47358999 Cartea Despre Vanzari Tom Hopkins

8/6/2019 47358999 Cartea Despre Vanzari Tom Hopkins

1/13

CUM MA VAND LA INTERVIU Cartea despre vanzari(rezumat) Tom Hopkins

CARTEA DESPRE VANZARI (rezumat) TOM HOPKINS

Prevenirea esecului orice gen de esec in viata personala, in afaceri sau in vaita publica incepe cu a intelege de ce nu fac ceea ce stiu ca ar trebui sa fac. Dar nu esecul este ceea ce nedoare cel mai mult teama de esec ne face cel mai mult rau. Esecul apartine trecutului; teamade esec ne poate distruge viitorul.

Poti sa crezi ceea ce vezi, dar adevarat este ceea ce simti.

Este dificil sa excelezi in orice domeniu.

Daca vrei sa fii puternic, fii maestru in arta vorbirii, deoarece forta se afla in usurinta de avorbi, iar cuvantul este mai puternic decat orice batalie.

asta scris, acum 5000 de ani, Ptahhotep.

Daca incetezi sa te instruiesti si sa inveti, incepi sa te scufunzi. Nimeni nu poate sa pluteasca: fie te ridici la suprafata, fie te scufunzi. Singura deosebire este ca acum te potiridica la suprafata sau te poti scufunda mult mai repede, fata de cum a fost in trecut.

I. CE INSEAMNA DE FAPT SA VINZI

Munca de vanzator este cea mai bine platita munca grea si cea mai prost platita muncausoara pe care o puteam gasi. Si am mai descoperit un alt lucru pasionant despre vanzare ca alegerea imi apartinea mie, doar mie. Singurul lucru care a contat cu adevarat a fost ceea ceam facut pentru mine si ceea ce mi am oferit.

Primul avantaj si motivul pentru care imi place sa vand este libertatea de exprimare. Aceastalibertate o castigi concurand cu succes acolo unde resursele si perseverenta sunt cerute si

pretuite. Nici o activitate nu este mai dependenta de initiativa individuala decat vanzarea.

Al doilea avantaj al vanzarii este acela ca ai libertatea de a avea tot succesul pe care il doresti.In profesia noastra nimic nu iti limiteaza venitul in afara de tine. Nu exista plafoane ale

acestui venit.

Al treilea avantaj al vanzarii este ca te confrunti zilnic cu o provocare. Poti face aproape oricealtceva fara sa ai de a face cu o provocare. Acest fapt trebuie sa te bucure, nu sa te ingrijoreze.Pentru un vanzator, fiecare zi este o aventura. In fiecare dimineatza, spune ti ca provocareaeste pasionanta, distractiva si ca abia astepti sa fii provocat. Spuneti asta si actioneaza inconsecinta. Daca aspiri la maretie, nu vei ezita. Cel mai scurt drum catre marile castiguri trecedrept prin provocarile pe care le intalnesti.

Al patrulea avantaj al vanzarii este ca ofera un mare potential in schimbul unei mici investiiide capital.
http://1deblog.wordpress.com/2009/02/19/cartea-despre-vanzari-rezumat-tom-hopkins/http://1deblog.wordpress.com/2009/02/19/cartea-despre-vanzari-rezumat-tom-hopkins/http://1deblog.wordpress.com/2009/02/19/cartea-despre-vanzari-rezumat-tom-hopkins/http://1deblog.wordpress.com/2009/02/19/cartea-despre-vanzari-rezumat-tom-hopkins/


2/13

Al cincelea avantaj al vanzarii consta in faptul ca este disctractiva. Daca ceea ce faci nu esteamuzant, nu merita sa faci acel lucru. Viata are menirea de a fi distractiva si nu exista nici unmotiv sa nu te distrezi in timp ce faci bani pentru tine si familia ta.

Al saselea avantaj al proesiei de vanzator consta in satisfactiile pe care le ofera. Te simti bine

atunci cand clientul pleaca cu produsul pe care il vinzi. Am facut fericita o alta familie cuceea ce ofera compania mea.

Al saptelea avantaj pe care il ai ca vanzator profesionist: iti este stimulata dezvoltarea personala. Pentru a castiga mai mult, fii mai competent.

Studiaza aptitudinile de vanzator prezentate in aceasta carte. Studiaza ti produsul sauserviciul. Studiaza ti clientii si teritoriul. Pune ti in practica aptitudinile in orice ocazie. Faceea ce stii ca trebuie sa faci.

MITUL CELUI CARE S A NACUT PENTRU A VINDE. Este un diavol care ne tenteaza. Neface sa ne eschivam de la a ne asuma responsabilitatea pentru propria performanta. Este o ideedistrctiva. Profesionistii continua sa lucreze la elementele fundamentale in fiecare an.

CELE CINCI ELEMENTE FUNDAMENTALE CARE TE VOR FACE CAT DE MAREVREI SA FII.

Primul element fundamental este prospectarea.

Al doilea este sa stabilesti contacte intr un mod profesionist.

Al treilea element fundamental este reprezentat de calificarea potentialului client.

A patra metoda este sa inveti sa tratezi cu eficienta obiectiile.

Al cincelea si ultimul element fundamental este finalizarea vanzarii.

ANALIZA BANILOR: CELE CINCI ETAPE NECESARE INVATARII. Am numit o asa pentru a sublinia cat de vital este sa inveti cum sa dobandesti rapid si profund noi cunostinte.Sa stii cum sa inveti repede este secretul unei dezvoltari personale rapide si al unui succesrapid al vanzarilor.

