Firma isi propune ca scop sa valorifice o nisa neexploatata de Materna, Marks & Spencer etc si, astfel, sa devina o importanta forta pe piata vestimentatiei pentru femei insarcinate, bazandu-se in special pe comanda prin posta. Dorim sa atingem o cota pe piata de 5% din totalul vanzarilor de astfel de produse si o rentabilitate de 30% din cifra de afaceri in primii 3 ani de la demararea activitatii. Conform calculelor noastre estimative, ne va fi necesara o suma de 500.000.000 lei pentru finantarea stocurilor, crearea catalogului de comanda prin posta si campania promotionala. Exemplul 2 cu enuntare distincta a scopului si obiectivelor: Scopul enuntat in cadrul planului de afaceri: Firma activeaza in sectorul de servicii al economiei si are drept scop furnizarea de servicii rapide si complete de curatenie pentru persoane particulare si firme. Potentiale obiective:-realizarea pana in anul 3 a 25% din cifra de afaceri pe baza noului serviciu de intretinere si curatenie a peretilor-cortina;-cresterea rentabilitatii firmei la 20% pana la sfarsitul anului 5;-cresterea cifrei de afaceri cu 50% pana in anul 3;-achizitionarea unor utilaje noi si performante;-reducerea fluctuatiei de personal de la 30% la 15% pana in anul 4;-reducerea timpului mediu de onorare a comenzii de la o zi la 4 ore etc. Obiectivele fixate se vor traduce ulterior in sarcini de indeplinit si planuri operative ce vor fi explicate si detaliate pe parcursul planului de afaceri. De regula, firmele pastreaza secrete obiectivele lor specifice, ce tin de politica si strategia concurentiala a acestora, facand distinctie de obiectivele pe care le fac publice prin intermediul planurilor de afaceri, publicatiilor de specialitate si intrunirilor publice.4.4. Descrierea societatii Aceasta sectiune este importanta deoarece reprezinta cartea de vizita a solicitantului, iar performantele trecute si prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului potential. Citind aceasta componenta, destinatarul planului de afaceri afla cine este cel care-i prezinta cererea de finantare, isi extrage informatiile care-l intereseaza si incadreaza solicitantul intr-un anumit cadru de analiza si raportare. Datele furnizate trebuie sa fie caracterizate de suficienta, exactitate si organizare, pentru a-i da examinatorului un sentiment de incredere si siguranta ca urmare a familiarizarii cu identitatea intreprinzatorului. Numele si logo-ul societatii reprezinta varful icebergului in cadrul strategiei de comunicare a acesteia, reflectand identitatea sa. Numele poate actiona foarte bine si ca element de marketing (Body Shop, Optinova, Romtrans etc). Specialistii in domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de parere ca numele firmei ar trebui sa sugereze: -Cine sunteti; -Ce faceti; -Cum faceti (eventual). In fond, numele companiei reprezinta elementul primordial de diferente fata de competitori si de aceea trebuie ales cu grija si protejat prin lege. Daca nu ati ales deja unul si vreti sa utilizati initiale, incercati sa combinati aceste initiale intr-un nume usor de reamintit. Unele persoane cred ca FIAT este numele unei familii italiene. Nu e deloc asa putini oameni din afara Italiei stiu ca acesta provine de la Fabrica Italiana Automobile Turino. In acest punct sunt prezentate, de regula, urmatoarele elemente:-forma de proprietate a societatii (pe actiuni, cu raspundere limitata, in nume colectiv, in comandita simpla sau pe actiuni);-stadiul de evolutie la care a ajuns compania;-tipul de activitate desfasurat (de productie, de comert sau prestari servicii)-produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vandut pe piata si succesul acestora;-elemente privind trecutul firmei: -data infiintarii, -scopul intemeierii, -care au fost realizarile ei majore, -care au fost deficientele ei (contribuie la sinceritatea si credibilitatea planului) -modificari in tendintele generala,

