Analiza comportamentului

consumatorului de

telefoane mobile

Universitatea Bucuresti

Administrarea Afacerilor

Ancuta Oana Raluca grupa 201

Cuprins

Cap.I Prezentarea Telefoanelor Mobile pag 3

1.1. caracteristici principale ale telefoanelor mobile pag31.2. cererea de telefoane mobile pag41.3. oferta de telefoane mobile pag5

Cap.II Procesul Decizional de Cumparare pag8

Cap.III Influente asupra procesului decizional de cumparare pag11

Cap.IV Studiu de caz:orientarea de marketing a firmei de telefoane mobile nokia pag15

4.1 Caracteristicile telefonului mobil nokia 1100 pag16

Cap.V Tendinte privind comportamentul consumatorului de telefoane mobile pag 21

Bibliografie pag21

2

Cap. I Prezentarea telefoanelor mobile

Deşi până nu demult a deţine un telefon mobil era considerat un lux pe

care mulţi români nu şi l-ar fi putut permite, în prezentul 2006 telefonul a depăşit

stadiul de necesitate devenind un accesoriu la modă pe care oricine trebuie să îl

aibă.

Începând cu data de 15 ianuarie 2001, un nou magazin Global Net, aliniat

conceptului internaţional „Nokia Concept Store”, lansat de liderul mondial în

domeniul telefoniei mobile, a fost lansat la Iaşi, Bulevardul Independenţei, Bl.15.

De atunci şi până în prezent, cumpărătorii care vin în magazinul Global Net Iaşi,

beneficiază de servicii de asistenţă şi consultanţă atât în ceea ce priveşte

achiziţionarea unui telefon mobil cât şi în ceea ce priveşte accesoriile potrivite

necesităţilor de utilizare şi funcţionare a unui telefon(terminal) mobil.

1.1. Caracteristici principale ale telefoanelor mobile

În cadrul acestui magazin se comercializează o gamă variată de

telefoane mobile, printre care se numără:

Nokia, Ericson, Sony, Philips, Panasonic, Siemens, Alcatel, Motorola,

Mitsu-bishi, Samsung.

Aceste telefoane mobile au în comun câteva trăsături generale:

pot fi transmise mesaje tip text;

sunt compatibile cu reţeaua connex şi orange

3

unele dintre aceste terminale, prezintă capace Xpress-onTM care pot fi

schimbate; telefoanele mai permit şi instalarea propriilor protecţii pentru

ecran, mesaje imagine, sigle ale operatorilor şi profiluri pentru grupuri de

apelanţi;

majoritatea telefoanelor sunt prevăzute cu jocuri foarte atractive, exemplu:

Space Impact, Snake; dacă se preferă o acţiune mai statică, există jocuri

precum Bantumi şi Pairs;

funcţia pro memoria prin care se pot memora până la zece note pro

memoria, astfel prin intermediul acestora se va şti întotdeauna unde şi

când trebuie să fim. Se pot muta toate notele pro memoria, se pot edita,

se pot şterge sau chiar transmite unui unui prieten;

apelare vocală pentru unele dintre modelele de nouă generaţie, etc.

1.2. Cererea de telefoane mobile

Comportamentul consumatorului de telefoane mobile este dinamic, în

continuă schimbare şi evoluţie. Aceasta înseamnă că multe enunţurireferitoare la

comportamentul consumatorilor vor deveni nepotrivite asemenea modei, odată

cu schimbarea concepţiilor şi a condiţiilor sociale.

De asemeni din punctul de vedere al sezonalităţii cererii, vânzările de

telefoane mobile nu sunt condiţionate de un anotimp anume, însă se constată o

creştere considerabilă a vânzărilor în preajma sărbătorilor de iarnă.

Cererea este reprezentată de o clientelă bine informată şi structurată.

