UNIVERSITATEA VALACHIA TARGOVISTE

COLEGIUL DE STIINTE ECONOMICE

NEGOESCU ALINA

BIROTICA III

TARGOVISTE, 2002

SUMARUL LUCRARII:

CAPITOLUL 1--Sinteza

1.1 Statutul societatii (denumire, forma juridica, obiect de activitate, localizare)

1.2 Factorii cheie ai succesului

1.3 Nevoile financiare si materiale

CAPITOLUL 2--Misiunea firmei

2.1 Declaraia misiunii firmei S.C. TERMOINSTAL S.R.L.

2.2 Barierele la intrare

CAPITOLUL 3--Analiza pieei

3.1 Segmentarea pieei

3.2 Nevoile clienilor

CAPITOLUL 4--Analiza concurentei

4.1 Privire de ansamblu

4.2 Concurenii si cotele de piaa deinute de acetia

CAPITOLUL 5--Strategia

5.1 Triunghiul strategic

5.2 Planificarea strategica

CAPITOLUL 6--Activitatea comerciala la S.C. TERMOINSTAL S.R.L.

6.1 Aspecte privind aprovizionarea

6.2 Aspecte privind desfacerea

CAPITOLUL 7--Organizarea

7.1 Structura organizatorica

CAPITOLUL 8--Fundamentarea preului unui produs

CAP.1--SINTEZA

1.1 STATUTUL SOCIETATII

Afacerea proiectata consta intr-un atelier de confecii metalice, executri lucrri de instalare si prestri servicii de intretinere-reparatii.

Denumirea societatii este SC TERMOINSTAL SRL. Forma juridica aleasa este aceea de societate cu rspundere limitata cu asociat unic, infiintata in baza legii 31/1990 privind funcionarea societatilor comerciale.

Capitalul social are valoarea de 60.000.000 lei si este divizat in pari sociale.

Sediul societatii : BULEVARDUL UNIRII , Bloc 44 , Targoviste, Jud. DAMBOVITA.

Obiectul principal de activitate al firmei SC TERMOINSTAL SRL l reprezint producerea de confecii metalice la comanda, respectiv:

-boilere (pentru baie sau buctrie);

-instalaii de nclzire centrala;

-calorifere executate din eava;

-balcoane din fier forjat;

-stlpi metalici si chesoane pentru hale industriale;

-pori si garduri metalice;

-altele.

De asemenea, obiectul de activitate al firmei TERMOINSTAL mai include:

-executarea lucrrilor de montare a instalaiilor de nclzire centrala;

-montarea in baie sau buctrie a diverselor echipamente sau instalaii sanitare (chiuvete, cazi , robinete, boilere);

-montarea de tmplrie din aluminiu si geam termopan;

-intretinerea si reparaia produselor livrate.

Iniiatorul afacerii, care are statutul de asociat unic, are de asemenea urmtoarele atribuii:

-este cel care gestioneaz afacerea, ocupndu-se de gsirea clienilor si furnizorilor;

-are calitatea de salariat, executnd aceiai munca pe care o executa cei 4 salariai (doi lacatusi, un instalator si un sudor );

-se ocupa de impartirea sarcinilor zilnice, de coordonarea si supravegherea muncii salariailor.

Firma colaboreaz cu un contabil si uneori, pentru lucrri de instalare care necesita realizarea in prealabil a unui proiect, colaboreaz cu un proiectant.

1.2 FACTORI-CHEIE AI SUCCESULUI

In orice situaie din lumea afacerilor, exista un numr de factori care vor determina rezultatul, iar o strategie va avea succes daca aceti factori vor fi controlai si aplicai in mod inteligent. Acetia sunt numii factori-cheie ai succesului si sunt factori din exteriorul firmei.