-elemente privind situatia actuala: -activitatea curenta, -stadiul de viata economica al domeniului de activitate al afacerii, -identificarea produselor/serviciilor actuale, -numarul de salariati ai firmei, -cota de piata detinuta si resursele firmei, -tendinta vanzarilor firmei, -echilibrul social, -calificarea personalului;-detalii privind structura actuala a capitalului permanent (capital propriu, imprumuturi);-scurta descriere a fondatorilor, accentuand experienta relevanta si pozitia fiecaruia in cadrul firmei o descriere detaliata se va face in sectiunea Management si organizarea afacerii; Atunci cand prezentati firma intr-un plan de afaceri, se recomanda sa evitati cele mai frecvente greseli ce pot apare la acest capitol:-includerea prea multor detalii despre afacere;-oferirea de informatii pe care finantatorul le poate considera opinie personala;-aparenta ca nu aveti o istorie sau un scop al afacerii;-redactarea sectiunii intr-o maniera dezordonata sau confuza. In concluzie, descrierea companiei trebuie sa explice clar afacerea dumneavoastra, sa identifice produsul sau serviciul pe care il oferiti. Acest capitol este considerat raspunsul la intrebarile cine, ce, de ce, unde, cand, focalizandu-va pe punctele tari ale afacerii. 4.5. Descrierea produselor sau serviciilor Descrierea produselor sau serviciilor se realizeaza prin detalierea urmatoarelor aspecte:a) Prezentarea produselor/serviciilor;b) Tehnologia actuala si pozitionarea produsului/serviciului pe piata;c) Dezvoltarea ulterioara a produsului/serviciului;d) Planul de productiee) Asigurarea calitatii.

Descrierea produselor/serviciilor

PrezentareTehnologie si pozitionareDezvoltare ulterioaraPlan productieAsigurarea calitatii

-Descriere fizica-Utilitate si interes-Grad de dezvoltare-Resurse tehnologice-Caracteristici esentiale-Pozitionare-Suficienta-Proprietate intelectuala-Reglementari legale-Asigurarea calitatii perspectiva producatorului-Perimarea ofertei concurente-Tehnologii-Perspective-Structura-Flux-Resurse necesare-Relatii cu tertiiPerspectiva clientului

Schema 4.4 Descrierea analitica a produselor/serviciilora) Prezentarea produselor/serviciilor va ofera oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clientilor. Intreprinzatorii de succes stiu sau cel putin au idee despre ceea ce clientul asteapta de la ei. Acesti tip de anticipare este vital pentru atragerea si fidelizarea clientului, pentru asigurarea unei competivitati pe piata. Nu uitati ca una din cele mai bune metode de sinucidere a companiei o reprezinta anexarea pe un singur tip de produs sau serviciu. Chiar daca piata e imensa si competitorii insignifianti (ceea ce nu se prea intampla), aceasta situatie va persista doar pentru scurt timp. Si alti intreprinzatori vor vedea ceea ce ati vazut dumneavoastra. Nici cel mai complet set de drepturi de autor, brevete sau licente nu va proteja complet afacerea de competitie. Cea mai buna aparare o reprezinta diversificarea bazei de produse si servicii oferite. Asigurati-va ca aveti mai multe idei de viitoare produse/servicii si specificati-le in aceasta componenta a planului de afaceri. Produsul nu este numai un articol fizic, ci un concept complex care trebuie definit cu atentie. In prezentarea unui produs se recomanda sa faceti atat o descriere fizica, cat si o identificare a utilitatii sau interesului pentru produsul respectiv. Consideram ca, urmatoarea schema de prezentare cu titlu de exemplu este edificatoare si o recomandam ca atare.-descrierea fizica prezentarea caracteristicilor fizice; pentru o descriere mai detaliata pot fi incluse in Anexe fotografii, schite, brosuri. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagrama.Potentialul descriptiv al unui serviciu este mai modest decat cel al unui produs. Pentru a compensa aceasta limita, in cazul serviciilor puteti sa fotografiati echipamentele, angajatii, locatia afacerii. Ca o alternativa, puteti angaja un specialist care sa realizeze o serie de schite, desene sau reprezentari ale modului in care se presteaza serviciul. Aceste fotografii/desene sunt optionale, dar confera planului o nota de profesinalism si lasa o impresie pozitiva. Alaturi de descarcarea fiecarui produs sau serviciu poate fi anexata ponderea detinuta de acesta in cifra de afaceri totala.

