ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREŞTI

FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

NEGOCIERE COMERCIALĂ

ELEMENTELE UNEI NEGOCIERI

- Simularea unei negocieri -

Student: Buturugeanu Ionelia

Grupa 937, Seria C

REI, an II

2009-2010

Negocierea comercială –studiu de caz

Redăm în continuare un studiu de caz care se referă la negocierea dintre un agent

comercial al unei întreprinderi producătoare de electrostivuitoare şi proprietarul unui depozit

situat în aria sa de activitate.

Agentul comercial face o primă propunere de ofertă de catalog, cu o reducere de 5 %

pentru minim 4 echipamente, dispunând de un grad de libertate destul de mare, mergând până la

minimum 7350 unităţi monetare (u.m.) pentru un eletrostivuitor. Agentul comercial este plătit pe

bază de comision, care este în creştere pe măsură ce preţul de vânzare evoluează de 7350 u.m. la

9150 u.m. Perioada din an în care ne aflăm este dificilă pentru agentul comercial, care este în

întârziere în ceea ce priveşte îndeplinirea obiectivelor sale. Prin urmare, trebuie să încheie

afacerea şi să obţină un comision bun. Preţurile practicate de concurenţă se încadrează între 6800

– 7650 u.m., dar nivelul mai ridicat al preţului agentului comercial este justificat de calitatea

echipamentelor, de noutatea lor şi de premiul obţinut la un târg specializat de echipamente

industriale.

Agentul comercial are de îndeplinit o serie de obiective, printre care:

- imposibilitatea de a livra echipamentele în mai puţin de 4 săptămâni, termenul rezonabil

fiind de 8 săptămâni;

- solicitarea unui termen de plată de maximum 60 de zile, ţinând cont de situaţia

deficitară a trezoreriei;

- preţul de vânzare al unui echipament nu poate fi mai mic de 7350 u.m., fiind însoţit de

o valoare reziduală care ar putea fi de 915 u.m. (va face eforturi să ajungă la o valoare

în jur de 760 u.m.);

- referitor la garanţie, v-ar avantaja un termen de 1 an pentru piese şi 16 luni pentru

manoperă;

- dacă clientul solicită penalizări acestea n-ar trebui să fie mai mari de 125 u.m. pe

săptămână pentru toate echipamentele;

- o zi de pregătire a personalului clientului în legătură cu utilizarea echipamentelor costă

75 u.m. la sediul lui sau 30 u.m. la cel al firmei producătoare;

- agentul comercial este foarte motivat să încheie această afacere.

Clientul, proprietarul unui depozit a mai primit o ofertă de la o firmă concurentă cu cea a

agentului comercial în valoare de 7700 u.m., însoţită de o valoare reziduală de 660 u.m., cu

condiţia de a fi achiziţionate minim 4 echipamente, livrate între 2-3 luni. Oferta agentului

comercial pare mai avantajoasă deoarece echipamentele au o calitate mai bună, iar producătorul

se găseşte mai aproape de client.

Obiectivele clientului sunt următoarele:

- faţă de propunerea de 9150 u.m., cu o reducere de 5 % a agentului comercial ar putea

accepta un preţ de 8000 u.m.;

- ar fi interesat de o livrare în 15 zile, fiind dispus să accepte un termen maxim de 6

săptămâni;

- vrea să obţină o valoare reziduală cât mai mare, dacă ar fi posibil 1600 u.m., dar

contează pe 1250 u.m.;

- solicită penalizări de 30 u.m. pe zi şi acceptă cel puţin 15 u.m. pe zi pentru 4

echipamente;

- nu face referiri la pregătire, considerând că acesta cade în sarcina producătorului;

- este motivat să încheie această afacere.

Cerinţă:

Simulaţi o negociere între cei doi.

Agentul comercial: Bună ziua!

Clientul: Bună ziua!

Agentul comercial: Aşadar, cum vi se pare oferta primită de la mine?

Clientul: Atractivă ţinând cont de calitatea echipamentelor, dar ar mai fi de discutat unele

detalii, în vederea ajungerii la un acord.

Agentul comercial: Foarte bine! Să vedem care sunt aceste detalii!

Clientul: Un prim punct pe care aş dori să-l discutăm este preţul pe care dumneavoastră l-aţi

propus. Vreau să ştiţi că deşi sunt conştient de calitatea produselor dumneavoastră, am primit

oferte foaarte tentante din partea concurenţei. Consider că un preţ de 7750 um ar fi rezonabil.