1) Impactul: Ai observat ca atunci cand esti mai interesat de un subiect, iti este mai usor sa itiamintesti detalii in legatura cu acesta. Gaseste canteva minute pentru a te autosugestiona.Vizualizeaza avantajele pe care le vei avea daca vei poseda aceste cunostinte. Fa asta si veimari impactul materialului, pe care ti l vei insusi mai rapid.

2) Repetitia este mama invataturii. Repeta orice suficient de des si va incepe sa iti apartina. Orepetare eficienta inseamna sa revezi cele invatate cu atentia treaza si in mod intensiv.

3) Utilizarea: Legea fundamentala a posesiei este FOLOSESTE SAU PIERDE. Aceasta legese aplica la orice gen de invatare si se aplica in mod special la abilitatile unui vanzator. Lefolosesti sau le pierzi. Nu se uzeaza daca sunt folosite. Ci capata o mai mare profunzime si

semnificatie daca sunt folosite din plin. Sa ajungi la omenii potriviti cere in mod permanentun inalt grad de organizare. Deci sa inveti doar de dragul de a invata nu are nici un rost. Un


3/13

lucru invatat, dar nefolosit este ca un ingrasamant lasat in sac. Descopera orele de aur in careceea ce oferi se vinde mai bine. Apoi organizeaza te . Fa ti un program amanuntit.

4) Interiorizarea. Are loc atunci cand ai profitat de impact, cand ai modelat materialulstandard conform trebuintelor tale si ti l ai insusit, atunci cand abilitatile tale au devenit mai

puternice prin utilizare. Tu si conceptele sunteti una. Literalmente, va confundati. Atunci candsoseste ziua in care poti spune, cu mana pe inima, ca ti ai insusit conceptele din aceasta cartesau toate conceptele pe care aspiri sa le inveti, atunci si numai atunci esti capabil de lucrurimari dupa ce ai invatat acele lucruri.

5) Continua sa inveti. Atunci cand ai ajuns la statutul de profesionist in vanzari, vei fi tentat sadispretuiesti activitatile si metodele care te au facut sa ajungi in aceasta pozitie. Nu vor sacreada ca motivul necazurilor lor este faptul ca au incetat sa mai faca ceea ce I au facutsuperprofesionisti. Atunci cand ti ai ales profesia de vanzator, ai invatat totul despre produsultau. Ai invatat cateva tehnici de vanzare, le ai folosit, ti ai pus la treaba cunostintele si aiinceput sa castigi ceva bani. Apoi ai inceput sa faci pe desteptul. Asa ai inceput sa aluneci.Revede elementele fundamentale. De fapt, este interesant ca un sportiv, cu cat este maitalentat si mai bine cotat, se antreneaza mai mult. Se cheama disciplina. Este necesar sa teobligi sa faci ceea ce stii ca ar trebui sa faci. De fiecare data cand revezi cunostintele eficiente,le completezi cu altele, si mai bogate.

I. PRINCIPALA TA UNEALTA. Principala ta unealta acea deschizatura de pe fata tanumita gura trebuie sa fie folosita cu incredere. Iata de ce ar trebui sa te gandesti la gura taca la o unealta foarte bine ascutita care trebuie sa fie utilizata in mod inteligent daca vrei sa itifaca mai mult bine decat rau. Accepta faptul ca uneori ceea ce spui va fi gresit. Apoi cultivaun respect veritabil pentru toti oamenii, fa in asa fel incat tu sa fii tinta glumelor tale si nuceilalti si invata toate declaratiile adecvate pe care urmeaza sa le faci.

II. CELE DOUASPREZECE SURSE DE SUCCES SENZATIONAL IN DOMENIULVANZARII Toate se suprapun, formand un intreg.

- UNU: Ii recunosti pe profesionistii in vanzari imediat ce intra pe usa. Au marca evidenta aunei personalitati puternice. Dar privindu-i, stii ca te afli in prezenta unei adevarate forte. Eiau o infatisare impozanta, memorabila.

- DOI: Sunt foarte mandri de profesia de vanzator si de ei insisi. Isi bazeaza aceasta mandrie pe modul serios in care si au asumat responsabilitatile si au profitat de potentialul lor. Nimeni

nu este profesionist fara sa fie, in mod onest, mandru.

- TREI: Profesionistii radiaza incredere. Ar trebui sa eviti sa te simti increzator intr o situatiein care nu ai o idee clara in legatura cu ceea ce ai de facut. Oamenii cu care intri in contactsunt impresionati de siguranta ta, de coningerea si increderea pe care le arati in ceea ce oferi.

- PATRU: Conduce oamenii cu caldura si iubire. Un profi nu exagereaza cu cordialitatea.Tehnicile sale sunt atat de puternice incat ii conduc pe clienti spre finalizarea afacerii in

beneficiul lor cu preocupare reala si cu cordialitate.

- CINCI: Majoritatea profesionistilor se bazeaza pe o singura persoana pentru a fi siguri de

sine si acea singura persoana sunt chiar ei. In tot ceea ce fac actioneaza cu incredere in sine.


4/13

Trec prin viata fara sa se lase coplesiti de probleme pe care nu le pot rezolva. Se implica inajutorarea clientilor si a celor dragi lor prin intermediul profesiei de vanzatori.

- SASE: Profesionistii vor sa se imbogateasca. Profesionistul in vanzari vrea sa aiba un venitfoarte mare, care sa ii asigure capitalul necesar pentru investitiile ce il vor face independent.

