57029255 Analiza Mixului de Marketing La SC Autoliv SA

7/21/2019 57029255 Analiza Mixului de Marketing La SC Autoliv SA

1/18

ANALIZA MIXULUI DE MARKETING UNEI SOCIETATITRANSNATIONALE

Studiu de caz S.C. Autoliv S.A.Liderul mondial in Sisteme de sigurant pentru automobile

AbstractArticolul studiaz mixul de marketing al unei companii transnationale :AUTOLIV .Se

analizeaz pe rnd istoricul companiei pentru a se nelege motivaiile deciziilor care stau la baza

progresului activitatii firmei,extinderea acesteia pe plan mondial cat si local, politica de produs, politica

de pre, politica de distribuie i politica de promovare i vnzare.Rezultatele analizei duc la concluzia c

AUTOLIV este o companie puternic pe plan mondial, care detine 80 de fabrici,12 centre de cercetare in

peste 30 de tari,cu vanzari anuale nete de peste 6,6 miliarde de dolari.

Cuvinte cheie: inovare, expansiune, sigurant i responsabilitate social


2/18

CUPRINS

PREZENTAREA SOIEATII COMERCIALE AUTOLIV S.A......3

.................................................................................................................3MIXUL DE MARKETING..........................................................................6

POLITICA DE PRODUS................................................................................................7POLITICA DE PRET un element cheie in marketing...................................................12PROMOVAREA-nstrument al polticii de promovare..................................................13DISTRIBUTIA..............................................................................................................13

CONCLUZII................................................................................................17


3/18

PREZENTAREA SOIEATII COMERCIALE AUTOLIVS.A.

Societatea comerciala AUTOLIV ROMANIA S.A. a luat fiinta in 27.07.1997,

prin deschiderea unei sucursale n Braov.

Societatea comerciala AUTOLIV ROMANIA S.A este persoana juridica romana

avand forma juridica de societate pe actiuni,desfasurandu-si activitatea in conformitate cu

prevederile din statutul societatii si cu legile romane.

Sediul societatii comerciale este in Romania, localitatea Braov, judetul Braov,

strada Bocegi nr.8. Sediul va putea fi schimbat in alta localitate din Romania, pe bazahotararii adunarii generale a actionarilor, potrivit legii.

Capitalul social este fixat la suma de 67.731.228 lei.

Majorarea capitalului social poate fi fcut pe baza hotrrii Adunrii Generale a

Asociailor,prin cuprinderea de noi asociai ,includerea de rezerve sau beneficii cuvenite

asociailor ,aporturi n numerar i/sau n natur al asociailor i prin alte forme ,n

condiiile legii.Majorarea capitalului social cu aporturi n natur se va face n condiiile

legii,prin hotrrea Adunrii Generale a Asociailor,pe baza valorii rezultat din

documentele de dobndire a bunurilor aduse ca aport n natur sau pe baza evalurii

efectuate de experii desemnai de asociai.

Reducerea capitalului social se poate face pe baza hotrrii Adunrii Generale a

Asociailor,cu respectarea minimului prevzut de lege. Propunerea de reducere trebuie

comunicat asociailor ,cu cel puin 30 de zile nainte de data Adunrii Generale care

trebuie s aprobe reducerea. Reducerea capitalului social va fi fcut numai dup

trecerea a dou luni din ziua n care hotrrea Adunrii Generale referitoare la aceast

operaiune a fost publicat n Monitorul Oficial.Hotrrea va trebui s respecte minimul

de capital social i s arate motivele pentru care se face reducerea ,precum i procedeul

care va fi utilizat pentru efectuarea ei.

Obiect Activitate CAEN 3430-Productia de accesorii pentru autovehicule:

Aceasta clasa include:


4/18

-centuri de siguranta, generatoare de gaz pentru irbag-uri

-confectionarea rolelor de chinga pentru centuri de siguranta

-ansamblarea subansamblelor si partilor componente a centurilor si generatoarelor de gaz

Aceasta clasa exclude;

- fabricarea de repere;

- fabricarea de echipament electric pentru autovehicule;

- intretinerea, repararea si modificarea autovehiculelor

Autoliv Group pe scurt

Autoliv in lume

Lider in vanzari si tehnologie Una din cele mai mari 500 de corporatii industriale din SUA Vanzari catre toti marii producatori de autovehicule 80 de filiale si societati mixte in 30 de tari producatoare de autovehicule 12 Centre de elaborare in 6 tari si 20 de piste pentru teste de impact

Societatea detine n ari precum USA, Suedia, China, Japonia, Australia, centrede elaborare cu laborator pentru teste de impact, Alte laboratoare destinate testelorde impact, 7 piste pentru teste complete de impact si 13 piste cu dispozitive tip saniepentru teste de impact3 900 de angajati in R,D&E.