Agentul comercial: preţul propus de dvs. Este departe de a fi rezonabil. Ce spuneţi de o

reducere de 9%?

Clientul: Nu sunt de acord! Mai bine 15%!

Agentul comercial: Ultima ofertă pe care pot să o fac este de de 12,5 %!

Clientul: această ofertă mi se pare mult mai bună şi o accept. Referitor la valoarea reziduală care

însoţeşte echipamentul, nu este spercificat nimic în oferta primită.

Agentul comercial: Da, se pare că am omis acest lucru. Echipamentul este însoţit de o valoare

reziduală de 760um.

Clientul: Nu sunt mulţumit de oferta dvs. Mă gândeam că am putea cădea de acord asupra

sumei de 1250 um.

Agentul comercial: din păcate nu pot să fiu de acord cu această propunere.

Clientul: Să spunem că sunt de acord să fac o concesie în acest caz şi să accept 820 um. Ce

spuneţi?

Agentul comercial: Sunt de acord. În ceea ce priveşte termenul de livrare, sunteţi de acord să

primiţi echipamentele în maxim 8 săptămâni?

Clientul: Aş fi fost interesat de o livare mult mai rapidă, ţinând cont de distanţa mică dintre

mine şi producător.

Agentul comercial: Ştiu lucrul acesta, dar în acelaşi timp sunt conştient de faptul că mă aflu în

imposibilitatea de a livra echipamentele în mai puţin de 4 săptămâni.

Clientul: Este bine şi 4 săptămâni .

Agentul comercial: Bine, facând unele eforturi v-aş putea livra marfa în 4 săptămâni termenul

rezonabil de lirare fiind de 8 săptămâni.

Clientul: Cu termenul de 8 săptămâni nu sunt de acord, dar aş putea accepta un termen maxim

de 6 săptămâni.

Agentul comercial: Se va face tot posibilul să vă fie livrate în 4-5 săptămâni.

Clientul: De acord, dar pentru fiecare zi de întârziere se vor percepe penalităţi de 30 um pentru

cele 4 echipamente.

Agentul comercial: Nu fiţi nedrept! Ţinând cont de efortul pe care îl facem de a vă livra

echipamentele în jumătate din termenul obişnuit, cred că penalităţi de 16 um/zi sunt acceptabile

pentru ambele părti.

Clientul: Bine, accept penalităţile de 16 um/zi.

Agentul comercial: Dacă am căzut de acord în privinţa acestor lucruri, ar mai fi de adăugat

faptul că plata echipamentelor se va face în termen de maxim 60 de zile, iar pentru echipamente

veţi avea o garanţie de 1 an pentru piese şi 16 luni pentru manoperă.

Clientul: Foarte bine, oferta mi se pare rezonabilă.

Agentul comercial: În ceea ce priveşte pregătirea personalului dvs. văd că n-ati făcut nicio

referire.

Clientul: Consider că acest lucru cade în sarcina producătorului şi v-aş întreba cât costă

instruirea personalului?

Agentul comercial: Depinde de locul în care doriţi să se facă instruirea. Astfel la sediul dvs

costă 75 um/zi iar la sediul nostru 30 um/zi.

Clientul: De ce această diferenţă?

Agentul comercial: Pentru că instruirea la sediul dvs implică şi cheltuielile cu transportul şi

cheltuielile personale ale instructorului.

Clientul: Am înţeles. Prefer ca instruirea personalului să aibă loc la sediul dvs, deoarece acolo ar

vedea cum funcţionează echipamentul încă de la producerea lui.

Agentul comercial: Foarte bine. Dacă nu mai aveţi nimic de adăugat, atunci vă propun să ne

întâlnim peste două zile la biroul dvs pentru a semna contractul.

Clientul: De acord. Ne vedem peste două zile. Bună ziua!

Agentul comercial: Bună ziua!

NEGOCIEREA COMERCIALĂ

Negocierea este un proces de decizie, prin care părţile încearcă să ajungă la o soluţie în

comun. Prin negociere partenerii urmăresc maximizarea rezultatelor lor, deci obţinerea unei

situaţii mai avantajoase decât în lipsa negocierii.

Negocierea comercială are o serie de trăsături:

1. Orice negociere comercială are ca obiect un produs cu diverse atribute – preţ, calitate,

termene, condiţii de plată, garanţii, etc.

Prezenţa produsului determină ca negocierea comercială să cuprindă aspecte tehnice.