Nu este gresit sa te imbnogatesti atat timp cat oamenii pe care ii servesti tu, la randul lor, au beneficii. Adevaratul campion isi modeleaza valorile si isi organizeaza stilul de viata pentru asi realiza obiectivul de a se imbogati.

- SAPTE: Este dorinta arzatoare de a realiza ceva. Daca ai potentialul de a deveni un marecampion, nu vei renunta, indiferent cat de mult te doare si indiferent de problemele pe care levei intalni, deoarece aceste lucruri nu reprezinta nimic in comparatie cu dorinta ta.

- OPT: Au invatat sa recunoasca de ce le este frica si adesea nu este usor, de vreme ce suntemcu totii atat de priceputi in a o tainui chiar fata de noi insine. Insa campionii persevereaza. Eidescopera lucrurile de care se tem.

- NOUA: De ce ar trebui sa te simti bine doar atunci cand lucurrile merg bine? Asta faciatunci cand esti hotarat sa te inscrii in medie. Stiu ca, indiferent daca astazi au sau nu noroc,lucrurile se schimba ceea ce nu se va schimba este performanta lor superioara, indiferent deimprejurari. Sunt fericiti. Ei fac ca propriul soare sa straluceasca. Nu permit ca lucrurileneinsemnate sa le stea in cale. Asa ca, in timp ce dau gres, nu trebuie sa isi ascundaadevaratele sentimente deoarece sunt inca plini de entuziasm.

- ZECE: Oamenii deosebiti pe care i-am instruit se implica emotional in viata celor pe care iiservesc. Le pasa cu adevarat de clientii lor, iar acest sentiment sincer este perceput cu usurintade oamenii care cumpara de la ei. Secretul aflat in spatele tehnicilor este faptul ca iti pasa.

- UNSPREZECE: Te afecteaza personal refuzul? Poate ca un client in fata caruia ai facut prezentarea, se hotaraste sa discute cu un concurent si spune ca te va suna saptamanaurmatoare. Asta inseamna vanzare. Asta este lumea afacerilor. Nu poti preveni situatiile deacest gen, insa te poti instrui sa treci usor peste ele. Profesionistii in vanzari nu sunt afectati

personal de refuz.

- DOISPREZECE.: Cred cu totii in instruirea continua. Studiaza tehnica. Isi formeaza noiabilitati. Nu trebuie sa silesti un profesionist sa investeasca in mintea sa. El stie ca daca ai ideimai bune, vei obtine performante mai bune. Investeste mai mult timp, bani si efort in mintea

ta si lucruri tot mai bune vor incepe sa graviteze catre tine.

Goleste ti punga in folosul mintii si mintea ta iti va umple punga cu aur.

DE CE NU POTI SA GRESESTI (aici se refera citind aceasta carte) Trebuie sa tialimentezi dorinta de a reusi. Dorinta ia timp. Iti anuleaza rezervarile la meciurile la care potifi spectator si te face sa intri pe teren si sa joci cel mai pasionant meci pe care il joci pentru acastiga: marele meci al vietii. Dorinta este o reactie invatata, insa este una de o mare si subtilacomplexitate.

CUM SA CREEZI DORINTA. Ele dau rezultate daca vrei sa le folosesti.


5/13

- Cel mai mare obstacol in crearea dorintei este convigerea ca nu vom reusi niciodata sa osatisfacem, deci cel mai sigur curs este sa decurajezi dorinta si sa eviti frustrarea. Acest processe numeste acomodarea la saracie . Si scoate in evidenta faptul ca oamenii aleg intotdeaunacel mai comod nivel nu ii poti obliga niciodata sa faca ceva mai mult. Esti in permanenta in

procesul de a te educa sa accepti nivelul de prosperitate pe care il ai sau faci eforturi in plus

pentru a avea mai mult. Convinge-l pe numarul unu care esti chiar tu ca poti reusi. Si veireusi.

- Concentreaza te pe lucrurile concrete pe care le doresti. Incheie intelegeri cu tine insuti: facasta, obtin asta. Nu incerca sa te convingi sa muncesti degeaba.

- Fa-o pe etape. Tinteste intotdeauna nivelul de castig care te emotioneaza mult si te sperie putin. Elementul esential este increderea in tine insuti. Ai o mare obligatie fata de tine insuti side cei dragi. Aceasta obligatie este sa te angajezi sa inveti materialul din cartea de fata. Ia-tiacest angajament, indeplinste-l repede si poi incepe sa operezi la intregul potential. Daca nuvei face asta, nu vei realiza performantele care se afla la indemana ta.

S-P-R REPREZINTA DEOSEBIREA INTRE A AVEA SI A NU AVEA.

Teoria stimulului, pauzei si reactiei.

Daca calci o pisica pe coada, va reactiona imediat. Raspunsul instantaneu al animalului esteS-R, stimul reactie. Datorita puterii mintii noastre, putem receptiona un stimul, facem apoi o

pauza pentru a ne gandi care ar fi cea mai buna reactie a noastra si ulterior vom reactiona.

Formula reactiei noastre: S-P-R. Trei cuvinte care pot face eficiente pauzele: EXERSARE,ANTRENAMENT, REPETITIE. Indiferent ce ai ales sa realizezi, va fi pe masura exersarii,antrenamentului si repetitiei pe care le ai facut inainte de a actiona.