PIATA FIRMEI

Cu strategia de cretere, utilizata cu succes, SC AUTOLIV S.A a devenit liderulmondial n industria accesoriilor pentru automobile din lume. Airberg-urile frontaleocupa 28% din piata, cele laterale 27%,centurile de siguranta 27% si electronoca 18% dinpiata mondiala.

Clientii din Europa ocupa 56%, din America de Nord 30% , cumparatorii dinJaponia 9% si restul lumii 13%. Cele mai importante piete individuale sunt Stalele Unite(20%), Germania (15%), Franta (13%), Japonia (9%), Marea Britanie 6%, Spania 5% siSuedia 6% din vnzri.

Restul

lumii

7%

Japonia

7%

Europa

56%

America

de Nord

30%


5/18

Grupul Autoliv estimeaza ca detine mai mult de o treime din piata de accesorii

pentru masini, acesata detinand o piata mai mare pentru airberg-uri decat pentru centuride siguranta. Pentru pernele de aer care au fost inventate de Autoliv si au fost introdusepe piata in 1994, firma detine o cota de piata de aproximativ 40%.

De asemenea pentru alte imbunatatiri recente aduse produselor, ca de exemplucenturi de siguranta pe baza de filet, pozitia firmei pe piata este puternica.

n America de Nord, Autoliv estimeaza ca detine mai bine de o treime din piata deairberg-uri si aproape o treime din piata de centuri de siguranta n comparatie cu cota de10% pe care o detinea firma in 1999. Autoliv a inceput vnzarea de centuri de sigurantain Stalele Unite in 1993. n 2000, firma a cumparat afacerea nord americana de centuri desiguranta de la NSK. Piata Autoliv privind centurile de siguranta, a crescut datoritacontractelor noi incheiate si a cresterii numarului de autovehicule din Statele Unite. Piata

pentru electronice a ajuns azi in America de Nord la 15%.n Europa, societatea estimeaza o cota de piata de aproximativ 50%, fiind maisuperioara piata centurilor de siguranta decat cea a airberg-urilor.

n Japonia, firma are o pozitie puternica, ea patrunznd pe aceasta piata in 1998.n anul 2000, Autoliv a achizitionat o companie care detinea 20% din piata, iar in 2003 aincheiat achizitia NSK ASIAN care producea centuri de siguranta. Incluzand si vnzrileNSK ASIAN, societatea detine o cincime din piata japonez.

CONCURENTII

Autoliv a sporit constant cota de piata i acum noile comenzi, dupa cum

reiese din calcule, ocupa mai bine de o treime din piata globala. Munca competitiva esterezultatul conducerii firmei, tehnolodia de ultima generatie, posibilitatile de sistem siauditul intern reprezinta elementele cheie. Pentru a creste cota de piata firma s-a orientatcatre piata din Asia. Aici societatea a gsit un client foarte bun, ceea ce prezinta unavantaj n fata concurentilor.

Princiipalii concurenti:

- TRW Automotive este o companie Americana, care detine o cincime dinpiata de accesorii


6/18

- Takata este o afacere de familie, care detine o cincime din piata deaccesorii, din Japonia, aceasta a aparut ca urmare a dezvoltarii industrieide masini din Japonia.

- Ceilalti concureni (Toyota Gosei si Key Safety Sistem) dein o cota de25%

Numarul unu in patente de siguranta

CLIENTII

Majoritatea clientilor sunt firmele de autovehicule, societati recunoscute.n anul 2006 Ford i companiile lui au achizitionat de la Autoliv aproximativ 12%din produsele vndute de catre aceasta. Renault i Nissan 12%, Volksvagen si Citroien10%, Toyota i Crysler 7% si Honda 6%.

n Japonia unde societatea a patruns pe piata mai trziu, societatea distribuieaproximativ 30% din productia sa, 15% din producia de airberg-uri fronatle si 15%airbeg-uri laterale.

n restul lumii ptrunderea pe piat variaza de la o tara la alta, aici orientndu-sepeste 50% din vnzrile de airberg-uri si adaptaore. Instalarea de airberg-uri este inc lainceput aa c piata de desfacere este mica.