Astfel aceasta, este formată din:

piaţă a consumatorilor – constituită din consumatorii finali, adică persoane

fizice pentru care telefoanele mobile au fost concepute ca mijloace de

comunicare uşor accesibile şi care oferă multe facilităţi; este dată de

întreaga populaţie şi utilizatori ai produselor de telefonie mobilă. De

asemenea pe piaţa telefoanelor mobile, se urmăreşte şi atragerea non

4

consumatorilor relativi, pe care firmele producătoare de terminale mobile îi

are în vedere.

piaţă a distribuitorilor – constituită din intermediarii exixtenţi din afara

reţelelor proprii ale firmelor de telefoane mobile şi care doresc să devină

dealeri autorizaţi ai acestor companii. Unul dintre cele mai importante

segmente de piaţă îl reprezintă piaţa ţintă, care cuprinde acea piaţă pe

care firmele de terminale mobile decid să concureze. În cazul proiectului

de faţă, piaţa ţintă este piaţa telefoanelor mobile.

În practica de marketing sunt utilizate mai multe modalităţi de

segmentare. Pe piaţa telefoanelor mobile, segmentarea se face după

următoarele variabile:

Variabile demografice: vârsta – produsele firmelor se adresează

consumatorilor între 18-65 ani

venitul – persoanele cărora li se adresează produsele trebuie să aibă un

venit mediu spre mare

mediul – în special urban, dar şi rural (într-o proporţie mai mică dar în

continuă creştere);

Variabile comportamentale: avantaje căutate – firmele prezintă utilitate,

prestigiu, calitate, aceasta din urmă fiind principalul obiectiv urmărit de

acestea;

1.3. Oferta de telefoane mobile

Oferta de telefoane mobile este asigurată pe piaţa Iaşului prin import,

mai exact prin intermediul concernului Global Net. Traseul parcurs de terminale

este următorul: de la producător la consumator şi de la producător la dealeri,

ulterior ajungând la consumatori/utilizatori. Prin traseul acesta, în general, firmele

5

acoperă aproximativ 95% din magazinele de distribuţie a telefoanelor mobile.

Ţinta o reprezintă indivizii, familiile, organizaţiile cărora le sunt adresate

produsele şi accesoriile de telefonie mobilă.

Structura canalelor de distribuţie

Structura canalelor de distribuţie reflectă numărul etapelor intermediare

parcurse de produs în mişcarea lui către consumatorii finali sau utilizatori.

Unul din canalele alese este cel direct, distribuirea produselor făcându-

se fără intermediari prin filialele din ţară. Un alt canal adoptat de firmele

producătoare, este cel de la producător spre dealerii din ţară şi apoi către

consumatori. Deci pe lângă producători şi consumatori, traseul parcurs mai

cuprinde o verigă: dealerii.

Distribuţia fizică

Traseul parcurs de la producător la consumator al telefoanelor şi în

general al tuturor produselor de telefonie mobilă, presupune efectuarea

transportului, stocării şi vânzării acestora.

Când consumatorul achiziţionează bunul direct de la filialele din ţară sau

de la dealerii autorizaţi (şi nu de pe piaţa neagră) beneficiază de consultanţă şi

service gratuit.

Strategii de acoperire a pieţei

Având în vedere obiectivele firmelor producătoare de terminale mobile,

acestea au adoptat o distribuţie selectivă în care consumatorii sau utilizatorii

evaluează produsul prin prisma calităţii, a preţului şi a serviciilor oferite.

6

Concurenţa

Încă de la începuturile sale, fiecare firmă de telefoane mobile a avut de

înfruntat concurenţa competitorilor internaţionali consacraţi. Adică pe celelalte

firme care produc terminale şi accesorii pe piaţa telefoniei mobile. Firmele

producătoare concurente se deosebesc între ele prin diferite caracteristici legate

de calitate, preţ, tehnologie, etc. Însă concurenţa cu adevărat de temut o

reprezintă noua generaţie de telefoane mobile, Zapp mobile, care la noi în ţară a

devenit un concurent redutabil pe piaţa terminalelor mobile. Prin noua tehnologie

CDMA, aceste telefoane conectate la un calculator, ajută la navigarea directă pe

internet, fără a mai exista bariere de genul lungilor călătorii cu avionul, în timpul

cărora trebuie neapărat rezolvarea unor probleme de afaceri prin intermediul

accesului on – line. Toate telefoanele CDMA au încorporate programul Microsoft

Mobile Explorer 3.0, un instrument de navigare puternic, care pune la dispoziţie

o paletă diversă de soluţii de conectivitate şi servicii Internet: posibilitatea de a

naviga pe majoritatea siturilor, folosind HTML/HTTP ( Hyper Text Mark-up

Language 3.2/HyperTextTransferProtocol1.1); în plus, se poate vizita site-urile

special create pentru telefoane mobile, folosind WML/WAP (Wireless Mark-up

Language/Wireless Application Protocol 1.2.1); permite conectarea la serviciile

de Internet şi intranet ce necesită acces securizat.

