.1 Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuiePentru a se putea adapta condiiilor schimbtoare ale mediului i pentru a putea ine pasul cu dinamica pieei, cu cerinele din ce n ce mai sofisticate ale consumatorilor, dar i cu preteniile tot mai nalte alte membrilor canalului, firma trebuie s utilizeze un sistem de distribuie ct mai eficient. Sistemul utilizat n prezent este unul foarte bine pus la punct, ns viitorul aduce firmei numeroase provocri crora trebuie s le face fa, acest lucru impunnd o mbuntirea a sistemului actual, o perfecionare a acestuia.

4.2 Stabilirea condiiilor de aciuneFiind una dintre companiile de top de pe piaa produselor de larg consum din Romnia, Nestle ofer o gam divers i extins de produse, unui numr foarte mare de consumatori, utiliznd centrul de distribuie propriu, precum i numeroi parteneri. Produsele oferite de firma sunt n general n cantiti estul de mici, pn la 2 kg. Produsele pentru animalele de cas se gsesc i n gramaje mai mari, de pn la 30 kg. 29

Produsele sunt stocate pe o suprafa de 10.000 mp, n condiii propice pstrrii caracteristicilor lor de calitate. La manipularea lor se folosesc utilaje modern, care reduc riscul ca acestea s se degradeze. De asemenea, transportul este efectuat n condiiile de temperature, umiditate etc. impuse de fiecare produs.

4.3 Sisteme informaionale de distribuieDup cum am mai precizat n capitolul anterior, Nestle are implementat un sistem business-tobusiness i o platform de integrare Microsoft , care au mbuntit semnificativ procesul cerereofert. Cu ajutorul acestui sistem, tot ciclul de facturare este automatizat, de la comand pn la factur, avnd n vedere ?i sistemul pentru depozit. Exist i vizibilitate din partea distribuitorilor a strii comenzii, ceea ce lor le da o transparen pn la nivel de facturare ?i ncasare. De asemenea, firma mai utilizeaz un sistem de gestiune cu inventar permanent, care presupune supravegherea continu a nivelului stocului fiecrei uniti de stocare, evitndu-se astfel rupturile de stoc i nerespectarea termenelor de livrare a comenzilor. Un alt sistem informaional utilizat de ctre firm permite optimizarea verificrii facturilor partenerilor de transport. Avnd cteva sute de comenzi n fiecare lun, era pur i simplu imposibil pentru Nestle s analizeze complet toate facturile primite. n loc, firma era obligat s realizeze controale de audit n mod aleator i s spere c totul este n ordine. Nefiind ncreztoare n aceste rezultate, Nestle a implementat sistemul automat de verificare numit eCargo, care i-a permis o foarte mare eficientizare a acestei activiti.

4.4 Planificarea i coordonarea activitii de distribuie mbuntirea avut n vedere Pentru perfecionarea sistemului de distribuie al firmei, propun

implementarea unui program cu ajutorul cruia se poate face identificare costurilor operaionale ascunse i se pot mbunti serviciile logistice. Programul ncepe cu un plan structural de comparare a proceselor n centrul n distribuie al firmei, inclusiv primirea comenzilor, stocarea mrfurilor i manipularea lor, ncrcarea i trimiterea ctre destinaie. Programul va fi implementat de ctre o firm specializat, numit TZA. Inginerii firmei vor ncepe implementarea programului prin realizarea unei hri a proceselor ce au loc n cadrul centrului, i prin realizarea unor grafice ale fluxurilor, pentru a obine o mai mare vizibilitate a derulrii generale a 30

operaiunilor. Corelnd aceasta derulare identificat cu practicile din industrie, echipa de ingineri va elabora i implementa un program de optimizare a distribuiei bazat pe reducerea costurilor cu echipamentele i cu munca, mbuntind n acelai timp capacitatea de stocare i modul de aranjare a mrfurilor. Avnd n vedere cele precizate anterior, putem spune c obiectivele programului sunt: - reducerea costurilor de distribuie, prin reducerea costurilor cu utilajele si cu fora de munc; - mbuntirea logisticii depozitului, respectiv a capacitii de stocare i a modalitii de aranjare a mrfurilor