MIXUL DE MARKETING

Mixul de marketing este un element foarte intalnit in domeniul marketingului,acesta reprezentand principalul element al tacticii de marketing. Elemetele Mixului demarketing sunt cunoscute sub numele de "Cei Patru P", acestia fiind: Pret, Produs,Promovare, si Distributie (Din englezul Placement)

Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste elemente safie luate in considerare. Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale mixului nu a fostconceput corect va rezulta o strategie esuata de marketing. La conceperea acestui mixprincipalul factor ce trebuie luat in considerare este piata tinta. Managerul trebuie sa

cunoasca care sunt dorintele si nevoile clientilor, si sa combine aceste elemente pentru acrea strategi si planuri de marketing ce vor satisface clientul.

Asadar Mixul de marketing trebuie sa indeplineasca sau sa depaseasca obiectiveleorganizatiei din perspectiva clientului. Un mix de marketing separat, este acela conceputpentru fiecare produs sau pentru fiecare segment de marketing, in functie de structuraorganizationala a companiei. Exista numerosi factori care dicteaza felul in care elemenelemixului de marketing sa fie proportionate.

Toyota incl TG 3%

Autoliv 8%

TRW 5%

Takata 5%

Bosch 6%

DC 3%

Delphi 2%Key 2%

Honda 7%

Altele59%


7/18

Cei 4 P trebuie luati in considerare atunci cand se doreste realizarea unei strategide marketing sau a unui plan de marketing. Pe termen lung toate cele 4 varibile alemixului pot fi modificate, insa pe termen scurt este dificil de modificat distributia sauprodusul.

Jerome McCarthy a identificat cele patru elemente ale mixului de marketing.

Acestea sunt:Produsul: Defineste carateristicile produsului sau serviciului si indeplinestenevoile clientilor.

Pretul: Ganditiva la o strategie de pret. Daca va ganditi sa oferiti servicii gratuit,chiar si acest lucru face parte din strategia de marketing. Identificarea costurilor totalepentru un produs face parte din elementrul pret.

Promovare: Reclama, Publicitate, Promotii, Relatii Publice sunt principaleleelemente ce trebuie luate in considerare.

Distributie (plasare): Modul in care client primeste produsul final.Asadar mixul de marketing reprezinta "ansamblul de instrumente tactice de

marketing controlabile pe care firma le combina cu scopul de a produce pe piata tinta

reactia dorita (Ph. Kotler Principii de marketing), iar constituirea mixului demarketing din fiecare perioada nu este o sarcina usoara ntruct pe baza studierii clientilorsi concurentilor, se va alcatui combinatia sau mixul de activitati care sa asigure unechilibru ntre obiective si mijloace, un avantaj competitiv ce-i permite exploatarea lamaximum a capacitatii organizatiei.

POLITICA DE PRODUS

Politica de produs este deseori comparat cu inima marketingului.Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt ntreprinderea

referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectulpropriei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia,la tendinele manifestate de ceilali concureni.

Obiectul de activitate al politicii de produs l reprezinta bunurile economice,subsumndu-se acestui concept att bunurile reale(tot ceea ce poate fi perceput direct cusimurile umane), ct i bunurile nominale (bani, hrtii de valoare etc.) La rndul lorbunurile reale privesc att bunuri materiale (obiecte), ct i bunuri imateriale(servicii idrepturi-brevete, licene, know-how etc.).

n accepiunea sa cea mai cuprinztoare politic de produs cuprinde : politica de produs n sens strict politica sortimental

politica de service i garanie.

ntre aceste componente exist o strns condiionare, totalitatea deciziilor pecare le antreneaz reprezentnd coninutul politicii de produs.

Obiectivele urmrite de politica de produs trebuie sa slujesc scopul activitiieconomice a ntreprinderii.Dincolo de specificitatea imprimat acestora de orizontul detimp pentru care se stabilesc, de profilul activitii ntreprinderii sau de natura pieeicreia i se adreseaz, obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a


8/18

resurselor pentru dimensionarea adecvat a structurii fabricaiei sau a sortimentuluicomercializat.

Strategiile de produs semnific principalele direcii n care ntreprinderea poatesa-i modifice potenialul uman, material i financiar pentru a realiza indicatoriieconomico-financiari pe care i i-a fixat.n cadrul acestor direcii strategice, produsul

reprezint obiectul central asupra cruia acioneaz totalitatea forelor motrice alentreprinderii i mediului.Componente ale politicii, strategiile de produs fac parte nacelai timp din arsenalul strategic general al ntreprinderii.Aceast dubl subordonare nutrebuie s conduc ns la confundarea termenilor :n practic, aceeai politic de produs,avnd drept obiectiv, de exemplu consolidarea poziiei ntreprinderii de pia, se poatematerializa ntr-o strategie a perfecionrii continue a mrfurilor fabricate sau ntr-ostrategie de diversificare sortimental de natur s rspund exigenelor unui numrsporit de segmente de consumatori.