In cazul afacerii proiectate au fost identificai doi factori-cheie:1.gasirea celor mai ieftine surse de materii prime

2.''wide assortment"

1.3 NEVOILE FINANCIARE SI MATERIALE

In orice afacere nevoia de resurse financiare (lichiditati) este cu sigurana un factor decisiv in ceea ce privete demararea propriu-zisa a afacerii. De cele mai multe ori fara un stoc de fonduri proprii, demararea afacerii este imposibila, din cauza faptului ca in primele luni de funcionare o firma nu obine suficiente venituri pentru a acoperi eventualele dobnzi bancare.

Resursele financiare ale firmei TERMOINSTAL reprezint in totalitate fonduri proprii ale ntreprinztorului, in valoare de 20.000$Din aceste fonduri ntreprinztorul a achiziionat maini si unelte necesitate in activitatea de producie, respectiv:

* aparate de sudura (unul electric si unul oxiacetilenic, cu flacra);

*maini de gurit;

*doua prese pentru profile metalice;

*instalaii pentru debitare (fierstru mecanic si ghilotina);

*un polizor;

*un cuptor pentru nclzirea metalelor;

*truse de scule;

*scule electrice de mici dimensiuni;

*S.D.V.-uri.

De asemenea au fost imbunatatite racordurile la energie electrica si gaze; tot din aceste fonduri au fost achiziionate cantitatile minime de materiale necesare nceperii produciei.

CAP.2--MISIUNEA FIRMEI

2.1 DECLARATIA MISIUNII FIRMEI S.C. TERMOINSTAL S.R.L.

Declararea explicita a misiunii firmei fixeaz domeniul de interes al organizaiei si explica sintetic natura afacerii sale prin asociere cu un produs, proces tehnologic sau o nevoie specifica a consumatorului.

Misiunea generala a SC TERMOINSTAL SRL

" TERMOINSTAL este o firma cu activitate de producie in domeniul confeciilor metalice si a lucrrilor si serviciilor din aceiai sfera. Eforturile globale ale acesteia sunt orientate spre folosirea optima a resurselor umane, tehnice si financiare pentru o cat mai buna servire a clienilor concomitent cu imbunatatirea vieii salariailor firmei. Filosofia firmei este de a furniza cu promtitudine produse si servicii de calitate, in scopul permanentei imbunatatiri a percepiei pe care clienii si angajaii o au despre calitatea activitatii firmei. Succesul firmei depinde in cea mai mare msura de felul in care satisfacem cerinele exprimate ale pieei, iar aceasta presupune o colaborare deplina cu clienii".

Misiunea specifica a SC TERMOINSTAL SRL (cu specificarea obiectivelor)

" TERMOINSTAL isi va desfasura activitatea in domeniul confeciilor metalice si a lucrrilor si serviciilor aferente. Ea va urmri atingerea unei cote de piaa de 10 % in primul an de activitate, si creterea cifrei de afaceri cu 15% in urmtorii doi ani de activitate. Acest fapt va permite asigurarea unei poziii pe piaa intre primii trei competitori."

2.3 BARIERELE LA INTRAREA PE PIATA

In cazul afacerii proiectate s-au identificat urmtoarele bariere la intrarea pe piaa:

a) existenta produselor de substituie. Produsele de substituie sunt acele bunuri si servicii care pot fi utilizate in locul unui anumit produs. Produsul poate fi mai apropiat sau mai ndeprtat, dar exista puine produse fara posibilitatea substituiei. In tabelul de mai jos s-au identificat cteva produse ce le pot substitui pe cele ale firmei TERMOINSTAL:

b) accesul la canale de distribuie, presupune programe promotionale costisitoare.Trebuie menionat faptul ca o substituie este cu att mai profitabila cu cat raportul pre-performanta este mai avantajos sau cu cat costul de transfer pltit de consumator este mai mic.

CAP.3--ANALIZA PIETEI

3.1SEGMENTAREA PIETEI

Din punct de vedere strict geografic piaa pe care SC TERMOINSTAL SRL si-a propus sa ptrund este zona judeului DAMBOVITA.Ca o eventuala alternativa a posibilitatilor de extindere firma are in plan si ptrunderea pe pieele din judeele nvecinate.