Activiti relevante pentru implementareActivitile care trebuie desfurate pentru implementarea programului precum i ordinea de desfurare a acestora n timp se realizeaz prin diagrama Gantt. Cu ajutorul acesteia, este evideniat perioada de timp necesar fiecrei activiti, precum i responsabilul cu ndeplinirea fiecrei sarcini n parte.Prezentarea succesiv a etapelor desfurrii planului se gsete la Anexa 3. Succesiunea de activiti trebuie realizat la timp, conform diagramei, pentru ca ntreagul program s se desfoare conform planului i s aib rezultatele ateptate. Unele dintre activitile prezentate sunt critice, adic de efectuarea lor la timpul stabilit depinde finalizarea la termen a campaniei. Identificarea acestor activiti se face prin metoda drumului critic, ce se bazeaz pe nelegerea succesorilor i predecesorilor fiecrei activiti. Optimizarea activitii , prin metoda drumului critic, presupune urmrirea etapelor enumerate n continuare: 1. Determinarea tutoror activitilor care trebuie ntreprinse Tabel 4.1 Activitile ce trebuie ntreprinse pentru impelmentarea campaniei Simbolu Activitatea 31 Durata Activitat

l activit ii

ntreprins

activitii (zile)

A

Scrierea planului de mbuntire a distribuiei Stabilirea responsabililor din cadrul firmei cu implementarea Cercetarea firmelor calificate si alegerea celei mai potrivite Stabilirea bugetului programului Culegerea datelor necesare pentru implementare programului Implementarea programului

30 2

i direct precedent e (condiion ri) A

B

21

B

C D E

4

C

120 90 E

C

F Analiza eficienei sitemului de distribuie dup implmentarea programului 30 F

G

2.

Stabilirea succesiunii logice i cronologice ale acestor activiti i

aranjarea ei ntr-o form grafic

D S A B C E F T

32

Figura 4.1 Graficul activitilor de realizarea a campaniei de promovare Unde: S- momentul iniial, T- momentul final, A, B, ...., H- activiti 3. Determinarea duratei medii a fiecrei activiti, n condiii normale, pornindu-se de la experiena anterioar a campaniilor similare desfurate pe teritoriul altor ri, utilizndu-se relaia: Tm=(a+4m+b)/6, unde: a- timpul cel mai favorabil b- timpul cel mai nefavorabil m- timpul cel mai probabil

Pornind de la aceast formul, se determin durata medie a fiecrei activiti: A) zile b = 35 zile m = 30 zile TmA= zile B) a = 1 b= 5 29 a = 20 m= 2 TmB= 2,3 C) a = 15 b= 30 m= 20 TmC= 20,8 D) a = 2 b= 7 m= 4 TmD=4,1 E) a = 100 b= 130 m= 120 TmD= 118,3 F) a = 60 b= 100 G) a = 20 b= 45 m= 30 TmD= 30,8 m= 90 TmD= 86,6

4. Se determin cel mai scurt timp iniial i cel mai scurt timp final, pentru fiecare activitate. Acetia urmeaz s fie indicai n stnga i n dreapta fiecrui ptrat. ntruct este vorba de cel mai scurt timp, nseamn c activitatea A trebuie conceput imediat, avnd ca timp iniial 0. Cel mai scurt timp final (tf) se poate calcula potrivit relaiei:

tf = ti + Tm, unde :

ti= cel mai scurt timp iniial;

Tm= durata medie a fiecrei activiti. Folosind aceast relaie, se obin urmtoarele date: Tabelul 4.2 Cel mai scurt timp iniial si cel mai scut timp final A Tm 29 33 ti 0 tf 29

B 2,3 29 C 20,8 2,3 D 4,1 20,8 E 118,3 20,8 F 86,6 118,3 G 30,8 86,6 Potrivit matricei rezultate, cel mai scurt sistemului de distribuie este de 23,1 zile.