Cel mai dificil lucru pe care trebuie sa il fac cu noii vanzatori este sa ii conving ca, daca nu stiu ce urmeaza sa spuna si sa faca inainte de a se afla in fata clientului, au pierdut afacerea.

Vanzatorilor obisnuiti le place sa se grabeasca. Campionilor le place sa castige bani. Asa canu se grabesc ei se pregatesc. Cu intensitate. Daca nu intocmesti un plan de exceptie, care sacapteze interesul, pentru a contracara acest joc inainte de a intra pe usa, vei fi pacalit defiecare data. Ideea este ca o pregatire dura, inclusiv o stare psihica buna si incredere in sine,

este factorul decisiv in depasirea majoritatii problemelor.

Ce factor este comun tuturor tipurilor de pregatire superioara? RAPIDITATEA. Pregatireasuperioara dezvolta reactii mai rapide. Atunci cand reactionezi mai rapid, calitatea reactieitale se imbunatateste in mod automat. Faptul ca se afla permanent in alerta pentru noi obiectiisi reactii mai bune la vechile obiectii este marca unui campion. Nimeni nu a devenit un

profesionist in domeniul vanzarilor fara sa devina mai intai priceput in tratarea obiectiilor.Atunci cand devii profesionist, ceea ce inseamna ca te hotarasti sa nu mai joci jocul degeabasi urmaresti premiul in bani, ajungi la o reactie eficienta la obicectii fara sa te opresti sau sagandesti. Pune la punct in amanunt aceste reactii la obiectiile standard. Este o diagrama multsimplificata, insa elementele esentiale se afla acolo, iar conceptul este cel care conteaza.

Exprima esenta vanzatorilor.


6/13

=Pag. 54= Rolul vanzatorului profesionist este sa stie ce anume ar putea sa intrebe sau ce ar putea sa obiecteze un potential client, ce informatii si reactii vor fi mai potrivite la intrebarilesi obiectiile la care te astepti si ce gen de abordare a finalizarii vanzarii va ghida potentialulclient catre aprobarea cumpararii.

Totul se reduce la a-i face sa puna intrebari, la care le raspunzi si apoi pleaca ducandvideorecorderul pe care tocmai l-ai vandut. De ce s-a intamplat asta? Pentru ca ai invatat exactce vor spune ei si ceea ce ar trebui sa spui tu. Si aceasta ne duce la importanta exersarii, aantrenamentului si a repetarii. Trebuie sa insusesti aceste tehnici. Asta inseamna ca tu:

- Exersezi, folosind cuvintele eficiente pana ce vor deveni o a doua natura.

- Te antrenezi pentru a le rosti cu claritate si convingere.

- Repeti folosirea lor intr o situatie asemanatoare pe care o poti crea, lucrand in cooperare cualte persoane.

Dupa ce ai facut asta, dupa ce te ai pregatit ca un profesionist, vei castiga banii pe care ii poate casiga un profesinoist deoarece, atunci cand te afli in fata unui cumparator si el testimuleaza, tu reactionezi imediat si reactia te duce la finalizarea vanzarii.

III. PUNE INTREBAREA ADECVATA SI INFRUPTA-TE DIN SUCCESUL INVANZARE.

Atunci cand lucrezi cu un potential client, nu crezi ca ar trebui sa incerci sa obtii catevaaprobari minore inainte de a ajunge la aprobarea finala care inseamna ca au cumparat?

La fel de importanta este sa nu abuzezi de intrebarile complementare. Sunt extrem deeficiente, dar, daca nu sunt folosite cu parcimonie, irita.

Intrebarile complementare sunt de patru feluri: STANDARD, INVERSATE,INTERIOARE SI ASOCIATE.

INTREBARILE COMPLEMENTARE STANDARD

Se plaseaza la sfarsitul propozitiei, de ex: Economia de combustibil este foarte importantaastazi, nu-i asa? Daca ceea ce ai spus este adevarat, dupa parerea potentialului client,

persoana respectiva va fi de acord, nu crezi? Iata cateva formule pe care le vei gasi utile: Nu-iasa ca? Nu crezi si tu ca? Crezi si tu acelasi lucru, nu-i asa? Esti de aceeasi parere, nu?Asa ar trebui sa fie, nu crezi? Esti de acord cu mine, nu-i asa? Nu esti de acord cu mine? Afost asa, nu? Ar trebui sa procedam la fel, nu-i asa? Nu ar trebui sa procedam la fel? Nu-i asaca am dreptate? Nu esti de aceeasi parere? Am dreptate, nu-i asa?

Plaseaza le discret la sfarsitul propozitiilor si vei aduna mii de aprobari minore, neinsemnatela prima vedere. Vanzarea este arta de apune intrebarile corespunzatoare pentru a obtineaprobari minore care iti permit sa iti conduci potentialul client catre decizia majora siaprobarea majora. Asteapta stimulul pozitiv din partea cumparatorului inainte de a folosiintrebarile complementare.

INTREBARILE COMPLEMENTARE INVERSATE


7/13

In forma inversata, intrebarea complementara se afla la inceput: Nu-i asa ca poti controla mai bine situatia dupa ce ti ai dat sema despre ce este vorba? In forma interioara, intrebareacomplementara se afla in mijlocul propozitiei: Dupa ce ti-ai dat seama despre ce este vorba,nu-i asa ca poti controla mai bine situatia? O alta varianta a formei interioare este: Poticontrola mai bine situatia, nu-i asa, dupa ce ti ai dat seama despre ce este vorba? Plaseza o

propozitie inaintea unei propozitii simple si vei obtine o propozitie dezvoltata si o intrebarecomplementara interioara: Dupa ce te obisnuiesti cu ei, nu-i asa ca sunt draguti? , inaintefiind Sunt amuzante, nu-i asa?