7

Cap. II Procesul decizional de cumpărare

În cadrul procesului decizional de cumpărare, oamenii parcurg un proces

format din cinci secvenţe tipice: conştientizarea nevoii, căutarea informaţiilor,

evaluarea variantelor, efectuarea cumpărării şi evaluarea cumpărării făcute.

Conştientizarea nevoii –Conştientizarea nevoii se declanşează la constatarea

unei discrepanţe între starea dorită şi starea actuală. Conştientizarea problemei

este instantanee, declanşată de mai mulţi factori

Nevoia de a comunica oricând, oriunde şi în orice situaţie;

Nevoia de a schimba un telefon vechi cu unul nou, acest lucru poate fi

declanşat de performanţele slabe ale celui actual, de creşterea veniturilor,

din dorinţa de a avea un telefon la modă, etc.

Căutarea informaţiilor –Odată ce nevoia a fost declanşată, consumatorul se

poate angaja în căutarea informaţiilor. Astfel poate culege informaţii din

Surse personale. Decizia de cumpărare este influenţată de cei din jur.

Astfel, dacă grupul, prietenii, cunoştinţele ne recomandă ceva anume,

tindem să ţinem seama de părerea lor

Surse comerciale. Cei care doresc să cumpere un telefon mobil, pot afla

despre existenţa produsului din reclame, distribuţie, mijloace de ezpunere

ale produsului;

Surse publice. Consumatorul se poate informa din publicaţiile de

specialitate ale organizaţiilor specializate în evaluări de marketing în

interesul consumatorilor.

8

Experienţa personală. Din experienţe anterioare de consum, el poate

cumpăra aceeaşi marcă sau acelaşi model de telefon îmbunătăţit sau se

poate orienta spre alte produse.

Firmele producătoare vin în ajutorul consumatorului prin distribuirea de

pliante, reclame TV, site pe Internet, apariţia în cadrul unor reviste, ziare şi prin

participarea la târguri de telecominicaţie; totuşi în mare măsură informarea

depinde de fiecare client în parte, de modul în care are acces la informaţii, ce

sacrificii face pentru a ajunge în posesia informaţiilor referitoare la produs,

depinde şi în ce cerc de prieteni este integrat şi nu în ultimul rând ce standarde

de viaţă are, etc.;

De asemeni consumatorul va alege telefonul mobil al cărui raport preţ-calitate îl

satisface cel mai mult, deşi gama de produse existent ăpe piaţă este variată ;El

ţine cont şi de accesibilitatea acestuia. În general nu ezistă un risc care să

influenţeze amploarea căutării informaţiilor. Există totuşi un grad de nesiguranţă

referitor la calitatea unui telefon mobil, acesta putând să nu îndeplinească

aşteptările.

Evaluarea variantelor – Din toată gama de produse clientul va alege bunul care

îi va oferi satisfacţie pe deplin; face acest lucru în urma propriei decizii, chiar

dacă dealer-ii care vând telefoane, le oferă tot felul de variante cu privire la un

anume terminal sau accesoriu, la urma urmei, ei au interesul să vândă şi dacă e

cu putinţă să obţină venituri cât de cât mari de pe urma unui telefon mai scump;

Printre criteriile de evaluare ale consumatorului se numără :

Preţul la care se găseşte telefonul mobil pe piaţă este un criteriu de

evaluare foarte des folosit

Reputaţia mărcii.Diferenţele de ordin calitativ în ceea ce priveşte telefonul

mobil produs de o firmă concurent sunt esenţiale. Ataşarea

consumatorului faţă de o marcă are la bază imaginea creată de firmă şi

eforturile acesteia de a susţine produsul respectiv(spot tv, promoţii,

ambalaj, modul de prezentare a produsului)

9

Disponibilitatea produsului pe piaţă şi în punctele de vânzare importante

Efectuarea cumpărării – punctele de distribuţie, prin amplasament favorabil,

personal de vânzare calificat, tehnicile lor de promovare şi distribuţie, atrag

clienţii; clienţii de telefoane mobile, nu se caracterizează prin spontaneitate,

decât într-o mică măsură, acest lucru datorându-se valorii ridicate pe care o

reprezintă telefonul mobil pentru o mare parte dintre aceştia, astfel decizia de

cumpărare se ia în genere cu mult timp înainte de a se face achiziţionarea

telefonului;

Evaluarea cumpărăturii efectuate – În cazul în care, clientul a optat pentru un

telefon, nu va fi dezamăgit, calitatea fiind principalul obiectiv al firmelor de

telefonie mobilă.