2. În afara datelor tehnice, negocierea comercială conţine date economice (preţ, termene,

posibilităţi de finanţare), tehnologice (diverse specificaţii, servicii asociate) şi juridice (clauze

contractuale). Consecinţa acestora o reprezintă necesitatea unor competenţe diverse şi implicit a

unor specialişti în aceste domenii.

3. Negocierea comercială determină apariţia unei solidarităţi între vânzator şi cumpărător în

ceea ce priveşte îndeplinirea obiectivelor lor. Chiar dacă fiecare îşi doreşte ca tranzacţia să se

încheie avantajos pentru sine, dorinţa de fidelizare în timp a relaţiilor dintre cei doi parteneri face

ca să se manifeste o preocupare pentru interesele celeilalte părţi. De obicei, negocierea

comercială are o orientare mixtă (şi distributivă si integrativă), bazată pe împărţirea satisfacţiei

între părţi, chiar dacă această împărţire poate fi asimetrică. Într-o astfel de negociere cel mai

adesea se consideră ca fiind mai valoroasă asigurarea unei surse permanente de aprovizionare

sau de vânzare, decât un caştig obţinut printr-o pierdere provocată celeilalte părţi.

4. În general, negocierea comercială este preocupată de o relaţie pe termen lung, bazată pe

repetitivitatea contactelor dintre parteneri. De aceea, între parteneri nu trebuie să prevaleze

aspectul competitiv.

5. Negocierea comercială pune în contact, adesea faţă în faţă, pe vânzător şi cumpărător (de cele

mai multe ori în calitate de reprezentanţi ai unor întreprinderi). Ambii cunosc tehnicile de

negociere, folosesc acelaşi limbaj, au principii de negociere şi valori asemănătoare, chiar dacă

acţionează de pe poziţii diferite.

6. Între participanţii la negocierea comercială există o interdependenţă, care îi uneşte în mediul

economic în care acţionează. Această interdependenţă duce la luarea în considerare a

posibilităţilor interlocutorilor.

Părţile sunt reprezentate prin unul sau mai mulţi negociatori, protagoniştii procesului de

negociere. Aceştia acţionează pentru îndeplinirea obiectivelor care asigură satisfacerea

intereselor părţilor. Aceştia se caracterizează prin mai multe aspecte:

- Poziţia pe care o deţin în negociere: putere de decizie, competenţă profesionalş, rol în

echipa de negociatori;

- Trăsăturile de personalitate;

- Nevoile şi mobilurile în activitate;

- Zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni.

Obiectul negocierii se referă la afacerea care reprezintă finalitatea tratativelor dintre părţi

sau la realizarea unui acord de voinţă – materializat în contract – cu privire la acea afacere.

Clauzele viitorului contract se referă la marfă (cantitate, calitate), preţ, condiţii de plată,

condiţii de livrare.

Punctele de negociere se definesc prin poziţiile părţilor, expresie a intereselor acestora în

legatură cu afacerea respectivă.

Poziţiile părţilor pot avea un caracter nenegociabil – atunci când părţile nu fac concesii –

sau caracter negociabil – părţile sunt deschise la concesii.

Pentru existenţa negocierii se cer a fi întrunite trei condiţii de bază:

- Părţile să aibă poziţii diferite, dar negociabile;

- Părţile trebuie să fie animate de voinţa de a ajunge la un rezultat;

- Să existe un obiectiv comun şi o marjă de manevră pentru fiecare dintre parteneri.

Diferenţa de poziţii este expresia intereselor proprii ale fiecărei părţi, care sunt diefrite; se

negociază tocmai pentru armonizarea acestor poziţii şi ajungerea la un rezultat.

Când vorbim despre rezultatul negocierii putem avea în vedere mai multe situaţii:

- Ambele părţi sunt în câştig (win-win);

- Una dintre părţi câştigă în dauna celeilalte (win-lose);

- Ambele părţi pierd (lose-lose);

- Neîncheierea acordului (no deal).

Acordul reprezintă rezultatul aşteptat al procesului de negociere.

BIBLIOGRAFIE

POPA, Ioan – Negociere comercială internaţională, Editura Economică, Bucureşti, 2006

VASILIU Cristinel; SASEANU Andreea; TOMA Sorin - Tehnici de negociere si comunicare in afaceri Teste si studii de caz , http://www.biblioteca- digitala.ase.ro/biblioteca /carte2.asp?id=479&idb=24