Exerseaza, antreneaza-te si repeta cincisprezece intrebari complementare create de tine. Apoiinca cincisprezece. Asociaza cele trei tipuri.

INTREBARILE COMPLEMENTARE ASOCIATE.

In forma simpla, folosesti intrebarile comlementare asociate ca sa aprobi orice afirmatie pecare o face potentialul client daca aaceasta este benefica pentru vanzare. Potentialul client:Pentru mine calitatea este cel mai important lucru. Tu: Nu-i asa? El a spus-o , deci esteadevarat.

Exemplu de intrebare complemetara asociata dezvoltata care da rezultate atunci cand ointrebare complementara asociata simpla nu este suficienta.

Potentialul client: Imi place verdele. Tu: Nu-i asa ca verdele este o culoare sentimentala?Va oferim, la noile noastre modele, trei noi nuante de verde. Pe care o preferati: Bali Mist,Irish Sea sau Acapulco Spring? Potentialul client: Cred ca am sa aleg Bali Mist. Pare a finuanta cea mai odihnitoare. Tu: Nu-i asa? Continua cu o alta intrebare complementaraasociata care il va face pe potentialul client sa cumpere produsul tau.

Concentreaza-te asupra ghidarii potentialului client spre a aface decalaratii pozitive la care poti raspunde cu o intrebare complementara asociata.

O tehnica eficienta si usor de folosit: STIMULAREA ADITIONALA. Stimularea aditionalaeste o intrebare ce sugereaza doua raspunsuri, ambele confirmand ca potentialul tau clientmerge inainte.Ne gandim cu totii ca este mai usor si mai sigur sa spui nu decat sa spui da. Iatade ce un profesionist foloseste metoda stimularii aditionale pentru a evita formularea uneiintrebari care sa il determine pe potentialul client sa spuna nu. Mai multe intalniri inseamnamai multe vanzari. Prin urmare, este vital sa nu ratezi fara motiv intalnirile si sa te opresti

inainte de a putea incepe.

Iata de ce un profesionist nu intreaba niciodata: As putea sa trec pe la dumneavoastra inaceasta dupa amiaza?

Un profesionist le ofera doua optiuni: Dle Johnson, in dupa amiaza aceasta ma voi afla incartierul dvs. Cum vise pare mai convenabil, sa trec pe la ora doua sau preferati sa astept panala ora trei.

Daca vanzarile tale cer un anumit tip de acont, nu ii intreba cat de mult sunt dispusi sa itiavanseze. Formuleaza intrebarea oferindu-le o stimulare aditionala. Deci, stimularea

aditionala este orice intrebare care ii oferaa potentialului client doua alternative, insa nici una


8/13

dintre ele nu este nu. Ambele alternative confirma faptul ca interviul de vanzare progreseaza.Stimularea aditionala impulsioneaza cumpararea produsului sau serviciului tau.

INTREBARILE REFLEX DE FINALIZARE A VANZARII.

De ce sa nu invat cuvant cu cuvant? Am atat de putini concurenti, as putea sa fiu unul dintrecei mai buni cursanti.

TEHNICA ARICIULUI Tehnica ariciului inseamna sa raspunzi la intrebarea potentialuluiclient cu o intrebare proprie care te ajuta sa iti mentii controlul asupra interviului de vanzare siiti permite sa il conduci la urmatoarea etapa a vanzarii. In orice gen de vanzare, vei intalni in

permanenta intrebari la care poti raspunde cu da sau nu si nu te vei alege cu nimic.

Exemplu 1: Potentialul client: As putea primi produsul in prima zi a lunii? Zambeste sispune: Livrarea la intai ale lunii este cea mai buna varianta pentru dumneavoastra?Profesionistul raspunde asa deoarece stie ca daca potentialul client spune da, a cumparat deja.Tehnica ariciului va scoate la iveala adevaratele sentimente legate de livrare in acest caz.

Exemplu 2: Potentialul client: Aceasta polita de asigurare are o valoare de piata? Tu:Valoarea de piata a politei va preocupa? Potentialul client: In nici un caz. Nu vreau sa

platesc in plus pentru valoarea de piata. Nu-i asa ca este foarte important sa afli lucruri deacest gen? Profesionistul in vanzari intelege cat de bine poate fi folosita tehnica ariciuluisi cat de importanta este sa puna intrebarile tip arici cu un aer de interes prietenesc.Valoarea tehnicii ariciului este distrusa daca este folosita in exces, daca ariciul estearuncat inapoi in bratele potentialului client cu o forta prea mare, pe un ton provocator.Trebuie folosita in mod discret.

INTREBAREA CARE IMPLICA Formuleaza intrebari ce implica in toate interviurile devanzare si te vei gasi in si mai multe situatii de finalizare a unei vanzari.

Ce este intrebarea care implica? Intrebarea care implica este o intrebare pozitiva referitoare la beneficiile produsului sau serviciului tau pe care cumparatorii si-o pun dupa ce au dobanditacel produs sau serviciu.

-Domnule , credeti ca veti folosi avionul doar pentru angajatii dvs sau va ganditi sa il siinchiriati? Este o stimulare aditionala, nu-i asa? Insa, la alt nivel, este o intrebare care implica.Dl. poate reduce considerabil costul investitiei inchiriind avionul atunci cand nu are nevoie de

el.