Totuşi dacă indivizii au cumpărat o anumită marcă de telefon mobil şi sunt

mulţumiţi de aceasta, îl vor recomanda mai departe, iar cei cărora le-ai fost

înşelate aşteptările, nu vor mai cumpăra produsul respectiv decât constrânşi de

împrejurări.

10

Cap. III Influenţe asupra procesului decizional

de cumpărare

Influenţe psihologice –Conform celor cinci categorii de nevoi şi motivţii

abordate de psihologul Abraham Maslow, nevoia de cumpărare a unui telefon

mobil se încadrează atât în categoria nevoilor de socializare cât şi în categoria

nevoilor de stimă, deoarece telefonul mobil se adresează consumatorilor cu

venituri peste medie şi pentru că sunt produse de calitate

superioară.Consumatorul de telefoane mobile este motivat în mod diferit în

funcţie de necesitate şi de obiceiurile sale de consum.

Motivul primar care determină cumpăraea unui telefon mobil dintr-o

anumită categorie este determinată de nevoia de a înlocui telefonul vechi şi uzat

cu unul mai nou şi mai performant. Este o nevoie utilitară.

Motivaţiile care stau la baza alegerii pot fi şi secundare (consumatorul îşi

doreşte o marcă sau un anumit model de telefon prin prisma imaginii şi a

notrietăţii acesteia pe piaţă). Aceste nevoi şi motivaţii fac parte din categoria

celor hedonice.Raţional consumatorul de telefoane mobile este motivat de

dorinţa de a-şi acoperi nevoile din punct de vedere tehnic. De exemplu el poate

resimţi nevoia de a-şi cumpăra un telefon mobil prin care să poată fi contactat la

net sau să poată avea acces la telecomferinţe.

Emoţional consumatorul este astfel influenţat de nevoi de natură hedonistică,

nevoi ce determina stimă, plăcere.

Percepţia. Înainte de a cumpăra, oamenii trebuie să fie conştienţi de

existenţa produsului. Fiecare marcă de telefoane mobile este promovată

11

intensiv tocmai din dorinţa de conştientizare a produsului prin care oamenii

îşi fac o anumităimagine cu privire la produsul în sine.

Personalitatea. În calitate de consumatori ai ginului oamenii cumpără acest

produs pentru că ei consideră că li se potriveşte cu modul de viţă (activ sau nu).

Învăţarea. Conform teoriei clasice a învăţării, atunci când un consumator aude

coloana sonoră a unei reclame la gin va face asocierea muzicii cu marca de

telefon respectivă respectivă.

Atitudinea are trei componente:

Componenta cognitivă constă în cunoştinţele şi opiniile pe care persoana

le are despre ceva.De exemplu: de exemplu telefonul Nokia 3310 este dotat cu

acumulator standard şia are afişaj grafic iluminat.

Componenta afectivă se referă la cât de mult îi place sau îi displace ceva

unei persoane. Faptul că telefonul Nokia 3310 are cumulator standard ii

determină pe anumiţi consumtori să nu îl prefere.

Componenta comportamentală priveşte acţiunile pe care consumatorul le

întreprinde în baza opiniilor şi trăirilor sale. Comportamentul poate lua forma

cumpărării, utilizării, aruncării sau recomandării produsului altor persoane. Chiar

dacă un individ preferă nokia 3310, nu înseamnă că se va grăbi să-l cumpere,

din motive de ordin financiar sau datorită altor constrângeri.

Atunci când se cumpără telefonul mobil, acţiunea are loc în scopul

acoperirii unei nevoi. Astfel, în vederea informării consumatorului, firmele de

telefoane mobile apelează la mesaje promoţionale în mass-media, prin

prezentarea produsului în magazinele de distribuţie. Se pune la dispoziţia

consumatorului şi un departament de servicii clienţi cu program 24 din 24 ore.