Principalele produse ale Autoliv sunt prezentate in schema de mai jos :

Volan

Airbag frontal so

Airbag tora

Modul cortina

Airbag pasager Sisteme centuride siguranta

Sistem impotriva ranirii gatului

Airbag pentru genunch

stem depelare degenta

Protectie pentru pietoni

Camera pentruvedere nocturna


9/18

Firma reuete s menin produsele n top avnd n veder c produsele sale sunt

mereu adaptae cerinelor clienilor prin: modernizarea produselor, introducereaproduselor noi i eliminarea produselor mbtrnite.Introducerea produselor noi n fabricaie i pe pia se realizeaz pentru

ctigarea de noi segmente de cliental sau umplerea unor nie de pia, sarcin cereprezint un factor central, de succes, pentru ntreprindere;

Modernizarea produselor introduse pe pia reprezint sarcina politicii produsprin care ntreprinderea se preocup permanent de modelarea prestaiilor sale n aa felnct s rspund ct mai bine modificrilor survenite n deprinderile de cumprare iobiceiurile de consum, consemnate n timp, la grupele int de cliental vizat pentrurespectivele produse ;

Eliminarea produselor mbtrnite se realizeaz n cazul celor la care

acceptana clientului este n vdit descretere i care nu mai posed factori strategici desucces.

Produse in dezvoltare

Low Risk Deployment Bag

Modul de control electronic si senzori


10/18

Sistem vedere nocturna

Protectie pentru pietoni

Airbag cortina

Continutul politicii de produs


11/18

Activitile componente ale politicii de produs pot fi grupate, dup coninutullor tematic,n urmtoarele ansambluri:

a) Cercetarea produsului component distinct a studiilor de pia are nvedere analiza

calitii produselor aflate n fabricaie i/sau n vnzare, studiul nvechirii

economice a acestora(prin intermediul ciclului lor de via), analiza ciculaiei produselori urmrirea lor n utilizare sau n consum.Cercetarea produsului are semnificaia unei analize diagnostic, de natur s

semnaleze punctele forte i cele slabe ale gamei de fabricaie sau ale sortimentuluicomercializat,pentru a permite o fundamentare ct mai adecvat a strategiei ntreprinderii.

b) Principala orientare ofensiv a politicii de produs este reprezentat deactivitatea de inovaie.Ea privete nu numai produsul, ci i stimularea capacitilorcreatoare din cercetare i producie , descoperirea de noi materii prime i tehnologii,dezvoltarea service-ului cu alte cuvinte, crearea unui climat novator n toatecompartimentele ntreprinderii, ce concur direct la realizarea tehnico-economic anoului bun.

c) Totalitatea operaiunilor prin care ntreprinderea productoare conferidentitate bunurilor pe care le creaz reprezint activitatea de modelare a produsului.Eaare n vedere conceperea i realizarea sub form de prototip sau machet a tuturorcomponentelor ce dau conturul viitorului produs.Acestea priveau att materia prim itehnologia de fabricaie, funcionalitatea i economicitatea produsului, ct i estetica ivalenele ergonomice.Privit drept component a politicii de produs, modelarea nu aresens tehnologic, ci o semnificaie de orientare potrivit cerinelor pieei, a tuturorelementelor ce contribuie la realizarea viitoarei mrfi.

d) Asigurarea legal a produsului semnific ansamblu de aciuni juridice princare acesta este protejat mpotriva contraafacerilor.Din rndul instrumentelor de asigurarea protectiei legale a produselor i serviciilor fac parte brevetele de invenie, mrcile de

fabric, de comer i de servicii, modelele de utilitate, desenele industriale, mostrelegustative, denumirea de origine(indicaiile de provenien), dreptul de autor etc.Asigurarea legal a produsului atrage dup sine o responsabilitate permanent din parteaproductorului pentru pstrarea nealterat (n raport cu etalonul) a performanelorcalitative ale mrfii, pe tot parcursul duratei sale de via.Cea mai uzitat modalitate deasigurare legal a mrfii o reprezint nregistrarea mrcii; aceasta are valene depersonalizare a produsului, detandu-le din masa bunurilor anonime.Ansambluldeciziilor luate de ntreprindere privitoare la marc, se constituie ntr-o veritabilpoliticde marf.