31,3 23,1 24,9 139,1 204,9 117,4 timp iniial de mbuntire a

5. Se determin cel mai lung timp iniial i final al fiecrei activiti, astfel c termenul final de lansare a produsului s nu fie afectat. Calculul pornete de la T spre S, folosind relaia: Ti = tf - Tm. Tabelul 4.3 Cel mai lung timp iniial si cel mai lung timp final A B C D E F G Tf 29 31,3 23,1 24,9 139,1 204,9 117,4 Tm 29 2,3 20,8 5,7 118,3 86,6 30,8 Ti 0 29 2,3 19,2 20,8 118,3 86,6

6. O problem deosebit, ce se ridic cu privire la aplicarea metodei drumului critic, o constituie stabilirea abaterii permise (Ap), respectiv a deviaiilor admisibile ale timpilor iniiali, pentru fiecare activitate, astfel ca termenul final s nu fie afectat. Pentru aceasta, se pleac de la relaia: Ap=Ti-ti Se obin rezultatele: Tabelul 4.4 Abaterea permisa pentru fiecare activitate Ti 0 29 2,3 20,8 20,8 118,3 86,6 ti 0 29 2,3 19,2 20,8 118,3 86,6 Ap 0 0 0 1,6 0 0 0

Se constat c abaterea de la timpul iniial permis activitilor A,B, C, E, F i G este 0, ceea ce nseamn c acestor activiti nu le este permis nici o deviere de la timpii iniial stabilii, sunt critice pentru ntregul program. 34

Pornind de la aceste calcule, drumul critic pentru

activitatea de

mbuntire a sistemului de distribuie al firmei, se prezint n felul urmtor: Figura 4.4 Drumul critic al programului de imbunatatire

O asemenea etapizare, n timp, a evenimentelor

permite urmrirea

atent a desfurrii etapelor campaniei i ajut la identificarea problemelor aprute pe parcurs, asigurndu-se astfel ncadrarea n termenele prevzute.

Bugetul programului de mbuntireTabelul 4.5 Bugetul programului de mbuntire a distribuiei Activitatea desfurat Buget alocat

1. Activiti administrative ( telefon, 10.000 lei fax, mobil, materiale de birou etc.) 2. Plata firme TZA pentru 30.000 Euro elaborarea i implementarea =135.000 lei programului

3.Cost modificri necesare n cadrul 10.000 Euro Centrului de distribuie Nestle =45.000 lei Timioara

4. Alte cheltuieli neprevzute

2000 Euro = 9.000 lei

TOTAL

199.000 LEI

Costul mbuntirii sistemului distribuie de este S A B C E

D

F

T

destul de ridicat. 35

Investiia ns merit a fi fcut intruct avantajele sunt foarte mari, mai ales din punctul de vedere al reducerii costurilor viitoare. Suma investit va fi amortizat ntr- perioad de maxim 1 an i jumtate.

4.5 Evaluarea sistemului de distribuie mbuntitBeneficiile programului se observ n cadrul activitilor de distribuie nc din prima lun de la implementare. Pentru o mai bun evaluare, ns, este recomandat, evaluarea din punct de vedere calitativ si cantitativ la 1 an dup optimizarea sistemului. Din punct de vedere cantitativ, se evalueaz urmtoarele criterii, i se observ: Tabelul 4.6 Evaluarea sistemului dup criterii cantitative Criterii cantitative costuri totale de distribuie costuri de depozitare cota procentual a stocurilor nvechite numrul reclamaiilor de la clieni C.A Profit Estimri -15% -20% -25% -15% 3% 1%