Influenţe socoi-culturale – deoarece clienţii trăiesc într-un mediu social

compex, categoriile de produse pe care le cumpără pot fi determinate de cultura

în care au crescut, de factori demografici. Prin imaginea pe care o au pe piaţă,

12

firmele producătoare înlătură zvonurile şi aduce aprecieri favorabile din partea

publicului extern.

Cultura. Cei care au un anumit stil de viaţă , anumite studii vor adopta un

comportament de cumpărare diferit în funcţie de cunoştinţele ţi aţteptările pe care

le au de la marca produsului respectiv.

Factorii demografici. Consumatorii de telefoane mobile din mediul urban

cumpără mai mult ăn comparaţie cu cei din mediul rural .Telefoanele mobile se

adresează celor cu venituri peste medie, atât celor tineri căt şi celor mai în

vârstă.de asemeni ele sunt cumpărate de persoane cu vârsta cuprinsă între 18-

60 de ani, persoane aparţinănd ambelor sexe.

Statutul social.Cei care fac parte din clasa superioară tind să achiziţionezeo

marcă renumită de telefoane mobile datorită funcţiei pe care o deţin, a calităţii şi

a stilului.

Influenţe situaţionale – persoanele pot fi influenţate în timpul deciziei de

cumpărare de dispoziţia sufletească, de utilitatea intenţionată. Aici se intrvine

prin amabilitatea personalului, design-ul produselor etc.muzica dintr-un magazin

poate fi asemănătoare cu cea dintr-un spot publicitar şi poate influenţa opţiunea

consumatorilor spre acea marcă de telefoane. De asemeni pliantele şi

ambalajele sau produsle în forma naturală din spaţiul sediului de distribuţie pot

influenţa procesul de cumpărare.Aici intervine şi perspectiva temporală, astfel

încât dacă un individ are mai mult timp la dispoziţie poate yăbovi mai mult timp

înainte de momentul achziţionării, analizând opţiunile.În general consumatorii de

telefoane mobile sunt indivizi hotărâţi care ştiu dinainte ce vor cumpăra.

Influenţe ale mixului de marketing – Aici se includ structura pieţei cu

dimensiunile ei, segmentarea pieţei după diferite variabile, precum şi potenţialul

acesteia; ciclulul de viaţă al produsului şi obiectivele politicii de produs; strategiile

de preţ şi adaptarea temporară (discount-uri , rabat-uri , etc.); modalităţile în care

se realizează distribuţia fizică şi strategiile de acoperire a pieţei telefoanelor

mobile.

13

Preţul . Un consumator se orientează cel mai adesea în alegerea

telefoanelor mobile în funcţie de preţul acestuia. Raportul preţ-calitate este un alt

indicator des folosit. Pe piaţa românească exista produse pentru toate categoriile

de la preţuri foarte mari la preţuri accesibile pentru majoritatea. Pentru cei cu

venituri medii (cei mai mulţi piaţa românească) firmele producătoare de

telefoane mobile practică politici de câştigare a clientelei, prin oferte-bonus sau

oferte-cadou, deoarece la acest nivel concurenţa între mărcile de telefoane este

foarte strânsă. Astfel un telefon mobil cu un preţ de 3.000.000 lei poate fi

achiziţionat la un preţ de 1.200.000 lei prin abonament connex pe un an.

Produsul trebuie să satisfacă aşteptările consumatorului . Atunci când

consumatorul alege o marcă o face datorită eforturilor de promovare ale firmei .

contează foarte mult designul, numele de marcă, ambalajul etc

Distribuţia. Ca nivel de acoperire, producătorii au reprezentanţi doar în

mediul urban. Structura canalelor de distribuţie reflectă numărul etapelor

intermediare parcurse de produs în mişcarea lui către consumatorii finali sau

utilizatori.

Unul din canalele alese este cel direct, distribuire produsului făcându-se fără

intermediari prin filialele din ţară. Un alt canal adoptat de firmele producătoare

este cel de la producător spre dealerii din ţară şi apoi către consumatori.