Daca vreti sa deveniti vanzatori profesionisti, luati cursul meu si rescrieti-l in functie de propriul produs si de personalitatea voastra. Asta face un profesionist, nu-i asa? Incepi sacreezi imitand.

DOUA MISCARI RECOMANDABILE PENTRU SUCESUL IN VANZARI Un profi isida seama ca oamenii au doua urechi si o gura si ca ele ar trebui folosite in egala masura.Aceasta inseamna ca, dupa ce ai vorbit pret de zece secunde, inchizi gura, deschiziurechile si asculti timp de douazeci de secunde. Asadar, in loc sa iti coplesesti potentialulclient cu debitul verbal, incurajeaza-l sa vorbeasca.


9/13

Vanzatorul profesionist nu da nimanui impresia ca face presiuni, din simplul motiv ca el chiar nu face presiuni niciodata. El conduce.

Avand o mare varietate de produse si servicii de oferit, profesionistul te incurajeaza sa incepi.Dupa ce ai stabilit directia, el trece pe nesimtite in frunte si incepe sa te conduca catre una

dintre cele cateva carari pe care poti pasi. Atunci cand intrebarile puse cu maiestrie ii aratacare dintre acele cateva carari este cea mai buna, profesionistul te ghideaza catre ea usor si cucaldura.

Capastrul iti este pus peste cap atat de incet incat nici nu te gandesti sa opui rezistenta. Inschimb, cumperi.

FOLOSESTE AMBELE VARIANTE

Intrebarile care descopera si Intrebarile care conduc.

-Va pot ajuta cu ceva? -Nu, ma uit doar. Multi dintre cei ce vand in detaliu pun aceastaintrebare si primesc acest raspuns de cincizeci de ori pe zi de mai multi ani aisi nu inceteazaniciodata sa puna aceeasi intrebare.

Deci, TU: Buna dimineata. Daca aveti vreo intrebare, spuneti-mi. Intre timp, va rog sa vauitati la tot ce doriti. PC: Oh-ma intrebam Aveti cumva Exista situatii in care cea mai bunaintrebare care descopera nu se sfarseste cu un semn de intrebare. Seamana cu o afirmatie, insaobtine raspunsul dorit de vanzator mult mai des decat o va face o intrebare obisnuita.GRESIT: -Va pot stabili necesarul de materie prima pentur luna viitoare la 10t? -Nu, avem totce ne trebuie pentru o vreme. BINE: -Folositi 10 sau 12t de materie prima? -Ati prefera sa vastabilim necesarul de materie prima pe o baza lunara, trimestriala sau anuala?

Sa nu pui niciodata intrebari inchise !!! O intrebare inchisa este o intrebare la care se poate raspunde cu da sau nu. Daca ii lasi sa aleaga, sortii vor fi impotriva ta.

CUM SA PREIEI COMANDA CU INTREBARILE CARE CONDUC

Stim ca potentialului client ii sunt absolut necesare proprietatile superioare ale produsuluinostru. Asta este realitatea. Care este adevarul? Ca nu va cumpara produsul nostru mai bundecat daca va crede toate aceste lucruri adevarate. Degeaba il indopam cu sute de detalii

bla bla bla. Putem face toate acestea si el tot nu s-a convins. De ce? Pentru ca i-am spus-o noi.

Vanzatorul profesionist opereaza conform unui concept diferit, unul simplu si eficient.

Iata-l: Daca eu spun asta, s-ar putea sa nu ma creada; daca ei spun asta, este adevarat.Atunci cand profi vorbeste, scopul sau este sa il incurajeze pe potentialul client sa spunaanumite lucruri si sa puna intrebarile cacre vor face ca vanzarea sa avanseze.

Ex: Sunteti interesat de calitatea produsului pe care il cautati, nu-i asa? Aceeasta chiar dacaeste o intrebare inchisa, nu este o intrebare la care ti se va raspunde cu nu. Daca aveti nevoiede acest lucru, doriti sa aflati totul despre garantii, nu-i asa?

Iata ce este cu adevarat eficient pentru a-ti creste veniturile:


10/13

a) Pune intrebari care descopera si care iti vor dezvalui beneficiile pe care le vor cumparaclientii, in asa fel incat sa stii ce produse si servicii le poti vinde si cum sa o faci.

b) Pune intrebari care conduc si care ii vor face sa afirme ca ei cred ceea ce vrei tu sa creadain legatura cu ofera ta. Daca tu afirmi ceva, s-ar putea sa nu te creada; daca ei afirma acelasi

lucru, este adevarat.

Inca ceva inainte de a le pune intrebari potentialilor clienti: ei trebuie sa cunoascaraspunsul la fiecare intrebare pe care le o pui.

CELE TREI PRINCIPII ALE FORTEI REPREZENTATE DE FORMULAREAINTREBARII

PRINCIPIUL NR UNU: Stabilesc intotdeauna o legatura inainte de a incerca sa controlezsituatia.

PRINCIPIUL NR DOI: Nu le dau sansa de a se gandi; in caz contrar, raspunsul pe care il vor da s-ar putea sa nu fie cel pe care il doresc. De ce este nevoie? De antrenament. Exerseaza,antreneaza-te si repeta pentru ca lucrurile sa se desfasoare rapid si palpitant. Planifica totuldinainte.