Din punct de vedere calitativ, se poate spune c sistemul a ajutat firma s i mreasc productivitatea, capacitatea de stocare, odat cu reducerea costurilor de distribuie. Faptul c centrul din Timioara este mult mai bine organizat, corelat cu activitile de distribuie ale firmei, face c relaiile dintre firm i distribuitori s fie i mai bune. Comenzile lansate de acetia sunt chiar mai repede procesate iar marfa este livrata cu rapiditate. Mai mult dect att, ntruct capacitatea de stocare a centrului a fost mrit, Nestle deine stocuri mai mari de mrfuri dect nainte, fapt ce i determin pe distribuitori s lanseze comenzi mai mari i mai rare. Un alt aspect care trebuie precizat este faptul c, scznd costurile de distribuie, Nestle a sczut i preurile produselor sale, astfel nct imaginea firmei n rndul consumatorului final, dar i al distribuitorilor si, s-a mbuntit.

36

Bibliografie: Lect. Univ. dr. BLESCU, MARIUS, Sisteme actuale de distribuie (suport de curs) Prof. univ. dr. RISTEA, ANA-LUCIA, Mutaii n structura distribuiei pe plan internaional, articol publicat n revista Amfiteatru Economic, nr. 17/2005; http://www.nestle.ro; http://www.standard.ro; http://www.adevarul.ro; http://www.financiarul.com; http://www.9am.ro; http://www.capital.ro; http://www.zf.ro; http://www.sfin.ro; http://www.piatadetransport.ro; http://www.capital.ro; http://findarticles.com;

ANEXA 1 Gama de produse a firmei NestleGama Linia Articolul Nescaf Gold Nescaf Montego Nescaf Red Cup Modelul 100 g 100 g 1.8 g 50 g 100 g 200 g 1.8g 50g 100g 200g Mild 1.8g Nescaf 3 in 1 Nescaf Frapp 37 Normal 1.8g Strong 1.8g 1.8 g

Cafea

Cafea solubila

Nescaf Brasro Mix-uri

clasic 1.8g Nescaf Cappucino Ciocolata calda vanilie 1.8g ciocolata 1.8g Nestl Choco 1.8g 20g 200g 400g 800g 300ml

Bauturi

Cacao instant Sirop cu gust de ciocolata

Nesquik Plus

Nesquik Sirup

Joe Minis

Dulciuri

Napolitane

Joe Joe 20g Joe Ciocolata alba 30g Joe 60g Joe Momente Crocante 90g Joe Momente Crocante 240g Joe Wilky 30g Chunky 46g White 46g Peanut Butter 46g Lion 43g Lion King 65 g Lion Peanut 43g Joe Crunch 35g Joe Crunch White 35g Joe Crunch Migadel 35g 75g Maggi Appetit Maggi Secretul gustului 250g 400g Legume 75 g Legume 120g Legume 200g Legume 400g Legume 2.5kg Gust de gaina 75g Gust de gaina 200g Gust de rosii 75g Mediterranea 75g

Kit Kat Batoane de ciocolata

Lion

Joe Crunch Condiment universal

Produse culinare38

Maggi Bors

Mustar

Maggi Moments

Supe

Verdeturi 75g 70g Clasic la borcan Clasic la flacon de plastic Dulce la borcan Dulce la flacon de plastic Iute la borcan Iute la flacon de plastic Supa alfabet Supa cu taitei Supa cu fidea Supa cu galuste Ciorba de legume Supa de rosii Supa de porc Supa de perisoare Supa ardeleneasca Supa crema de pui cu crutoane Supa de pui cu taitei Supa de rosii cu taitei Supa crema cu ciuperci Supa frantuzeasca Cub de gaina 10g Cub de gaina 60g Cub de gaina 120g Cub de legume 60g Cub de bors 60g Spaghete Bolognese, Spaghete Milanese Chiftelute Snitel crocant Tocanita de cartofi Specialitate mexicana Muschiulet de porc cu sos Spaghete Carbonara Musaca de cartofi Naturel Crme Fraiche Paste Toscana Paste Bolognese Paste cu sunca Paste cu mozzarella