În cee ce priveşte distribuţia fizică traseul parcurs de la producător la

consumatorul de telefoane mobile şi a acesoriilor acestora ,presupune

efectuarea transportului, stocării şi vânzării acestora.cand consumatorul

achiziţionează bunul direct de la filialele din ţară sau de la dealerii autorizaţi

beneficiază de consultanţă şi servicii gratuite.

Promovarea. Pentru ca marca de telefoane mobile să fie credibilă, firma

trebuie să facă eforturi de promovare pe diverse canale media. Spoturile tv

trebuie să fie difuzate pe principalele staţii cu acoperire naţională şi să fie

realizate într-o manieră credibilă.

14

STUDIU DE CAZ

Cap. IV Orientarea de marketing a

firmei de telefoane mobile Nokia

Firma Nokia este unul dintre cele mai mari concernuri din lume care

produce echipamente tehnice, electronice, telefoane (terminale) mobile şi

accesorii pentru telefoane mobile. Firma Nokia se găseşte pe piaţă încă

din 1865, când se desprinde ca firmă independentă dintr-o o fabrică de

cherestea din sud-vestul Finlandei. Fondatorul ei, este inginerul Fredrik Idestam.

Bazele orientării către telecomunicaţii au fost puse în anii '60, când

departamentul de electronică al companiei Nokia efectua cercetări în domeniul

transmisiilor radio. În deceniile ce au urmat, telefoanele mobile Nokia şi

produsele Nokia de infrastructură pentru telecomunicaţii au pătruns pe pieţele

internaţionale, iar în anii '90 Nokia a ajuns lider mondial în tehnologii de

comunicaţii digitale; Nokia şi-a creat o clientelă proprie, o stabilitate în ceea ce

priveşte tehnologia şi procedeele de fabricaţie. Cu o vechime de peste 40 de ani

în domeniu, compania are mai multe sucursale în întreaga lume, cum ar fi:

Grecia, Ungaria, Germania, Scandinavia, etc.

Nokia nu desfăşoară activităţi comerciale directe în România, acestea

derulându-se prin cei cinci distribuitori autorizaţi:

Germanos Telecom România S.A.,

MobiFon S.A. prin reţeaua de magazine Connex,

Orange România S.A.,

reţeaua de magazine Internity,

S.C. WORLD COMM TRADING GEZ S.R.L.,

World Comm Trading,

15

4.1. Caracteristicile telefonului mobil Nokia 1100

Telefonul ce se are în vedere, în

acest capitol, Nokia 1100, este un telefon

mobil cu funcţie chat unică, ce permite

utilizatorului să poarte o conversaţie cu un

interlocutor prin intermediul mesajelor

scurte, în mod similar cu serviciul chat de

pe Internet; a fost lansat pe piaţa

telefoanelor mobile, firma Nokia realizând

deja o linie largă de telefoane. Însă

telefoanele lansate prezintă noi îmbunătăţiri tehnice şi calitative faţă de cele

existente deja pe piaţă.

Funcţiile utile pentru mesaje, cum ar fi o listă de distribuţie, dimensiunea

selectabilă a caracterelor şi introducerea textuluicu funcţia de predilecţie intr-o

gamă variată de limbi noi, reprezintă elemente de noutate.Elementele ingenioase

cum ar fi părţile laterale aderente, garnitura de taste din silicon şi lanterna, sunt

încorporate într+o carcasă cu un design modern dar tradiţional Nokia.

16

Calităţi tehnice al telefonului Nokia 1100

Mărime: Greutate:86g( cu acumulator Nokia BL-5C)

Dimensiuni:106 mm x 46mm x 20 mm

Tip :Monofonic, monocrom

Baterie :Tip-Baterie standard, Li-Ion 850 mAh

În aşteptare: Până la 400h

Vorbire:Până la 4 h 30 min

Afişaj şi interfaţă utilizator

Afişaj alb-negru de mari dimensiuni (96 x 65 pixeli)

Dimensiune selectabilă a caracterelor

Până la 4 linii de text cu caractere latine

Navigare: Tastă de navigare pe 2 direcţii

Interfaţă uşor de utilizat

Garnitură de taste din silicon, cu taste mari

Meniu disponibil în majoritatea limbilor europene, precum şi în afrikaans,

arabă, farsi, ebraică, sesotho (sotho), swahili, urdu, xhosa şi zulu

Mesaje text (SMS)