e) O alt component a politicii de produs o constituie atitudinea fa deprodusele vechi.Aceasta privete preocuparea ntreprinderilor fa de soarta mrfurilorcu grad ridicat de obsolescen i nivel sczut de rentabilitate.Atenia acordat acestorava fi proporional cu locul ocupat n producia sau desfacerea ntreprinderii.Estenecesar astfel cunoaterea permenent a nivelului rentabilitii fiecrui produs, agradului de amortizare a mijloacelor de munc cu ajutorul crora se fabric, precum i acontribuiei pe care o aduce la totalul beneficiilor ntreprinderii.Corelarea informaiilordobndite cu cele primite de la pia, referitoare la vitalitatea sa, urmrite prin indicelevnzrilor, permite ntreprinderii s-i formuleze o atitudine clar fa de soarta viitoare afiecrui produs aflat n fabricaie.


12/18

S.C. AUTOLIV este preocupat de satisfacerea clienilor, de aceea ei sunt mereupreocupai de oferirea unor produse de calitate.

POLITICA DE PRET un element cheie in marketing

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnzator ct si pentrucumparator.Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza att pe elemente tangibile(calitatea produsului, avantaje oferite) ct si pe elemente intangibile (factorul feel-goodluat n calcul pentru produsele de lux).

Pretul unui produs este influentat si influenteaza la rndul sau numeroasevariabile de marketing pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteazadeciziile de pret au fost grupati de Kotler n factori interni si externi ntreprinderii :

Fig.nr.8.1 Factorii ce afecteaza decizia de pret

Toti acesti factori sunt luati n considerare la stabilirea pretului unui bun sauserviciu, avnd un rol determinant n desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret.Este necesar nsa discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis ntr-o etapasau alta a acestui proces de elaborare a strategiei.

Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere

ntr-un anumit moment, depinde de pretul acestuia. Cu ct pretul unui produs va fi maimare, cu att consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu ct pretul va fi maimic, cu att mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs.

Avnd n vedere c produsele Autoliv sunt produse care ii pot salva viaa, ncazul unui accident, acestea trebuie sa fir de o calitate superioar. Dup cum se stie, insaun produs de calitate costa mai mult, decat un produs de calitate inferioara, deci pretulproduselor este un pret stabilit dupa raportul calitate-pret, dar totusi ste mai mic decat celpracticat de concuranti.


13/18

PROMOVAREA-nstrument al polticii de promovare

Mixul promoional const n selectarea i combinarea principalelor nstrumentepromoionale- publiciatea ,, promovarea vanzarilor,relaii publice i vanzarea personal-n vederea stimulrii dorinei de cumprare pentru un anumit produs sau serviciu saupentru a mpune imagineea firmei.

Firmele nu trebuie s se limiteze la oferirea bunurilor sau serviciile decalitate.Ele trebuie s-i nformeze pe consumatori n legtur cu avantajeleacestora.Pentru aceasta ,este necesar ca firmele s utilizeze n mod corespunztornstrumentele de promovare n mas ale publicitaii ,promovrii vanzrilor i relaiilorpublice.

Avnd n vedere c produsele Autoliv au un renume pe piata, nu mai estenecesara o promovare agresiv.

Autoliv realizeaz promovarea, nu numai prin caliatea produselor oferite,apeleaz la internet, realizeaz periodic reviste n care prezinta obiectivele atinse, pe carele imparte angajatilor i de asemenea la publicitatea exterioar prin afise, panouri, brosurii pliante.

O alta modalitate de promovare, foarte importanta o reprezinta cursurile de masterin Sisteme de siguranta, organizate la Universitatea Transilvania, unde se realizeazacombinarea teoriei cu practica, workshops si proiecte, iar studentii isi petrec 3 zile laUniversitate si 2 zile in Autoliv.

Acest parteneriat este bun deoarece specializeaza personalul, pentru a obtineperformante mai bune.

DISTRIBUTIA

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatiiintreprinderilor producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungereamarfurilor la consumatorii si utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fostconcepute.

In spatiul si timpul care separa incheierea productiei de intrareabunurilor/serviciilor in consum, se desfasoara un ansamblu de operatiuni si proceseeconomice a caror orientare eficienta constituie obiectul unei componente a mixului demarketing - politica de distibutie.

Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare atreptelor de desfacere subordonate cu performantele intreprinderii.