Firma TERMOINSTAL prin produsele si serviciile pe care le realizeaz se adreseaz urmtoarelor categorii de clieni:

-gospodarii cu venituri mici;

-gospodarii cu venituri medii;

-gospodarii cu venituri mari;

-firme de mici dimensiuni;

In figura de mai jos se poate observa cum s-a realizat segmentarea pieei :

Segmentele pieei

Pachetul de produse, lucrri, servicii A B C D

1. Lucrri de executare a nclzirilor centrale, montarea acestora precum si a instalaiilor sanitare pentru baieX

2. Cazane pentru nclzire centrala, calorifere si lucrri de montare aferente acestoraxx

3. Boilere, instalarea acestora precum si montarea echipamentelor sanitare pentru baiexxx

4. Balcoane din fier forjat si montarea acestorax

5. Stlpi metalici si chesoane pentru hale industriale si montarea acestorax

A = GOSPODARII CU VENITURI MARI

B = GOSPODARII CU VENITURI MEDII

C = GOSPODARII CU VENITURI MICI

D = FIRME DE MICI DIMENSIUNI

De precizat ca mrimea "X"-ului este in funcie de mrimea veniturilor pe care firma le obine prin vnzarea "pachetului" produs-lucrri respectiv.

Analiznd figura de mai sus si tinand cont de faptul ca ptura de populaie cu venituri medii nu este bine reprezentata in tara noastr, putem concluziona ca segmentele-cheie care trebuie avute in vedere sunt: gospodriile cu venituri mari si firmele de dimensiuni mai reduse.

Tinand cont de principiul managerial "20% din cauze determina 80% din efecte" cunoscut sub numele de "diagrama Paretto" se poate spune ca in cazul firmei TERMOINSTAL procentul de 20% este reprezentat de segmentele-cheie amintite mai sus, deoarece acestea ar genera ~80% din cifra de afaceri a firmei.

3.2 NEVOILE CLIENTILOR

Pentru reuita afacerii nu trebuie pierdute din vedere in nici un moment nevoile clienilor. Pentru aceasta trebuie permanent corelata funcia obiectiv a productorului (maximizarea profitului ntreprinztorului si asigurarea unui nivel de trai decent pentru el si salariaii si) cu funcia obiectiv a clienilor.In continuare s-au identificat funciile obiectiv ale consumatorilor, respectiv ce anume asteapta acetia de la produsul achiziionat:

a) in cazul produsului "boiler" funcia obiectiv a consumatorului este: atingerea unei temperaturi cat mai ridicate a apei cu un consum cat mai redus de combustibil (materie lemnoasa sau gaz metan);

b) in cazul produsului "instalaie de nclzire centrala" funcia obiectiv este: atingerea si meninerea unei temperaturi cat mai ridicate intr-un timp cat mai scurt, cu un consum minim de gaz metan si, de asemenea, sigurana in exploatare.

c) in cazul produsului "balcon din fier forjat" funcia obiectiv a consumatorului este: sa intre in posesia unui produs rezistent cu o estetica deosebita, dar si o mai buna izolare termica .

ntreprinztorul firmei TERMOINSTAL cunoate bine toate dorinele exprimate ale clienilor poteniali, ncercnd totodat sa monitorizeze sau sa intuiasc si nevoile neexprimate ale pieei pe care si-a propus sa acioneze.

CAP.4--ANALIZA CONCURENTEI

4.1 GENERALITATI

Rivalitatea pe o piaa este importanta atunci cnd competitorii sunt numeroi si de mrimi apropiate, cnd produsele firmei sunt nedifereniate sau cnd creterea pieei industriei respective este lenta si exista perioade caracterizate prin existenta unor supracapacitati de producie.

Excluznd marile firme din domeniul confeciilor metalice care de regula executa lucrri de mare amploare, se poate spune ca concurenta in acest domeniu nu este foarte puternica. Acest lucru se explica prin faptul ca produsele firmelor sunt in general difereniate prin design, finisaje, parametrii constructivi, calitate, servicii si lucrri de instalare.