Expediere simplă a mesajelor SMS prin metoda de tastare locală

Listă de distribuţie a mesajelor SMS

Memorare de până la 250 mesaje pe cartela SIM şi de până la 50 în

memoria internă

Mesaje SMS concatenate pentru mesaje text lungi

Apelare rapidă pentru expedierea mesajelor SMS

Chat SMS

Introducerea textului cu funcţia de predicţie pentru majoritatea limbilor

europene, precum şi pentru limbile arabă şi ebraică

17

Şabloane

Expediere rapidă şi simplă a mesajelor predefinite

Inseraţi simboluri amuzante în editor

Jocuri

Snake II şi Space Impact+

Caracteristici telefon

Lanternă

Memento

Agendă telefonică cu până la 250 nume pe cartela SIM şi până la

50 în memoria internă

Liste de distribuţie şi mesaje text (SMS) concatenate

Protectoare de ecran cu data şi ora

Alarmă integrată şi note pro memoria

Cronometru şi temporizator

Protectoare de ecran animate afişate pe întreg ecranul

Două jocuri preinstalate

Teleconferinţă

Antenă internă

Blocare automată a tastaturii

Cei mai mulţi dintre angajaţii firmei Nokia lucrează în cercetare-

dezvoltare, astfel la finalizarea proiectului s-a lucrat intens făcându-se o testare

pe fiecare prototip realizat pentru a se realiza siguranţa obţinerii unor produse cu

adevărat superior calitative.

Telefonul Nokia 1100 a fost proiectat ca un instrument de comunicare

fiabil, la un preţ accesibil, care ajută la folosirea sa inteligentă.

18

În faza de lansare, volumul vânzărilor a fost relativ lent, preţurile fiind mai

mari faţă de produsele deja existente. Eforturile de promovare s-au concentrat

asupra inovatorilor, liderilor de opinie; de altfel, bugetul promoţional a atins un

procentaj semnificativ din cifra de afaceri a firmei Nokia.

În faza de creştere, firma se aşteaptă să crească volumul vânzărilor

noilor sale telefoane. Bugetul promoţional scade simţitor, dar şi costurile de

producţie; ca urmare a trecerii în faza de lansare, capacităţile de producţie se vor

extinde, iar profitul se preconizează că va creşte cu 25 – 35%.

În ceea ce priveşte faza de maturitate, se presupune o oarecare

stabilitate.

În faza de declin, produsele vor fi abandonate cu uşurinţă. Se poate

ajunge la această situaţie doar în cazul în care firma nu se adaptează la cerinţele

tehnice şi calitative ale pieţei. Firma Nokia nu va ajunge în această fază

deoarece principalul obiectiv al acesteia este calitatea şi îmbunătirea

permanentă a produselor sale.

Din punct de vedere al preţului, s-a ales strategia preţului de stratificare

care presupune stabilirea unui preţ mare la lansarea pe piaţă ce generează

profituri mari deoarece prin încărcarea iniţială şi reducerea treptată a preţului se

obţine maximul posibil de la fiecare segment (tip de produs). Aceste venituri pot fi

utilizate pentru recuperarea cheltuielilor sau pentru finanţarea expansiunii pe

piaţa telefoanelor mobile. Lansarea pe piaţă la un preţ mai mare are şi avantajul

că în condiţiile inflaţioniste actuale nu vor mai fi necesare majorări în perioada

imediat următoare. Acest lucru poate face ca anumiţi consumatori să migreze în

momentul majorării preţului celorlalte produse spre telefoanele Nokia.

După ce a fost aleasă strategia, următorul pas constă în stabilirea

preţului de bază – care este de fapt nivelul la care firma se aşteaptă ca produsul

să fie vândut. În cadrul strategiilor pe termen lung apar şi abateri temporare ale

preţului pentru a-l adapta la cerinţele pieţei şi la concurenţă. Nivelul de bază

poate fi redus prin acordarea de rabaturi şi bonificaţii, astfel:

19

Nokia poate acorda rabat-uri cantitative şi promoţionale (cumperi un

telefon Nokia cu abonament şi primeşti un discount de 10% sau la lansare

firma poate acorda pentru un stoc limitat de telefoane un rabat de 3%);

Firma poate acorda bonificaţii – care sunt reduceri de preţ proiectate

pentru a compensa costurile anumitor prestaţii făcute de clienţi (reducerea

preţului produsului nou dacă la cumpărare se predă produsul vechi – nu

se aplică în România).