In general, din punctul de vedere al producatorului, se porneste de la doua functiicentrale ale distributiei:" Functia logistica a sistemului de distributie: anihilarea timpului si spatiului printransport si depozitare, precum si derularea comenzilor;" Functiile de achizitie ale sistemului de distributie.


14/18

Conceptul de distributie se refera, mai intai, la "traseul" pe care il parcurgmarfurile pe piata, pana ajung la consumatori; producatorul, intermediarii siconsumatorul - participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu- alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului se numeste "canal de distributie"(exista insa si canale de intermediar). Conceptul analizat se refera apoi la ansmblul

operatiunilor (vanzare, cumparare, concesiune, consignatie etc.) prin care se realizeazatransferul drepturilor de proprietate asupra marfurilor de la un agent de piata la altul, panala intrarea lor definitiva in sfera consumului. El include, totodata, lantul proceseloroperative la care sunt supuse marfurile in traseul lor spre consumator, respectivdistributia fizica a marfurilor. Notiunea de distributie se mai refer, in sfarsit, la aparatultehnic - reea de unitati, dotari, personal - care realizeaza asemenea procese si operatiuni.

Distributia moderna s-a dezvoltat in detrimentul comertului traditional,producandu-se o concentrare a sectorului in toate tarile, iar marile grupuri cucerindconsiderabile cote de piata, asistand practic la internationalizarea intreprinderilor dedistributie. O parte dintre acestea au optat pentru dominatia costurilor, in timp ce altele,mai inovante, s-au diferentiat si au elaborat noi formule comerciale, aplicand noi

tehnologii informatice pentru a realiza economii de functionare si pentru a dispune deinstrumente de analiza de marketing, stabilind noi raporturi cu furnizorii lor.Distributia este un sector de marime considerabila(15% din totalul populatiei

ocupate din U.E.), caracterizat de diversitate si dinamism. Foarte putini producatoridistribuie direct catre clientii finali, in general recurgandu-se la distribuitori specializati.In unele industrii s-au obtinut economii considerabile, facilitate si accelerate deintroducerea "tehnologiei informatiei" si tehnicilor moderne "just in time". Concurentaintre lanturile de furnizare(aprovizionare) creste in importanta.

Obiectul activitatii de distributie il formeaza marfurile (bunuri sau servicii), fluxullor neintrerupt de la producator pana la consumator.In privinta participatiilor la procesul distributiei, structura acesteia este extrem de

eterogena. Deoarece functioneaza in secvente diferite ale procesului de distributie,participantii au roluri, preocupari si interese specifice, desfasurand activitati variate caprofil, amploare, complexitate, forma de organizare.

Prin pozitia pe care o ocupa in ansmblul proceselor economice (ca activitate deintermediere intre producator si consumator), distributia indeplineste un rol economic sisocial important. Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economic aintreprinderilor si se incheie ciclul economic al produselor. Intreprindereaproducatoare/comerciala redobandete in forma baneasc resursele investite inproducerea/comercializarea produselor, impreuna cu un profit pentru activitateadesfasurat iar consumatorul/utilizatorul intra in posesia bunurilor necesare.

In economia modern, productia si consumul nu mai sunt practic posibile faraprezenta distributiei.

Sectorul comertului cuprinde ansamblul intreprinderilor care au ca activitateprincipala distributia. Pozitionata intre producatorul care realizeaza produse si servicii siconsumator care cauta sa-si satisfaca nevoile, distributia este tocmai cea care permitepunerea la dispozitia consumatorilor a produselor si serviciilor in cauz, utilitatea eieconomica constand in facilitarea circulatiei marfurilor si informatiilor.

In relizarea legaturii dintre producator si consumator, contributia intermediarilornu se limiteaza la un rol pasiv. Operatorii specializati in desfasurarea activitatii


15/18

comerciale au capacitatea de a informa si influenta atat pe producator, cat si peconsumator, sporind sansele vanzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum.

Dezvoltarea cererii consumatorilor individuali si organizationali, crestereaexigentelor acestora, precum si diversificarea ofertei de bunuri si servicii, vor conduce laaparitia unor noi formule de distributie, a unor metode si tehnologii comerciale. In

Romania, devin tot mai vizibile preocuparile de promovare a formulelor si metodelor dedistributie moderne, in special in domeniul bunurilor de consum.preocuparile depromovare a formulelor si metodelor de distributie moderne, in special in domeniulbunurilor de consum.

Astfel, o serie de specialisti romani s-au aplecat asupra legaturii dintrecaracteristicile distributiei, in dimensiunile ei mondiale, si cunoasterea optiunilor majoreale reajustarii comertului romanesc in perspectiva integrarii in U.E. -cerintaindispensabila pentru a dezvolta intreprinderi romanesti de distributie competitive.