Prin urmare, domeniul confeciilor metalice si a lucrrilor de instalare aferente este unul care inca ofer mari oportunitati de afirmare.

4.2 COMPETITORII FIRMEI TERMOINSTAL SRL

Competitorii pe care firma TERMOINSTAL trebuie sa-i aib permanent in vedere sunt:

A.B. MOBI PRODCOM (TARGOVISTE)-confecii metalice, avnd o cifra de afaceri anuala de 1110 mil. lei si o cota de piaa de 37%.

ILVA IMPEX SRL (TARGOVISTE)-lucrri de instalaii a confeciilor metalice, cu o cifra de afaceri anuala de 909 mil. lei si o cota de piaa de 20,2%.

CARTEMIS SRL (MORENI)-are o cifra de afaceri anuala de 534 mil. lei care reprezint 17,8% din cifra de afaceri globala.

CES SRL (MORENI)-confecii metalice, instalaii pentru nclzit; deine o cota de piaa de 15% , avnd o cifra de afaceri de 450 mil. lei.

V-3B SRL (COMUNA MOTAIENI)-deine 10% din piaa cu o cifra de afaceri de 300 mil. lei.

Mrimea acestei piee data de cifra de afaceri globala a fost in anul precedent de 4.000 mil. lei.

Ca alternativa la produsele firmei TERMOINSTAL piaa romaneasca ofer: boilere electrice, calorifere din fonta sau aluminiu, calorifere electrice, centrale de nclzire cu tub multistrat, centrale termice din aluminiu, otel, etc. Asemenea produse autohtone sau importate sunt comercializate de firme precum:

1.ROMSERV INVEST S.R.L. -Targoviste

2.FALKOR SRL -Targoviste

3.GYP SRL -Targoviste

4.KAROLINE IMPEX SRL Targoviste etc.

CAP.5--STRATEGIA

5.1 TRIUNGHIUL STRATEGIC

In elaborarea oricrei strategii trebuie luai in considerare trei "juctori" principali: firma, clientul si concurenta; fiecare constituie o entitate vie cu interese si obiective. Acetia formeaz "triunghiul strategic".

Privita in contextul triunghiului strategic, sarcina ntreprinztorului-strateg este de a obine performante superioare in raport cu concurenta in concordanta cu nevoile unei piee bine definite.

Daca firma va aborda clienii in acelai mod in care o fac concurenii, clientul nu va fi capabil sa fac diferena intre oferte. Rezultatul ar putea fi un rzboi al preturilor, care ar aduce clientului beneficii pe termen scurt, dar va fi duntor firmei si concurenilor. O strategie de succes este cea care asigura o compatibilitate "mai buna" intre atuurile firmei si nevoile clienilor in raport cu compatibilitatea asigurata de concureni.

DIFERENTIEREA

PRODUSULUI / SERVICIULUI

fig. "Cei trei participani strategici"

Prin prisma celor trei juctori chei, strategia este definita ca fiind modalitatea prin care firma se diferentiaza pozitiv de concurenii si, utilizndu-si atuurile relative pentru o mai buna satisfacere a nevoilor clienilor.

5.2 PLANIFICAREA STRATEGICA

Planificarea strategica trebuie stabilita la un nivel la care sa se poat adresa:

* tuturor segmentelor de clieni care au nevoi si obiective asemntoare;

* tuturor aspectelor-cheie ce caracterizeaz firma pentru stabilirea unei diferente pozitive in raport cu concurenta;

* tuturor aspectelor-cheie valorificate de concureni.(vezi figura 2)

SEGMENTE-CHEIE

FUNCTII-CHEIE:

ASPECTE-CHEIE:

-producie

-experiena

-relaii cu clienii

-imagine

-reputatei

-sigurana in expl. produselor

CAP.6--ACTIVITATEA COMERCIALA

Activitatea comerciala a firmei TERMOINSTAL cuprinde doua subactivitati:

-activitatea de aprovizionare

-activitatea de desfacere sau livrare

6.1 ASPECTE PRIVIND APROVIZIONAREA

Aprovizionarea urmareste asigurarea cu materiale in cantitatile necesare si in timp util.

