4.5. Aliante strategice internationale

Aceste aliante strategice, denumite si aliante competitive sau parteneriate

strategice globale, reprezinta aranjamente de afaceri prin care doi sau mai multi

parteneri se înteleg sa coopereze în avantajul reciproc, ele fiind o metoda de sustinere

sau întarire a avantajelor competitive ale partenerilor.

Principalele motivatii ale firmelor de a alege acest tip de asociere ar fii în primul

rând patrunderea pe noi piete, reprezentând o modalitate mult mai ieftina si rapida de a

patrunde pe piata de origine a partenerului sau pe o alta piata unde partenerul are o

pozitie puternica, si împartirea riscurilor unor investitii ridicate. Tocmai de aceea una din

cele mai dinamice sectoare industriale unde apar frecvente asemenea aliante strategice

este industria aeronautica, tocmai datorita faptului ca costurile sunt atât de ridicate,

încât firmele producatoare sunt fortate sa-si uneasca eforturile, constituind parteneriate

cu rivali actuali sau potentiali.

O alta motivatie pentru adoptarea aliantelor strategice este faptul ca fiecare din

parteneri va învata de la celalalt partener; astfel un exemplu ar fi alianta creata între

General Motors si Toyota, prin care firma japoneza urmarea sa învete de la americani

modul de abordare a productiei, furnizorilor si fortei de munca în SUA, în timp ce scopul

lui GM a fost acela de a învata de la japonezi metodele de management si productie.

Exista trei forme principale ale aliantelor startegice:

-         Aliante strategice orizontale, sunt acele aliante care se efectueaza între

parteneri din acelasi sector industrial; aceste aliante vizeaza în special partea de

cercetare si dezvoltare ale firmelor

-         Aliante strategice verticale, sunt acele aliante constituite între parteneri din

diferite faze ale domeniului de activitate comun

-         Aliante strategice în diaagonala, sunt acele aliante care se formeaza între

parteneri din ramuri diferite, care au domenii de activitate diferite fata de a

celuilalt. Aceaasta forma de alianta strategica se foloseste îndeosebi în industriile

de electronica si a calculatoarelor.

Deasemeni alientele strategice se mai împart si în alte grupe daca avem în vedere

criteriul largimii domeniului de încheiere a aliantei. Astfel avem:

- Aliante totale, apar tunci când firmele partenere convin asupra faptului de a

conlucra total unde sa realizeze împreuna stadii multiple în domenii cum ar fii:

cercetare-dezvoltare (R&D - Reasearch&Development), proiectare, marketing si

distributie. Acest tip de aliante a înregistrat în ultima perioada cel mai înalt ritm de

crestere, aceasta datorita concentrarii eforturilor tuturor partenerilor în a-si utiliza

resursele financiare cât mai eficient si mai bine pentru fiecare dintre parteneri.

- Aliante functioale, sunt acele aliante care acopera un singur domeniu functional al

afacerilor cum ar fi cercetarea-dezvoltarea, aliante de productie, aliante de marketing

sau aliante financiare. Astfel cele mai ilustrative aliante în aceasta categorie sunt

aliantele din domeniul automobilistic. Între firmele din acest sector industrial s-a creat o

adevarata retea complexa de investitii, productie de automobile finite si componente,

furnizari reciproce de vehicule si componente.

- Aliante de marketing, sunt acele aliante care constau din parteneriatul între doua

sau mai multe firme care împart servicii sau experienta de marketing. În cele mai multe

cazuri unul dintre parteneri încearca sa patrunda pe piata pe care celalalt este prezent.

O forma specifica a acestor aliante o reprezinta piggybackingul. Atfel, prin aceasta

alianta o firma obtine posibiliatatea de a-si distribui produsele sale prin reteaua de

distributie a firmei partenere care este deja prezenta pe pietele respective. Astfel se

eficientizeaza atât activitatile carrierului, care obtine o utilizare eficienta a capacitatilor

sale de distributie dar si a riderului care are acces la o retea de distributie deja bine

stabilita pe piata fara a seangaja în investitii mari; astfel si costurile acestuia vor scadea

datorita acestui fapt. Pentru a avea succes contractul de piggyback trebuie sa vizeze

comercializarea unor linii de produse complementare si neconcurente care se

adreseaza aceluiasi segment de consumatori. Pe lânga avantajele pe care le are

aceasta forma de alianta exista si anumite dezavantaje ale contractului de piggyback.

Astfel unul dintre aceste dezavantaje o reprezinta faptul ca riderul nu detine controlul

asupra vânzarilor si depinde de bunavointa carierului. Pentru a înlatura acest

inconvenient este necesar si util sa se efectueze un schimb reciproc de produse,

distribuite de ambele firme pe piete diferite. Astfel se formeaza o alta forma de alianta si

anume Piggybackingul reciproc, care se practica în special între cele trei tari dezvoltate

(SUA, UE, Japonia) unde exista bariere de intrare ridicate.

Exista doua mari probleme care preocupa piggybackingul, acoperirea pietei si

acoperirea produsului.

Acoperirea pietei prin aranjamente de comercializare poate varia în functie de

fiecare piata. Astfel exista trei situatii:

-         aranjamentul de piggyback pentru o singura piata, atunci când o piata mare are

o importanta particulara pentru rider iar acesta nu are nici o forma de distributie

pentru a-si comercializa produsele pe aceasta. Aceasta forma a piggybackingului

apare atunci când exista bariere ridicate de intrare pe piata vizate de rider.

-         Aranjament de piggyback care acopera mai multe piete, atunci când firma carier

are o retea de distributie pe mai multe piete care sunt tentante pentru rider care

nu dispune de o asemenea retea de distributie sau de resurse.

-         Arnajamentul de piggyback prin care firma rider doreste sa acopere toate sau

cele mai multe piete externe prin cooperarea cu un comerciant bine cunoscut în

toata lumea.

O alta forma a piggybackingului este acoperirea produsului. O firma rider poate

alege sa realizeze aranjamente de piggyback pentru unul sau câteva produse sau

pentru întreaga linie de produse. Firma poate avea numai unul sau putine produse care

pot fi vândute în strainatate sau poate avea un produs care solicita o abordare de

marketing diferita de restul liniei sale de produse.

Dupa cele aratate mai sus, ptem deduce ca aliantele strategice sunt o forma de

asociere complexe, care se desfasoara si au loc îndeosebi în industriile de vârf

(electronica, aeronautica, telecomunicatii, automobilism etc.). De aici putem trage

anumite concluzii care se materializeaza în caracteristicile acestei forme de asociere.

Astfel aliantele strategice se dezvolta într-un mediu concurential puternic, dar fara a

marca o tendinta spre organizarea de tip cartel care urmareste asigurarea monopolului.

Totodata prin aceste aliante strategice se ajunge la cererea de retele, ca urmare a

faptului ca firmele creeaza relatii de colaborare cu diversi parteneri care, la rândul lor,

au încheiate aliante cu alti parteneri.