DECIZIILE DE MARKETING ALE ANGROSISTULUI

In ultimii ani, distribuitorii angrosisti au trebuit sa faca fata intensificariipresiunilor concurentiale. Ei s-au confruntat cu noi surse de concurenta, crestereacerintelor consumatorilor, tehnologii noi si intensificarea programelor de aplicare directa.Ca urmare au fost nevoiti sa elaboreze strategii adecvate pentru contractarea acestorfenomene. Au trebuit sa-si imbunatateasca deciziile strategice in ceea ce priveste pietele-tinta, sortimentul de produse si serviciile, politica de preturi, promovarea si amplasareapunctelor de desfacere.

Deciziile referitoare la piata-tinta

Angrosistii trebuie sa-si defineasca precis piata tinta, fara a incerca sa satisfaca pe

toata lumea. Ei se pot adresa unui segment tinta de consumatori, selectati in functie dedimensiuni, de felul clientului, de nevoia de servicii sau in functie de alte criterii. Incadrul segmentului tinta, angrosistii ii pot identifica pe clientii cei mai profitabili si potelabora oferte destinate consolidarii relatiilor cu acestia.

Deciziile referitoare la sortimentul de produse si la serviciile oferite

Trebuie sa faca fata unei mari presiuni in ceea ce priveste comercializarea uneilinii complete de produse si mentinerea unui stoc suficient pentru livrarile imediate.Costurile aferente stocarii unei cantitati mari de produse pot determina scaderea drastica aprofiturilor. In ziua de azi angrosistii isi reanalizeaza numarul de produse pe care estecazul sa le comercializeze si decid sa le puna in vanzare doar cele pe cele mai profitabile.

Deciziile referitoare la pret

In general angrosistii adauga peste costul produselor o marja conventionala, sazicem 20%, pentru a-si acoperi cheltuielile. Cheltuielile pot reprezenta 17% din aceastamarja bruta, ceea ce inseamna ca angrosistul va obtine o marja de profit de aproximativ3%. Angrosistii incep sa experimenteze noi metode de stabilire a preturilor.


16/18

Deciziile referitoare la promovarea produselor

Pentru a-si atinge obiectivele promotionale, angrosistii se bazeaza in special peforta lor de vanzari. Chiar si in acest caz, majoritatea angrosistilor vd in actul de vanzare

efortul individual al fiecarui membru al acestei forte, care se adreseaza unui singurconsumator, si nu efortul colectiv de a satisface cerintele unor clienti importanti.Angrosistii vor avea de castigat daca vor adopta unele tehnici de creare a imaginii, pecare detailistii le utilizeaza in mod obisnuit.

Deciziile referitoare la amplasare

In prezent, angrosistii care tin pasul cu tehnologia si-au perfectionat metodele demanipulare a marfurilor, reducandu-si astfel semnificativ costurile, prin introducereadepozitelor automatizate.

Ca urmare a mutatiilor care au avut loc in economia romaneasca, modul de

derulare al fluxurilor de amrfuri de la producator la consumator este rezultanta optiunilorstrategice ale participantilor la procesul de distributie. Treptat, structura sistemelor dedistributie se va modifica in functie de nevoile si asteptarile consumatorilor, ceea ce vaconduce la excluderea acestor firme si nivele ale canalelor de marketing care nu au nici ocontributie la cresterea eficientei si distributiei si nu adauga o valoare semnificativapentru clienti

Autoliv foleseste, pe piata interna, canalul de distributie- producator-intermediar-consumator. Tipul de canal cu un singur intermediar est denumit canal scurt si estespecificprin verigi intermediare care cumuleaza functii de angrosist si detailist pentru distributiaunor mijloace de productie pentru intreprinderi din domeniul productiei industriale, al

serviciilor, constructiilor, agriculturii, etc. in cazul bunurilor de consum, este vorbadeprodusele pe care detailistii le achizitioneaza direct de la producator.Pe piata externa apeleaza la- Canale scurte. Sunt caracterizate de prezenta unui

singur intermediar intre producator si consumator. In aceasta grupa sunt incluse maimulte tipuri concrete de canale, in functie de natura si sediul intermediarului. Astfel,intermediarul poate fi un exportator sau importator. In acest ultim caz, in pozitia deimportator poate functiona o firma specializata in operatiuni de comert exterior sau ofirma de comert interior, care se aprovizioneaza direct de la furnizorul din strainatate.