Produs/ServiciuDescrierePondere in CA (%)

Hartie offset NOPASAT70 g/mp 61 x 86 cm25

Hartie pentru etichete SUPERCOTE110 g/mp 70 x 100 cm34

Hartie autocopiativa REACTO56 g/mp 21 x 29,741

Total100

-utilizarea si interesul prezentarea diferitelor utilizari si interesul manifestat fata de produs/serviciu. Sunt obligatorii de mentionat caracteristicile unice ale produsului, precum si potentialul afacerii. Interesul pentru produs poate fi determinat de avantaje functionale, de satisfacerea mai rapida si eficienta a unor nevoi in comparatie cu produsele concurentei, de o campanie agresiva de marketing, de design-ul lui, costul de productie scazut, tehnologia superioara etc. In situatia prestatorilor de servicii, explicati investitorului gama de servicii pe care le realizati, cum functioneaza si caror nevoi ale pietei se adreseaza. Unde veti opera? Ce diferentiaza serviciul dumneavoastra? Ce materiale sau echipamente sunt necesare? Care sunt zilele si orele cand lucrati (in care puteti oferi serviciul respectiv)? Explicati serviciul cu pasii procesului si beneficiile pe care le oferiti clientilor. Completati acest capitol cu destule informatii pentru a satisface dorinta de intelegere a unei persoane din afara, fara sa o plictisiti cu detalii banale. Investitorii sunt mai sensibili la produsele si serviciile noi ce sunt destinate catre porofoliul de clienti ai firmei in acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare a companiei si de fidelizare a noilor clienti. Desi mediul concurential va fi dezbatut in detaliu intr-un alt capitol, trebuie urmarita relatarea clara, cat mai devreme, a avantajelor concurentiale distincte si semnificative ale produselor sau serviciilor. Interesul manifestat fata de produs este in stransa legatura cu ciclul de viata al acestuia. Ciclul de viata al produsului este format din 5 etape:-etapa crearii produsului compania identifica si dezvolta ideea noului produs;-etapa de introducere caracterizata de vanzari usor crescatoare si profituri reduse;-etapa de crestere caracterizata de cresterea rapida a vanzarilor si profitului; in acest interval firma va incerca sa imbunatateasca produsul, sa acapareze noi segmente de piata si canale de distributie, sa reduca usor preturile;-etapa de maturizare ritmul vanzarilor scade si profiturile se stabilizeaza; firma va cauta noi strategii pentru revitalizarea vanzarilor (modificari ale pietei, produsului sau mixului de marketing);-etapa de declin canzarile si profiturile scad, iar compania va trebui sa decida daca acesta (produsul) trebuie mentinut, valorificat sau eliminat. Cresterea vanzarilor, profitul, cash-flow-ul generat si nivelul concurentei depind de stadiul in care se afla produsul.-gradul de dezvoltare reflecta evolutia produsului/serviciului pana in prezent si modul in care compania apreciaza ca va evolua in viitor. Daca produsul sau serviciul nu este complet definitivat este necesar sa aratati ce mai trebuie facut pentru a fi disponibil pe piata.. Incazul unui produs mai sunt necesare cheltuieli de cercetare-dezvoltare suplimentare, de imbunatatire a formei de prezentare a produsului, etc? In cazul unui serviciu dispuneti de aptitudinile, tehnica si resursele necesare prestarii acestuia? Prin urmare, in situatia in care mai trebuie aduse completari sau imbunatatiri produselor/serviciilor, veti prezenta intr-un tabel activitatile care mai trebuie realizate in acest scop si intervalul de timp necesar.Produs/ServiciuGrad de dezvoltareActiuni ce mai trebuie realizateData definitivarii