Maggi supe standard

Maggi supe instant

Cuburi

Maggi cuburi

Mixuri de retete

Maggi Pofta de

Piure

Maggi piure de cartofi a la minute

Paste de-a gata

Maggi Amore Mio

Cereale fara lapte 39

Nestl Orez

Nestl Orez cu Roscove Alimentatie de inceput (pana la 6 luni) Piureuri fructe Pere Williams NestlGrau cu 5 fructe si lapte Cereale cu lapte NestlGrau cu portocala, banana si lapte Nestl3 cereale si lapte Nestlorez cu 3 fructe Nestl 5 cereale Nestl piersica si mar Nestl multe fructe Nestl mar cu banana Nestl fructe de gradina Nestl orez cu banane si piersici Nestl cereale cu mere si banane Nestl mar cu biscuiti Nestl legume de gradina Nestl pui cu morcovi si cartofi Nestl Duo pui cu morcovi Nestl Duo curcan cu mazare Suc de fructe Nestl grau cu miere Cereale fara lapte Nestl 8 cereale Nestl peste cu orez si legume Nestl curcan cu orez si dovlecei Nestl jambon cu morcovi si orez Nestl Ptit Biscuit Nestl cereale junior Nestl lapte junior miere 450g Nestl lapte junior Nestl pui de legume Nestl rosii cu paste si jambon Nestl Cookie Crips Nestl Nesquik Nestl Chocapic Nestl Cini Minis Nestl Honey Nut Cheerios Nestl Nesquik Nestl Chocapic 40

Cereale fara lapte

Piureuri fructe

Piureuri de cereale cu fructe Piureuri Legume Piureuri cu carne Sucuri Gusturi si consistente variate (de la 8 luni)

Piureuri cu carne

Biscuiti Cereale fara lapte O baza solida (de la 1 an) Lapte de crestere Piureuri

Cereale pentru copii

Cereale pentru micul dejun

Cereale pentru mic dejun

Batoane de cereale

Cereale pentru adulti Cereale pentru micul dejun

Nestl Fitness Nestl Nestl Nestl Nestl Gold Flakes Corn Flakes Musli Tropical Musli Traditional

Batoane de cereale

Nestl Fitness cu ciocolata Nestl Fitness cu capsuni Nestl Fitness simplu Nestl Fitness cu caise Dog Somon si orez

Hrana pentru animalePro Plan

Hrana pentru caini

Friskies

Dog Chow

Darling Snaks & Treats Hrana pentru pisici

Puppy Pui si orez Dog Performance Puppy Miel si orez Dog Pui si orez Dog Light Adult Junior Senior Adult Mix Adult Active Adult cu pui Puppy si Junior Adult Hrana umeda Picnic Beggin' Strips Adult Pui si orez

Purina One Junior Pui si orez Adult Somon si orez Adult Pui si orez Adult After Care Conserve Pui Conserve Curcan Conserve Ton Conserve Somon Conserve Iepure Conserve Diverse Adult Junior Senior

Pro Plan

Gourmet Gold

41

Cat Chow

Darling Snaks & Treats

Adult Peste si legume Adult Carne si legume Special Care Light Junior Pui Hairball Control Urinary Tract Health Adult Hrana umeda Picnic Beggin' Strips

ANEXA 2 Exemplu de loc de munc n distribuie, n cadrul Nestle

42

ANEXA 3 Diagrama GanttPerioa da Luna 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 Respons abil ef logistic

Activit i1. Scrierea planului de mbuntir ea distribuiei 2. Stabilirea responsabili lor din cadrul firmei cu implementa rea 3. Cercetarea firmelor calificate si alegerea celei mai potrivite 4. Stabilirea bugetului programulu i

130.01

31.01 1.02

ef logistic

2.02 23.02

departam ent logistic

24.02 28.02 43

ef logistic + inginer ef TZA +

ef finane5. Culegerea datelor necesare pentru implementa re programulu i 6.Implemen t. programulu i

1.03 1.07

ingineri TZA

2.07 01.10

ingineri TZA

7. Analiza eficienei sitemului de distribuie dup implmentar ea programulu i

2.10 1.11

ef logistic

44

45