In marketingul international, canalele de pe pietele externe sunt uneori "inchise",noii veniti neavand posibilitatea de a-i convinge pe membrii canalelor respective sa ledistribuie produsele, in ciuda unor conditii de piata si economice favorabile. Printremodalitatile de obtinere a accesului la canalele de marketing international, in astfel desituatii, se inscriu urmatoarele:- aranjamentele contractuale de distributie prin fortele de vanzare ale unor firme careofera produse neconcurente si care se adreseaza aceluiasi segment de clienti vizat defirma ce doreste sa penetreze pe o anumita piata externa greu accesibila;- societatile mixte create cu o firma locala, avand ca principal obiectiv distributia pe piataconsiderata;


17/18

- vanzarea de produse sub marca unei firme producatoare sau distribuitoare, care dispunede o imagine favorabila si o cota semnificativa din piata externa tinta;- infiintarea unui sistem propriu de distributie pe piata vizata;- achizitionarea unei firme care are acces la canalele de distributie de pe piata externa.

Optiunea pentru anumite tipuri de canale de distributie internationala si modalitati

de acces va depinde de obiectivele strategice si resursele firmei, ca si de situatia pietei pecare intentioneaza sa penetreze.

SISTEMUL LOGISTIC

Elaborarea politicii de distributie a firmei, care s contribuie la infaptuirea obiectivelorsale de marketing, presupune nu numai stabilirea canalelor de distributie, dar siformularea strategiei si tacticii referitoare la distributia fizica, respectiv logisticamarfurilor.

Componenetele sistemelor logistice

Sistemele logistice se dedica concilierii distantelor spatiale si temporale intre alcatuirea siluarea in considerare a performantelor intreprinderii.Obiectivele legate de impartirea fizica a marfii pot fi desemnate, simplist, prinurmatoarea paradigma. Un sistem logistic are:" produsul potrivit;" in cantitatea potrivita;" la locul potrivit;" la timpul potrivit;

" cu calitatea potrivita;pentru a pune la dispozitie astfel costuri logistice minimale.

Logistica internationala. Logistica internationala reprezinta un domeniu din ce ince mai important pentru firmele care opereaza pe plan international si care in activitateade aprovizionare se bazeaza mai mult pe sursele globale, iar in activitatea de furnizare pefluxurile comerciale internationale. Tehnologiile sofisticate bazate pe sistemelecomputerizate, cum ar fi logistica integrata pe calculator (LIC), sunt utilizate pentru apermite firmelor internationale si firmelor care furnizeaza servicii de logistica sa conducaeficient lanturile de furnizare si functiile specifice activitatii de logistica.Pentru a fi eficienta, logistica internationala trebuie sa fie planificata si coordonata invederea obtinerii unor costuri mai reduse in conditiile satisfacerii nevoilor clientilor.

CONCLUZII

Autoliv este liderul sistemelor i tehnologiilor de siguranta destinate industrieiautovehiculelor avand de multe ori rol de pionier al acestei industrii i a centuriimoderne,avand o traditie de peste 5 decenii;Autoliv ofer cele mai avansate sisteme in


18/18

domeniul sigurantei pentru cei mai importnti constructori de autovehicule. AutolivRomania reprezinta un important centru zonal avand un deceniu de existenta cunoscand odezvoltare fara precedent in domeniul productiei,exspansiunii si dezvoltarii;dubland-usicantitatiile produse intr-o perioada de un an (de la 170.000 m liniari de chinga, la 42 demil in 2006, estimarile lui 2007 fiind de dublarea productiei). Prin aducerea in halele de

productie a unor utilaje,sisteme de testare performante se impune periodic nevoiaatingerii si calificarii de personsl nou, compania devenind oforta pe piatalocala a muncii.

Autoliv isi concentreaza activitatea in scopul de a crea , fabrica si vinde sistemede inalta performant. Actvitatea sa se sprijina pe valoriile de baza, care sunt globale, darse aplica si executa la nivel local. Succesul firmei depinde si de fiecare membru alacesteia : -viata este cel mai importnt lucru,pasiunea AUTOLIV fiind aceea de a salvavieti; prin inovarea de sisteme performante, atentia fata de clienti si perfectionareaabilitatiilor propriilor angajati.

VA MULTUMESC PENTRU ATENTIA ACORDAT !

57029255 Analiza Mixului de Marketing La SC Autoliv SA

Documents

Transcript of 57029255 Analiza Mixului de Marketing La SC Autoliv SA