A80% X25.02.200n

B90%Y20.03.200n

C70%Z10.04.200n

La acest punct poate fi facuta o scurta referire la parametrii economici ai produsului (cost de productie, pret de vanzare, profitabilitate etc). In analiza produselor oferite exista o serie de aspecte care pot ridica probleme in fata finantatorilor (prin riscurile implicate):-oferta singulara obtinerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii, insa atrage o vulnerabilitate crescuta in fata concurentei, evolutiei modei sau perimarii tehnologiei folosite.-produse care se vand o singura data sunt acele produse pentru care nevoia de achizitie se manifesta o singura data (cazul aparaturii medicale sofisticate). Aceasta inseamna ca un client odata cucerit nu poate fi fidelizat. Lucrurile stau cu totul altfel in afacerile cu vestimentatie, produse alimentare, cosmetice.-produsele perisabile comercial, dar aflate totusi la moda deseori intreprinzatorii sunt atrasi de elementele la moda, de lux (eventual) datorita intervalului scurt de timp intre promovare si vanzare efectiva. In acest domeniu sunt frecvente dificultatile financiare aparute ca urmare a modificarilor neprevazute ale pietei subiectivitatea pietei in exprimarea cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezinta un factor demn de o atenta consideratie. Se poate afirma deci ca siguranta pietei depinde de caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (piata hainelor de blana comparativ cu piata produselor lactate).-produse/servicii prea simple (usor de imitat sau copiat) usurinta in realizarea ofertei este contrabalansata de costul redus de intrare pe piata respectiva si de valoarea adaugata redusa ce se poate obtine (sub presiunea ofertei suplimentare a noilor intrati pe piata).b) Tehnologia actuala si pozitionarea produsului/serviciului pe piata Informatiile cuprinse aici vor trebui sa fie mai degraba analitice, comparative decat descriptive. Amanuntele si documentatiile tehnice vor fi atasate in Anexe daca e cazul. In descrierea mediului tehnologic, obiectivul principal este de a anticipa intrebarile ce pot fi puse in privinta suportului tehnologic:1) Firma dispune de resursele tehnologice suficiente? Daca nu, cum pot fi acestea obtinute? Industriile cu continut tehnologic puternic sunt cele ce utilizeaza tehnici avansate (farmaceutica, electronica, informatica etc). Alte domenii au continut tehnologic redus (distributie si servicii). Atentie: orice fel de activitate (inclusiv serviciile) se bazeaza pe tehnologii si tehnici, deci indiferent de tipul activitatii nu tratati cu superficialitate acest segment al planului.

2) Care sunt caracteristicile esentiale (asemanari si deosebiri fata de concurenta)? In primul rand va fi necesara identificarea produselor/serviciilor concurente. Acestea pot fi similare (margarina Rama si margarina Linco) sau pot fi diferite, dar avand capacitatea de a actiona ca substituenti (ex: untul in locul margarinei pentru micul dejun). Odata identificati acesti competitori veti face raportarea lor la produsele/serviciile firmei, semnaland asemanarile si deosebirile, avantajele si dezavantajele. Aceasta analiza va fi reluata mai in detaliu in cadrul planului de marketing, ocazie cu care veti face poate si unele modificari ale acestei sectiuni. Dupa terminarea analizei comparative a caracteristicilor esentiale ale produsului/tehnologiei utilizate veti fi in masura sa emiteti o concluzie sumara. Daca produsul/tehnologia utilizata este competitiva, atunci explicatu de ce, iar daca nu este aratatu ce veti face pentru a-i spori gradul de competitivitate. Daca este cazul, puteti prezenta sumar avantajele oferite de:-un service superior concurentei (ex: inlocuirea unui produs defect in primul an de functionare, garantarea pentru anumite perioade a componentelor produsului, o linie de service activa 24h/24h etc);-posibilitatea acordarii unui credit furnizor prelungit;-posibilitatea unor dezvoltari ulterioare a produsului (tehnologiei utilizate) etc. 3) Cum va incadrati in mediul tehnologic actual? Pozitia in ciclul de viata tehnica Tehnologie usor imitabila/protejata Raportarea costului noii tehnologii propuse la costul celei actuale (eventual) noua tehnologie permite imbunatatirea calitatii/scaderea costului de productie fara a micsora celelalte avantaje ale produsului? Care e gradul de rezistenta a noilor tehnologii? Au fost testate in prealabil (prototip, productie serie 0, productie de serie).

4) Inovatiile tehnologice propuse sunt suficiente pentru a reusi pe piata?In proiectele cu puternic continut tehnic principalul atu il ofera avantajul