Deciziile privind aprovizionarea sunt luate de proprietar.

Principalii furnizori de materiale metalice sunt:

-Depozitul de materiale metalice si de construcii TISENMETAL SA (TARGOVISTE), care este distribuitor autorizat al SIDEX Galai pentru:

*tabla de diferite grosimi;

*profile laminate;

*evi rectangulare si rotunde;

-ITALINOX ROMANIA SRL (TARGOVISTE);

-RAMAC SRL (MORENI).

Asigurarea cu oxigen se va face de la fabrica de oxigen din cadrul COST.

Asigurarea cu carbid pentru prepararea acetilenei se va face de la:

* RIGAMO SNC (Moreni);

* RIVADA SRL (Gaesti);

* ROGAMA SRL (Pucioasa).

Asigurarea cu vopsele si grunduri se va face de la :

* SINTER SRL (Targoviste);

* SIVI-CROM PRODIMEX SRL.

Transportul materialelor de la furnizori la firma se va face cu ajutorul unui automobil ARO din dotarea firmei (aport al proprietarului la capitalul firmei).

6.2 ASPECTE PRIVIND DESFACEREA

Activitatea de desfacere este atipica, in sensul ca vnzarea nu se va desfasura in spatii special amenajate; datorita produciei pe baza de comanda, livrarea produsului se face imediat dup confecionarea lui si este insotit de lucrrile de instalare-montare aferente, care se vor desfasura la domiciliul clientului.

----PROMOVAREA SI PUBLICITATEA----

Firma TERMOINSTAL dispune de un atu in aceasta privina datorita faptului ca nainte de a demara aceasta afacere proprietarul desfasura asemenea activitatii: in vremea in care era salariat, era solicitat in timpul liber de diverse persoane sa confecioneze sau sa monteze diverse instalaii, drept pentru care si-a atras de partea sa un grup de clieni, care la rndul lor i-au adus ali clieni. Astfel, in momentul demarrii afacerii, ntreprinztorul se bucura deja de o anumita reputatei.

In msura fondurilor disponibile, TERMOINSTAL si-a propus sa apeleze la agenii de presa locala pentru anunuri in mica publicitate dar si la agenii de publicitate specializate cum ar fi:

#IMAGE GROUP SRL (Targoviste)

#INTERPRESS COMPANY SRL, care sa creeze o imagine atractiva pentru potenialii clieni, dar o imagine obiectiva.

Proprietarul afacerii este contient de faptul ca cea mai buna dar si cea mai ieftina modalitate de a face reclama firmei sale este prin intermediul clienilor care au apelat la serviciile firmei si au fost multumiti de acestea.

CAP.7--ORGANIZAREA SC TERMOINSTAL SRL

Ca in orice afacere de mici dimensiuni structura organizaionala va fi de tipul "structura simpla ". De fapt, nu exista o structura propriu-zisa, nu exista o ierarhie, specializarea funcionala este inexistenta, nu exista un personal de conducere si nici o formalizare de tipul organigramei sau fisei postului.

Decizia este concentrata in persoana ntreprinztorului. Rolul sau este de a crea o viziune a organizaiei care sa-i antreneze si pe membrii acesteia. O mare parte a timpului este alocata inlaturarii disfunctionalitatilor care pot aprea.

ncadrarea cu personal a constituit o problema delicata pentru ntreprinztor. Acesta a dorit sa mbine in persoana salariatului competenta, profesionalismul si loialitatea fata de misiunea iniiala a afacerii.

Seful dorete din partea angajailor aceiai atitudine angajanta si aceiai implicare fata de afacere, msurata in timpul afectat peste programul stabilit, oferind in schimb acestora ceea ce ei au nevoie (salarii stimulatoare, condiii de lucru bune, ncurajarea iniiativei personale, etc).