PRINCIPIUL NR TREI: Nu ii pot conduce pe ceilalti sa ia anumite decizii decat daca le iaueu mai intai. Sarcina ta ca vanzator profi este sa iei decizii in locul clientilor. Ti-am spus sadescoperi ce benefiucii doresc oamenii si apoi sa le vinzi ceva care le va oferi aceste beneficii.Profi trebuie sa reuseasca sa descopere care este informatia utila pentru a veni mai bine inintampinarea trebuintelor fiecarui client in parte. Fac aceasta descoperire printr o consultarede rutina organizata.

Un element vital in succesul obtinut de fiecare profi este abilitatea de a izola, a intelege sia defini problemele si ocaziile favorabile in cazul fiecarui client.

Pentru a face asta unii au pus la punct o consultare de rutina ce pare a fi o convorbiredegajata. Fie ca metoda este subtila si indirecta sau trece direct la subiect, profesionistiicontoleaza intrevederea.

Trebuie sa cunosti in profunzime:

produsul sau serviciul tau; metodele utilizate in domeniul tau pe ntru a obtine potentiali clienti; procedeele utilizate in domeniul tau pentru diagnosticarea pozitiei potentialilor clienti,

pentru izolarea problemelor si ocaziilor favorabile; tehnicile utilizate in domeniul tau pentru tratarea obiectiilor, pentru demonstratii,

prezentari sau finalizarea vanzarii.

Totul incepe cu acele cunostinte detaliate referitoare la ceea ce vinzi. Nu poti face prospectaricu succes decat daca stii ce oferi; nu poti demonstra sau prezenta asa cum trebuie decat dacastii ce oferi; si nu poti finaliza cu succes o vanzare decat daca stii ce oferi asta inseamna

produsul sau serviciul pe care il vinzi.

Liniile de comunicatie pentru profesionalismul tau sunt intrebarile pe care le pui.


11/13

DOUASPREZECE REPERE ALE TEHNICII INTREBARILOR.

1. In primul rand, pui intrebari pentru a castiga si a mentine constrolul.2. In al doilea rand, pui intrebari pentru a marca zonele de interes in care le ai putea fi de

ajutor potentialilor tai clienti si apoi pui alte intrebari pentru a determina produsul sau

serviciul concret pe care il poti oferi.3. In al treilea rand, pui intrebari pentru a obtine acele aprobari minore care vor pune in

miscare paraul acordurilor ce se va varsa in importantul rau al acceptarii propuneriitale.

4. In al patrulea rand, pui intrebari pentru a stimula si a directiona sentimentele insprecumparare.

5. In al cincilea rand, pui intrebari pentru a izola obiectiile. Numai in cazuri rare un potential client precalificat si bine condus va exprima toate obiectiile standard la ofertata; numai cateva obiectii vor aparea sau vor fi importante pentru client in general.Izoland obiectiile importante pentru un anumit client si rezolvand aceste obiectii intr omaniera profesionista, campionul in vanzari stie ca un client precalificat nu va incetasa obiecteze decat atunci cand au fost elucidate toate nelamuririle avute. Intotdeaunavor exista anumite obiectii. Stiind asta, profesionistul le va cauta cu aviditate in loc sale evite.

6. In al saselea rand, pui intrebari pentru a raspunde obiectiilor. Fara indoiala, cea mai buna metoda de a raspunde unei obiectii este sa pui o intrebare arici la care, atuncicand clientul raspunde, afirma ca obiectia nu are, in realitate, nici o consecinta saueste chiar un beneficiu pentru el.

7. In al saptelea rand, pui intrebari pentru a determina beneficiile pe care le va cumparaclientul. Beneficiile. Oamenii nu cumpara, de fapt, produse si servicii, ei cumpara

beneficiile pe care se asteapta sa le primeasca in schimbul detinerii acestor produse siservicii.

8. In al optulea rand, pui intrebari pentru a evidentia un fapt. Daca o spui tu, s-ar putea saaiba dubii; daca o spun ei, este adevarat.

9. In al noualea rand, pui intrebari care vor confirma ca a) merg inainte si b) ar trebui satreci acum la urmatorul pas in secventa de vanzare.

10. In al zecelea rand, pui intrebari care ii vor face sa se implice in luarea deciziei decumparare a produsului si sa se gandeaasca la oferta ta.

11. In al unsprezecelea rand, pui intrebari pentru a-i ajuta pe clienti sa ia in mod rationaldeciziile pe care le doresc.

12. In al doisprezecelea rand, pui intrebari care ii determina sa finalizeze vanzarea.

IV. CREAREA UNUI CLIMAT FAVORABIL VANZARII

Nu vinde ce vrei tu, vinde ce vor potentialii clienti. Scopul interviului de consultare este sadiagnostichezi problema si sa determini care sunt aspiratiile potentialilor clienti. Tu hotarastisa nu discuti cu potentialii clienti mai multe posibilitati daca experienta ta profesionala itispune ca nu vor cumpara nimic pana la urma. O componenta a serviciilor pe care le oferi estesa nu pierdeti timpul nici ei si nici tu.

VINDE OAMENILOR CARE POT CUMPARA. IN VANZARI NU APELA LA LOGICA,CI LA SENITMENTE.

Arareori oamenii cumpara in mod logic. Care este procesul emotional care conduce la oachizitie? Incepe cu o noua dezvoltare a imaginii de sine a cumparatorului. Aceasta inseamna


12/13

ca acel client se vede intr-o noua lumina. Prinde schimbarea din mers. O asemenea schimbare poate aparea foarte repede.