Voi urmări în continuare comportamentul şi decizia de cumpărare la

telefonul Nokia 1100. Profilul consumatorului de Nokia 1100 determină o

persoană care este la primul său telefon sau cel puţin nu este un adept al

schimbării de telefoane, care este dispus să ofere un preţ moderat pe acesta.

În primul rând clienţii sunt influienţaţi în decizia de cumpărare de design-

ul deosebit al telefonului Nokia 1100, preţul accesibil pe care îl are acesta în

cadrul abonamentelor connex şi orange, prin intermediul cărora acesta este

disponibil.

În cadrul conştientizării nevoii, acest telefon facilitează comunicarea

oricând, oriunde şi în orice situaţie, fiind comod, uşor de utilizat şi nu ocupă mult

spaţiu, fiind aproape neobservabil în buzunarul unui pantalon. Pentru a facilita

obţinerea cât mai uşoară a informaţiilor referitoare la terminalul 1100, Nokia vine

în ajutorul consumatorului prin distribuirea de pliante, reclame TV, site pe

Internet, apariţia în cadrul unor reviste, ziare, a tot ceea ce este necesar pentru a

uşura activitatea de informare a clienţilor, în ceea ce-l priveşte pe Nokia 1100.

Pentru a facilita efectuarea cumpărării, Nokia îşi atrage clienţii prin amplasament

favorabil, personal de vânzare calificat, tehnicile sale de promovare şi distribuţie.

Evaluarea cumpărăturii efectuate – clientul în cazul în care a optat pentru

terminalul 1100, nu va fi dezamăgit, calitatea fiind principalul obiectiv al firmei

Nokia.

După cum se observă, firma Nokia caută să informeze şi să comunice cu

publicul (clienţii), să-şi creeze o imagine favorabilă, să fie respectată şi apreciată.

Istoria companiei Nokia a demonstrat că deciziile corecte, adoptate la momentul

oportun, conduc la succes. Fiind convinsă de această viziune, precum având şi

20

curajul de a crea noi oportunităţi, firma îşi atinge scopurile propuse, intrând uşor

în noua eră a comunicaţiilor.

Misiunea firmei Nokia este de a veni în întâmpinarea clienţilor cu produse

şi servicii performante. Aceasta garantează calitatea şi de aceea a rămas leader

pe piaţa telefoanelor mobile în România şi va rămâne în frunte atâta timp, cât se

va adapta cerinţelor pieţei.

Cap. V Tendinţe privind comportamentul consumatorului de telefoane

mobile

Procesul decizional de cumpărare al consumatorului în ceea ce priveşte

telefoanele mobile, este foarte complex. Atunci când proiectează un anumit tip

de telefon, firmele producătoare au în vedere un anumit segment din piaţa ţintă:

este vizat comportamentul persoanelor cărora le este adresat produsul, stilul

acestora de viaţă, venitul, vârsta, etc.

Datorită stilului de viaţă, dus de majoritatea românilor, în viitor telefonul

mobil nu va mai fi doar un moft ci o necesitate; având în vedere că nevoia de

comunicare a existat încă din cele mai vechi timpuri. Preconizez că în viitor

numărul utilizatorilor de terminale mobile va creşte considerabil. Aceştia vor

căuta ca aceste telefoane să fie cât mai performante, fiabile şi de ce nu cât mai

accesibile ca preţ. Existând o bogată ofertă de telefoane mobile, consumatorul

va alege marca de telefon care crede că îi satisface cel mai bine nevoile pe

această linie. Datorită reclamelor şi a publicităţii facute în mod agresiv pe toate

canalele de distribuţie, determină consumatorul să achiziţioneze terminale

mobile, reuşindu-se astfel ca piaţa de desfacere a acestora să fie mereu în

expansiune.

21

Bibliografie

1. Maxim, E. - Marketing, Ed. Economică, Iaşi 2000;

2. www.nokia.ro

3. Prutianu, Ş. Munteanu, C. Caluschi, C. – Inteligenţa Marketing Plus, Ed.

Polirom, Iaşi 1999;

4. www.nokia.com

6. http://mobile.acasa.ro

22