CAP.8--FUNDAMENTAREA PRETULUI

In continuare se va calcula un pre estimativ pentru un "pachet" de produse-lucrri cuprinznd:

-confecionarea in cadrul atelierului a unei instalaii de nclzire centrala formata dintr-un cazan si 5 calorifere;

-confecionarea unui boiler pentru nclzirea apei;

-instalarea centralei, a boilerului si a evilor aferente;

-montarea in baie a instalaiilor sanitare (cada, chiuveta, robinete, etc) achiziionate in prealabil de client.

Pentru fundamentarea preului se va realiza in continuare calculul costurilor celor amintite mai sus.

1.Costul materialelor pentru cazan si boiler

-3 mp tabla de 5mm------------------------------------1.500.000

-20 m eava----------------------------------------------1.000.000

-1 pachet electrozi----------------------------------------500.000

-1 tub oxigen, 1 tub acetilena------------------- --------500.000

---------------------------------------

3.500.000 lei

2.Costul materialelor pentru 5 calorifere

-10 mp eava (2 oli)-----------------------------------1.000.000

-2 pachete electrozi------------------------------------1.000.000

-----------------------------

2.000.000 lei

3.Costul a 5 litri de vopsea---------------- ------------350.000

4.Cheltuieli cu energia electrica

si gaze pt. producie.------------------------------------------200.000

5.Cheltuieli cu combustibilul

pt. transport----------------------------------------------------150.000

6.Cheltuieli cu salarii directe-------------------- ---6.000.000

7.CAS (25%)--------------------------------------------1.500.000

8.Protectie sociala (7%) --------------------------------420.000

9.Amortizari-----------------------------------------------200.000

-----------------------------

10.Costuri totale-------------------------------------- 14.320.000 lei

11.Profit--------------------------------------------------5.000.000 lei

-----------------------------

12.Pret de producie (fara TVA)-------------------19.320.000 lei

13.Pret de vnzare (cu TVA 19%)----------------22.990.800 lei

nainte de nceperea lucrrilor trebuie conceput un proiect care trebuie supus aprobrii de ctre RAGC, costul proiectului estimndu-se la 3.000.000 lei. Acesta va fi conceput de ctre un proiectant autorizat in colaborare cu firma TERMOINSTAL si costul sau va fi suportat de client.

In concluzie, preul final al lucrrii se va ridica la22.990.800 lei, din care profitul firmei TERMOINSTAL reprezint 5.000.000 lei.

Fundamentarea costurilor cu salariile directe:

-se au in vedere salariile lunare ale celor cinci salariai

-se calculeaz numrul orelor de munca dintr-o luna si se inmulteste cu numrul de salariai

-se raporteaz fondul de salarii lunar la numrul de ore dintr-o luna, obtinandu-se costul unei ore-om

-se estimeaz numrul orelor necesare pentru efectuarea completa a lucrrii

-se inmulteste costul unei ore-om cu numrul orelor de munca pentru efectuarea lucrrii, obtinandu-se astfel costul manoperei.

SALARIATI:

SALARIUL LUNAR:

MANAGER

4.500.000 LEI

LACATUS

4.000.000 LEI

LACATUS

4.000.000 LEI

INSTALATOR 3.800.000 LEI

SUDOR

3.700.000 LEI

FOND DE SALARII LUNAR-----20.000.000 LEI

NR.DE FUNCTIONARE DINTR-O LUNA: 24 zile * 8 ore/zi * 5 salariai = 960 ore-om

COSTUL UNEI ORE-OM: 20.000.000 lei / 960 ore-om = 20.834 lei / ora-om

DURATA EFECTUARII LUCRARII: 6 zile * 8 ore/zi = 48 ore

COSTUL MANOPEREI: 48 ore * 20.834 lei / ora-om * 5 salariai = 5.000.000 lei

ATELIER DE INSTALATII METALICE SI MONTAJ

TERMOINSTAL

CLI ENTI

FURNIZORI

CONCURENTA

COST

CONCURENTA

TERMOINSTAL

CLIENTI

PAGE 2