Profi sunt experti in reperarea acestor schimbari ale imaginii de sine pe masura ce apar intimpul interviului de vanzare.

Ei intaresc cu rapiditate noua idee a cumparatorului, pe care acesta o agreeaza, care ilavantajeaza si pentru care va fi complimentat, pe care o merita, care ii trebuie, fara de care nuse va descurca si pe care apoi o va cumpara.

In primul rand, arata-te cu adevarat interesat sa faci tot ce poti pentru client, si arata-ti acestinteres punand intrebari care iti vor spune ce cauta.

In al doilea rand, foloseste ti abilitatea pentru a-l ghida pe client catre cea mai buna solutie pecare I o ofera produsele tale.

In al treilea rand, asteapta stimulul pozitiv de la client. Cand l-ai primit, daca tu crezi ca el adescoperit ceva care il ajuta sa obtina efectul dorit, indiferent care ar fi el, raintareste-i parereain legatura cu acea cumparatura. In general, vanzatorii pun accent prea mult pe fapte si prea

putin pe sentimente. Sentimentul sau emotia. Despre asta este vorba. Daca nu provoci sentimente pozitive, vor aparea sentimente negative si vei pierde vanzarea.

Logica in vanzari este ca o pusca fara tragaci . Poti sa o invartesti repede, dar nu poti sa tragicu ea. Sentimentul este o alta arma, dar aceasta are un tragaci . Poti lovi tinta cu ea. De fiecaredata cand generezi un nou sentiment pozitiv, apesi pe tragaci si dai o noua lovitura sigura finalizarea vanzarii.

Cele mai raspandite, eficiente si puternice sentimente care te determina sa cumperi:

Culoarea si stilul; Mandria de a detine ceva; Vanitatea; Presiunea din partea semenilor (sa fii la fel ca familia Johnson); Autoperfectionarea; Siguranta; Prestigiul si statutul; Ambitia;

Schimbarea locului de munca; Sanatatea; Dragostea aratata familiei; Familia se mareste; Familia se micsoreaza.

Studiaza fiecare dintre aceste motive emotionale de mai sus care declanseaza vanzarea siintocmeste o lista cu intrebari ce evoca sentimente pe care le poti pune cumparatorilor.

SENTIMENTELE POZITIVE SUNT MECANISME CE DECLANSEAZA VANZARILE;SENTIMENTELE NEGATIVE DISTRUG VANZARILE.


13/13

Aminteste-ti de asemenea ca actiunile si manierele tale, cuvintele si modul in care le rostesti,felul in care arati si te imbraci sunt, toate, lucuri care declanseaza sentimentele potentialilor tai clienti fie ca vrei sau nu. Potentialii clienti incep sa se teama atunci cand un vanzator isiface propunerea in forta; se infurie atunci cand un vanzator ii trateaza cu superioritate; se simtdezgustati atunci cand un vazator nu se poarta ca un profesionist. Un cuvant care respinge este

acel cuvant care induce teama sau le reaminteste potentialilor clienti ca incerci sa le vinziceva.

COST SAU PRET In loc de Pretul este 99.000 sau Costa optzeci si cinci de dolari profesionistii folosesc in schimb: INVESTITIE TOTALA.

Cateva alternative care iti vor permite sa elimini pentru totdeauna cuvintele cost si pret dinvocabularul tau:

IN VALOARE DE; EVALUAT LA; DISPONIBIL PENTRU; DISPONIBIL CU; OFERIT CU; VALOREAZA.

La orice cheltuiala: in avans, sau plata lunara, sa folosesc termenii de investitie initiala sau investitie lunara.

CONTRACT. Profesionistul nu vobeste despre contract. El il numeste: ACORD sauCONVENTIE.

A CUMPARA: Nimeni nu vrea sa cumpere, toata lumea vrea sa detina ceva. Sa cumperi estedureros, sa detii este placut. Elimina deci verbul a cumpara si vorbeste despre A DETINE.Trebuie rostite hotarat, nu cu o voce monotona:

Cand veti detine produsul nostru, veti fi multumit de aspectul exterior cu totuldeosebit.

Cand veti detine produsul nostru, veti fi multumit de serviciile noastre. Cand veti detine produsul nostru, veti fi multumit de durabilitatea acestuia.

Pune la punct cateva fraze care sa contruiasca imaginea de proprietar; acestea iti vor permite

sa reintaresti in mod continuu acea puternica forta de cumparare fara sa le amintesti in permanenta potentialilor clienti ca scopul tau este sa vinzi. Acest aspect exterior cu totuldeosebit este caracteristic companiei noastre si apare la toate modelele noastre. Deci, atuncicand il alegeti pe acela pe care doriti sa il detineti, puteti fi siguri ca luati acasa cu dvs cevadeosebit. Sper sa va arat astazi un produs care va va ajuta foarte mult atunci cand veti fi

proprietarul lui. Atunci cand veti gasi modelul pe care v ar placea sa il detineti, veti fiincantati de garantia pe care o oferim. Dezvolta abilitatea de a lega cumpararea a ceea ceoferi de avansarea in functie a celui care face comanda si vei fi uimit cat de multe vanzari veifinaliza. Nu este nevoie decat de sensibilitate, subtilitate si efort.

47358999 Cartea Despre Vanzari Tom Hopkins

Documents

Transcript of 47358999 Cartea Despre Vanzari Tom Hopkins